🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 1)

Не буду долго объяснять, зачем отслеживать рекламу конкурентов, люди тут все умные / продвинутые, надеюсь, вы в курсе.
Скажу только, что при разработке маркетинговой стратегии это 100% необходимо, не важно, какой продукт – простой или сложный. Ну и по ходу ведения своих кампаний, конечно, поглядывать за соперниками надо, ибо никто не стоит на месте, все что-то придумывают, допиливают, оптимизируют. Особенно это касается тематик, где хренова туча сильных игроков.
Чтобы не отстать от «паровоза», просто придется быть в курсе, что делают ваши конкуренты.

Итак, поехали!

Начну с самых простых способов, когда нужно просто посмотреть, кто и как рекламируется.

Как пробить объявления конкурентов в Яндекс.Директе
Первое, что может прийти на ум – пойти в поиск Яндекса, вбить все ключевые поисковые запросы по очереди и посмотреть, какие рекламодатели по ним рекламируются и что предлагают.

Например:
Чтобы посмотреть все объявления, в рекламной выдаче найдите ссылку справа от выдачи «Показать все»
Главное преимущество этого способа в том, что вы увидите рекламу точно так же, как она показывается потенциальным клиентам в Яндексе. Это дает возможность оценить, насколько корректно они настроены – показываются ли дополнения и быстрые ссылки, подставляется ли второй заголовок и так далее.

Страница просмотра объявлений
Следующий способ мониторинга – зайти на специальную страницу в Яндексе, где показываются только рекламные объявления. Это можно сделать по ссылке direct.yandex.ru/search или из поисковой выдачи перейти на вкладку «Реклама»
И так делаете по всем запросам, которые вас интересуют.

По умолчанию результаты поиска показывают рекламную выдачу по региону, который настроен в вашем аккаунте Яндекса. Посмотреть его можно на главной странице поисковика:
Чтобы сменить регион, нажмите по нему. Яндекс перекинет вас в Яндекс.Паспорт, где вы можете уточнить местоположение

Прогноз бюджета
Зайдите в аккаунт Яндекс.Директа, перейдите в «Инструменты» и найдите там «Прогноз бюджета»
Выберите регион. Задайте остальные параметры расчета
Задайте все поисковые запросы, которые вы хотите проверить
Можете на этом этапе воспользоваться подсказками, автоматически фиксировать стоп-слова и минус-слова.

Когда всё готово, нажмите «Посчитать». И после этого при нажатии на любой поисковый запрос вы попадете на страницу со всеми объявлениями конкурентов, которые показываются в рекламной выдаче по этому же запросу.

Лайфхак: вы можете посмотреть, по каким еще регионам показывается тот или иной рекламодатель. Для этого нажмите около любого объявления ссылку «Всего N регионов» – Яндекс покажет весь список геотаргетинга.

Важный момент: всё это касается только рекламы на поиске Яндекса. Для мониторинга РСЯ есть следующий инструмент.

AdvSpider
Дает возможность найти объявления по запросам с учетом региона показов. Вообще сервис платный, но есть бесплатная демо-версия.
Если вам нужна детальная аналитика конкурентов, чем просто посмотреть объявления, тогда в помощь более продвинутые инструменты.

Инструмент от Click.ru
Позволяет спарсить всю семантику и объявления по адресу сайта. В поисковых кампаниях Яндекс.Директа & Google Ads. Вводите домен (можно сразу несколько), примерно через 10-15 минут получаете отчет, который можно выгрузить в excel-файл. Ключи, регионы показа, заголовок и текст объявления.
И всё это бесплатно!
Для базовой аналитики вполне достаточно.

SpyWords
Дает, пожалуй, наиболее полные и точные данные и по контекстной рекламе, и по SEO.
Вводите запросы или домен сайта-конкурента и получаете массу данных для поиска Яндекс и Google, а также для рекламы в Директе и Google Ads.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как узнать всё о рекламе своих конкурентов: 10 инструментов (Часть 2)

Для запроса система покажет количество показов в месяц, число рекламодателей и среднюю цену клика, а также три блока информации:
— Список рекламодателей с текстами их объявлений и количеством запросов для каждого домена;
— Дополнительные запросы из Яндекс.Директ или Google Ads. По каждому указано число показов в месяц и средняя цена клика;
— Домены по этому запросу в результатах поиска Яндекс или Google. Для каждого домена показана позиция, её изменение, конкретный URL домена со сниппетом, а также общее количество запросов, по которым домен есть в поиске.

Для домена:
— Общие данные по контекстной рекламе на домен: количество запросов и объявлений, ориентировочный бюджет, объем трафика и присутствие сайта в ТОП 50 и 10 результатов поиска;
— Запросы, по которым покупается контекстная реклама. Причем для каждого есть текст объявления, позиция, количество показов и средняя цена клика;
— Список уникальных объявлений со ссылкой на этот домен, с заголовками и текстами каждого из объявлений.

Таким образом, с помощью SpyWords вы можете найти не просто сиюминутных оккупантов выдачи Директа / Гугла, а игроков, выкупавших больше всего трафика там за последний месяц. Реальных лидеров. Увидеть всю их подноготную.
Сколько это удовольствие стоит?
На этапе регистрации SpyWords предлагает ввести ключевое слово или адрес сайта.
Но не стоит обольщаться, сервис выдает ма-а-а-ленький кусочек информации. Для заманухи)

Результаты по запросу «Ремонт АКПП»
Бесплатного триала нет, нужно сразу платить.
Ценник начинается от 1 978 рублей в месяц. Причем это только по Москве. Если вы хотите отслеживать данные по всем регионам, это будет стоить уже 6 020 руб. Есть экспресс-тариф на три дня – за 3 010 руб. Если вам необходимо разово узнать информацию при настройке рекламной кампании – самое то.

Similarweb
Мировой монстр в аналитике трафика. Во многом его функции пересекаются со SpyWords. В частности, график месячной посещаемости, отказы и среднее время на сайте, самые популярные ключевые слова в контекстной рекламе с изменением объёма трафика по ним.

Однако область применения Similarweb намного больше. Сервис парсит вообще все активности конкурентов по домену. В том числе, медийную и видеорекламу с полным раскладом вплоть до креативов.
Соответственно, инструмент в основном для среднего / крупного бизнеса, которому надо «копать» глубоко. Ценник начинается от $199 в месяц, но можно попробовать бесплатно, есть триал-период.

Анализатор конкурентов в Fb & Instagram от eLama
Сервис eLama помимо контекстной рекламы сейчас активно двигает тему соцсетей и недавно выкатил специальный инструмент для отслеживания рекламных креативов конкурентов в Facebook и Instagram. То есть это не полноценная аналитика, только объявления.
Инструмент бесплатный.

ADLover
А это сервис конкретно по рекламе в сторис Инстаграм.
В демо-режиме бесплатно. Если хотите выгрузить результаты аналитики, скачать тизеры конкурентов – 1 500 целковых в месяц.

Publer
Но, пожалуй, самый годный инструмент для анализа конкурентов в соцсетях – это Publer.
Мониторит рекламу в myTarget, тизерных сетях, ВКонтакте, Одноклассниках, Facebook и Instagram. Находит записи конкурентов по поиску ключевых слов в тексте объявления или по id группы, если нужно проанализировать рекламу в конкретном сообществе.
В результатах поиска дает детальную статистику записей: ER, лайки, просмотры и комментарии.

AdvanceTS
Похожий функционал, но стоит чуть дешевле.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Правила руководителя

Добавьте их себе
1. Руководитель определяет, на что способен сотрудник, и соответственно его способностям определяет ему место и задачи.
2. Руководитель не нянька и не мать Тереза.
3. Единственная задача руководителя – собрать рабочий коллектив и, определив место и задачу каждому, привести этот коллектив в рабочее состояние.
4. Руководителями не рождаются, а становятся.
5. Руководителей единицы, исполнителей миллионы.
6. Коллектив собирается под руководителя.
7. Со сменой руководителя, меняется коллектив.
8. Чем больше руководитель выполняет просьб подчиненных, тем больше они его ненавидят.
9. Если Вы, являясь руководителем, поощряете не результат, а движение к нему – у людей нет смысла получать результат.
10. Руководитель не имеет права допускать панибратского отношения к себе.
11. Подчиненный никогда не поймет руководителя.
12. Только руководитель понимает, к чему он ведет свой коллектив.
13. Нет такого сотрудника, который бы на сто процентов отрабатывал свою зарплату.
14. Сотрудник привыкает к любому уровню заработка, в итоге его становится мало.
15. Самым быстрым инструментом для проверки сотрудников на вшивость являются деньги.
16. Если руководитель будет вникать в проблемы каждого сотрудника – некогда будет работать ни ему, ни коллективу.
17. Четко определенные задачи увеличивают КПД сотрудника.
18. Руководитель от подчиненного отличается смелостью взять на себя ответственность не только за свою жизнь, но и за жизнь своих сотрудников.
19. Подчиненный приходит в коллектив, чтобы переложить часть ответственности за свою жизнь на руководителя.
20. Если основная масса сотрудников в выходные могут забыть о работе и обязанностях, то руководитель этого не может себе позволить.
21. Даже в коллективе из двух человек определяется руководитель.
22. Ценность сотрудника определяется качеством результатов, получаемых им.
23. Ценность руководителя определяется качеством результатов, достигнутых коллективом, которым он руководит.
24. Предрасположенность к умению руководить закладывается в воспитании ребенка.
25. Руководитель наполняет жизнь сотрудника смыслом.
25. Если исчезнут руководители на всей планете, люди погибнут от голода и междоусобиц.
26. Без руководителя народ превращается в толпу, которой управляют слабости.
27. Руководитель, прежде всего, должен быть человеком.
28. Сила руководителя в его непоколебимой вере в правильном выборе пути.
29. Ответственный за задачу всегда должен быть только один человек.
30. Руководитель – главное лицо в компании. Нет руководителя – нет компании.

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 1)

Современный кандидат приходит на собеседование готовым практически ко всему: у него прекрасно вызубрено резюме, готов набор кейсов для обсуждения, есть внушительный список подтвержденных рабочих и личных достижений. Он улыбчив и любезен, сдержан и обходителен. Не сотрудник – идеал!

Но весь этот внешний лоск может оказаться простым спектаклем одного актера. И работодателю важно не попасться на такую удочку. Чтобы подобрать действительно достойного кандидата, нужно быть уверенным в том, что реальная квалификация соискателя соответствует той, что он демонстрирует на собеседовании. Как раз для этого существуют вопросы на стрессоустойчивость и стресс-интервью, считает Екатерина Смирнова, эксперт SF Education.

Что такое стресс-интервью и вопросы на стрессоустойчивость?
Стрессовое собеседование – это специально выстроенное интервью, которое проходит в условиях психологического давления на кандидата. Цель такого взаимодействия с соискателем заключается в том, чтобы вывести его из себя. Это позволит проверить реакции и квалификацию кандидата, лишив его при этом защитной «маски». Так можно оценить работоспособность человека в ситуации авралов и жестких дедлайнов, понять, как он может взаимодействовать в коллективе, способен ли принимать быстрые и конструктивные решения.

Вопросы на стрессоустойчивость – вопросы, позволяющие провести психологическое тестирование кандидата. В целом это распространенный элемент любого собеседования. С их помощью можно попытаться оценить личность соискателя и спрогнозировать его поведение в ситуации давления, однако они не ставят под собой цели спровоцировать на реакцию в моменте. Полученных таким образом данных достаточно, если должность, на которую претендует кандидат, не требует срочной мобилизации ресурсов – например, если он устраивается архивариусом.

Но если мы говорим о человеке, в чью работу в дальнейшем будет входить регулярное общение с большим количеством людей, необходимость принимать жесткие решения или умение выходить победителем из неожиданной ситуации, то вопросов на стрессоустойчивость будет недостаточно. И именно здесь стресс-интервью является предпочтительной формой для исследования.

Как организовать стресс-интервью?
Стресс-собеседование в чистом виде встречается довольно редко: обычно используют отдельные его методики, включая их в процесс стандартного собеседования.

В случае, если есть необходимость организовать полноценное стресс-интервью, важно не перегнуть палку: даже самый стрессоустойчивый сотрудник с высоким уровнем квалификации может отказаться от вакансии в компанию, где его, как под микроскопом, изучали 12 часов. По этой причине очень важно развивать события поступательно, планируя каждый шаг.

Условно организацию стресс-интервью можно разбить на 2 этапа: подготовка и выбор стратегии.

Первую встречу HR-ы рекомендуют проводить в стандартных условиях: дайте кандидату почувствовать дружелюбие компании, рассказать о себе, оценить обстановку. Этот этап в современных условиях можно провести даже удаленно с помощью Zoom или WhatsApp.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 2)

Обычное собеседование в данном случае является подготовительным этапом. Используйте первую беседу для того, чтобы задать вопросы на стрессоустойчивость – это поможет вам в дальнейшем распланировать стресс-собеседование.Выстраивайте взаимодействие так, чтобы разговор шел логично и последовательно.

Примеры стандартных вопросов для первого этапа:
- Что вы можете предложить нашей компании?
- Как вы реагируете на психологическое давление? Приведите несколько примеров вашей работы в стрессовых условиях.
- Расскажите, в чем для вас заключается суть успеха?
Опишите себя как личность.
- Как вы оцениваете себя как сотрудника?

Примеры проективных вопросов на стрессоустойчивость:
- Почему человек выбирает ту или иную сферу работы?
- Что заставляет людей работать более эффективно?
- В каких ситуациях оправдана ложь?
Проанализируйте полученные ответы. Обратите внимание на то, что человек, склонный к стрессу, скорее всего займет активно-доказательную позицию: «Я это уже делал», «Нет, меня ничто не пугает» и пр. Человек же с высоким уровнем стрессоустойчивости скорее выберет стилистически нейтральный ответ: «Думаю, что справлюсь» и пр.

По завершению беседы (если вас устроит её результат) пригласите кандидата на следующий этап собеседования. Предупредите его, что вопросы, которые ему будут задавать, могут оказаться нестандартными.

По завершению первичного организационного этапа перед HR-ом встает задача проведения стресс-интервью.
Используя данные, полученные после первой беседы, выберите одну или несколько методов из списка:

Куча бумаг.
Поместите кандидата в условия, в которых ему нужно будет заполнить множество анкет в максимально неудобной обстановке. Например, пригласите его в помещение без стола или стула, или предоставьте возможность проходить тестирование в очень жестких временных рамках.

Этот метод проверяет умение соискателя ориентироваться в сложных ситуациях и способность принимать решения.

Время – не ресурс.
Опоздайте. Разумеется, не невзначай, а организовав соответствующие способы наблюдения за поведением кандидата (по видеосвязи, например, или из соседней комнаты).

Это позволит вам оценить мотивацию кандидата и его умение продуктивно использовать время.

Злой полицейский.
Ведите себя грубо. Перебивайте кандидата, не давайте ему завершить высказывание, резко меняйте тему, выбирайте оценочные реплики с негативным окрасом, например: «Это очевидно не в вашей компетенции», «Вижу, сказать вам нечего», «Это нашей компании точно не нужно» и т.д. Спорьте с кандидатом, сомневайтесь в его квалификации, отпускайте ироничные замечания.

Подобный метод позволит вам оценить умение соискателя противостоять внешнему давлению.

Игнорирование и невозмутимость.
Ведите себя максимально безразлично по отношению к кандидату: избегайте зрительного контакта, перекладывайте бумаги, прерывайте разговор звонками или разговорами с коллегами, на вопросы отвечайте сухо и как бы нехотя, делайте большие паузы после ответа кандидата на вопросы.

Этот метод позволит вам оценить умение кандидата самостоятельно инициировать беседу, а также проверить его способность к самообладанию и находчивость.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Стресс-собеседование: как организовать, провести и какие выводы делать (Часть 3)

Жуткие условия.
Предоставьте соискателю неудобный или сломанный стул, «случайно» пролейте на него воду, поставьте заранее яркую лампу так, чтобы она мешала кандидату – иными словами, создавайте максимально дискомфортные условия пребывания.

Таким образом вы сможете оценить амбициозность соискателя, уровень стрессоустойчивости и мотивации, а также его тактичность и умение презентовать себя.

Выбирайте осторожно и внимательно. Помните, что ваша цель – не завалить кандидата, а спровоцировать на естественную реакцию и проанализировать ее.

Как провести стресс-интервью?
О стресс-интервью заранее и впрямую предупреждать нельзя. Но тем не менее кандидат должен предполагать, что окажется в нестандартных условиях. Поэтому аккуратно намекните ему в первой беседе, что собеседование может отличаться от привычного.

Помните о том, что стресс-интервью – это агрессивная форма взаимодействия. Поэтому важно не только выбрать метод, к которому вы будете апеллировать, но и составить список вопросов, которые органично впишутся в контекст.

Всего существует несколько типов нестандартных вопросов:
Личные вопросы – вопросы, граничащие с нормой бизнес-этики. Например: «Есть ли у вас любовница?»
Провокационные вопросы – вопросы, которые требуют молниеносного ответа на нестандартную реплику. Например: «Вы когда-нибудь врали руководству о предложенных бонусах за сделку?»
Уточняющие/повторяющиеся вопросы – вопросы, отвечая на которые кандидат должен многократно повторить то, что уже говорил или еще более полно раскрыть высказанную ранее реплику. Задавая такие вопросы, важно вести себя так, будто вы сомневаетесь в способности соискателя внятно излагать свои мысли.
Вопросы искажения – вопросы, которые переворачивают содержания изначальной реплики кандидата. Обязательно в негативном ключе.
Неконкретные вопросы – вопросы, напрямую не относящиеся к теме собеседования или вообще не подразумевающие конкретный ответ. Например: «Ну и как это вообще вышло?» без уточнения, что именно это.
Выбирая вопросы, важно следить за тем, чтобы среди них не оказалось тех, которые могут вызвать психотравму или поставить кандидата в излишне стрессовую ситуацию, не относящуюся к работе. Поэтому не следует задавать вопросов о сексуальной ориентации, детородном возрасте или включать в текст собеседования вопросы или реплики, содержащие оскорбление.

Как и какие делать выводы?
Подготовка и проведение стресс-собеседования – это только половина работы. Важно еще и правильно настроить себя как специалиста на такое интервью и подготовить методы анализы по завершению работы.

Прежде всего, будьте готовы к тому, что на «острый» вопрос может быть соответствующая реакция. Все соискатели обладают разным уровнем стрессоустойчивости, имеют разный личный и профессиональный опыт, а потому единой и условно комфортной для вас реакции не будет. Для HR-а стресс-собеседование – не меньшее испытание, чем для соискателя. Настройте себя на то, что все, что вы делаете, вы делаете в рамках профессиональной задачи. Исключите возможность личностной оценки действий кандидата, не позволяйте себе ответных реакций на возможную грубость.

При оценке эффективности собеседования исследуйте психологические реакции соискателя. Избегайте переноса своих переживаний. Лучше всего использовать в процессе собеседования блокнот для записей, чтобы фиксировать те или иные проявления кандидата и при этом не включать в их контекст собственные.

Помните, что вы проводите исследовательскую работу, а потому не пренебрегайте научными методами: психологическими тестированиями, тестированиями на профессиональную пригодность и компетенции кандидата.

Стресс-собеседование можно считать успешным тогда, когда по итогу всех этапов проверки кандидат показал высокий уровень стрессоустойчивости, продемонстрировал способность к критическому мышлению и прошел квалификационную проверку.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Скороговорки для красивой и правильной ("чистой" речи):

1. Шла Саша по шоссе, несла сушку на шесте и сосала сушку.

2. Высшие эшелоны шествовали подшофе.

3. Шёл Шишига по шоссе, шёл шурша штанами. Шаг шагнет, шепнёт: "Ошибка". Шевельнёт ушами.

4. В шалаше шуршит шелками желтый дервиш из Алжира и, жонглируя ножами, штуку кушает инжира.

5. Даже шею, даже уши ты испачкал в черной туши.
Становись скорей под душ.
Смой с ушей под душем тушь.
Смой и с шеи тушь под душем.
После душа вытрись суше.
Шею суше, суше уши, и не пачкай больше уши.

6. Мама шьет сорочку дочке.
Строчит строчки на сорочке.
Срочно строчит сорок строчек:
Растет дочка, как росточек.

7. Саша шустро сушит сушки.
Сушек высушил штук шесть.
И смешно спешат старушки
Сушек Сашиных поесть

8. Сетчатый сачок зацепился за сучок

9. Со сцены цапля сцапала сценарий.

10. Сшила Саша Сашке шапку,
Сашка шапкой шишку сшиб.

11. Саша — само совершенство, а еще самосовершенствуется!

12. У маленького Сани сани едут сами.
Сани едут сами у маленького Сани.

13. Глазастые газели
Газеты проглазели.
Газеты, что с прогнозами,
Грозят газелям грозами.

14. Карл Карлыч
У Карпа Карпыча
Карпа купил

15. Клава клала клад в колоду.
Клад уплыл от Клавы в воду.
Не плыла за кладом Клава,
А колода уплывала.

16. Купил салоп слонихе слон.
Для слонов есть свой салон.
И солопом тем слоновым
Заслонил слон полсалона.

17. Щебетал щегол с щеглихой,
Щекотал своих щеглят,
А щеглиха-щеголиха
И щеглята-щеголята
По щеглиному пищат.

18. Шушера шушере шуршала,
Что шурша шушере шуршать мешала.

19. Сорока за строчкою строчка
Строчит сорочатам сорочки.

20. Тысяча шестьсот шестьдесят шесть пирогов с творогом из-под простокваши.

21. В парус бриг впряг бриз близ брега.

22. Два щенка щека к щеке щиплют щёку в уголке.

23. Бомбардир бонбоньерками бомбардировал барышень Бранденбурга.

24. Везет Сенька Соньку с Санькой на санках. Санки скок! Сеньку — с ног, Саньку — в бок, Соньку — в лоб. Все в сугроб!

25. У нас на дворе-подворье погода размокропогодилась.

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 1)

Замеры рабочего времени проводят в основном ради оптимизации рабочего процесса. Сначала руководитель определяет, сколько минут или часов уходит у персонала на выполнение рутинной работы, а затем ищет способы, как сократить время, и разрабатывает нормы.

Однако есть ряд дополнительных задач, которые решает хронометраж:
- помогает выяснить, куда еще уходит время работников, кроме основной деятельности, – перекуры, обеды, болтовня с коллегами. В результате РОП видит хронофаги, ворующие время;
- помогает оценить, соответствуют ли текущие результаты нормам, если такие приняты в отделе;
- помогает разработать наиболее эффективные и быстрые схемы, алгоритмы выполнения работы;
- помогает разработать правила и алгоритмы для выполнения плана или увеличения результатов продаж;
- помогает повысить результаты работы отдела – конверсию воронки продаж или итоговое число сделок.
Допускается проводить хронометраж всего рабочего дня или отдельных операций (например, формирования отчетности, ведь это рутинная процедура, зависящая только от менеджера). Однако в любом случае рекомендуется обращать внимание на все мелкие детали, в том числе на организацию пространства и психологическое состояние работника.

Если в компании есть специально отведенный сотрудник – штатный нормировщик – то контролем и подсчетом рабочего времени занимается он. Но если такой должности нет, то подойдет любой штатный специалист, который хорошо разбирается в рабочем процессе менеджера по продажам.

ВИДЫ ХРОНОМЕТРАЖА
Есть несколько разновидностей замеров:
- непрерывный: измерение всего рабочего дня, даже если в течение дня менеджер делает одно и то же действие несколько раз;
- цикловой: замеры коротких операций, который повторяются в течение дня. Например, замеры длительности обзвонов клиентов;
- выборочный: замер одной или нескольких отдельных операций. Если операция выполняется циклично, то замеряется только один цикл;
- фотохронометраж: изучение рабочего дня с помощью замеров и фотографий.
Для учета рабочего времени используются разные форматы хронометража. Классический вариант, когда действия менеджера измеряются с помощью секундомера, подходят только для отдельных операций. Удобнее всего использовать хронометраж там, где действия полностью автоматизированы. Например, для контроля за рассылкой коммерческого предложения, формированием счетов на оплату. Тогда хронометраж позволит увидеть узкое место в работе менеджера. Например, он делает эти процедуры медленно, потому что не умеет работать с программой или ПО устарело и периодически зависает.

Если требуется оценить работу менеджера в течение всего дня, лучше использовать фотографии. С их помощью получится определить временные затраты на выполнение отдельных действий. Например, понять, сколько времени менеджер тратит на поиск клиентов с помощью холодных звонков, на переговоры, на дорогу в офис клиента.

Комбинация фото и классических замеров дает такие результаты:
- можно понять, какие функции менеджера по продажам выполняются правильно, а над чем еще нужно поработать;
- появится видение, как организовать процессы;
- понять, не тратит ли менеджер время на выполнение чужой работы.
Делать фотографии может как специально выделенный работник-контроллер, так и сам менеджер по продажам. Если РОП решил использовать самофотографию для контроля за рабочим временем персонала, он должен учитывать, что хронометраж может получиться неточным.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 2)

Вот причины неточности:
- менеджерам может быть неудобно одновременно выполнять рабочие процедуры и фотографировать. Из-за этого часть хронометража может быть не сделана;
- менеджеры могут осознанно «мухлевать» и фотографировать так, чтобы их рабочий день оказался приближен к стандартам.

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ХРОНОМЕТРАЖА
Проведение хронометража менеджера по продажам не отличается от других сотрудников. Процедура проводится в несколько этапов. Сначала работник проводит подготовку к замерам. При необходимости он изучает операции, которые выполняет менеджер, и отбирает работников, которых будет замерять. Чтобы получить достоверные данные, достаточно выбрать 1–3 менеджеров. Каких именно менеджеров брать для замеров? Это определяется, исходя из целей проведения хронометража. Если необходимо разработать или утвердить нормы времени, следует взять менеджеров со средними или высокими результатами. Если нормы уже утверждены и необходимо оценить отставание от норм, то для замеров берутся слабые, отстающие сотрудники.

Затем сотрудник разрабатывает бланк для заполнения, в котором прописывает все замеряемые действия менеджеров. Чтобы провести хронометраж, работник должен заранее оповестить менеджеров.

Во время проведения хронометража работник присутствует на рабочем месте менеджера. Он должен видеть весь процесс работы, однако не должен контактировать с менеджером. Необходимо записывать выполнение каждой операции, даже мелкой, и, при необходимости, фотографировать процесс работы. В том числе записывается начало и конец краткосрочного перерыва. Так как для замеров берутся несколько менеджеров, у работника на руках получается несколько отчетов по каждому менеджеру. Чтобы получить результаты замеров, он вычисляет среднее арифметическое.

ЗАПОЛНЕНИЕ БЛАНКА
Одно из ключевых правил грамотного проведения хронометража – заполнение бланка. Единых стандартов этого документа нет, однако есть общие рекомендации.
В нем необходимо указать:
- название компании и отдела;
- дата и номер наблюдения;
- имя работника, который проводил замеры;
- имя менеджера по продажам, его стаж;
- операции, которые замерялись;
- если во время замеров менеджером было использовано оборудование, например, программы для формирования отчетности, то название программы следует указать.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЗАТРАТ РАБОЧЕГО ВРЕМЕНИ
По итогам замеров РОП получает перечень операций, который выполняет менеджер. Его задача – классифицировать все временные затраты.

Оптимально использовать следующую классификацию:
ОВ – общее время работы. Обычно это значение равно длине всего рабочего дня с учетом перерывов;
ПЗ – организация своего рабочего места, заключительные работы. В эту группу включаются мелкие процедуры, которые выполняет менеджер. Например, уборка на рабочем столе в конце смены или замена бумаги в принтере. Эти процедуры не влияют на выполнение плана продаж, но важны для поддержания комфортной рабочей обстановки;
ОП – время, затраченное непосредственно на выполнение рабочих процедур. При такой классификации учитываются все процедуры и операции, которые делал менеджер в течение рабочего дня;
ОЛН – время, потраченное на личные нужды, в том числе обеденный перерыв;
НТД – нарушения трудовой дисциплины. Сюда следует включить опоздания, уход с рабочего места до окончания рабочего дня.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Хронометраж рабочего времени менеджера по продажам (Часть 3)

Для детального изучения рабочего дня можно разделить пункт ОП на профильные и непрофильные операции. К профильным относятся все действия, которые приводят к продажам. Кроме того, РОП может распределить все потраченное время по этапам воронки продаж: сбор данных с лендинга, холодный обзвон, подготовка коммерческого предложения, встреча и заключение договора. В этом случае можно определить, какой этап воронки продаж отнимает больше времени, и сравнить временные затраты с конверсией. Если на одном из этапов воронки менеджер тратить более 20 % времени на непрофильную активность, этот этап требует оптимизации.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАМЕРОВ?
После того как замеры будут выполнены и РОП получит результат, он должен вместе с менеджерами интерпретировать результаты. На данном этапе нужно выявить нерациональные действия работников, а затем найти способы их устранения.

РОП может внедрить следующие изменения:
Скорректировать функционал менеджеров. Например, РОП после изучения хронометража заметил, что менеджеры тратят неоправданно много времени на административные задачи. Эта работа относится к непрофильной деятельности, так как напрямую не влияет на количество продаж. Чтобы повысить эффективность отдела, РОП может снять с менеджеров эти обязанности и передать их кому-то другому.
Внедрить режим дня. В бланке хронометража будет видно, что некоторые действия менеджер совершает хаотично. Например, в течение рабочего дня несколько раз проверяет электронную почту и сразу отвечает на входящее письмо. В результате за весь день такая бессистемная проверка почты отнимает более получаса полезного времени. Чтобы предотвратить это, РОП может выработать порядок выполнения действий, в котором есть жесткие временные рамки и включены перерывы.
Автоматизировать процессы. Если в течение рабочего дня много времени уходит на мелкие процедуры, можно их автоматизировать. Например, использовать чат-бот для первичного общения с клиентом и только после квалификации клиента переключать его на менеджера.
Исключить многозадачность. В результате хронометража может быть выявлено, что менеджер для повышения личной эффективности выполняет несколько дел одновременно. Например, разговаривает по телефону с одним клиентом и формирует счет на оплату для другого клиента. Это снижает его эффективность на 40–50 %. На планерке с менеджерами РОП может запретить многозадачность и еще раз акцентировать внимание на режиме рабочего дня.

В результате работу в отделе продаж можно оптимизировать и «сэкономить» от 30 минут до двух часов рабочего времени.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Система канбан: практическое применение (Часть 2)

ЧТО ТАКОЕ ДОСКА KANBAN
Еще один инструмент системы. Помогает визуализировать процесс от самого начала до конца. Доступ к доске должен быть у всей команды, каждый этап разобран и понятен. Используют виртуальные или реальные варианты, в зависимости от специфики бизнес-процесса.

Фактически белое поле доски разделяется на несколько частей, символизирующих этапы создания продукта.

Максимально простой вариант на примере личных дел. Доска делится на три части: «надо сделать», «в процессе», «готово». Новые задачи помещаются в первый сектор, после переходят во второй и по завершении в третий. Поэтапно можно работать над определенным запросом или над несколькими, помещая в первый сектор задачи, выполнение которые необходимо для достижения финального результата. По мере перемещения стикеров в поле «готово» станет наглядно видно какие остаются «в процессе» или на начальном этапе. Становится понятно какие задачи не дают получить результат и почему не получается завершить дело.

Кажется, что система максимально простая, но на деле она дисциплинирует штат, выявляет проблемы и ведет компанию к развитию.

УСЛОВИЯ ДЛЯ РЕАЛИЗАЦИИ СИСТЕМЫ КАНБАН
Метод организации бизнес-процессов применим как на глобальном уровне, так и на каждом этапе отдельно.

Используется:
- в производстве. В крупных корпорациях вместо карточек используют штрих-коды, которые содержат всю необходимую для следующего этапа производства информацию;
- в управленческом менеджменте. При расстановке задач и выявлении трудностей при их исполнении. Цель: ускорить и оптимизировать бизнес-процесс;
- в кадровой сфере. Для понимания общей картины функциональности штата, выявления «мертвых» должностей, работы по распределению кадров и равномерности нагрузки;
- в IT. Здесь канбан реализуется максимально успешно, есть возможность быстро убрать лишние действия, прийти к нужному результату в максимально короткий срок. Помогает визуализировать возможные варианты исполнения, попробовать и выявить лучшие;
- в строительстве. Дает результат в коммуникациях между подразделениями, помогает наладить процесс (ускориться где нужно, или притормозить, снизив нагрузку на звено в цепи). Идет непрерывный обмен информацией, руководители видят общую картину;
- в личных целях. Система используется для реализации конкретных целей, помогает дисциплинировать себя и действовать.
Эффективность не зависит от количества участвующих, этапы формируются самостоятельно руководителем. Главная задача: объяснить суть процесса всем участникам, чтобы они могли корректировать свои действия в соответствие с общей целью. Доску канбан можно заводить отдельно для каждого отдела и даже для каждого сотрудника.

Варианты масштабирования:
- в ширину. Объединить несколько направлений (например, планирование и реализацию), чтобы понять, как они взаимодействуют между собой. В частности, в чем проблема реализации, если запланированное количество продукции мало уменьшается. Или наоборот, объяснить нехватку продукции при активной реализации;
- в высоту. Используют канбан на всех этапах: глобальном, в разработке продукта, командном и личном;
- в глубину. Одна задача может содержать множество составляющих. Логично разбить не на несколько подзадач и реализовывать их под контролем с помощью системы канбан.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ПРИМЕНЕНИЕ
Чтобы бизнес-процесс получил толчок и улучшение, требуется правильно выполнить практические шаги по методу канбан.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Система канбан: практическое применение (Часть 3)

Разные источники делят их на количество от четырех до семи, возьмем оптимальные шесть шагов для реализации системы:
- Наглядная визуализация. Чтобы понять как должен выглядеть конечный результат можно использовать любые этапы, на усмотрение руководителя. Не существует инструкции по построению доски канбан. Результат должен содержать примерные элементы системы (поставки, этапы производства, конечная цель и т. п.), чтобы было понятно, из чего состоит процесс.
- Отслеживание незавершенных действий. WIP-лимиты структурируют работу, новый этап не начинается, пока не завершился предыдущий. В некоторых вопросах возможна установка ограничений на количество незавершенных задач. Их должно оставаться минимум или не быть вообще, чтобы системы приносила экономическую выгоду.
- Управление потоком. Необходимо отслеживать места, где происходит скопление задач, выявлять необходимость перераспределения ресурсов, выявлять заблокированные этапы (которые не зависят от внутренних процессов, контролируются внешними факторами).
- Определение правил. Система канбан включает критерии, которым должен соответствовать каждый этап. По мере готовности задача переходит на следующий, незавершенные варианты не принимаются.
- Каденции. Это контрольные проверки, совещания. На них поступает обратная связь от каждого элемента на каждом этапе. Важно правильно определить их количество, не спешить с выводами и получать ревью своевременно. Есть несколько вариантов получения информации, систему организация выбирает для себя самостоятельно.
- Открытость к экспериментам. Система канбан гибкая, конкретных действий для бизнесмена тут не предусмотрено. Владелец сам наблюдает, выдвигает предположения, меняет стратегию, дорабатывает процессы на основе полученных данных.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ СИСТЕМЫ КАНБАН
Достоинства концепции:
- гибкость. Управляет системой менеджер, сотрудники работают над текущей задачей в рамках обязанностей;
- вовлеченность. Каждым этапом занимается часть команды, никто не остается без дела. Это касается и ресурсов;
- сокращается продолжительность бизнес-процесса или цикла на производстве. Устраняются тормозящие элементы за счет понимания стратегии всеми сотрудниками;
- быстрое нахождение проблемных мест;
наглядность. Любой сотрудник имеет доступ к системе.

Недостатки:
- не подходит для бизнес-планирования, работает с тем, что есть, на основании спроса;
- требуется высокая сознательность сотрудников, понимание работы смежных подразделений.

СТРАТЕГИЯ ВНЕДРЕНИЯ
Чтобы реализовать систему kanban в рамках организации, нужно пройти шесть основных этапов:
Обеспечить начало процесса N после получения поставок. Поставщиков перевести на режим работы в зависимости от спроса.
Старт работ на этапе N1 начинается после передачи завершенных задач с этапа N.
Отслеживание ошибок и дефектов в моменте их появления, перемещать только качественную продукцию.
Выявлять застои и переизбыток задач, вовремя перераспределять ресурсы.
Каждая деталь процесса должна иметь свой стикер, не оставлять без внимания мелкие задачи.
Оптимизировать, объединять задачи, снижать время на выполнение/производство.

Система канбан универсальна, подходит для любых сфер деятельности, не умеет строгих критериев и проста в исполнении. Применяется с учетом интересов конкретной организации, под определенные задачи и требования. Обладает полной прозрачностью, позволяет наблюдать бизнес-процесс всем его участникам, вовремя реагировать на проблемы, устранять их и улучшать эффективность.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 1)

В руководстве вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
По каждому инструменту приводится подробное описание: кому делать, что делать, как делать, какие «фишки» использовать...

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что для великих маркетинговых свершений в наше время совершенно не обязателен огромный бюджет.

Для кого эта книга
- Для владельцев и руководителей компаний.
- Для коммерческих директоров.
- Для маркетеров.

Фишка книги
Невероятно высокий КПД!

От автора
Идея написать книгу о маркетинге (почти или совсем) без денег появилась у меня давно, еще в 2003 году, когда я писал свою первую книгу «Маркетинг на 100%».
Работа с маркетингом в условиях отсутствия бюджета — опыт весьма интересный и полезный. За свою карьеру мне пять раз приходилось заниматься маркетингом вовсе или почти без бюджета.
Кризис отрасли. Кризис ликвидности. Кризис управления, кризис, кризис... Но не всегда причиной был кризис.

Например, когда в 2005 году мы стартовали с издательским проектом «МИФ», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов. И ничего, свой первый миллион мы уже сделали.

Интересный факт из теории маркетинга: среди 5000 маркетинговых инструментов есть несколько десятков почти либо совсем бесплатных.
Иными словами, вы ничего (или практически ничего) не платите, когда их используете. Но эффект получаете.
О них — эффективных и малоизвестных — и идет речь в этой книге.

P.S. В этой книге 50 глав. В первой версии, которая вышла под названием «Без бюджета» в феврале 2009 года и продавалась за 8800, а затем и за 9900 рублей, было описано 57 инструментов, а также были даны приложения, которых читатели этой книги не получат.

Об авторе
Игорь Манн — самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель. Окончил Московский институт управления, некоторое время работал там же, затем в рекламном агентстве.

Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, «Арктел», Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасл и, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 2)

Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.

Автор множества бизнес-книг, среди которых «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1» и другие. После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.

Цитаты из книги
Важные задачи
Недельный план может включать от двух до семи задач. Если их больше семи, это означает, что либо в списке появляются не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить. Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.

Если не видно разницы…
Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?». Так вы с вероятностью 50% не получите деньги клиента или не получите их совсем.

Конкурс «фишек»
Вы можете объявить конкурс среди сотрудников вашей компании: «Предложи фишку — получи приз». Суперприз можно вручить, если предложенный инструмент сработает. Две недели, тысяча долларов на призовой фонд — и вы увидите первые результаты.

Тест-драйвы
Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

8 800 — бесплатная линия
Благодаря услуге «8 800» ваши клиенты, партнеры, журналисты из любого города России могут позвонить вам бесплатно. Большинство покупателей думают, что наличие номера 8 800 — это признак большой, солидной компании. Если ваша компания крупная и у вас нет услуги «8 800», это несолидно.

Корпоративный блог
Корпоративный блог — это самостоятельный сайт, где регулярно публикуются заметки сотрудников компании. Не буду скромничать: отличный пример корпоративного дневника — блог нашего издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 1)

Иногда мне кажется, что это не я 15 лет работаю в продажах, а моя трехлетняя дочка Соня. Она ведет себя как начинающий Джо Джирард, а я — профдеформированная мамаша — подмечаю крутые приемы продаж, которые использую на практике.

Делюсь с вами 7 правилами продаж от трехлетки.

1. Потому что гладиолус
«Мамочка, ну пожалуйста, включи мультик, потому что я очень хочу, очень-преочень». В этом предложении есть волшебное слово. И это не слово «пожалуйста», а слова «потому что».
В книге Чалдини «Психология влияния» есть интересная история. Эллен Лангер решила изучить убеждающую силу слов. Она выясняла, под каким предлогом реальнее пройти без очереди к принтеру для печати нескольких копий.

Оказалось, что огромное значение сыграло именно то, КАК говорили люди, а не ЧТО они говорили:
— В первом эксперименте человек попытался пройти без очереди, говоря: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60% людей согласились его пропустить.
— Во втором эксперименте человек сказал: «Можно мне использовать принтер, потому что я очень спешу?» Без очереди спешащего незнакомца согласились пропустить в 94% случаев.
— В третьем эксперименте человек назвал еще один вариант просьбы со словами «потому что», за которыми следовала бессмысленная причина. Фраза звучала так: «Могу я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?» Его пропустили в 93% случаев.
Это исследование демонстрирует силу влияния слов «потому что», даже если после этих слов следует нелогичная причина.

To do
Назначая встречу с клиентом, договариваясь о сотрудничестве, предлагая согласовать материалы к дедлайну — объясняйте причину, почему для вас это важно.

2. Нет, так нет
— Можно мы купим мимимишек?
— Доченька, не нужно, давай выберем что-то другое
— Ну нет, так нет, — равнодушно-спокойно отвечает Соня
Каждое «нет» приближает ответ «да». Закон воронки продаж. Стратегия «нет, так нет» принесла мне сотни закрытых сделок на миллионы рублей.

Чем больше отказов от клиентов вы получаете, тем выше ваши продажи. Я читала об одной страховой компании, владелец которой подходит к сотрудникам и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если продавец жалуется: «Сегодня мне все отказывают, ужас какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас скоро будет сделка!»

To do
Начните коллекционировать отказы. Соберите 10 отказов. Посчитайте, сколько отказов вам нужно получить перед ответом «да».

3. А почему нет?
Вечер обещал быть жарким. На 70 кв метрах находились 6 взрослых + столько же детей + собака. И тут я вижу, как Соня берет коробку с песком (есть такой специальный кинетический песок для игр) и тащит его в гостиную. Я как в фильме ужасов кричу «Нееееет!!!!»
Соня спрашивает: «Мам, а почему мне сейчас нельзя поиграть с песком?»
Я: «Потому что я потом буду песок выковыривать из твоих трусов и мне придется пылесосить всю квартиру»
Соня: «Давай я пропылесошу квартиру! Тогда мне можно будет сейчас поиграть с песком?»
Я сдалась.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 2)

Продажа начинается после первого «нет». Уточните у клиента, почему он отказывает. Возможно, окажется, что его не устраивают всего лишь сроки доставки или объем предложенной услуги.

Однажды я была свидетельницей, как менеджер пыталась продать мужчине размещение рекламы в журнале. Когда он отказал, она уточнила, почему. Клиент был откровенен и не джентльмен: «У вас отсутствует маникюр, а мне приятно работать с опрятным партнером». На вторую встречу менеджер пришла с идеальным маникюром и подписала контракт.

To do
При очередном отказе клиента спросите: «Окей, нет, так нет. Поделитесь, пожалуйста, почему решили отказаться?»

4. Что будет, если?
— Мамочка, можно я сегодня буду спать с тобой, а не у себя в комнате?
— Давай у себя лучше, у нас тесно будет.
— А что если я попрошу папу спать на диване в гостиной, тогда у нас места будет много?
Как это происходит в продажах? Если клиент вам отказывает и делится причиной отказа, например, его не устраивает вариант с предоплатой. Спросите: «Что будет, если я предложу вам внести всего 20% предоплаты, а остальную сумму — через месяц, тогда вы готовы будете купить сейчас?»

To do
Узнали причину отказа — предложите клиенту в ответ на эту причину что-то важное. Что будет для клиента ценно?

5. Принцип кастрюльки
Поздний вечер. Я укладываю младшего ребёнка, прибегает Сонька.
— Мам, я там потоп в ванной устроила.
— Большой? — тихонько спрашиваю я.
— Да! — Соня счастлива как свинка Пеппа.
Бегу вытирать потоп. Молча. Соня чувствует мой настрой.
— Мам, ты сердишься?
— Да, доченька. Твой братик плачет, я хочу его сейчас успокоить, но вынуждена ликвидировать потоп. Я сейчас как кастрюлька. Горячая и закипаю, — я произнесла это, и мы обе начали улыбаться.
Что важно в этом диалоге? Вопрос Сони. Соня почувствовала, что мое настроение изменилось и спросила напрямую, сержусь ли я.

Про что это, если говорить о продажах? Про эмоциональный интеллект. ЕQ помогает чувствовать другого человека, распознавать его мотивацию и эмоции. По мнению ряда специалистов EQ является даже важнее для успеха человека в бизнесе, чем привычный интеллект — IQ.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 3)

Если вы чувствуете в переговорах, что клиент закрылся, перестал говорить, отстранился или замолчал — спросите, что происходит. Если не можете объяснить, то скажите примерно так: «Я чувствую, что наше общение как-то изменилось. Я сказал или сделал что-то не то или причина в чем-то ещё?» В большинстве случаев клиент делится своим настроением и после этого ваши отношения становятся теплее.

To do
В случае изменения температуры в переговорах — озвучьте, что вы чувствуете через «я-сообщение». Например, «я сейчас почувствовала напряжение. Что-то пошло не так?»

6. По чесноку
Лежу на диване с растущей шишкой на лбу. «Это все Левка виноват! (7-месячный брат Сони). Это он тебя игрушкой ударил!» Тихо постанываю в ответ. Проходит минута. «Мамочка, извини, это я ударила. Я играла с Левкой, взяла его руку и нечаянно махнула рукой так, что игрушка отлетела тебе в лоб».

Честность сближает и формирует доверие. Если вы накосячили — признайтесь. Иногда мы боимся расстроить клиента плохими новостями. Преукрашиваем или недоговариваем. Не стоит так делать, так как в итоге клиент не получает то, на что рассчитывал и, естественно, злится. Объясните клиенту, как обстоят дела на самом деле, чей косяк и что вы будете делать, чтобы исправить ситуацию. Практически все клиенты, с которыми у меня случался факап, потом делали повторные заказы.

Фиона Ли провела исследование по ежегодным отчетам компаний. Цены на акции компаний, которые допускали ошибки и объясняли свои неудачи внутренними и управляемыми факторами, оказывались выше, чем когда компании указывали на внешние и неконтролируемые факторы.
Брать ответственность за свои ошибки и признавать, что вы были неправы, — это нормально и… выгодно

To do
Накосячили? Действуйте по формуле: «Виноват, дурак, исправлюсь». И исправляйтесь скорее.

7. Чисто-чисто, конкретно-конкретно
На улице погода как в пустыне Сахара. Соня просится на улицу. Я отвечаю на автопилоте: «Доченька, давай я подумаю». И продолжаю готовить обед. Через пару минут Соня спрашивает: «Мама, а сколько ты будешь думать?»

Большое зло продаж — подвешенные клиенты. То есть клиенты, которые не ответили нет или да. И вы вроде на них рассчитываете, что они вот-вот согласятся. А клиенты все откладывают своё решение неделями. В итоге сделок нет, а воронка продаж «типа» наполнена. Что делать? Отстреливать. Добиваться конкретики. Делайте все, чтобы получить ответ. Любой. Так и говорите «меня устроит любой ответ». Клиент будет чувствовать, что вы не давите и готовы к отказу и честно поделится, почему он до сих пор не принял решение.

To do
Посчитайте, сколько у вас сейчас «подвешенных» клиентов. Напишите им и добейтесь конкретики. Можно спросить «Как насчёт моего предложения? Что-то решили?»

Хотите научиться продавать?

Подсматривайте, как продают другие. На кассах в супермаркетах, на автомойке, у зубного врача, на свидании, на детских площадках. И вы увидите, как просто бывает влюбить собеседника в свою идею

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌7 экспериментов по самосовершенствованию (Часть 1)

Вы наверняка ставили над собой эксперименты – начинали заниматься спортом, придерживаться принципов здорового питания, заменять веб-серфинг чтением книг или любой другой. Насколько они были успешными? Доводили вы начатое до конца? Очень часто они длятся несколько дней и прекращаются. Никаких особых результатов это не дает. Но вот стоит поставить целью прожить определенным образом 7, 21 или 30 дней и итоги могут быть совершенно другими. Давайте посмотрим, к чему могут приводить эксперименты по самосовершенствованию.

1
Медитировать на протяжении 30 дней
Не пропускайте ни одного дня, медитируйте 1-2 раза в сутки. Начинайте с десяти минут и постепенно переходите на тридцать.

Что случится: появится ощущение того, что дни стали длиться намного дольше. Ведь обратное уже было: вы и глазом не успевали моргнуть, как прошла неделя, а за ней другая. Кроме того, это неприятное ощущение того, что ничего не удалось достичь. Медитация помогает остановить время не только в процессе самой медитации, но и после. Вы начнете проживать каждый момент своей жизни, приведете в порядок эмоции и разум.

Что делать дальше: продолжайте медитировать. У медитации одна проблема: для получения хороших результатов необходимо заниматься минимум месяц. После этого появится понимание, зачем все это нужно. Поэтому не стоит останавливаться, вы уже на собственном опыте осознали, какие есть преимущества. Не упускайте возможность прожить жизнь осознанно.

2
Прожить 30 дней без кофеина, сигарет и алкоголя
Рано или поздно, каждый человек приходит к пониманию того, что все эти стимуляторы больше забирают, чем дают. Они снимают те симптомы, которые сами же и вызывают. Лучше понять эту простую истину раньше, пока процесс не стал необратимым.

Что случится: вы начнете лучше спать, меньше волноваться и станете обращать внимание на то, что улучшает жизнь, а не портит ее. И что немаловажно — будете экономить деньги. Зависит от человека, но по грубым подсчетам это сэкономит от 10 до 50% месячных трат.

Что делать дальше: здесь каждый решает за себя сам. Можно полностью отказаться или потреблять значительно меньше, чем раньше. Разве что с курением не рекомендуется второй вариант.

3
Не жаловаться и не ныть на протяжении 21 дня
Уилл Боуэн в книге «A Complaint Free World» утверждает, что стоит на некоторое время отказаться от негативных мыслей, нытья и жалоб, как это полностью изменит картину вашего мира и взаимоотношения с окружающими. Единственное условие — нарушив свое слово, начинайте отсчет заново.

Что случится: изменения будут поразительными. На самом деле вы заметите их уже в первый день. Кто не любит оптимистичных людей, которые не портят настроение, не жалуются и справляются со своими проблемами самостоятельно? А вот любят их все, от незнакомцев до работодателей. Вы также приведете в порядок свою психику и начнете видеть сотни возможностей. Такое проактивное поведение изменит не только вашу жизнь, но и судьбы окружающих.

Что делать дальше: вторым этапом будет умение оставаться спокойным в ситуации, когда вам жалуются. Вы начнете действительно влиять на людей, успокаивать их и давать правильные советы.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌7 экспериментов по самосовершенствованию (Часть 2)

4
Вести записи о каждом выполненном задании на протяжении недели
Этот совет дают многие эксперты по продуктивности и он действительно работает. Записывайте, на что тратите свое время, вплоть до минут.

Что случится: этот эксперимент пройдет идеально, потому что требует всего неделю времени, а из инструментов нужны лишь блокнот и ручка. Записывайте, сколько часов спали, готовили еду, ели, работали. Анализ этого избавит вас от многих плохих привычек и заставит более осознанно относиться к своему времени.

Что делать дальше: если результаты вас поразят, продолжайте дальше. Необязательно делать это каждый день, достаточно одного раза в неделю. Но всегда подводите итоги прожитым дням и пытайтесь понять, что идет не так, мешает развитию.

5
Каждый день избавляться от одной вещи на протяжении месяца
Вначале это будет легко и забавно, ведь у каждого есть ненужные вещи. Через неделю или две станет сложнее и придется размышлять о том, что выбросить.

Что случится: ваш дом придет в порядок, а вместе с ним прояснятся мысли. Все оставшиеся вещи будут находиться на своих местах и вы действительно будете ими пользоваться и знать, зачем они нужны.

Что делать дальше: этот эксперимент можно продлевать до тех пор, пока у вас не останется только все необходимое. И не забывайте о простом правиле: покупая новую вещь, избавляйтесь от старой.

6
Сесть на вегетарианскую диету на месяц
Как бы вы ни относились к такой диете, попробуйте. Тем более, многие религиозные люди практикуют похожий метод и отмечают позитивные последствия для организма.

Что случится: вероятно, вы почувствуете себя намного лучше, перестанете переедать и по-другому взглянете на мир.

Что делать дальше: необязательно придерживаться этой диеты всю жизнь. Просто время от времени садитесь на нее. Одного раза в год будет достаточно.

7
Записывать по три цели на день и никогда не откладывать их выполнение на протяжении месяца
Это способ для борьбы с прокрастинацией. Он хорошо работает, потому что превращает вашу жизнь в игру.

Что случится: нужно продержаться всего один месяц, поэтому соберите всю волю в кулак. Можете начать с легких целей, постепенно усложняя их. В конце месяца вы почувствуете гордость за себя. К тому же вам удастся достичь 90 целей, что уже прекрасный результат. Но что важнее — улучшите навыки самодисциплины и самомотивации.

Что делать дальше: ставьте более амбициозные цели. А так как их нельзя выполнить за день, дробите цели на мелкие задачи. Так вы сможете достигнуть существенных результатов в своей жизни.

Желаем вам удачи!

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Маржа как показатель успешности бизнеса (Часть 1)

Маржа – это разница между ценой и затратами на изготовление товара или оказание услуги. Это важнейшая метрика, по которой можно проанализировать рентабельность продукта, перспективность той или иной товарной категории и успешность нового проекта в целом. Расчет маржинальности нужно делать и для новых продуктов, и для ключевых текущих позиций бизнес-портфеля предприятия.

ЧТО ТАКОЕ МАРЖА
Маржа (наценка, валовая прибыль) – это разница между отпускной ценой продукции (выполняемых работ, услуг) и себестоимостью. Средние маржинальные показатели отличаются для разных видов деятельности. Для торговых предприятий этот показатель варьируется в пределах 30 %, для производственных компаний – 15–20 %, для финансовых рынков и биржевых торгов эта цифра может колебаться в диапазоне 1–15 %.

Маржу необходимо анализировать для оценки экономической эффективности бизнеса. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитается производственная себестоимость, а другие расходы не учитываются. Маржа отличается от прибыли, которая является итогом всех финансовых и хозяйственных операций предприятия, после вычета всех затрат и налогов.

ЗАЧЕМ НУЖНО РАССЧИТЫВАТЬ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА
Расчет маржи необходимо делать для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранного направления, возможность компании развиваться. Если маржинальность значительно отличается от средних показателей отрасли, нужно анализировать производственные затраты, используемые технологии, бизнес-процессы, чтобы выявить неэффективность и устранить проблемы.

Расчет маржи по каждой товарной группе позволяет оценить перспективность и рентабельность продукта, востребованность в своем сегменте. Маржинальность также оценивается и для работающего предприятия, анализ показывает, как меняется производственная себестоимость, как снизить расходы без снижения параметров качества.

ВИДЫ МАРЖИ И СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ ПОКАЗАТЕЛЯ
В разных сферах деятельности маржинальность считают по-разному, из-за специфики образования расходов и доходов, применения оценочных показателей.

Основные категории маржи:
- валовая. Разница между выручкой и переменными затратами, которые необходимы для изготовления товаров или оказания услуг. Чем выше этот показатель, тем больше денег у предприятия остается после вычитания других видов затрат.
- чистая. Определяется путем вычитания затрат на изготовление и реализацию продукции из выручки. Считается для каждого товара или товарной группы с аналогичными характеристиками. Показывает, насколько прибыльно для фирмы производство того или иного товара. Показатель чистой маржинальности зависит от ценовой политики, оптимизации производственных операций.
- операционная. Показывает сумму доходов с каждой единицы товара, которая остается после вычитания всех расходов на изготовление, хранение, транспортировку и пр.
- вариационная. Применяется для работы на финансовых рынках, биржевых торгах. Расчет вариативной доходности трейдинга – это прогнозирование прибыли, которую участники торгов могут получить со сделки с фьючерсами.
- процентная (банковская). Это маржинальность оценки деятельности банковских учреждений и кредитных организаций. Показатель оценки рентабельности по займам, депозитам, другим финансовым операциям. Процентная маржинальность показывает возможность финансовой организации брать депозиты под определенный размер процентов (может ли компания выплачивать проценты с текущей рентабельностью операций). Этот вид маржинальности также называют платежеспособностью, возможностью выполнять взятые на себя обязательства. Если при стороннем аудите будут выявлены отрицательные значения маржинальности у кредитной или страховой компании, соответствующие органы могут применять ряд санкций или рекомендуют процедуру финансового оздоровления фирмы.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Маржа как показатель успешности бизнеса (Часть 2)

КАК РАССЧИТЫВАЕТСЯ МАРЖА
Маржинальность рассчитывается по-разному, в зависимости от сферы бизнеса и применения. Эти показатели нужно считать для каждого вида продукции или услуг.

Формула расчета чистой маржинальности:
М = ЧП/В,
где П – чистая прибыль, В – выручка.
Коэффициент маржинальности считается по формуле:
к = П/Ц,
где П – прибыль с единицы товара, Ц – цена товара.

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА
Комплексный анализ предполагает изучение разных показателей маржинальности, по всем продуктам, а также сравнительную оценку по разным периодам и с аналогичными метриками компаний-конкурентов.


Чтобы оценить состояние и устойчивость бизнеса, нужно:
- анализировать маржинальность всех товаров, услуг, которые производит компания;
- сравнивать маржу по продукции в разные периоды. А также после подорожания сырья, материалов, ГСМ и других переменных затрат, связанных с изготовлением товаров. Или при изменении ценовой политики;
- проводить сравнительный анализ маржинальности товаров с аналогичными позициями основных конкурентов, среднеотраслевыми показателями. Средние показатели можно получить из профильных СМИ, экспертов отрасли.
В большинстве рыночных сегментов с высокой конкуренцией индекс маржинальности варьируется в пределах 10–25 %.

Для промышленных компаний показатель очень сильно зависит от того, какие технологии применяются в производстве, насколько оптимизирован расход материалов и выполнение операций, внедрена ли система управления качеством. Чем лучше организованы все эти процессы, тем больше прибыли получает предприятие с каждой произведенной единицы продукции и тем более устойчиво ее финансовое положение.

КАК ПО МАРЖЕ ОПРЕДЕЛИТЬ УСПЕШНОСТЬ БИЗНЕСА
Анализ маржинальности рекомендуется делать перед любым стартапом, а также для работающих компаний. Для получения данных, которые будут использоваться для принятия важных стратегических решений, нужно понимать, какие показатели нужно проанализировать, с какой степенью детализации и как их потом использовать.

ОЦЕНКА МАРЖИНАЛЬНОСТИ ДЕЙСТВУЮЩИХ ПРОДУКТОВ
Чтобы оценить, насколько эффективно работает бизнес, нужно анализировать рентабельность всех продуктов. Это нужно для формирования правильной ценовой политики, выгодных условий для оптовиков и дилеров. Стоимость продукции должна быть средней по рынку, но, в, то же время обеспечивать компании нормальный уровень дохода.

Расчет маржи по товарным категориям показывает, сколько прибыли приносит фирме тот или иной продукт. Сравнивая эти показатели со среднерыночными цифрами доходности товаров, можно определить успешность выбранного направления.

Продолжение в следующей публикации...