Работа оптовой компании по плитке
В нулевые и девяностые года плитки на рынке физически не хватало, чтобы удовлетворить спрос. В магазинах реально стояли очереди, а продавец выбирал кого обслужить.
В 2021 году это уже не так, поставщиков товара много, почти на каждый товар можно найти аналог. Но вот от некоторых поставщиков прямо веет духом нулевых.
Приведу вам в пример один случай со мной на этой неделе:
Оплатили мы поставщику товар, собирались доставить клиенту через 2 дня. А поставщик нам заявляет, что товар у него будет через 10 дней:
"К сожалению, отгрузку подтвердить на пятницу не могу, надвигаются неблагоприятные метеоусловия, много снега, данный материал стоит на улице, материал замерший, завезем на выходные в теплый склад для оттаивания, на понедельник можно планировать отгрузку."
В итоге товар мы забрали и написали им: "Плитка была отгружена в ужасном состоянии, все коробки рваные, оторвать ее друг от друга невозможно, она вся замершая...... и это мы ждали больше недели...."
Нам ответили: "Да, мы видели. К сожалению нечего не можем с этим поделать. Весь материал приходит ужасный от поставщика, тк у них часть товара лежит на улице. Бороться не возможно."
Водителю не выдали никаких документов на товар. После серии запросов на документы получили такой ответ: "Понятно что вам нужен оригинал, он всем нужен. У нас заболел человек на складе, кто ведёт отгрузки. Были только кладовщики. Поэтому груз отдали без документов. Поэтому Отправили вам в excel. Ждём скан подписанный с вашей стороны!"
Мы отправили скан, а в ответ опять тишина.
Потом оказалось, они нам лишнюю плитку еще отдали 120х120. Занимает места много: попросили забрать или выкинем, т.к. места хранить нет. Забирали ее 2 недели. Мы попросили по пути привезти оригиналы документов.
В итоге приехал водитель без документов. Я запретил отдавать плитку без документов.
В итоге звонит мне их директор и говорит: "Значит так, или вы сейчас отдаете плитку или мы вас никогда не будем грузить."
Как вы думаете какой у меня был ответ? Эмоций я выплеснул знатно.
Самое интересное, что через полчаса привезли оригиналы документов, т.е. им даже несложно это было сделать, но предпочли почему-то начать разговор с угроз. Как будто сейчас нулевые, а может и девяностые, и аналогов их товару нет.
В нулевые и девяностые года плитки на рынке физически не хватало, чтобы удовлетворить спрос. В магазинах реально стояли очереди, а продавец выбирал кого обслужить.
В 2021 году это уже не так, поставщиков товара много, почти на каждый товар можно найти аналог. Но вот от некоторых поставщиков прямо веет духом нулевых.
Приведу вам в пример один случай со мной на этой неделе:
Оплатили мы поставщику товар, собирались доставить клиенту через 2 дня. А поставщик нам заявляет, что товар у него будет через 10 дней:
"К сожалению, отгрузку подтвердить на пятницу не могу, надвигаются неблагоприятные метеоусловия, много снега, данный материал стоит на улице, материал замерший, завезем на выходные в теплый склад для оттаивания, на понедельник можно планировать отгрузку."
В итоге товар мы забрали и написали им: "Плитка была отгружена в ужасном состоянии, все коробки рваные, оторвать ее друг от друга невозможно, она вся замершая...... и это мы ждали больше недели...."
Нам ответили: "Да, мы видели. К сожалению нечего не можем с этим поделать. Весь материал приходит ужасный от поставщика, тк у них часть товара лежит на улице. Бороться не возможно."
Водителю не выдали никаких документов на товар. После серии запросов на документы получили такой ответ: "Понятно что вам нужен оригинал, он всем нужен. У нас заболел человек на складе, кто ведёт отгрузки. Были только кладовщики. Поэтому груз отдали без документов. Поэтому Отправили вам в excel. Ждём скан подписанный с вашей стороны!"
Мы отправили скан, а в ответ опять тишина.
Потом оказалось, они нам лишнюю плитку еще отдали 120х120. Занимает места много: попросили забрать или выкинем, т.к. места хранить нет. Забирали ее 2 недели. Мы попросили по пути привезти оригиналы документов.
В итоге приехал водитель без документов. Я запретил отдавать плитку без документов.
В итоге звонит мне их директор и говорит: "Значит так, или вы сейчас отдаете плитку или мы вас никогда не будем грузить."
Как вы думаете какой у меня был ответ? Эмоций я выплеснул знатно.
Самое интересное, что через полчаса привезли оригиналы документов, т.е. им даже несложно это было сделать, но предпочли почему-то начать разговор с угроз. Как будто сейчас нулевые, а может и девяностые, и аналогов их товару нет.
Технологичность работы
В последние пару дней я провел много времени, общаясь со многими из вас по телефону. Когда постоянно общаешься с людьми, приходит много свежих мыслей, которые кристаллизуются в идею. Если вкратце, чтобы стать оптовиком, т.е. подписать контракт с фабрикой нужен капитал, но я, кажется, нашел способ сделать это без капитала. Буду тестировать идею на выставке в конце марта.
Для меня телеграм-канал был игрушкой, но вчера мне дали по телефону два фидбека:
"Судя по постам, вижу, что в торговле ты разбираешься."
"Я читаю твой канал, других по плитке нет, и некоторые полезные идеи подчерпнула".
В общем приятно и поделюсь с вами еще одной штукой. Клиенты и продажи - это конечно, хорошо, но хороший бизнес получается только с единомышленниками. Да, вы можете быть разными, но с 9 до 20 у вас есть общая цель: заработать больше денег, делая свою работу качественно.
Поэтому я уделяю много внимания технологичности и удобству работы коллег:
- Каждый знает стандарт качества работы своей и коллег. Каждый делает свою работу качественно и ожидает этого от других. Те кто не готов работать по стандартам у нас не задерживается. Это обеспечивает слаженность процессов.
- У всех по два монитора. Многие по началу отказываются от него, после недели работы уже не могут без него.
- Компенсируем обеды тем кто работает в офисе, чтобы не тратили мыслетопливо с организацией обеда.
- Каждый может предложить какую-нибудь автоматизацию своего участка работы. Многие предложения реализовываем.
- Слежу за тем, чтобы информация распространялась между коллегами, чтобы быть в курсе новостей и новых приемов работы.
- Провожу опросы анонимные как работают коллеги. Мне очень важно, чтобы всем было комфортно работать эффективно.
В последние пару дней я провел много времени, общаясь со многими из вас по телефону. Когда постоянно общаешься с людьми, приходит много свежих мыслей, которые кристаллизуются в идею. Если вкратце, чтобы стать оптовиком, т.е. подписать контракт с фабрикой нужен капитал, но я, кажется, нашел способ сделать это без капитала. Буду тестировать идею на выставке в конце марта.
Для меня телеграм-канал был игрушкой, но вчера мне дали по телефону два фидбека:
"Судя по постам, вижу, что в торговле ты разбираешься."
"Я читаю твой канал, других по плитке нет, и некоторые полезные идеи подчерпнула".
В общем приятно и поделюсь с вами еще одной штукой. Клиенты и продажи - это конечно, хорошо, но хороший бизнес получается только с единомышленниками. Да, вы можете быть разными, но с 9 до 20 у вас есть общая цель: заработать больше денег, делая свою работу качественно.
Поэтому я уделяю много внимания технологичности и удобству работы коллег:
- Каждый знает стандарт качества работы своей и коллег. Каждый делает свою работу качественно и ожидает этого от других. Те кто не готов работать по стандартам у нас не задерживается. Это обеспечивает слаженность процессов.
- У всех по два монитора. Многие по началу отказываются от него, после недели работы уже не могут без него.
- Компенсируем обеды тем кто работает в офисе, чтобы не тратили мыслетопливо с организацией обеда.
- Каждый может предложить какую-нибудь автоматизацию своего участка работы. Многие предложения реализовываем.
- Слежу за тем, чтобы информация распространялась между коллегами, чтобы быть в курсе новостей и новых приемов работы.
- Провожу опросы анонимные как работают коллеги. Мне очень важно, чтобы всем было комфортно работать эффективно.
Недвижимость в Москве
Когда в 2010 году я закончил университет, мне попалась статья на РБК, что каждая десятая семья имеет доход 200 т.р. в месяц. Тогда это было 7к$, что по нынешнему курсу 500т.р. Я был удивлен, что в Москве так много богатых людей (даже по американских меркам).
В 2017г. я покупал квартиру и смотрел продажи одного ЖК, я увидел, что 70% сделано за живые деньги, а не по ипотеке. Дом сдавался в 2019г. Я был опять удивлен по благосостоянию наших граждан.
В 2021г. есть льготная ипотека, которая ниже рыночной и подсказали одну интересную бизнес-модель. Берется двухкомнатная квартира 60м2 за 12 млн.р. Первоначальный взнос 3 млн.р. Ипотечный платеж составляет 65 т.р. в месяц.
Эта квартира нарезается на 4 однушки по 15м2 с хорошим ремонтом. Они будут все равно привлекательнее "бабушкиных" вариантов за те же деньги. Эти квартиры сдаются посуточно за 2200р. в сутки. Сдается этой управляющей компании, чтобы самому не морочиться. Она берет 30% от выручки, обещает загруженность 95%.
Итого получается выручка: 250 800р.
Комиссия УК - 75240р.
Ипотека - 65 000р.
Прибыль 110560р. до вычета налогов.
Рентабельность на вложенный капитал 44% в год.
Привлекательная модель, делать ничего не надо. В результате у тебя еще и квартира останется помимо прибыли.
Но анализируя, что в целом в Москве очень много не бедных семей. Плюс, смотря в телевизор, как у подполковников находят миллиарды кешем в квартире, я думаю, что многие ринулись в этот бизнес поскольку он очень привлекательный.
Поэтому таких квартир появится много, цены на аренду упадут, рентабельность станет около 5-10%. Как думаете? Или можно успеть на этот поезд? Льготную ипотеку отменят через пару месяцев и окно возможностей будет упущено. Я его вижу таким же, как во времени до ипотеки, когда люди покупали квартиру по низким ценам или меняли на авто.
P.S. Конечно сама эта льготная ипотека напоминает ситуацию "Хотели, как лучше, а получилось, как всегда". Богатые стали богаче, для бедных порог входа остался таким же высоким из-за возросших цен на недвижимость.
Когда в 2010 году я закончил университет, мне попалась статья на РБК, что каждая десятая семья имеет доход 200 т.р. в месяц. Тогда это было 7к$, что по нынешнему курсу 500т.р. Я был удивлен, что в Москве так много богатых людей (даже по американских меркам).
В 2017г. я покупал квартиру и смотрел продажи одного ЖК, я увидел, что 70% сделано за живые деньги, а не по ипотеке. Дом сдавался в 2019г. Я был опять удивлен по благосостоянию наших граждан.
В 2021г. есть льготная ипотека, которая ниже рыночной и подсказали одну интересную бизнес-модель. Берется двухкомнатная квартира 60м2 за 12 млн.р. Первоначальный взнос 3 млн.р. Ипотечный платеж составляет 65 т.р. в месяц.
Эта квартира нарезается на 4 однушки по 15м2 с хорошим ремонтом. Они будут все равно привлекательнее "бабушкиных" вариантов за те же деньги. Эти квартиры сдаются посуточно за 2200р. в сутки. Сдается этой управляющей компании, чтобы самому не морочиться. Она берет 30% от выручки, обещает загруженность 95%.
Итого получается выручка: 250 800р.
Комиссия УК - 75240р.
Ипотека - 65 000р.
Прибыль 110560р. до вычета налогов.
Рентабельность на вложенный капитал 44% в год.
Привлекательная модель, делать ничего не надо. В результате у тебя еще и квартира останется помимо прибыли.
Но анализируя, что в целом в Москве очень много не бедных семей. Плюс, смотря в телевизор, как у подполковников находят миллиарды кешем в квартире, я думаю, что многие ринулись в этот бизнес поскольку он очень привлекательный.
Поэтому таких квартир появится много, цены на аренду упадут, рентабельность станет около 5-10%. Как думаете? Или можно успеть на этот поезд? Льготную ипотеку отменят через пару месяцев и окно возможностей будет упущено. Я его вижу таким же, как во времени до ипотеки, когда люди покупали квартиру по низким ценам или меняли на авто.
P.S. Конечно сама эта льготная ипотека напоминает ситуацию "Хотели, как лучше, а получилось, как всегда". Богатые стали богаче, для бедных порог входа остался таким же высоким из-за возросших цен на недвижимость.
Дисциплина
Из истории мы помним, что римская армия была непобедимой из-за железной дисциплины. После нее для многих армий мира вопрос дисциплины стал вопросом жизни и смерти. А воинский устав говорят писан кровью.
А как в плитке? В приложении скриншот, который отражает уровень дисциплины в нашей компании:
1) Приветствие
2) Двухстороння обратная связь
3) Ничего лишнего, только слаженная работа
Я вам уже говорил, что вместо воинского устава у нас фирменные стандарты, а вместо "так, точно", у нас "ок".
Из истории мы помним, что римская армия была непобедимой из-за железной дисциплины. После нее для многих армий мира вопрос дисциплины стал вопросом жизни и смерти. А воинский устав говорят писан кровью.
А как в плитке? В приложении скриншот, который отражает уровень дисциплины в нашей компании:
1) Приветствие
2) Двухстороння обратная связь
3) Ничего лишнего, только слаженная работа
Я вам уже говорил, что вместо воинского устава у нас фирменные стандарты, а вместо "так, точно", у нас "ок".
Загадочная публика
Многие кто работал на строительных рынках знает, что ничего ценного без присмотра оставлять нельзя. Я сам когда продвигал СанВиз делал видео в Леруа Мерлен https://www.youtube.com/watch?v=RasMNl0Q1Ic
У меня украли планшет в процессе съемок. Самое интересное, что я даже запечатлил на фото в момент, как вор забирает его.
Сейчас у нас отдельностоящий магазин и зачем только сюда не приходят:
- разменять деньги
- зарядить телефон
- предлагают купить что-то ворованное
- просто заходят осматривают, что можно украсть
- отсканировать
- еду погреть
- сигареты стрельнуть
Вот так и живем😝
Многие кто работал на строительных рынках знает, что ничего ценного без присмотра оставлять нельзя. Я сам когда продвигал СанВиз делал видео в Леруа Мерлен https://www.youtube.com/watch?v=RasMNl0Q1Ic
У меня украли планшет в процессе съемок. Самое интересное, что я даже запечатлил на фото в момент, как вор забирает его.
Сейчас у нас отдельностоящий магазин и зачем только сюда не приходят:
- разменять деньги
- зарядить телефон
- предлагают купить что-то ворованное
- просто заходят осматривают, что можно украсть
- отсканировать
- еду погреть
- сигареты стрельнуть
Вот так и живем😝
YouTube
SanViz - service for bathroom 3D visualization in tile customer liked
We have other version for PC, tablet PC and web-site
sanviz.com
sanviz.ru
sanviz.com
sanviz.ru
Эффективные_продажи_керамогранита_ITALON.pdf
2 MB
Приветствие
Важным атрибутом продаж является установление контакта с потенциальным клиентом. Я сейчас ищу помещение для нового магазина и показывал новому директору магазины сильных конкурентов. Только в двух магазинах из 4 с нами поздоровались и в 1 предложили помочь с выбором.
В приложении, методичка по продажам керамогранита Italon. Это по сути общеизвестные техники продаж в приложении к плитке. Дайте своим менеджерам почитать. Давайте на другой уровень конкуренции выходить.
Важным атрибутом продаж является установление контакта с потенциальным клиентом. Я сейчас ищу помещение для нового магазина и показывал новому директору магазины сильных конкурентов. Только в двух магазинах из 4 с нами поздоровались и в 1 предложили помочь с выбором.
В приложении, методичка по продажам керамогранита Italon. Это по сути общеизвестные техники продаж в приложении к плитке. Дайте своим менеджерам почитать. Давайте на другой уровень конкуренции выходить.
Глухие
1) Пишешь в договоре срок возврата 7 дней, а он через 12 дней требует возврата: "Вы по закону должны". Конечно мы идем на встречу если получается и через месяц.
2) Пишешь в договоре, что распродажа и возврату не подлежит, а он говорит с этим не проблема, по закону примете.
3) Хотите возврат, привозите, а в ответ "Я не хочу везти". Ну не хотите, не сдавайте, сроки выйдут, не примем.
Многие слышали краем уха про возврат 14 дней и ссылаются на него. Говоришь им про условия поставки, они почему-то считают, что это их не касается.
Один случай, когда мы судились из-за этого я вам уже рассказывал.
1) Пишешь в договоре срок возврата 7 дней, а он через 12 дней требует возврата: "Вы по закону должны". Конечно мы идем на встречу если получается и через месяц.
2) Пишешь в договоре, что распродажа и возврату не подлежит, а он говорит с этим не проблема, по закону примете.
3) Хотите возврат, привозите, а в ответ "Я не хочу везти". Ну не хотите, не сдавайте, сроки выйдут, не примем.
Многие слышали краем уха про возврат 14 дней и ссылаются на него. Говоришь им про условия поставки, они почему-то считают, что это их не касается.
Один случай, когда мы судились из-за этого я вам уже рассказывал.
Минимальный заказ
Какой вывод можно сделать из этой таблицы?
Доставлять клиентам плитку с запасом с подарок? А то дозаказы это 16% заказов (=читай работы и это каждый 6-ой заказ) и всего 3% прибыли.
Начать принимать частичные возвраты по 1-2 коробке? Дозаказов станет меньше, но работа с возвратами гораздо сложнее, чем организация дозаказа.
Поднять минимальный заказ до 20 т.р.? Тем самым уменьшить количество заказов (= читай работы) на 42%, чтобы заработать всего на 10% меньше?
Какой вывод можно сделать из этой таблицы?
Доставлять клиентам плитку с запасом с подарок? А то дозаказы это 16% заказов (=читай работы и это каждый 6-ой заказ) и всего 3% прибыли.
Начать принимать частичные возвраты по 1-2 коробке? Дозаказов станет меньше, но работа с возвратами гораздо сложнее, чем организация дозаказа.
Поднять минимальный заказ до 20 т.р.? Тем самым уменьшить количество заказов (= читай работы) на 42%, чтобы заработать всего на 10% меньше?
Забавные моменты
Расскажу вам пару забавных историй от разных продавцов:
1) 2 января. Продавец вышел на работу, ожидая, что никого не будет и взял себе пиво.
Неожиданно для него пришли клиенты, семейная пара. Мужчина сразу сел и был "с бодуна". Продавец предложил пива, мужчине стало легче.
Жена: Пойдем в другой магазин.
Муж: Я никуда не пойду, выбирай тут. Мне тут хорошо, ходить не хочу.
Продажа на 220 т.р. состоялась.
2) Муж с женой выбрали коллекцию плитки, но не могли определиться с цветом: розовая или синяя. Продавец ожидал, что касса сейчас пополнится. Муж с женой начали ругаться из-за цвета. В итоге они начали драться. Прямо физически драться. В итоге ушли без покупки. Через неделю пришел муж один и заказал розовую плитку.
3) Тоже самое было, но до драки не дошло. Продавец предложил кофе. Они успокоились и купили.
В целом, я говорю продавцам: "Ваша задача, чтобы клиент ушел довольный с магазина. Чтобы он поставил себе галочку, что очередную задачу по ремонту решил (а их у него много). Ему станет легко. Он будет довольный. Без денег. Но довольный."
Расскажу вам пару забавных историй от разных продавцов:
1) 2 января. Продавец вышел на работу, ожидая, что никого не будет и взял себе пиво.
Неожиданно для него пришли клиенты, семейная пара. Мужчина сразу сел и был "с бодуна". Продавец предложил пива, мужчине стало легче.
Жена: Пойдем в другой магазин.
Муж: Я никуда не пойду, выбирай тут. Мне тут хорошо, ходить не хочу.
Продажа на 220 т.р. состоялась.
2) Муж с женой выбрали коллекцию плитки, но не могли определиться с цветом: розовая или синяя. Продавец ожидал, что касса сейчас пополнится. Муж с женой начали ругаться из-за цвета. В итоге они начали драться. Прямо физически драться. В итоге ушли без покупки. Через неделю пришел муж один и заказал розовую плитку.
3) Тоже самое было, но до драки не дошло. Продавец предложил кофе. Они успокоились и купили.
В целом, я говорю продавцам: "Ваша задача, чтобы клиент ушел довольный с магазина. Чтобы он поставил себе галочку, что очередную задачу по ремонту решил (а их у него много). Ему станет легко. Он будет довольный. Без денег. Но довольный."
PR - как это работает?
Магия, но это работает. На этой неделе плиточная выставка. На многих стендах мне уделяют внимание первые лица компаний. Находят 5 минут для общения со мной в своем плотном графике.
Пригласили на вечеринку. За столом пару ребят хотели со мной познакомиться. Сказали об этом, когда раздавал визитки, и они узнали, что это я.
Говорю же магия🧚♀️
P.s. На следующей неделе выложу выводы с плиточной недели. Обсудим. Stay tuned.
Магия, но это работает. На этой неделе плиточная выставка. На многих стендах мне уделяют внимание первые лица компаний. Находят 5 минут для общения со мной в своем плотном графике.
Пригласили на вечеринку. За столом пару ребят хотели со мной познакомиться. Сказали об этом, когда раздавал визитки, и они узнали, что это я.
Говорю же магия🧚♀️
P.s. На следующей неделе выложу выводы с плиточной недели. Обсудим. Stay tuned.
Риэлтор
Ищем помещение под магазин. Смотрели бывший офис Сбербанка. Ребята сразу предпложили переуступку прав аренды за 800к. Тогда бы аренда упала бы с 140к до 60к в месяц.
Разговорились. Оказывается занимаются профессиональной скупкой гос. помещений. Предложили другой объект, 230м2, аренда 360к, возможна покупка за 15м.р. Открытие метро рядом в этом году.
Их этот неликвид не интересует. Вкусные помещения сразу берут под себя для сдачи условным Пятёрочкам.
Вопрос: меня разводят? Коммерческое помещение за 66к/м2, выглядит очень вкусным. В Москве квартиры стоят 250к/м2. В моем случае окупаемость 5 лет.
P.s. Риэлтор был водителем на такси. А я на каршеринге😜
Ищем помещение под магазин. Смотрели бывший офис Сбербанка. Ребята сразу предпложили переуступку прав аренды за 800к. Тогда бы аренда упала бы с 140к до 60к в месяц.
Разговорились. Оказывается занимаются профессиональной скупкой гос. помещений. Предложили другой объект, 230м2, аренда 360к, возможна покупка за 15м.р. Открытие метро рядом в этом году.
Их этот неликвид не интересует. Вкусные помещения сразу берут под себя для сдачи условным Пятёрочкам.
Вопрос: меня разводят? Коммерческое помещение за 66к/м2, выглядит очень вкусным. В Москве квартиры стоят 250к/м2. В моем случае окупаемость 5 лет.
P.s. Риэлтор был водителем на такси. А я на каршеринге😜
Мрамор
Когда-то я был студентом и умел отличать мрамор на стенах станций метро: Бауманская, Электрозаводская, Семёновская, Партизанская.
Теперь я отличаю итальянские мраморы: калаката, статуарио, каррара.
Только вот в Италию я каждый день не ездил на протяжении шести лет 🤪
А вы что узнали контрастного после университета?
Когда-то я был студентом и умел отличать мрамор на стенах станций метро: Бауманская, Электрозаводская, Семёновская, Партизанская.
Теперь я отличаю итальянские мраморы: калаката, статуарио, каррара.
Только вот в Италию я каждый день не ездил на протяжении шести лет 🤪
А вы что узнали контрастного после университета?
Неделя плитки в Москве
На прошлой неделе прошла выставка плитки Мосбилд. В прошлом году ее не было и люди соскучились по новинкам. Было очень много людей, особенно с регионов. Ковид никого не успугал.
В этом году стоить отметить, что выставка была очень скудной. Если раньше это было два полноценных павильона со стендами испанских и итальянских фабрик, то в этом году плиткой было занято только половина павильона.
Многие крупные игроки отказались от участия на выставке и предпочли приглашать к партнеров на свои площадки. Да, это менее удобно партнерам, но так можно более плотно пообщаться, более детально показать свои новинки и это дешевле.
Из российских крупных брендов там были: Мосплитка, Керамир (Azori, Eletto), Вог-трейд (Intercerama, GoldenTile), Керамин, М-квадрат. Ничего особенного там не нашел.
Хороший стенд был итальянской Iris ceramica. Мне у них понравилась розовая плитка 60х120. Даже встретил ребят, которые уже решили ее скопировать и продавать в 2 раза дешевле.
Keope была выставлена очень скудно.
Было много игроков с плиткой 60х120 из Индии, Турции, Китая: Velsaa (Русплитка), QUA, Juliano и пр.
Italon, Kerama Marazzi, Мастердом, Баусервис делали выставку у себя.
В Баусервис сделал роскошную конференцию. Выступала Полина Гагарина. Они объявили о грандиозных планах выпускать 20 млн.м2 плитки в 2022г. Для сравнения Kerama Marazzi выпускает 40 млн.м2, а Italon 5 млн.м2.
Какие можно сделать выводы? В целом рынок, как и другие рынки, консолидируется и на нем появляются крупные игроки, которые поделят между собой рынок. Kerama Marazzi занимало около 30% рынка плитки для ванных комнат, теперь появится еще один игрок с долей 20%. Пространство для малого бизнеса сокращается. С другой стороны, когда рынке все одно и тоже от крупных игроков, тогда малому бизнесу легче получать клиентов за счет лучшего ассортимента и сервиса.
На прошлой неделе прошла выставка плитки Мосбилд. В прошлом году ее не было и люди соскучились по новинкам. Было очень много людей, особенно с регионов. Ковид никого не успугал.
В этом году стоить отметить, что выставка была очень скудной. Если раньше это было два полноценных павильона со стендами испанских и итальянских фабрик, то в этом году плиткой было занято только половина павильона.
Многие крупные игроки отказались от участия на выставке и предпочли приглашать к партнеров на свои площадки. Да, это менее удобно партнерам, но так можно более плотно пообщаться, более детально показать свои новинки и это дешевле.
Из российских крупных брендов там были: Мосплитка, Керамир (Azori, Eletto), Вог-трейд (Intercerama, GoldenTile), Керамин, М-квадрат. Ничего особенного там не нашел.
Хороший стенд был итальянской Iris ceramica. Мне у них понравилась розовая плитка 60х120. Даже встретил ребят, которые уже решили ее скопировать и продавать в 2 раза дешевле.
Keope была выставлена очень скудно.
Было много игроков с плиткой 60х120 из Индии, Турции, Китая: Velsaa (Русплитка), QUA, Juliano и пр.
Italon, Kerama Marazzi, Мастердом, Баусервис делали выставку у себя.
В Баусервис сделал роскошную конференцию. Выступала Полина Гагарина. Они объявили о грандиозных планах выпускать 20 млн.м2 плитки в 2022г. Для сравнения Kerama Marazzi выпускает 40 млн.м2, а Italon 5 млн.м2.
Какие можно сделать выводы? В целом рынок, как и другие рынки, консолидируется и на нем появляются крупные игроки, которые поделят между собой рынок. Kerama Marazzi занимало около 30% рынка плитки для ванных комнат, теперь появится еще один игрок с долей 20%. Пространство для малого бизнеса сокращается. С другой стороны, когда рынке все одно и тоже от крупных игроков, тогда малому бизнесу легче получать клиентов за счет лучшего ассортимента и сервиса.
Новый магазин
Мы тут открываем новый магазин на юго-западе Москвы (м. Озерная). Думаю в течении двух недель расставим оборудование и откроемся. Ожидаем, что он будет еще более успешным, чем магазин в Измайлово. Сейчас ищем менеджеров по продажам. За успешную рекомендацию платим 20 т.р. Сама вакансия тут https://hh.ru/vacancy/43996398
К ней приложен тест для проверки квалификации.
Мы тут открываем новый магазин на юго-западе Москвы (м. Озерная). Думаю в течении двух недель расставим оборудование и откроемся. Ожидаем, что он будет еще более успешным, чем магазин в Измайлово. Сейчас ищем менеджеров по продажам. За успешную рекомендацию платим 20 т.р. Сама вакансия тут https://hh.ru/vacancy/43996398
К ней приложен тест для проверки квалификации.
Стать дистрибутором плитки
Чем больше выставлено образцов на рынке, тем больше продажи производителя. И образцы это основная статья затрат на маркетинг.
Чем больше выставлен товар, тем больше конкуренция и наценка на него падает. Магазину становится не интересно его продавать и он убирает с выставки оборудование и образцы.
Так продажи производителя падают. Хоть на интернет-продажи приходится 10% рынка плитки, но именно сравнение с ценами в интернете заставляет магазин уменьшать наценку. Поэтому если производитель научиться контролировать цены в интернете, то наценка в оффлайн магазинах падать не будет. А значит выставка образцов будет хорошо работать, и производитель поднимет продажи. Оборудование с образцами никто не будет убирать.
Вроде, разумно? Именно с такой идеей я решил выйти на наши заводы и предложить им услугу контроля цен. Таким образом привести в порядок цены на конкретный бренд. А мне по пути наладить контакт с заводом. Дальнейшим шагом планировал стать дистрибутором (=оптовиком) завода. Ведь если цены на товар не задемпенгованы, значит продавать его всем интересно, а розничные продажи будут расти, и мои оптовые продажи тоже. Тут уже можно говорить о компании с миллиардной выручкой.
Задача кажется еще более реалистичной если знать, как работают дистрибуторы российских заводов в Москве. Все плохо, кроме Баусервиса. Поэтому подвинуть их, кажется тоже несложной задачей.
С учетом, что помогли заводу нарастить продажи, то наверно они пойдут навстречу и дадут отсрочку и это решит проблему с наличием капитала на наполнение складов.
На выставке Мосбилд-2021, как раз выступают многие производители плитки и можно было сделать им предложение. Чем это закончилось расскажу позже.
А как вам идея?
Чем больше выставлено образцов на рынке, тем больше продажи производителя. И образцы это основная статья затрат на маркетинг.
Чем больше выставлен товар, тем больше конкуренция и наценка на него падает. Магазину становится не интересно его продавать и он убирает с выставки оборудование и образцы.
Так продажи производителя падают. Хоть на интернет-продажи приходится 10% рынка плитки, но именно сравнение с ценами в интернете заставляет магазин уменьшать наценку. Поэтому если производитель научиться контролировать цены в интернете, то наценка в оффлайн магазинах падать не будет. А значит выставка образцов будет хорошо работать, и производитель поднимет продажи. Оборудование с образцами никто не будет убирать.
Вроде, разумно? Именно с такой идеей я решил выйти на наши заводы и предложить им услугу контроля цен. Таким образом привести в порядок цены на конкретный бренд. А мне по пути наладить контакт с заводом. Дальнейшим шагом планировал стать дистрибутором (=оптовиком) завода. Ведь если цены на товар не задемпенгованы, значит продавать его всем интересно, а розничные продажи будут расти, и мои оптовые продажи тоже. Тут уже можно говорить о компании с миллиардной выручкой.
Задача кажется еще более реалистичной если знать, как работают дистрибуторы российских заводов в Москве. Все плохо, кроме Баусервиса. Поэтому подвинуть их, кажется тоже несложной задачей.
С учетом, что помогли заводу нарастить продажи, то наверно они пойдут навстречу и дадут отсрочку и это решит проблему с наличием капитала на наполнение складов.
На выставке Мосбилд-2021, как раз выступают многие производители плитки и можно было сделать им предложение. Чем это закончилось расскажу позже.
А как вам идея?
В редакцию пишут
"Добрый день!
Можете написать пост про то как должен отвечать менеджер по продаже плитки, я звонил в пару топ интернет магазинов и меня честно говоря не впечатлила работа, не видно борьбы за клиента"
Уважаемый читатель, люди борятся за что-то, если это представляет ценность. И наоборот. Так например, встретив свою любовь, мы боремся за нее своими достоинствами. А менеджер по продажам, встретив ценный заказ, даст вам понять, что он готов сделать все в лучшем виде, только закажите у него.
Это не означает, что надо плохо отрабатывать не ценные заказы. Они должны также отрабатываться согласно фирменным стандартам. Смею предположить, что так оно и было, а вы ожидали дополнительный сервис: например подберите мне аналог, а вам предлагали воспользоваться самостоятельно фильтрами на сайте. Это вас не устроило, а он ответил так, т.к. считает, что овчинка не стоит выделки.
Тут важно понимать, что время менеджера по продажам стоит денег (ему план надо выполнять). Для понимания, в среднем по Москве, чтобы получить достойную зарплату, ему надо зарабатывать по 3 тысячи рублей в час прибыли.
И последний момент, на который хочу обратить внимание. Вы пишете "в пару топ интернет магазинов". Когда человек звонит так, значит процедура выбора уже сделана и сейчас идет выбор по цене. Всегда на рынке найдется кто-то, кто сделает предложение ниже. Иногда доходит до того, что продают по оптовой цене, а зарабатывают на продаже налички. Поэтому менеджер вам мог дать ценовое предложение и не стал с вами торговаться и говорить о скидке. Когда изо дня в день работаешь с клиентами, уже достаточно четко умеешь определять клиента по паттерну его разговора. Например, я по голосу могу определить когда человеку надо 1-2 м2 плитки, или когда заходит в шоурум менеджер нового поставщика под видом клиента.
Если резюмировать, то многие простые вещи имеют сложные объяснения. И объяснение "не видно борьбы за клиента" уж точно не касается малого бизнеса. Тут жуткая конкуренция. В среднем и крупном бизнесе ее меньше.
"Добрый день!
Можете написать пост про то как должен отвечать менеджер по продаже плитки, я звонил в пару топ интернет магазинов и меня честно говоря не впечатлила работа, не видно борьбы за клиента"
Уважаемый читатель, люди борятся за что-то, если это представляет ценность. И наоборот. Так например, встретив свою любовь, мы боремся за нее своими достоинствами. А менеджер по продажам, встретив ценный заказ, даст вам понять, что он готов сделать все в лучшем виде, только закажите у него.
Это не означает, что надо плохо отрабатывать не ценные заказы. Они должны также отрабатываться согласно фирменным стандартам. Смею предположить, что так оно и было, а вы ожидали дополнительный сервис: например подберите мне аналог, а вам предлагали воспользоваться самостоятельно фильтрами на сайте. Это вас не устроило, а он ответил так, т.к. считает, что овчинка не стоит выделки.
Тут важно понимать, что время менеджера по продажам стоит денег (ему план надо выполнять). Для понимания, в среднем по Москве, чтобы получить достойную зарплату, ему надо зарабатывать по 3 тысячи рублей в час прибыли.
И последний момент, на который хочу обратить внимание. Вы пишете "в пару топ интернет магазинов". Когда человек звонит так, значит процедура выбора уже сделана и сейчас идет выбор по цене. Всегда на рынке найдется кто-то, кто сделает предложение ниже. Иногда доходит до того, что продают по оптовой цене, а зарабатывают на продаже налички. Поэтому менеджер вам мог дать ценовое предложение и не стал с вами торговаться и говорить о скидке. Когда изо дня в день работаешь с клиентами, уже достаточно четко умеешь определять клиента по паттерну его разговора. Например, я по голосу могу определить когда человеку надо 1-2 м2 плитки, или когда заходит в шоурум менеджер нового поставщика под видом клиента.
Если резюмировать, то многие простые вещи имеют сложные объяснения. И объяснение "не видно борьбы за клиента" уж точно не касается малого бизнеса. Тут жуткая конкуренция. В среднем и крупном бизнесе ее меньше.
Природа малого бизнеса
Бизнес можно строить если у тебя есть один из следующих ресурсов:
1) Административный ресурс - ну тут все просто. Получил подряд на вывоз мусора, на стройку дет. сада, делать ПЦР тесты в аэропорту, продавать трубы Газпрому.
2) Капитал - если денег много, то можешь построить завод по плитке, можешь оптом продавать, можешь просто помещения купить и сдавать. Конкуренция тут низкая: заводов 15-20, оптовиков крупных 10-15, помещения уникальные. Причем многие из них работают плохо, но с ними все равно вынужденно работают. В общем они обслуживают свой вложенный капитал и зарабатывают на нем.
3) Знания/ навыки - когда у вас нет вышеперечисленных ресурсов, то приходится зарабатывать продавая свои знания. Почти у всех есть только этот ресурс. И весь малый бизнес использует только этот ресурс. У особенно талантливых получается преуспеть и заработать ресурсы выше и перейти в другую лигу: там конкуренции меньше, а денег больше. Если не верите, можете посмотреть статистику Росстата или любой другой страны.
Какие ещё ресурсы можете назвать, которые являются основой бизнеса?
Бизнес можно строить если у тебя есть один из следующих ресурсов:
1) Административный ресурс - ну тут все просто. Получил подряд на вывоз мусора, на стройку дет. сада, делать ПЦР тесты в аэропорту, продавать трубы Газпрому.
2) Капитал - если денег много, то можешь построить завод по плитке, можешь оптом продавать, можешь просто помещения купить и сдавать. Конкуренция тут низкая: заводов 15-20, оптовиков крупных 10-15, помещения уникальные. Причем многие из них работают плохо, но с ними все равно вынужденно работают. В общем они обслуживают свой вложенный капитал и зарабатывают на нем.
3) Знания/ навыки - когда у вас нет вышеперечисленных ресурсов, то приходится зарабатывать продавая свои знания. Почти у всех есть только этот ресурс. И весь малый бизнес использует только этот ресурс. У особенно талантливых получается преуспеть и заработать ресурсы выше и перейти в другую лигу: там конкуренции меньше, а денег больше. Если не верите, можете посмотреть статистику Росстата или любой другой страны.
Какие ещё ресурсы можете назвать, которые являются основой бизнеса?
Оборачиваемость
Многие продавцы, любят назвать конкурентов "демперами", "демпенгерами" и пр. При этом они забывают про оборачиваемость склада. Приведу пример.
Индийский, турецкий, иранский керамогранит 60х120 примерно весь одинакового качества. При этом цена может быть 2000р/м2 и 3000р/м2. Разница в цене 30%. Чем она может быть обусловлена при одинаковом качестве?
Допустим поставщик А купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 40%. Розничные магазины тоже делают наценку 40% и в итоге для потребителя цена 2000р/м2.
Поставщик Б купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 100%. Розничные магазины тоже делают наценку 50% и в итоге для потребителя цена 3000р/м2.
Поставщик Б продает 1000м2 за 1 месяц, а поставщик А те же 1000м2 продает за 10 дней. или по другому оборачивает товар в 3 раза быстрее. А значит заработает 3 раза по 400р с каждого квадратного метра, пока поставщик Б заработает 1 раз по 1000р с каждого метра.
Получается, хоть поставщик А заработает больше, хотя и цены у него ниже чем поставщика Б на 30%.
На практике же, например, у Баусервиса приходит 1000м2 и они сразу раскупаются за пару дней. А есть другие поставщики, которые привезли 200-300м2, но продают дорого. Это не делает их плохими, просто по другому у них экономика не сойдется.
Если не будет Поставщика Б, то поставщик А сразу же поднимет цены. Меньше конкуренции, больше прибыли.
Все цветы должны расти в огороде.
Многие продавцы, любят назвать конкурентов "демперами", "демпенгерами" и пр. При этом они забывают про оборачиваемость склада. Приведу пример.
Индийский, турецкий, иранский керамогранит 60х120 примерно весь одинакового качества. При этом цена может быть 2000р/м2 и 3000р/м2. Разница в цене 30%. Чем она может быть обусловлена при одинаковом качестве?
Допустим поставщик А купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 40%. Розничные магазины тоже делают наценку 40% и в итоге для потребителя цена 2000р/м2.
Поставщик Б купил за 1000м2 по цене 1000р/м2 и продает оптом с наценкой 100%. Розничные магазины тоже делают наценку 50% и в итоге для потребителя цена 3000р/м2.
Поставщик Б продает 1000м2 за 1 месяц, а поставщик А те же 1000м2 продает за 10 дней. или по другому оборачивает товар в 3 раза быстрее. А значит заработает 3 раза по 400р с каждого квадратного метра, пока поставщик Б заработает 1 раз по 1000р с каждого метра.
Получается, хоть поставщик А заработает больше, хотя и цены у него ниже чем поставщика Б на 30%.
На практике же, например, у Баусервиса приходит 1000м2 и они сразу раскупаются за пару дней. А есть другие поставщики, которые привезли 200-300м2, но продают дорого. Это не делает их плохими, просто по другому у них экономика не сойдется.
Если не будет Поставщика Б, то поставщик А сразу же поднимет цены. Меньше конкуренции, больше прибыли.
Все цветы должны расти в огороде.
Открыть 20 магазинов
У всех магазинов плитки ассортимент примерно одинаковый. Отдельностоящие магазины могут сами выбирать для экспозиции лучшие образцы на рынке. В строительных ТЦ магазин выставляет те образцы, которые ему дали, а не те которые захотел. Это связано с тем, что товар может быть представлен у конкурентов и нет смысла выставлять тоже самое еще в одном магазине.
А раз так, зачем клиентам ездить в строительные ТЦ?
1) В отдельностоящем магазине лучше подобран ассортимент на меньшей площади. Не нужно ходить в десяток магазинов в ТЦ.
2) ТЦ обычно находится на МКАДе и туда надо ехать, а раз ассортимент и цены у всех примерно одинаковые, то проще сходить в магазин у дома.
В общем на 15 миллионный город не хватает магазинов плитки и их нужно открывать. Сети Мосплитки и Kerama Marazzi недостаточно и с ними можно конкурировать.
Более того, раскрученный сайт будет помогать клиентам найти ближайший магазин и удобно делать покупки.
Сейчас основная задача, которую я хочу решить, это найти способ системно находить директоров (владельцев?) таких магазинов.
Боюсь, что обычная бюрократичная иерархия, например, как в "Пятерочках" будет не эффективна, т.к. продажи плитки в магазине очень сильно зависят от людей, которые там работают. А значит нужны мотивированные люди, которые хотят и могут. Может быть, это будут предприниматели по франшизе (но тут много нюансов), а, может, просто наемные директора, которые могут, но им не подходит риск.
Для 23 летнего парня или девушки, которые после университета не знают чем заняться, но хотят сразу зарабатывать прилично это, наверно, идеальный вариант. Они могут обучиться новому, перед ними понятная перспектива, которая зависит только от них. Есть идеи, как таких найти?
У всех магазинов плитки ассортимент примерно одинаковый. Отдельностоящие магазины могут сами выбирать для экспозиции лучшие образцы на рынке. В строительных ТЦ магазин выставляет те образцы, которые ему дали, а не те которые захотел. Это связано с тем, что товар может быть представлен у конкурентов и нет смысла выставлять тоже самое еще в одном магазине.
А раз так, зачем клиентам ездить в строительные ТЦ?
1) В отдельностоящем магазине лучше подобран ассортимент на меньшей площади. Не нужно ходить в десяток магазинов в ТЦ.
2) ТЦ обычно находится на МКАДе и туда надо ехать, а раз ассортимент и цены у всех примерно одинаковые, то проще сходить в магазин у дома.
В общем на 15 миллионный город не хватает магазинов плитки и их нужно открывать. Сети Мосплитки и Kerama Marazzi недостаточно и с ними можно конкурировать.
Более того, раскрученный сайт будет помогать клиентам найти ближайший магазин и удобно делать покупки.
Сейчас основная задача, которую я хочу решить, это найти способ системно находить директоров (владельцев?) таких магазинов.
Боюсь, что обычная бюрократичная иерархия, например, как в "Пятерочках" будет не эффективна, т.к. продажи плитки в магазине очень сильно зависят от людей, которые там работают. А значит нужны мотивированные люди, которые хотят и могут. Может быть, это будут предприниматели по франшизе (но тут много нюансов), а, может, просто наемные директора, которые могут, но им не подходит риск.
Для 23 летнего парня или девушки, которые после университета не знают чем заняться, но хотят сразу зарабатывать прилично это, наверно, идеальный вариант. Они могут обучиться новому, перед ними понятная перспектива, которая зависит только от них. Есть идеи, как таких найти?
Кадры решают все
Все еще решаю задачу с наймом толковых людей. Обучить всегда можно, было бы кого. Начал смотреть вокруг, как делают другие:
1) Один из дистрибуторов плитки открыл по всей стране филиалы со складами. У него там работают умные трудолюбивые директора и показывают результаты. Вот как у него получилось сделать рабочую систему? Это вам не магазины в Москве открывать, это инвестировать десятки миллионов рублей под склад в каждом филиале и надеяться, что это не разворуют и наладят дистрибуцию. Думал, что секрет в таланте владельца подбирать и видеть людей. Позвонил узнать одному из его директоров и получил ответ: он просто очень много работает.
2) Один магазин 7 лет назад продавал 7 видов плитки ПВХ (кварцвинил) оптом. Теперь это достаточно крупный игрок на рынке напольных покрытий. Плюс хорошо развил направление сантехники и еще развивает направление плитки (причем успешно). Говорят, один в поле не воин, и тем более, чтобы развивать успешно совсем разные направления нужны хорошие специалисты из этих направлений, плюс капитал. Но у него получилось. Похоже он тоже умеет хорошо хантить и много работает.
3) Есть почти неизвестный никому интернет-магазин плитки и сантехники, который продает неприлично😛 много. Сайт, как из начала нулевых. Сами возят сантехнику из Европы, ассортимент плитки и сантехники точно рассчитан на дизайнеров, чтобы не распыляться на розничных клиентов с эконом запросами. Сразу видно, что очень хорошо и глубоко понимают рынок, т.е. работают много. Плюс есть большой штат менеджеров по работе с дизайнерами.
В качестве вывода приведу отрывок из Анны Карениной: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему."
Все еще решаю задачу с наймом толковых людей. Обучить всегда можно, было бы кого. Начал смотреть вокруг, как делают другие:
1) Один из дистрибуторов плитки открыл по всей стране филиалы со складами. У него там работают умные трудолюбивые директора и показывают результаты. Вот как у него получилось сделать рабочую систему? Это вам не магазины в Москве открывать, это инвестировать десятки миллионов рублей под склад в каждом филиале и надеяться, что это не разворуют и наладят дистрибуцию. Думал, что секрет в таланте владельца подбирать и видеть людей. Позвонил узнать одному из его директоров и получил ответ: он просто очень много работает.
2) Один магазин 7 лет назад продавал 7 видов плитки ПВХ (кварцвинил) оптом. Теперь это достаточно крупный игрок на рынке напольных покрытий. Плюс хорошо развил направление сантехники и еще развивает направление плитки (причем успешно). Говорят, один в поле не воин, и тем более, чтобы развивать успешно совсем разные направления нужны хорошие специалисты из этих направлений, плюс капитал. Но у него получилось. Похоже он тоже умеет хорошо хантить и много работает.
3) Есть почти неизвестный никому интернет-магазин плитки и сантехники, который продает неприлично😛 много. Сайт, как из начала нулевых. Сами возят сантехнику из Европы, ассортимент плитки и сантехники точно рассчитан на дизайнеров, чтобы не распыляться на розничных клиентов с эконом запросами. Сразу видно, что очень хорошо и глубоко понимают рынок, т.е. работают много. Плюс есть большой штат менеджеров по работе с дизайнерами.
В качестве вывода приведу отрывок из Анны Карениной: "Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему."