Как убедить сказать “Да”?

Хотели бы вы всегда, ну или почти всегда, слышать от клиента согласие? Риторический вопрос, кто бы не хотел. Так вот, есть техника, которая поможет этого добиться.

Суть метода проста. Перед тем, как получить то, что нужно (покупка, подписка и т.д.), нужно дать что-то небольшое просто так или попросить о чем-то несущественном.

По аналогии с этим методом сейчас работают почти все инфобизнесмены. Они предлагают прослушать или изучить небольшой бесплатный курс. В нем они делятся общей информацией, интригуя, что знают гораздо больше фишек. А в конце курса говорят о том, что у них есть более развернутый и информативный продукт, в котором они раскрывают все секреты. Но за этот курс уже придется платить.

Примеров такого подхода масса. Это и бесплатные предложения по аудиту с последующей продажей платных услуг. И попытки договориться о встрече, после того, как были оставлены бесплатные каталоги и прайсы для ознакомления.

Еще пример? Пожалуйста! Мастера на Авито практически всегда бесплатно выезжают на консультацию. Отказать ему потом вроде как и не удобно. И вы покупаете его услугу.

На эту тему есть анекдот. Приехал наш турист в Египет, решил прокатиться на верблюде. Подходит к хозяину животного и спрашивает о цене поездки. Тот отвечает ему, что катание бесплатно. Наш удивляется, но, конечно, лезет на “корабль пустыни”. Катается полчаса, приезжает на место, а верблюд стоит, не опускается вниз. Конечно, слезть невозможно. На удивленный вопрос туриста, хозяин отвечает: “Прокатиться бесплатно, а вот слезть - $10”.

Если ваша услуга не предполагает никаких бесплатных версий или консультаций, разбейте ее на несколько разных мелких задач. И начинайте продажи с самой мелкой и дешевой.

Как правильно собирать отзывы клиентов?

Отзывы - это социальное доказательство, что бизнес жив и работает. Это средство завоевать лояльность ЦА. Новые клиенты, прежде чем купить, обязательно смотрят, что говорят о вашем продукте другие. Отзывы - это возможность повысить репутацию и качество продукта/сервиса/упаковки в ответ на реакцию.

Осталось их собрать… Не каждый владелец бизнеса заботится об этом. Некоторые считают, что просить отзыв неудобно, другие боятся негатива. А зря. Ведь отзывы — косвенный способ увеличить доход.

Чтобы клиент оставил отзыв, нужно ему об этом сказать. Да не просто “Нам важна обратная связь”, а с наводящими вопросами, чтобы отзыв получился развёрнутым. В центре должен стоять человек, а не продукт. Спрашивайте о человеке, с какой проблемой он обратился, что ему понравилось, а к чему были замечания.

Такой подход хорош, когда с клиентом непосредственно кто-то общается, например, менеджер по продажам. С живым человеком клиент с удовольствием поболтает.

Если поток клиентов массовый, и с каждым отдельно не общаются, то допустимо использовать анкеты, рассылки по e-mail, формы на сайте или чат-ботов. Но просьба всё равно не должна быть дежурной. Человек даже через текст почувствует, как к нему обращаются. Напишите, для чего вам нужны отзывы, и какую большую услугу окажут вам клиенты, если оставят их.

За отзывы часто предлагают скидку на следующую покупку или бонус к заказу, или даже устраивают конкурсы на лучший отзыв и дарят подарки.

Сделайте площадку для отзывов: раздел на сайте или в группе в соцсети, страничка компании на отзовиках или в картах. Некоторые собирают отзывы по личным сообщениям или в электронной почте, и тогда всё равно надо их скриншотить и где-то публично выкладывать.

Давайте ссылку на площадку клиентам после покупки. Держите её на видном месте или включите раздел “Отзывы” в меню сайта.

95% "светлого онлайн заработка" — это просто кабала из обязательств.

Фрилансеры берут 2-3 заказа за копейки и застревают в них, а потом заказчик ещё и мозг выносит.

IT-специалисты на вечном стрессе от давящих дедлайнов. Даже в туалет сходить нормально не могут — всегда что-то "горит".

Дизайнеры потерялись в вечных правках, потому что каждый заказчик — новый Казимир Малевич:(

И многие другие виды онлайн-заработка требуют горы технических знаний, постоянной коммуникации с клиентами, и других обязательств!
НО...

В Телеграме есть 2 мощных способа, которые избавят Вас от этих обязательств!

19.01.2024 стартует закрытая рассылка в телеграм-канале, где всё это будет показано: https://t.me/+iHLyWj0KOuxkMTky

Что ждёт тех, кто попадёт на эту рассылку:

✔️ Почему вы тратите годы в попытках заработать 3 копейки. Как с помощью Телеграма выбраться из ямы низких доходов и почему это не сложно - примеры людей, которые уже сделали результат.

✔️ Простые, логичные пути в Телеграме к деньгам.

Пути, которые будут работать в реальности, которая началась после СВО.

Всё покажут на живых примерах, без всякой абстракции.

✔️ Как развиваться в Телеге, если ты НЕ умеешь писать контент? Спойлер - самому контент создавать не надо (только если тебя от этого прёт).

✔️ И многое другое. Объёмы рассылки внушительные.

ВСЁ БУДЕТ ЗДЕСЬ - https://t.me/+iHLyWj0KOuxkMTky

Закрытие сделки, несколько способов продать

В голове вашего продавца должно прочно поселиться убеждение в соответствии с технологией ABC (“always be closing”) – «всегда закрывай». Чтобы облегчить этот процесс используйте разные технологии стимулирования клиента к закрытию сделки. Расскажем о нескольких способах, как успешно завершить продажу.

Закрытие сделки: DDL (DEAD LINE)

Технология DDL воздействует на клиента с помощью вынужденной срочности покупки. Ограничьте возможности клиента в получении продукта/товара/сервиса/решения по времени и доступности.

Для этого полезно будет использовать в своих фразах следующие слова
- Действие акции до…
- Товара на складе осталось 2-3 коробки
- Количество мест ограничено. Осталось…
- Тотальная распродажа…
- Лимитированная серия…
Головной офис сократил поставки, и мы распродаем остатки и т.д.
Хотя эта техника и выглядит как манипуляция и подчас звучит грубо, она эффективна. DDL при правильном применении существенно увеличивает выручку. Тем не менее, не стоит ей злоупотреблять. Комбинируйте ее с другими техниками закрытия сделки.

Закрытие сделки: «Следующий шаг»
Закрытию продажи может способствовать обсуждение с клиентом совместных шагов в будущем. Технология открывается с фраз типа:

Хорошо, какой тогда будет наш следующий шаг?

Если в целом договоримся, то какие у нас будут дальнейшие шаги?
Давайте теперь поступим следующим образом …
Все они подводят к обсуждению процесса закрытия переговоров, в котором первая стадия – это подписание договора и далее оплата счета.

Пример:
— Хорошо, сейчас мы подписываем договор. Затем осуществляем доставку. Потом наши сотрудники приезжают на монтаж. Так что к пятнице уже все будет готово. А с понедельника вы уже сможете начать полноценно работать и продавать.

За счет некоторой консервативности мозга и нежелания думать самостоятельно, если и так все понятно, скорее всего ваш вариант будет одобрен. А счет оплачен.

Закрытие сделки: «Демо-версия»

Сразу оговоримся, что техника «демо-версия» мало подходит для быстрых сделок. Лучше всего ее использовать в ситуации длинных взаимоотношений или вывода нового продукта на рынок с короткими продажами.

В качестве примера использования техники «демо-версия» можно привести некоторые из форм продвижения продукта:
- Тест-драйв автомобиля
- Установка приложения
- Демо-версия IT-сервисов
- Первый бесплатных урок/занятие
- Примерка одежды
- Дегустация
Данная техника по закрытию сделки может вызвать у потенциального клиента стойкое «привыкание» к вашему продукту. Особенно это важно, когда речь идет об использовании сложных продуктов.

Клиент затрачивает какое-то время на изучение сложного решения, привыкает к нему и уже затем не хочет ничего менять.

Закрытие сделки: «Выбор без выбора»

Техника «Выбор без выбора» по свей природе является также довольно манипулятивной. На самом деле вы предлагаете клиенту псевдо-выбор. При этом сам вопрос оплаты уже не озвучивается. Фокус внимания клиента переносится на дополнительные условия, выполнение одного из которых подразумевает оплату.

Вопросы для закрытия сделки:
Оформляем сервисное обслуживание на 1 год или на 2 года?
Вы берете синий или черный диван?
Вам доставить в офис или по домашнему адресу?

Возражения покупателя — подарок для продавца

Случалось ли вам совершать где-то покупку, когда вы молча расплатились и ушли, пообещав себе больше никогда туда не возвращаться? Скорее всего да. У каждого есть нелюбимый магазин или компания.

А как думаете, когда вы молча ушли, догадался ли продавец о ваших мыслях или посчитал, что вы всем довольны?

Мы часто молча злимся, потому что не хватает смелости предъявить претензии и ругаться или просто нет времени на все эти разборки.

А теперь представьте себя в роли продавца. Хотели бы вы потерять клиента и даже не знать, почему это произошло, тем более, что он только что что-то купил?

Чтобы сделать покупателя постоянным, постарайтесь вытащить из человека его мысли, ответить на все его вопросы и развеять сомнения. Тогда будет больше вероятности, что он вернется.

Ни в коем случае при этом нельзя спорить и пытаться скрыть проблему, если она действительно есть. Просто «выверните ее наизнанку».

Дорогое постельное белье? Да, но качественное. Не чистый хлопок? Да, примесь синтетики есть. Процент небольшой, чувствоваться не будет, зато дольше прослужит.

Дорогая страховка? Зато учтены дополнительные риски, которых больше ни у кого нет.

Дорогой стеклопакет? Потому что в нем установлено тройное стекло, усиленная рама, немецкие комплектующие, а также дополнительная защита от ветра, мороза и шума.

Общаясь с покупателем таким образом, вы получите лояльного клиента, который еще не раз вернется.

Услышал, запомнил, купил: что слышат и запоминают люди

Не вся информация, которая поступает клиенту, им запоминается. Этот факт постоянно упускают начинающие маркетологи. А зря. Если разобраться, что именно слышат и запоминают потенциальные покупатели, то продажи всегда будут держаться на высоком уровне.

Многие профессиональные тренеры в сфере маркетинга начинают свою работу с процедуры знакомства участников тренинга. Это необходимо для того, чтобы люди познакомились и сработала групповая динамика, позволяет выявить уровень знаний участников, наладить полезные связи. Кроме того, знакомство с другими учениками помогает группе на практике понять, что же запоминают люди.

Основываясь на опыте профессиональных коучингов, можно с уверенностью сказать, что любой человек чаще и лучше всего запоминает:

• информацию о том, чем похожи другие люди на них;
• информацию о том, чем другие люди отличаются от них;
• нестандартную информацию;
• цифры и факты;
• метафоры и истории, которые тронули их чувства.

Первые 2 пункта показывают, что человек, как и любое живое существо, делит других людей на своих и чужих. То есть, они проводят анализ, дружественен оппонент или нет, стоит ему доверять или не стоит. Третий пункт отвечает за восприятие собеседника или знакомого человека и его отличий от других людей. Четвертый пункт - это конкретные факты, которые можно проверить, а пятый - работает с ощущениями и эмоциональным состоянием аудитории.

5 видов контента, который продает за вас

О контент-маркетинге пишут, говорят, разрушают мифы, постоянно что-то тестируют и исследуют. Он настолько многолик, насколько необычна и уникальна ваша целевая аудитория. Как тогда понять, какой тип контента будет работать, а какой скроется в забвении умной ленты социальных сетей?

Есть 5 беспроигрышных вариантов, которые работают с любой тематикой, спасают стратегию на любом тупиковом этапе и генерируют естественный трафик на ваш сайт.

Статьи-гайды – это детальные руководства к действию по решению любой проблемы. Сюда относятся и популярные чек-листы, white papers. Проанализируйте, что интересует и беспокоит ваше ЦА в данный момент, создайте руководство по решению текущей проблемы и собирайте сливки в виде лайков, шеров и переходов на сайт.

Новые решения старых проблем. Прием стар как мир, но все еще эффективно работает. Чаще всего даже не нужно изобретать велосипед – просто поделитесь личными инсайтами, о которых мало кому известно. Приведите примеры, и аудитория поблагодарит вас за новые варианты для экспериментов.

Кейсы. Вы же знаете, как они эффективны. Почему еще не делитесь своими? Кейсы показывают уровень экспертности компании, а примеры известных клиентов в портфеле молниеносно улучшат ваш имидж и положение среди конкурентов.

Аудиты. Проведите аудит у своих клиентов (с их согласия) и создайте объемный материал с обозначением нескольких серьезных проблем. Предложите варианты решения. Такой контент нравится читателям – они не просто сканируют абзацы, а вчитываются в реальные истории и активно предлагают свои варианты решений проблемы.

Предположения и прогнозы. Станьте провокатором. Оцените свой рынок, подумайте, куда и с какой скоростью он идет, просчитайте вероятные ситуации развития событий и напишите материал по самому провокационному варианту. Это оживит читателей, вовлечет их в активное обсуждение, а для вас создаст образ новаторов.

Стримы только для геймеров?

В маркетинговом мире прижилось клише: стриминг — удел личных брендов. Однако оно ошибочно — сойдёт и для компаний.

Если подойти к live’ам грамотно, можно и продавать больше, и аудиторию увеличить. Причём не обязательно при этом занимать широкопрофильную нишу.

Есть некоммерческая организация под названием «Global Citizen». Их цель — покончить с крайней бедностью к 2030 году. Проект, разумеется, крайне локальный.

Эти ребята, чтобы привлечь аудиторию, полгода назад начали устраивать коллабы с музыкантами. Эфир напоминал «домашние концерты», в результате чего официальный аккаунт бренда вырос с 20.000 подписчиков до почти 900.000.

Тот же подход сработал и у фитнес-студии «Barry’s Bootcamp». Они начали транслировать тренировки. И приправили их мотивационными фразами тренеров, которые подбадривали не только всех занимающихся в зале, но и смотрящих трансляцию. За 6 месяцев аудитория бренда увеличилась на 1739%.

В стриминг ударился и кулинарный журнал «Bon Appetit». Они устраивали виртуальный «званый ужин» с различными знаменитостями. Вели непринуждённые беседы обо всем, как за семейным столом. В результате не только увеличились подписки на журнал, но и аудитория в «Instagram» — в 13 раз за пару месяцев.

Стриминг — это удобный способ наращивать аудиторию, если трансляция попадает в топ. А также лучший вариант для создания связи между существующими клиентами и брендом: повышает доверие, развеивает сомнения в отношении продукта.

Узкая тематика — не приговор. Если проявить должную креативность и дотошность, даже альтруистическая организация способна стать «мейнстримом».

В СНГ стриминг среди брендов особо не развит. Это значит, что вы можете стать пионером в своём сегменте и пожать плоды столь недооценённого маркетингового инструмента, пока это не сделали ваши конкуренты.

Якорный эффект в маркетинге

Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение 'якоря' может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.

Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.

К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.

Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.

На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.

Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.

Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.

Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.

Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.

Я встречал этот подход на некоторых SaaS платформах, для улучшения эффекта к этим товарам добавляются бонусы. Это значительно повышает средний чек.

На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.

Существует ли самый лучший способ увеличения продаж?

Это вопрос, которым задавался каждый, кто только-только приобщался к продажам. Ответ будет сразу: конечно же нету.
Не существует такого инструмента, который безоговорочно и одинаково эффективно применим к любому типу бизнеса, продукту, бюджету и перспективе. Это как единорог — его не существует. Самым лучшим способом может оказаться зачастую тот, который наиболее выгоден в экономическом плане.

Для того, чтобы этот инструмент выявить, необходимо тщательно исследовать свою аудиторию и рынок, а затем “прикинуть” маркетинговые стратегии для того, чтобы выстроить простую систему, которая будет работать как торговый автомат — закинул денежку и получил клиентов.

Также, индивидуальность вашего подхода вряд ли сможет быть скопирована вашим конкурентом и это, разумеется, огромный плюс. Если вы начнете заниматься “исследованием”, то вы сможете находить для себя уникальные предложения и возможности, о которых никогда даже ранее не задумывались. Вот вам пример из загнивающего запада:

Служба по защите собак пыталась найти способ отделить себя от конкурентов. Никакие методы не срабатывали и они решили заняться тщательным исследованием и изучением этого вопроса. В итоге они решили размещать рекламу в автомобильном журнале. Почему? Потому что большинство людей, которые являлись любителями этого журнала, оказались ещё и любителями домашних животных, среди которых было немало коллекционеров и тех, кто занимается разведением собак для продажи.

Неожиданной поворот событий, о котором вряд ли кто-либо подумал бы в здравом уме, верно?
Исследование и доскональное изучение актуальных проблем творят чудеса, предлагая порой далеко не самые очевидные, но максимально эффективные способы их решения.

Принцип 5P в маркетинге?

Разберем все определение по отдельным фразам и получим маркетинг-микс. При этом мы будем использовать не классическую его вариацию 4Р, а более усовершенствованную — 5Р и рассмотрим дальнейшую модификацию этого коктейля.

Итак, 5Р (Product, People, Price, Place, Promotion):

Продукт (Product)

Определяемся с продуктом или услугой, которые мы будем предлагать потребителю. Что это будет? Какого формата будет продукт? Будет он жидким, тягучим, твердым или газообразным? Какой дизайн будет у продукта, и какую функциональность он будет нести?

«Что за глупости?!» — скажете Вы. — «И так ясно, что я занимаюсь стройкой или производством хлеба и познания в маркетинге мне не нужны».

Но этого мало! Предположим, что инженер создал инновационный продукт — беспилотную машину. Это — настоящее потрясение для технологического мира.

Но наша инновация может пылиться на антресоли, если не найти ей нужное применение. Нужно исследовать рынок, чтобы понять, под каким соусом подавать наши услуги или продукт.

Люди (People)

Итак, Вы придумали отличный продукт. Но мы помним, что главная цель — приобретение прибыли.

Кому мы будем продавать этот продукт?

Как минимум, нужно сегментировать нашу целевую аудиторию по социально-демографическим признакам. А еще лучше — по поведенческим характеристикам. Какова логика поведения любителей дорогих автомобилей? Где они отдыхают? Что едят? Какие книги на досуге читают? Чем вообще они дышат?

Ценообразование (Price)

Мы готовы сделать классный продукт, найти крутую аудиторию… А цену при этом берем с потолка. Можем продемпинговать, а можем завысить и сразу назвать себя комфорт-классом.

А ведь ценообразование — это целая наука, включающая в себя ценовые факторы, политическую обстановку и многое другое.

Если вкратце, то Вам нужно помнить, что цена должна обеспечивать рентабельность компании, быть интересной покупателю и при этом позволять поддерживать присутствие товара и его сбыт на неснижаемом уровне.

Место (Place)

Когда у нас есть продукт, его цена и целевая аудитория, до получения прибыли остается совсем немного. Нужно где-то разместить продукт или услугу.

Это и есть место – место продажи, доступное для Вашей целевой аудитории.

Что выбрать — розничную сеть или интернет-магазины? Как правильно организовать оффлайн-магазин? Как расставить товар? Каким должен быть сайт компании? Как посетители воспринимают информацию на нем, удобен ли он для них?

Продвижение (Promotion)

Вишенка на нашем торте. Все остальные пункты выполнены. Готов магазин с товарами и адекватными ценами, ясен портрет аудитории, но прибыли все нет.

Пора заняться продвижением нашего дела! Реклама в интернете, баннеры, промопосты, PR… Каналов множество, необходимо только тщательно проанализировать каждый из них. И конечно, протестировать различные варианты.

4P, 5P… А может быть, 7P?

Мы рассмотрели маркетинг-микс, основанный на 5Р. Также существует и его классическая вариация — 4P (Place, Product, Price, Promotion).

А еще есть расширенная модель 7Р, куда добавляются Process (процессы) и Physical Evidence (Физическое доказательство).

Причина отсутствия продаж дорогих продуктов и услуг.

Новая волшебная фраза в мире бизнеса и продвижения: "Наш продукт для платежеспособной аудитории".

На языке предпринимателя значит: "Все хотят купить, просто денег у них нет". Отсюда вывод, что нужны люди побогаче. В ход идёт премиальный черный, высокий чек и открытка к заказу в подарок. Ловись рыбка большая и… большая. Но улова нет. Почему же дело может быть не в кошельке клиента?

Найти платежеспособную аудиторию, может, дело и непростое, но точно возможное. Вот только сможете ли вы этой аудитории что-то предложить? Щедрых покупателей хотят все. Конкуренция на них высокая. Подобраться к таким покупателям будет не так просто. Скорее всего они уже имеют свои любимые магазины. Да и с деньгами они расстаются не так охотно, как хотелось бы. Они рациональнее подходят к тратам. А вот как стать тем, кем они могли бы заинтересоваться? Вспомните - у кого люди покупают? Кто удобнее, приятнее и быстрее решает проблему. Короче, качество продукта и сервис. И если еще раз докрутить параметры, то, может, и уже не будет нужен толстый кошелек клиента. Потому что за высокой ценой должно стоять высокое качество. Вам оно под силу? Переплачивать за премиальный черный точно никто не захочет.

Не стоит гнаться за большим ценником. Оцените еще раз продукт, путь клиента к его покупке. Когда продукт хороший и мы правильно доносим его ценность людям, да и еще обслуживаем на пять с плюсом – деньги находятся. Айфоны покупают даже в кредит. Вопрос платежеспособности аудитории спорный. Не всегда проблема в отсутствии денег, может просто нет мотивации покупать у вас.

5 признаков неадекватного KPI

1. Нет связи со стратегией и целью присутствия. Если клиент не знает, зачем ему вообще нужны соцсети, эффективность SMM он также не сможет измерить. Ситуация может доходить до абсурда: «продаж мало, потому что лайки на посты не ставят». Как должно быть? Если заказчик хочет от соцсетей продажи, то ключевые метрики — число продаж и конверсий, их стоимость. А вот лайки и охваты в приоритете, когда клиент хочет поднять узнаваемость своего бренда.

2. SMM-специалист — единственный, с кого спрашивают за продажи. Тут только один совет — бегите. SMMщик может работать безукоризненно, но это не поможет, если менеджеры грубят, сайт постоянно лежит и если у самой услуги или товара есть ещё уйма проблем.

3. Клиента волнует одна-единственная метрика. А нужно оценивать ситуацию в целом. Метрика, вырванная из контекста, часто вводит в заблуждение. Распространённая ситуация — волнуют лайки, и только они. Вроде бы много их, отлично же! Только вот все они под постом с конкурсом...

4. Слишком много метрик — тоже плохо. Часто ситуация вытекает из пункта 1: клиент не знает, чего хочет. А потому распыляться приходится на всё и сразу, чтобы достичь нужных показателей. Это усложнит процесс анализа и исказит картину, особенно если за какую-то из метрик отвечает другой специалист — например, таргетолог.

5. KPI несопоставим с ресурсами. Ох уж эти знаменитые 100 000 подписчиков за 5 000 рублей в течение месяца. Если нет понимания, что в хороший результат нужно вложиться, вряд ли сотрудничество получится продуктивным. Конечно, есть нечестные SMMщики, которые за 5к хоть миллион накрутят, но хочется верить, что таких ребят становится всё меньше.

В соц.сетях мы стараемся зацепить людей сразу, с первой фразы...

Быть лаконичными, ясно доносить мысль, использовать точные формулировки.

А вот на своих сайтах люди расслабляются и пытаются развернуться.

И бесконечно льются слова: «лучший», «высококлассные специалисты», «индивидуальный подход», «гибкие цены», «быстро и надежно». Что это значит? Что должен понять ваш клиент по этим словам?

Ничего. Никакой информации эти выражения не дают, кроме траты слов и рассеивания внимания от вашего предложения. Люди клепают эти штампы друг за другом, даже не вдумываясь в них.
Клиентам нужна конкретика.
«Пошив в течение 7 дней»
«Все наши специалисты имеют сертификаты HGI»
«Наша компания выиграла первое место на премии Москвы»

Не нужно в своих постах, объявлениях, сайтах пытаться разбудить в себе поэта, используя большое количество метафор и эпитетов. Людям нужна информация, когда они ищут товар или услугу. А за литературными выражениями они обратятся к Пушкину.
Разумеется, есть исключения. Когда вы ведете блог - вы, конечно, должны зацепить своего клиента. Да и ваш сайт должен это сделать.
Но есть большая разница между графоманством и использованием клише и элегантными украшениями текста, создающими образ и настроение, которые вы хотите передать своим покупателям.

Текст или видео?

Принято считать, что видеоконтент всегда имеет преимущество перед текстовым. Признайтесь, многие из вас тоже предпочли в свое время экранизации классических произведений, нежели их внимательное прочтение. Хоть фильм и не даст ответа на все вопросы в ЕГЭ или устном экзамене, но вы уже, как минимум, знаете примерное содержание.

И сейчас маркетологи восхваляют видео. Стандартные рекомендации для бизнеса: снимайте ролики, проводите прямые эфиры и вебинары, используйте видео в рекламе, постите рилсы, тиктоки, видюшки в сторис, а может быть, даже заводите ютуб-канал.

Но у видеоконтента есть свои очевидные недостатки. Во-первых, у ваших подписчиков далеко не всегда есть возможность посмотреть даже короткое видео. Вы часто скроллите ленту на улице, в очередях, в транспорте? Подписчики тоже. Видео - это не только картинка, но и звук, а значит, придется слушать в наушниках. Ну а длинное видео в подобной ситуации смотреть вообще никто не станет.

Текст можно быстро просмотреть по диагонали, и, если он вас заинтересует, изучить его более подробно. С видео так не получится, зачастую нужно смотреть от начала и до конца. Плюс, если видео не залито на Ютуб и в нем не разграничены главы, то какую-то важную для себя информацию человек может искать довольно долго.

Текст, как правило, содержит в себе меньше воды. Даже самый хороший спикер разбавляет свое выступление шуточками, отвлеченными рассуждениями, рассказами о себе.

Но довольно о недостатках, у видеоконтента есть и неоспоримые достоинства. Информацию, заложенную в видео, мозг обрабатывает быстрее. Даже если вы не смотрите на экран, а просто включили фоном, то все равно что-то усвоите и поймете. С текстом же так не получится, он требует вашего безраздельного внимания.

Ну и, самое главное, видео ярче передает эмоции, что создает эффект присутствия, устанавливает незримую связь между смотрящим и человеком в кадре.

Так на чем же сделать акцент - на видео или тексте? Ответ, как всегда, банален и прост. Тестируйте разные форматы и смотрите, какому из них ваша аудитория более благодарна.

Relationship Marketing

В переводе с английского, relationship означает “отношения”, а суть этого маркетингового подхода наверняка вам уже интуитивно понятна.

Relationship Marketing — это выстраивание, поддержание и развитие отношений бренда с потребителем.

Это игра на долгосрочную перспективу, в которой особое внимание уделяется не поиску новых потребителей, как это принято, а созданию лояльности к бренду.

Relationship маркетинг занимается выстраиванием отношений между клиентами и продуктом, превращая первых из “простых” в ПОСТОЯННЫХ.

Вы когда-нибудь получали поздравительные письма от компаний на свой день рождения? Вам присылали специальные промокоды из Яндекс.Такси? А может вам присылали индивидуальные предложения и купоны продавцы с Алиэкспресс? Всё это и есть Relationship маркетинг в деле.

Привлекать всё новых и новых клиентов, бесконечно расходуя деньги на рекламу, компаниям не выгодно. Куда дешевле и приятнее превратить тех, кто однажды уже совершал покупку, в постоянных клиентов.

Relationship Marketing имеет место не только в брендированных компаниях, но и даже в инстаграме, и в ютубе — он ближе, чем вы думаете.

5 способов продвинуть "скучный" продукт в соцсетях

В двадцать первом веке любую вещь можно купить через интернет, будь то телефон, велосипед, одежда, обувь и даже еда. Большинство продуктов замечают в качестве рекламы в соц. сетях. Однако даже не задумываются, как оригинальная и качественная реклама способна преобразить даже самый «скучный» предмет и сделать его более продаваемым. Здесь подано 5 способов, как правильно реализовать продукцию в социальных сетях.

1. Разогрев интереса аудитории

Первое и самое важное правило для людей, продающих свои товары в интернете - правильно преподнести продукцию потенциальному покупателю. Очень важно заинтересовать людей и убедить их в том, что товар им просто необходим. Для этого понадобится вложить в рекламу всю оригинальность, а иногда, даже где-то доплатить, чтобы товар был более популярен на просторах интернета.

2. Использование популярных методов продвижения

Использовать можно, как популярные методы продвижения, так и популярных людей, что могут возвысить продукцию в глазах аудитории. Так круг покупателей увеличится, и кто знает, чем это обернется для продавца. Возможно даже та самая известная личность с широкой аудиторией, на чью рекламу всё никак не хватало денег, заинтересуется товаром и прорекламирует его в качестве купленной для себя вещицы.

3. Не такой, как все

Наверное каждый человек, торгующий в социальных сетях хочет, чтобы его продукт выглядел в глазах покупателей более ценным, однако не многие могут зарекомендовать себя, как оригинальный бренд или магазин. Для того чтобы иметь статус «не такой, как все» придется вложить множество усилий и времени, к примеру, в аккаунт инстаграм, где будет продвигаться продукция. Регулярные посты и оригинальные истории, связанные с товаром, реклама и видеообзоры не останутся не замеченными. Это приведет к росту аудитории, а также к повышению продаваемости продукта.

4. «Фишка» товара

У каждой компании есть своя «фишка», также и у каждого продукта есть своя изюминка: будь то дефект придающий товару более интересный вид или же его происхождение\появление, как торговой продукции. Начинать нужно с того, что показывать плюсы и минусы тех вещей, что продаются, процесс их изготовления или просто интересные видео, к примеру, в YouTube. Люди обратят внимание, и посмотрят по-другому на тот самый «скучный» продукт, что ранее казался им бесполезным.

5. Близость с клиентом

Иногда даже просто быстрый ответ продавца заставляет покупателя проявлять интерес к его товарам, но не стоит забывать, что прежде всего клиент должен интересоваться продуктом, а не тем, кто занимается его продвижением. Таким образом выстраиваются доверительные отношение между продавцом и покупателем, влияющие на выбор продукции второго между данной и иной. Стоит быть очень аккуратными в общении с людьми, ведь именно аудитория развивает продукт.

Это были 5 способов продвинуть «скучный» продукт в социальных сетях, наладить общение с клиентами и зарекомендовать себя, как опытного и надежного продавца.

3 вещи, которые нужно знать об agile маркетинге.

Что такое agile маркетинг?

Это гибкий маркетинг, в котором рабочие процессы состоят из мелких задач и экспериментов. Гибкий маркетинг немедленно реагирует на рыночные условия и улучшает клиентский опыт по всем каналам.

Сделать клиенту хорошо здесь и сейчас — вот главный принцип agile маркетинга.

Например, компания Oreo, производитель знаменитого печенья, – пример гибкого маркетинга. В 2013 году во время Супербоула произошло отключение электроэнергии.

Oreo мгновенно отреагировали роскошным твитом «Нет света? И не надо. И в темноте можно пожевать».

Твит Oreo перепостили более 15 тысяч раз, а число лайков зашкаливало.

Преимущества agile маркетинга

- возможность оставаться на одной волне с пользователями. -задействует все маркетинговые каналы – от соцсетей до электронной почты.
- подразделения компании используют единую информацию для общей цели.
- поможет «подружиться» с переменами и извлечь из них пользу.

Трудности применения agile маркетинга

- это сложно, особенно на первых порах: представьте, что вы всю жизнь играли в оркестре, изо дня в день твердили одну и ту же мелодию. Внезапно вас переводят в джаз-группу, где много импровизации.
- люди из разных отделов могут годами не общаться на рабочие темы, поскольку считают, что их должности не связаны. Разрушайте эти барьеры, если хотите перейти к гибкому маркетингу!

Итак, если хотите идти в ногу со временем, поможет именно Agile маркетинг. Каждый год — новые точки взаимодействия с клиентами, приложения, продукты и решения.

Эффект уклонения от потерь

Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.

Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.

Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.

Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.

Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.

Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

Тонкий лёд

Работа маркетолога — это как ходьба по тонкому слою льда. Один неловкий шаг и всё, провал — добро пожаловать в ледяную воду, выбраться из которой проблематично.

И если вы думаете, что мы преувеличиваем, спешим вас разочаровать. Разница для маркетолога лишь в том, что ледяная вода — это метафоричный вариант ощущения стыда и профессионального факапа.

А что хуже: временный физический дискомфорт в ледяной воде или увольнение с клеймом профнепригодности — вопрос открытый.

Бывший email-маркетолог из Adidas определённо подписался бы под первым вариантом. Ведь лучше покупаться в ледяной воде, чем лишиться профессии и репутации, верно?

В своё время он бегал по тонкому льду и выразился в рассылке от лица всемирно известного бренда немного провокационно, но обо всём по порядку.

Несколько лет назад Adidas устраивали рекламную кампанию в Бостоне и приурочили к ней тематическое мероприятие — марафон. Гонка для участников была долгой и изнурительной.

Email-маркетолог, о котором мы упомянули выше, устроил рассылку сообщений для участников, которую озаглавил энергично и броско: «Поздравляем, вы пережили Бостонский марафон!»

И что в этом такого, спросите вы? За 3 года до проведения рекламной кампании, в Бостоне произошёл трагический конфуз, в результате которого 250 человек получили ранения, а трое погибли.

Тонкий лёд для маркетологов — это осведомлённость в тех вопросах, которые осознанно, либо же косвенно они собираются задевать.

Специалист из Adidas оказался не в курсе последних Бостонских событий. И столь символичный, но неловкий контент-маркетинговый оборот вышел бренду боком, а сотруднику уж и подавно.

Коллеги маркетологи, не ходите по тонкому льду и своевременно изучайте те аспекты, которые вы собираетесь задевать. И не важно, статистический факт это, либо же уместность слова в почтовой рассылке — убедитесь в том, что то, что вы собираетесь сделать, будет принято обществом, а не спровоцирует негативную реакцию.