🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 2)
АЛГОРИТМ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Культура построения системы продаж слабо развита – многие собственники бизнеса выстраивают бизнес-процессы по наитию. Системность должна включать понятный и результативный алгоритм работы, который не зависит от владельца компании. Признак системного подхода – возможность масштабировать бизнес-процессы.
Основной принцип построения бизнес-процессов – сначала продумать и прописать, как система должна работать. Затем – нанимать людей для определенных обязанностей.
Три основных шага:
Аудит (внутренний и внешний). Оценка процессов, связанных с продажами. Если отдел действует – оценить структуру, взаимосвязи с остальными отделами, планов и отчетов, мотивации персонала. Важен анализ работы с клиентами (опрос или «тайные покупатели»).
Необходимо прописать инструкции, шаблоны отчетов. Важно продумать комфорт на рабочих местах и мотивацию. Для развития – программы обучения и способы повышения квалификации. Нужно провести аудит команды.
Использование новых схем на практике. Сотрудники должны разобраться в правилах и понять, что зарплата напрямую зависит от показателей. Завершительный шаг – контрольный мониторинг.
По результатам анализа меняют бизнес-процессы – добавляют требуемые инструкции, KPI, продумывают способы мотивации, обновляют команду. Всегда помогает автоматизация бизнес-процессов, но иногда не сразу.
ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ
Все бизнес-процессы компании делят на три направления: главные, управляющие и вспомогательные. Основные подразумевают те, что приносят бизнесу доход. Это усилия, направленные на создание продукции или услуги. Вспомогательные – это инструменты, способствующие выполнению ключевых бизнес-процессов. Подразумевается, например, подбор сотрудников. Управляющие влияют на контроль всей системы. Прежде всего, речь о стратегическом управлении.
На первом этапе все бизнес-процессы описываются по принципу «как есть». А уже потом проводится анализ слабых мест. После выявления проблем бизнес-процессы описываются по принципу «как надо».
ШАГ ПЕРВЫЙ: АУДИТ
Поскольку построение включает четыре больших направления, их и анализируют: продажи, работа сотрудников, поиск и обучение команды, анализ процессов в целом. Продумывая систему, прописывают линейку продукции и принципы позиционирования каждого продукта. Позиционирование обязано быть уникальным, отделять товар от конкурентов и создавать ценность для потенциальных покупателей.
Анализ включает и другие моменты:
- продумывание воронки продаж – чаще сразу нескольких (покупателей может привлекать реклама, соцсети, обзвон и прочее);
- маркетинговое исследование – изучение конкурентов, анализ и сегментирование ЦА, выбор каналов для привлечения трафика;
- настройку CRM-системы – важна, в том числе, интеграция с электронной почтой, соцсетями, сайтом (обеспечивает контроль над процессом в целом).
Продолжение в следующей публикации...
АЛГОРИТМ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Культура построения системы продаж слабо развита – многие собственники бизнеса выстраивают бизнес-процессы по наитию. Системность должна включать понятный и результативный алгоритм работы, который не зависит от владельца компании. Признак системного подхода – возможность масштабировать бизнес-процессы.
Основной принцип построения бизнес-процессов – сначала продумать и прописать, как система должна работать. Затем – нанимать людей для определенных обязанностей.
Три основных шага:
Аудит (внутренний и внешний). Оценка процессов, связанных с продажами. Если отдел действует – оценить структуру, взаимосвязи с остальными отделами, планов и отчетов, мотивации персонала. Важен анализ работы с клиентами (опрос или «тайные покупатели»).
Необходимо прописать инструкции, шаблоны отчетов. Важно продумать комфорт на рабочих местах и мотивацию. Для развития – программы обучения и способы повышения квалификации. Нужно провести аудит команды.
Использование новых схем на практике. Сотрудники должны разобраться в правилах и понять, что зарплата напрямую зависит от показателей. Завершительный шаг – контрольный мониторинг.
По результатам анализа меняют бизнес-процессы – добавляют требуемые инструкции, KPI, продумывают способы мотивации, обновляют команду. Всегда помогает автоматизация бизнес-процессов, но иногда не сразу.
ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ
Все бизнес-процессы компании делят на три направления: главные, управляющие и вспомогательные. Основные подразумевают те, что приносят бизнесу доход. Это усилия, направленные на создание продукции или услуги. Вспомогательные – это инструменты, способствующие выполнению ключевых бизнес-процессов. Подразумевается, например, подбор сотрудников. Управляющие влияют на контроль всей системы. Прежде всего, речь о стратегическом управлении.
На первом этапе все бизнес-процессы описываются по принципу «как есть». А уже потом проводится анализ слабых мест. После выявления проблем бизнес-процессы описываются по принципу «как надо».
ШАГ ПЕРВЫЙ: АУДИТ
Поскольку построение включает четыре больших направления, их и анализируют: продажи, работа сотрудников, поиск и обучение команды, анализ процессов в целом. Продумывая систему, прописывают линейку продукции и принципы позиционирования каждого продукта. Позиционирование обязано быть уникальным, отделять товар от конкурентов и создавать ценность для потенциальных покупателей.
Анализ включает и другие моменты:
- продумывание воронки продаж – чаще сразу нескольких (покупателей может привлекать реклама, соцсети, обзвон и прочее);
- маркетинговое исследование – изучение конкурентов, анализ и сегментирование ЦА, выбор каналов для привлечения трафика;
- настройку CRM-системы – важна, в том числе, интеграция с электронной почтой, соцсетями, сайтом (обеспечивает контроль над процессом в целом).
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Бизнес-процессы в отделе продаж (Часть 3)
ШАГ ВТОРОЙ: РАБОТА СОТРУДНИКОВ
Стандартный формат – одноступенчатая схема. Команда включает руководство и менеджеров (до шести человек). Менеджерам «доверяют» все этапы, а руководитель контролирует ключевые показатели. Этот вариант хорош для небольшого бизнеса – прежде всего, для B2B. Поскольку требуется устанавливать личные отношения с клиентами, концепция работает.
Еще один подход – двухступенчатая схема. В этом случае команда состоит из двух отделов. Первый привлекает клиентов – например, с помощью холодных звонков. Второй отдел работает с лидами, продает и ведет постоянных клиентов. Во главе отделов может стоять коммерческий директор, которому подчиняются РОПы.
Для отбора кандидатов обычно используют классический метод (несколько собеседований или заданий) или конкурс (объединяют кандидатов в группу и проводят «соревнование»). Предварительно нужно сформировать карту компетенций. Затем – подобрать инструменты, которые позволят их определить.
Как организовать работу персонала:
- оформить стандарты продаж (чтобы прояснить, что, когда и как делать);
- прописать перечень задач для каждого сотрудника отдельно (цель работы, требуемые шаги, риски при ошибке);
- выделить ответственных за направления: маркетинг, продажи, поиск кадров, обучение;
- с учетом обязанностей нужно выделить KPI для менеджеров (используются показатели, позволяющие достигать бизнес-целей);
продумать денежную мотивацию (фиксированная часть, премия, влияние KPI на зарплату).
Помимо правильной организации, существенный момент – мотивация в отделе продаж. Людьми движет не только желание получать хорошую зарплату. Мотивирует сотрудников профессиональное развитие, стабильность (возможность спрогнозировать примерный доход), удовольствие от работы.
Универсальные способы мотивации:
- процент с прибыли по прогрессивной шкале;
- состязания и определение лидеров (один из вариантов – дашборд);
- бонусы (свободный график, дополнительные выходные, звания).
ШАГ ТРЕТИЙ: ПРОВЕРКА СХЕМ НА ПРАКТИКЕ И МОНИТОРИНГ
Важный момент – внедрение новых правил на практике и дальнейший мониторинг – отслеживание, как работает каждый «винтик» бизнес-процессов. Тут поможет CRM-система. Она позволяет создавать отчеты за несколько кликов. Например, система подсчитает число успешных сделок, поможет обнаружить слабые места в воронке продаж, определит число звонков относительно продаж. А еще – сегментирует покупателей и покажет динамику заявок.
Программное обеспечение позволяет создать несколько воронок продаж. CRM-система способна выполнять функции руководителя – следить за персоналом. Например, сообщить о дедлайне, поставить задачу или приостановить переход сделки на новый этап, если заявка заполнена неверно. Сохраняется и история активности каждого работника. В итоге вся актуальная информация доступна руководству в любой момент.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
Ошибка № 1. Непрописанные цели и показатели. Тормозить эффективность бизнес-процессов могут непродуманные финансовые цели на определенные периоды. Важно, чтобы были прописаны и остальные показатели: количество звонков и встреч, клиентов, сделок. Важно привязать их к материальной мотивации. Например, не сделал звонки – не получил премию.
Ошибка № 2. Проблема с кадровой политикой. Не подобраны подходящие сотрудники, непонятные условия работы, отсутствие обучения.
Ошибка № 3. Объединение отдела продаж с другими командами. Эти сотрудники не должны брать на себя дополнительные непрофильные обязанности.
Ошибка № 4. Отсутствует контроль рабочего процесса. Нужно проверять не только, как действуют менеджеры, но и оценивать контакты с клиентами (помогает CRM).
Ошибка № 5. Отдел работает без руководства. Даже небольшой команде из трех хороших менеджеров требуется наставник.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
ШАГ ВТОРОЙ: РАБОТА СОТРУДНИКОВ
Стандартный формат – одноступенчатая схема. Команда включает руководство и менеджеров (до шести человек). Менеджерам «доверяют» все этапы, а руководитель контролирует ключевые показатели. Этот вариант хорош для небольшого бизнеса – прежде всего, для B2B. Поскольку требуется устанавливать личные отношения с клиентами, концепция работает.
Еще один подход – двухступенчатая схема. В этом случае команда состоит из двух отделов. Первый привлекает клиентов – например, с помощью холодных звонков. Второй отдел работает с лидами, продает и ведет постоянных клиентов. Во главе отделов может стоять коммерческий директор, которому подчиняются РОПы.
Для отбора кандидатов обычно используют классический метод (несколько собеседований или заданий) или конкурс (объединяют кандидатов в группу и проводят «соревнование»). Предварительно нужно сформировать карту компетенций. Затем – подобрать инструменты, которые позволят их определить.
Как организовать работу персонала:
- оформить стандарты продаж (чтобы прояснить, что, когда и как делать);
- прописать перечень задач для каждого сотрудника отдельно (цель работы, требуемые шаги, риски при ошибке);
- выделить ответственных за направления: маркетинг, продажи, поиск кадров, обучение;
- с учетом обязанностей нужно выделить KPI для менеджеров (используются показатели, позволяющие достигать бизнес-целей);
продумать денежную мотивацию (фиксированная часть, премия, влияние KPI на зарплату).
Помимо правильной организации, существенный момент – мотивация в отделе продаж. Людьми движет не только желание получать хорошую зарплату. Мотивирует сотрудников профессиональное развитие, стабильность (возможность спрогнозировать примерный доход), удовольствие от работы.
Универсальные способы мотивации:
- процент с прибыли по прогрессивной шкале;
- состязания и определение лидеров (один из вариантов – дашборд);
- бонусы (свободный график, дополнительные выходные, звания).
ШАГ ТРЕТИЙ: ПРОВЕРКА СХЕМ НА ПРАКТИКЕ И МОНИТОРИНГ
Важный момент – внедрение новых правил на практике и дальнейший мониторинг – отслеживание, как работает каждый «винтик» бизнес-процессов. Тут поможет CRM-система. Она позволяет создавать отчеты за несколько кликов. Например, система подсчитает число успешных сделок, поможет обнаружить слабые места в воронке продаж, определит число звонков относительно продаж. А еще – сегментирует покупателей и покажет динамику заявок.
Программное обеспечение позволяет создать несколько воронок продаж. CRM-система способна выполнять функции руководителя – следить за персоналом. Например, сообщить о дедлайне, поставить задачу или приостановить переход сделки на новый этап, если заявка заполнена неверно. Сохраняется и история активности каждого работника. В итоге вся актуальная информация доступна руководству в любой момент.
ПОПУЛЯРНЫЕ ОШИБКИ ПРИ ПОСТРОЕНИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ
Ошибка № 1. Непрописанные цели и показатели. Тормозить эффективность бизнес-процессов могут непродуманные финансовые цели на определенные периоды. Важно, чтобы были прописаны и остальные показатели: количество звонков и встреч, клиентов, сделок. Важно привязать их к материальной мотивации. Например, не сделал звонки – не получил премию.
Ошибка № 2. Проблема с кадровой политикой. Не подобраны подходящие сотрудники, непонятные условия работы, отсутствие обучения.
Ошибка № 3. Объединение отдела продаж с другими командами. Эти сотрудники не должны брать на себя дополнительные непрофильные обязанности.
Ошибка № 4. Отсутствует контроль рабочего процесса. Нужно проверять не только, как действуют менеджеры, но и оценивать контакты с клиентами (помогает CRM).
Ошибка № 5. Отдел работает без руководства. Даже небольшой команде из трех хороших менеджеров требуется наставник.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌7 самых распространенных иллюзий
Иллюзии — это искаженное восприятие реальности. Они заставляют верить в то, что не существует. Это очень опасно, потому что окружив себя ими, люди перестают развиваться, стремиться к своей мечте и совершают необдуманные поступки. Самые распространенные из иллюзий.
1. Я займусь этим позже, просто пока у меня нет времени ...
Это самая популярная иллюзия. Не существует такого понятия, как «нет времени». Время есть всегда, и лишь Вы можете решить, как им распоряжаться. Если что-то действительно важно для Вас, Вы найдете на это время автоматически.
2. Я могу достичь своей цели быстрее ...
Многие стремятся добраться до пункта назначения раньше срока. Но это невозможно. Двигаясь к своей цели Вы должны пройти все вехи. Если же Вы пропустите хоть одну из них, достигнутая цель не оправдает Ваши ожидания.
3. Я контролирую ...
Вы не контролируете абсолютно ничего, кроме собственного разума. Жизнь в любой момент может преподнести Вам неожиданные сюрпризы.
4. Я буду счастлив, если ...
Многие люди заблуждаются, думая, что наступит завтра и случится что-то хорошее, проблемы пропадут и они будут счастливы. Быть счастливым можно лишь в настоящий момент, а если Вы не можете найти на это причину прямо сейчас, Вы не найдете ее и в будущем. Попробуйте изменить Ваше восприятие окружающего мира и, возможно, Вы увидите, что для того, чтобы радоваться жизни, необязательно чего-то ждать.
5. Я могу изменить других ...
Не стоит питать иллюзии, что Вы когда-нибудь сможете изменить другого человека. Вы можете лишь изменить свое отношение к нему или вдохновить его на то, чтобы он попробовал измениться сам.
6. Я сделаю это, когда ...
Не обманывайте сами себя, придумывая причины отложить Ваши дела на потом. Вы можете ждать целый год пока приедет Ваш дядя, чтобы он помог Вам поклеить обои, но будьте уверены, что когда он приедет найдется еще тысяча проблем, мешающих Вам это сделать. Если у Вас есть действительно важное дело, займитесь им прямо сейчас, иначе Вы можете никогда его не закончить.
7. Я поупражняюсь, когда у меня будет на это больше сил ...
Если Вы хотите упражняться, начните прямо сейчас, а если Вы не хотите этого делать, не оправдывайте себя ложными обещаниями.
Иллюзии — это искаженное восприятие реальности. Они заставляют верить в то, что не существует. Это очень опасно, потому что окружив себя ими, люди перестают развиваться, стремиться к своей мечте и совершают необдуманные поступки. Самые распространенные из иллюзий.
1. Я займусь этим позже, просто пока у меня нет времени ...
Это самая популярная иллюзия. Не существует такого понятия, как «нет времени». Время есть всегда, и лишь Вы можете решить, как им распоряжаться. Если что-то действительно важно для Вас, Вы найдете на это время автоматически.
2. Я могу достичь своей цели быстрее ...
Многие стремятся добраться до пункта назначения раньше срока. Но это невозможно. Двигаясь к своей цели Вы должны пройти все вехи. Если же Вы пропустите хоть одну из них, достигнутая цель не оправдает Ваши ожидания.
3. Я контролирую ...
Вы не контролируете абсолютно ничего, кроме собственного разума. Жизнь в любой момент может преподнести Вам неожиданные сюрпризы.
4. Я буду счастлив, если ...
Многие люди заблуждаются, думая, что наступит завтра и случится что-то хорошее, проблемы пропадут и они будут счастливы. Быть счастливым можно лишь в настоящий момент, а если Вы не можете найти на это причину прямо сейчас, Вы не найдете ее и в будущем. Попробуйте изменить Ваше восприятие окружающего мира и, возможно, Вы увидите, что для того, чтобы радоваться жизни, необязательно чего-то ждать.
5. Я могу изменить других ...
Не стоит питать иллюзии, что Вы когда-нибудь сможете изменить другого человека. Вы можете лишь изменить свое отношение к нему или вдохновить его на то, чтобы он попробовал измениться сам.
6. Я сделаю это, когда ...
Не обманывайте сами себя, придумывая причины отложить Ваши дела на потом. Вы можете ждать целый год пока приедет Ваш дядя, чтобы он помог Вам поклеить обои, но будьте уверены, что когда он приедет найдется еще тысяча проблем, мешающих Вам это сделать. Если у Вас есть действительно важное дело, займитесь им прямо сейчас, иначе Вы можете никогда его не закончить.
7. Я поупражняюсь, когда у меня будет на это больше сил ...
Если Вы хотите упражняться, начните прямо сейчас, а если Вы не хотите этого делать, не оправдывайте себя ложными обещаниями.
🏁📌Существует ли связь между юмором и интеллектом? (Часть 1)
У каждого из нас есть друзья, обладающие тем или иным типом юмора. Кто-то остроумный и находчивый, кто-то сам по себе является объектом для шуток и провоцирует их, а есть и те, кто способен смешить целую компанию весь вечер. Мы считаем этих людей забавными и смешными, интровертами и экстравертами, человеколюбивыми и наоборот. Но что насчет ума?
Попытайтесь вспомнить в своем окружении людей с отличным чувством юмора. Считаете ли вы их интеллектуально развитыми? Или же юмор и интеллект никак не связаны? За последние десятилетия было проведено много исследований на эту тему, о которых мы вам расскажем в этой статье.
Ранние исследования
Прежде чем исследователи начали обращать внимание на связь между интеллектом и юмором, многие педагогические психологи и социологи определили так называемый эмоциональный интеллект (а также социальный). Они верили в то, что люди с хорошим чувством юмора являются экстравертами и способны комфортно себя чувствовать в любом обществе.
В 1970-ых Уильям Хаук и Джон Томас, два исследователя из Университета Бакнелла, проверили 80 школьников, чтобы определить, существует ли корреляция между интеллектом, чувством юмора и творческим мышлением. Результаты показали корреляцию .89 между интеллектом и творческим мышлением и .91 между интеллектом и юмором. В этих странных обозначениях важно одно: это очень высокая корреляция.
Исследования в 90-ых
В течение 90-ых годов наблюдался рост исследований головного мозга. Они показали, что в левом полушарии находятся центры, отвечающие за вербальное, логическое, линейное мышление, а правое полушарие отвечает за визуальные, художественные, креативные возможности, а также за способность решать проблемы.
Взяв эту информацию, биолог Майкл Джонсон провел исследование, где хотел выявить корреляцию между восприятием, моторными навыками и умением понимать и создавать юмор. Участникам этого исследования было предложено оценить «забавность» 32 шуток, а затем решить 14 задач на визуальную манипуляцию. Его результаты показали корреляцию между теми, кто хорошо разбирался в проблемах и умел понимать юмор в шутках.
Другой исследователь, Дениэл Холт, изучил соотношение юмора и одаренности у детей школьного возраста. Он пришел к выводу, что одаренные ученики имеют несколько общих характеристик, одна из которых — «продвинутое чувство юмора».
Еще одно исследование показало, что среди 185 студентов колледжей люди с высоким интеллектом могли лучше оценивать и воспроизводить юмор, создавая подписи к мультфильмам. Уже тогда ученые знали, что понимать и создавать юмор — не одно и то же. Есть люди, которые могут оценить тонкую шутку, но не способные придумать подобную.
Продолжение в следующей публикации..
У каждого из нас есть друзья, обладающие тем или иным типом юмора. Кто-то остроумный и находчивый, кто-то сам по себе является объектом для шуток и провоцирует их, а есть и те, кто способен смешить целую компанию весь вечер. Мы считаем этих людей забавными и смешными, интровертами и экстравертами, человеколюбивыми и наоборот. Но что насчет ума?
Попытайтесь вспомнить в своем окружении людей с отличным чувством юмора. Считаете ли вы их интеллектуально развитыми? Или же юмор и интеллект никак не связаны? За последние десятилетия было проведено много исследований на эту тему, о которых мы вам расскажем в этой статье.
Ранние исследования
Прежде чем исследователи начали обращать внимание на связь между интеллектом и юмором, многие педагогические психологи и социологи определили так называемый эмоциональный интеллект (а также социальный). Они верили в то, что люди с хорошим чувством юмора являются экстравертами и способны комфортно себя чувствовать в любом обществе.
В 1970-ых Уильям Хаук и Джон Томас, два исследователя из Университета Бакнелла, проверили 80 школьников, чтобы определить, существует ли корреляция между интеллектом, чувством юмора и творческим мышлением. Результаты показали корреляцию .89 между интеллектом и творческим мышлением и .91 между интеллектом и юмором. В этих странных обозначениях важно одно: это очень высокая корреляция.
Исследования в 90-ых
В течение 90-ых годов наблюдался рост исследований головного мозга. Они показали, что в левом полушарии находятся центры, отвечающие за вербальное, логическое, линейное мышление, а правое полушарие отвечает за визуальные, художественные, креативные возможности, а также за способность решать проблемы.
Взяв эту информацию, биолог Майкл Джонсон провел исследование, где хотел выявить корреляцию между восприятием, моторными навыками и умением понимать и создавать юмор. Участникам этого исследования было предложено оценить «забавность» 32 шуток, а затем решить 14 задач на визуальную манипуляцию. Его результаты показали корреляцию между теми, кто хорошо разбирался в проблемах и умел понимать юмор в шутках.
Другой исследователь, Дениэл Холт, изучил соотношение юмора и одаренности у детей школьного возраста. Он пришел к выводу, что одаренные ученики имеют несколько общих характеристик, одна из которых — «продвинутое чувство юмора».
Еще одно исследование показало, что среди 185 студентов колледжей люди с высоким интеллектом могли лучше оценивать и воспроизводить юмор, создавая подписи к мультфильмам. Уже тогда ученые знали, что понимать и создавать юмор — не одно и то же. Есть люди, которые могут оценить тонкую шутку, но не способные придумать подобную.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Существует ли связь между юмором и интеллектом? (Часть 2)
2000-ые годы
Исследования перекочевали в следующее столетие и лишь подтвердили информацию из века прошлого. В 2010 году исследователи Университета Нью-Мексико провели исследования с участием 400 студентов, в равной степени разделенных по полу. Они были протестированы на уровень интеллект, абстрактные рассуждения и способность создавать юмор, опять же, при помощи надписей к трем карикатурам. И снова высокие оценки теста на интеллект коррелировали со способностями распознавать и создавать юмор.
Нейронаука показывает истинное положение дел
В 2009 году А. Кларк опубликовал книгу под названием «The Pattern Recognition Theory of Humor». Не вдаваясь в терминологию и научный контекст, Кларк говорит, что мы понимаем язык и, следовательно, мир, устанавливая закономерности (паттерны). Паттерны в языке позволяют нам понимать и ценить юмор более изощренными способами по мере нашего развития. Кроме того, качество этого понимания отличается у разных людей, поэтому некоторые из них более искусны в оценке юмора и его создании. Согласно Кларку, все дело в мозге.
Нейробиологи рассматривали области головного мозга, которые активируются юмором. Исследователи из Стэнфордского университета во главе с доктором Алланом Рейссом, неврологом и детским психиатром, изучают мозг детей с помощью МРТ, когда те смотрят юмористические ролики. У них, как и у взрослых, активируется мезолимбический регион мозга. Юмор также активирует височно-затылочно-теменной переход, который является той частью мозга, которая обрабатывает неожиданные ситуации и несоответствия. Это имеет смысл, потому что часто он возникает как реакция на что-то несоответствующее и малоожидаемое.
Юмор и человеческие гормоны
Рейсс также заметил, какие гормоны выделяются (высвобождаются), когда юмор понимается и ценится.
Эндорфин
Он высвобождается во время счастья, физических упражнений, прикосновений другого человека и так далее. Новые исследования показывают, что юмор также способствует этому.
Кортизол
Кортизол известен как гормон стресса. Исследователи в Университете Лома-Линды пытались узнать, снижается ли производство кортизола во время юмора и может ли юмор уменьшить ущерб нейронам, вызываемым кортизолом. Ответ: дважды «да».
Как видим, связь между чувством юмора и интеллектом существует. Но независимо от того, что скажут ученые в ближайшие годы, все мы знаем одно: мы ценим остроумного человека, что приносит нам смех.
Смейтесь, шутите, развивайте чувство юмора. Желаем вам удачи!
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
2000-ые годы
Исследования перекочевали в следующее столетие и лишь подтвердили информацию из века прошлого. В 2010 году исследователи Университета Нью-Мексико провели исследования с участием 400 студентов, в равной степени разделенных по полу. Они были протестированы на уровень интеллект, абстрактные рассуждения и способность создавать юмор, опять же, при помощи надписей к трем карикатурам. И снова высокие оценки теста на интеллект коррелировали со способностями распознавать и создавать юмор.
Нейронаука показывает истинное положение дел
В 2009 году А. Кларк опубликовал книгу под названием «The Pattern Recognition Theory of Humor». Не вдаваясь в терминологию и научный контекст, Кларк говорит, что мы понимаем язык и, следовательно, мир, устанавливая закономерности (паттерны). Паттерны в языке позволяют нам понимать и ценить юмор более изощренными способами по мере нашего развития. Кроме того, качество этого понимания отличается у разных людей, поэтому некоторые из них более искусны в оценке юмора и его создании. Согласно Кларку, все дело в мозге.
Нейробиологи рассматривали области головного мозга, которые активируются юмором. Исследователи из Стэнфордского университета во главе с доктором Алланом Рейссом, неврологом и детским психиатром, изучают мозг детей с помощью МРТ, когда те смотрят юмористические ролики. У них, как и у взрослых, активируется мезолимбический регион мозга. Юмор также активирует височно-затылочно-теменной переход, который является той частью мозга, которая обрабатывает неожиданные ситуации и несоответствия. Это имеет смысл, потому что часто он возникает как реакция на что-то несоответствующее и малоожидаемое.
Юмор и человеческие гормоны
Рейсс также заметил, какие гормоны выделяются (высвобождаются), когда юмор понимается и ценится.
Эндорфин
Он высвобождается во время счастья, физических упражнений, прикосновений другого человека и так далее. Новые исследования показывают, что юмор также способствует этому.
Кортизол
Кортизол известен как гормон стресса. Исследователи в Университете Лома-Линды пытались узнать, снижается ли производство кортизола во время юмора и может ли юмор уменьшить ущерб нейронам, вызываемым кортизолом. Ответ: дважды «да».
Как видим, связь между чувством юмора и интеллектом существует. Но независимо от того, что скажут ученые в ближайшие годы, все мы знаем одно: мы ценим остроумного человека, что приносит нам смех.
Смейтесь, шутите, развивайте чувство юмора. Желаем вам удачи!
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Книга Джона Янча "Маркетинг без диплома. Просто и практично" (Часть 1)
Книга поможет овладеть основными инструментами маркетинга, которые повысят эффективность вашего бизнеса.
Итак, у вас есть свой бизнес, хорошее предложение для клиентов, но продажи как будто стоят на месте из-за проблем в маркетинге. Создатель системы прикладного маркетинга и всемирно известный маркетинговый гуру Джон Янч знает, в чем проблема.
Проблема большинства руководителей и владельцев небольших и средних компаний в том, что они страдают от синдрома «Маркетинговая идея недели», хаотично применяя разные идеи, а не используя системный подход.
Джон Янч в новом издании своего бестселлера показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, способный вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес и повысить ваши доходы. Джон дает конкретные инструменты того, как превратить «узнал», «понравились» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».
Это руководство включает в себя простые, эффективные и бюджетные методы и стратегии, основанные на десятках лет работы автора с компаниями разного масштаба.
Для кого эта книга
Для маркетеров и владельцев малого и среднего бизнеса.
Фишки книги
- 7 основных шагов простого, эффективного и доступного подхода, на котором основан прикладной маркетинг
- Подробный технологический инструментарий для создания собственной системы конверсии лидов
- Показывает, как добиться того, чтобы кто-то захотел купить ваше что-то, при этом — что очень важно — честным путем.
От автора
Мои идеальные потенциальные клиенты — владельцы компаний, оказывающих услуги, со штатом от 15 до 100 сотрудников, без собственного отдела маркетинга. Обычно они уже несколько лет на рынке. Их бизнес кажется успешным, и они практически не занимаются продвижением. Они начали ощущать ограничения из-за отсутствия маркетинга.
Самая серьезная проблема моих идеальных потенциальных клиентов в том, что они утратили контроль над маркетинговыми инициативами и материалами, которые все эти годы создавались спонтанно и бессистемно. В компании отсутствует маркетинговая структура, и бóльшая часть ответственности за продвижение бизнеса, а иногда и вся она, лежит на владельце. Компания не может развивать бизнес за рамками текущей доли рынка ввиду высокой конкуренции.
Мои клиенты отчаянно хотят вывести свой бизнес на новый уровень.
Продолжение в следующей публикации..
Книга поможет овладеть основными инструментами маркетинга, которые повысят эффективность вашего бизнеса.
Итак, у вас есть свой бизнес, хорошее предложение для клиентов, но продажи как будто стоят на месте из-за проблем в маркетинге. Создатель системы прикладного маркетинга и всемирно известный маркетинговый гуру Джон Янч знает, в чем проблема.
Проблема большинства руководителей и владельцев небольших и средних компаний в том, что они страдают от синдрома «Маркетинговая идея недели», хаотично применяя разные идеи, а не используя системный подход.
Джон Янч в новом издании своего бестселлера показывает, как разработать и реализовать маркетинговый план, способный вдохнуть новую жизнь в ваш бизнес и повысить ваши доходы. Джон дает конкретные инструменты того, как превратить «узнал», «понравились» и «начал доверять» в «попробовал», «купил», «купил повторно» и «рекомендовал».
Это руководство включает в себя простые, эффективные и бюджетные методы и стратегии, основанные на десятках лет работы автора с компаниями разного масштаба.
Для кого эта книга
Для маркетеров и владельцев малого и среднего бизнеса.
Фишки книги
- 7 основных шагов простого, эффективного и доступного подхода, на котором основан прикладной маркетинг
- Подробный технологический инструментарий для создания собственной системы конверсии лидов
- Показывает, как добиться того, чтобы кто-то захотел купить ваше что-то, при этом — что очень важно — честным путем.
От автора
Мои идеальные потенциальные клиенты — владельцы компаний, оказывающих услуги, со штатом от 15 до 100 сотрудников, без собственного отдела маркетинга. Обычно они уже несколько лет на рынке. Их бизнес кажется успешным, и они практически не занимаются продвижением. Они начали ощущать ограничения из-за отсутствия маркетинга.
Самая серьезная проблема моих идеальных потенциальных клиентов в том, что они утратили контроль над маркетинговыми инициативами и материалами, которые все эти годы создавались спонтанно и бессистемно. В компании отсутствует маркетинговая структура, и бóльшая часть ответственности за продвижение бизнеса, а иногда и вся она, лежит на владельце. Компания не может развивать бизнес за рамками текущей доли рынка ввиду высокой конкуренции.
Мои клиенты отчаянно хотят вывести свой бизнес на новый уровень.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Книга Джона Янча "Маркетинг без диплома. Просто и практично" (Часть 2)
Об авторе
Джон Янч — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса.
Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к прослушиванию».
Джон Янч — популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.
Автор четырех полных курсов маркетинга для малого бизнеса: The Ultimate Small Business Marketing System (дополнение к этой книге, включающее 12 практических пособий и компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro и Referral Engine Pro.
Цитаты из книги
Маркетинг изменился
Если раньше генерация лидов в основном подразумевала передачу сообщений, то сегодня главная задача — оказаться в нужном месте в нужное время. Если раньше достаточно было показать название компании, то сегодня важны ее репутация в сети, рейтинги и обзоры.
Как добиваться целей
Эффективная маркетинговая стратегия — это четкое объяснение того, как вы собираетесь добиваться своих целей. Стройте свою стратегию в первую очередь вокруг узко определенных «идеальных» клиентов.
Целевая аудитория
Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением.
Целая система
Если бухгалтер не понимает, как он может вам помочь, используя отчеты, которые дают представление о маркетинговых целях с позиции финансовых аспектов бизнеса, возможно, пора найти ему замену.
Формула успеха
Активный глагол (я показываю, я учу, я помогаю) + целевой рынок (бизнесмены, домохозяйки, учителя, разведенные женщины, компании из Fortune 500) + как сделать X (решить проблему или удовлетворить потребность).
Получаем результаты
Чтобы получить результат от рекламы, вы должны: а) быть четко ориентированы на конкретного идеального клиента; b) обеспечить узнаваемость на основе ценного контента с призывом к действию; c) фанатично измерять лиды и конверсию.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
Об авторе
Джон Янч — владелец бренда Duct Tape Marketing и создатель системы прикладного маркетинга. Признанный эксперт в области маркетинга малого бизнеса. Более 12 лет занимается консультированием владельцев малого бизнеса и независимых профессионалов, предлагая им простые и бюджетные методы для развития и продвижения их бизнеса.
Ведет блог, посвященный маркетингу малого бизнеса, в котором показывает владельцам компаний, как использовать интернет в качестве инструмента продвижения. Журнал Forbes признал его лучшим блогом о малом бизнесе и маркетинге. Подкаст Янча входит в десятку лучших на iTunes, а журнал Fast Company назвал его «обязательным к прослушиванию».
Джон Янч — популярный спикер, известный благодаря своим выступлениям и семинарам, посвященным практическим аспектам маркетинга малого бизнеса. Его опыт основывается на сотрудничестве с такими компаниями, как Hewlett-Packard, SCORE, SBA, Microsoft, Verizon и American Express.
Автор четырех полных курсов маркетинга для малого бизнеса: The Ultimate Small Business Marketing System (дополнение к этой книге, включающее 12 практических пособий и компакт-диски; Social Media Pro; Local Search Pro и Referral Engine Pro.
Цитаты из книги
Маркетинг изменился
Если раньше генерация лидов в основном подразумевала передачу сообщений, то сегодня главная задача — оказаться в нужном месте в нужное время. Если раньше достаточно было показать название компании, то сегодня важны ее репутация в сети, рейтинги и обзоры.
Как добиваться целей
Эффективная маркетинговая стратегия — это четкое объяснение того, как вы собираетесь добиваться своих целей. Стройте свою стратегию в первую очередь вокруг узко определенных «идеальных» клиентов.
Целевая аудитория
Когда на семинарах я общаюсь с группами владельцев малого бизнеса, я часто говорю им: когда они начнут правильно определять свою целевую аудиторию, то обнаружат, что им больше не нужно работать с идиотами. Тут в зале всегда раздается смех. Но еще я вижу, что слушатели кивают с облегчением.
Целая система
Если бухгалтер не понимает, как он может вам помочь, используя отчеты, которые дают представление о маркетинговых целях с позиции финансовых аспектов бизнеса, возможно, пора найти ему замену.
Формула успеха
Активный глагол (я показываю, я учу, я помогаю) + целевой рынок (бизнесмены, домохозяйки, учителя, разведенные женщины, компании из Fortune 500) + как сделать X (решить проблему или удовлетворить потребность).
Получаем результаты
Чтобы получить результат от рекламы, вы должны: а) быть четко ориентированы на конкретного идеального клиента; b) обеспечить узнаваемость на основе ценного контента с призывом к действию; c) фанатично измерять лиды и конверсию.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 1)
Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам.
Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
- онлайн-розница;
- офлайн-розница;
- дилерские компании;
- юридические лица;
-тендеры;
- продажи в сети.
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
- оказывать услуги юридическим лицам;
- продавать товары оптом;
- оказывать услуги в розницу;
- продавать товары в розницу;
- производить товары.
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.
Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте.
Проще всего реализовать себя:
- в смежной сфере;
- в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
- в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
- в компаниях с таким же каналом продаж;
- в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.
КРИТЕРИИ ИДЕАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать.
Критерии могут быть такими:
- сфера деятельности;
- канал продаж;
- масштаб компании;
- личные доходы, на которые можно выйти;
- формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
- наличие денежного потенциала;
- место компании на рынке.
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него.
Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
- есть ли в компании CRM-система;
- сколько в среднем получают сотрудники;
- какой план продаж стоит перед менеджерами;
- как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
- есть ли карьерная модель.
ПЕРЕХОД ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице.
Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
- рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
- рассказать о результатах команды;
- договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
- согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
- рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой.
Продолжение в следующей публикации..
Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам.
Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
- онлайн-розница;
- офлайн-розница;
- дилерские компании;
- юридические лица;
-тендеры;
- продажи в сети.
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
- оказывать услуги юридическим лицам;
- продавать товары оптом;
- оказывать услуги в розницу;
- продавать товары в розницу;
- производить товары.
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.
Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте.
Проще всего реализовать себя:
- в смежной сфере;
- в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
- в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
- в компаниях с таким же каналом продаж;
- в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.
КРИТЕРИИ ИДЕАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать.
Критерии могут быть такими:
- сфера деятельности;
- канал продаж;
- масштаб компании;
- личные доходы, на которые можно выйти;
- формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
- наличие денежного потенциала;
- место компании на рынке.
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него.
Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
- есть ли в компании CRM-система;
- сколько в среднем получают сотрудники;
- какой план продаж стоит перед менеджерами;
- как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
- есть ли карьерная модель.
ПЕРЕХОД ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице.
Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
- рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
- рассказать о результатах команды;
- договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
- согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
- рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой.
Продолжение в следующей публикации..
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 2)
Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
- рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
- говорить на языке цифр;
- договориться об испытательном сроке;
- рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
- дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.
ТРУДОУСТРОЙСТВО «С НУЛЯ»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
- искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
- с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
- рассказать о личных амбициозных целях;
- подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
- заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет.
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.
СОСТАВЛЕНИЕ РЕЗЮМЕ
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
- в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
- есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
- наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
есть перечень пройденных тренингов, курсов;
- указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.
ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.
Продолжение в следующей публикации...
Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
- рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
- говорить на языке цифр;
- договориться об испытательном сроке;
- рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
- дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.
ТРУДОУСТРОЙСТВО «С НУЛЯ»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
- искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
- с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
- рассказать о личных амбициозных целях;
- подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
- заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет.
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.
СОСТАВЛЕНИЕ РЕЗЮМЕ
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
- в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
- есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
- наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
есть перечень пройденных тренингов, курсов;
- указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.
ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 3)
К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
- собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
- собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
- заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
- приехать на собеседование заранее.
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.
На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.
Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
- одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
- фамильярничать;
- говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
- преувеличивать свои достижения;
- манипулировать и обманывать.
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ СМЕНЫ РАБОТЫ
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАЙТИ РАБОТУ
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
- понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
- согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
- откликаться на большее число вакансий.
Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
- количество своих откликов на вакансии;
- количество просмотров резюме;
- количество поступивших приглашений на интервью;
- количество приглашений на первое и второе интервью;
- количество поступивших офферов.
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
- собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
- собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
- заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
- приехать на собеседование заранее.
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.
На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.
Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
- одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
- фамильярничать;
- говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
- преувеличивать свои достижения;
- манипулировать и обманывать.
ЛАЙФХАКИ ДЛЯ СМЕНЫ РАБОТЫ
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАЙТИ РАБОТУ
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
- понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
- согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
- откликаться на большее число вакансий.
Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
- количество своих откликов на вакансии;
- количество просмотров резюме;
- количество поступивших приглашений на интервью;
- количество приглашений на первое и второе интервью;
- количество поступивших офферов.
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 1)
Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:
- сначала необходимо правильно поставить цель;
- затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.
Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:
S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
M – Measurable – как я пойму, что достиг;
A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;
Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель.
Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:
А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.
Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.
Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год.
Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.
ТЕХНИКА «ТОП-КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»
Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП.
Вот что необходимо у него выяснить:
сфера работы;
- какой у него доход;
- сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
- как он пришел к текущему результату.
Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.
ТЕХНИКА ФИНАНСОВОЙ РАСТЯЖКИ
Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег.
Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:
- человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый - уровень психологически тяжело;
- появляется кредит, который необходимо закрывать.
По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.
Продолжение в следующей публикации...
Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:
- сначала необходимо правильно поставить цель;
- затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.
Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:
S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
M – Measurable – как я пойму, что достиг;
A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;
Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель.
Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:
А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.
Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.
Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год.
Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.
ТЕХНИКА «ТОП-КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»
Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП.
Вот что необходимо у него выяснить:
сфера работы;
- какой у него доход;
- сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
- как он пришел к текущему результату.
Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.
ТЕХНИКА ФИНАНСОВОЙ РАСТЯЖКИ
Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег.
Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:
- человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый - уровень психологически тяжело;
- появляется кредит, который необходимо закрывать.
По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 2)
ТЕХНИКА «ВЫХОД ЗА СТЕКЛЯННЫЙ ПОТОЛОК»
У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.
МАРАФОНЕЦ ИЛИ СПРИНТЕР
Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.
ТЕОРИЯ ИЛИ ПРАКТИКА
Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.
ВЫБОР КОМПАНИИ
Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЗАРАНЕЕ
По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.
ОЦИФРОВКА ОБРАЗА ЖИЗНИ
Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни.
Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:
сколько нужно денег для желаемой жизни?
в какой стране он проживает?
чем зарабатывает на жизнь?
сколько человек есть в его команде?
какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?
Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей.
ТЕХНИКА «КАК В ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ!»
Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет.
РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных.
Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:
- попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
- предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
- заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины.
Продолжение в следующей публикации...
ТЕХНИКА «ВЫХОД ЗА СТЕКЛЯННЫЙ ПОТОЛОК»
У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.
МАРАФОНЕЦ ИЛИ СПРИНТЕР
Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.
ТЕОРИЯ ИЛИ ПРАКТИКА
Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.
ВЫБОР КОМПАНИИ
Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.
ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЗАРАНЕЕ
По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.
ОЦИФРОВКА ОБРАЗА ЖИЗНИ
Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни.
Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:
сколько нужно денег для желаемой жизни?
в какой стране он проживает?
чем зарабатывает на жизнь?
сколько человек есть в его команде?
какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?
Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей.
ТЕХНИКА «КАК В ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ!»
Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет.
РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных.
Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:
- попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
- предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
- заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 3)
ТЕХНИКА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов.
ТЕХНИКА «50 ЦЕЛЕЙ»
Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.
УПРАЖНЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».
SWOT-АНАЛИЗ
РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.
ОЦЕНКА ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:
- определить свои задачи на день;
- создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
- фиксировать план/факт продаж;
- определить свои точки роста.
Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса.
ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра.
Все дела необходимо разделить на четыре группы:
группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач.
Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.
ПРИНЦИП ПИЛЫ
Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
ТЕХНИКА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов.
ТЕХНИКА «50 ЦЕЛЕЙ»
Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.
УПРАЖНЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».
SWOT-АНАЛИЗ
РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.
ОЦЕНКА ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:
- определить свои задачи на день;
- создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
- фиксировать план/факт продаж;
- определить свои точки роста.
Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса.
ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.
МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра.
Все дела необходимо разделить на четыре группы:
группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.
ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач.
Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.
ПРИНЦИП ПИЛЫ
Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.
Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.
🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 1)
Можно оценивать успех тысячами различных способов. С неудачей же всё просто. Вы не выполнили поставленную перед вами задачу, и не имеет значения, кто поставил эту цель перед вами, пусть даже вы сами. Вы не справились. Почему вы всё делаете не так и никогда не добьётесь успеха? Мы знаем ответы.
1. Вы не цените время
Неудачники абсолютно не ценят своё время. Любой успешный человек скажет вам, что время — самый ценный наш ресурс. Люди, которые достигают успеха, время ставят даже выше, чем деньги. А чем занимаетесь вы? Почитали Twitter, потупили на сайте, полайкали фоточки в Facebook и «ВКонтакте».
А ведь вы каждый год строите планы. Каждый год вы обещаете себе, что «вот в этом-то году я буду прям пахать». И всё по-новой. Вашим планам не суждено осуществиться. Всё потому, что вы не уделяете нужное количество времени выполнению задач. Научитесь управлять своим временем, научитесь говорить «нет» — это будет неплохим шагом в сторону успеха в любой сфере вашей жизни.
2. Вы не делаете вещей, которые соответствуют вашим целям
Аутсайдеры путают занятость с продуктивностью. Ошибочно считают, что продуктивность напрямую зависит от занятости. Поэтому неудачники берутся за всё подряд. Они принимают участие в чём угодно. В результате распыляют свои усилия в никуда. Единственное, куда они не направляют свои усилия, — это их цели и их ценности.
Запишите ваши цели и стратегию их достижения. Это поможет вам определить, куда же на самом деле нужно направлять свои усилия. «Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь».
3. Вы не берёте на себя ответственность
Да, ваш босс действительно козёл, и вы реально ненавидите свою работу. Но это не повод делать всё посредственно. Вам платят, чтобы вы находились на работе и чтобы вы качественно выполняли свою работу. Нужно стремиться к совершенству независимо от обстоятельств. Это называется зрелостью и мудростью. Неудачников вполне устраивают плохие оценки. И они не думают о том, чтобы стать лучше. Одно из главных правил жизни: она возвращает усилия, которые вы прилагаете.
4. Вы сами себя ограничиваете
«У меня просто всё плохо с цифрами», «Мне действительно не даются языки», «Мой мозг не способен изучать программирование», «Я недостаточно жёсткий для того, чтобы вести свой бизнес» — это всё фразы неудачников. Они сами себя ограничивают. Забудьте о том, что у вас есть ограниченный набор навыков и умений. Перестаньте думать, что все вокруг умнее вас. Это неправильный путь. Прикладывайте больше усилий, выкладывайтесь на полную. Тогда вы будете успешны.
5. Вы — мастер оправданий
Неудачники всегда ищут логичные причины своих неудач. Они ищут причины, почему им не стоило что-либо делать. И всё-таки находят их. Неудачники перебарщивают с тем, что называется «быть реалистом». Они постоянно находят оправдание своей бездеятельности. Вместо этого они могли бы просто попробовать сделать. Как только ваш мозг начинает искать оправдание, вам нужно его остановить и активизировать тот механизм, который запускает желание что-либо делать.
Продолжение в следующей публикации...
Можно оценивать успех тысячами различных способов. С неудачей же всё просто. Вы не выполнили поставленную перед вами задачу, и не имеет значения, кто поставил эту цель перед вами, пусть даже вы сами. Вы не справились. Почему вы всё делаете не так и никогда не добьётесь успеха? Мы знаем ответы.
1. Вы не цените время
Неудачники абсолютно не ценят своё время. Любой успешный человек скажет вам, что время — самый ценный наш ресурс. Люди, которые достигают успеха, время ставят даже выше, чем деньги. А чем занимаетесь вы? Почитали Twitter, потупили на сайте, полайкали фоточки в Facebook и «ВКонтакте».
А ведь вы каждый год строите планы. Каждый год вы обещаете себе, что «вот в этом-то году я буду прям пахать». И всё по-новой. Вашим планам не суждено осуществиться. Всё потому, что вы не уделяете нужное количество времени выполнению задач. Научитесь управлять своим временем, научитесь говорить «нет» — это будет неплохим шагом в сторону успеха в любой сфере вашей жизни.
2. Вы не делаете вещей, которые соответствуют вашим целям
Аутсайдеры путают занятость с продуктивностью. Ошибочно считают, что продуктивность напрямую зависит от занятости. Поэтому неудачники берутся за всё подряд. Они принимают участие в чём угодно. В результате распыляют свои усилия в никуда. Единственное, куда они не направляют свои усилия, — это их цели и их ценности.
Запишите ваши цели и стратегию их достижения. Это поможет вам определить, куда же на самом деле нужно направлять свои усилия. «Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь».
3. Вы не берёте на себя ответственность
Да, ваш босс действительно козёл, и вы реально ненавидите свою работу. Но это не повод делать всё посредственно. Вам платят, чтобы вы находились на работе и чтобы вы качественно выполняли свою работу. Нужно стремиться к совершенству независимо от обстоятельств. Это называется зрелостью и мудростью. Неудачников вполне устраивают плохие оценки. И они не думают о том, чтобы стать лучше. Одно из главных правил жизни: она возвращает усилия, которые вы прилагаете.
4. Вы сами себя ограничиваете
«У меня просто всё плохо с цифрами», «Мне действительно не даются языки», «Мой мозг не способен изучать программирование», «Я недостаточно жёсткий для того, чтобы вести свой бизнес» — это всё фразы неудачников. Они сами себя ограничивают. Забудьте о том, что у вас есть ограниченный набор навыков и умений. Перестаньте думать, что все вокруг умнее вас. Это неправильный путь. Прикладывайте больше усилий, выкладывайтесь на полную. Тогда вы будете успешны.
5. Вы — мастер оправданий
Неудачники всегда ищут логичные причины своих неудач. Они ищут причины, почему им не стоило что-либо делать. И всё-таки находят их. Неудачники перебарщивают с тем, что называется «быть реалистом». Они постоянно находят оправдание своей бездеятельности. Вместо этого они могли бы просто попробовать сделать. Как только ваш мозг начинает искать оправдание, вам нужно его остановить и активизировать тот механизм, который запускает желание что-либо делать.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 2)
6. Вы не умеете общаться и обращаться с людьми
У неудачников нет социальных навыков. «По крайней мере, я говорю честно», «Я такой, какой есть, смирись с этим» — такие фразы произносят неудачники. Неуспешные люди ведут себя высокомерно, не имея для этого оснований. Кому нравятся показушники? Вот и не будьте им! Очень легко быть милым и вежливым с тем, кто тебе нравится. А вы попробуйте вести себя хорошо с тем, от кого вы ничего не сможете получить.
Есть отличное выражение, что лучший способ проверить характер человека — это посмотреть на его поведение в очереди и на отношение к обслуживающему персоналу. Ещё один хороший способ узнать человека — посмотреть на его реакцию, когда вы испортите его вещь.
7. Вы всё откладываете на потом
Самое смешное то, что неудачники сами себя называют модным словом «прокрастинаторы». И абсолютно этого не стыдятся. Они совсем не понимают ценности времени. Их вполне устраивает жить вчерашним днём. Неудачники живут так, как будто у них в запасе есть ещё одна жизнь. Но на самом деле ни у кого нет возможности поставить жизнь на паузу или отмотать немного назад. Усвойте, что вы умираете с того момента, как родились. Каждый день — это подарок. Вы можете делать что угодно, но учтите, что завтрашнего дня может и не быть.
8. Вы не действуете
Это слишком простое правило для неудачников. Неудачники предпочитают размышлять, но не действовать. Красиво говорят, красиво мечтают и планируют. Но неуспешным людям не хватает толчка к действию. Хватит мечтать — начинайте делать!
9. Вы не умеете бороться с трудностями
Существует одна легенда. Она гласит, что однажды жил пастух, который был мал ростом и не был воином. Он посмотрел на великана и сказал: «Я поборю тебя и отрежу тебе голову!» — и сделал это. Испытания сложны ровно настолько, насколько вы себе это представляете и насколько позволяет ваша слабость. Неудачники этого не понимают и быстро сдаются. Они сдаются в тот момент, когда ситуация становится дискомфортной.
Не бывает роз без шипов, детей без труда и радуги без грозы. Испытания не только приближают нас к цели, но и делают из нас тех, кем мы и не мечтали стать. Не бойтесь страхов, боритесь с ними. Это откроет перед вами новые просторы. Да-да, мы снова говорим о том, что нужно выйти из зоны комфорта. Чтобы узнать свою силу, нужно сразиться.
10. Вы апатичны
У вас нет своего мнения, и вы не можете принимать решения. Не в состоянии поддерживать умные беседы, не можете думать открыто, если тема не из вашей сферы знаний. Неудачники думают, что все должны думать так же, как они. Неуспешные люди не читают, не учатся после школы. Максимум оканчивают вуз, потому что «так надо». Даже если они не доберутся до предела своего потенциала, им на это плевать. Они способны скучать в мире радости и чудес.
Самый тихий убийца — это апатия. Найдите себе увлечение, займитесь этим. Даже если вам за это не платят. Пока что. Используйте свой талант и найдите ему применение.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
6. Вы не умеете общаться и обращаться с людьми
У неудачников нет социальных навыков. «По крайней мере, я говорю честно», «Я такой, какой есть, смирись с этим» — такие фразы произносят неудачники. Неуспешные люди ведут себя высокомерно, не имея для этого оснований. Кому нравятся показушники? Вот и не будьте им! Очень легко быть милым и вежливым с тем, кто тебе нравится. А вы попробуйте вести себя хорошо с тем, от кого вы ничего не сможете получить.
Есть отличное выражение, что лучший способ проверить характер человека — это посмотреть на его поведение в очереди и на отношение к обслуживающему персоналу. Ещё один хороший способ узнать человека — посмотреть на его реакцию, когда вы испортите его вещь.
7. Вы всё откладываете на потом
Самое смешное то, что неудачники сами себя называют модным словом «прокрастинаторы». И абсолютно этого не стыдятся. Они совсем не понимают ценности времени. Их вполне устраивает жить вчерашним днём. Неудачники живут так, как будто у них в запасе есть ещё одна жизнь. Но на самом деле ни у кого нет возможности поставить жизнь на паузу или отмотать немного назад. Усвойте, что вы умираете с того момента, как родились. Каждый день — это подарок. Вы можете делать что угодно, но учтите, что завтрашнего дня может и не быть.
8. Вы не действуете
Это слишком простое правило для неудачников. Неудачники предпочитают размышлять, но не действовать. Красиво говорят, красиво мечтают и планируют. Но неуспешным людям не хватает толчка к действию. Хватит мечтать — начинайте делать!
9. Вы не умеете бороться с трудностями
Существует одна легенда. Она гласит, что однажды жил пастух, который был мал ростом и не был воином. Он посмотрел на великана и сказал: «Я поборю тебя и отрежу тебе голову!» — и сделал это. Испытания сложны ровно настолько, насколько вы себе это представляете и насколько позволяет ваша слабость. Неудачники этого не понимают и быстро сдаются. Они сдаются в тот момент, когда ситуация становится дискомфортной.
Не бывает роз без шипов, детей без труда и радуги без грозы. Испытания не только приближают нас к цели, но и делают из нас тех, кем мы и не мечтали стать. Не бойтесь страхов, боритесь с ними. Это откроет перед вами новые просторы. Да-да, мы снова говорим о том, что нужно выйти из зоны комфорта. Чтобы узнать свою силу, нужно сразиться.
10. Вы апатичны
У вас нет своего мнения, и вы не можете принимать решения. Не в состоянии поддерживать умные беседы, не можете думать открыто, если тема не из вашей сферы знаний. Неудачники думают, что все должны думать так же, как они. Неуспешные люди не читают, не учатся после школы. Максимум оканчивают вуз, потому что «так надо». Даже если они не доберутся до предела своего потенциала, им на это плевать. Они способны скучать в мире радости и чудес.
Самый тихий убийца — это апатия. Найдите себе увлечение, займитесь этим. Даже если вам за это не платят. Пока что. Используйте свой талант и найдите ему применение.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 1)
Около 40% всех коммуникаций в мире относятся к категории спора. Но «словесное состязание» — это не просто столкновение разный точек зрения. Это всегда возможность критично оценить свою позицию и лучше ее понять.
Конструктивный спор развивает наше мировоззрение. Столкновение и объяснение разных точек зрения позволяют оценить все плюсы и минусы обсуждаемого вопроса и получить новую информацию.
Разновидности споров
Если мнения собеседников в какой-то теме не совпадают, их точки зрения сталкиваются, и возникает желание опровергнуть чужое мнение. Однако не каждый спор полезен для человека. Выделяют следующие разновидности словесных баталий.
Адреналиновый спор. Это спор ради интереса. Соревнование. Неважно, будет ли найдена истина или нет, главное адреналин и чувство победы одного из спорщиков.
Дебаты — спор на публике. Главная задача — склонить аудиторию к своей точке зрения. Спорящие стороны остаются каждый при своем мнении.
Диспут. Так называется спор среди ученых. Ведется, чтобы защитить свою научную работу или звание.
В софистическом споре только одна цель. Достигнуть своей правоты любой ценой. Разрешается использовать все психологические уловки, нарушать правила логики. Можно иногда ругаться.
Полемика — спор, который направлен на обязательную победу одной из сторон. Но в нем можно использовать только корректные приемы, чтобы убедить оппонента и защитить свое мнение.
Цель дискуссии — достигнуть истины. Здесь нет победивших и побежденных. Любое мнение считается правильным, если оно не противоречит итоговому факту. Дискуссия — это интеллектуальный поиск истины.
Вспомните, когда вы в последний раз сталкивались мнениями с оппонентом и доказывали свою точку зрения. На какой из этих видов был похож ваш спор?
Конструктивный спор
Чтобы в споре выбрать идеальное решение и общими силами найти истину, нужно установить определенные правила. Такое обсуждение называется конструктивным спором.
Когда спор не подчиняется никаким законам, он легко может стать руганью или пустой болтовней.
В самом начале установите правила, тогда дискуссия поднимется на совершенно иной уровень. Это уже не спор в привычном его понимании.
Когда в спор лучше не вступать
Не начинайте, если не находите предмет спора. О чем конкретно вы спорите? Ради «просто так»? Чтобы победить несмотря ни на что?
Сэкономьте свое время и время собеседника. Лучше обсудите книгу или поиграйте в настольную игру.
Не начинайте, если у вас недостаточно знаний по теме дискуссии. Помните, что задача конструктивного спора — найти истину. Но как ее искать, если вы совершенно не понимаете обсуждаемую тему. Признайтесь, что ваших знаний слишком мало, чтобы обсуждать эту тему. Заканчивайте спор, если чувствуете, что ваш собеседник тоже ничего не понимает.
Не начинайте, если у вас с собеседником нет единого понимания правил. Или если собеседник не уважает чужое мнение и отказывается вести конструктивный спор.
Не начинайте, если у вас нет цели найти решение, а только просто поспорить. Если оппонент никогда не признает своей ошибки. Берегите нервы и аргументы для достойного собеседника.
Не начинайте, когда у вас с оппонентом нет полярных точек зрения. Иногда случается, что спорщики потратили много времени, обсуждая схожие мнения.
Продолжение в следующей публикации...
Около 40% всех коммуникаций в мире относятся к категории спора. Но «словесное состязание» — это не просто столкновение разный точек зрения. Это всегда возможность критично оценить свою позицию и лучше ее понять.
Конструктивный спор развивает наше мировоззрение. Столкновение и объяснение разных точек зрения позволяют оценить все плюсы и минусы обсуждаемого вопроса и получить новую информацию.
Разновидности споров
Если мнения собеседников в какой-то теме не совпадают, их точки зрения сталкиваются, и возникает желание опровергнуть чужое мнение. Однако не каждый спор полезен для человека. Выделяют следующие разновидности словесных баталий.
Адреналиновый спор. Это спор ради интереса. Соревнование. Неважно, будет ли найдена истина или нет, главное адреналин и чувство победы одного из спорщиков.
Дебаты — спор на публике. Главная задача — склонить аудиторию к своей точке зрения. Спорящие стороны остаются каждый при своем мнении.
Диспут. Так называется спор среди ученых. Ведется, чтобы защитить свою научную работу или звание.
В софистическом споре только одна цель. Достигнуть своей правоты любой ценой. Разрешается использовать все психологические уловки, нарушать правила логики. Можно иногда ругаться.
Полемика — спор, который направлен на обязательную победу одной из сторон. Но в нем можно использовать только корректные приемы, чтобы убедить оппонента и защитить свое мнение.
Цель дискуссии — достигнуть истины. Здесь нет победивших и побежденных. Любое мнение считается правильным, если оно не противоречит итоговому факту. Дискуссия — это интеллектуальный поиск истины.
Вспомните, когда вы в последний раз сталкивались мнениями с оппонентом и доказывали свою точку зрения. На какой из этих видов был похож ваш спор?
Конструктивный спор
Чтобы в споре выбрать идеальное решение и общими силами найти истину, нужно установить определенные правила. Такое обсуждение называется конструктивным спором.
Когда спор не подчиняется никаким законам, он легко может стать руганью или пустой болтовней.
В самом начале установите правила, тогда дискуссия поднимется на совершенно иной уровень. Это уже не спор в привычном его понимании.
Когда в спор лучше не вступать
Не начинайте, если не находите предмет спора. О чем конкретно вы спорите? Ради «просто так»? Чтобы победить несмотря ни на что?
Сэкономьте свое время и время собеседника. Лучше обсудите книгу или поиграйте в настольную игру.
Не начинайте, если у вас недостаточно знаний по теме дискуссии. Помните, что задача конструктивного спора — найти истину. Но как ее искать, если вы совершенно не понимаете обсуждаемую тему. Признайтесь, что ваших знаний слишком мало, чтобы обсуждать эту тему. Заканчивайте спор, если чувствуете, что ваш собеседник тоже ничего не понимает.
Не начинайте, если у вас с собеседником нет единого понимания правил. Или если собеседник не уважает чужое мнение и отказывается вести конструктивный спор.
Не начинайте, если у вас нет цели найти решение, а только просто поспорить. Если оппонент никогда не признает своей ошибки. Берегите нервы и аргументы для достойного собеседника.
Не начинайте, когда у вас с оппонентом нет полярных точек зрения. Иногда случается, что спорщики потратили много времени, обсуждая схожие мнения.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 2)
Правила идеального спора
1. Признайте свободу мнений. Когда начинаете обсуждать тему, сразу определите, что ваши точки зрения могут расходиться. Если это правило в середине спора забыто, напомните о нем себе и собеседнику.
Если вы систематически забываете об этом, остановитесь и подумайте. Вы все еще в поисках истины или просто хотите победить?
2. Определите цель в самом начале. Зачем вы затеяли этот спор? Найти оптимальное решение. Сформировать единое мнение. Рассмотреть проблему со всех сторон. Определить истину. Вариантов много.
Если вы не можете сформулировать цель, может отложить спор?
3. Сформулируйте точную тему своей дискуссии. О чем вы спорите? Не меняйте тему и не забывайте ее во время спора. Важно, чтобы она была понятна всем.
4. Определите в чем ваши мнения совпадают, а в чем различаются. Так общение будет более конструктивным. Сначала выделите, какие пункты объединяют ваши точки зрения, затем пройдитесь по тем, с которыми не согласны.
5. Не перебивать. Это самое главное правило. Идеально, если вы сразу его установите.
Давайте собеседнику высказаться полностью. Исключением может стать временной регламент встречи, если она официальная.
6. Запретите домысливание и своевольную интерпретацию слов. Если что-то не совсем понятно — уточняйте или переспрашивайте.
Перед критикой мнения оппонента убедитесь, что понимаете его правильно. Лучше задать несколько уточняющих вопросов, чем заниматься домысливанием.
7. Если в итоге спора, вы не достигли своей цели, договоритесь прийти к совместному взаимовыгодному выходу.
Помните, если не получается найти истину, можно хотя бы прояснить проблему, найти оптимальное решение из возможных.
8. Установите запрет на некорректные приемы. Никаких психологических уловок, манипуляций, техник НЛП и давления на собеседника. Вспомните, зачем вы сегодня здесь собрались.
9. Не переходите на личности. Критикуйте мнение, а не человека. Пусть ваши слова будут основаны на уважении. Будьте гибкими в тех моментах, где это возможно без потери своего мнения.
Конструктивный спор учит критически мыслить и бороться с шаблонностью, уничтожать стереотипность.
По материалам книг «Наука общения», «Как разговаривать с кем угодно», «Переговоры без поражения».
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
Правила идеального спора
1. Признайте свободу мнений. Когда начинаете обсуждать тему, сразу определите, что ваши точки зрения могут расходиться. Если это правило в середине спора забыто, напомните о нем себе и собеседнику.
Если вы систематически забываете об этом, остановитесь и подумайте. Вы все еще в поисках истины или просто хотите победить?
2. Определите цель в самом начале. Зачем вы затеяли этот спор? Найти оптимальное решение. Сформировать единое мнение. Рассмотреть проблему со всех сторон. Определить истину. Вариантов много.
Если вы не можете сформулировать цель, может отложить спор?
3. Сформулируйте точную тему своей дискуссии. О чем вы спорите? Не меняйте тему и не забывайте ее во время спора. Важно, чтобы она была понятна всем.
4. Определите в чем ваши мнения совпадают, а в чем различаются. Так общение будет более конструктивным. Сначала выделите, какие пункты объединяют ваши точки зрения, затем пройдитесь по тем, с которыми не согласны.
5. Не перебивать. Это самое главное правило. Идеально, если вы сразу его установите.
Давайте собеседнику высказаться полностью. Исключением может стать временной регламент встречи, если она официальная.
6. Запретите домысливание и своевольную интерпретацию слов. Если что-то не совсем понятно — уточняйте или переспрашивайте.
Перед критикой мнения оппонента убедитесь, что понимаете его правильно. Лучше задать несколько уточняющих вопросов, чем заниматься домысливанием.
7. Если в итоге спора, вы не достигли своей цели, договоритесь прийти к совместному взаимовыгодному выходу.
Помните, если не получается найти истину, можно хотя бы прояснить проблему, найти оптимальное решение из возможных.
8. Установите запрет на некорректные приемы. Никаких психологических уловок, манипуляций, техник НЛП и давления на собеседника. Вспомните, зачем вы сегодня здесь собрались.
9. Не переходите на личности. Критикуйте мнение, а не человека. Пусть ваши слова будут основаны на уважении. Будьте гибкими в тех моментах, где это возможно без потери своего мнения.
Конструктивный спор учит критически мыслить и бороться с шаблонностью, уничтожать стереотипность.
По материалам книг «Наука общения», «Как разговаривать с кем угодно», «Переговоры без поражения».
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 1)
У всех есть мечта: будь это бизнес, свой проект, путешествие, желание научиться рисовать или побывать в ашраме в Индии. Чаще всего на пути к цели нам нужно взаимодействовать с другими людьми: мы хотим устроиться на работу, найти инвестора, нам нужен профессиональный совет или чья-то помощь. Но попросить, заговорить, отправить резюме мы не решаемся. Потому что боимся, что нам не ответят или откажут. А представьте, что этот отказ может стать шагом к достижению желаемого?
Практика «100 писем с отказами»
Впервые я услышала про практику «100 писем с отказами» от коуча и писателя Тиффани Хэн. Суть в том, чтобы поставить себе цель и добиваться ее с помощью общения и предложений сотрудничества.
Допустим, вы написали книгу, но черновик лежит в столе. Вы постоянно о нем думаете, периодически достаете рукопись из ящика, листаете страницы и не верите, что кому-то она нужна. А она нужна. Своими сомнениями вы лишаете людей удовольствия ее прочесть. Потому что боитесь. Вам надо всего лишь найти контакты издательств и написать им письмо, предложив прочесть вашу рукопись.
«Всего лишь? — спросите вы. — Вы представляете, как тяжело опубликовать книгу, сколько надо времени, сил? Да и кому она нужна?» Нет, не представляю. И вы тоже не представляете. Вы же никогда не пробовали, иначе у вас уже была бы эта книга.
Личный опыт
Поделюсь личной историей. Я долгое время хотела работать в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и добивалась этого в течение двух лет. Это было моей мечтой: большое издательство, классная команда, удаленная работа.
После первого же отказа я решила, что так не пойдет и меня это не устраивает. Я так хотела получить эту работу, что другого варианта развития событий просто не видела. Чтобы стать членом команды, нужно было прийти со своей площадкой, со своим книжным блогом и с массой навыков, то есть быть отличным специалистом. У них даже на сайте написано: мы берем на работу тех, кто будет учить нас, а не кого будем учить мы.
Я начала вести блог, закончила курсы копирайтинга, лендинг-пейдж, маркетинга, получила другие навыки. Снова подала резюме, оно осталось без ответа. Потом снова. Я писала им письма о том, что хочу у них работать, что для этого делаю, просила о сотрудничестве (издательство присылает книги на рецензии), мне отказывали, потому что у меня был маленький блог. Я вырастила блог, книги начали давать.
Продолжение в следующей публикации...
У всех есть мечта: будь это бизнес, свой проект, путешествие, желание научиться рисовать или побывать в ашраме в Индии. Чаще всего на пути к цели нам нужно взаимодействовать с другими людьми: мы хотим устроиться на работу, найти инвестора, нам нужен профессиональный совет или чья-то помощь. Но попросить, заговорить, отправить резюме мы не решаемся. Потому что боимся, что нам не ответят или откажут. А представьте, что этот отказ может стать шагом к достижению желаемого?
Практика «100 писем с отказами»
Впервые я услышала про практику «100 писем с отказами» от коуча и писателя Тиффани Хэн. Суть в том, чтобы поставить себе цель и добиваться ее с помощью общения и предложений сотрудничества.
Допустим, вы написали книгу, но черновик лежит в столе. Вы постоянно о нем думаете, периодически достаете рукопись из ящика, листаете страницы и не верите, что кому-то она нужна. А она нужна. Своими сомнениями вы лишаете людей удовольствия ее прочесть. Потому что боитесь. Вам надо всего лишь найти контакты издательств и написать им письмо, предложив прочесть вашу рукопись.
«Всего лишь? — спросите вы. — Вы представляете, как тяжело опубликовать книгу, сколько надо времени, сил? Да и кому она нужна?» Нет, не представляю. И вы тоже не представляете. Вы же никогда не пробовали, иначе у вас уже была бы эта книга.
Личный опыт
Поделюсь личной историей. Я долгое время хотела работать в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и добивалась этого в течение двух лет. Это было моей мечтой: большое издательство, классная команда, удаленная работа.
После первого же отказа я решила, что так не пойдет и меня это не устраивает. Я так хотела получить эту работу, что другого варианта развития событий просто не видела. Чтобы стать членом команды, нужно было прийти со своей площадкой, со своим книжным блогом и с массой навыков, то есть быть отличным специалистом. У них даже на сайте написано: мы берем на работу тех, кто будет учить нас, а не кого будем учить мы.
Я начала вести блог, закончила курсы копирайтинга, лендинг-пейдж, маркетинга, получила другие навыки. Снова подала резюме, оно осталось без ответа. Потом снова. Я писала им письма о том, что хочу у них работать, что для этого делаю, просила о сотрудничестве (издательство присылает книги на рецензии), мне отказывали, потому что у меня был маленький блог. Я вырастила блог, книги начали давать.
Продолжение в следующей публикации...
🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 2)
А потом, когда меня, наконец, пригласили на стажировку, я не прошла ее, потому что в то самое время мне пришла идея запуска своего проекта (онлайн-школы французского) и я все свое время посвятила ей и отказалась от мечты работать в МИФе.
Может быть, я и отказалась от той цели, зато приобрела гораздо больше: знания, которые потом пригодились при старте бизнеса, блог, который был площадкой, позволившей мне стать инфлюэнсером. Я смогла найти друзей и партнеров, сделать первые продажи, начать писать в СМИ. Примерно так это работает.
Вы никогда не знаете, к чему вас приведет тот или иной отказ.
Бросьте себе вызов
Представьте, что «100 писем с отказами» — это челлендж на следующий год. Напишите список тех, кто может помочь в реализации вашей мечты и начните отправлять им письма с рассказами о себе, о ваших целях, задачах, о том, что вы хотите получить и что готовы предложить взамен. Каждый отказ помечайте звёздочкой, коллекционируйте их как награды — и продолжайте писать или звонить дальше по списку. Вам нужно набрать 100 звездочек.
Через 100 писем с отказами вы станете другим человеком: смелым, новым, успешным. Вы реализуете сотню возможностей, просто преодолев страх отказа.
Что делать, если я достиг своей цели за 3 письма и два звонка?
Дальше вы ставите новую цель — более высокую и смелую. Снова пишете людям, звоните, встречаетесь и идете к своим мечтам. Да, вам будут отказывать, вас будут игнорировать, не отвечать. Но…Кто знает, что вам может принести очередное письмо?
Практика призвана победить в себе идеалиста и преодолеть страхи (в том числе — страх общения), сомнения, неуверенность, не ждать предложений, ведь их может и не быть. А рассказать о себе первым.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
А потом, когда меня, наконец, пригласили на стажировку, я не прошла ее, потому что в то самое время мне пришла идея запуска своего проекта (онлайн-школы французского) и я все свое время посвятила ей и отказалась от мечты работать в МИФе.
Может быть, я и отказалась от той цели, зато приобрела гораздо больше: знания, которые потом пригодились при старте бизнеса, блог, который был площадкой, позволившей мне стать инфлюэнсером. Я смогла найти друзей и партнеров, сделать первые продажи, начать писать в СМИ. Примерно так это работает.
Вы никогда не знаете, к чему вас приведет тот или иной отказ.
Бросьте себе вызов
Представьте, что «100 писем с отказами» — это челлендж на следующий год. Напишите список тех, кто может помочь в реализации вашей мечты и начните отправлять им письма с рассказами о себе, о ваших целях, задачах, о том, что вы хотите получить и что готовы предложить взамен. Каждый отказ помечайте звёздочкой, коллекционируйте их как награды — и продолжайте писать или звонить дальше по списку. Вам нужно набрать 100 звездочек.
Через 100 писем с отказами вы станете другим человеком: смелым, новым, успешным. Вы реализуете сотню возможностей, просто преодолев страх отказа.
Что делать, если я достиг своей цели за 3 письма и два звонка?
Дальше вы ставите новую цель — более высокую и смелую. Снова пишете людям, звоните, встречаетесь и идете к своим мечтам. Да, вам будут отказывать, вас будут игнорировать, не отвечать. Но…Кто знает, что вам может принести очередное письмо?
Практика призвана победить в себе идеалиста и преодолеть страхи (в том числе — страх общения), сомнения, неуверенность, не ждать предложений, ведь их может и не быть. А рассказать о себе первым.
Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.
🏁📌Как построить бренд работодателя для нового поколения сотрудников (Часть 1)
В настоящее время на рынке труда происходят серьезные сдвиги. Безусловно, во многом они связаны с кризисом и пандемией, но, пожалуй, наиболее «долгоиграющая» забота HRD крупных компаний – смена поколения сотрудников, а точнее, наполнение рынка труда представителями поколения Z, считает Татьяна Гладюк, директор по персоналу и организационному развитию холдинга S8 Capital.
Это «омолаживание» рынка непременно связано с изменением приоритетов и ценностей потенциальных сотрудников, и, соответственно, подходом к организации труда со стороны работодателей.
Уже сегодня мы говорим, что работа перестала быть только способом заработать деньги. На нее уходит большая часть жизни, и современным соискателям важна комфортная обстановка – как в физическом, так и эмоциональном смысле. Поэтому мы все чаще слышим и говорим о ценностях и социальной ответственности компаний. Это больше не пустой звук или приятное дополнение к предложению работодателя. В 2020 году это одна из главных составляющих бренда работодателя: схожий взгляд на фундаментальные ценности зачастую помогает принять верное решение как работодателю, так и соискателю.
Регулярное транслирование ценностей, миссии и социальной ответственности компании во внешний мир – на все площадки – могут сделать процесс подбора сотрудников намного более эффективным. Комфорт в работе и отсутствие критических противоречий с ценностями компании и коллектива позволяют работать намного эффективнее, не тратя свой ресурс на внутренние конфликты – в этом заинтересованы и сотрудники, и работодатели. Если оба игнорируют очевидное несоответствие, после приема на работу это может стать проблемой, которая не позволит выстроить эффективные рабочие процессы.
Это работает и в обратную сторону: соискатель может сомневаться в конкретной позиции, но хочет работать в компании благодаря ее сильному бренду. Такая тенденция набирает обороты. Но дело не только в рекрутменте.
Бренд работодателя во многом складывается из того, что о компании думают ее сотрудники. А сотрудники всегда хотят оставаться, в первую очередь, людьми, а не механизмами для решения задач бизнеса. Именно поэтому так важен фокус на благополучии сотрудников. Подчеркну, что каждая компания должна быть в этом заинтересована, ведь задачи бизнеса решают его работники.
Показательным в этом отношении стал период самоизоляции и карантинных мер: задачей номер один многих компаний, в том числе S8 Capital, стала забота о здоровье сотрудников и поддержание их психологического состояния. Было принято много соответствующих мер, а в деловом общении стало больше места для чуткости по отношению друг к другу, стало нормой обсуждать вопросы переживания изоляции, чтобы понимать, чего хватает или не хватает нашим сотрудникам.
Тоже касается и рекрутмента: в условиях новой реальности нельзя не уделить внимание тому, как соискатель справляется с дистанционной работой и всеми вытекающими, а соискателю необходимо знать, как компания относится к своим сотрудникам и помогает им в это непростое время. В таких ситуациях, кстати, бренд работодателя часто становится определяющим фактором в поиске работы – в кризис на первый план выходит сопереживание, стабильность, своевременность заработной платы и социальные гарантии. А в условиях конкретно пандемии – возможность организации удаленной работы и наличие ДМС.
Продолжение в следующей публикации...
В настоящее время на рынке труда происходят серьезные сдвиги. Безусловно, во многом они связаны с кризисом и пандемией, но, пожалуй, наиболее «долгоиграющая» забота HRD крупных компаний – смена поколения сотрудников, а точнее, наполнение рынка труда представителями поколения Z, считает Татьяна Гладюк, директор по персоналу и организационному развитию холдинга S8 Capital.
Это «омолаживание» рынка непременно связано с изменением приоритетов и ценностей потенциальных сотрудников, и, соответственно, подходом к организации труда со стороны работодателей.
Уже сегодня мы говорим, что работа перестала быть только способом заработать деньги. На нее уходит большая часть жизни, и современным соискателям важна комфортная обстановка – как в физическом, так и эмоциональном смысле. Поэтому мы все чаще слышим и говорим о ценностях и социальной ответственности компаний. Это больше не пустой звук или приятное дополнение к предложению работодателя. В 2020 году это одна из главных составляющих бренда работодателя: схожий взгляд на фундаментальные ценности зачастую помогает принять верное решение как работодателю, так и соискателю.
Регулярное транслирование ценностей, миссии и социальной ответственности компании во внешний мир – на все площадки – могут сделать процесс подбора сотрудников намного более эффективным. Комфорт в работе и отсутствие критических противоречий с ценностями компании и коллектива позволяют работать намного эффективнее, не тратя свой ресурс на внутренние конфликты – в этом заинтересованы и сотрудники, и работодатели. Если оба игнорируют очевидное несоответствие, после приема на работу это может стать проблемой, которая не позволит выстроить эффективные рабочие процессы.
Это работает и в обратную сторону: соискатель может сомневаться в конкретной позиции, но хочет работать в компании благодаря ее сильному бренду. Такая тенденция набирает обороты. Но дело не только в рекрутменте.
Бренд работодателя во многом складывается из того, что о компании думают ее сотрудники. А сотрудники всегда хотят оставаться, в первую очередь, людьми, а не механизмами для решения задач бизнеса. Именно поэтому так важен фокус на благополучии сотрудников. Подчеркну, что каждая компания должна быть в этом заинтересована, ведь задачи бизнеса решают его работники.
Показательным в этом отношении стал период самоизоляции и карантинных мер: задачей номер один многих компаний, в том числе S8 Capital, стала забота о здоровье сотрудников и поддержание их психологического состояния. Было принято много соответствующих мер, а в деловом общении стало больше места для чуткости по отношению друг к другу, стало нормой обсуждать вопросы переживания изоляции, чтобы понимать, чего хватает или не хватает нашим сотрудникам.
Тоже касается и рекрутмента: в условиях новой реальности нельзя не уделить внимание тому, как соискатель справляется с дистанционной работой и всеми вытекающими, а соискателю необходимо знать, как компания относится к своим сотрудникам и помогает им в это непростое время. В таких ситуациях, кстати, бренд работодателя часто становится определяющим фактором в поиске работы – в кризис на первый план выходит сопереживание, стабильность, своевременность заработной платы и социальные гарантии. А в условиях конкретно пандемии – возможность организации удаленной работы и наличие ДМС.
Продолжение в следующей публикации...