CRM, прелюдии для начинающих.

Автор: Артем Подлесной

Договоримся сразу о терминах:

--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.

Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.

А можно начать мудрее..

Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,

не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :

1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.

Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!

Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.

2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.

Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).

+в итоге экономия времени и удобство.

3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.

CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.

Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.

Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.

4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!

Полотно из кучи полей - это плохо!

Как текст разбитый на абзацы проще для понимания

- так и поля разбитые по логическим блокам,

помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!

Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!

Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.

Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.

5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.

Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.


Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.

Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.

@hlebvoda

Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир.

В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:

"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"

К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.

В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:

-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело

-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок

-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку

1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.

Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

А что если ... ?

Автор: Максим Каменецкий

Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.

Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".

В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.

И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.

В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.

Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.

Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".

@hlebvoda

Будь осторожен, или ответственность представителя компании.

Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.

Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.

Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:

1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.

https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya

2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.

https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona

3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке

https://www.bbc.com/russian/news-44708103

Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы

@hlebvoda

Что делать при панической атаке и тревоге?

Автор: Наталия Михалева

ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.

1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.

2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.

3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.

4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.

5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.

Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.

Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.

@hlebvoda

Типичные ошибки собеседований.

Я часто подбираю продавцов в разные компании, хочу поделиться, какие ошибки они совершают.

1/ Самопрезентация.

Не только лишь все умеют себя нормально презентовать, и обычно делают это без привязки своего опыта к работодателю, куда собеседуются.

Отдельно вынесу настроение, вайб или магию продавца. Если вы говорите уныло и вас неинтересно слушать, будет ли слушать клиент?

Ну и лучшая импровизация - это хорошая заготовка, так что самопрезентацию тоже нужно готовить.

2/ Описание своего карьерного трека и обязанностей. Мы всегда хотим казаться лучше чем есть, поэтому немного приукрашиваем. При вопросах люди начинают плыть, но вопросы то рождаются из того, что продавец говорит о своём карьерном пути.

3/ Соблюдение договоренностей. Есть кандидат, который не сделал тестовое и пропал, вернулся через месяц, просил помочь найти работу. Естественно я ему не помог

4/ Подготовка. Как вы готовитесь к собеседованию, так и будете продавать. Многие думают вытащить на харизме и опыте, но чаще это не работает.

А какие вы видите ошибки на собеседованиях?

@hlebvoda

Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю.

Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.

меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут

Чем я могу помочь?

1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.

Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.

2/ Провести обучение.

Программы:

1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)

Будет полезно, если:

Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.

2️⃣Последовательная коммуникация:

Будет полезно, если:

-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.

-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.

-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.

3️⃣Инструменты руководителя продаж

Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.

3/ Консультация

Темы в которых я могу быть полезен:

Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации

Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.

Работа с зависшими сделками

Почитать отзывы на консультации

Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471

Автоматизмы

Автор: Максим Каменецкий

Звонит мне как-то друг на следующий день после нашей дружеской попойки и рассказывает историю.

На встрече он крепко выпил, и домой пришел "на рогах". Звонит в дверь, а ему никто не открывает. Звонит жене - мол чего не пускаешь, я тут под дверью стою, трезвоню. А она - нет никого под дверью, шутишь что ли?

Его это бесит жутко, начинает ругаться и выяснять отношения. Через некоторое время он понимает, что стоит перед дверью квартиры, которую они продали буквально пару месяцев назад и переехали. Ноги сами привели его по адресу, где жил последние 10 лет.

Мы в своей жизни и на работе много делаем однообразных действий, которые превращаются в автоматизмы. И это позволяет нам экономить энергию и не тратить время на размышления о том как действовать в ситуациях, которые часто повторяются.
В процессе коммуникаций с клиентами такое тоже бывает не редко. Презентацию о продукте я рассказывал сотни раз и иду по ней с закрытыми глазами. Это здорово.

Но в этом есть и риск, что идя по проторенной дорожке, мы не замечаем "развилок", новых возможностей или изменения контекста. Например, можем не заметить, что вопрос клиента по ходу презентации важен для него, хоть и выглядит наивно для нас. Или не заметить реакцию клиента на наши слова и что его состояние изменилось.

Что делать с автоматизмами? И надо ли что-то делать с ними? )

Мое мнение такое - для начала хорошо бы просто увидеть такие цепочки автоматизмов в своей жизни и работе. Это хорошо что они есть - они наши помощники.

Но иногда стоит попробовать сделать привычную работу по-другому. Например, пойти домой новым маршрутом ))

Биология звука, или че там по дикции?

Автор: Артём Подлесной

Недавнее видео нашего секретного клуба (да такой есть, спросите у @hideho471),
Напомнило мне одну фразу : "все знают как дожить до 100 лет, но никто не делает".

Итак ловите топ "простых как репа" советов где сложно ошибиться, и это поможет вам и вашим сотрудникам поддерживать речевой аппарат в тонусе!

1) Ставьте встречи на утро до 12 часов (по возможности)

Биологически в это время голос звучит объёмнее и мягче всего + у вас ещё свежая голова =лучшее комбо для встреч и презентаций.

2) Чаще дышите и говорите через диафрагму (так вы меньше нагружаете связки)

Как найти диафрагму?

-произнесите сочетание букв "КХ" раз 10 и вы почувствуете диафрагму.

-если есть возможность лягте, и положите книгу или блокнот на живот. Дышите так чтоб книга поднималась и опускалась.

3) Помычите)))

Да да, рассказываю что за хитрость.

Задача этого упражнения помочь вам переключиться на диафрагмальное произношение и найти свой "средний тембр" (то как вы звучите естественно и комфортно).

1.1 Встаньте ровно, чтоб ничего не было зажато

1.2 на вдох носом, на выдох ртом (не открывая)

1.3 на выдохе с закрытым ртом произносим "МА" (только звучать будет как "М" поэтому и кажется что мычим)

1.4 примерно каждые тридцать секунду открываем рот и говорим Маааааа( секунды 3)

1.5 общее время минут 10.

Как понять что делаете верно : через минуты 2 начнут чесаться губы, потом нос, потом все лицо.

Если шекотно или чешется - значит все правильно.

4) на вечерних нетворкингах - первый час избегайте : кофе, соков, газировок, алкоголя.

Идеально вода, или чай (хотя он тоже сушит но это самое лайтовое).

Это нужно чтоб голос настроился в шумной обстановке. Дальше напитки будут только сажать связки, так что если нужно работать - вода ваш друг и товарищ.

Мелкие практики самые действенные и полезные!

Если понравилось ставьте + в комментариях, будем публиковать ещё упражнений на каждый день.

Подписаться

Когда я был обычным продавцом, всегда думал, что знаю как лучше, и что разбираюсь больше чем начальники. Став молодым руководителем я понял, как ошибался. В работе руководителя масса нюансов, которых не видно, работая специалистом.

Мне пришлось по крохам учится у знакомых ропов, коммерческих директоров и собственников бизнеса.

Мы вместе с Алексеем Страховым решил собрать свои знания и провести вебинар для руководителей в продажах.

Алексей - автор курса "Директор по продажам" в Geekbrains, операционный директор ГК Avela, руководитель с 15-летним опытом.

Подробнее прочитать про него тут - https://ruward.ru/award/2023/15206/

20 апреля мы проведем вебинар "инструменты для руководителей продаж"

Разберем три вещи:

1/ Стратегию продаж. Разберем разные подходы при создании стратегии продаж, какие у нее этапы, сроки написания. Дадим чек-лист чтобы проверить свою стратегию.

2/ Подбор продавца.

Как понять кто вам действительно сейчас нужен, составить описание, и прособеседовать продавца?

3/ Финансовая мотивация

Правила создания финансовой мотивации, виды и формат выплат.

Будет полезно:

-Молодым руководителям в продажах

-Руководителям с опытом, чтобы синхронизироваться с рынком

-Собственникам бизнеса, для понимания как нанимать руководителей

Ставьте + в комментариях, чтобы записаться.

Быть самоучкой

Автор: Артём Янишевский

Еще несколько лет назад я работал на должности BDR'а и участвовал в запуске аутбаунд продаж(холод), в подобной ситуации я оказывался несколько раз, из каждой уносил определенный опыт как в техническом плане(какие тулзы использовать и когда, как их комбинировать), так и с точки зрения самих продаж.

Недавно же, в компанию пришел новый менеджер, с него начали строить аутбаунд. У него была похожая экспертиза, но, что важнее, такие же ошибки, которые я совершал несколько лет назад.

Знания о некоторых из них могут быть полезны для джуниор/миддл сейлзов:

1. Попытка скопировать процесс.

Вы работали в компании Х. Ваша воронка выглядела определенным образом, и процессы были выстроены согласно стандартам этой компании. Вы ушли оттуда, пришли в новую компанию.

Не пытайтесь скопировать формулу из прошлого рабочего места. То, что работало в продажах в одном рынке, не обязано работать в другом. Продажи прекрасны одновременной общностью и не похожестью, везде это будут касания и продажа, но везде это будет по-новому.

2. Не стройте из себя самого умного.

В аналогичной ситуации выше, джуны, зачастую, поучаствовав в успехе одной кампании, перенимают львиную долю этого успеха на себя. Это и не хорошо, и не плохо, вопрос как этим воспользоваться, зачастую, есть те, кто начинают зазнаваться. При переходе на новое место, не стоит рассказывать всем вокруг как надо строить продажи. Поверьте, достаточно людей, с мимолетным или вообще случайным успехом, в котором они просто стояли с краю. Послушайте новых коллег, они знают продукт и рынок лучше вас в большинстве случаев.

3. Не копируйте тех стак.

Если при переходе в новую компанию, там есть определенный список использующихся тулов, требовать чтобы вам приобрели ваше любимое Х решение - как минимум опрометчиво. Техстак выбирается не только по критериям цены/удобства/функционала, но и с точки зрения интеграции. Если ваше любимое решение не подходит - будете использовать другое, ничего страшного.

4. Уважайте процесс.

Запуск нового канала продаж - сложный процесс, требующий подготовки, тестирования, времени, сил, и внимания. Несмотря на то, что все взгляды будут прикованы к вам, помните о том, что это не приоритетный проход, вам также придется следовать тем же правилам, что и всем остальным: выполнять план, заполнять срм, отчитываться о результатах и тд.

5. Учитесь на ошибках

Как я указал выше, запуск нового канала подразумевает тестинг. Это значит, что вы сможете испробовать различные виды заходов и касаний, у вас будет возможность использовать различные инструменты, чтобы вывести вашу новую формулу успеха(или неудачи), пробуйте, учитесь и получайте удовольствие.

Что же случилось с тем сотрудником? Его сократили через 4 месяца. Увы, в том числе из-за перформанса.

Желаю вам учиться не только на своих ошибках.

Больше 5 лет мы ведем закрытое сообщество продавцов.

Сейчас нас 2170 участников.

Там мы делимся опытом, обсуждаем новости рынка, помогаем и поддерживаем друг друга.

Примеры что обсуждаем:

-Как бороться с прокрастинацией
-Клиент просит решить срочную задачу в выходной день, а потом пропадает

-Обязательно ли нравиться клиенту?
-Трудности при выходе на новое рабочее место

-Разбор холодных заходов к заказчикам

Почитать отзывы - https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7101927940044537858/

Среди нас сейлзы, биздевы, маркетологи, собственники бизнесов. Чтобы попасть напишите мне в личку @hideho471

Подтвердите свою должность ссылкой на социальную сеть с должностью или фотографией визитки.

Чем вредны массовые заходы?

Соблазн нафигачить спам сообщений и пойти продавать всем и сразу - очень велик. Создается иллюзия деятельности, получаются какие-никакие ответы, возможно и сделка закроется.

1/ Репутация компании

Как-то мы общались со знакомым, и он сказал, что они подключили лидген агентство, которым платят за результат (думаю там была какая-то фиксированная часть, но не суть). Естественно агентство начало рассылать обезличенные заходы во все стороны, но знакомый сказал, что их работа никак не влияет на его деятельность.

Тут есть уточнение, если кто-то ходит по рынку и очень криво предлагает ваш продукт в формате очки ннадо, он создает знание о вашем бренде, что в итоге негативно влияет на заказчиков. И когда представитель этого продукта пойдет продавать другим - он столкнется с негативом, это могут использовать конкуренты чтобы показать разницу подходов.

2/ Легко попасть в спам (получить бан аккаунта и т.д.)

Если база клиентов холодная, попасть в спам проще простого. Клиенты нажимают на кнопку "это спам", и после определенного количества таких нажатий можно получить бан домена. Все письма с вашего домена будут попадать в спам.

3/ Отношение к работе

Работая рассыльщиком - отправляя сотни обезличенных сообщений меняется само отношение к работе и проспектингу. Кажется, что можно не тратя большое количество сил, ничего не придумывая получать качественные лиды, но это не совсем так. Клиент тоже это чувствует - никому не нравится формальный подход к работе.

Как вы считаете чем еще вредны массовые заходы?

Личный бренд художника М.Врубеля. Как выделяться и эффективно продавать.

Автор: Наталия Михалева

Врубеля люблю нежно еще со школы. Краткий ликбез, если вы вообще не про искусство. Михаил Врубель изначально не художник, поэтому вся живопись его ультрарелтефная, как будто вылеплена над холстом, благодаря этой особенности, собственно, выделялся и прославился. Привет, УТП.

Художник был эпатажен и женат на оперной солистке, которую нежно любил много лет, писал портреты и делал ей сценические костюмы. Благодаря этому художник много бывал «в свете», тусовался и светил лицом в компании сильных мира того. Привет, PR. Ну и правильная женщина рядом, немножко))

Эти простые упражнения увековечили имя и помогли сделать состояние. Чем эта история поможет нам в продажах?

Про важность личного бренда мы писали уже много, но, тем не менее, очень мало кто из продавцов всерьез работает над своей публичностью. Основные причины - трудозатратно, не понятно, с чего начать, нет навыка системной работы.

Личный бренд - штука сложная и объемная, но мы можем делать небольшие шаги для укрепления своего образа эксперта. Что вы можете делать уже сейчас для формирования своего образа эксперта:

- проводить вебинары для клиентов. Самое простое и доступное - пойти в свой маркетинг и предложить себя в качестве спикера. Маркетинг вечно ищет контент и, поверьте, коллеги будут вам благодарны, если вы расскажете какие-то истории из своих клиентских кейсов. И лидов поднять можно заодно.
- писать истории из своей повседневной жизни, не называя имен, на личных страницах в соц. сетях. У меня есть куч примеров, когда в ближайшем окружении находились люди, полезные для решения самых разнообразных рабочих задач и приходили клиенты. Но пока ты не скажешь во всеуслышание «я занимаюсь ЭТИМ», никому даже в голову не придет, что вы это делаете. Приятели и подписчики френд-ленты иногда даже не подозревают, чем вы вообще зарабатываете на жизнь.
- писать заметки в этот канал. У нас есть чат авторов заметок, где генерится весь контент, который вы читаете на канале, мы помогает прокачивать навык системного написания заметок, даем рекомендации, а несколько человек даже нашли работодателей и клиентов из числа читателей канала.

Не надо недооценивать силу маленьких ежедневных шагов и силу даже минимальной публичности. В комментариях делитесь своими историями или пишите вопросы о работе с личной экспертностью в продажах. Всем высоких чеков!

Weighting

Автор: Артём Янишевский

Взвешивание, обычно используется по отношению к воронке - метрика, которая рассчитывает стоимость сделки относительно вероятности этой сделки быть закрытой.

Обычно взвешивания воронки происходит путем расчета вероятности закрытия сделки из каждого этапа в этой воронке и дальнейшего присваивания этой вероятности данному этапу.

Для примера, у вас есть этапы от верха до низа воронки. Самому верхнему этапу присваивается вероятность 1%, самому нижнему(выигранная сделка) 100%. Значит, что все сделки, попадающие в воронку на первый этап в метрике взвешенного пайплайна будут сумму 1% от стоимости сделки. Чем дальше по воронке, тем выше вероятность закрытия, тем выше сумма.

Эта метрика позволяет более реалистично смотреть на воронку и прогнозировать на ближайшие периоды. Взвешивание играет роль уравнителя, это особенно ценно в случае работы с маркетинговыми лидами или аутрич кампаниями, которые способны раздуть верх воронки и создать иллюзию сбалансированности и укомплектованности.

Также система взвешивания может быть усложнена с добавлением дополнительных коэффициентов в зависимости от региональности/сегментации и других факторов.

Основными пользователями данной метрики являются ропы, и директора по продажам.

Она отлично подходит для отчетности перед C lvl, правда я бы не советовал использовать ее для инвесторов.

В идеале, просчет вероятности должен быть автоматизирован и подчиняться алгоритмам, хотя я встречал ситуации, где взвешивание было предложено на плечи сейлов. Я бы не советовал использовать эту систему в таком ключе, т.к. теряется объективность подхода взвешивания и вносится человеческий фактор, нивелирующий все плюсы.