🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 1)

В руководстве вы найдете 50 эффективных маркетинговых инструментов, которые вы можете использовать в условиях ограниченного маркетингового бюджета (или его полного отсутствия).
По каждому инструменту приводится подробное описание: кому делать, что делать, как делать, какие «фишки» использовать...

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что для великих маркетинговых свершений в наше время совершенно не обязателен огромный бюджет.

Для кого эта книга
- Для владельцев и руководителей компаний.
- Для коммерческих директоров.
- Для маркетеров.

Фишка книги
Невероятно высокий КПД!

От автора
Идея написать книгу о маркетинге (почти или совсем) без денег появилась у меня давно, еще в 2003 году, когда я писал свою первую книгу «Маркетинг на 100%».
Работа с маркетингом в условиях отсутствия бюджета — опыт весьма интересный и полезный. За свою карьеру мне пять раз приходилось заниматься маркетингом вовсе или почти без бюджета.
Кризис отрасли. Кризис ликвидности. Кризис управления, кризис, кризис... Но не всегда причиной был кризис.

Например, когда в 2005 году мы стартовали с издательским проектом «МИФ», наш маркетинговый бюджет на первый год составлял 400 долларов. И ничего, свой первый миллион мы уже сделали.

Интересный факт из теории маркетинга: среди 5000 маркетинговых инструментов есть несколько десятков почти либо совсем бесплатных.
Иными словами, вы ничего (или практически ничего) не платите, когда их используете. Но эффект получаете.
О них — эффективных и малоизвестных — и идет речь в этой книге.

P.S. В этой книге 50 глав. В первой версии, которая вышла под названием «Без бюджета» в феврале 2009 года и продавалась за 8800, а затем и за 9900 рублей, было описано 57 инструментов, а также были даны приложения, которых читатели этой книги не получат.

Об авторе
Игорь Манн — самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель. Окончил Московский институт управления, некоторое время работал там же, затем в рекламном агентстве.

Маркетинг полноправно появился в жизни Игоря в 1993 году, когда он стал менеджером по маркетинговым коммуникациям в московском офисе швейцарской компании Ciba-Geigy. Сейчас практический опыт Игоря в сфере маркетинга более 20 лет. За это время он работал директором по маркетингу, коммерческим директором, региональным директором. Среди компаний, с которым он сотрудничал, Lucent Technologies, Alcatel, «Арктел», Konica Corporation, АН МИАН и другие. Отрасл и, в которых работал Игорь: агробизнес, фотобизнес, телеком, книжный бизнес, недвижимость.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Книга Игоря Манна "Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов" (Часть 2)

Игорь Манн регулярно ездит по стране с корпоративными и открытыми тренингами, выступает для студентов. За это время на его тренингах и семинарах побывало более 500 000 человек.

Автор множества бизнес-книг, среди которых «Маркетинг на 100%», «Маркетинг без бюджета», «Точки контакта», «Номер 1» и другие. После выхода «Маркетинга на 100%» его стали называть «русским Филипом Котлером». Практически все книги Игоря становятся бестселлерами.

Цитаты из книги
Важные задачи
Недельный план может включать от двух до семи задач. Если их больше семи, это означает, что либо в списке появляются не самые важные дела, либо все задачи невозможно будет выполнить. Ничто не мотивирует так, как все зачеркнутые дела, запланированные на неделю.

Если не видно разницы…
Плохо, когда между вами и конкурентами разницы нет. В таком случае клиент будет раздумывать: «У кого покупать? С кем работать? Может быть, пока отложить покупку?». Так вы с вероятностью 50% не получите деньги клиента или не получите их совсем.

Конкурс «фишек»
Вы можете объявить конкурс среди сотрудников вашей компании: «Предложи фишку — получи приз». Суперприз можно вручить, если предложенный инструмент сработает. Две недели, тысяча долларов на призовой фонд — и вы увидите первые результаты.

Тест-драйвы
Хорошо, когда в тест-драйв вовлечены opinion leaders (лидеры общественного мнения), инноваторы (им просто в кайф тестировать новые продукты и услуги), фанаты вашей компании (они многое вам простят, если что-то пойдет не так, и расскажут всю правду о пережитых впечатлениях).

8 800 — бесплатная линия
Благодаря услуге «8 800» ваши клиенты, партнеры, журналисты из любого города России могут позвонить вам бесплатно. Большинство покупателей думают, что наличие номера 8 800 — это признак большой, солидной компании. Если ваша компания крупная и у вас нет услуги «8 800», это несолидно.

Корпоративный блог
Корпоративный блог — это самостоятельный сайт, где регулярно публикуются заметки сотрудников компании. Не буду скромничать: отличный пример корпоративного дневника — блог нашего издательства «Манн, Иванов и Фербер».

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 1)

Иногда мне кажется, что это не я 15 лет работаю в продажах, а моя трехлетняя дочка Соня. Она ведет себя как начинающий Джо Джирард, а я — профдеформированная мамаша — подмечаю крутые приемы продаж, которые использую на практике.

Делюсь с вами 7 правилами продаж от трехлетки.

1. Потому что гладиолус
«Мамочка, ну пожалуйста, включи мультик, потому что я очень хочу, очень-преочень». В этом предложении есть волшебное слово. И это не слово «пожалуйста», а слова «потому что».
В книге Чалдини «Психология влияния» есть интересная история. Эллен Лангер решила изучить убеждающую силу слов. Она выясняла, под каким предлогом реальнее пройти без очереди к принтеру для печати нескольких копий.

Оказалось, что огромное значение сыграло именно то, КАК говорили люди, а не ЧТО они говорили:
— В первом эксперименте человек попытался пройти без очереди, говоря: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». В ответ на эту прямую просьбу 60% людей согласились его пропустить.
— Во втором эксперименте человек сказал: «Можно мне использовать принтер, потому что я очень спешу?» Без очереди спешащего незнакомца согласились пропустить в 94% случаев.
— В третьем эксперименте человек назвал еще один вариант просьбы со словами «потому что», за которыми следовала бессмысленная причина. Фраза звучала так: «Могу я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?» Его пропустили в 93% случаев.
Это исследование демонстрирует силу влияния слов «потому что», даже если после этих слов следует нелогичная причина.

To do
Назначая встречу с клиентом, договариваясь о сотрудничестве, предлагая согласовать материалы к дедлайну — объясняйте причину, почему для вас это важно.

2. Нет, так нет
— Можно мы купим мимимишек?
— Доченька, не нужно, давай выберем что-то другое
— Ну нет, так нет, — равнодушно-спокойно отвечает Соня
Каждое «нет» приближает ответ «да». Закон воронки продаж. Стратегия «нет, так нет» принесла мне сотни закрытых сделок на миллионы рублей.

Чем больше отказов от клиентов вы получаете, тем выше ваши продажи. Я читала об одной страховой компании, владелец которой подходит к сотрудникам и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если продавец жалуется: «Сегодня мне все отказывают, ужас какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас скоро будет сделка!»

To do
Начните коллекционировать отказы. Соберите 10 отказов. Посчитайте, сколько отказов вам нужно получить перед ответом «да».

3. А почему нет?
Вечер обещал быть жарким. На 70 кв метрах находились 6 взрослых + столько же детей + собака. И тут я вижу, как Соня берет коробку с песком (есть такой специальный кинетический песок для игр) и тащит его в гостиную. Я как в фильме ужасов кричу «Нееееет!!!!»
Соня спрашивает: «Мам, а почему мне сейчас нельзя поиграть с песком?»
Я: «Потому что я потом буду песок выковыривать из твоих трусов и мне придется пылесосить всю квартиру»
Соня: «Давай я пропылесошу квартиру! Тогда мне можно будет сейчас поиграть с песком?»
Я сдалась.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 2)

Продажа начинается после первого «нет». Уточните у клиента, почему он отказывает. Возможно, окажется, что его не устраивают всего лишь сроки доставки или объем предложенной услуги.

Однажды я была свидетельницей, как менеджер пыталась продать мужчине размещение рекламы в журнале. Когда он отказал, она уточнила, почему. Клиент был откровенен и не джентльмен: «У вас отсутствует маникюр, а мне приятно работать с опрятным партнером». На вторую встречу менеджер пришла с идеальным маникюром и подписала контракт.

To do
При очередном отказе клиента спросите: «Окей, нет, так нет. Поделитесь, пожалуйста, почему решили отказаться?»

4. Что будет, если?
— Мамочка, можно я сегодня буду спать с тобой, а не у себя в комнате?
— Давай у себя лучше, у нас тесно будет.
— А что если я попрошу папу спать на диване в гостиной, тогда у нас места будет много?
Как это происходит в продажах? Если клиент вам отказывает и делится причиной отказа, например, его не устраивает вариант с предоплатой. Спросите: «Что будет, если я предложу вам внести всего 20% предоплаты, а остальную сумму — через месяц, тогда вы готовы будете купить сейчас?»

To do
Узнали причину отказа — предложите клиенту в ответ на эту причину что-то важное. Что будет для клиента ценно?

5. Принцип кастрюльки
Поздний вечер. Я укладываю младшего ребёнка, прибегает Сонька.
— Мам, я там потоп в ванной устроила.
— Большой? — тихонько спрашиваю я.
— Да! — Соня счастлива как свинка Пеппа.
Бегу вытирать потоп. Молча. Соня чувствует мой настрой.
— Мам, ты сердишься?
— Да, доченька. Твой братик плачет, я хочу его сейчас успокоить, но вынуждена ликвидировать потоп. Я сейчас как кастрюлька. Горячая и закипаю, — я произнесла это, и мы обе начали улыбаться.
Что важно в этом диалоге? Вопрос Сони. Соня почувствовала, что мое настроение изменилось и спросила напрямую, сержусь ли я.

Про что это, если говорить о продажах? Про эмоциональный интеллект. ЕQ помогает чувствовать другого человека, распознавать его мотивацию и эмоции. По мнению ряда специалистов EQ является даже важнее для успеха человека в бизнесе, чем привычный интеллект — IQ.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как я учусь продажам у 3-летней дочки (Часть 3)

Если вы чувствуете в переговорах, что клиент закрылся, перестал говорить, отстранился или замолчал — спросите, что происходит. Если не можете объяснить, то скажите примерно так: «Я чувствую, что наше общение как-то изменилось. Я сказал или сделал что-то не то или причина в чем-то ещё?» В большинстве случаев клиент делится своим настроением и после этого ваши отношения становятся теплее.

To do
В случае изменения температуры в переговорах — озвучьте, что вы чувствуете через «я-сообщение». Например, «я сейчас почувствовала напряжение. Что-то пошло не так?»

6. По чесноку
Лежу на диване с растущей шишкой на лбу. «Это все Левка виноват! (7-месячный брат Сони). Это он тебя игрушкой ударил!» Тихо постанываю в ответ. Проходит минута. «Мамочка, извини, это я ударила. Я играла с Левкой, взяла его руку и нечаянно махнула рукой так, что игрушка отлетела тебе в лоб».

Честность сближает и формирует доверие. Если вы накосячили — признайтесь. Иногда мы боимся расстроить клиента плохими новостями. Преукрашиваем или недоговариваем. Не стоит так делать, так как в итоге клиент не получает то, на что рассчитывал и, естественно, злится. Объясните клиенту, как обстоят дела на самом деле, чей косяк и что вы будете делать, чтобы исправить ситуацию. Практически все клиенты, с которыми у меня случался факап, потом делали повторные заказы.

Фиона Ли провела исследование по ежегодным отчетам компаний. Цены на акции компаний, которые допускали ошибки и объясняли свои неудачи внутренними и управляемыми факторами, оказывались выше, чем когда компании указывали на внешние и неконтролируемые факторы.
Брать ответственность за свои ошибки и признавать, что вы были неправы, — это нормально и… выгодно

To do
Накосячили? Действуйте по формуле: «Виноват, дурак, исправлюсь». И исправляйтесь скорее.

7. Чисто-чисто, конкретно-конкретно
На улице погода как в пустыне Сахара. Соня просится на улицу. Я отвечаю на автопилоте: «Доченька, давай я подумаю». И продолжаю готовить обед. Через пару минут Соня спрашивает: «Мама, а сколько ты будешь думать?»

Большое зло продаж — подвешенные клиенты. То есть клиенты, которые не ответили нет или да. И вы вроде на них рассчитываете, что они вот-вот согласятся. А клиенты все откладывают своё решение неделями. В итоге сделок нет, а воронка продаж «типа» наполнена. Что делать? Отстреливать. Добиваться конкретики. Делайте все, чтобы получить ответ. Любой. Так и говорите «меня устроит любой ответ». Клиент будет чувствовать, что вы не давите и готовы к отказу и честно поделится, почему он до сих пор не принял решение.

To do
Посчитайте, сколько у вас сейчас «подвешенных» клиентов. Напишите им и добейтесь конкретики. Можно спросить «Как насчёт моего предложения? Что-то решили?»

Хотите научиться продавать?

Подсматривайте, как продают другие. На кассах в супермаркетах, на автомойке, у зубного врача, на свидании, на детских площадках. И вы увидите, как просто бывает влюбить собеседника в свою идею

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌7 экспериментов по самосовершенствованию (Часть 1)

Вы наверняка ставили над собой эксперименты – начинали заниматься спортом, придерживаться принципов здорового питания, заменять веб-серфинг чтением книг или любой другой. Насколько они были успешными? Доводили вы начатое до конца? Очень часто они длятся несколько дней и прекращаются. Никаких особых результатов это не дает. Но вот стоит поставить целью прожить определенным образом 7, 21 или 30 дней и итоги могут быть совершенно другими. Давайте посмотрим, к чему могут приводить эксперименты по самосовершенствованию.

1
Медитировать на протяжении 30 дней
Не пропускайте ни одного дня, медитируйте 1-2 раза в сутки. Начинайте с десяти минут и постепенно переходите на тридцать.

Что случится: появится ощущение того, что дни стали длиться намного дольше. Ведь обратное уже было: вы и глазом не успевали моргнуть, как прошла неделя, а за ней другая. Кроме того, это неприятное ощущение того, что ничего не удалось достичь. Медитация помогает остановить время не только в процессе самой медитации, но и после. Вы начнете проживать каждый момент своей жизни, приведете в порядок эмоции и разум.

Что делать дальше: продолжайте медитировать. У медитации одна проблема: для получения хороших результатов необходимо заниматься минимум месяц. После этого появится понимание, зачем все это нужно. Поэтому не стоит останавливаться, вы уже на собственном опыте осознали, какие есть преимущества. Не упускайте возможность прожить жизнь осознанно.

2
Прожить 30 дней без кофеина, сигарет и алкоголя
Рано или поздно, каждый человек приходит к пониманию того, что все эти стимуляторы больше забирают, чем дают. Они снимают те симптомы, которые сами же и вызывают. Лучше понять эту простую истину раньше, пока процесс не стал необратимым.

Что случится: вы начнете лучше спать, меньше волноваться и станете обращать внимание на то, что улучшает жизнь, а не портит ее. И что немаловажно — будете экономить деньги. Зависит от человека, но по грубым подсчетам это сэкономит от 10 до 50% месячных трат.

Что делать дальше: здесь каждый решает за себя сам. Можно полностью отказаться или потреблять значительно меньше, чем раньше. Разве что с курением не рекомендуется второй вариант.

3
Не жаловаться и не ныть на протяжении 21 дня
Уилл Боуэн в книге «A Complaint Free World» утверждает, что стоит на некоторое время отказаться от негативных мыслей, нытья и жалоб, как это полностью изменит картину вашего мира и взаимоотношения с окружающими. Единственное условие — нарушив свое слово, начинайте отсчет заново.

Что случится: изменения будут поразительными. На самом деле вы заметите их уже в первый день. Кто не любит оптимистичных людей, которые не портят настроение, не жалуются и справляются со своими проблемами самостоятельно? А вот любят их все, от незнакомцев до работодателей. Вы также приведете в порядок свою психику и начнете видеть сотни возможностей. Такое проактивное поведение изменит не только вашу жизнь, но и судьбы окружающих.

Что делать дальше: вторым этапом будет умение оставаться спокойным в ситуации, когда вам жалуются. Вы начнете действительно влиять на людей, успокаивать их и давать правильные советы.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌7 экспериментов по самосовершенствованию (Часть 2)

4
Вести записи о каждом выполненном задании на протяжении недели
Этот совет дают многие эксперты по продуктивности и он действительно работает. Записывайте, на что тратите свое время, вплоть до минут.

Что случится: этот эксперимент пройдет идеально, потому что требует всего неделю времени, а из инструментов нужны лишь блокнот и ручка. Записывайте, сколько часов спали, готовили еду, ели, работали. Анализ этого избавит вас от многих плохих привычек и заставит более осознанно относиться к своему времени.

Что делать дальше: если результаты вас поразят, продолжайте дальше. Необязательно делать это каждый день, достаточно одного раза в неделю. Но всегда подводите итоги прожитым дням и пытайтесь понять, что идет не так, мешает развитию.

5
Каждый день избавляться от одной вещи на протяжении месяца
Вначале это будет легко и забавно, ведь у каждого есть ненужные вещи. Через неделю или две станет сложнее и придется размышлять о том, что выбросить.

Что случится: ваш дом придет в порядок, а вместе с ним прояснятся мысли. Все оставшиеся вещи будут находиться на своих местах и вы действительно будете ими пользоваться и знать, зачем они нужны.

Что делать дальше: этот эксперимент можно продлевать до тех пор, пока у вас не останется только все необходимое. И не забывайте о простом правиле: покупая новую вещь, избавляйтесь от старой.

6
Сесть на вегетарианскую диету на месяц
Как бы вы ни относились к такой диете, попробуйте. Тем более, многие религиозные люди практикуют похожий метод и отмечают позитивные последствия для организма.

Что случится: вероятно, вы почувствуете себя намного лучше, перестанете переедать и по-другому взглянете на мир.

Что делать дальше: необязательно придерживаться этой диеты всю жизнь. Просто время от времени садитесь на нее. Одного раза в год будет достаточно.

7
Записывать по три цели на день и никогда не откладывать их выполнение на протяжении месяца
Это способ для борьбы с прокрастинацией. Он хорошо работает, потому что превращает вашу жизнь в игру.

Что случится: нужно продержаться всего один месяц, поэтому соберите всю волю в кулак. Можете начать с легких целей, постепенно усложняя их. В конце месяца вы почувствуете гордость за себя. К тому же вам удастся достичь 90 целей, что уже прекрасный результат. Но что важнее — улучшите навыки самодисциплины и самомотивации.

Что делать дальше: ставьте более амбициозные цели. А так как их нельзя выполнить за день, дробите цели на мелкие задачи. Так вы сможете достигнуть существенных результатов в своей жизни.

Желаем вам удачи!

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Маржа как показатель успешности бизнеса (Часть 1)

Маржа – это разница между ценой и затратами на изготовление товара или оказание услуги. Это важнейшая метрика, по которой можно проанализировать рентабельность продукта, перспективность той или иной товарной категории и успешность нового проекта в целом. Расчет маржинальности нужно делать и для новых продуктов, и для ключевых текущих позиций бизнес-портфеля предприятия.

ЧТО ТАКОЕ МАРЖА
Маржа (наценка, валовая прибыль) – это разница между отпускной ценой продукции (выполняемых работ, услуг) и себестоимостью. Средние маржинальные показатели отличаются для разных видов деятельности. Для торговых предприятий этот показатель варьируется в пределах 30 %, для производственных компаний – 15–20 %, для финансовых рынков и биржевых торгов эта цифра может колебаться в диапазоне 1–15 %.

Маржу необходимо анализировать для оценки экономической эффективности бизнеса. Этот показатель рассчитывают для того, чтобы понимать, сколько получает компания при реализации продукта, без учета дополнительных затрат. При расчете маржи из цены товара или услуги вычитается производственная себестоимость, а другие расходы не учитываются. Маржа отличается от прибыли, которая является итогом всех финансовых и хозяйственных операций предприятия, после вычета всех затрат и налогов.

ЗАЧЕМ НУЖНО РАССЧИТЫВАТЬ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА
Расчет маржи необходимо делать для каждого нового проекта, чтобы оценить перспективность выбранного направления, возможность компании развиваться. Если маржинальность значительно отличается от средних показателей отрасли, нужно анализировать производственные затраты, используемые технологии, бизнес-процессы, чтобы выявить неэффективность и устранить проблемы.

Расчет маржи по каждой товарной группе позволяет оценить перспективность и рентабельность продукта, востребованность в своем сегменте. Маржинальность также оценивается и для работающего предприятия, анализ показывает, как меняется производственная себестоимость, как снизить расходы без снижения параметров качества.

ВИДЫ МАРЖИ И СФЕРА ПРИМЕНЕНИЯ ПОКАЗАТЕЛЯ
В разных сферах деятельности маржинальность считают по-разному, из-за специфики образования расходов и доходов, применения оценочных показателей.

Основные категории маржи:
- валовая. Разница между выручкой и переменными затратами, которые необходимы для изготовления товаров или оказания услуг. Чем выше этот показатель, тем больше денег у предприятия остается после вычитания других видов затрат.
- чистая. Определяется путем вычитания затрат на изготовление и реализацию продукции из выручки. Считается для каждого товара или товарной группы с аналогичными характеристиками. Показывает, насколько прибыльно для фирмы производство того или иного товара. Показатель чистой маржинальности зависит от ценовой политики, оптимизации производственных операций.
- операционная. Показывает сумму доходов с каждой единицы товара, которая остается после вычитания всех расходов на изготовление, хранение, транспортировку и пр.
- вариационная. Применяется для работы на финансовых рынках, биржевых торгах. Расчет вариативной доходности трейдинга – это прогнозирование прибыли, которую участники торгов могут получить со сделки с фьючерсами.
- процентная (банковская). Это маржинальность оценки деятельности банковских учреждений и кредитных организаций. Показатель оценки рентабельности по займам, депозитам, другим финансовым операциям. Процентная маржинальность показывает возможность финансовой организации брать депозиты под определенный размер процентов (может ли компания выплачивать проценты с текущей рентабельностью операций). Этот вид маржинальности также называют платежеспособностью, возможностью выполнять взятые на себя обязательства. Если при стороннем аудите будут выявлены отрицательные значения маржинальности у кредитной или страховой компании, соответствующие органы могут применять ряд санкций или рекомендуют процедуру финансового оздоровления фирмы.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Маржа как показатель успешности бизнеса (Часть 2)

КАК РАССЧИТЫВАЕТСЯ МАРЖА
Маржинальность рассчитывается по-разному, в зависимости от сферы бизнеса и применения. Эти показатели нужно считать для каждого вида продукции или услуг.

Формула расчета чистой маржинальности:
М = ЧП/В,
где П – чистая прибыль, В – выручка.
Коэффициент маржинальности считается по формуле:
к = П/Ц,
где П – прибыль с единицы товара, Ц – цена товара.

КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ БИЗНЕСА
Комплексный анализ предполагает изучение разных показателей маржинальности, по всем продуктам, а также сравнительную оценку по разным периодам и с аналогичными метриками компаний-конкурентов.


Чтобы оценить состояние и устойчивость бизнеса, нужно:
- анализировать маржинальность всех товаров, услуг, которые производит компания;
- сравнивать маржу по продукции в разные периоды. А также после подорожания сырья, материалов, ГСМ и других переменных затрат, связанных с изготовлением товаров. Или при изменении ценовой политики;
- проводить сравнительный анализ маржинальности товаров с аналогичными позициями основных конкурентов, среднеотраслевыми показателями. Средние показатели можно получить из профильных СМИ, экспертов отрасли.
В большинстве рыночных сегментов с высокой конкуренцией индекс маржинальности варьируется в пределах 10–25 %.

Для промышленных компаний показатель очень сильно зависит от того, какие технологии применяются в производстве, насколько оптимизирован расход материалов и выполнение операций, внедрена ли система управления качеством. Чем лучше организованы все эти процессы, тем больше прибыли получает предприятие с каждой произведенной единицы продукции и тем более устойчиво ее финансовое положение.

КАК ПО МАРЖЕ ОПРЕДЕЛИТЬ УСПЕШНОСТЬ БИЗНЕСА
Анализ маржинальности рекомендуется делать перед любым стартапом, а также для работающих компаний. Для получения данных, которые будут использоваться для принятия важных стратегических решений, нужно понимать, какие показатели нужно проанализировать, с какой степенью детализации и как их потом использовать.

ОЦЕНКА МАРЖИНАЛЬНОСТИ ДЕЙСТВУЮЩИХ ПРОДУКТОВ
Чтобы оценить, насколько эффективно работает бизнес, нужно анализировать рентабельность всех продуктов. Это нужно для формирования правильной ценовой политики, выгодных условий для оптовиков и дилеров. Стоимость продукции должна быть средней по рынку, но, в, то же время обеспечивать компании нормальный уровень дохода.

Расчет маржи по товарным категориям показывает, сколько прибыли приносит фирме тот или иной продукт. Сравнивая эти показатели со среднерыночными цифрами доходности товаров, можно определить успешность выбранного направления.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Маржа как показатель успешности бизнеса (Часть 3)

АНАЛИЗ МАРЖИНАЛЬНОСТИ ДЛЯ НОВОГО ПРОЕКТА
Для новых бизнес-проектов оценка маржинальности является одной из основных метрик. Нужно считать валовую и чистую маржу по каждому продукту, чтобы определить, покрывают ли планируемые доходы переменные и постоянные затраты на изготовление и другие операции.
Маржинальность показывает финансовую независимость предприятия, и рассматривается инвесторами вместе с такими важными показателями, как рентабельность, срок окупаемости и пр.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОКАЗАТЕЛИ МАРЖИНАЛЬНОСТИ В УПРАВЛЕНИИ ПРЕДПРИЯТИЕМ
При принятии важных стратегических решений, разработке маркетинговых программ, планировании производства и продаж нужно опираться на показатели маржинальности и другие важные метрики.

РАЗРАБОТКА НОВЫХ ПРОДУКТОВ
Целесообразность расширения ассортимента и введения новых товарных категорий нужно предварительно рассчитывать. Производственные, административные и коммерческие затраты для разных предприятий, даже из одной отрасли могут существенно отличаться. Поэтому тот продукт, что выгоден одной компании, может быть убыточным для другой (например, из-за устаревших технологий и оборудования производственные затраты будут гораздо выше и это отразится на прибыли).

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОПТИМАЛЬНОГО ВЫПУСКА
Данные маржинальности также используются для определения оптимального объема производства, с учетом текущего рыночного спроса, необходимых затрат. Экономически выгодный тираж продукции определяется с учетом затрат, которые потребуются на изготовление, хранение и реализацию товаров. Например, для расчета оптимального количества выпуска требуется определить точку безубыточности для каждой товарной категории, меньше которой производить продукцию невыгодно. При этом нужно учитывать вид продукции – например, скоропортящиеся товары имеют свой срок годности и их нужно изготавливать в том количестве, которое может продаться за короткий срок. Если эти объемы производить невыгодно, можно рассматривать вопрос о снятии такого продукта с производства.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОСТИ СНИЖЕНИЯ ЦЕН
В условиях высокой конкуренции многие компании прибегают к стратегии резкого снижения цен, отсрочек платежей и прочих преференций для удержания или привлечения клиентов. Когда формируется ценовая политика, нужно понимать предел, ниже которого нельзя опускать стоимость, иначе продажа товаров принесет убыток. Могут быть исключения, например, необходимо быстро реализовать большую партию продукции. Но это должны быть разовые случаи, т. к. нельзя работать себе в убыток, иначе предприятие обанкротится. Если нет возможности формировать цену, которая будет отвечать требованиям рынка и в то же время приносить фирме прибыль, нужно пересматривать производственные затраты, оптимизировать процессы.

Маржинальность – это важнейший экономический показатель эффективности бизнеса и перспективности новых продуктов. Оценивая разницу между выручкой и затратами, компания может определить, сколько денег приносит тот или иной товар или услуга. А также принимать важные управленческие и маркетинговые решения на основании анализа маржинальности разных продуктов.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Страшные продажи. Как перестать бояться продавать себя и свои услуги (Часть 1)

Привет, меня зовут Юля Максина. Сейчас я в декрете, а до этого в МИФе семь лет руководила командой b2b-продаж. В этой статье я хочу помочь вам справиться с распространенными страхами, которые мешают продавать свои услуги.

«120 тысяч рублей! У меня никто не купит так дорого», — думала я, когда переехала в столицу из региона, где средний чек на размещение рекламы в СМИ был в десять раз меньше. В итоге за месяц работы в Москве я призналась самой себе, что продавать дорого — это мой внутренний страх. А со страхами я привыкла работать. Спустя еще месяц подняла средний чек до 300 тысяч рублей и с легкостью продавала клиентам крутые услуги в МИФе.

Наши внутренние блоки снижают продажи и конверсию. Как говорит Найджел Камберленд, автор книги «Не жалей ни о чем»: «Жизнь на 10 процентов состоит из того, что с вами происходит, и на 90 процентов — из того, как вы на это реагируете». То есть страх — это эмоциональная реакция на ситуацию, которую вы представляете в своей голове. Страх как бабайка из нашего детства. Никто в реальности его не видел, но на всякий случай боятся.

Расскажу про 3 ключевых страха, которые сковывают и мешают двигаться вперед.

Первый страх
Моя знакомая Катя прошла обучение флористике. У нее загораются глаза при рассказе, какими бывают необычными цветы и как правильно собирать букет. Но флористика для нее остается хобби, так как Катя — топ-менеджер в металлургической компании, и ее «поднимут на смех», если узнают, что она начала создавать букеты на заказ.

Симптомы
— Господи, что обо мне подумают. Я же буду выглядеть глупо, все станут осуждать.
— Мне страшно продавать, так как все узнают, что я не уверена в себе.
— Все увидят, что я на самом деле ничего не смыслящий спец, есть и покруче.

Диагноз
Да-да. И снова «синдром самозванца» Чем больше знаешь и круче делаешь, тем больше понимаешь, как мало знаешь и насколько круче можно было еще сделать. Знакомо? Это нормально. Около 70% людей в мире страдают от синдрома самозванца.

Как лечить?
Собирайте отзывы от клиентов. Услышали голос самозванца? Открывайте отзывы и читайте, читайте, читайте. Люди любят вас и ценят то, что вы делаете. Не верите себе — поверьте другим. Клиенты благодарят вас за классную работу. Если бы вы были «так себе», то разве вам говорили бы спасибо?
Составьте список своих ключевых достижений. Минимум 50 штук. Сложно? Это могут быть ключевые моменты жизни, например, рождение ребенка. А могут быть мгновения, которые вызывают у вас улыбку. Помните, как выступили на родительском собрании у дочки, хотя тряслись коленки? Пишите и это.
Подружитесь со страхом.
— Нарисуйте ваш страх. Это животное, человек или абракадабра? На что это похоже?
— Как зовут ваш страх?
— Опишите, что вы чувствуете, когда вас «накрывает». Потеют ладошки? Сковывает тело? Пересыхает в горле? Или, может, что-то другое.
— Научитесь распознавать и общаться со страхом. Примерно так: «Привет! Это опять ты, мой друг, (имя)? У меня снова тянет живот, значит ты пришел ко мне в гости. И я снова не хочу ничего делать по направлению к своей мечте. Давай успокойся, я знаю, что ты мне ничего не сделаешь. Так что прекращай». Общайтесь со страхом так, как хотите. Главное — не игнорируйте его. Просто наблюдайте. Когда вы знаете, что это за страх и что с ним делать, вам легче с ним работать и осознавать его у себя.

Что читать?
Про синдром самозванца (и не только) отлично написано в книге «Вся правда обо мне».
«Уверенность в себе» — крутая рабочая тетрадь по приобретению внутренней силы и твердости.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Страшные продажи. Как перестать бояться продавать себя и свои услуги (Часть 2)

Второй страх
Моя приятельница Маша три года подряд рассказывает о том, как она запустит онлайн-ателье. Но то ей надо поучиться маркетингу, то она не может придумать название своему проекту, то появился конкурент на рынке и она его изучает. Маша много рассказывает о том, почему сейчас неподходящий момент для запуска и почему ей нужно еще немного времени, чтобы все было идеально.

Симптомы
— Я не могу презентовать миру свой продукт, он еще недостаточно хорош.
— Пока я не исправлю ошибку, я не смогу продавать.
— Я вижу мелкие изъяны продукта и мне кажется, что их видят все. Отсюда неуверенность в продукте. И цена кажется завышенной, а качество — недостаточным.

Диагноз
Знаете, как отвечают кандидаты чаще всего на просьбу назвать свою слабую сторону? Перфекционизм. Подразумевается, что это сильная сторона, которую кандидат выдает за слабую.

Перфекционизм — это страшное зло, которое мешает завершать дела вовремя. Перфекционисты истязают себя неинтересными книжками (надо же дочитать), скучными фильмами (я же уже оплатил сеанс!) и счастливым будущим (когда-нибудь у меня будет работа мечты, а сейчас нужно закончить этот ненавистный проект).

Как лечить?
Сформулируйте свой страх. Что именно вас останавливает? Страх может звучать по-разному. Не важно, что вы напишете, главное, что это будет именно ваш страх.
Устройте себе неделю перфекциониста. Только чур не филонить! Ваш страх звучит как «Хочу, чтобы все вокруг меня было идеально?» Теперь попытайтесь гиперболизировать все действия. Нужно помыть кружку? Отлично! Помойте ее 3 раза до кристальной чистоты. Хотите приготовить борщ? Приготовьте его пару раз, пока он не станет идеальным — на ваш вкус. Вам не нравится, как написан пост? Тогда нужно потратить еще 2 часа на то, чтобы его переписать. Доведите действия до абсурда. Вы же перфекционист. Наблюдайте, что будете чувствовать, когда все будете делать идеально. И так 7 дней подряд.
Сделайте один крошечный шаг. Мне нравится история «Кирпичик за кирпичиком». Однажды отец Уилла Смита и его младшего брата снес кирпичную стену и сказал детям, что ее нужно восстановить. Задание казалось невыполнимым. Но через полтора года стена была возведена заново.
Запустить свою онлайн-школу — это гигантская задача размером с небоскреб? А если провести первый 30-минутный вебинар для знакомых, чтобы собрать обратную связь? Звучит уже не так ужасно.

Подумайте, какой малюсенький шаг вы можете сделать сегодня, прямо сейчас, для того чтобы достичь того, о чем мечтаете? Главное, реализуйте задуманное сразу же.

Что читать?
В книге «Никогда-нибудь» специалист в области карьерных стратегий Лена Резанова расскажет, почему не стоит откладывать мечты на потом, и что лучшее время — сегодня.
Совсем скоро выйдет книга «Бояться, но делать» — это пошаговое руководство для преодоления страхов, которые мешают нам двигаться вперед, от бывшего спецназовца и успешного предпринимателя Брэндона Уэбба.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Страшные продажи. Как перестать бояться продавать себя и свои услуги (Часть 3)

Третий страх
Однажды подруга-бухгалтер поделилась, что мечтает получить образование психолога. Я спросила, что же ее останавливает. «Ну как, сейчас ведь на рынке и без меня полно всяких коучей».

Симптомы
— Мои услуги никому не нужны, не хочу навязываться.
— Никому не понравится то, что я делаю, и никто никогда не купит.
— Не буду даже начинать, так как до меня уже все сделано и сказано.

Диагноз
Тут я могу написать много букв. Но напишу в лоб. Это снова синдром самозванца. Завуалированный. Теневой такой. Когда я писала этот материал, то думала: «Кошмар, уже столько написано на эту тему, десятки вебинаров проведено, да кому это будет интересно?» Но каждый из нас — уникален. Всегда найдется читатель, который вдохновится именно моей статьей, и клиент, который влюбится в вас и купит вашу услугу, а не у вашего конкурента. Просто потому что у вас безумно приятный голос и вы не материтесь в соцсетях, как другие.

Как лечить?
Посчитайте. Сколько лет вы уже боитесь — год, два, три? Если бы все эти годы вы каждый день делали хотя бы что-нибудь, то сегодня у вас уже было б хоть что-то. А пока вы находитесь в той же точке, что и несколько лет назад. Задайте себе вопрос: «Как долго я еще готов ничего не менять в своей жизни?» Где будете еще через пару лет — выбирать вам.
Создайте группу поддержки. Вы не одиноки. Вокруг вас есть люди, которые уже что-то сделали и которыми вы восхищаетесь. Не можете начать продавать свои услуги — пригласите на обед того, кто это уже сделал. Окружите себя людьми, которые смогли победить страх.

Возьмите лист А4 и поговорите с собой. Наверху напишите свой страх и задайте себе 3 вопроса:
- Какова вероятность того, что это произойдет?
- Каковы реальные последствия, если это случится?
- Если бы я был человеком, который не боялся этого, как бы я действовал?

Что читать?
«Победи свой страх. Как избавиться от негативных установок и добиться успеха» — книга для тех, кто считает, что страхи мешают ему реализовать себя на 100%.

Итак, хотите круто продавать себя и свои услуги? Начните с себя. Поработайте со своими страхами и страшилками. Ведь неважно, насколько крутой у вас продукт, если вы боитесь признаться себе и миру, что вы его создали.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 1)

Мотивация – это вопрос психологии. Пирамида потребностей Абрахама Маслоу – популярнейшая концепция из сферы психологии. Менеджеры давно догадались проецировать открытия гуманистической психологии на управлении персоналом. Так, работая по иерархии удовлетворения потребностей можно увеличить прибыль компании в два-три раза.

Суть теории: потребности человека появляются по мере удовлетворения от низших к высшим. Основа человеческой жизни – физиологические нужды. Если не удовлетворены они, то личность сложно мотивировать на более высокие ценности.

Иерархически потребности возникают в следующей последовательности:
Физиология – сытость, здоровье и пр.
Безопасность – комфорт, стабильность жизненных условий, отсутствие страха и пр.
Любовь и привязанности – общение, чувство заботы, внимания к себе и от себя к другому.
Уважение – одобрение, признание достижений.
Познание – учиться, овладевать новыми умениями, анализировать.
Эстетические – упорядоченность, гармония, красота окружающего мира.
Самоактуализация – личностный рост, поиск смысла жизни, реализация собственных духовных целей.
В упрощенном виде пирамиду изображают из пяти уровней, объединяя «познание», «эстетику» и «самоактуализацию» в общую потребность в личностном росте.

Согласно изложению автора у среднестатистического человека потребности возникают и удовлетворяются в подобной иерархии и перескоки с пропуском одного из уровней маловероятны. При этом достижение нового уровня не означает, что человек больше не нуждается в предыдущих – они по-прежнему должны удовлетворяться.

К примеру, если человек дошел до уровня познания, но вдруг лишился уважения, семьи и безопасности, то он опускается на ступень физиологии – выжить, эта ступень двигает его вперед, а остальные снова нужно достигать.

Поскольку все люди разные, то у конкретной личности может быть иная иерархия, но в среднем своих сотрудников необходимо рассматривать в разрезе среднего значения. Это позволит применять пирамиду Маслоу для эффективного менеджмента.

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ИЕРАРХИЮ ПОТРЕБНОСТЕЙ В УПРАВЛЕНИИ
Важная составляющая работы персонала – мотивация. Если вы организуете эффективную систему стимулирования специалистов, то доведете до автоматизма постоянный рост результатов продавцов. Выручка в компаниях, изменивших систему поощрений, вырастает иногда в несколько раз.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 2)

МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ – ИЗМЕНЕНИЕ ОКЛАДА
Главный инструмент для поощрения продавцов работать на результат, это оклад из трех частей.
В нем прямо проявляется сущность пирамиды потребностей:
твердая часть – оплата «за выход», фиксированная сумма, которую сотрудник получает независимо от объема продаж. Размер твердого оклада – 30 % от общей зарплаты. Эти деньги удовлетворяют основные потребности работника – физиология, безопасность, иногда – социальные связи (например, минимальное содержание семьи);
мягкая часть – за достижение промежуточных результатов; на этом этапе вводятся KPI – keyperformance indicator (ключевые показатели эффективности), отражают активность конкретной рабочей единицы, подразделения и компании в целом. Каждому сотруднику разработайте KPI в зависимости от специфики его деятельности, т. е. промежуточные цели, которые в итоге ведут к основной задаче – завершение сделки. Например, для продавца в розничном магазине электроники такими показателями могут быть число посетителей, число посетителей из общего количества, которые совершили сделку, число посетителей, которым продавец продемонстрировал товар. Мягкий оклад составляет около 20 % от общей зарплаты. С помощью KPI реализуются более высокие потребности – в уважении за достижение успеха, признании профессионализма;
премии за завершение сделок должны составлять не менее 50 % от общего оклада. Сюда можно добавить дополнительные бонусы за увеличение чека, например, при удлинении чека до трех позиций, премия возрастает. Это стимулирует продавца предлагать покупателю дополнительные товары, в случае электроники это могут быть комплектующие, аксессуары. Здесь воплощаются потребности в уважении, а заработанные деньги позволяют человеку переходить к удовлетворению потребностей шестого и седьмого уровней.


ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА СТИМУЛИРОВАНИЯ СОТРУДНИКОВ ЧЕРЕЗ ОКЛАД
Придерживайтесь следующих нюансов при изменении структуры управления персоналом:
- установление переходного периода, когда результаты работы сотрудников рассчитываются по старым и новым нормам с фактической выплатой зарплаты по старому порядку. В этот период выявляются слабые звенья и решается вопрос об их увольнении или переводе на другую работу либо переподготовке;
- отказ от коллективной мотивации и переход к индивидуальному подходу – после внедрения этой системы будут сразу выявлены неработающие специалисты;
- выставление для каждого работника индивидуального плана – чем больший план получает конкретный специалист, тем больше он может заработать. Если же у продавца небольшой план, то даже после его перевыполнения он зарабатывает меньше, чем коллега с большим планом, стимул для активной деятельности, чтобы получить больший план;
- отказ от «голого» процента за выручку и использование мягкого оклада с KPI и премий;
- не уменьшайте оклад из-за «старости» клиента, ведь это не зависит от сотрудника; оклад должен увеличиваться одинаково независимо от того, постоянный или новый клиент совершил сделку;
- весь расчет надбавок должен быть легким и быстрым – чтобы за 20 секунд сотрудник мог посчитать итоговую сумму, иначе он не будет понимать, сколько еще действий нужно предпринять, сколько он заработал, и потеряет мотивацию.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Пирамида Маслоу в управлении персоналом (Часть 3)

Еще немного про KPI:
- меняется в зависимости от деятельности. Для менеджеров, назначающих встречи, в план могут входить количество звонков и качество беседы (внедрение прослушивания разговоров – открытие вакансии для этих целей или установка автоматизированной системы);
- мягкий оклад выплачивается строго при 100 % выполнении задачи;
- можно попробовать более жесткий вариант KPI – единая выплата после исполнения всех показателей плана. Например, если трафик, конверсия выполнены, а количество показов нет, то сотрудник не получает мягкий оклад;
- KPI руководителей подразделений продаж должен состоять из дебиторской задолженности (установление максимума, после которого мягкий оклад не выплачивается, например, не более 5 % выручки), из соотношения общего числа менеджеров к менеджерам, выполнившим план, равномерность выполнения плана и пр.;
- в KPI для коммерческого директора нужно включить план по количеству новых клиентов, объем прибыли и пр.;
- для маркетолога, таргетолога в мягкий оклад можно заложить охват, трафик, конверсию, частоту показов.

Создавая промежуточные цели, вы помогаете сотруднику последовательно достигать главной задачи и усиливаете его мотивацию. Каждый небольшой успех удовлетворяет его потребность в признании и уважении, повышает самооценку и стимулирует на переход к следующему уровню пирамиды Маслоу – исследование, увеличение знаний, упорядоченность в работе и вне ее. Так, при помощи мягкого оклада вы избавитесь от «зигзагов» в деятельности, когда план выполняется в одном и не выполняется в другом.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ
Не зацикливайтесь исключительно на стимулировании через оклад. Согласно системе иерархии потребностей постарайтесь создать для персонала комфортные условия труда: чистота и порядок в помещениях, эстетика магазинов, витрин или иной площади, с которой работает сотрудник и пр., – удовлетворение физиологических потребностей. По возможности обеспечьте инфраструктуру – гардероб, раздельные уборные, кухню, и безопасность – наличие охраны либо сигнализации, работа в защищенном месте.

Для целей потребности в уважении разработайте корпоративную этику и следите за атмосферой в коллективе, не допускайте ущемления чести, достоинства и личностных ценностей между работниками.

Проводите курсы обучения, переподготовки, повышения квалификации и давайте сотрудникам возможность развиваться профессионально и интеллектуально. Например, наладьте связь между сотрудниками и руководством для предложения новых идей ведения бизнеса, работы подразделения, повышения лояльности клиентов. Периодически проводите тестирование работников на знание своей сферы деятельности, давайте возможность задать вопросы и обсудить непонятые темы.

ВЛИЯНИЕ ПИРАМИДЫ МАСЛОУ НА ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
Изменение системы поощрения специалистов на практике дает следующие результаты:
- увеличение числа новых клиентов в несколько раз – теперь менеджер по продажам обязан уделять внимание каждому посетителю и превращать трафик в конверсию;
- повышение прибыли не менее чем на 20 %, иногда прирост составляет 50–60 %;
- стабильный работающий персонал и избавление от слабых звеньев, при этом показатели выручки и прибыли не уменьшатся, напротив – возрастут;
- выявление сильных сотрудников, которые могут обучать остальных и брать более ответственную работу;
- мотивация работников не только на увеличение прибыли, но и повышение общего качества работы, творческих подходов, стремление к самореализации и, соответственно, формирование репутации компании и лояльных клиентов.
Начинайте внедрение новшеств постепенно и обязательно следите за изменениями результатов бизнесов.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 1)

Кризис заставляет искать новые пути увеличения доходов и сокращения расходов. Для этих целей нужно задействовать аналитическую деятельность и изучить эффективность тех или иных параметров бизнеса. Среди популярных и информативных инструментов – ABCXYZ-анализ, который позволяет выявить прибыльные и убыточные продукты, клиентов, сотрудников, торговые точки и т. д.

ЧТО ЭТО
Анализ ABCXYZ – это инструмент умного управления производством и продажами. Благодаря ему вы сможете исследовать те или иные параметры бизнеса и найти в них перспективные и нерентабельные направления.

Чаще всего ABCXYZ-анализ применяется для выявления выгодных и невыгодных клиентов. Также его используют в следующих направлениях:
- территория – регион, город, торговая точка;
- покупатели;
- поставщики;
- продукция;
- персонал.
В текущей кризисной ситуации ABCXYZ-анализ поможет оптимизировать работу компании, сократить убыточные и малорентабельные позиции и бросить силы на развитие эффективных продуктов, клиентов и тем самым увеличивать доходы даже в трудные времена.

ТРАДИЦИОННЫЙ АНАЛИЗ ПО КЛИЕНТАМ
В фокусе находятся два параметра покупателей:
- объемы покупок;
- частота покупок.

Сегментация по объемам:
А – клиенты, приносящие максимум прибыли;
В – клиенты, обеспечивающие средний оборот;
С – клиенты с минимальным оборотом.

Сегментация по частоте:
Х – частые заказы;
Y – средние;
Z – покупают от случая к случаю.
Составьте списки с категориями по имеющейся информации. Подобная сегментация позволяет выработать правила поведения с покупателями как в маркетинге, т. е. лидогенерации, так и в продажах.

В результате у вас образуется девять категорий:
АХ – много и часто покупают;
АY – много и со средней частотой покупают;
AZ – покупают в больших объемах, но редко, иногда эти клиенты совершают единичные покупки;
BX – покупают часто со средним оборотом;
BY – покупают со средними частотой и оборотом;
BZ – совершают редкие покупки среднего объема;
CX – покупают мало и часто;
CY – мелкие покупки со средней частотой;
CZ – мелкие и редкие покупки.
Что делать с каждой категорией решаете вы как руководитель – согласно поставленным бизнес-целям.

Варианты поведения:
сегмент АХ – новые продукты, маркетинговые мероприятия;
категория CZ – различные акции, повышающие частоту и объемы покупок.
Недостаточно проводить ABCXYZ-анализ, важно стимулировать перемещение покупателей по осям АВС и XYZ.

Как поднимать клиентов по первой оси: измерять долю в клиенте и потенциал, т. е. выяснить, какие продукты нужны покупателю, сколько процентов из них он приобретает у конкурентов и сколько у вас, а также сколько других продуктов покупает у конкурентов и какие товары хотел бы приобретать у вас. Используйте для сбора информации опросы. Делайте опросы короткими и простыми. Для увеличения охвата исследования можете предлагать за них скидку, купон или иной мотивирующий на действие подарок.

По XYZ тоже необходимо проводить стимулирование. Измеряйте, как часто покупатель нуждается в ваших продуктах, и стимулируйте перемещаться его по оси в сторону X.

Используйте автоматизированные программные средства, отслеживающие и упорядочивающие информацию о клиентах, их активности.

Учтите, что контроль миграции покупателей по обеим осям должен входить в планы компании и отчетность и закладываться в мотивацию менеджеров и маркетологов по системе мягкого оклада.

ABCXYZ-анализ покупателей крайне эффективен для измерения результатов проведенных акций – промо, продвижение, новая реклама – или последствий форс-мажоров (кризиса, появления нового конкурента). Оцените распределение покупателей до запланированного события, например, перед новой бонусной акцией и через некоторое время после мероприятия. Так вы определите, насколько метод привлечения сказался на качественном (и заодно количественном) показателе по клиентам.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 2)

ПРОДУКЦИЯ
Зачастую предприниматели не знают, какие продукты являются ликвидными, т. е. быстро продаются, а какие – неликвидными, поскольку не отслеживают этот момент при контроле и изучении отчетности. ABCXYZ-анализ поможет выявить лучшие продукты и избавиться либо уменьшить траты на неуспешные товары.

Для анализа нужно учесть все каналы продвижения по каждому исследуемому продукту. Например, вы предлагаете несколько программных продуктов для бизнеса и продвигаете их по пяти различным каналам. Соберите информацию об обороте по каждой продаваемой программе и внесите в таблицу. Далее разбейте продукты по объемам продаж (самые продаваемые, со средним оборотом и малоликвидные) и по частоте реализации.

Для принятия управленческих решений рекомендуется распределить получившиеся данные по трем группам:
- выгодные продукты – 20 %;
- продукты средней выгоды – 60 %;
- невыгодные продукты – 20 %.
Решайте сами, какие товары в какую группу отнести с соблюдением представленной пропорции. Последняя группа будет малоликвидной продукцией, от производства или продажи которой можно уверенно отказаться и перенаправить ресурсы на более перспективные по оборотам и частоте продаж товарам.

ПАРТНЕРЫ
По каким характеристикам измерить выгодность сотрудничества с тем или иным поставщиком: сумма поставленного товара за выбранный период (месяц, квартал, год – по своему усмотрению).

Разбейте результаты по трем группам в соотношении 20/60/20:
- большие суммы поставки;
- средние величина поставок в денежном выражении;
- небольшая сумма поставки.
Теперь нужно провести аналогичный ABCXYZ-анализ по показателю количества поставок в натуральном выражении – штуки, кг и т. д. Распределите заказы по группам. В итоге у вас будет картина того, сколько вы отдаете за единицу продукта и кто из поставщиков продает вам дешево, а кто – дорого.

Например, если у одного большая сумма поставки и маленькое количество товара, то его товар – дорогой. А если поставщик попал в группу СZ – он предлагает самые низкие цены.

Оцените таким же образом частотность поставок и выясните, какие поставки являются ответственными, исполнительными, пунктуальными.

Подобный комплексный подход позволит выбрать из контрагентов лучших и прекратить сотрудничество с ненадежными поставщиками. Также вы можете отдать предпочтение исполнителям с низкой стоимостью предложения.

ПЕРСОНАЛ
Из-за пандемии многие компании перевели сотрудников на удаленную работу. Работникам нужно не только выполнять прежние обязанности, но и осваивать новые – обучаться программным средствам, сервисам, возможно, выполнять более высокие планы.

С помощью ABCXYZ-анализа вы выясните, насколько каждый сотрудник эффективен.

Как измерить менеджеров по продажам:
- по числу сделок, доведенных до завершения;
- по переговорам, проведенным в каналах привлечения, например, в социальных сетях или мессенджерах;
- по величине первичных звонков.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌ABCXYZ-анализ – как провести и интерпретировать (Часть 3)

Используйте два параметра – оборот и частота. В результате у вас образуется девять категорий, которые нужно разместить в три группы:
- лучшие менеджеры – 20 %;
- средние продавцы – 60 %;
- отстающие менеджеры – 20 %.
Как работать с получившимися группами. Лучшим давайте больше материальной мотивации, чтобы они увеличивали результаты. Отстающих поставьте под постоянный контроль с помощью частых отчетов и личных встреч (в случае удаленной работы – видеозвонков) и обсуждения проблемных моментов в работе. Работайте над миграцией средних по эффективности сотрудников в категории А и X с помощью повышения квалификации, отработки навыков, нематериальной и материальной мотивации.

ТЕРРИТОРИЯ
ABCXYZ-анализ поможет выяснить, какие регионы, города, торговые точки приносят максимум прибыли, а какие – небольшую выручку, покрывающую исключительно расходы, или вообще убытки. В разгар кризиса для руководителей компаний важно обратить на это внимание и направить силы – рекламу, продвижение на территории с наибольшим потенциалом.

Так, категорию АХ нужно расширять, ВС – развиваться в выгодных направлениях, СZ – закрывать либо остановить новые вложения.

МЕРОПРИЯТИЯ
Целесообразно проводить ABCXYZ-анализ для оценки результатов различных акций, промо, новой рекламной кампании. Анализ поможет сравнивать выгоду от тех или иных мероприятий и определить, какие виды рекламы дают больше всего отдачи вашему бизнесу, а какие не дают конверсии и лишь уносят ваши деньги.

Например, в течение полугода вы проводили дегустацию продуктов, участвовали в выставках, ярмарках и спонсировали семинары. После ABCXYZ-анализ выяснилось, что наибольший приток клиентов происходил после дегустаций и семинаров, а ярмарки не давали ни новых лидов, ни выручки. Вы приняли решение проводить больше дегустаций и спонсировать семинары, в итоге продажи увеличились в четыре раза.

ДОПОЛНЕНИЕ
При принятии управленческих решений не опирайтесь исключительно на результаты ABCXYZ-анализ. Учитывайте итоги в комплексе с другими видами исследования. Например, отлично дополняет рассматриваемый анализ измерение индекса приверженности покупателей – NPS.

Индекс рассчитывается на основе опроса клиентов. Опрос состоит из двух пунктов:

Оцените нашу работу от 1 до 10 баллов.
Что нам нужно сделать, чтобы в следующий раз вы поставили 10?
По ответам на первую часть опроса выделяются три группы покупателей:
- лояльные – от 9 баллов;
- нейтральные – 6–8 баллов;
- критики – до 5 баллов.
Ответы на второй вопрос помогут вам разработать стратегию перемещения клиентов по осям АВС и XYZ. Опирайтесь на ответы нейтральных покупателей, поскольку именно у них наибольший потенциал перехода в лояльную группу. Критики, как правило, относятся критично ко всему, но и с ними можно работать, если по ABCXYZ-анализу они нужны вам.

При анализе продуктов также можно совместить его с другими подходами, например, с матрицей БКГ и определить, на какой стадии находится ваш товар. Возможно, ваш товар, не приносящий в настоящий момент большие выручки, находится на стадии «Темных лошадок» матрицы БКГ и при достаточном инвестировании может перейти в «Звезды». Если же исследуемый продукт находится в группе CZ ABCXYZ-анализа и в «Дохлых собаках» матрицы Бостонской консалтинговой группы, то стоит серьезно задуматься о его ликвидации из процесса продаж или производства.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌60 дел, которые нужно сделать до конца жизни (Часть 1)

1. Управляйте своими эмоциями
Никому не нравятся сварливые люди, которые только портят всем настроение. Так не стоит же расстраиваться из-за мелочей. И не надо срываться на окружающих вас людей. Дарите им ваше позитивное настроение.

2. Заботьтесь о своём теле
Ешьте здоровую и полезную пищу. Занимайтесь спортом. Необязательно становиться профессиональным спортсменом. Просто не запускайте себя. У вас одно тело и другого не будет.

3. Научитесь извиняться
Нужно уметь признавать свои ошибки. А значит, нужно уметь и извиняться. Насколько бы тяжело это ни было. Просто признайте, что вы облажались. Искренность всегда ценится людьми.

4. Простите людей, которые обошлись с вами плохо
Ничто так не вдохновляет, как искреннее прощение кого-либо. Гнев освободит ваш ум для новых целей и задач. Просто простите и двигайтесь дальше.

5. Заключите мир с самим собой
Это так же важно, как простить кого-либо. Будьте внимательными к себе. Каждый день.

6. Научитесь ценить одиночество
Нужно уметь проводить время одному. В этом сила самопознания. А это важно.

7. Пересматривайте свои убеждения
То, что вы считали крутым и важным 10 лет назад, уже не имеет абсолютно никакого значения. А ваши убеждения остались. Время от времени думайте об этом.

8. Избавьтесь от эмоционального багажа
Если что-то вас сдерживает, вам нужно понять, как от этого избавиться. Время — ценная штука, и нельзя его растрачивать.

9. Интересуйтесь людьми
Научитесь слушать и узнавать новое от каждого человека, которого вы встречаете на своём пути. У каждого есть какой-то опыт, которого нет у вас.

10. Работайте над вашими взаимоотношениями
Постоянно улучшайте их и выводите на новый уровень. Сделайте это привычкой.

11. Любите глубоко
Это полезное чувство само по себе.

12. Накормите свой дух авантюризма
У авантюристов обычно больше крутых историй. Станьте авантюристом!

13. Искупайтесь голышом
А в идеале ещё и под кристально чистым небом.

14. Отправляйтесь на паруснике в открытый океан
Пусть это будут три дня и три ночи беспрерывного пребывания в океане. Заодно можете выполнить и 13-й пункт.

15. Пробуйте новое
Расширяйте свой кругозор и каждый день пробуйте и узнавайте что-нибудь новое.

16. Сделайте то, о чём вы могли бы сожалеть потом
Делать время от времени глупости — это весело. Только не делайте тупых вещей и поступков.

17. Не противьтесь внутренней жажде путешествий
Делайте, не ощущая необходимости оправдываться перед кем-то. Просто прислушайтесь к внутреннему голосу, который пытается сказать вам, что нужно познать и исследовать мир.

18. Поживите в месте, которое отличается от вашего родного города или страны
Это подарит вам новые идеи. Вы станете более открыты, и это расширит ваш кругозор.

19. Посещайте новую страну каждый год
Почему бы не отправиться туда, где вы не были? Почему бы не делать это каждый год?

20. Проведите год за границей
Учись за границей или просто путешествуй. Есть что-то чарующее в том, что происходит с вами, когда вы долгое время проводите в новом окружении.

21. Путешествуйте. Но не будьте туристом
Сопротивляйтесь постоянному желанию фотографировать каждую достопримечательность. Просто насладитесь видом по полной вместо того, чтобы увидеть это через линзу фотоаппарата, а потом исказить массой фильтров. Просто запечатлейте это в своей памяти.

Продолжение в следующей публикации...