Немного не дорабатываю 😭 а что бы из классики, вы порекомендуете почитать коллеге?

Конкуренция нарастает, Господа!

Юмор в юрмаркетинге. Прям напомнило работу в некоторых проектах в юрбизнесе :)

Друзья, в ближайшее время, я буду подробно разбирать для вас новую тему - это продажа сложных юридических услуг клиентам из сегмента B2B. Сложные услуги, это никогда "Арбитражный суд нннада?", а когда мы прорабатываем некоторое решение для клиента. Когда стоимость вашего контракта хотя бы тысяч 500 за одно дело.
Как продавать сложные юридические услуги клиентам B2B?. Первый пост на эту тему ниже:

Методология Legal Solution Sales.

Вы хотите увеличить продажи своих услуг в секторе B2B?

На практике увеличить продажи юруслуг для B2B сделать значительно сложнее, чем , например, продавать много юруслуг тем же физиками. Давайте методологически и в деталях разберемся, что вам необходимо понять, принять и изменить, чтобы продажи ваших юруслуг юрлицам возросли.

Немного терминологии

В юрбизнесе мы видим два типа юридических услуг, для ясности назовем их просто - "простые юруслуги" и "сложные юруслуги". Сразу поясню, что деление это условное. Поясню на примере, например, есть такая услуга "регистрация ООО". Это достаточно типовая массовая услуга, которую мы отнесем к простым. Решение о покупке такой услуги клиент может принять даже между делом, набрав несколько запросов в интернет.

Приведем пример сложной услуги. "Сопровождение банкротства" или "уголовная защита бизнеса" это, без сомнения, сложные услуги. К закупке данных услуг клиенты подходят очень придирчиво, иногда принимая решение о заключении сделки в течение нескольких месяцев, а иногда даже дольше.

В чем сложность продажи сложных услуг?

Первая проблема, у нас мало клиентов на сложные услуги. Если простые юруслуги мы ,фактически, можем отгружать клиентам, работая по простому принципу "Надо - не надо?". То в сложных услугах нам с течением времени нужно формировать потребность клиента, как бы сопровождая клиента в процессе покупки. При таком подходе у нас не может быть много клиентов, мы должны формировать отношения с каждым "сложным" клиентом и максимизировать вероятность продажи.

Вторая проблема в продаже сложных услуг это их стоимость. Сколько стоит регистрация ООО, например? Ну 10-15 тр. Это небольшие деньги и клиенты тут мало рискуют. Если же мы продаем то же банкротство, то чек за сопровождение может измеряться миллионами. Чем больше клиент платит за услугу, тем сложнее ему дается процесс покупки.
Третья проблема, что внедрение сложных услуг крайне болезненно для клиента и напрямую влияет на его бизнес. Например, что будет , если юрист допустил ошибку в той же регистрации ООО? Как правило, это ошибку легко исправить. А если юристы допустил ошибку при проведении банкротства? Согласитесь, что такие ошибки могут быть невосполнимыми для бизнеса.

Методология Legal Solution Sales.

Я надеюсь, что наглядно показал Вам, что для продажи сложных юридических услуг должны быть технологичны и четко стандартизированы. 10 лет работая с юристами, я систематизировал свой опыт и знания и хотел бы представить вам методологию Legal Solution Sales. Суть ее в том, чтобы в юридической практике выстроить системный подход к продаже сложных юридических услуг, а так же минимизировать зависимость юрбизнеса от сарафанного радио. Далее в своих публикациях, я буду подробно знакомить вас с деталями методологии. Stay tunned!

Почему юристам НЕ НУЖЕН поток клиентов?
Продажи сложных юруслуг в B2B

• Какие у вас цели?

Я всегда начинаю переговоры с юристами ключевого вопроса "Какие у вас цели в юрбизнесе?" и в 9 из 10 случаев я получаю типовой ответ : "Мне нужен поток клиентов в бизнесе". А теперь давайте разберемся, так ли действительно вам нужен поток клиентов, особенно когда речь идет о продаже сложных услуг.

• Давайте представим.

Представьте, что у меня есть волшебная палочка и я могу исполнять ваши желания. Я взмахнул и сделал для вас "поток клиентов". К вам сегодня пришло 10 клиентов, например, на абонентское обслуживание. Поток же создан и завтра к вам еще пришло 10 клиентов , послезавтра еще 10 и так далее. Что будет с вашим бизнесом? Да все просто, вы не сможете переварить такой "поток клиентов". Очень быстро вы и ваши сотрудники не справятся с этим "потоком" и качество ваших услуг катастрофически упадет.

• А как на практике?

На практике мы очень часто сталкиваемся, когда юркомпания начинает активно внедрять маркетинговые активности, то действительно получается создать "поток клиентов". Но этот поток часто начинает не радовать. В юрбизнесе сразу появляется большое количество однотипных дел на небольшие суммы и этот клиентский поток активно забивает ваши бизнес процессы. Говоря проще, юрбизнес начинает захлебываться в клиентах, качество услуг падает, а финансовый результат не радует.

• Правильные цели в юрбизнесе.

Запомните, правильная и важнейшая цель в юрбизнесе, это не поток клиентов, а достижение финансового результат. Говоря проще, ваша цель в юрбизнесе должна быть в деньгах. Когда вы ставите цель в конкретном финансовом результате, вы начинаете понимать, что деньги можно получить не только потоком клиентов. Вы начинаете работать над такими параметрами, как увеличение гонорара, новые перспективные услуги, совершенствование бизнес процессов в компании.

Создание потока клиентов - это псевдо цель. Скорее стереотип, навеянный юррынком. Я знаю, юркомпании, у котороых на обслуживание 5-10 крупных клиентов, на входных дверях нет вывески, а в офисе камерная домашняя обстановка.

Поставьте себе конкретную цель в юрбизнесе в деньгах, оцифруйте ее, разложа на составляющие. Так и только так вы сможете преуспеть в продажи сложных услуг в юрбизнесе. Пусть клиентов будет лучше меньше да лучше. Никакого потока вам не нужно.

Коллеги, добрый день! Приглашаю вас сегодня в 15.00 по Москве обсудить вопрос переговоров с клиентами по цене в B2B на вебинаре. Доступ по ссылке https://webinar.getresponse.com/B5ozt/b2b

Как адвокату построить свой личный бренд? Приглашаю сегодня в 16.00 на онлайн интервью с адвокатом Викторией Шакиной. Мы обсудим теорию и практику построения личного бренда. Доступ по ссылке https://webinar.getresponse.com/B5ozt/lbrend

Кто просил запись вебинара по продвижению личного бренда? Пожалуйста, https://www.youtube.com/watch?v=wuXtsX8CI3g

Как привлечь клиентов физических лиц? Обсуждаем завтра! https://webinar.getresponse.com/B5ozt/fiz

Вы хотели посетить вебинар со Станиславом Солнцевым, но не успели? Выкладываю запись https://www.youtube.com/watch?v=VG-u9Mc8pfk

Коллеги, кто не успел посмотреть наш вебинар со Станиславом по привлечению клиентов юрлиц, скидываю ссылку https://youtu.be/zcdA5IigpCs

Когда юристы берутся за разработку лого сами. Может получиться Девятов Еда

Друзья, привет! Вам когда нибудь звонили банки с предложением кредитов с помощью систем автодозвона и автоответчиков? Согласитесь, бесят такие звонки роботом :) Теперь вы можете написать в УФАС и дрюкнуть их :)

На сайте Precedent Consulting можно почитать тексты, как на русском, так и на юридическом языке. Оригинально :)

У Артемия Лебедева я , в свое время, подчеркнул такое выражение "уволить клиента". Суть в том, что подрядчик целенаправленно отказывается от сотрудничества с клиентом, который оплатил его услуги.

Сегодня я уволил одного из своих клиентов. Как вы знаете, любой проект я начинаю с разработки плана по получению выручки - это называется стратегическая сессия. Я глубоко убежден, что любое планирование нужно запускать с определения целей в бизнесе. Говоря просто, мы должны четко понимать, на какие деньги вы идете в юрбизнесе и в какие сроки. И это должна быть не просто "хотелка" это должна быть осознанная цель.

Сегодня пришел клиент, со "сформулированной" целью "Ну давайте 10 миллионов долларов в год". Сразу задаю уточняющий вопрос - а вы можете сказать, а сколько это 10 млн баксов в рублях? В ответ - "ну это считать нужно".

Причина моего увольнения данного клиента. Как маркетолог, я не могу работать с клиентами, у кого нет сформулированных целей в бизнесе. Я не готов убеждать и разжевывать аксиомы - что такое цель и насколько важна она в бизнесе. Я не готов работать с денежными фантазиями из серии "А давайте...". Деньги за свои услуги я вернул. Попросил к нам больше не обращаться.

А увольняете ли вы своих клиентов? Возвращаете ли деньги, оплаченные клиентом?

Кому интересна тактика продаж в юрбизнесе. Приглашаю сегодня на вебинар в 15.00 https://webinar.getresponse.com/B5ozt/sal

Реалии российского бизнеса. С такими реалиями у юристов всегда будет работа.

Как легко и выгодно быть юристом. Отучился онлайн и сразу от 90 тр в мес :)

Коллеги, очень рекомендую посмотреть в пятницу. У вас сложиться объективное понимание, что происходит на юррынке России https://www.youtube.com/watch?v=qszWswdOB3k&t=16s

В России поговорка "не зарекайся от тюрьмы и от сумы" не просто народная мудрость. Эта мудрость - квинтэссенция судеб многих людей в России. В зоне риска находятся предприниматели. Если ты ведешь бизнес в России, то ты постоянно находишься на прицеле. Вопрос только в том, будет отдана команда или нет. Мне очень нравится предпринимательский подход Ильи Сачкова. Он основал компанию с глубочайшей экспертизой в области информационной безопасности на планете. Сейчас он в СИЗО. Посмотрите, что он пишет. Вчитайтесь в его слова. Если вы ведете бизнес в России, морально вы уже будете готовы к тому, что вас может ждать, если вам не повезет и будет отдана команда.