Ценность

Наверно один из самых ценных покупателей это тот, кто уже 2 месяца ходит и выбирает плитку. И он уже замучался это делать. Он даже может знать некоторые вещи лучше продавца, но выбрать не может. И приходит он замучанный и уже доверяет продавцу. У него нет мыслей "еще где-нибудь посмотрю" т.к. знает, что везде примерно одно и тоже. Он приходит за решением своей проблемы и готов не мешать продавцу ее решать. Уходит с большой благодарностью т.к. ему это решение появилось в двухмесячных муках выбора.

Тоже самое и в бизнесе. Владелец оффлайн магазин обесценивает труд интернет-магазинов: я тут аренду плачу и продажей занимаюсь, а они ничего не тратят, а наших клиентов перехватывают. Потом наступает момент, когда он решается открыть интернет-магазин и даже вкладывает в него 100-200-500 тысяч рублей. И потом понимает, что:
1) продаж нет, надо еще вкладываться столько же, только ежемесячно.
2) бОльшую часть прибыли забирают себе Яндекс и Гугл и тут еще приходит понимание, почему они столько стоят
3) программист исправит в одном месте, но случайно сломает в другом месте и все заметят это через неделю, когда все стало плохо. Я сам так поменял 6-7 программистов, пока не нашел хорошего.

Вот когда сталкиваешься с этим, то сразу приходит ценность работающего, как часы сайта / правильно настроенной 1С / даже просто работающих бизнес процессов.

Именно поэтому иногда лучше дать клиенту дать пострадать, чтобы он начал ценить твой труд и платить за него соответственно.

Ритуал дарения

Дарить подарки это целый ритуал, которому много лет. Он есть и в бизнесе. Многие наши партнеры дарят нам подарки: вино, шампанское, шоколадки, термокружки и т.д. Также многие компании дарят подарки сотрудникам.

В книге "Пять языков любви" одним из языков называется подарки. Есть много людей, которым нравится дарить и получать подарки. А есть я, который черствый сухарь в этом вопросе😊 Я бы может и дарил бы, если бы умел придумывать, что подарить. На улице 2021 год, а до сих пор нет стартапа, которые решает эту проблему.

В общем в этом деле я профан, причем полный. Пока мне только одна идея понравилась из книги "Атлант расправил плечи", где главный герой дарил украшение своей девушке и делал это не для нее, а для себя: чтобы она стала еще прекраснее в его глазах.

Завтра у жены день рождения, а еще через 3 дня Новый Год и я в полной растерянности, что подарить человеку у которой есть все. И так каждый год. Помогите плиз с выбором подарка🙏

Письмо Деду Морозу

Дорогой, Дед Мороз 🎅! Пишет тебе Рустам Хафизов, мне 33 года. В этом году я вел себя хорошо: сделал более качественный магазин для клиентов, улучшал бизнес-процессы, делал, чтобы клиенты и коллеги были довольными, но и про себя конечно не забывал.

Я уже 11 лет занимают предпринимательством.

10 лет назад, я учил английский и познакомился с группой студентов по обмену из США. Много тусили и один раз праздновали масленницу у нас в квартире, где они увидели полуразобранный СанВиз. Тогда один парень был потрясен и сказал, что я стану миллионером. Я продолжил усердно трудиться.

8 лет назад один топ-менеджер крупного завода сказал, что я буду долларовым миллионером. Я продолжил усердно трудиться.

Недавно один конкурент сказал, что все будет у меня хорошо, все данные для этого есть. И я продолжил усердно трудиться.

Я не на что не намекаю, пусть будет позже, чем никогда и не тороплю тебя с заветным миллионом долларов.

Хочу поделиться с тобой следующей новостью: я уже 44 дня подряд каждый день пишу посты в своем телеграм-канале "Дневник плиточника".

Я знаю, что ранее ты просил моего друга Глеба порекомендовать мой канал (ссылка в комментарии😁). Я был удивлен, что люди, которые читают заметки про IT и управление, могут заинтересоваться дневником плиточника.

На моем канале уже 284 подписчика. Буду тебе благодарен, если к Новому Году их станет больше 300. Ты же знаешь, что я люблю ровные цифры. И за Глеба хочу попросить, пусть у него тоже будет больше подписчиков: он умный и добрый.

Обещаю на праздниках прочесть книгу "Пиши, сокращай" и делать посты еще лучше.

Передай, пожалуйста, коллегам с рынка плитки, что если им была полезна информация, которой я делюсь, то в качестве благодарности я приму их рекомендацию канала. Пусть поделятся со своими коллегами, клиентами, партнерами, подчиненными и руководителями информацией:

"Есть канал в телеграме, там собралось много плиточников. В комментариях успели отметиться руководители и менеджеры многих плиточных компаний. Установи телеграм, я отправлю ссылку. Посмотри, мне интересно читать про наш бизнес под другим углом. Может и тебе будет интересно."

Приоритеты

Билл Гейтс устраивал собеседование с будущими топ-менеджерами в ресторане. Он заранее просил сделать плохой несъедобный стейк соискателю. Если соискатель отвлекался на стейк, просил официанта поменять его, а значит и отвлекался от разговора с одним из самых богатых людей на земле, то он проваливал собеседование т.к. не умеет отличать важное от второстепенного.

Меня тоже смущают люди, которые во время деловой встречи уделяют много внимания еде. Например, поставщик устраивает ужин для партнеров, а партнеры вместо того, чтобы налаживать контакты между собой и обмениваться опытом, радуются лишней бутылке алкоголя и еде. Вроде торжество для руководителей и владельцев компаний (пусть и маленьких), но ведут себя, как будто не могут позволить себя сводить в кафе в приятной им компании и заказать, что хотят.

Если я попадаю за такой стол, то после короткого интро покидаю мероприятие.

Оптовый бизнес по плитке

Основные задачи импортера плитки это:
1) Выбрать коллекции плитки в Италии, Испании и пр. с высоким потенциалом продаж
2) Привезти в Россию и растаможить: морем дешевле, но долго едет, автомобителем дороже и быстрее.
3) Расставить эти коллекции в магазинах плитки
4) Принимать заказы, отгружать товары, поддерживать складской запас
5) Если угадал с коллекцией и она оказалась популярна, то повторить п.2-4.

Цена плитки по пути вырастает примерно в 4 раза: +100% таможне, +40-80% наценка оптовика, +30-50% наценка розницы.

В этом бизнесе есть много нюансов. Например, не знаю почему, но принято, что поставщики дают образцы товара для экспозиции в магазине бесплатно. Я не верю, что бесплатное может быть ценным. Практика это подтверждает, многие магазины не церемонясь делают ротации, а поставщики не особо отслеживают актуальность выставки в магазине дилера.

Основная работа менеджера оптовика это выставить образцы. Чем больше выставил, тем больше потенциальных демонстраций и продаж. И еще менеджеры акцентируют внимание на дополнительных скидках.

В остальном же менеджеры обычно просто поддерживают дружеское общение с магазином и решают текущие нестандартные вопросы. Во время дружеского общения проговариваются основные условия работы, но часть конечно забывается.

Был бы я оптовым менеджером, я бы прямо шпаргалку для партнера подготовил с основными условиями работы (таких я ни у кого не видел). Ведь партнера выбирают не только по цене и оперативности доставки, но и по множеству других факторов (не обязательно осознаваемых). Мы для себя сделали такую анкету (вот часть вопросов):
1) На чем специализируются?
2) На каких фабриках делают акцент?
3) Что на эксклюзиве?
4) Кто основные конкуренты по ассортименту?
5) Есть ли API/ личный кабинет с ценами и остатками?
6) Кто хорошо продает их ассортимент? Как они это делают?
7) Есть ли минимально-рекомендуемые цены? Отслеживают ли их соблюдение?
8) В какой валюте прайс-лист? Если в валюте, то по курсу ЦБ?
9) Какие градации скидок? Есть бонусы? Есть ли отсрочки?
10) На сколько нужно продавать, чтобы стать клиентом категории А?
11) Кто обрабатывает заявки?
12) Кто решает сложные вопросы?
13) Склад (режим/адрес/ преднаборы/ время погрузки /строгость с доверенностями/отгрузка по платежке)
14) Доставки (цена/ скорость)
15) Возвраты / бои / рекламации
14) Способы оплаты
15) Есть ли НДС?
Всего у нас в анкете 42 вопроса.

Странно, что поставщики не делают такие письменные интро про свою компанию. Также странно, что не делают каких-то описаний-подсказок для выбранных ими коллекций: почему они считают, что эта коллекция должна стать популярной. Такие подсказки бы были бы полезны продавцам в магазине и помогали бы продавать именно их ассортимент. В общем оптовикам есть куда еще расти в плане эффективности бизнеса. Может быть и появятся новые поставщики, которые как раз будут более тонко управлять продажами в магазинах, т.е. переизобретут продажи плитки.

Итоги года

Сначала скептически относился к итогам года, но потом сам прочел несколько чужих итогов и понял, что это интересно. Это как заглянуть в чужую спальню. Поэтому решил поделиться своими итогами.

Вцелом год прошел хорошо, несмотря на коронавирусные ограничения. Целиком поменяли стратегию: решили сфокусироваться на плитке, а не на электронной торговле. Открыли шоурум, научились понимать плитку и продавать ее, усилили команду, улучшили сайт. В будущем году надеемся Яндекс и Гугл оценят наши усилия и дадут нам больше трафика и мы откроем еще магазины.

Хотя мы и не занимаемся активным продвижением СанВиза с 2016г. , до сих пор все наши продукты продаются: терминалы, дорогие версии для сайтов, версии для ПК и планшетов. Удивительно.

Поскольку плитка это малый и низкомаржинальный бизнес. Я рассматриваю варианты открытия / инвестирования других бизнесов, которые имеют большой потенциал или хотя бы тех, которые зарабатывают в валюте, а не в рублях. В этом году стало окончательно понятно, что моя первая инвестиция в 3 млн.р. прогорела https://rb.ru/news/ptichka-hafizov/

В январе 2020г. я пробовал запустить магазин украшений из бивня мамонта MammothTusk на Алиэкспресс и Etsy https://aliexpress.ru/store/5594335. В итоге не пошло.

В сентябре 2020г. мы с партнерами запустили стартап с плагином для Jira. Пока движемся хорошо, надеюсь в будущем году будет что вам показать. Думаю буду много про это писать.

В этом году продолжал эксперименты с соц. сетями:
Youtube - Сделал пару роликов и понял, что это очень сложно. Этим надо заниматься фуллтайм https://www.youtube.com/channel/UCLfgBOnZSQQcYND3V51bWkw/featured
Tiktok - сделал сотню роликов и некоторые зашли и набрали миллионы просмотров https://www.tiktok.com/@rustamdh?lang=ru-RU
Pikabu - были посты с сотнями тысяч просмотров https://pikabu.ru/@rustamdh
Facebook - продолжал писать
Также начал делать заметки для себя.

Также решил открыть этот телеграм канал, т.к. тяжело подстраиваться под требования других площадок. Вот примеры:
"К сожалению, Ваш пост «Письмо Деду Морозу» удален с Пикабу. Причина: распространение спама/рекламы"
или вот с VC "Вы спамили в комментариях ссылками на свой ролик.", хотя ссылка была тематичной к посту.
или вот с Youtube "Как Вы, наверное, знаете, весь контент на YouTube должен соответствовать нашим принципам сообщества. Ваше видео Собираем Лего 42095 было отмечено как недопустимое. Мы проверили ролик и удалили его, так как он не соответствует нашим правилам."

В общем площадки не готовы делиться с аудиторией. И тут я ожидаю трансформацию и появления нового стандарта интернета.

В этом году пристрастился к баням: был в Сандуновских и Усачевских банях. Хоть первые 15 лет жизни я мылся только в бане, в этом году пришло осознание ценности этого. Еще год назад я бы не поверил, что я буду платить мужчине, чтобы он меня помыл🤪 (мне до сих пор нравится эта шутка).

Ковидные ограничения меня не коснулись совсем: дома месяцами не сидел, съездил в Турцию. Дети стали старше и появилось больше времени и свободы выбора. Начинаю вспоминать, как это быть полностью свободным и делать, что хочешь. Но также окончательно оставил в покое попытки вести жизнь также, как до детей. Пришло осознание, что прежней жизни уже не будет никогда. Это осознание позволило бежать дальше с бОльшей энергией.

В целом год прошел хорошо, стало понятно куда направить усилия в будущем году.

Всех с наступающим Новым Годом! Желаю всем здоровья и счастья в Новом Году! Сбычи всех мечт!🥳

Делать хорошо

Ходить в баню на Новый Год - любимая моя традиция. На фото пихтовое масло, чтобы добавлять жар с приятным запахом. Оно хэнд мэйд. Люди заморочились и сделали свою наклейку (указали село производства: Инзер), разлили в бутылки из под водки и продали. Все хорошо, запах отменный, но раз так заморочились, то могли бы и этикетку от водки отклеить. То есть заморочились они, но не до конца. Видимо для не них не очевидна важность презентабельности продукта. А могли бы и продажи нарастить за счет тех, кто берет в подарок. И вообще, вроде очевидно, что лучше бутылку перед разливом полностью отмыть, но нет, можно наклеить свою наклейку поверх другой.

Многие руководители дают задания подчиненным и не проговаривают очевидные для них мелочи: это же и так понятно, что бутылку надо помыть полностью перед розливом. А потом злятся, когда видят другой результат. Сам такой был, а теперь проговариваю эти мелочи типа: клей ценники, чтобы из под него не торчал старый ценник.

Всех с Новым Годом и легкого пара!

Заветный 1m$

После письма Деду Морозу несколько человек спросили меня про мое отношение к деньгам. А еще больше людей не спросили, но сделали какие-то выводы. Разверну мысль более подробно.

Деньги - это важная часть нашей жизни. Но при этом многие убеждены, что все делается ради денег. И я думаю, что если вы зарабатываете больше, чем хотите потратить, то вы согласитесь с тем, что: деньги уже становятся инструментом, чтобы сделать что-то хорошее и классное в этом мире. Я видел в разных интервью, что даже богатые люди типа Тинькова или Собчак тратят не больше 1 млн.р. в месяц, причем половина этого аренда жилья в Москве. Больше, конечно, можно потратить, но для этого надо заводить свою яхту или самолет.

Поэтому сама по себе цель 1m$ странная, она должна быть сопряжена с чем-то: сделать, какую-то ценность, за которую люди будут скидываться тебе 1m$. И тебе важны не сами деньги, а то, что люди ценят это так высоко.

Предпринимателям "не повезло", что ценность их труда мерится в деньгах. Например, ценность труда ученого мерится в его статьях и их цитируемости, учителя - в количестве успешных учеников, врача- в успешных операциях, а вот ценность труда предпринимателя - в деньгах. Если ему платят мало, значит он сделал что-то малозначительное для общества и поэтому, когда говорят про заработать много денег, то имеют ввиду принести что-то ценное обществу.

Мне понравилась фраза Джека Ма:
"Если у тебя есть миллион долларов, это твои деньги. Когда миллионов становится двадцать, начинаются проблемы: тебя волнует инфляция, ты думаешь, в какие ценные бумаги вложиться и т.д., сплошная головная боль. Когда у тебя появляется миллиард, знай, что это - не твои деньги. Это выраженное доверие общества. Люди вокруг тебя считают, что ты сможешь распорядиться этими деньгами лучше, чем они или правительство."

Айн Рэнд / Когда эгоизм не работает

Айн Рэнд создала философскую систему названную объективизмом. Объективизму противопоставляется коллективизм. Главное положение объективизма состоит в том, что целью жизни каждого человека является стремление к собственному счастью. Я сторонник идей Айн Рэнд и тоже считаю, что эгоизм это добродетель. Это кстати откликается и в христианстве "Полюби ближнего своего, как самого себя" т.е. тоже предполагается, что себя ты любишь больше всех.

Я прочитал роман "Атлант расправил плечи" (жутко интересная и скучная книга одновременно), а также "Об этике, искусстве, политике и экономике". После этих двух книг мне жизнь показалась такой простой и понятной, без всяких серых тонов. Я четко знал, что такое белое, а что черное.

Дмитрий Костыгин (совладелец "Юлмарт", "Дикая орхидея", "Лента") в 90-х делал переводы книг Айн Рэнд и тоже был сторонником ее идей. Затем он пересмотрел свои взгляды и сказал, что пример Швейцарии показывает, что может быть по другому. Посмотрите про Швейцарию тут https://youtu.be/YtZZ-hxz9TI. Очень интересный и красивый выпуск. Можете всей семьей собраться и посмотреть вечером. Будет хороший досуг.

Отказ Костыгина от идей Айн Рэнд меня удивил, но к сожалению он не развернул мысль https://youtu.be/X24yjqU1mgg?t=1114

По Айн Рэнд, социальная система должна обеспечивать индивидуальные права людей, что достигается соблюдением принципа невмешательства государства в экономику.

В книге "Теория игр" я обнаружил несколько примеров, когда коллективное демократическое решение хуже авторитарного единоличного и когда "невидимая рука рынка" не принимает лучшее решение. Сначала это пошатнуло мою уверенность в идеях объективизма, а потом понял, что базовые принципы верны, просто есть детали на более глубоком уровне, которые тоже надо учитывать. Да, это сложнее простых и понятных лозунгов, которые любит большинство, но никто и не говорил, что все будет просто.

Вот примеры, что свободный рынок действует не всегда правильно:
1) Раскладка клавиатуры QWERTY была сделана, чтобы часто употребляемые буквы находились на большом расстоянии. Это предотвращало сцепление клавиш на пишущих машинках с ручным приводом. Потом когда появились электрические пишущие машинки эта раскладка сохранилась, хотя уже не было проблемы сцепления клавиш, но при этом появились более эффективные раскладки клавиатур, чтобы часто употребляемые буквы находились рядом. Прошло больше 100 лет, а мы до сих пор используем QWERTY раскладку.
2) В 1890 году было три способа привести автомобиль в движение: пар, бензин и электричество. И принято считать, что бензин был хуже остальных. Но в 1895г. на гонке газеты Chicago TImes-Herald, победил автомобиль с бензиновым двигателем, В 1914г. в США была эпидемия ящура и на пунктах водоснабжения убрали корыта с водой и авто с паровым двигателем не могли пополнять запасы воды. Эти факторы позволили бензину стать приоритетной технологией, но не потому, что она была лучшей. Прошло больше 100 лет и только сейчас начинаем отказываться от этой технологии.
3) В США почти вся ядерная энергия производится реакторами на легкой воде. Хотя энергия с реакторов на тяжелой воде получается дешевле. Так получилось потому, что первым потребителем ядерной энергии стали ВМС США и они выбрали на легкой воде т.к. установка была компактной, а для подводной лодки это было критично. А для мирной ядерной энергетики выбрали компании с опытом. А опыт они получили на установках с легкой водой для ВМС США.

Вот примеры, что эгоизм всех идет во вред всем:
1) Подавляющее большинство американцев поддерживало закон о снижении расхода топлива для выпускаемых автомобителей. Но сами они не спешили покупать малолитражные автомобили т.к. их масса меньше, а значит и безопасность меньше. Вот если бы все сразу сели за малолитражки, то они "за", но быть одним из первых, кто будет на малолитражке, а соседи по дороге будет на хаммере,, для них не подходит т.к. небезопасно.
т.е. здесь равновесие Нэша будет только в крайних позициях: либо все на малолитражках, либо все тяжелых авто. Нет промежуточного решения. И только сторонняя сила может исправить ситуацию из одного крайнего положения в другое.
2) В США есть проблемы с расовой сегрегацией в разных районах. И там тоже равновесие Нэша в крайних позициях: чем больше белых семей в районе, тем больше вероятность, что новая семья будет белой, а наоборот, чем больше чернокожих семей в районе, тем больше вероятность, что новая семья будет чернокожей. Есть конечно равновесие Нэша, когда равновероятно новая семья будет либо бело- либо чернокожей, но оно неустойчивое и легко сдвигается в одну или другую сторону.
3) В 1989г. Конгресс США голосовал за повышение зарплаты самим себе на 50%. Каждый конгрессмен отдельно был согласен поднять себе зарплату. Избиратели начали писать конгрессменам, которых они выбирали, что они против. Те в свою очередь, говорили, что будут голосовать "против" закона в надежде, что его коллеги проголосуют "за" и закон все равно примут. Так подумали многие конгрессмены и в итоге закон не приняли.

Вот такие примеры, когда авторитарное решение было бы эффективнее демократического. Есть у вас еще примеры?

Воспитатели детского сада

На фото я из 1992 года. Узнал у матери, что в детском саду до сих пор работают воспитатели из моего детства. Получается, что они работают 30 лет и приняли участие в воспитании нескольких поколений деревни. Причем наверно они хорошие воспитатели, т.к. в деревне все друг друга знают и не нужны видеокамеры. Меня постоянно забирали с садика последним, а пару раз и воспитатели к себе домой. Так было обидно.

1) Если бы они знали, что так будут долго работать, могли бы какой-нибудь эксперимент поставить. Не знаю правда какой.
2) Вообще удивительно видеть людей, которые работают на одной работе так долго.

Наценки / Лайфхак для конкурентов

Недавно покупал щетки для дворников в автомагазине. Стоили 2500р. Я сказал, что дорого и сделали "интернет-цену" за 1000р.

Жена покупала Лего в "Дочки-сыночки". В магазине стоит 12 тысяч рублей, в их интернет-магазине 7 тысяч рублей. Оформила через интернет и забрала через 20 минут после сборки заказа.

Вроде, стандартное решение: делать цены в оффлайне выше, чем в онлайне. Нужно здесь и сейчас? Плати.

В плиточных магазинах я редко такое встречаю. Только если на строительном рынке, где люди хотят сэкономить и им "накрутят в три конца".

Мы в своем магазине сделали наценку от интернет цен на 11,1%, чтобы дать скидку клиенту 10% стимулирующую оплатить сейчас. Также это позволяет сделать скидку более существенной в глазах клиента.

Клиента, который пришел с сайта и знаком с интернет ценами это не смущает. Говорим, чтобы ориентировался на цены сайта. Все равно с каждым клиентом идёт персональная работа и никто молча не уйдет, подумав, что это дорогой магазин.

А что такое 11,1% дополнительной наценки? При наценке 40% это +37,8% дополнительной прибыли ‼️

Странно, что малый бизнес не перенимает опыт у крупных коллег.

На месте поставщиков, я бы требовал от дилеров не соблюдения МРЦ в интернете, а МРЦ+10%, чтобы стимулировать оффлайн продажи своего материала.

А зачем я делюсь этим с конкурентами? Потому что это только первая часть секрета, вторая часть связана с демонстрацией достоверности этих цен.

Скидки

Сегодня проговорим скидки, которые дают нам поставщики плитки. Есть разные типы скидок:
1) Всем хорошая, но кто продает много особенно хорошая
2) Новичкам плохая, своим хорошая
3) Всем хорошая, а на большие заказы особенно хорошая.
4) Кто делает больше условий поставщика, тому больше скидка.

Самая распространенная скидка - тип 1.

Самая тупая скидка - тип 2. Новички с плохой скидкой не начнут торговать, а поставщик не узнает кто из них хорош.

Самая занудная скидка - тип 3, т.к. менеджер поставщика увидел у тебя большой заказ и только на такие надеется. Уделяет тебе много внимания, даст много инструментов, чтобы большие заказы повторялись. Но они на то и большие, что не такие частые. Ты можешь сделать много мелких заказов на такую же сумму, но такого внимания не получишь.

Самая умная скидка - тип 4. Поставщик может регулировать объем выставленного ассортимента, объем продаж, динамику продаж, продажи в зале и в интернете и т.д.

Я знаю только одного такого поставщика. Остальные почти все дают сразу максимальные скидки и меня всегда это удивляло. Скорее всего это из-за того, что это самая простая стратегия для максимизации числа дилеров, но не прибыли. Я не могу назвать эту стратегию словом "управление продажами"

Правильный процент

Самая распространенная схема оплаты менеджеров по продажам - это проценты от продаж или прибыли. Каждый предприниматель ищет свой мифический правильный процент, который будет платить продавцам. Умозрительно это правильно: "чем больше продал, тем больше заработал". Причем, как только случается аномалия, и менеджер получит неприлично мало или неприлично много, и он начинает искать новое место работы, т.к. часто неприлично много ему не платят. В целом тут хорошо написано про это https://www.triz-ri.ru/motive/?id=311&name=nedostatki_stimulirovaniya_ot_pribyili_oborota

У нас умные системы оплаты труда и мы с помощью них управляем тем, что должны делать менеджеры:
1) завлекать клиентов в шоурум;
2) обрабатывать мелкие заявки также хорошо, как и большие;
3) обслуживать клиентов в шоуруме приоритетнее, чем онлайн клиентов;
4) продавать много и делать это стабильно;
5) делать это все в рамках стандартов принятых в компании.

Именно поэтому мы никогда и не стремились к найму людей с опытом в плитке, т.к. если новичок делает так, как описано в стандартах, то он спустя неделю начнет выполнят план. Нам нужны не "абы какие продажи", а продажи сделанные по нашим требованиям. И таким людям мы готовы платить выше рынка, т.к. выгоднее. А других у нас нет.

Недавно к нам пришел новый менеджер с большим опытом в плитке. Пришел по рекомендации. В первый месяц сделал план. Работал в шоуруме. Проходимость в магазинах плитки не большая, вернее, не стабильно равномерная. Когда клиентов нет, менеджер может брать заявки с сайта. Каково было мое удивление, когда я выяснил, что за месяц он взял только 9 заявок с сайта, т.е. он "не отбирал" продажи у других менеджеров, и все его продажи- это по сути новые продажи для компании, которых без него бы у нас просто не было. По сути, вся его работа- это дополнительная прибыль компании.

Конечно, существующая система хантинга надёжная для компании и исключает кризисы, когда все завязано на суперзвезде. Но я пересмотрел свои взгляды на хантинг и решил все-таки обращать внимание на релевантный опыт и рекомендации. Если вы хороший менеджер по продажам плитки или знаете такого, напишите или позвоните мне, я думаю у нас вам понравится.

Программирование

Обычному человеку форма с редактированием текста привычна: все знают, что можно выделить жирным, курсивом, выровнять, задать шрифт и цвет. Раз выглядит просто, значит и реализовать это просто?
Мы делаем плагин для Jira и уже 2 месяца решаем эту задачу и пока не решили и отложили ее. Ранее я думал, что понимаю что-то в IT, оказалось не очень, когда увидел, как работают партнеры.
Оказалось надо:
1) Текст постоянно превращать из одного вида в другой, когда хочешь редактировать
2) Чтобы текст выглядел плавно надо найти оптимальную технологию рендеринга
3) Чтобы можно было форматировать отдельное слово нужно разбить текст на маленькие кусочки.
4) Когда пользовать делает зум, надо все объекты масштабировать и помнить их координаты.
И еще куча технических сложностей, чтобы сделать доску, которую можно бесконечно масштабировать.

Это я так просто объясняю, а вот кусочек отчета программиста:
На canvas мы можем рисовать только строки текста одного стиля. Как перенести текст который не влезает в строку? Как нарисовать текст разных стилей? Мы можем разделить текст на фрагменты текста, но нам нужно сделать это точно так же как делает HTML рендер браузера. Задача казалась настолько неразрешимой в разумные сроки, что я не хотел за неё браться до самого последнего момента, пока не перепробовал все альтернативы. Альтернативы не подошли.

Я прочитал все библиотеки рендера которые я пытался использовать. Читал как одна из них рисует текст. Она рисует список фрагментов текста. У каждого фрагмента один стиль, каждый фрагмент не длиннее одной строки, но самое главное - у каждого фрагмента есть координаты по котороым его нужно нарисовать. Откуда взялись эти координаты? Они прочитали их прямо из DOM. Координаты возвращает функция getBoundingClientRect. Нужно только отрендерить HTML в DOM и можно читать все координаты, браузер уже всё посчитал, мы узнаем что и как он нарисовал с точностью до последнего пикселя. Так работает эта библиотека. Чтобы каждый фрагмент был не длиннее строки, она замечает когда текст переполняет строку и помещает ту часть, что влезла в строку в отдельный контейнер.

И это только маленькая незаметная часть для пользователя. Пока мы отложили эту функцию, но ее себестоимость уже не маленькая. А вы знаете уровень зарплат хороших программистов. Поэтому когда мне люди говорят "это делается просто и не стоит таких денег" я не спорю с ними, а говорю "попробуйте, сделайте", а про себя думаю "в итоге потратят еще больше ресурсов и результата вряд ли добьются".

Доля онлайн продаж

В США в 2020 году доля составила 19,3%, в доковидный год это было 15,5%. В России эта цифра думаю около 10%, а для тактильного строительного материала керамическая плитка думаю ещё меньше. Когда на строительном рынке будут говорить, что их "душит" интернет-магазины, то можно показать этот график.

Устаревшие приемы маркетинга

На мой взгляд один из устаревших приемов маркетинга - это назвать в рекламе часть цены. Она обычная самая низкая среди конкурентов. А зарабатывать за счет других не озвученных услуг, опций, товаров, которые тоже надо купить к основному товару:
Беспроцентный период 100 дней, но зато штрафы за просрочку гигантские;
Безлимитный интернет, но объемом 3гБ;
Дешевая ипотека, но страховка жизни дорогая;
Принтер дешевый, но картриджи с краской дорогие;
Авиабилет дешевый, но провоз багажа дорогой.

Мой любимый пример: в кафе Му-Му всегда дарят очень приторную конфету "Коровка" после которой очень хочется пить, а вы знаете, что в кафе самая высокая наценка на напитки.

На рынке сантехники есть совсем "дебильный пример" - все унитазы разукомплектовали в отдельно: чаша + крышка + бачок. Причем только они друг другу подходят, но чтобы цена была низкой для покупателям, показывают только цену за чашу.

На рынке плитки тоже так было до поры до времени: на напольную и настенную плитку цена низкая и указана за м2, а вся прибыль формируется за счет бордюров и декоров, цена за которую указана за шт. В пересчете на м2 это обычно раза 4-5 дороже. Потом испанцы и итальянцы перестали играть в эти игры и стали декоры и бордюры продавать тоже за м2. В итоге иногда случаются кейсы, когда клиенты покупает более дешевую плитку, а платит дороже чем за испанскую плитку, как раз за счет декоров и бордюров.

Но в основной массе, покупатели не дураки и уже давно оценивают стоимость покупки и владения целиком. Информационного дефицита уже ни у кого нет. Более того, есть много интернет сервисов, которые агрегируют всю информацию к единому стандарту. Даже в магазинах типа Ашана, уже пересчитывают цену итого за 1л, 1 кг и т.д. Этот прием устарел.

Проклятье победителя

В прошлом году нобелевскую премию дали за теорию аукционов. Если совсем в двух словах: на аукционе получает ценность тот, кто сделал наивысшую ставку. И чаще всего ее получает тот, кто переоценил эту ценность, т.е. победитель обычно переплачивает за эту ценность.

Все слышали про аукционы и думают, что это где-то далеко: аукционный дом Кристис или Сотбис, аукцион на госзакупки и пр. Но в интернет-маркетинге аукционы - дело привычное. В Гугл и Яндексе работают эффективные менеджеры и тоже внедрили аукционы при распределении мест в рекламе в поисковой выдаче. Кто больше заплатил, тот показывается выше в результатах поиска, и на его сайт с большей вероятностью зайдут и сделают покупку.

Согласно теории, тот кто показывается выше всех в поиске, скорее всего, переплачивает в аукционе и на рекламу тратит больше, чем получает прибыли от клиента.

Что говорит практика?
Есть бизнесы, где это не так, т.к. конкуренция ниже и компании выкупают первые места в рекламе и остаются в выигрыше.
Но мне кажется, что чаще всего это не так, и теория верна.

Возьмем Озон.ру, который не был ни разу прибыльным за 21 год работы. Чтобы провести успешное размещение акций, он должен быстро расти, а для этого нужно выкупать всю рекламу, чтобы пользователи покупали у них. Если в обычном материальном мире есть "скидка за опт", то в интернет-рекламе обычно есть "наценка за опт", т.е. чем больше трафика выкупаешь, тем дороже платишь. Таким образом Озон.ру покупает рекламу за 1 рубль, чтобы заработать 80 копеек. Но зато его темпы роста так обрадовали инвесторов, что рынок его высоко оценил в октябре. Я снимал видео про Озон тут https://youtu.be/TyZ0Cfsytf8

В комментарии скриншот другого примера, где по запросу "плитка Alma Ceramica купить" рекламируется шоколад "плитка Milka". Опять же им надо показать рост любой ценой. Вы скажете: это сервис Яндекса и поэтому реклама для него бесплатна, я же скажу, что это не так. Яндекс не продал это рекламное место, а не продал, значит потерял эти деньги, а это равносильно тому, что заплатил.

Что же на рынке плитки? Я убежден, что тоже самое творится на рынке плитки, и первые места в рекламе по частотным запросам выкупают компании у которых основная прибыль идет не с интернет-торговли, и они либо не умеют считать конверсии, либо для них это игрушка. Вряд ли они смогут выйти на IPO. Именно поэтому часто по таким запросам в топе мы видим сайты поставщиков, которые зарабатывают с опта и пытаются выйти на рынок интернет торговли.

IMHO В самом лучшем случае всей прибыли с продажи плитки с помощью платного трафика хватает на покупку этого трафика.

Ищу продавца плитки в шоурум

Если знаете хорошего продавца плитки, который ищет работу, передайте ему, что он нам нужен. Пусть звонит мне +7-965-145-45-94 (Рустам) или откликнется на вакансию тут https://hh.ru/vacancy/41518744. Хорошие продавцы у нас стабильно зарабатывают от 100 тысяч рублей. За успешную рекомендацию заплачу 20 тысяч рублей.

Кстати, необязателен опыт в плитке или продажах. Готовы обучать и товару и продажам. Главное желание.

Поделюсь лайфхаком. Желание учиться и умение учиться проверяем тестом при отклике на вакансию. Вопросы там простые:
1) по сути на умение пользоваться Яндексом или Гуглом
2) простые математические задачки
3) найти ответы на простые вопросы клиента

Да, воронка так сильно снижается и не будет стандартных 50-60 откликов на вакансию, но зато будут отобранные кандидаты, способные обучаться, и которые продемонстрировали серьезность намерений. На собеседование они уже приходят подготовленные и примерно уже понимают, чем придется заниматься. Так экономим свое время и чужое. Пользуйтесь на здоровье!

И не забудьте, что мы ищем менеджера по продажам и за успешную рекомендацию 20 тысяч рублей! Вспомните знакомых, кто ищет работу. В январе-феврале это самый низкий сезон в плитке и может быть кто-то думает сменить работу. Самое время сделать шаг!