🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 1)

Все компании, в которые может трудоустроиться менеджер, можно классифицировать по нескольким признакам.
Если ориентироваться на каналы продаж, то это будут такие виды:
- онлайн-розница;
- офлайн-розница;
- дилерские компании;
- юридические лица;
-тендеры;
- продажи в сети.
Также компании различаются по сферам деятельности. Они могут осуществлять такую деятельность:
- оказывать услуги юридическим лицам;
- продавать товары оптом;
- оказывать услуги в розницу;
- продавать товары в розницу;
- производить товары.
Если классифицировать компании по способу привлечения основной массы клиентов, то будут фирмы с входящим или исходящим трафиком.

Менеджеру по продажам еще до отправки резюме необходимо понять, к какому типу относится компания-работодатель. Зная это, менеджер сможет подобрать фирму, в соответствии со своими навыками и опытом. Чем более релевантной будет компания, тем быстрее пройдет адаптация на новом рабочем месте.

Проще всего реализовать себя:
- в смежной сфере;
- в компании-субституте, которая продает похожие товары (например, на старом месте работы менеджер продавал чай, а на новом будет продавать кофе);
- в сфере, где покупает похожая ЦА (например, раньше менеджер продавал мебель для дома, а теперь будет продавать предметы декора);
- в компаниях с таким же каналом продаж;
- в компаниях с аналогичным методом привлечения клиентов.

КРИТЕРИИ ИДЕАЛЬНОЙ РАБОТЫ
Прежде чем подавать резюме и проходить собеседование, менеджер должен создать критерии идеальной работы. Это чем-то напоминает технику СМАРТ, ведь менеджер формирует цель – компанию, в которой он хочет работать.
Критерии могут быть такими:
- сфера деятельности;
- канал продаж;
- масштаб компании;
- личные доходы, на которые можно выйти;
- формат работы – удаленно, в офисе или в разъездах по городу для встреч с клиентами;
- наличие денежного потенциала;
- место компании на рынке.
Проверять компанию на соответствие этим критериям можно как до собеседования, так и во время него.

Тогда необходимо уточнить у HR такие данные:
- есть ли в компании CRM-система;
- сколько в среднем получают сотрудники;
- какой план продаж стоит перед менеджерами;
- как строиться мотивация персонала, какие проценты платят в бонусной части;
- есть ли карьерная модель.

ПЕРЕХОД ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ
Часто встречается переход сотрудника не только из одной компании в другую, но и восхождение по карьерной лестнице.

Чтобы повысить шансы на получение должности РОПа, необходимо донести до работодателя следующую информацию:
- рассказать об опыте наставничества. Если у менеджера на прошлом месте работы был опыт обучения новичка или временного замещения РОПа, нужно упомянуть об этом;
- рассказать о результатах команды;
- договориться о более низкой зарплате на время испытательного срока;
- согласиться первое время отвечать только за личные продажи или курировать небольшое количество менеджеров (не весь отдел);
- рассказать о пройденных тренингах и обучениях. Важно донести до работодателя, что у вас больше знаний, чем у среднестатистического менеджера по продажам.
Менеджеру по продажам не рекомендуется часто менять место работы. Но если такое происходит, то предпочтителен рост в должности. Не все компании готовы брать сотрудника на более низкую должность, если он имеет опыт работы на более высокой.

Продолжение в следующей публикации..

🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 2)

Однако если есть необходимость перейти на должность уровнем ниже, необходимо аргументировать это на собеседовании и при трудоустройстве:
- рассказать работодателю, чем именно мотивирует профессия продавца;
- говорить на языке цифр;
- договориться об испытательном сроке;
- рассказать о достижениях на позиции РОПа. Необходимо говорить только о личных сделках, которые были закрыты;
- дать понять работодателю, что сейчас кандидат хочет отвечать только за себя, а ответственность за весь коллектив – не для него.

ТРУДОУСТРОЙСТВО «С НУЛЯ»
Сложнее всего устроиться менеджером по продажам кандидату, у которого нет опыта работы. Чтобы увеличить шанс на получение места в компании, необходимо учитывать такие нюансы:
- искать вакансии без опыта работы. Можно найти несколько предложений, в которых работодатели не требуют опыта. Хотя надо понимать, что и гонорар будет ниже;
- с помощью языка цифр показать работодателю ориентацию на результат;
- рассказать о личных амбициозных целях;
- подготовиться к отработке возражений. Заранее продумать, что ответить работодателю, когда он обеспокоится отсутствием опыта;
- заранее придумать сторителлинг о том, почему работа менеджера по продажам вдохновляет.
Если у кандидата нет опыта, можно начать с компаний, которые готовы обучать сотрудников самостоятельно. Но в любом случае во время собеседования кандидату придется играть в ролевую игру. Чтобы убедить работодателя, даже новичку без опыта важно пройти во время игры все стандартные этапы продаж: начать с выявления потребностей, правильно презентовать товар и несколько раз отработать возражения.

СОСТАВЛЕНИЕ РЕЗЮМЕ
Первое, что оценивает работодатель, – резюме кандидата. Менеджеру по продажам необходимо проверить свое резюме на соответствие этим критериям:
- в резюме указан функционал, который выполнял менеджер. Чем больше функционал, тем больше шансов на получение должности;
- есть результаты по каждому предыдущему месту работы, выраженные в цифрах, – максимальные личные продажи, сроки закрытия сделок, выдающийся средний чек;
- наличие письменных рекомендаций от предыдущих работодателей;
есть перечень пройденных тренингов, курсов;
- указана ожидаемая зарплата – только окладная часть, а не общий итог с учетом бонусов.
Вместе с резюме рекомендуется прикладывать вводное письмо. Это пояснение, почему кандидат заинтересовался именно этой компанией. Важно, чтобы вводное письмо было написано индивидуально для каждого работодателя. Не стоит использовать заготовленные шаблоны.

ПОДГОТОВКА К СОБЕСЕДОВАНИЮ
Если резюме понравилось, работодатель приглашает кандидата на собеседование. Есть два вида интервью – групповое и индивидуальное. На групповом собирают несколько кандидатов и проводят с ними ролевые бизнес-игры. Некоторые кандидаты боятся групповых интервью, но на самом деле этот вид собеседования был придуман в США. Он применяется в тех случаях, когда на должность претендуют несколько человек и HR должен отсеять сразу нескольких слабых кандидатов.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Секреты трудоустройства для менеджера по продажам (Часть 3)

К встрече необходимо подготовиться. Вот какие рекомендации есть для любого менеджера по продажам – с опытом или без:
- собрать информацию о компании – чем она занимается, как организована работа, какое место занимает на рынке;
- собрать информацию о владельце из открытых источников или из социальных сетей;
- заранее продумать комплимент и тему для короткого вежливого разговора перед началом собеседования. Small Talk поможет сделать разговор более дружелюбным и доверительным;
- приехать на собеседование заранее.
Кроме того, этап подготовки к интервью включает сбор информации о собственных целях и достижениях. Кандидату на должность необходимо наизусть знать свои показатели – по воронке продаж, по звонкам, по выручке. Важно соотносить достижения с целями: у кандидата должно быть понимание, к чему он стремиться в ближайшей перспективе и как он будет достигать цели.

На собеседовании проверяются ключевые навыки. Необходимо знать наизусть этапы продаж, техники СПИН-вопросов и работы с возражениями, знать основы работы с CRM-системой. Работник отдела кадров можно проверить эти навыки с помощью ролевых или деловых игр.

Вот что точно не стоит делать на собеседовании:
- одеваться в стиле casual – джинсы, футболки и кроссовки лучше оставить для других ситуаций, а на встречу с потенциальным работодателем необходимо надеть деловую одежду;
- фамильярничать;
- говорить плохо о прошлом работодателе и компании;
- преувеличивать свои достижения;
- манипулировать и обманывать.

ЛАЙФХАКИ ДЛЯ СМЕНЫ РАБОТЫ
Есть несколько полезных советов, которые облегчат переход из одной компании в другую. Во-первых, рекомендуется составить несколько резюме на разные вакансии – отдельное резюме для вакансии менеджера по продажам, отдельное резюме для дилера. Если текущий работодатель пока не знает о том, что сотрудник хочет уволиться, то резюме в сети можно скрыть от него. Однако в случае успешного собеседования в другой фирме уходить из текущей компании нужно красиво: заранее предупредить руководителя, помогать при адаптации нового работника. Это необходимо для получения хорошей рекомендации.
Во-вторых, важно просматривать отзывы о фирме. Следует ориентироваться на свежие отзывы, которым не более 1,5–2 лет. Необходимо обращать внимание на отзывы бывших работников относительно выплаты зарплат. Все остальные недовольства являются субъективными.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАЙТИ РАБОТУ
Если кандидат посетил уже несколько собеседований, а результата они не принесли, можно сделать следующее:
- понизить требования к окладной части, оставив неизменными требования к бонусной части;
- согласиться на должность, где вообще нет оклада, но есть большие проценты за продажи. Такой вариант подходит тем кандидатам, у которых есть дополнительный источник дохода;
- откликаться на большее число вакансий.

Чтобы проанализировать, почему найти работу не получается, менеджер может сам посчитать следующие показатели:
- количество своих откликов на вакансии;
- количество просмотров резюме;
- количество поступивших приглашений на интервью;
- количество приглашений на первое и второе интервью;
- количество поступивших офферов.
Подсчет показателей напоминает воронку. Но, зная конверсию на каждом этапе, менеджер сможет регулировать число откликов, содержание резюме, чтобы в итоге найти работу.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 1)

Один из ключевых навыков хорошего РОПа — умение добиваться поставленных целей. Навык пригодится как для личной, так и для профессиональной жизни. Реализация любых желаний состоит из двух этапов:
- сначала необходимо правильно поставить цель;
- затем прилагать планомерные усилия для ее достижения.

Удобнее всего использовать для постановки цели технику SMART. Вот как расшифровывается аббревиатура:
S – Specific – цель должна быть понята в равной степени всеми: и человеком, который ее поставил, и окружающими;
M – Measurable – как я пойму, что достиг;
A – Achievable – цель должна быть достижима в спокойном режиме, без надрыва;
R – Relevant – цель должна состоять из связанных между собой этапов;
T – Time related – цель должна быть достигнута за определенный период;
Цели в формате SMART – это технология, которая позволяет превратить мечту в цель.

Несколько дополнительных трактовок, которые помогут лучше понять технику:
А – Aggressive. Цели должны быть агрессивными. То есть просить больше, чем нужно. Такой подход хорошо работает с подчиненными сотрудниками. Ресурс по людям должен быть чуть больше, чем план (на 10–15 %);
А – Attractive – цели должны быть привлекательны для РОПа и сотрудников. Нельзя хотеть цель, которая не вдохновляет;
R – Relevant – декомпозиция цели. Необходимо разделить цель на последовательные мелкие шаги;
R – Resoursed – необходимо иметь ресурсы, которые позволяют выйти на нужный результат. Ресурсы – люди, деньги, материалы.
Очень важно поставить внешнюю референцию в целях. Многих мотивирует рассказывать о целях другим. Поэтому необходимо написать хотя бы пять целей, распределить их по важности. Выбрав самую важную, нужно сформулировать его по СМАРТ-технологии, а затем поделиться с тремя людьми.

Рекомендуется декомпозировать цели, то есть разделять их на более мелкие. В этом случае стоит идти от крупных целей. Например, поставить цель по личному доходу на 10 лет. Затем разделить цель вдвое, чтобы получить цель на пять лет. Затем таким же образом вычислить цель на три года и на год.

Есть потребительские цели и цели всей жизни. Цель всей жизни – глобальная, именно ее необходимо составлять по технике СМАРТ. Потребительская цель – мелкая, повседневная. Важно соотносить, как связаны повседневные цели и глобальные. Если потребительские желания не помогают достигнуть глобальную, возможно, их не стоит достигать. Например, человек хочет стать главой крупной строительной корпорации, но сегодня ему хочется поиграть в компьютерную игру. Так как для выполнения глобальной цели компьютерные игры бесполезны, человек может пожертвовать играми.

ТЕХНИКА «ТОП-КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР»
Техника заключается в проведении собеседования с коммерческим директором, который зарабатывает больше, чем РОП.
Вот что необходимо у него выяснить:
сфера работы;
- какой у него доход;
- сколько составляет основной оклад и сколько – бонусы;
- как он пришел к текущему результату.
Собеседование поможет повысить мотивацию. Ведь беседа с коммерческим директором покажет, какие в действительности есть перспективы и как важно упорно идти к своей цели.

ТЕХНИКА ФИНАНСОВОЙ РАСТЯЖКИ
Техника заключается в увеличении своих расходов. Обычно у РОПа есть фиксированный оклад. Руководитель привыкает к этому уровню жизни, что мешает достигать цели и демотивирует. Поэтому имеет смысл брать дополнительный кредит, чтобы иметь больше денег на личные траты. С помощью этих денег необходимо поднять уровень нормы, то есть позволить себе то, на что раньше не хватало денег.

Например, вместо такси эконом-класса заказать vip. У техники две цели:
- человек привыкает к новому уровню нормы, вернуться на старый - уровень психологически тяжело;
- появляется кредит, который необходимо закрывать.
По этим двум причинам РОП больше усилий прилагает для увеличения своего дохода и постепенно выходит на тот уровень, который раньше был недосягаем.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 2)

ТЕХНИКА «ВЫХОД ЗА СТЕКЛЯННЫЙ ПОТОЛОК»
У каждого есть уровень дохода, выше которого специалист не может выйти. Этому мешает окружение. Поэтому необходимо создать вокруг окружение, которое зарабатывает больше. Нужно постоянно общаться с более обеспеченными людьми, чтобы понять – больше зарабатывать возможно.

МАРАФОНЕЦ ИЛИ СПРИНТЕР
Важно понимать, что продажи и достижение личных целей – это длинный марафон, но не спринт. Необходимо делать что-то для достижения плана постоянно, а не единожды. Возможно, каждое отдельное достижение будет меньше, чем во время спринта, однако только ровное старание поможет в итоге достигнуть глобальной цели.

ТЕОРИЯ ИЛИ ПРАКТИКА
Есть два типа людей – люди-теория или люди-практика. Первый тип – это люди, которые долго сомневаются. Прежде чем начать движение к цели, они долго изучают пути достижения, пытаются убедиться, что алгоритм работает. Вместо долгой прокрастинации необходимо делать реальные действия. Люди-практики не боятся пробовать, ведь даже если действия не приводят к цели, они дарят опыт.

ВЫБОР КОМПАНИИ
Чтобы РОПу достигать своих личных финансовых целей, важно не только правильно их сформулировать, но и выбрать инструмент для достижения цели – компанию, в которой стоит работать. Один из ключевых критериев при трудоустройстве – зарплата. Она состоит из двух частей: оклад и бонусы с продаж. Более рациональный подход подразумевает трудоустройство в ту компанию, где зарплата зависит от процентов с продаж. Тогда у РОПа появляется больше личной мотивации на повышение выручки и оборота.

ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ ЗАРАНЕЕ
По этой технике необходимо сформулировать цель по технике СМАРТ и обязательно задать временные рамки для ее достижения. Затем необходимо придумать оптимистичный прогноз – при каких обстоятельствах получится достигнуть цели быстрее. Если есть вероятность получить желаемое быстрее, мотивация возрастает.

ОЦИФРОВКА ОБРАЗА ЖИЗНИ
Один из приемов визуализации желаний – оцифровка желаемого образа жизни.

Чтобы это сделать, РОПу необходимо ответить на такие вопросы:
сколько нужно денег для желаемой жизни?
в какой стране он проживает?
чем зарабатывает на жизнь?
сколько человек есть в его команде?
какие известные игроки рынка есть в его клиентском портфеле?
Подобным образом необходимо провести оцифровку для всех долгосрочных и среднесрочных финансовых целей – на год, на три года, пять или десять лет. Если в планах по-прежнему есть работа РОПом (а не владение собственной фирмой или пассивный доход), то следует составить финансовый план отдела продаж: желаемая прибыль, выручка, прочие показатели и количество сотрудников. Иными словами, сделать декомпозицию целей.

ТЕХНИКА «КАК В ПОСЛЕДНИЙ ДЕНЬ!»
Техника заключается в постоянном поиске возможностей для реализации плана и достижении цели. Важно понимать, что жизнь пролетит быстро и на самом деле времени для исполнения желаний осталось немного. Поэтому каждый день необходимо делать что-то, что приблизит к реализации цели. В конце дня можно оценить свои действия за сегодня: день должен быть отработан так, словно он последний и больше шансов не будет.

РАБОТА С СОТРУДНИКАМИ
Достижение цели РОПа завязано на продажах компании. Они зависят от работы менеджеров по продажам. Поэтому РОПу необходимо мотивировать своих подчиненных.
Рекомендуется провести встречу с каждым работником и предложить ему такие упражнения:
- попросить озвучить цель и вместе сформулировать ее по технике СМАРТ;
- предложить ему помечтать – спросить, о какой квартире, машине, уровне жизни он мечтает;
- заставить его визуализировать собственные желания – посмотреть фото желаемой квартиры, машины.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание для РОПов: полезные техники и упражнения (Часть 3)

ТЕХНИКА ВИЗУАЛИЗАЦИИ
Техника визуализации помогает не забывать о цели. Необходимо создать образ красивой картинки, которая покажет – как будет хорошо, когда цель будет достигнута. Визуализировать можно любые материальные успехи: новую машину, дом, проживание в желаемой стране. Для визуализации подойдет виртуальная или реальная доска с картинками из журналов.

ТЕХНИКА «50 ЦЕЛЕЙ»
Методика заключается в постановке сразу нескольких целей на один период времени – например, как минимум 25 целей на год. Они могут быть как сложновыполнимые, так и легкие. Такие цели не обязательно прописывать по технике СМАРТ и декомпозировать. Они могут затрагивать разные сферы жизни. Однако в список необходимо регулярно заглядывать и каждый день предпринимать шаги для реализации любого плана.

УПРАЖНЕНИЕ «У МЕНЯ НЕТ ВРЕМЕНИ»
Одна из популярных отговорок, которая мешает достигнуть цель – мнимое отсутствие времени. Иногда РОПу не хватает времени на то, чтобы предпринимать запланированные шаги. Каждый раз, когда посещают мысли об отсутствии времени, необходимо напоминать себе, что это сигнализирует о слабой мотивации. Цели по продажам и личному доходу, которые ставит перед собой РОП, связаны с заработком. То есть отговорка «Нет времени» приравнивается к «Мне не нужны деньги».

SWOT-АНАЛИЗ
РОПу очень важно сделать SWOT-анализ своих финансовых целей. Анализ позволит понять, какие есть сильные и слабые стороны (личные качества), которые влияют на достижение цели. Зная преимущества и недостатки своего характера, квалификации, РОП сможет выявить возможности и угрозы в процессе реализации желаний.

ОЦЕНКА ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Чтобы контролировать процесс достижения цели, РОП может периодически замерять свою эффективность:
- определить свои задачи на день;
- создать собственную карту рабочего дня с помощью фотографий;
- фиксировать план/факт продаж;
- определить свои точки роста.
Периодический, но регулярный самоконтроль поможет увидеть, сколько времени тратится на достижение цели, а также пути оптимизации рабочего процесса.

ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Есть несколько упражнений и методик, которые позволят повысить личную эффективность. Эти методы связаны с грамотным планированием времени. Каждый РОП, который поставил перед собой цель, должен учитывать эти методы в своей работе.

МАТРИЦА ЭЙЗЕНХАУЭРА
Чтобы достигнуть цели, необходимо расставить приоритеты. В этом поможет инструмент планирования рабочего дня – матрица Эйзенхауэра.
Все дела необходимо разделить на четыре группы:
группа А – дела срочные и важные. Их необходимо выполнять в первую очередь. В идеале именно дела из этой группы должны быть связаны с глобальной целью;
группа В – важные, но не срочные. Эти задачи тоже могут быть связаны с целью и выполняются во вторую очередь;
группа С – не важно и срочно. Задачи, которые можно делегировать или временно забыть о них;
группа D – не важно и не срочно. Дела, на которые не нужно тратить время вообще, так как они не влияют на выполнение цели.

ПРИНЦИП ПАРЕТО
Согласно принципу Парето, за 80 % успеха в достижении цели отвечает лишь 20 % задач. Важно выяснить, что является решающим в ежедневном списке дел и концентрировать работу вокруг этих задач.
Принцип Парето также можно применить к планированию таким образом: рабочий день должен быть распланирован на 80 %. РОП должен следовать дневному расписанию. Оставшиеся 20 % можно заложить на форс-мажоры.

ПРИНЦИП ПИЛЫ
Последнее правило личной эффективности – грамотная группировка дел. Если в течение рабочего дня РОП постоянно переключается с одной задачи на другую, то эффективность выполнения каждой задачи снижается. Поэтому рекомендуется группировать дела по направлениям: общение с подчиненными, созвоны с клиентами, составление и анализ отчетности.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 1)

Можно оценивать успех тысячами различных способов. С неудачей же всё просто. Вы не выполнили поставленную перед вами задачу, и не имеет значения, кто поставил эту цель перед вами, пусть даже вы сами. Вы не справились. Почему вы всё делаете не так и никогда не добьётесь успеха? Мы знаем ответы.

1. Вы не цените время
Неудачники абсолютно не ценят своё время. Любой успешный человек скажет вам, что время — самый ценный наш ресурс. Люди, которые достигают успеха, время ставят даже выше, чем деньги. А чем занимаетесь вы? Почитали Twitter, потупили на сайте, полайкали фоточки в Facebook и «ВКонтакте».

А ведь вы каждый год строите планы. Каждый год вы обещаете себе, что «вот в этом-то году я буду прям пахать». И всё по-новой. Вашим планам не суждено осуществиться. Всё потому, что вы не уделяете нужное количество времени выполнению задач. Научитесь управлять своим временем, научитесь говорить «нет» — это будет неплохим шагом в сторону успеха в любой сфере вашей жизни.

2. Вы не делаете вещей, которые соответствуют вашим целям
Аутсайдеры путают занятость с продуктивностью. Ошибочно считают, что продуктивность напрямую зависит от занятости. Поэтому неудачники берутся за всё подряд. Они принимают участие в чём угодно. В результате распыляют свои усилия в никуда. Единственное, куда они не направляют свои усилия, — это их цели и их ценности.

Запишите ваши цели и стратегию их достижения. Это поможет вам определить, куда же на самом деле нужно направлять свои усилия. «Дело тем верней свершишь, чем важней его считаешь».

3. Вы не берёте на себя ответственность
Да, ваш босс действительно козёл, и вы реально ненавидите свою работу. Но это не повод делать всё посредственно. Вам платят, чтобы вы находились на работе и чтобы вы качественно выполняли свою работу. Нужно стремиться к совершенству независимо от обстоятельств. Это называется зрелостью и мудростью. Неудачников вполне устраивают плохие оценки. И они не думают о том, чтобы стать лучше. Одно из главных правил жизни: она возвращает усилия, которые вы прилагаете.

4. Вы сами себя ограничиваете
«У меня просто всё плохо с цифрами», «Мне действительно не даются языки», «Мой мозг не способен изучать программирование», «Я недостаточно жёсткий для того, чтобы вести свой бизнес» — это всё фразы неудачников. Они сами себя ограничивают. Забудьте о том, что у вас есть ограниченный набор навыков и умений. Перестаньте думать, что все вокруг умнее вас. Это неправильный путь. Прикладывайте больше усилий, выкладывайтесь на полную. Тогда вы будете успешны.

5. Вы — мастер оправданий
Неудачники всегда ищут логичные причины своих неудач. Они ищут причины, почему им не стоило что-либо делать. И всё-таки находят их. Неудачники перебарщивают с тем, что называется «быть реалистом». Они постоянно находят оправдание своей бездеятельности. Вместо этого они могли бы просто попробовать сделать. Как только ваш мозг начинает искать оправдание, вам нужно его остановить и активизировать тот механизм, который запускает желание что-либо делать.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌10 причин, почему вы неудачник (Часть 2)

6. Вы не умеете общаться и обращаться с людьми
У неудачников нет социальных навыков. «По крайней мере, я говорю честно», «Я такой, какой есть, смирись с этим» — такие фразы произносят неудачники. Неуспешные люди ведут себя высокомерно, не имея для этого оснований. Кому нравятся показушники? Вот и не будьте им! Очень легко быть милым и вежливым с тем, кто тебе нравится. А вы попробуйте вести себя хорошо с тем, от кого вы ничего не сможете получить.

Есть отличное выражение, что лучший способ проверить характер человека — это посмотреть на его поведение в очереди и на отношение к обслуживающему персоналу. Ещё один хороший способ узнать человека — посмотреть на его реакцию, когда вы испортите его вещь.

7. Вы всё откладываете на потом
Самое смешное то, что неудачники сами себя называют модным словом «прокрастинаторы». И абсолютно этого не стыдятся. Они совсем не понимают ценности времени. Их вполне устраивает жить вчерашним днём. Неудачники живут так, как будто у них в запасе есть ещё одна жизнь. Но на самом деле ни у кого нет возможности поставить жизнь на паузу или отмотать немного назад. Усвойте, что вы умираете с того момента, как родились. Каждый день — это подарок. Вы можете делать что угодно, но учтите, что завтрашнего дня может и не быть.

8. Вы не действуете
Это слишком простое правило для неудачников. Неудачники предпочитают размышлять, но не действовать. Красиво говорят, красиво мечтают и планируют. Но неуспешным людям не хватает толчка к действию. Хватит мечтать — начинайте делать!

9. Вы не умеете бороться с трудностями
Существует одна легенда. Она гласит, что однажды жил пастух, который был мал ростом и не был воином. Он посмотрел на великана и сказал: «Я поборю тебя и отрежу тебе голову!» — и сделал это. Испытания сложны ровно настолько, насколько вы себе это представляете и насколько позволяет ваша слабость. Неудачники этого не понимают и быстро сдаются. Они сдаются в тот момент, когда ситуация становится дискомфортной.

Не бывает роз без шипов, детей без труда и радуги без грозы. Испытания не только приближают нас к цели, но и делают из нас тех, кем мы и не мечтали стать. Не бойтесь страхов, боритесь с ними. Это откроет перед вами новые просторы. Да-да, мы снова говорим о том, что нужно выйти из зоны комфорта. Чтобы узнать свою силу, нужно сразиться.

10. Вы апатичны
У вас нет своего мнения, и вы не можете принимать решения. Не в состоянии поддерживать умные беседы, не можете думать открыто, если тема не из вашей сферы знаний. Неудачники думают, что все должны думать так же, как они. Неуспешные люди не читают, не учатся после школы. Максимум оканчивают вуз, потому что «так надо». Даже если они не доберутся до предела своего потенциала, им на это плевать. Они способны скучать в мире радости и чудес.

Самый тихий убийца — это апатия. Найдите себе увлечение, займитесь этим. Даже если вам за это не платят. Пока что. Используйте свой талант и найдите ему применение.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 1)

Около 40% всех коммуникаций в мире относятся к категории спора. Но «словесное состязание» — это не просто столкновение разный точек зрения. Это всегда возможность критично оценить свою позицию и лучше ее понять.
Конструктивный спор развивает наше мировоззрение. Столкновение и объяснение разных точек зрения позволяют оценить все плюсы и минусы обсуждаемого вопроса и получить новую информацию.

Разновидности споров
Если мнения собеседников в какой-то теме не совпадают, их точки зрения сталкиваются, и возникает желание опровергнуть чужое мнение. Однако не каждый спор полезен для человека. Выделяют следующие разновидности словесных баталий.

Адреналиновый спор. Это спор ради интереса. Соревнование. Неважно, будет ли найдена истина или нет, главное адреналин и чувство победы одного из спорщиков.

Дебаты — спор на публике. Главная задача — склонить аудиторию к своей точке зрения. Спорящие стороны остаются каждый при своем мнении.

Диспут. Так называется спор среди ученых. Ведется, чтобы защитить свою научную работу или звание.

В софистическом споре только одна цель. Достигнуть своей правоты любой ценой. Разрешается использовать все психологические уловки, нарушать правила логики. Можно иногда ругаться.

Полемика — спор, который направлен на обязательную победу одной из сторон. Но в нем можно использовать только корректные приемы, чтобы убедить оппонента и защитить свое мнение.

Цель дискуссии — достигнуть истины. Здесь нет победивших и побежденных. Любое мнение считается правильным, если оно не противоречит итоговому факту. Дискуссия — это интеллектуальный поиск истины.

Вспомните, когда вы в последний раз сталкивались мнениями с оппонентом и доказывали свою точку зрения. На какой из этих видов был похож ваш спор?

Конструктивный спор
Чтобы в споре выбрать идеальное решение и общими силами найти истину, нужно установить определенные правила. Такое обсуждение называется конструктивным спором.
Когда спор не подчиняется никаким законам, он легко может стать руганью или пустой болтовней.
В самом начале установите правила, тогда дискуссия поднимется на совершенно иной уровень. Это уже не спор в привычном его понимании.

Когда в спор лучше не вступать
Не начинайте, если не находите предмет спора. О чем конкретно вы спорите? Ради «просто так»? Чтобы победить несмотря ни на что?

Сэкономьте свое время и время собеседника. Лучше обсудите книгу или поиграйте в настольную игру.

Не начинайте, если у вас недостаточно знаний по теме дискуссии. Помните, что задача конструктивного спора — найти истину. Но как ее искать, если вы совершенно не понимаете обсуждаемую тему. Признайтесь, что ваших знаний слишком мало, чтобы обсуждать эту тему. Заканчивайте спор, если чувствуете, что ваш собеседник тоже ничего не понимает.

Не начинайте, если у вас с собеседником нет единого понимания правил. Или если собеседник не уважает чужое мнение и отказывается вести конструктивный спор.

Не начинайте, если у вас нет цели найти решение, а только просто поспорить. Если оппонент никогда не признает своей ошибки. Берегите нервы и аргументы для достойного собеседника.

Не начинайте, когда у вас с оппонентом нет полярных точек зрения. Иногда случается, что спорщики потратили много времени, обсуждая схожие мнения.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌9 правил спора, или Истина где-то рядом (Часть 2)

Правила идеального спора
1. Признайте свободу мнений. Когда начинаете обсуждать тему, сразу определите, что ваши точки зрения могут расходиться. Если это правило в середине спора забыто, напомните о нем себе и собеседнику.
Если вы систематически забываете об этом, остановитесь и подумайте. Вы все еще в поисках истины или просто хотите победить?

2. Определите цель в самом начале. Зачем вы затеяли этот спор? Найти оптимальное решение. Сформировать единое мнение. Рассмотреть проблему со всех сторон. Определить истину. Вариантов много.

Если вы не можете сформулировать цель, может отложить спор?

3. Сформулируйте точную тему своей дискуссии. О чем вы спорите? Не меняйте тему и не забывайте ее во время спора. Важно, чтобы она была понятна всем.

4. Определите в чем ваши мнения совпадают, а в чем различаются. Так общение будет более конструктивным. Сначала выделите, какие пункты объединяют ваши точки зрения, затем пройдитесь по тем, с которыми не согласны.

5. Не перебивать. Это самое главное правило. Идеально, если вы сразу его установите.
Давайте собеседнику высказаться полностью. Исключением может стать временной регламент встречи, если она официальная.

6. Запретите домысливание и своевольную интерпретацию слов. Если что-то не совсем понятно — уточняйте или переспрашивайте.
Перед критикой мнения оппонента убедитесь, что понимаете его правильно. Лучше задать несколько уточняющих вопросов, чем заниматься домысливанием.

7. Если в итоге спора, вы не достигли своей цели, договоритесь прийти к совместному взаимовыгодному выходу.
Помните, если не получается найти истину, можно хотя бы прояснить проблему, найти оптимальное решение из возможных.

8. Установите запрет на некорректные приемы. Никаких психологических уловок, манипуляций, техник НЛП и давления на собеседника. Вспомните, зачем вы сегодня здесь собрались.

9. Не переходите на личности. Критикуйте мнение, а не человека. Пусть ваши слова будут основаны на уважении. Будьте гибкими в тех моментах, где это возможно без потери своего мнения.

Конструктивный спор учит критически мыслить и бороться с шаблонностью, уничтожать стереотипность.

По материалам книг «Наука общения», «Как разговаривать с кем угодно», «Переговоры без поражения».

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 1)

У всех есть мечта: будь это бизнес, свой проект, путешествие, желание научиться рисовать или побывать в ашраме в Индии. Чаще всего на пути к цели нам нужно взаимодействовать с другими людьми: мы хотим устроиться на работу, найти инвестора, нам нужен профессиональный совет или чья-то помощь. Но попросить, заговорить, отправить резюме мы не решаемся. Потому что боимся, что нам не ответят или откажут. А представьте, что этот отказ может стать шагом к достижению желаемого?

Практика «100 писем с отказами»
Впервые я услышала про практику «100 писем с отказами» от коуча и писателя Тиффани Хэн. Суть в том, чтобы поставить себе цель и добиваться ее с помощью общения и предложений сотрудничества.

Допустим, вы написали книгу, но черновик лежит в столе. Вы постоянно о нем думаете, периодически достаете рукопись из ящика, листаете страницы и не верите, что кому-то она нужна. А она нужна. Своими сомнениями вы лишаете людей удовольствия ее прочесть. Потому что боитесь. Вам надо всего лишь найти контакты издательств и написать им письмо, предложив прочесть вашу рукопись.

«Всего лишь? — спросите вы. — Вы представляете, как тяжело опубликовать книгу, сколько надо времени, сил? Да и кому она нужна?» Нет, не представляю. И вы тоже не представляете. Вы же никогда не пробовали, иначе у вас уже была бы эта книга.

Личный опыт
Поделюсь личной историей. Я долгое время хотела работать в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и добивалась этого в течение двух лет. Это было моей мечтой: большое издательство, классная команда, удаленная работа.

После первого же отказа я решила, что так не пойдет и меня это не устраивает. Я так хотела получить эту работу, что другого варианта развития событий просто не видела. Чтобы стать членом команды, нужно было прийти со своей площадкой, со своим книжным блогом и с массой навыков, то есть быть отличным специалистом. У них даже на сайте написано: мы берем на работу тех, кто будет учить нас, а не кого будем учить мы.

Я начала вести блог, закончила курсы копирайтинга, лендинг-пейдж, маркетинга, получила другие навыки. Снова подала резюме, оно осталось без ответа. Потом снова. Я писала им письма о том, что хочу у них работать, что для этого делаю, просила о сотрудничестве (издательство присылает книги на рецензии), мне отказывали, потому что у меня был маленький блог. Я вырастила блог, книги начали давать.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌100 писем с отказами. Как добиться желаемого, получая в ответ «нет» (Часть 2)

А потом, когда меня, наконец, пригласили на стажировку, я не прошла ее, потому что в то самое время мне пришла идея запуска своего проекта (онлайн-школы французского) и я все свое время посвятила ей и отказалась от мечты работать в МИФе.

Может быть, я и отказалась от той цели, зато приобрела гораздо больше: знания, которые потом пригодились при старте бизнеса, блог, который был площадкой, позволившей мне стать инфлюэнсером. Я смогла найти друзей и партнеров, сделать первые продажи, начать писать в СМИ. Примерно так это работает.

Вы никогда не знаете, к чему вас приведет тот или иной отказ.

Бросьте себе вызов
Представьте, что «100 писем с отказами» — это челлендж на следующий год. Напишите список тех, кто может помочь в реализации вашей мечты и начните отправлять им письма с рассказами о себе, о ваших целях, задачах, о том, что вы хотите получить и что готовы предложить взамен. Каждый отказ помечайте звёздочкой, коллекционируйте их как награды — и продолжайте писать или звонить дальше по списку. Вам нужно набрать 100 звездочек.

Через 100 писем с отказами вы станете другим человеком: смелым, новым, успешным. Вы реализуете сотню возможностей, просто преодолев страх отказа.

Что делать, если я достиг своей цели за 3 письма и два звонка?
Дальше вы ставите новую цель — более высокую и смелую. Снова пишете людям, звоните, встречаетесь и идете к своим мечтам. Да, вам будут отказывать, вас будут игнорировать, не отвечать. Но…Кто знает, что вам может принести очередное письмо?

Практика призвана победить в себе идеалиста и преодолеть страхи (в том числе — страх общения), сомнения, неуверенность, не ждать предложений, ведь их может и не быть. А рассказать о себе первым.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Как построить бренд работодателя для нового поколения сотрудников (Часть 1)

В настоящее время на рынке труда происходят серьезные сдвиги. Безусловно, во многом они связаны с кризисом и пандемией, но, пожалуй, наиболее «долгоиграющая» забота HRD крупных компаний – смена поколения сотрудников, а точнее, наполнение рынка труда представителями поколения Z, считает Татьяна Гладюк, директор по персоналу и организационному развитию холдинга S8 Capital.

Это «омолаживание» рынка непременно связано с изменением приоритетов и ценностей потенциальных сотрудников, и, соответственно, подходом к организации труда со стороны работодателей.

Уже сегодня мы говорим, что работа перестала быть только способом заработать деньги. На нее уходит большая часть жизни, и современным соискателям важна комфортная обстановка – как в физическом, так и эмоциональном смысле. Поэтому мы все чаще слышим и говорим о ценностях и социальной ответственности компаний. Это больше не пустой звук или приятное дополнение к предложению работодателя. В 2020 году это одна из главных составляющих бренда работодателя: схожий взгляд на фундаментальные ценности зачастую помогает принять верное решение как работодателю, так и соискателю.

Регулярное транслирование ценностей, миссии и социальной ответственности компании во внешний мир – на все площадки – могут сделать процесс подбора сотрудников намного более эффективным. Комфорт в работе и отсутствие критических противоречий с ценностями компании и коллектива позволяют работать намного эффективнее, не тратя свой ресурс на внутренние конфликты – в этом заинтересованы и сотрудники, и работодатели. Если оба игнорируют очевидное несоответствие, после приема на работу это может стать проблемой, которая не позволит выстроить эффективные рабочие процессы.

Это работает и в обратную сторону: соискатель может сомневаться в конкретной позиции, но хочет работать в компании благодаря ее сильному бренду. Такая тенденция набирает обороты. Но дело не только в рекрутменте.

Бренд работодателя во многом складывается из того, что о компании думают ее сотрудники. А сотрудники всегда хотят оставаться, в первую очередь, людьми, а не механизмами для решения задач бизнеса. Именно поэтому так важен фокус на благополучии сотрудников. Подчеркну, что каждая компания должна быть в этом заинтересована, ведь задачи бизнеса решают его работники.

Показательным в этом отношении стал период самоизоляции и карантинных мер: задачей номер один многих компаний, в том числе S8 Capital, стала забота о здоровье сотрудников и поддержание их психологического состояния. Было принято много соответствующих мер, а в деловом общении стало больше места для чуткости по отношению друг к другу, стало нормой обсуждать вопросы переживания изоляции, чтобы понимать, чего хватает или не хватает нашим сотрудникам.

Тоже касается и рекрутмента: в условиях новой реальности нельзя не уделить внимание тому, как соискатель справляется с дистанционной работой и всеми вытекающими, а соискателю необходимо знать, как компания относится к своим сотрудникам и помогает им в это непростое время. В таких ситуациях, кстати, бренд работодателя часто становится определяющим фактором в поиске работы – в кризис на первый план выходит сопереживание, стабильность, своевременность заработной платы и социальные гарантии. А в условиях конкретно пандемии – возможность организации удаленной работы и наличие ДМС.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Как построить бренд работодателя для нового поколения сотрудников (Часть 2)

Работодатель должен быть осведомлен о состоянии своего бренда и постоянно вести этот мониторинг. Метрики здесь есть разные. Для рекрутмента – это количество просмотров вакансии, срок ее закрытия, доля сотрудников, прошедших испытательный срок, стоимость подбора одного кандидата, показатели изменения суммы, которую мы тратим на поиск кандидата. Сбор обратной связи от сотрудников, например, в виде опросов, – это «must have», и этот процесс должен быть системным.

Внутренний бренд ‼ – опора репутации компании, ведь каждый ее сотрудник – потенциальный амбассадор, который будет нести позитивный образ не только в официальных, но и в личных коммуникациях. Согласитесь, ничто так не говорит о работодателе, как отзыв его сотрудника.

Информативный, хотя и субъективный инструмент получения обратной связи ‼ – анкета увольняющегося. Все эти данные и цифры помогают понять, где находится бренд работодателя, показывают динамику, реакцию на какие-то изменения, подсказывают, над чем работать.

Поддерживать бренд работодателя можно по-разному.
В S8 Capital, например, это работа с персоналом и организация мероприятий по запросам сотрудников, создание концепции взаимодействия с соискателями, основанной на наших ценностях. Особенно подчеркну последнее: даже если сотрудничество с тем или иным специалистом не сложилось, важно оставлять положительные ощущения от соприкосновения с брендом. По этой же причине важен сбор обратной связи от непринятых на работу кандидатов.

Бизнес с человеческим лицом становится нормой жизни. Строить качественный бренд работодателя помогают и современные информационные технологии. Недавно мы запустили специальный карьерный сайт для соискателей, HR-бот для действующих сотрудников, скоро заработает служба единого окна. Большой блок решений посвящен адаптации, обучению и развитию сотрудников.

Все упомянутые мной вещи так или иначе вплетаются в EVP работодателя – еще одну важную составляющую бренда.

Думаю, справедливо сказать, что для современных компаний уже обозначился базовый набор этого предложения:
конкурентная заработная плата,
ДМС,
кофепоинт,
комфортабельный офис,
возможность развития,
гибкая система поощрений и проч.

Бренд работодателя ‼ – не только серьезный имиджевый инструмент, но и прямой механизм повышения эффективности бизнеса. И хотя пришло это понятие на российский рынок не так давно, сейчас все больше компаний это понимают и вкладываются в развитие собственного HR-бренда. Важно понимать, что это не сиюминутные акции и не конечный процесс – нельзя закрыть эту папку с мыслью о том, что бренд работодателя, наконец-то, выстроен: его развитие – это комплексные и стратегические действия, которые должны вестись постоянно. Даже если штат компании включает в себя несколько человек. Ведь им тоже необходимо чувствовать поддержку, чувствовать востребованность своих усилий. И работодателю важно давать им это ощущение.

Спасибо! 1-ю часть статьи можно прочитать выше.

🏁📌Искусство презентации (Часть 1)

Презентация продукта на языке выгод для клиента – залог успешных продаж с минимумом затрат. Для эффективной презентации важно научиться тонко понимать мотивы и потребности потенциального клиента и использовать их для закрытия сделки без возражений. Она используется на всех этапах процесса продаж. Умение правильно преподносить информацию – залог успешной работы менеджеров по продажам.

ТИПОЛОГИЯ DISC КАК ОСНОВА ДЛЯ СОЗДАНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Продукт представляется клиенту с точки зрения типа личности по DISC-типологии, которая эффективно применяется как в межличностном общении, так и в бизнесе. Ее ключевое преимущество – быстрый процесс диагностирования, выявления типа личности через простое общение. Менеджер по продажам, обладающий необходимой сноровкой, всего за 10 минут общения способен выявить мотивы клиента.

Типология включает в себя четыре типа личности:
D – Dominance. Этот тип личности описывает властного, прямолинейного человека, который ориентируется на результат. Для них важно быть первыми во всем, и они жаждут особого отношения к себе.
I – influence. Люди с таким типом личности – коммуникабельные энтузиасты. Их мотивирует признание и новые возможности.
S – Steadiness. Людей типа «S» выделяют такие черты, как: терпеливость, сопереживание и постоянство.
C – Compliance. Покупатель с этим типом личности отличается скептицизмом и критичностью мышления. Он привык следовать правилам и сосредоточен на деталях.
Выявление типа личности позволит эффективно преподносить продукт с точки зрения ценностей, которые мотивируют конкретного покупателя.

КАКОЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПО DISC
Чтобы продать продукт, менеджер по продажам должен говорить с клиентом на языке его ценностей.

Поэтому презентовать выгоды необходимо для каждого по-разному:
«D». Уверенность, четкость и динамичность – «три кита», на которых строится эффективная продажа человеку с таким типом личности. Если доминирующий почувствует сомнение в словах продажника, то никакие выгоды, даже очевидные, и полное отсутствие рисков не убедят его купить. Самые сильные аргументы, рассказанные в начале презентации, минимум цифр – залог «правильного» решения, а решения эти люди принимают очень быстро.
«I». Получение всеобщего признания, роль и значимость самого человека, которая увеличится от этой покупки – основа успешной продажи. Образность, яркость и визуальная насыщенность презентации с преобладающими картинами будущего позволит продать. Проще всего нарисовать картину того, как будет выглядеть человек с таким типом личности после покупки вашего продукта, рассказать о заметной роли
«I» в реализации проекта. Расчеты и цифры при этом будут играть крайне незначительную роль, поэтому стоит свести их к минимуму.
«S». Логичность, понятность и спокойствие презентации – основные черты, позволяющие закрыть продажу с человеком «S». Такого человека убеждают прецеденты и рассказ о выгодах простым языком. Но при этом важно не забывать о документах, подтверждающих достоверность того, о чем говорилось в презентации. Кроме того, необходимо четко рассказать о последовательности действий, необходимых для реализации предложения. Также важно не торопиться, не давить и узнавать о том, есть ли у покупателя вопросы или сомнения.
«C» – купит продукт только в том случае, если глубоко проанализирует его достоинства. Чтобы эффективно презентовать продукт такому человеку, потребуется тщательная подготовка. Большое количество документов, расчетов и материалов, подтверждающих достоверность слов обязательно позволят продать. Важно, чтобы все расчеты были правильными, а в документах отсутствовали опечатки, и они были аккуратно оформлены.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Искусство презентации (Часть 2)

Ценность продукта при этом для разных типов личности будет отличаться. Она состоит из выгод от покупки за минусом затрат на приобретение. При этом выгоды – изменения (положительные), которые произойдут в жизни клиента после покупки вашего товара, а затраты – это не только денежные средства. Затраты включают в себя сложности и страхи, которые могут возникнуть в процессе покупки. Поэтому во время презентации важно повысить ценность продукта. Это можно сделать путем увеличения выгод или уменьшения затрат (снятия страхов и упрощения самого процесса приобретения).

КАК ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
Повысить ценность продукта можно различными способами:
Вызвать яркие эмоции наглядными примерами: «Вы выкинете свой старый диван и забудете о том, как спать в кровати, потому что начнете спать только на нашем диване. Он просто великолепен, и все клиенты об этом говорят».
Цена дороже – значит, лучше. Некоторым людям очень важно покупать более дорогие продукты для подчеркивания статусности.
История создания продукта – вдохновляющая история компании о принятии решения создать продукт.
Дефицит. Ограниченность товаров, которую можно создать искусственно, позволяет подтолкнуть покупателя к совершению покупки.
Секретные технологии – недоступные знания или продукты для большинства. И только покупка вашего продукта позволяет получить доступ к ним.
Сарафанное радио – «все рекомендуют, все говорят».
Секретные ингредиент, который повышает эффективность вашего продукта в несколько раз.
Использование совокупности этих инструментов для повышения ценности продукта в презентации позволяет сделать ее более убедительной.

МАТЕРИАЛЬНАЯ И НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
При этом ценности, увеличение которых можно осуществить, разделяются на:
материальные – те средства, которые клиент вложит в продукт, окупятся и принесут выгоду;
нематериальные ценности – духовное развитие, развлечения, хобби, самореализация, социальный статус, свобода, стабильность, здоровье, семья, друзья, работа и материальное благополучие.
Не стоит говорить сразу обо всех материальных и нематериальных ценностях, которые имеет продукт. Важно выделить главные потребности клиента и рассказать о наиболее важных для него ценностях.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА
Чтобы еще больше повысить ценность продукта можно воспользоваться дополнительными инструментами:
Простота покупки повышает ее ценность. Сложности, связанные с приобретением того или иного продукта, увеличивают затраты, а их увеличение снижает ценность. Поэтому важно либо предоставить разные способы покупки или конкретную упрощенную инструкцию.
Точки контакта, превосходящие по своему качеству изделия конкурентов.
Специализация – узкая направленность продукта, нацеленная на закрытие именно его потребностей.
Кастомизация – изменение продукта или услуги под конкретные запросы или ручная работа позволяет значительно повысить ценность и, как следствие, цену.
Важно предлагать клиенту только лучшее, качественное и особенное.

ТЕХНИКИ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Чтобы повысить качество презентации, необходимо пользоваться дополнительными техниками, избегать ошибок в построении диалога с покупателем.

Техника «Мы и Вы». Никогда нельзя разделять вас и клиента: «Мы, с вами как команда достигнем следующих результатов…»
Техника «Красная кнопка». У каждого клиента имеется свои «кнопки», отвечающие за его мотивацию. Необходимо выявить их и построить презентацию на базе 3–5 аргументов, «давящих» на них. Выявление «красных кнопок» нужно проводить на этапе анализа типа личности клиента.
Техника «Тройник» – рассказ о выгодах для клиента со всех сторон. Если продажа осуществляется в B2B-сфере, то речь должна идти о выгодах компании, ЛПР и ее сотрудников.
«Social proof» – использование историй с клиентами и релевантных кейсов.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Искусство презентации (Часть 3)

Техника «Ключевые возражения» подразумевает предвосхищение возражений клиента в процессе самой презентации.
Визуализация – использование рисунков и готовых презентаций.
Метафора – красочное описание эмоций клиента от покупки.
Техника «Покажи» – тестирование, предоставление возможности примерить, попробовать.
Техника составления кейсов – использование конкретных примеров с расчетами и полученными выгодами у клиентов, купивших продукт.
Техники «Известные имена» – использование известных клиентов и компаний, воспользовавшихся вашим продуктом.
«Аргумент + Метод + Форма подачи = Выгода» подразумевает использование подготовленных аргументов, рассказывающих почему вы лучше конкурентов. Это может быть срок, окупаемость, срок эксплуатации, рост цен и т. д. После аргументов используется метод рассказа о статистике, кейсах, гарантиях. Все данные необходимо передавать через определенную форму: через КП, видео, менеджера, письмом и т. д.
Техника «МЯСО» – использование Мысли (преимущество компании), Яркого образа, Страшилки и Опыта. В этом случае преимущество компании подкрепляется ярким примером, затем идет рассказ о проблеме, которая может возникнуть, если отказаться от вашего продукта и рассказать об опыте и статистике, имеющихся у вас для решения этой проблемы.

ТЕХНИКИ ХПВ, СВ
В экспертных продажах, когда вы имеете большой запас времени и можете подробно рассказать о своем продукте, используется техника ХПВ.
Она способна рассказать о выгодах клиента, которая строится по схеме:
Характеристика – свойство продукта.
Фраза-переход.
Преимущество – чем лучше конкурентов.
Фраза-переход.
Выгода – что конкретно получит клиент.
При этом необходимо построить рассказ об отличительных чертах вашего продукта, каждая из которых по какому-либо параметру превосходит аналог от конкурента (или не имеет аналогов) и указать на конкретную выгоду этой характеристики.

СВ – техника для телефонных продаж с сокращением рассказа о характеристиках, построение которой подразумевает рассказ о выгодах путем:
- рассказа о характеристике;
- использование фразы-перехода;
- описании выгоды.
При этом предложения должны быть краткими и четкими, потому что нельзя растягивать телефонный разговор на длительное время. Важно быстро «зацепить клиента». Оптимальная длина предложений – 5–7 слов.

ТЕХНИКА ДЛЯ ТРАНЗАКЦИОННЫХ ПРОДАЖ
Техника СВП – применяется в транзакционных продажах и подразумевает использование техники СВ с добавлением такого пункта, как подтверждение. Подтверждение – слова, вызывающие на диалог: «Согласитесь, что это здорово?», «Действительно это важно?»
Техника ЧВП состоит из описания черты, добавления фразы-перехода, рассказе о выгоде и подтверждения.

ПЕРЕХОДЫ В ПРЕЗЕНТАЦИИ
В презентации важно использовать фразы-переходы – слова, позволяющие перейти от представления характеристики, к рассказу о преимуществах и выгодах клиента, например:
- это увеличит ваши…
- это позволит вам…
- это сэкономит ваши…
- это даст возможность…
Кроме того, важно грамотно выстроить переход к завершению.

Если у покупателя отсутствуют возражения, то нужно уточнить:
- что он думает;
- насколько ему подходит продукт.
После этого предложить легкий шаг в конце презентации – составить проект договора или выполнить расчет.

МЕТОДЫ ЗАКРЫТИЯ
Важно в конце презентации не продолжить говорить дальше, а вовремя закрыть сделку.

Закрыть сделку можно с использованием следующих методов:
Альтернатива: «Вы отправите запрос лично или этим займется ваш помощник?»
Ограничение срока: «Чтобы вы получили скидку и успели на ближайшую поставку, нам необходимо оперативно выполнить расчет, поэтому сегодня желательно прислать запрос.
Соблюдение этих рекомендаций позволит эффективнее продавать товары и услуги.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 1)

Целеполагание – ответственный процесс выбора одной либо нескольких целей. В бизнесе под этим термином понимается начальная фаза управления, в которой устанавливается миссия компании, стратегические установки и список достигаемых задач. Результатом правильного целеполагания в бизнесе является повышение его эффективности и уменьшение издержек.

БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ
Планирование в бизнесе – процесс выбора и постановки целей, поиск методов их достижения, грамотное распределение ресурсов и разработка планов по выполнению поставленных задач. Результат – план, согласно которому работает отдел, офис или вся компания.

Бизнес-планирование классифицируется на три вида в зависимости от продолжительности:
- краткосрочное. Планы составляются на ближайшие 12 месяцев. Обычно нацелены на увеличение объема производства и количества продаж продукта, набор персонала;
- среднесрочное. Планы нацелены на ближайшие 3–5 лет. Кроме увеличения объема продукции планируется повышение прибыли, уменьшение себестоимости продукта;
- долгосрочное. Стратегическое планирование, рассчитанное на сроки от пяти лет и далее. Затрагивает перспективы предприятия, выход на рынок, занятие новой ниши и другие.
Планы делятся на количественные и качественные. Количественное планирование учитывает количество и объем продаж, цены, себестоимость. Качественное направлено на улучшение производственной культуры, образование сотрудников, повышение престижности компании.

СТАДИИ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ
Бизнес-планирование в работе компании – не единичная процедура, а постоянный процесс. Для планирования используется один либо сразу несколько методов.

Балансовый. Основным инструментом балансового планирования являются сводные таблицы, в которых описываются доступные компании ресурсы, их количество и происхождение. Метод дает оценить правильность использования доступных ресурсов.
Экспертный. Проводится сторонними специалистами в области, касательно которой осуществляется планирование.
Программно-целевой. Важной частью этого метода является целеполагание, которое мы подробно рассмотрим дальше. Программно-целевое планирование ориентировано на четкое формулирование целей как для всех предприятия, так и для его отделов.
Опытно-статистический. Предметом исследования выступают ранее достигнутые показатели, на основе которых прогнозируются результаты будущих действий.

В результате должен получиться план развития предприятия, в состав которого входят:
- производственная программа – план изготовления и продажи продукции;
- план увеличения экономической эффективности предприятия;
план материально-технического обеспечения и капитального строительства;
- план по труду и кадрам, по развитию коллектива, в том числе социальному;
- финансовый план, в том числе планирование прибыли и рентабельности.
Неотъемлемой частью бизнес-планирования является грамотное целеполагание. Поэтому стоит подробно рассмотреть основные техники постановки целей и частые ошибки.

ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ
Во всех сферах, начиная личной и заканчивая корпоративной, целеполагание основывается на одной из доступных техник постановки целей. Из множества известных и не очень техник чаще всего используются следующие пять: SMART, PURE, CLEAR, XCP и КРЕДО. Каждое их этих названий является аббревиатурой, раскрывающей суть метода. Рассмотрим более подробно эти техники.

SMART
Самая известная техника, которая широко используется как в личном развитии, так и в работе отделов продаж и других подразделений современных компаний. Суть проста – каждая буква отвечает за определенное свойство цели. Остальные техники, описанные ниже, работаю так же.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 2)

Согласно методу целеполагания SMART хорошая цель должна соответствовать пяти критериям:
specific – конкретная. Точная формулировка вплоть до мельчайших деталей;
measurable – измеримая. Показатели, по которым оценивается движение к цели;
achievable – достижимая. Цель реально достигнуть при имеющихся ресурсах;
relevant – релевантная. Достижение цели необходимо и приведет к улучшению;
time-bound – ограниченная по времени. Установлен конкретный срок выполнения.
Хороший пример цели, поставленной по SMART: за третий квартал 2020 года увеличить доход с продаж продукта N на 15 % по сравнению с предыдущим кварталом.

Что касается техники КРЕДО, это русифицированный вариант SMART. Первые буквы означают: «конкретная, реалистичная, единицы измерения, достижимая, ограниченная по времени».

PURE
PURE – еще один популярный «фильтр» для целей, через который просеиваются плохие и нежизнеспособные задачи. Если техника SMART выражается в практичном подходе, то PURE сосредоточена на ценностях. С английского это слово переводится как «чистый».

Критерии:
positively – позитивная. Акцент делается не на избегании чего-то плохого, а наоборот, на достижении чего-то хорошего. Избегайте негативных формулировок при постановке;
understandable – понятная. Этот критерий схож с первым критерием техники SMART. Чтобы задача была максимально понятной, она должна быть сформулирована конкретно;
relevant – релевантная. Здесь аналогично с буквой S из упомянутой ранее техники. Вы должны осознавать, для чего нужно достигнуть этой цели, и уместна ли она сейчас;
ethical – этичная. «Все средства хороши» – явно не в случае с техникой постановки целей PURE. Ваша задача не должна негативным образом затрагивать чужие интересы.
Что касается примеров, цели по PURE выглядят практически так же, как и по системе SMART. Отличительная особенность – отсутствие негатива и какого-либо вреда для себя и окружающих.

CLEAR
Данный фильтр для проверки и постановки целей объединяет в себе критерии из техник SMART и PURE.

Согласно этой методике, каждая задача должна соответствовать следующим критериям:
challenging. Цель должна быть достаточно сложной, чтобы бросать вызов;
legal. Фильтр CLEAR проходят только абсолютно законные задачи;
environmental. То же самое, что и ethical в системе постановки целей PURE;
appropriate. Та же самая релевантность, о которой говорится в других техниках;
recordable. Цель необходимо записать, желательно на бумажном носителе.
Имеет смысл комбинировать техники SMART, PURE и CLEAR, и проверять цели по всем критериям. Некоторые из них взаимозаменяют друг друга либо повторяются, поэтому постановка задач по совмещенной технике не такая долгая и сложная, как может показаться на первый взгляд.

XCP
Техника XCP строится на эмоциональном подходе к формулированию цели. Несмотря на то, что в состав названия входят три буквы, задачи фильтруются по пяти критериям:
- позитивность – то, чего вы хотите достигнуть, а не избежать;
- конкретность – точная формулировка, желательно с цифрами;
- сенсорный опыт – как вы поймете, что цель достигнута;
- контроль – с чего начнете достижение и как будете действовать;
- экологичность – что вы получите и что можете потерять в процессе достижения.
Техника XCP используется больше в психологии и личном развитии, нежели в бизнесе. Однако из нее можно позаимствовать такие критерии, как позитивность и контроль.

Продолжение в следующей публикации...

🏁📌Целеполагание и планирование в бизнесе (Часть 3)

ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ
В процессе формирования целей для отдела или всего бизнеса важно избегать этих ошибок:
Игнорирование стратегических целей. Многие руководители отделов по продажам и даже сами владельцы бизнеса зачастую сосредотачиваются на тактических задачах, упуская из виду стратегический вектор развития. Если прогресс есть, не ясно, в каком направлении.
Пример: в среднесрочном планировании компания хочет увеличить прибыльность от продаж продукта или повысить объем финансовых поступлений. Однако сами по себе такие цели не задают перспективу дальнейшего развития. К глобальным целям могут относиться такие, как повышение репутации компании, улучшение качества сервиса или реализуемой продукции.

Формулирование цели в негативном ключе. Эта ошибка часто совершается полностью неосознанно, так как основывается на особенностях человеческой психологии. Люди в большинстве своем стремятся не достигнуть чего-то, а уйти от имеющейся проблемы.
Плохие примеры целей: уменьшение убытков от продажи товаров, снижение рисков в той или иной сфере деятельности компании, сокращение количества некомпетентных сотрудников и так далее. Вместо снижения рисков должно быть управление ими, вместо уменьшения убытков – улучшение качества продукции. Цель – перспектива, а не бегство от проблем.

Размытые и непонятные формулировки. Хорошая цель должна быть понятна не только руководителю отдела, но и всем его подчиненным. В противном случае не следует удивляться тому, что задача выполнена не так, как планировалось, или вообще не готова.
Несоответствие целей действительности. Ошибка проявляется в том, что руководитель озвучивает одну задачу, а в результате выполняет совершенно другие действия, никак не связанные с достижением поставленной цели. В результате это путает и его, и персонал.
Избежать этих ошибок просто – ставьте цели по технике SMART, проверяйте их по остальным фильтрам по типу PURE и CLEAR и регулярно проверяйте прогресс выполнения задачи. Часто в ходе выполнения задачи возникают изменения, из-за которых цель нужно откорректировать.

ПРАВИЛЬНОЕ ДОСТИЖЕНИЕ ЦЕЛИ
Постановка цели – половина успеха. Не менее важно правильно подойти к ее достижению, в частности, контролю за выполнением задачи.

В этом помогут простые рекомендации:
- записывайте. Задача должна быть подробно расписана на бумажном либо цифровом носителе. Не держите цели в голове, иначе вероятнее всего они не будут достигнуты;
- корректируйте. Если считаете, что у вас недостаточно ресурсов для выполнения цели, либо напротив, есть лишние, корректируйте задачу с учетом изменяющихся внешних факторов;
- отслеживайте. Цель для того и должна быть измеримой, чтобы в любой момент времени можно было узнать, на каком этапе достижения вы находитесь сейчас, и сколько осталось;
- разбивайте. Большие цели разделяйте на маленькие задачи, вплоть до ежедневных. По частям нетрудно достигнуть даже больших и на первый взгляд недостижимых целей.
Если вы – руководитель отдела, и ставите цели для сотрудников, обязательно мотивируйте их. Как вариант, вознаграждайте работников на промежуточных этапах и по факту выполнения задачи.

При установке целей всегда опирайтесь на стратегический план и миссию компании. Сначала устанавливайте крупные долгосрочные задачи, затем делите их на среднесрочные и короткие. Наоборот делать не стоит. То же самое с планированием – сперва важно провести работу над созданием стратегического плана, и только потом подробно расписывать его и делить на задачи.

Спасибо! 1-ю и 2-ю части статьи можно прочитать выше.