🏁📌Красота спасёт мир: оформляем профиль в Instagram, чтобы понравиться пользователям (Часть 3)

Соберите в вечных историях важную информацию о своей компании. Например, компания Nails University разместила в вечных сторизах информацию о распродаже, мастер-классах и инструментах, которые используются в работе.
Для каждой highlight вы должны оформить обложку и придумать название, которое понятно подписчикам. В оформлении вам помогут следующие инструменты: на телефоне в приложениях — Adobe Sketch, AppForType, на ПК — Canva.

Как оформить картинки в ленте и stories
По моему опыту, привлекательно оформленные ленты с большей вероятностью «зацепят» посетителей профиля Instagram.

Рекомендую создавать все картинки в одном стиле. Выберите основные цвета или элементы профиля. Они должны ассоциироваться с тематикой аккаунта и пересекаться с оформлением логотипа и обложками highlights.

Чтобы лента аккаунта смотрелась гармонично, рекомендую придерживаться таких правил:
- Применяйте один фильтр для всех изображений.
- Снимайте фото с одного ракурса или чередуйте ракурсы.
- Используйте одинаковый шрифт для всех надписей на картинках.
Stories должны быть оформлены в том же стиле или цветовой гамме, что и другие изображения профиля. Например, картинки на ленте и обложки хайлайтс нарисованы в пастельных тонах. В этом случае не следует оформлять stories в чёрно-белых или кроваво-красных цветах. Пользователи, листая истории, могут не понять, чьи это изображения.
- Оформите картинки для ленты и stories в бесплатных приложениях: Adobe Photoshop Express (iOS и Android), Lightroom (iOS и Android) или онлайн-редакторах: Crello, Canva, Snappa.

Найти в Instagram бесплатные шаблоны для оформления ленты можно по хештегу #бесплатныешаблоны. Скачайте и откройте их в нужном приложении (авторы шаблонов указывают их, но чаще всего это Over и PixelLab), а потом просто добавьте свою надпись или фото.

Коротко о главном
Чтобы привлекательно оформить профиль в Instagram, нужно сделать предварительную работу: придумать логотип, определить основные цвета или элементы на изображениях.

Продумайте и оформление шапки профиля: выберите имя и оффер; проверьте свободные ники; определите, нужно ли использовать сервис мультиссылок и UTM-метки.

Не бойтесь экспериментировать: писать разные офферы и призывы к действию, оригинально оформлять ленту и stories. Но не забывайте анализировать все изменения. Например, отслеживать количество переходов на сайт после того, как поменяли призыв к действию над ссылкой. Или количество органических подписок после ребрендинга.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Книга Авинаша Диксита и Барри Нейлбаффа "Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни"

Теория игр — это строгое стратегическое мышление. Это искусство предугадывать следующий ход соперника с учетом того, что он занимается тем же самым. Её изучение может сформировать совсем новый взгляд на устройство мира и на то, как люди взаимодействуют.
На примерах из кино, спорта, политики, истории авторы показывают, как почти все компании и люди вовлечены во взаимодействия, которые описываются теорией игр. Знание теории игр сделает вас более успешным в бизнесе и жизни.

Для кого книга
Это книга для тех, кто хочет добиться большего в бизнесе и жизни, используя научно доказанные стратегии. И для тех, кто увлекается математикой и теорией игр и хочет больше узнать о прикладных аспектах этой науки.

Цитаты из книги
Теория игр
Теория игр — это раздел общественных наук, который изучает принятие стратегических решений. Теория игр охватывает самые разные игры — от шахмат до воспитания детей, от тенниса до поглощения компаний, от рекламы до контроля над вооружениями.

Генерал и лесоруб
Когда лесоруб принимает решение о том, как рубить лес, он не ждет от него сопротивления. Но когда генерал пытается разбить армию врага, он обязан предвидеть и преодолеть любое сопротивление, способное помешать его планам. Вам следует осознать тот факт, что ваши деловые соперники, будущий супруг или супруга и даже ваши дети мыслят стратегически.

Миф о «счастливой» руке
Психологи провели этот тест среди игроков баскетбольной команды Philadelphia 76ers. Полученные результаты опровергли теорию «счастливой руки». Когда игрок делал удачный бросок, в следующий раз он чаще всего промахивался; когда он промахивался, следующий бросок чаще оказывался удачным.

Лидер парусной регаты, как правило, копирует действия отстающего, даже если его стратегия явно неэффективна. Почему? Потому что в парусном спорте — как и в бальных танцах — важна только победа. Если вы уже занимаете первое место, самый верный способ оставаться первым — имитировать действия тех, кто идет следом за вами.

Дилемма заключенных
Хрущев впервые выступил с осуждением сталинских чисток на ХХ съезде Коммунистической партии Советского Союза. После его драматической речи кто-то из присутствующих спросил, чем в это время занимался он сам. Хрущев попросил задавшего этот вопрос встать и назвать свое имя. Зал молчал. Хрущев произнес: «Вот этим занимался и я».

Почему мы проигрываем?
Как оказалось, большинство людей ведут себя предсказуемо. Вы можете проверить это сами, сыграв в игру «камень, ножницы, бумага» в режиме онлайн: компьютерные программы способны распознавать закономерности, поэтому и побеждают вас.

Об авторах
Авинаш Диксит — профессор Принстонского университета. Преподавал экономику в Массачусетском технологическом университете, в Беркли и в Оксфорде. Член Американской академии искусств и наук и Национальной академии наук США, член-корреспонеднт Британской академии.
Занимается исследованиями теории микроэкономики, теории игр, международной торговли, ростом и развитием теории государственной экономики, политической и новой институциональной экономикой.
Автор 10 книг и множества статьей.

Барри Нейлбафф — профессор Йельской школы менеджмента. Эксперт в области теории игры и стратегического мышления.
Преподавал в Гарвардском и Принстонском университетеах. Автор 5 книг и можества статей. В том числе — в Forbes, где он ведет популярную колонку.

🏁📌Чем поможет кайдзен русскому бизнесу (Часть 1)

Кайдзен – это не сиюминутный успех и повышение прибыли уже сегодня. Это концепция постоянного развития компании, направленная на сохранение лидерства на рынке десятилетиями. Японский стиль менеджмента работает над повышением качества услуг или продукции и одновременным снижением конечной стоимости для потребителя. Это достигается путем непрерывного улучшения всех бизнес-процессов. О методе заговорили после Второй мировой войны, когда японские товары не пользовались спросом и на международном рынке проигрывали конкурентам из-за низкого качества.

ОТЛИЧИЯ ОТ ТРАДИЦИОННОГО ПОДХОДА В БИЗНЕСЕ
Западная бизнес-модель фокусируется на связке продукт – результат. Японский метод ставит на первые позиции сотрудников и производство. Согласно кайдзен, сотрудники, качество продукта и непрерывное улучшение – фундамент успешного бизнеса. Расходы нельзя сокращать за счет качества продукта и затрат на содержание штата – обучения, командировочных, бонусов. Экономия на качестве равносильна потере части клиентов. Экономия на сотрудниках приведет к уходу ценных кадров.

Еще отличия кайдзен от западной модели бизнеса:
- фокус с конкурентной борьбы смещается на потребителя. Бизнес не воюет с конкурентами на рынке, а работает над завоеванием большего количества клиентов;
- процесс определяет результат. Нет верхней планки, совершенствование непрерывно и происходит каждый день;
фокус на выявление и устранение проблем. Каждый отдел отвечает за выявление и устранение проблем на своем участке. Создают специальные группы для контроля качества;
- повышение качества плюс инновации. Вложения средств в модернизацию производства важны. Но в кайдзен куда важнее процесс постепенного улучшения тех процессов, которые уже работают. Инструменты метода помогают снизить количество брака, устранить перепроизводство. В западных компаниях улучшения происходят «прыжками» только за счет внедрения новых технологий. В японских компаниях производство совершенствуется постепенно и непрерывно, инновации – часть этого пути;
- оптимизация расходов при любых условиях. Японцы очень бережно относятся к тратам и все время работают над сокращением расходов и снижением конечной стоимости продукта. Западные компании напротив думают о снижении затрат только в условиях кризиса;
- принцип «конечного звена». В кайдзен каждый следующий этап воспринимается, как конечное звено. Поэтому даже на промежуточных этапах производства или проекта не допускаются брак, недоработки и срывы сроков;
- руководитель – наставник. В кайдзен руководящее звено – учитель для сотрудников своего отдела. Начальник объясняет, направляет, контролирует и мотивирует. В отличие от западной модели, где директор – лицо, наделенное властью и отстраненное от коллектива. Сотрудники не конкурируют между собой, а заинтересованы в совместной работе и обмене опытом;
- штат компании – это актив, который ведет ее к процветанию. Кайдзен предполагает стратегию по обучению и мотивации сотрудников;
- из кабинетов – на производство. Определение слабых точек и принятие решений происходит без отрыва от производственных процессов.
Западная модель рассчитана на быстрый подъем и краткосрочную перспективу, а кайдзен – на медленный подъем и долгосрочное развитие. Западный вариант менеджмента эффективен только во время экономического подъема, так как требует больших затрат. Японский стиль управления можно реализовать при невысоких темпах роста экономики предприятия и нехватке ресурсов.

РЕОРГАНИЗАЦИЯ БИЗНЕСА ПО КАЙДЗЕН
Главные цели по улучшению создает топ-менеджмент. Чем выше должность сотрудника, тем больше его вклад во внедрение улучшений. При этом каждый сотрудник предприятия должен быть вовлечен и осознавать свою роль в процессе, совершенствовать свой участок работы и профессиональные навыки. Внедрение кайдзен начинается с трех шагов:
- отказаться от существующей внутренней политики компании;
- сконцентрироваться на решении проблем;
- принять концепцию непрерывного совершенствования предприятия путем улучшения всех участков бизнеса.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Книга Ха-Джун Чанга "Как устроена экономика"

В этой книге экономист из Кембриджа Ха-Джун Чанг в занимательной и доступной форме объясняет, как в реальных условиях работает мировая экономика. Чанг предлагает читателю идеи, которые нельзя найти в учебниках по экономике, и делает это с глубоким знанием истории, остроумием и легким пренебрежением к традиционным экономическим теориям.

В отличие от многих экономистов, предлагающих один взгляд на свой предмет, Чанг рассматривает множество теорий — от классической до кейнсианской, показывая преимущества и недостатки каждой из них, и убедительно демонстрирует, что единого правильного подхода для объяснения функционирования экономики нет. Взамен одной «верной» теории автор предлагает набор инструментов, которые помогут вам лучше понять, как функционирует современная экономика в глобальном мире, где все связано между собой.

Через будущее европейской валюты, неравенство в Китае, состояние промышленности в США и другие детали вы узнаете, как глобальная экономика работает и почему она влияет на вашу жизнь.

Для кого эта книга
Это книга для всех, кто интересуется экономикой и хочет лучше понимать, как устроен мир.

Цитаты из книги
Индивидуалистический подход
Люди могут получить все, что хотят, пока они согласны платить справедливую цену, будь то кофе или игрушки, о которых дети забудут через пару дней. Люди могут делать все, что принесет им деньги, используя любые методы производства, которые максимизируют их прибыль, будь то футбольные мячи, сделанные несовершеннолетними рабочими, или микроскопы, изготовленные на высокотехнологичном оборудовании.

Опрос о счастье
Признавая ограниченность использования денежных доходов для из­мерения уровня жизни, некоторые экономисты прибегают к прямому опросу людей о том, насколько они счастливы. Например, в индексе ОЭСР оцениваются гражданская активность и качество жизни.

Производительность стран
Для того чтобы судить о производительности экономики, в идеале следу­ет смотреть на ВВП в отношении общего числа отработанных часов, а не численности населения, но узнать эти цифры очень сложно, вот почему мы используем ВВП на душу населения в качестве показателей производительности страны.

Реальные цифры
В 2010 году мировой ВВП, по данным Всемирного банка, составил около 63,4 триллиона долл. США. Пятью крупнейшими странами по этому показателю оказались США (22,7 процента мировой экономики), Китай (9,4%), Япония (8,7%), Германия (5,2%) и Франция (4%). Таким образом, на эти пять стран приходится половина ми­рового производства.

Пессимизм интеллекта, оптимизм воли
Изменения осуществить трудно, но даже самые масштабные из них возможны, если пытаться проводить их достаточно долго и упорно.

Осведомлен, значит вооружен
За каждой экономической политикой и корпоративным действием, влия­ющими на нашу жизнь — минимальной з/п, аутсорсингом, соц. обеспечением, безопасностью продуктов питания и прочим, — лежит некая экономическая теория, которая либо вдохновля­ет на эти действия, либо, что бывает чаще, находит оправдание тому, что власть имущие хотят сделать.

Об авторе
Ха-Джун Чанг — экономист из Южной Кореи, окончивший Кембриджский университет и преподающий там экономику на профильном факультете. Автор нескольких экономических бестселлеров. Один из ведущих современных мыслителей по версии Prospect Magazine. Консультировал Всемирный Банк, Азиатский банк развития, Европейский инвестиционный банк, ряд агентств ООН. Его труды оказали существенное влияние на Рафаэля Корреа — экономиста и нынешнего президента Эквадора. На русском языке уже выходила его книга «23 тайны: то, что вам не расскажут про капитализм».

🏁📌Как работать с теми, кто нам не нравится?

Сотрудничество реально помогает решать проблемы. Иногда оно идет как по маслу. Но чаще нам приходится работать с «чужаками» — теми, с кем мы не согласны, кто нам не нравится и кому мы не доверяем.

Адам Каханэ — организатор переговоров. Он работал в 50 странах, помогая людям решать сложные, запутанные проблемы. В 1991 году с командой южноафриканских лидеров планировал переход — от апартеида к демократии. Нам кажется, это очень круто.

Победы (и ошибки, куда без них) привели Адама к созданию программы «напряженного сотрудничества», о которой он рассказал в книге «В команде с врагом». Мудрая, практичная, глубокая. Вы сможете добиваться результатов в суперсложных ситуациях — когда приходится иметь дело даже с врагами.

Напряженное сотрудничество
Привычный взгляд на сотрудничество таков: мы в одной команде и знаем, куда идем. Но так бывает не всегда. Если рядом люди, которые думают не как мы и преследуют другие интересы — всё. Традиционное сотрудничество не работает.
На смену приходит «напряженное сотрудничество». Оно некомфортно: заставляет нас открыто высказывать свое мнение, экспериментировать, меняться. Зато позволяет добиться результатов, имея дело с соперниками или противниками. И эти результаты порой превосходят все ожидания.

В книге — шестинедельная программа, которая поможет научиться напряженному сотрудничеству‼

Синдром демонизации
Когда кто-то не хочет делать то, что нужно нам, мы злимся. Думаем: если бы не они (коллеги, клиенты, поставщики, соседи, родственники), все было бы по-другому. Те, с кем нужно сотрудничать, становятся причиной всех бед — врагами. Это синдром демонизации.
Иногда демонизация полезна: она дает ответ на вопрос «Кто виноват?» Но она не проясняет, а затемняет суть наших проблем. Она усиливает конфликты, а бесплодные мечты о поражении врагов отвлекают от реальной работы.
Демонизация непродуктивна. Вместо того чтобы искать виноватых, сосредоточьтесь на конкретных шагах.

Сила + любовь
Любовь и сила — не варианты, между которыми мы можем выбирать, а дополняющие друг друга полюса. Это как вдох и выдох. Мы должны и вдыхать, и выдыхать — причем не одновременно, а по очереди.
В напряженном сотрудничестве особенно важно чередовать силу и любовь. Когда взаимодействие начинает причинять дискомфорт, используйте силу. Но как только возникает риск принуждения, включайте любовь.
Мы должны научиться и самоутверждаться, и взаимодействовать, поддерживая баланс и продвигаясь к цели.

Стать частью пьесы
Есть два способа описать нашу роль в ситуации: рассматривать себя как режиссера пьесы, который командует актерами на сцене, или как одного из актеров.
В первом случае мы концентрируемся на других. Во втором — на себе. И получаем возможность влиять на перемены. Вместо того чтобы подталкивать других или ждать, пока они выполнят свою работу, мы можем двигаться вперед самостоятельно.

Если отвлеклись на других, задайте себе вопрос: а что я должен делать дальше?

Что еще в книге
Эта книга подсказывает способ мышления и порядок действий, которые могут привести вас к невероятному будущему, собрав за одним столом представителей разных сторон, включая оппонентов, соперников и противников. Она рассказывает, как жить и работать так, чтобы сотрудничество стало реальностью.

Вы действительно сможете решать важные и сложные проблемы, даже если доведется попасть в команду с врагом.

Из книги вы узнаете:
- Почему стоит быть свиньями, а не курами
- Зачем двигаться к сознательной некомпетентности
- Метод «двигаться вперед, нащупывая камни»
- 3 альтернативы сотрудничеству
- Как не заблудиться в Альпах с картой Пиренеев
- Что такое отрицательная способность
- 4 способа говорить и слушать
Успех в сотрудничестве не означает, что участники полюбили друг друга. Он означает, что они смогли сделать следующий шаг. И еще один. Пока не достигнут целей. Книга расскажет, как сделать даже непростое сотрудничество свободным, творческим и продуктивным.

🏁📌Эффективные каналы продаж (Часть 1)

Грамотное использование одновременно нескольких каналов продаж – важный шаг на пути к обеспечению устойчивой работы бизнеса. Рассмотрим популярные активные и пассивные каналы, умелое комбинирование которых сделает ваш бизнес независимым от одного источника дохода.

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
Это популярный канал, в рамках которого продавец сам выходит на связь с клиентом и убеждает его купить продукт.
Преимущества:
- полная управляемость при наличии единой системы;
- низкие затраты для старта и поддержания продаж;
- целенаправленное воздействие на всех покупателей;
- полный контроль над выполнением поставок товаров;
- отличная обратная связь от потенциального клиента;
- эффективность даже во время финансового кризиса.
Недостатки прямых продаж: сложность без общей системы управления, потребность в квалифицированных продавцах и их обучении, необходимость пусть и небольших, но стартовых затрат на организацию канала. Охват покупателей ограничен, конверсия достаточно маленькая.

КОМУ ЭТО ПОДХОДИТ
В первую очередь активные продажи хорошо подходят для осуществления крупных сделок. Особенно это касается сделок в сфере B2B, когда один бизнес продает товар другому бизнесу. В качестве продукта может быть дорогой и/или эксклюзивный товар, технология, интеллектуальная собственность или другой продукт, для которого нужно искать покупателя самостоятельно.

Рассмотрим ряд случаев, в которых эффективны именно прямые продажи:
- поставка дорогого промышленного оборудования для предприятий;
- продвижение продукции для удаленных потребителей, в т. ч. зарубежных;
- продажа принципиально новой или малоизвестной продукции в B2C-сфере.
Активные продажи – хороший вариант для молодых компаний, которые только начали процесс развития и пока не располагают большим бюджетом на запуск масштабной рекламной кампании.

Не стоит полагаться на активные продажи, если в компании нет квалифицированных менеджеров по продажам. Навыки и опыт продавцов играют ключевую роль в эффективности канала.

ПАССИВНЫЕ ПРОДАЖИ
В этом случае все наоборот – клиент сам выходит на продавца, чтобы приобрести интересующий его товар. Оптимальный вариант для B2C-сферы, когда бизнес продает продукт человеку. Яркий пример пассивных продаж – это интернет-магазины, супермаркеты и магазины электроники.

Пассивный метод продаж популярен за счет ряда преимуществ:
- правильно организованные кампании по продвижению быстро окупятся;
- отсутствие психологического давления на покупателя, выше лояльность.
Минусы – невозможность планирования и четкого управления объемами продаж. На рекламные кампании и SEO-оптимизацию сайта уходят большие затраты. Канал далеко не самый дешевый.

КОМУ ЭТО ПОДХОДИТ
Пассивные продажи хорошо работают у известных компаний, которые уже сделали репутацию и громкое имя. Покупатели сами идут к ним, привлекаемые рекламным предложением. Отсюда еще одно важное требование – бизнес должен хорошо рекламироваться, а это дорого и сложно.

ДИЛЕРСКИЙ КАНАЛ
Использование дилерского канала позволяет делегировать продающую роль другой компании с большим опытом и обширной клиентской базой. Такой вариант отлично подходит крупным производствам, сосредоточенным на изготовлении продукции, а не на вопросах продажи. Яркий пример: автомобильные производители.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Эффективные каналы продаж (Часть 2)

Популярность дилерских продаж обусловлена плюсами:
- быстрое расширение бизнеса. Дилерский канал – идеальный вариант на случай, когда за считанные месяцы (в среднем 2–3) нужно распространить товар по огромной территории.
- полное делегирование продаж. Производителю продукта не нужно набирать опытный персонал и регулярно обучать его, тратить средства на SEO, рекламу, работу офиса.
- широкий доступ к ресурсам. Кроме уже обученных и опытных сотрудников компания получает от дилера клиентскую базу. Это особенно важно для производств.
Основные минусы канала: достаточно сложный контроль, отсутствие гарантий того, что рано или поздно дилер не откажется от сотрудничества в пользу более выгодного предложения.

ПАРТНЕРСКИЙ КАНАЛ
Канал опирается на взаимовыгодное сотрудничество компаний, производящих или продающих товары похожих категорий. Они заключают договор, согласно которому помогают распространять продукцию друг друга. Хороший вариант для бизнесов с высокой маржинальностью.
Плюсы:
- минимальные затраты для старта, доступность даже для малого бизнеса;
- простой поиск партнеров, и чем популярнее товары, тем проще найти;
- быстрое развертывание без длительной подготовки и обучения персонала.
Что касается недостатков, сама суть партнерской работы требует делиться прибылью с партнером. Эффективная работа канала возможна только при постоянном контроле компании-напарника. Нередко партнера приходится подгонять, снабжать новыми инструментами для продвижения, обучать персонал работе с продуктами. Большую роль играет и правильная мотивация партнера.

ТЕЛЕМАРКЕТИНГ
Телемаркетинг – активные продажи продукта по телефону.
Метод имеет ряд достоинств:
- непосредственный контакт с покупателем;
- полный контроль процесса продажи товара;
- быстрая работа с большим числом людей;
- четкое попадание в целевую аудиторию;
- оперативное увеличение клиентской базы.
Недостатки: дороговизна и высокие требования к квалификации персонала. Более того, метод подходит не для всех категорий товаров и услуг.

Тем не менее, телемаркетинг выручает в случаях:
- недостаточного роста прибыли бизнеса;
- когда затраты на рекламу слишком высокие;
- если нет возможности уменьшать цены;
- высокой сегментированности рынка;
- иссякшего входного потока покупателей.
Также телемаркетинг рекомендуется использовать, когда стоит задача расширить рынок сбыта и выделиться на фоне конкурентов.

РЕКЛАМА
Классифицируется на офлайн и онлайн-рекламу. Многочисленные рекламные методы имеют общие преимущества: измеримость результата и точная оценка эффективности, достаточно быстрый эффект, хорошая обратная связь.

Рассмотрим наиболее популярные виды рекламы:
- контекстная. Подходит для товаров и услуг, популярных в Интернете. Плохой выбор для рекламы узкоспециализированных продуктов, в том числе тех, принцип работы которых сложно объяснить пользователю;
телевизионная. Подходит для крупного бизнеса, ориентированного на сферу B2C;
- вирусная. Вирусными роликами успешно продвигаются рестораны быстрого питания, косметика, электроника и бытовая техника;
SEO-продвижение. Направлено на повышение позиций сайта в поисковой выдаче. Не совсем метод рекламы, но заметно увеличивает поток потенциальных клиентов;
- SMM и SMO. Методы продвижения товаров и услуг в социальных сетях.
Реклама позволяет от активных продаж постепенно перейти к пассивным, когда клиенты, опираясь на известность и репутацию бренда/продукта, самостоятельно приходят к вам и покупают товары либо услуги.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Эффективные каналы продаж (Часть 3)

САРАФАННОЕ РАДИО
Востребованный и желанный любым бизнесом метод пассивного продвижения товаров и услуг. Клиенты сами рекламируют продукт компании, рассказывая о нем своим друзьям, близким и знакомым. Бизнес при этом не несет совершенно никаких затрат.
Есть у метода и другие плюсы:
- высокая лояльность привлеченных через сарафанное радио клиентов;
- рассматриваемый канал продаж не поддается анализу конкурентов;
- подорвать эффективность сарафанного радио извне крайне сложно.
Запуск и поддержание эффективности сарафанного радио – сложная задача. Большое значение имеет качество товаров и обслуживания, над чем работают далеко не все российские компании.

Кроме этого, важно соблюдать основные принципы работы сарафанного радио, а именно:
- сформировать узнаваемый бренд, о котором будут говорить;
- выгодно представить свой продукт на фоне конкурентов;
- замотивировать покупателя оставить положительный отзыв;
- подтвердить авторитетность своего торгового предложения.
Главный недостаток: неуправляемость. Работу сарафанного радио сложно контролировать и предугадывать. Всегда есть опасность искажения важной информации о продукте. Метод хорошо работает у публичных компаний, но недостаточно эффективен для узконаправленных бизнесов.

КАК ВЫБРАТЬ ЭФФЕКТИВНЫЙ КАНАЛ
Каждый из рассмотренных выше каналов продаж по-своему уникален и заточен под определенную сферу. Неправильный выбор канала привлечения клиентов – это причина медленного развития бизнеса или вовсе его банкротства из-за низкой доходности.

Есть ряд практических рекомендаций, которые помогут избежать серьезных ошибок при выборе.

АНАЛИЗИРУЙТЕ КОНКУРЕНТОВ
В первую очередь изучите бизнес-модель конкурентов, которые добились определенного успеха. Необязательно внедряться в компанию и красть информацию. Достаточно спросить специалистов-коллег по отрасли и поинтересоваться, из каких именно источников они успешно собирают лиды.

Не все пойдут на встречу. Возможно, вам не повезет, и никто не согласится разглашать ценную информацию о рабочих каналах продаж.
В этом случае остается один из трех вариантов на выбор:
- трудоустроиться к конкурентам и узнать информацию внутри компании;
- «схантить» маркетолога или РОпа у конкурента;
- воспользоваться возможностями нетворкинга, например, в социальных сетях.
Кроме прямых конкурентов изучите компании, которые продают субституты по отношению к вашим продуктам, то есть заменители. Ввиду близких свойств реализуемых товаров каналы для привлечения покупателей тоже будут сходны. Аналогичным образом оценивается деятельность компаний, которые работают в смежных отраслях. Часто у них можно почерпнуть много нового.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Не ограничивайтесь одним каналом продаж – комбинируйте активные и пассивные методы. Что-то хорошо работает сегодня, но перестанет приносить доход завтра, и наоборот. Совмещение путей привлечения покупателей сделает ваш бизнес более независимым и устойчивым к кризису.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 1)

«Юля, тебе повезло, ты — прирожденный продавец!» Я часто это слышу и хохочу в ответ. Помню, как в 15 лет мама отводила меня в поликлинику за ручку. Врачи меня не пугали, но я дрожала при общении с незнакомыми людьми. Прирожденный продавец, говорите?

Продажи — это навык. Для того, чтобы продавать, не нужно быть талантливым. Я училась этому у своего дяди. Он тоже не прирожденный продавец. Подозреваю, что о техниках продаж он мало слышал. Игорь всегда руководствовался двумя правилами:
1) сделать клиенту хорошо;
2) даже если он не купит.
Эти два правила больше похожи не на супер-мега-новые техники, а на здравый смысл. Именно у Игоря я научилась быть собой в продажах. Играть честно и не грешить манипуляциями и предложениями «только здесь и только сейчас».

За 15 лет в b2b-продажах я сформулировала 9,5 грехов, которые мешают нам продавать. Вот они.

1. Автопилот
«Уважаемый клиент! Наша компания представляет уникальные услуги на рынке уже 25 лет. Отправляю Вам коммерческое предложение во вложении. Буду признательна за ответ. С уважением, Юлия».

«25 лет на рынке? И что? Мне теперь пенсию вам платить?» Так однажды отреагировал мой клиент. Подобные письма я отправляла лет 10 назад. Такие же письма я получаю сейчас уже как заказчик. Годы прошли, а ничего не поменялось.

Что делать?
Будьте человеком, а не продавцом. Пишите так, как говорите. Например: «Добрый день, Иван. Прочитала, что вы сейчас ищите новые форматы обучения сотрудников. У меня как раз есть идея. Вот моя идея коротко и вот зачем она вам». Что думаете? В точку или промахнулась?«

2. Алчность
Общаюсь с продавцом:
— Ура, у клиента есть бюджет! Сейчас продам ему самый дорогой продукт!
— А он ему нужен?
— Хм. Ну деньги-то у него есть, постараюсь его убедить.
Стоп. Вы за быстрые одноразовые продажи без обязательств или за длительные и крепкие отношения? Если второе, то лучше немного проиграть сейчас в деньгах, чтобы выиграть в перспективе.

Что делать?
Спросите клиента, ЗАЧЕМ ему покупать ваш товар или услугу.
Мы в МИФе всегда выясняем, зачем клиенту электронная библиотека. Если понимаем, что задача клиента этим продуктом не решается, то рекомендуем НЕ покупать. Даже можем порекомендовать обратиться к другим игрокам на рынке, если знаем, что они помогут. Это честно. После такого подхода клиенты возвращаются к нам и остаются на долгие годы. Ах да. Есть побочный эффект. Вас ещё начинают рекомендовать. Так что оставляем свою алчность и думаем об интересах клиента, а не о выполнении плана на ближайший месяц.

3. Черепашесть
Звонок на мобильный: «Добрый день! Вчера вы оставили заявку на нашем сайте на подбор аниматора».
«Вчера? Ребята, я договорилась с той компанией, которая связалась со мной первая через 2 минуты после моей заявки». Либо ты быстрый, либо бедный.
Что делать?
Ускоряйтесь. Сделали форму обратной связи на сайте? Перезвоните сразу после получения заявки, пока клиент горячий и готов общаться. Исследования показывают, что если перезванивать клиенту в течение 5 секунд, то вероятность его покупки выше на 25%, чем при звонке через 5 минут. Пообещали ответить через два дня? Пришлите ответ через день — предвосхитите ожидания.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 2)

4. Преклонение
«Давайте побыстрее! Мне нужно получить товар ещё вчера. И сделайте мне скидку».
Возникло желание засуетиться? Подумали, какой же клиент м*дак? Стало немного не по себе? Скорее всего, именно такой реакции клиент и добивался. Показать власть. «Кто платит, тот и музыку заказывает», помните?
Давайте определимся. Клиент — не бог. А вы — не раб. Клиент такой же человек, как и вы. Со своими страхами и дурацкими привычками.

Что делать?
1. Вы вправе выбирать, с кем хотите работать. Не все клиенты одинаково полезны. Выбирайте «своих» клиентов даже тогда, когда выбор не велик. Иначе есть риск растратить всю энергию на токсичных людей, и тогда никакие финансовые результаты не будут в радость.

2. Если клиент общается в формате «Раз-два-отжался», то сначала подышите, это манипуляция. Потом вам нужно выйти во взрослую позицию и пообщаться с клиентом на равных. Как это сделать? Узнайте, что стоит за просьбой клиента. Например: «Чувствую, что вы хотите получить заказ как можно быстрее. Подскажите, пожалуйста, с чем связана эта срочность?» Часто клиенты торопят, так как просто хотят получить товары и услуги быстрее, острой необходимости у них нет.

5. Допрос
На встрече с клиентом: «Пожалуйста, только не пытайтесь задавать вопросы и снимать потребности. Мы — большая компания. У нас все потребности есть. Лучше расскажите, что вы предлагаете?»
Сталкивались с подобным? СПИН-продажи уже не работают. Клиенты не хотят отвечать на вопросы. Клиенты хотят ответов. Все продавцы приходят и говорят: «Давайте я сначала вас поспрашиваю, а потом расскажу о своём продукте». Нет уж. Теперь время наоборот. Сначала стулья, потом деньги.

Что делать?
В начале общения с клиентом сделайте блиц-презентацию, в которой проговорите гипотезу. Почему ваш продукт может быть интересен, зачем это клиенту? После гипотез клиенты раскрываются. Вот тогда и наступит ваше время превратиться в Дудя и задать тонну вопросов.

6. Шаблонность
«Пожалуйста, оставайтесь на линии. Ваш звонок очень важен для нас. Первый освободившийся оператор поговорит с вами. Вы третий в очереди. Время ожидания примерно 7 минут». Что вы чувствуете, когда слышите этот текст? Я — раздражение. Мне хочется, чтобы со мной говорили по-человечески. Везде, даже по автоответчику.

Что делать?
Не будьте зомби. Запишите оригинальный автоответ клиенту. Скажите просто «мы так рады, что вы нам позвонили. Нас в компании пока немного и мы не всегда успеваем поднять трубку в течение первых гудков. Потерпите минутку, и мы с вами познакомимся». Проверьте свои точки контакта с клиентом и замените все шаблоны на человеческий текст.

7. Гадания
— Иванову звонить даже не хочу.
— Почему?
— Чувствую, не купит. Он в интервью последнем говорил, что сократили бюджет на рекламу в 2 раза.
Снова играете в телепата Мессинга? От вашего настроя зависит результат. Если вы за клиента решили, что он не купит, то так и будет. Если вы считаете, что продаете дорого, то клиент тоже так будет считать. Ваши проекции влияют на ваш доход.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌9,5 грехов в продажах (Часть 3)

Что делать?
Не додумывать за клиента. Используйте технику «пустого ведра». В ваше пустое ведро влезает любое решение: положительное или отрицательное. Скажите клиенту, что вы готовы принять любой его ответ.

8. Пофигизм
Звоню в интернет-магазин:
— Помогите мне выбрать модель холодильника, пожалуйста.
— А в чем вопрос? У нас есть все описания на сайте.
— Да, я вижу, но не могу разобраться. Плюс не хватает некоторых технических характеристик в описании.
— Ну посмотрите на других сайтах.
— WTF???
Если вам все равно, купит клиент или нет — умоляю, не идите в продажи. Люди покупают у людей. У людей, которые готовы поднимать попу и что-то делать. У людей, которые готовы отдавать и помогать другим.

Что делать?
Спросите себя «вам нравится то, что вы делаете?». Если нет, то какого черта вы тратите свою жизнь на нелюбимую работу?

9. Зубрежка
Процесс продаж — это привычка. Чем дольше вы продаете, тем больше привычек в процессе формируете.
Блиц-тест. Что вы хотите ответить первым делом на слова клиента «Спасибо, я подумаю»?
«О чем?» У меня тоже первым вылезает как прыщ этот заученный ответ. Такие привычные фразы подбешивают клиентов.

Что делать?
Рвать шаблоны. Говорить так, как говорите вы. Именно вы, а не вы в роли продавца. Это бывает сложно, так как мы привыкли иначе. Но попробуйте. Например, на слова «Спасибо, я подумаю» можно ответить так:
«Знаете, мне можно сказать как есть. Я сама часто говорю „я подумаю“, когда мне неудобно отказать в лоб. Поэтому буду рада откровенности. Что вас смущает? Какие сомнения остались?»
Вы узнаете, есть ли шанс работать вместе. Если нет, то лучше знать сейчас, а не тратить время впустую и надеяться на этого клиента.

0,5. Недопродажность
У меня в команде был парень-пикапер. Нет, у него не было по 10 девушек за неделю. Но у него были быстрые отношения с клиентами. Он продавал клиенту один раз и забывал о нем. Навсегда. Ему нравилось закрывать новые сделки, но поддерживать отношения с клиентами он не хотел. В итоге срок жизни его клиентов был ниже в несколько раз по сравнению с другими менеджерами.

Сам процесс продажи воспринимается клиентом как должное. Поэтому то, что происходит после сделки — это нечто особенное. Здесь включается магия клиентоориентированности. И от этого зависит, отнесет ли он вам деньги в следующий раз и будет ли рекомендовать вас и вашу компанию.

Привлечение постоянных клиентов обходится в 7 раз дешевле, чем поиск нового. Поэтому проще и выгоднее поддерживать отношения с клиентами и после продажи.

Что конкретно делать?
Создайте календарь касаний. Минимум 1 раз в месяц выходите на связь с ключевыми клиентами: отправляйте полезные материалы, пейте кофе, поздравляйте, пишите без повода, делайте комплименты, спрашивайте, как идут дела, уточните, удобно ли им пользоваться вашим продуктом. Делайте все, чтобы у клиента возникло ощущение «вау» от работы с вами.

Сколько грехов нашли у себя? Исповедуйтесь перед самим собой, покайтесь и в следующий раз продавайте по-новому.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 1)

Не буду долго объяснять, зачем отслеживать рекламу конкурентов, люди тут все умные / продвинутые, надеюсь, вы в курсе.
Скажу только, что при разработке маркетинговой стратегии это 100% необходимо, не важно, какой продукт – простой или сложный. Ну и по ходу ведения своих кампаний, конечно, поглядывать за соперниками надо, ибо никто не стоит на месте, все что-то придумывают, допиливают, оптимизируют. Особенно это касается тематик, где хренова туча сильных игроков.
Чтобы не отстать от «паровоза», просто придется быть в курсе, что делают ваши конкуренты.

Итак, поехали!

Начну с самых простых способов, когда нужно просто посмотреть, кто и как рекламируется.

Как пробить объявления конкурентов в Яндекс.Директе
Первое, что может прийти на ум – пойти в поиск Яндекса, вбить все ключевые поисковые запросы по очереди и посмотреть, какие рекламодатели по ним рекламируются и что предлагают.

Например:
Чтобы посмотреть все объявления, в рекламной выдаче найдите ссылку справа от выдачи «Показать все»
Главное преимущество этого способа в том, что вы увидите рекламу точно так же, как она показывается потенциальным клиентам в Яндексе. Это дает возможность оценить, насколько корректно они настроены – показываются ли дополнения и быстрые ссылки, подставляется ли второй заголовок и так далее.

Страница просмотра объявлений
Следующий способ мониторинга – зайти на специальную страницу в Яндексе, где показываются только рекламные объявления. Это можно сделать по ссылке direct.yandex.ru/search или из поисковой выдачи перейти на вкладку «Реклама»
И так делаете по всем запросам, которые вас интересуют.

По умолчанию результаты поиска показывают рекламную выдачу по региону, который настроен в вашем аккаунте Яндекса. Посмотреть его можно на главной странице поисковика:
Чтобы сменить регион, нажмите по нему. Яндекс перекинет вас в Яндекс.Паспорт, где вы можете уточнить местоположение

Прогноз бюджета
Зайдите в аккаунт Яндекс.Директа, перейдите в «Инструменты» и найдите там «Прогноз бюджета»
Выберите регион. Задайте остальные параметры расчета
Задайте все поисковые запросы, которые вы хотите проверить
Можете на этом этапе воспользоваться подсказками, автоматически фиксировать стоп-слова и минус-слова.

Когда всё готово, нажмите «Посчитать». И после этого при нажатии на любой поисковый запрос вы попадете на страницу со всеми объявлениями конкурентов, которые показываются в рекламной выдаче по этому же запросу.

Лайфхак: вы можете посмотреть, по каким еще регионам показывается тот или иной рекламодатель. Для этого нажмите около любого объявления ссылку «Всего N регионов» – Яндекс покажет весь список геотаргетинга.

Важный момент: всё это касается только рекламы на поиске Яндекса. Для мониторинга РСЯ есть следующий инструмент.

AdvSpider
Дает возможность найти объявления по запросам с учетом региона показов. Вообще сервис платный, но есть бесплатная демо-версия.
Если вам нужна детальная аналитика конкурентов, чем просто посмотреть объявления, тогда в помощь более продвинутые инструменты.

Инструмент от Click.ru
Позволяет спарсить всю семантику и объявления по адресу сайта. В поисковых кампаниях Яндекс.Директа & Google Ads. Вводите домен (можно сразу несколько), примерно через 10-15 минут получаете отчет, который можно выгрузить в excel-файл. Ключи, регионы показа, заголовок и текст объявления.
И всё это бесплатно!
Для базовой аналитики вполне достаточно.

SpyWords
Дает, пожалуй, наиболее полные и точные данные и по контекстной рекламе, и по SEO.
Вводите запросы или домен сайта-конкурента и получаете массу данных для поиска Яндекс и Google, а также для рекламы в Директе и Google Ads.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 2)

Для запроса система покажет количество показов в месяц, число рекламодателей и среднюю цену клика, а также три блока информации:
— Список рекламодателей с текстами их объявлений и количеством запросов для каждого домена;
— Дополнительные запросы из Яндекс.Директ или Google Ads. По каждому указано число показов в месяц и средняя цена клика;
— Домены по этому запросу в результатах поиска Яндекс или Google. Для каждого домена показана позиция, её изменение, конкретный URL домена со сниппетом, а также общее количество запросов, по которым домен есть в поиске.

Для домена:
— Общие данные по контекстной рекламе на домен: количество запросов и объявлений, ориентировочный бюджет, объем трафика и присутствие сайта в ТОП 50 и 10 результатов поиска;
— Запросы, по которым покупается контекстная реклама. Причем для каждого есть текст объявления, позиция, количество показов и средняя цена клика;
— Список уникальных объявлений со ссылкой на этот домен, с заголовками и текстами каждого из объявлений.

Таким образом, с помощью SpyWords вы можете найти не просто сиюминутных оккупантов выдачи Директа / Гугла, а игроков, выкупавших больше всего трафика там за последний месяц. Реальных лидеров. Увидеть всю их подноготную.
Сколько это удовольствие стоит?
На этапе регистрации SpyWords предлагает ввести ключевое слово или адрес сайта.
Но не стоит обольщаться, сервис выдает ма-а-а-ленький кусочек информации. Для заманухи)

Результаты по запросу «Ремонт АКПП»
Бесплатного триала нет, нужно сразу платить.
Ценник начинается от 1 978 рублей в месяц. Причем это только по Москве. Если вы хотите отслеживать данные по всем регионам, это будет стоить уже 6 020 руб. Есть экспресс-тариф на три дня – за 3 010 руб. Если вам необходимо разово узнать информацию при настройке рекламной кампании – самое то.

Similarweb
Мировой монстр в аналитике трафика. Во многом его функции пересекаются со SpyWords. В частности, график месячной посещаемости, отказы и среднее время на сайте, самые популярные ключевые слова в контекстной рекламе с изменением объёма трафика по ним.

Однако область применения Similarweb намного больше. Сервис парсит вообще все активности конкурентов по домену. В том числе, медийную и видеорекламу с полным раскладом вплоть до креативов.
Соответственно, инструмент в основном для среднего / крупного бизнеса, которому надо «копать» глубоко. Ценник начинается от $199 в месяц, но можно попробовать бесплатно, есть триал-период.

Анализатор конкурентов в Fb & Instagram от eLama
Сервис eLama помимо контекстной рекламы сейчас активно двигает тему соцсетей и недавно выкатил специальный инструмент для отслеживания рекламных креативов конкурентов в Facebook и Instagram. То есть это не полноценная аналитика, только объявления.
Инструмент бесплатный.

ADLover
А это сервис конкретно по рекламе в сторис Инстаграм.
В демо-режиме бесплатно. Если хотите выгрузить результаты аналитики, скачать тизеры конкурентов – 1 500 целковых в месяц.

Publer
Но, пожалуй, самый годный инструмент для анализа конкурентов в соцсетях – это Publer.
Мониторит рекламу в myTarget, тизерных сетях, ВКонтакте, Одноклассниках, Facebook и Instagram. Находит записи конкурентов по поиску ключевых слов в тексте объявления или по id группы, если нужно проанализировать рекламу в конкретном сообществе.
В результатах поиска дает детальную статистику записей: ER, лайки, просмотры и комментарии.

AdvanceTS
Похожий функционал, но стоит чуть дешевле.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Правила руководителя

Добавьте их себе
1. Руководитель определяет, на что способен сотрудник, и соответственно его способностям определяет ему место и задачи.
2. Руководитель не нянька и не мать Тереза.
3. Единственная задача руководителя – собрать рабочий коллектив и, определив место и задачу каждому, привести этот коллектив в рабочее состояние.
4. Руководителями не рождаются, а становятся.
5. Руководителей единицы, исполнителей миллионы.
6. Коллектив собирается под руководителя.
7. Со сменой руководителя, меняется коллектив.
8. Чем больше руководитель выполняет просьб подчиненных, тем больше они его ненавидят.
9. Если Вы, являясь руководителем, поощряете не результат, а движение к нему – у людей нет смысла получать результат.
10. Руководитель не имеет права допускать панибратского отношения к себе.
11. Подчиненный никогда не поймет руководителя.
12. Только руководитель понимает, к чему он ведет свой коллектив.
13. Нет такого сотрудника, который бы на сто процентов отрабатывал свою зарплату.
14. Сотрудник привыкает к любому уровню заработка, в итоге его становится мало.
15. Самым быстрым инструментом для проверки сотрудников на вшивость являются деньги.
16. Если руководитель будет вникать в проблемы каждого сотрудника – некогда будет работать ни ему, ни коллективу.
17. Четко определенные задачи увеличивают КПД сотрудника.
18. Руководитель от подчиненного отличается смелостью взять на себя ответственность не только за свою жизнь, но и за жизнь своих сотрудников.
19. Подчиненный приходит в коллектив, чтобы переложить часть ответственности за свою жизнь на руководителя.
20. Если основная масса сотрудников в выходные могут забыть о работе и обязанностях, то руководитель этого не может себе позволить.
21. Даже в коллективе из двух человек определяется руководитель.
22. Ценность сотрудника определяется качеством результатов, получаемых им.
23. Ценность руководителя определяется качеством результатов, достигнутых коллективом, которым он руководит.
24. Предрасположенность к умению руководить закладывается в воспитании ребенка.
25. Руководитель наполняет жизнь сотрудника смыслом.
25. Если исчезнут руководители на всей планете, люди погибнут от голода и междоусобиц.
26. Без руководителя народ превращается в толпу, которой управляют слабости.
27. Руководитель, прежде всего, должен быть человеком.
28. Сила руководителя в его непоколебимой вере в правильном выборе пути.
29. Ответственный за задачу всегда должен быть только один человек.
30. Руководитель – главное лицо в компании. Нет руководителя – нет компании.

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 1)

Современный кандидат приходит на собеседование готовым практически ко всему: у него прекрасно вызубрено резюме, готов набор кейсов для обсуждения, есть внушительный список подтвержденных рабочих и личных достижений. Он улыбчив и любезен, сдержан и обходителен. Не сотрудник – идеал!

Но весь этот внешний лоск может оказаться простым спектаклем одного актера. И работодателю важно не попасться на такую удочку. Чтобы подобрать действительно достойного кандидата, нужно быть уверенным в том, что реальная квалификация соискателя соответствует той, что он демонстрирует на собеседовании. Как раз для этого существуют вопросы на стрессоустойчивость и стресс-интервью, считает Екатерина Смирнова, эксперт SF Education.

Что такое стресс-интервью и вопросы на стрессоустойчивость?
Стрессовое собеседование – это специально выстроенное интервью, которое проходит в условиях психологического давления на кандидата. Цель такого взаимодействия с соискателем заключается в том, чтобы вывести его из себя. Это позволит проверить реакции и квалификацию кандидата, лишив его при этом защитной «маски». Так можно оценить работоспособность человека в ситуации авралов и жестких дедлайнов, понять, как он может взаимодействовать в коллективе, способен ли принимать быстрые и конструктивные решения.

Вопросы на стрессоустойчивость – вопросы, позволяющие провести психологическое тестирование кандидата. В целом это распространенный элемент любого собеседования. С их помощью можно попытаться оценить личность соискателя и спрогнозировать его поведение в ситуации давления, однако они не ставят под собой цели спровоцировать на реакцию в моменте. Полученных таким образом данных достаточно, если должность, на которую претендует кандидат, не требует срочной мобилизации ресурсов – например, если он устраивается архивариусом.

Но если мы говорим о человеке, в чью работу в дальнейшем будет входить регулярное общение с большим количеством людей, необходимость принимать жесткие решения или умение выходить победителем из неожиданной ситуации, то вопросов на стрессоустойчивость будет недостаточно. И именно здесь стресс-интервью является предпочтительной формой для исследования.

Как организовать стресс-интервью?
Стресс-собеседование в чистом виде встречается довольно редко: обычно используют отдельные его методики, включая их в процесс стандартного собеседования.

В случае, если есть необходимость организовать полноценное стресс-интервью, важно не перегнуть палку: даже самый стрессоустойчивый сотрудник с высоким уровнем квалификации может отказаться от вакансии в компанию, где его, как под микроскопом, изучали 12 часов. По этой причине очень важно развивать события поступательно, планируя каждый шаг.

Условно организацию стресс-интервью можно разбить на 2 этапа: подготовка и выбор стратегии.

Первую встречу HR-ы рекомендуют проводить в стандартных условиях: дайте кандидату почувствовать дружелюбие компании, рассказать о себе, оценить обстановку. Этот этап в современных условиях можно провести даже удаленно с помощью Zoom или WhatsApp.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 2)

Обычное собеседование в данном случае является подготовительным этапом. Используйте первую беседу для того, чтобы задать вопросы на стрессоустойчивость – это поможет вам в дальнейшем распланировать стресс-собеседование.Выстраивайте взаимодействие так, чтобы разговор шел логично и последовательно.

Примеры стандартных вопросов для первого этапа:
- Что вы можете предложить нашей компании?
- Как вы реагируете на психологическое давление? Приведите несколько примеров вашей работы в стрессовых условиях.
- Расскажите, в чем для вас заключается суть успеха?
Опишите себя как личность.
- Как вы оцениваете себя как сотрудника?

Примеры проективных вопросов на стрессоустойчивость:
- Почему человек выбирает ту или иную сферу работы?
- Что заставляет людей работать более эффективно?
- В каких ситуациях оправдана ложь?
Проанализируйте полученные ответы. Обратите внимание на то, что человек, склонный к стрессу, скорее всего займет активно-доказательную позицию: «Я это уже делал», «Нет, меня ничто не пугает» и пр. Человек же с высоким уровнем стрессоустойчивости скорее выберет стилистически нейтральный ответ: «Думаю, что справлюсь» и пр.

По завершению беседы (если вас устроит её результат) пригласите кандидата на следующий этап собеседования. Предупредите его, что вопросы, которые ему будут задавать, могут оказаться нестандартными.

По завершению первичного организационного этапа перед HR-ом встает задача проведения стресс-интервью.
Используя данные, полученные после первой беседы, выберите одну или несколько методов из списка:

Куча бумаг.
Поместите кандидата в условия, в которых ему нужно будет заполнить множество анкет в максимально неудобной обстановке. Например, пригласите его в помещение без стола или стула, или предоставьте возможность проходить тестирование в очень жестких временных рамках.

Этот метод проверяет умение соискателя ориентироваться в сложных ситуациях и способность принимать решения.

Время – не ресурс.
Опоздайте. Разумеется, не невзначай, а организовав соответствующие способы наблюдения за поведением кандидата (по видеосвязи, например, или из соседней комнаты).

Это позволит вам оценить мотивацию кандидата и его умение продуктивно использовать время.

Злой полицейский.
Ведите себя грубо. Перебивайте кандидата, не давайте ему завершить высказывание, резко меняйте тему, выбирайте оценочные реплики с негативным окрасом, например: «Это очевидно не в вашей компетенции», «Вижу, сказать вам нечего», «Это нашей компании точно не нужно» и т.д. Спорьте с кандидатом, сомневайтесь в его квалификации, отпускайте ироничные замечания.

Подобный метод позволит вам оценить умение соискателя противостоять внешнему давлению.

Игнорирование и невозмутимость.
Ведите себя максимально безразлично по отношению к кандидату: избегайте зрительного контакта, перекладывайте бумаги, прерывайте разговор звонками или разговорами с коллегами, на вопросы отвечайте сухо и как бы нехотя, делайте большие паузы после ответа кандидата на вопросы.

Этот метод позволит вам оценить умение кандидата самостоятельно инициировать беседу, а также проверить его способность к самообладанию и находчивость.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 3)

Жуткие условия.
Предоставьте соискателю неудобный или сломанный стул, «случайно» пролейте на него воду, поставьте заранее яркую лампу так, чтобы она мешала кандидату – иными словами, создавайте максимально дискомфортные условия пребывания.

Таким образом вы сможете оценить амбициозность соискателя, уровень стрессоустойчивости и мотивации, а также его тактичность и умение презентовать себя.

Выбирайте осторожно и внимательно. Помните, что ваша цель – не завалить кандидата, а спровоцировать на естественную реакцию и проанализировать ее.

Как провести стресс-интервью?
О стресс-интервью заранее и впрямую предупреждать нельзя. Но тем не менее кандидат должен предполагать, что окажется в нестандартных условиях. Поэтому аккуратно намекните ему в первой беседе, что собеседование может отличаться от привычного.

Помните о том, что стресс-интервью – это агрессивная форма взаимодействия. Поэтому важно не только выбрать метод, к которому вы будете апеллировать, но и составить список вопросов, которые органично впишутся в контекст.

Всего существует несколько типов нестандартных вопросов:
Личные вопросы – вопросы, граничащие с нормой бизнес-этики. Например: «Есть ли у вас любовница?»
Провокационные вопросы – вопросы, которые требуют молниеносного ответа на нестандартную реплику. Например: «Вы когда-нибудь врали руководству о предложенных бонусах за сделку?»
Уточняющие/повторяющиеся вопросы – вопросы, отвечая на которые кандидат должен многократно повторить то, что уже говорил или еще более полно раскрыть высказанную ранее реплику. Задавая такие вопросы, важно вести себя так, будто вы сомневаетесь в способности соискателя внятно излагать свои мысли.
Вопросы искажения – вопросы, которые переворачивают содержания изначальной реплики кандидата. Обязательно в негативном ключе.
Неконкретные вопросы – вопросы, напрямую не относящиеся к теме собеседования или вообще не подразумевающие конкретный ответ. Например: «Ну и как это вообще вышло?» без уточнения, что именно это.
Выбирая вопросы, важно следить за тем, чтобы среди них не оказалось тех, которые могут вызвать психотравму или поставить кандидата в излишне стрессовую ситуацию, не относящуюся к работе. Поэтому не следует задавать вопросов о сексуальной ориентации, детородном возрасте или включать в текст собеседования вопросы или реплики, содержащие оскорбление.

Как и какие делать выводы?
Подготовка и проведение стресс-собеседования – это только половина работы. Важно еще и правильно настроить себя как специалиста на такое интервью и подготовить методы анализы по завершению работы.

Прежде всего, будьте готовы к тому, что на «острый» вопрос может быть соответствующая реакция. Все соискатели обладают разным уровнем стрессоустойчивости, имеют разный личный и профессиональный опыт, а потому единой и условно комфортной для вас реакции не будет. Для HR-а стресс-собеседование – не меньшее испытание, чем для соискателя. Настройте себя на то, что все, что вы делаете, вы делаете в рамках профессиональной задачи. Исключите возможность личностной оценки действий кандидата, не позволяйте себе ответных реакций на возможную грубость.

При оценке эффективности собеседования исследуйте психологические реакции соискателя. Избегайте переноса своих переживаний. Лучше всего использовать в процессе собеседования блокнот для записей, чтобы фиксировать те или иные проявления кандидата и при этом не включать в их контекст собственные.

Помните, что вы проводите исследовательскую работу, а потому не пренебрегайте научными методами: психологическими тестированиями, тестированиями на профессиональную пригодность и компетенции кандидата.

Стресс-собеседование можно считать успешным тогда, когда по итогу всех этапов проверки кандидат показал высокий уровень стрессоустойчивости, продемонстрировал способность к критическому мышлению и прошел квалификационную проверку.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Скороговорки для красивой и правильной ("чистой" речи):

1. Шла Саша по шоссе, несла сушку на шесте и сосала сушку.

2. Высшие эшелоны шествовали подшофе.

3. Шёл Шишига по шоссе, шёл шурша штанами. Шаг шагнет, шепнёт: "Ошибка". Шевельнёт ушами.

4. В шалаше шуршит шелками желтый дервиш из Алжира и, жонглируя ножами, штуку кушает инжира.

5. Даже шею, даже уши ты испачкал в черной туши.
Становись скорей под душ.
Смой с ушей под душем тушь.
Смой и с шеи тушь под душем.
После душа вытрись суше.
Шею суше, суше уши, и не пачкай больше уши.

6. Мама шьет сорочку дочке.
Строчит строчки на сорочке.
Срочно строчит сорок строчек:
Растет дочка, как росточек.

7. Саша шустро сушит сушки.
Сушек высушил штук шесть.
И смешно спешат старушки
Сушек Сашиных поесть

8. Сетчатый сачок зацепился за сучок

9. Со сцены цапля сцапала сценарий.

10. Сшила Саша Сашке шапку,
Сашка шапкой шишку сшиб.

11. Саша — само совершенство, а еще самосовершенствуется!

12. У маленького Сани сани едут сами.
Сани едут сами у маленького Сани.

13. Глазастые газели
Газеты проглазели.
Газеты, что с прогнозами,
Грозят газелям грозами.

14. Карл Карлыч
У Карпа Карпыча
Карпа купил

15. Клава клала клад в колоду.
Клад уплыл от Клавы в воду.
Не плыла за кладом Клава,
А колода уплывала.

16. Купил салоп слонихе слон.
Для слонов есть свой салон.
И солопом тем слоновым
Заслонил слон полсалона.

17. Щебетал щегол с щеглихой,
Щекотал своих щеглят,
А щеглиха-щеголиха
И щеглята-щеголята
По щеглиному пищат.

18. Шушера шушере шуршала,
Что шурша шушере шуршать мешала.

19. Сорока за строчкою строчка
Строчит сорочатам сорочки.

20. Тысяча шестьсот шестьдесят шесть пирогов с творогом из-под простокваши.

21. В парус бриг впряг бриз близ брега.

22. Два щенка щека к щеке щиплют щёку в уголке.

23. Бомбардир бонбоньерками бомбардировал барышень Бранденбурга.

24. Везет Сенька Соньку с Санькой на санках. Санки скок! Сеньку — с ног, Саньку — в бок, Соньку — в лоб. Все в сугроб!

25. У нас на дворе-подворье погода размокропогодилась.

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 1)

Замеры рабочего времени проводят в основном ради оптимизации рабочего процесса. Сначала руководитель определяет, сколько минут или часов уходит у персонала на выполнение рутинной работы, а затем ищет способы, как сократить время, и разрабатывает нормы.

Однако есть ряд дополнительных задач, которые решает хронометраж:
- помогает выяснить, куда еще уходит время работников, кроме основной деятельности, – перекуры, обеды, болтовня с коллегами. В результате РОП видит хронофаги, ворующие время;
- помогает оценить, соответствуют ли текущие результаты нормам, если такие приняты в отделе;
- помогает разработать наиболее эффективные и быстрые схемы, алгоритмы выполнения работы;
- помогает разработать правила и алгоритмы для выполнения плана или увеличения результатов продаж;
- помогает повысить результаты работы отдела – конверсию воронки продаж или итоговое число сделок.
Допускается проводить хронометраж всего рабочего дня или отдельных операций (например, формирования отчетности, ведь это рутинная процедура, зависящая только от менеджера). Однако в любом случае рекомендуется обращать внимание на все мелкие детали, в том числе на организацию пространства и психологическое состояние работника.

Если в компании есть специально отведенный сотрудник – штатный нормировщик – то контролем и подсчетом рабочего времени занимается он. Но если такой должности нет, то подойдет любой штатный специалист, который хорошо разбирается в рабочем процессе менеджера по продажам.

ВИДЫ ХРОНОМЕТРАЖА
Есть несколько разновидностей замеров:
- непрерывный: измерение всего рабочего дня, даже если в течение дня менеджер делает одно и то же действие несколько раз;
- цикловой: замеры коротких операций, который повторяются в течение дня. Например, замеры длительности обзвонов клиентов;
- выборочный: замер одной или нескольких отдельных операций. Если операция выполняется циклично, то замеряется только один цикл;
- фотохронометраж: изучение рабочего дня с помощью замеров и фотографий.
Для учета рабочего времени используются разные форматы хронометража. Классический вариант, когда действия менеджера измеряются с помощью секундомера, подходят только для отдельных операций. Удобнее всего использовать хронометраж там, где действия полностью автоматизированы. Например, для контроля за рассылкой коммерческого предложения, формированием счетов на оплату. Тогда хронометраж позволит увидеть узкое место в работе менеджера. Например, он делает эти процедуры медленно, потому что не умеет работать с программой или ПО устарело и периодически зависает.

Если требуется оценить работу менеджера в течение всего дня, лучше использовать фотографии. С их помощью получится определить временные затраты на выполнение отдельных действий. Например, понять, сколько времени менеджер тратит на поиск клиентов с помощью холодных звонков, на переговоры, на дорогу в офис клиента.

Комбинация фото и классических замеров дает такие результаты:
- можно понять, какие функции менеджера по продажам выполняются правильно, а над чем еще нужно поработать;
- появится видение, как организовать процессы;
- понять, не тратит ли менеджер время на выполнение чужой работы.
Делать фотографии может как специально выделенный работник-контроллер, так и сам менеджер по продажам. Если РОП решил использовать самофотографию для контроля за рабочим временем персонала, он должен учитывать, что хронометраж может получиться неточным.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 2)

Вот причины неточности:
- менеджерам может быть неудобно одновременно выполнять рабочие процедуры и фотографировать. Из-за этого часть хронометража может быть не сделана;
- менеджеры могут осознанно «мухлевать» и фотографировать так, чтобы их рабочий день оказался приближен к стандартам.

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ХРОНОМЕТРАЖА
Проведение хронометража менеджера по продажам не отличается от других сотрудников. Процедура проводится в несколько этапов. Сначала работник проводит подготовку к замерам. При необходимости он изучает операции, которые выполняет менеджер, и отбирает работников, которых будет замерять. Чтобы получить достоверные данные, достаточно выбрать 1–3 менеджеров. Каких именно менеджеров брать для замеров? Это определяется, исходя из целей проведения хронометража. Если необходимо разработать или утвердить нормы времени, следует взять менеджеров со средними или высокими результатами. Если нормы уже утверждены и необходимо оценить отставание от норм, то для замеров берутся слабые, отстающие сотрудники.

Затем сотрудник разрабатывает бланк для заполнения, в котором прописывает все замеряемые действия менеджеров. Чтобы провести хронометраж, работник должен заранее оповестить менеджеров.

Во время проведения хронометража работник присутствует на рабочем месте менеджера. Он должен видеть весь процесс работы, однако не должен контактировать с менеджером. Необходимо записывать выполнение каждой операции, даже мелкой, и, при необходимости, фотографировать процесс работы. В том числе записывается начало и конец краткосрочного перерыва. Так как для замеров берутся несколько менеджеров, у работника на руках получается несколько отчетов по каждому менеджеру. Чтобы получить результаты замеров, он вычисляет среднее арифметическое.

ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА
Одно из ключевых правил грамотного проведения хронометража – заполнение бланка. Единых стандартов этого документа нет, однако есть общие рекомендации.
В нем необходимо указать:
- название компании и отдела;
- дата и номер наблюдения;
- имя работника, который проводил замеры;
- имя менеджера по продажам, его стаж;
- операции, которые замерялись;
- если во время замеров менеджером было использовано оборудование, например, программы для формирования отчетности, то название программы следует указать.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЗАТРАТ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ
По итогам замеров РОП получает перечень операций, который выполняет менеджер. Его задача – классифицировать все временные затраты.

Оптимально использовать следующую классификацию:
ОВ – общее время работы. Обычно это значение равно длине всего рабочего дня с учетом перерывов;
ПЗ – организация своего рабочего места, заключительные работы. В эту группу включаются мелкие процедуры, которые выполняет менеджер. Например, уборка на рабочем столе в конце смены или замена бумаги в принтере. Эти процедуры не влияют на выполнение плана продаж, но важны для поддержания комфортной рабочей обстановки;
ОП – время, затраченное непосредственно на выполнение рабочих процедур. При такой классификации учитываются все процедуры и операции, которые делал менеджер в течение рабочего дня;
ОЛН – время, потраченное на личные нужды, в том числе обеденный перерыв;
НТД – нарушения трудовой дисциплины. Сюда следует включить опоздания, уход с рабочего места до окончания рабочего дня.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 3)

Для детального изучения рабочего дня можно разделить пункт ОП на профильные и непрофильные операции. К профильным относятся все действия, которые приводят к продажам. Кроме того, РОП может распределить все потраченное время по этапам воронки продаж: сбор данных с лендинга, холодный обзвон, подготовка коммерческого предложения, встреча и заключение договора. В этом случае можно определить, какой этап воронки продаж отнимает больше времени, и сравнить временные затраты с конверсией. Если на одном из этапов воронки менеджер тратить более 20 % времени на непрофильную активность, этот этап требует оптимизации.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАМЕРОВ?
После того как замеры будут выполнены и РОП получит результат, он должен вместе с менеджерами интерпретировать результаты. На данном этапе нужно выявить нерациональные действия работников, а затем найти способы их устранения.

РОП может внедрить следующие изменения:
Скорректировать функционал менеджеров. Например, РОП после изучения хронометража заметил, что менеджеры тратят неоправданно много времени на административные задачи. Эта работа относится к непрофильной деятельности, так как напрямую не влияет на количество продаж. Чтобы повысить эффективность отдела, РОП может снять с менеджеров эти обязанности и передать их кому-то другому.
Внедрить режим дня. В бланке хронометража будет видно, что некоторые действия менеджер совершает хаотично. Например, в течение рабочего дня несколько раз проверяет электронную почту и сразу отвечает на входящее письмо. В результате за весь день такая бессистемная проверка почты отнимает более получаса полезного времени. Чтобы предотвратить это, РОП может выработать порядок выполнения действий, в котором есть жесткие временные рамки и включены перерывы.
Автоматизировать процессы. Если в течение рабочего дня много времени уходит на мелкие процедуры, можно их автоматизировать. Например, использовать чат-бот для первичного общения с клиентом и только после квалификации клиента переключать его на менеджера.
Исключить многозадачность. В результате хронометража может быть выявлено, что менеджер для повышения личной эффективности выполняет несколько дел одновременно. Например, разговаривает по телефону с одним клиентом и формирует счет на оплату для другого клиента. Это снижает его эффективность на 40–50 %. На планерке с менеджерами РОП может запретить многозадачность и еще раз акцентировать внимание на режиме рабочего дня.

В результате работу в отделе продаж можно оптимизировать и «сэкономить» от 30 минут до двух часов рабочего времени.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.