Почему не у всех трекеров получается магия трекинга?

Нам тут в комментариях написали:

Вот Калинин учит методологии трекинга, но у тех, кого он учит, не получается так же, как у него. Потому что там у него магия. А магия – это плохо, поскольку не повторяется.

Методология не заменяет магию. Методология создает пространство, в котором магия возможна, в котором ей, магии, легче случиться.

А сама по себе магия – у каждого своя. И ее еще надо наработать – опытом, насмотренностью, практикой.

Берешь фреймворк, методологию. Начинаешь практиковать. Сначала ничего не получается. Потом что-то чуть-чуть получается. Потом больше. Потом совсем хорошо. И в какой-то момент фреймворк заканчивается, и начинается магия.

Можно ли дойти до своей магии без фреймворков и методологий? Да, конечно – просто на 5-10 лет дольше.

Можно ли не дойти до магии, а остаться с методологией и фреймворками? Можно. Но все-таки постарайтесь избегать этого.

Разыскиваются трекеры для работы с иностранными клиентами

Ищем трекеров, которые хотят работать с иностранными клиентами или уже практикуют трекинг в других странах.

Хотим помочь вам открыть международный рынок и возможности global tracking practice.

Если вы уже пробуете запустить свой трекинг на иностранном рынке, напишите Людмиле Булавкиной и расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь.

Управляемый кризис

Чтобы бизнес рос, его все время приходится загонять в кризисные ситуации.

Нормальный человек всегда стремится этого избегать. Лучше я вот здесь не буду трогать, а то оно как рванет, никому мало не покажется. Не буду слишком много требовать от сотрудника, а то он уволится, и что я буду делать? Не буду увеличивать поток продаж, а то производство не справится, пойдут жалобы, клиенты начнут отваливаться. Не буду тратить лишние деньги на маркетинг или найм, а то вдруг кассовый разрыв случится.

Все это примеры ограничений в бизнесе, которые могут привести бизнес к кризису – кассовому разрыву, увольнению ключевого сотрудника, потере клиентов.

Руководителю кажется, что своими осторожными действиями он избегает этого кризиса. Но чаще всего это не так: он не избегает кризиса, а оттягивает его. Кризис все равно наступит, когда какие-то внешние внезапные обстоятельства выбьют систему из хрупкого равновесия. Недовольному сотруднику предложат более интересную работу, техническая проблема остановит производство на пару дней, налоговая случайно арестует счета.

Проблема в том, что в такой ситуации кризис наступает внезапно, когда компания к нему не готова. В самый неподходящий момент. И компания может очень много потерять, а то и вообще сдохнуть.

Гораздо лучше проходить такой кризис заранее, в управляемом режиме. Увидев проблемную ситуацию, не обходить ее стороной, а, наоборот, обострять. Увеличивать поток продаж, чтобы производство сломалось. Требовать от сотрудника того, что он должен делать, и выходить с ним на прямой разговор. Тратить деньги, чтобы расти.

Управляемый кризис безопаснее. Заходя в такой кризис, вы заранее знаете, что проблема может возникнуть. Может, кстати, и не возникнуть, может быть, вы зря боялись. Но если и возникнет – вы к ней готовы, вовремя ее заметите, у вас будет план действий для ее решения. И шансов пройти кризис с минимальными потерями у вас на порядок больше.

Одна из важнейших задач трекера – увидеть и обострить проблемы, которые предприниматель предпочитает обходить стороной. Сжать время, завести компанию в кризис гораздо раньше, чем она попадет туда сама, но в управляемом режиме. За счет этого гораздо быстрее преодолеть ограничение, мешающее росту, и помочь компании выйти на следующий уровень развития.

Потому что время в бизнесе – единственный невосполнимый ресурс. Не тратьте его напрасно, идите навстречу проблемам, проходите кризисы и растите быстрее.

Трекер и деньги

Легко ли вам говорить о деньгах? Для многих “Сколько вы зарабатываете?” — неприличный вопрос.

В наших трекерских подкастах мы часто открыто обсуждаем доходы трекеров. Это и понятно: мы — школа, и результат нашей работы определяется в том числе и успехом и заработками выпускников.

Мы работаем с бизнесом, где доходы являются ключевым показателем эффективности. И именно с ростом бизнеса и его доходов работают трекеры.
Так что говорить о деньгах в разных контекстах — одна из ключевых компетенций трекера.

Трекер стоит дорого. Потому что ценность, которую он приносит компании, велика. Если все работает правильно, то компания начинает расти вдвое быстрее и с точки зрения большого результата, сколько платить трекеру уже неважно, потому что выигрыш несоизмеримо больше.

Когда мне говорят, что разговор о деньгах неуместен или кому-то некомфортен, я искренне не понимаю, что имеется в виду, особенно если это говорит предприниматель или трекер. Потому что часто разговор про деньги, воспринимается как разговор о том, молодец ли ты, как оценка личности.

Но для меня деньги — просто диагностический инструмент, с помощью которого я определяю, где в бизнесе проблемы или точки роста.

Второй сезон подкаста Школы трекеров

Спасибо за ваши отзывы на первый сезон подкаста!

Истории опытных трекеров помогли трекерам ускорить профессиональный рост и понять как расти дальше, используя трекинг.


Второй сезон мы начнём с Дмитрием Торшиным — серийным предпринимателем, трекером, инвестором.

Дмитрий — ведущий трекер Акселератора ФРИИ, Сколково, ведущий практики курсов для продактов в НИУ ВШЭ.

Работал с 500+ бизнесами, среди которых стартапы на российском и на международном, и корпорации: Тинькофф, МТС, Сбербанк, ВТБ, БКС Брокер и др.

На подкасте расскажем:
— Чем отличается трекинг в корпорациях и стартапах
— Как корпоративный трекинг отличается от трекинга в акселераторах
— Зачем Дмитрий трекает студентов ВШЭ и Сколково
— В какие проекты инвестирует Дмитрий, и как устроен его трекинг


Начинаем в среду, 1-го декабря в 11:00. Длительность подкаста — 1 час.

Чтобы задать свой вопрос в прямом эфире, записывайтесь на подкаст по ссылке: https://bit.ly/3I1qP0S

Новый поток Школы трекеров

Скоро Новый год, все подводят итоги и планируют новый сезон. 1-го февраля 2022 года мы запускаем новый поток Школы трекеров 🎉
 

В прошлом наборе мы немного изменили формат обучения:
 
— Больше времени на обучение. Теперь Школа длится 8 недель, а не 3 недели, как было раньше. Будет больше времени, чтобы отработать новые навыки на практике и получить обратную связь. 
 
— Много нового про диагностику и продажи трекинга. Последние несколько месяцев мы много экспериментировали с офферами и форматами диагностики. На занятиях Школы трекеров рассказали, как построить регулярные продажи трекинга с большим чеком.
 
— Трекшн-карта трекера — как запустить процесс трекинга в своей личной практике или в управлении своим бизнесом. 
 
— Еженедельная супервизия ваших диагностических сессий, трекшн-митингов, ответы на вопросы и разбор домашних заданий.

 
Отзывы студентов о новом формате Школы:

— «Ставил на курс цель: продать 3 трекинга на 500 тысяч рублей. Продал 1 трекинг на 100 тысяч рублей. До обучения трекинг не продавал. А тут и обучение уже до окончания отбилось, и методология продаж начала работать»

— «Имею теперь крутой навык в «чемодане», спасибо! Продукты усилил в разы»

— «Евгений, спасибо за крутой, глубокий и практичный курс. Это моё второе обучение на трекера. Если о чем то и можно жалеть, то только что не попала сразу на твой курс 🤟. Группа — продвигающая и очень уютная!»

— «Всем огромное спасибо! За ценные мнения, интересные и полезные кейсы, юмор, расширение внутренних и внешних горизонтов! Было круто!»
 

Оставьте заявку на участие в Школе, чтобы узнать о специальном предложении, которое действует до конца декабря.
 
Всем, кто уже оставил заявку, мы сообщим об этом предложении. Если мы вам не написали и не позвонили — постучитесь в Телеграм к Евгении Гулицкой.

Вчера мы анонсировали новый поток Школы трекеров 👆

Нам прилетело так много обращений, мы даже не успеваем всем отвечать!

Постараемся сегодня всем написать или позвонить и рассказать о специальном предложении для тех, кто регистрируется на Школу в декабре.

А пока — посмотрите записи 1-го сезона подкастов, сегодня анонсируем новый эпизод.

🌐 Трекинг за границей и путь из маркетолога в предприниматели — Людмила Булавкина в подкасте Школы трекеров

В четверг 9-го декабря в прямом эфире будет Людмила Булавкина — серийный предприниматель, бизнес-ангел и трекер.

Людмила в трекинге с 2014 года, начинала во ФРИИ и доросла до собственного учебного центра предпринимательских компетенций.

Прошла трансформацию от наемного топ-менеджера корпораций - через предпринимательство — в наставничество, затем в инвестиции.

Сейчас Людмила развивает международную практику и в том числе руководит группой трекеров в Индии.

На подкасте расскажем:
— Что общего между маркетологом и трекером
— Трекинг за границей - никогда не рано начать
— Трекеры в корпорации - как их готовят
— Как трекеру слезть с иглы акселераторов

Начало в четверг, 9-го декабря в 18:00.

Записывайтесь на прямой эфир, чтобы задать свои вопросы гостю 🖐

Доширак-рентабельность

Это ситуация, в которую попадают очень многие владельцы бизнеса, особенно вначале. Хотя есть примеры, когда бизнес находится в этом состоянии годами. Вроде бы деньги есть, но их хватает владельцу плюс-минус на “доширак”. Отсюда и говорящее название.

Это может быть кратким мгновением в истории растущего бизнеса, но бывает, что предприниматель застревает в этом состоянии надолго, и ему там ок. С одной стороны, конечно, денег не хватает, но с другой - если начать что-то сильно менять, может стать еще хуже. Да и не очень понятно, что и куда менять.

Как понять, что это ваша ситуация?

Критериев два: это небольшой темп роста бизнеса (первые десятки процентов в год) или вообще стагнация, второй — собственник получает значительно меньше, чем если бы вернулся в найм.

В такой ситуации, когда рентабельность невысока, любые внешние обстоятельства: локдаун, уход ключевого клиента, изменение налоговой ставки, кризис неплатежей, что угодно еще, от чего никакой бизнес не застрахован, ведут компанию в кризис.

И тут компания уже вынуждена начать меняться. А там уж как повезет: компания либо, наконец, вырастет, либо окончательно сдохнет.

Не позволяйте себе застревать в «доширак-рентабельности». Из неё надо выгребать, не дожидаясь внешнего кризиса, и начинать расти.

«Люди делают что угодно кроме того, что действительно нужно»
 
В четверг мы провели подкаст с Дмитрием Торшиным — серийным предпринимателем, инвестором и трекером.
 
Дмитрий говорил о важности диагностики для предпринимателя и продакт-менеджера. Неумение диагностировать главное ограничение компании — главная причина низкой эффективности работы.

Команда интуитивно делает всё что угодно, кроме снятия главного ограничения. Для того чтобы его обнаружить и снять критически важен взгляд из внешней позиции, которую занимает трекер.

Дмитрий видит прямую корреляцию между результатами команды и тем, как трекер продиагностировал её главное ограничение.


Смотрите запись подкаста с Дмитрием Торшиным на нашем канале Youtube.

И обязательно регистрируйтесь на следующий подкаст с Людмилой Булавкиной. Будем говорить про трекинг за границей, путь из маркетолога в предприниматели и ангельские инвестиции.

Фокус на главном, а остальное? Осознанно продалбываем!

Когда я работаю с перегруженными руководителями, мы формулируем фокус на неделю. И в конце разговора такой руководитель спрашивает: А с остальным-то что? Все остальные задачи мне что, не делать?

А у него там пожары, совещания, срочные вопросы, 200 писем в день в электронной почте и еще неизвестно сколько в мессенджерах. Нельзя же на все это просто забить?

Такому руководителю я предлагаю методику, которая называется «осознанное продалбывание задач».

Количество часов в неделе ограничено. Количество задач, которые вам нужно сделать, в любом случае гораздо больше. Все задачи в неделю не поместятся. Какие-то из них вы не успеете доделать - это неизбежно.

В какой момент вы решаете, какие задачи успеете сделать, а какие продолбаете?

Если не приложить к этому осознанного усилия, это решение вы вообще не принимаете — вы просто обнаруживаете в конце недели, что успели не все.

Гораздо эффективнее заранее смириться с тем фактом, что вы продолбаете часть задач, и выбрать эти задачи в начале недели. Самому решить, какие задачи продолбать. И не тратить на них время. А те, на которых решили сконцентрироваться, наоборот не продолбать, доделать, довести до результата.

Если вы выбрали задачу верно, то решите ключевую проблему в бизнесе и компания будет расти.

Кто такой неисполнительный директор, и как происходит цифровая трансформация. Илья Ивахин в подкасте Школы трекеров

Вчера мы провели подкаст с Людмилой Булавкиной, запись скоро будет!

Следующий подкаст проводим во вторник 14-го декабря в 18:00.

В гостях будет Илья Ивахин — бизнес-ангел, ментор и трекер высших руководителей. Илья — независимый директор, фасилитатор и модератор. Бизнес-наставник Модуль-Банка.

В прошлом — ИТ-директор, руководитель проектного офиса, руководитель Корпоративного акселератора МТС.

Преподаватель продуктовых курсов ФРИИ, НИУ ВШЭ, Product.Vision, куратор Академии Мэйл.ру и Школы продактов МТС.

На подкасте поговорим о том:
— Что такое "неисполнительный директор"
— Как происходит цифровая трансформация компании
— Кто клиент на трекинг, а кто нет
— Как трекеру развиваться в профессии

Начало во вторник, 14-го декабря в 18:00.

Чтобы задать вопросы гостю, регистрируйтесь и приходите на эфир.

Как довести свой стартап до сделки с Facebook
 
В четверг мы провели подкаст с Людмилой Булавкиной — серийным предпринимателем, инвестором и трекером.
 
Одна из первых команд Людмилы за 3 года работы дошла до сделки с Facebook. 
 
Препятствием для предпринимателя становится не сама по себе постановка  большой цели. Сложно поверить в то, что она достижима. Например: сделать глобальный продукт, стать лидером на рынке или сделать успешный экзит.
 
Роль Людмилы в этом проекте была в том, чтобы поддерживать предпринимателя — помогать ему увидеть свои достижения и верить, что его большие амбициозные цели достижимы.
 
То есть, усиливать сильные стороны клиента.


Длительность подкаста — 1 час 15 минут. Смотрите запись эфира с Людмилой на нашем канале Youtube: https://youtu.be/rziOJbPpOZk

Трекер года

Пару дней назад прошло награждение премией «Трекер года». Поздравляем выпускников и участников команды Школы трекеров, получивших премию.

Трекер года 2021 — Ким Фомкин
Ким обучился в Школе и Мастерской продаж трекинга в начале 2021 года и за несколько месяцев выстроил частную практику трекинга.

Номинация «Работа с целеполаганием» — Александр Карабасов
Александр построил свою личную практику с нашей помощью в Мастерской продаж трекинга и поднял стоимость своих услуг в несколько раз.

Номинация «Нестандартные решения» — Мария Алиханова
Маша ведёт подкаст Школы трекеров, в котором разговаривает с предпринимателями, инвесторами и консультантами, которые используют трекинг в своей работе, а также развивает канал и чат «Лаборатория трекинга».

Номинация «Продажи сложных и системных решений» — Евгения Гулицкая,
Номинация «Развитие образования для трекеров» — Юрий Михайлов
Юра и Женя помогают трекерам запускать и развивать трекерскую практику в Мастерской продаж трекинга. Десятки трекеров с их помощью увеличили свой доход и научились продавать трекинг дорого.

С января Мастерская продаж трекинга переходит в новый формат — большую программу поддержки трекеров «Трекерская мастерская». Не пропустите вебинар про эту программу во вторник, 21 декабря. Регистрация по ссылке

Кто такой трекер — не бизнес-коуч, не консультант и не ментор

Трекер разговаривает вопросами. Ответы дает команда или руководитель бизнеса.

В отличие от консультанта, который продает свою экспертизу в предметной области и предлагает решение конкретной проблемы, трекер — проводник между предпринимателем и тем решением, которое он принимает. Решение принимает и реализует исключительно и только предприниматель.

Трекер структурирует мышление предпринимателя, показывает ему, в чем состоит его ситуация. Для этого он использует стандартные структуры, ключевые из которых — цели, фокус на главном ограничении, проверка гипотез и недельные спринты. И это отличает его от коуча, который работает с индивидуальными ограничениями и установками предпринимателя.

Трекер работает с бизнесом предпринимателя, а коуч — с его головой.

Ментор делится собственным предпринимательским опытом и ограничен им же, а трекер использует универсальную методологию, которая работает в любой сфере бизнеса.


Для поиска главного ограничения, генерации и проверки гипотез трекер использует и внедряет типовой набор бизнес-методик: customer development, unit-экономика, MVP, воронки продаж.

Показав ситуацию, трекер добивается того, чтобы клиент принял решение (куда бежать, на чем фокусироваться, что делать). А затем дает обратную связь на результаты, ускоряя движения предпринимателя к заявленным целям.

Трекер разговаривает вопросами именно для того, чтобы не навязывать свои цели и решения, а вынимать их из предпринимателя. Это ключевая компетенция, необходимая трекеру — удерживать ответственность за результат на стороне клиента. Трекер не учит, но фокусирует на главном.


Отличие от других помогающих предпринимателю профессий именно в этом фреймворке: цели, главное ограничение, гипотезы, спринты, удержание ответственности клиента за его решения.

Не все и не всегда следуют ему в столь явном виде, но если его потерять, то из трекинга это превращается в коучинг, бизнес-консультирование или что-то еще. Может быть не менее полезное, но другое.

Как развивать трекерскую практику

Между обучением и большими результатами трекера — кратным ростом бизнеса или миллионом или несколькими миллионами в месяц заработка на трекинге — есть еще один важный этап.

Внедрение, опыт и насмотренность.

Хороший трекер почти никогда не спрашивает у предпринимателя «где твое главное ограничение». Его вопросы гораздо тоньше и точнее.

На вебинаре расскажу, как пройти этот этап и развить свое мастерство.
— Как запустить собственную практику трекинга или внедрить трекинг в управление компанией
— Этапы внедрения и запуска процесса трекинга, трекшн-карта трекера
— Что такое «насмотренность», и как насмотреться побыстрее
— Как устроена супервизия трекеров, чеклист супервизии
— Как поднять чек в три раза

А еще я расскажу о годовой программе поддержки трекеров, которую мы запускаем в январе.

Супервизия диагностический сессий и трекшн-митингов, поддержка маркетинга и продаж, развитие трекерской коммуникации и международка, стратегия трекера и ее внедрение.

Если вы хотите развивать свою практику или внедрять трекинг в своем бизнесе, приходите на вебинар во вторник, 21-го декабря в 17:00. Регистрация по ссылке.

Неисполнительный директор — работа для трекера

В четверг мы провели подкаст с Ильёй Ивахиным — бизнес-ангелом, ментором и трекером высших руководителей.
 
Сейчас Илья в основном действует в роли неисполнительного директора. Это позиция, на которую крупный инвестор или государство нанимает представителя, с правом голоса на совете директоров.
 
В отношениях команды и инвестора часто есть напряжение  — команда не понимает, чего именно от них ожидает инвестор, а инвестор не может лично убедиться в том, что команда действительно развивает продукт, а не села на зарплату на его деньги.
 
Илья помогает внести прозрачность в отношения команды с инвестором. Он приносит команде чёткие задачи от инвестора, с помощью трекинга помогает ускорить движение к их целям, и после — отчитаться о результатах перед инвестором.

Смотрите запись в архиве подкастов и на нашем канале Youtube.

Приходите на следующий подкаст с Анной Стириной, он будет 20-го декабря в 18:00. Регистрация по ссылке.

Как научиться вопросительной коммуникации?

Я учился этому в рамках мастерской психотерапевта Михаила Папуша.

Один из форматов, кроме терапевтической работы назывался «Практикум внимательного общения». Это специальным образом организованная коммуникация в парах или тройках, когда люди учатся разговаривать друг с другом так, чтобы по-настоящему услышать своего собеседника, а не впарить ему свою картину мира и взгляд на его ситуацию.

И заметить насколько человек отличается от тебя, не такой как ты и насколько его картина мира отличается от твоей.

Мы обычно называем это «неангажированной коммуникацией». Коммуникация, в которой мне от собеседника ничего не нужно. Мне просто интересно узнать, понять, почувствовать какой он.

Это очень специфический опыт и навык, который можно применять и в обычной ежедневной коммуникации. Когда ты из этой позиции разговариваешь не в специальных условиях, а в быту или на работе, качество коммуникации повышается драматически.

Ты перестаешь впаривать, начинаешь слышать собеседника, а собеседник перестает сопротивляться и начинает слышать тебя.

Поскольку это навык, который критически важен для работы трекера и достигается регулярными упражнениями, то в Трекерской мастерской у нас будут еженедельные занятия в формате «Практикума внимательного общения».

Почему важно слушать своего клиента

В понедельник мы встретились в подкасте с Анной Стириной — сертифицированным коучем ICF и трекером.

Анна учит трекеров навыкам, которые необходимы и в коучинге и в трекинге, и, вообще, в работе с людьми.

Одно из главных умений — «особенное внимание» или умение слушать и слышать клиента, и не поддаваться соблазну ухватиться за первую же идею или гипотезу, которая чаще всего оказывается поверхностной.

Для этого и трекер и коуч общается с клиентом вопросами. Научиться этому бывает непросто.

Кажется, что если ты находишься в роли приглашённого консультанта, от тебя ждут ответа на вопрос, иначе зачем ты здесь. Способность удержать рамку требует опыта и тренировки.

Смотрите запись в архиве подкастов и на нашем канале Youtube.