Минимальная скорость роста бизнеса
Чем чаще всего занимается предприниматель? Правильно, текучкой! Операционкой, которая засасывает бесконечно глубоко и навсегда, которая занимает все предоставленное ей пространство. Когда вы заняты операционкой, вы обычно не занимаетесь ростом бизнеса.
Не подумайте, я не запрещаю своим клиентам расти медленно. Просто у меня есть внутреннее ощущение того, какая скорость роста — окей, а какая — нет.
Интересное происходит в тот момент, когда моё ощущение скорости сталкивается с ощущением предпринимателя, с которым я работаю. И оказывается, что разница - в разы, если не в десятки раз.
Часто оказывается, что этот предприниматель похож на меня 25 лет назад, когда понятие роста для меня вообще не существовало. Он может заниматься выживанием или находиться в зоне комфорта, но он точно не сфокусирован на росте своего бизнеса. Вот он и растёт медленнее, чем мог бы, если вообще растёт.
Трекерская диагностика «вытаскивает» предпринимателя из операционки и показывает ему его бизнес со стороны: его цели, ограничения на пути к этим целям, гипотезы роста и ближайшие задачи на недельный спринт.
Предприниматель, который владеет трекингом, регулярно спрашивает себя: «Как я могу расти быстрее?» — и фокусируется на росте. А минимальная скорость - та, которая позволяет ему достичь поставленных целей.
Чем чаще всего занимается предприниматель? Правильно, текучкой! Операционкой, которая засасывает бесконечно глубоко и навсегда, которая занимает все предоставленное ей пространство. Когда вы заняты операционкой, вы обычно не занимаетесь ростом бизнеса.
Не подумайте, я не запрещаю своим клиентам расти медленно. Просто у меня есть внутреннее ощущение того, какая скорость роста — окей, а какая — нет.
Интересное происходит в тот момент, когда моё ощущение скорости сталкивается с ощущением предпринимателя, с которым я работаю. И оказывается, что разница - в разы, если не в десятки раз.
Часто оказывается, что этот предприниматель похож на меня 25 лет назад, когда понятие роста для меня вообще не существовало. Он может заниматься выживанием или находиться в зоне комфорта, но он точно не сфокусирован на росте своего бизнеса. Вот он и растёт медленнее, чем мог бы, если вообще растёт.
Трекерская диагностика «вытаскивает» предпринимателя из операционки и показывает ему его бизнес со стороны: его цели, ограничения на пути к этим целям, гипотезы роста и ближайшие задачи на недельный спринт.
Предприниматель, который владеет трекингом, регулярно спрашивает себя: «Как я могу расти быстрее?» — и фокусируется на росте. А минимальная скорость - та, которая позволяет ему достичь поставленных целей.
Можно ли быть трекером без опыта предпринимательства?
Это дискуссионный вопрос. В моем понимании хороший трекер имеет опыт предпринимательства и понимает каково брать на себя полную и окончательную ответственность за компанию. Также он понимает насколько высоки ставки и как легко можно потерять бизнес. Поэтому людям, у которых есть только опыт наемной работы тяжело проблематизировать предпринимателя, им буквально не видно тех ситуаций, в которых предприниматель не берет на себя ответственность или рискует потерять компанию.
Но тем не менее я знаю хороших трекеров из корпораций, чаще всего с высоких управленческих позиций, с которых эти люди ушли в самостоятельную консалтинговую практику, став тем самым предпринимателями.
Это дискуссионный вопрос. В моем понимании хороший трекер имеет опыт предпринимательства и понимает каково брать на себя полную и окончательную ответственность за компанию. Также он понимает насколько высоки ставки и как легко можно потерять бизнес. Поэтому людям, у которых есть только опыт наемной работы тяжело проблематизировать предпринимателя, им буквально не видно тех ситуаций, в которых предприниматель не берет на себя ответственность или рискует потерять компанию.
Но тем не менее я знаю хороших трекеров из корпораций, чаще всего с высоких управленческих позиций, с которых эти люди ушли в самостоятельную консалтинговую практику, став тем самым предпринимателями.
Два года назад для бизнеса ситуация была во многом похожей.
Тогда, правда, не было темы про релокацию, не стреляли, не нужно было эвакуировать сотрудников. Но с точки зрения ситуации в бизнесе – похоже: у многих компаний резко упала выручка, у кого-то совсем встали продажи, люди искали способы сжать бизнес и удержать его от банкротства или пивотнуться и даже вырасти. Многим удалось. Только более или менее нормализовалась ситуация, и вот опять.
Сейчас горизонт планирования схлопнулся, цели у многих компаний только короткие, нужно выжить, а там разберемся. Через некоторое время, по мере снижения общего уровня неопределенности, они начнут отодвигаться, и нужно будет пересобрать стратегию, уже с чуть более длинным горизонтом.
Заглянул в посты, которые писал тогда, про то, как формировать антикризисную стратегию. Обнаружил там метафоры, сравнивающие ситуацию с войной: типа «сейчас действовать нужно гораздо быстрее, чем в мирное время». Тогда казалось, что пандемия – это кризис такого же масштаба, как война. Мы думали, что вот оно, дно, но тут снизу постучали.
Но вообще, инструкции двухлетней давности вполне подходят к нынешней ситуации. Заменить карантин на войну, а дальше все то же самое. Разве что, один из вопросов в диагностике – «к кому из чиновников нужно пойти, чтобы получить крупный контракт» – сейчас для российских предпринимателей уже совсем не кажется хорошей идеей. Хотя, если этот чиновник в стране, куда вы релоцируете бизнес, то это может быть и разумно.
Антикризисная диагностика: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159337122817656/
Процесс поиска новых продуктов или направлений для пивота: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159342734332656/
Тогда, правда, не было темы про релокацию, не стреляли, не нужно было эвакуировать сотрудников. Но с точки зрения ситуации в бизнесе – похоже: у многих компаний резко упала выручка, у кого-то совсем встали продажи, люди искали способы сжать бизнес и удержать его от банкротства или пивотнуться и даже вырасти. Многим удалось. Только более или менее нормализовалась ситуация, и вот опять.
Сейчас горизонт планирования схлопнулся, цели у многих компаний только короткие, нужно выжить, а там разберемся. Через некоторое время, по мере снижения общего уровня неопределенности, они начнут отодвигаться, и нужно будет пересобрать стратегию, уже с чуть более длинным горизонтом.
Заглянул в посты, которые писал тогда, про то, как формировать антикризисную стратегию. Обнаружил там метафоры, сравнивающие ситуацию с войной: типа «сейчас действовать нужно гораздо быстрее, чем в мирное время». Тогда казалось, что пандемия – это кризис такого же масштаба, как война. Мы думали, что вот оно, дно, но тут снизу постучали.
Но вообще, инструкции двухлетней давности вполне подходят к нынешней ситуации. Заменить карантин на войну, а дальше все то же самое. Разве что, один из вопросов в диагностике – «к кому из чиновников нужно пойти, чтобы получить крупный контракт» – сейчас для российских предпринимателей уже совсем не кажется хорошей идеей. Хотя, если этот чиновник в стране, куда вы релоцируете бизнес, то это может быть и разумно.
Антикризисная диагностика: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159337122817656/
Процесс поиска новых продуктов или направлений для пивота: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159342734332656/
Этапы прохождения кризиса
Наблюдаю следующую последовательность шагов, по которым движутся сейчас компании:
1. Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
2. Ждем, пока хоть что-то прояснится
3. Формируем стратегию дальнейших действий
4. Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки
Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть.
Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.
Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится:
— обеспечить прохождение платежей,
— вывести деньги в безопасное место,
— собрать дебиторку,
— вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
— срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.
У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.
Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.
Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.
Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.
В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.
Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.
На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.
Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.
Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.
Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.
Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.
Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.
Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.
Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать.
Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.
Наблюдаю следующую последовательность шагов, по которым движутся сейчас компании:
1. Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
2. Ждем, пока хоть что-то прояснится
3. Формируем стратегию дальнейших действий
4. Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки
Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть.
Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.
Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится:
— обеспечить прохождение платежей,
— вывести деньги в безопасное место,
— собрать дебиторку,
— вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
— срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.
У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.
Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.
Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.
Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.
В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.
Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.
На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.
Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.
Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.
Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.
Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.
Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.
Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.
Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать.
Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.
Предпринимателям сейчас тяжело. Война, ужасы, угроза для бизнеса, ответственность за людей, обязательства перед клиентами, риски потери денег – справляться с этим нелегко.
Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.
Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.
Сейчас, в условиях кризиса, полезно повторять простые, базовые вещи.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
Трекинг без трекинга
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Один из моих недавних клиентов, с которым я работал в акселераторе ФРИИ в прошлом году — Магомед, основатель онлайн-школы финансового образования для детей.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
Forwarded from Eugene Kalinin
Прекратите называть клиентские интервью «кастдевами».
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Заканчивается Школа трекеров, сейчас идет последнее групповое занятие, где участники работают с живыми бизнесами.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
Открываем набор на международную практику трекинга
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.
Вебинар про продажи трекинга на международном рынке
Продавать трекинг за рубежом можно.
Это работает примерно так же, как и в России. Разница только в том, что на незнакомом рынке у вас нет готового нетворка и входящих обращений. Нет кучи акселераторов, которые нанимают трекеров и платят им по три копейки. То есть, нужно выстраивать свой собственный процесс привлечения клиентов и продажи.
На вебинаре поговорим о том, как этот процесс устроен, расскажем несколько хаков и проверенных механизмов, позволяющих выстроить процесс продажи трекинга.
Расскажем про каналы привлечения. Про модели продажи. И про то, сколько трекинг может стоить. Спойлер: сильно дороже, чем вы привыкли.
Регистрируйтесь на вебинар, начинаем во вторник 12-го апреля в 18:00 по Москве.
Продавать трекинг за рубежом можно.
Это работает примерно так же, как и в России. Разница только в том, что на незнакомом рынке у вас нет готового нетворка и входящих обращений. Нет кучи акселераторов, которые нанимают трекеров и платят им по три копейки. То есть, нужно выстраивать свой собственный процесс привлечения клиентов и продажи.
На вебинаре поговорим о том, как этот процесс устроен, расскажем несколько хаков и проверенных механизмов, позволяющих выстроить процесс продажи трекинга.
Расскажем про каналы привлечения. Про модели продажи. И про то, сколько трекинг может стоить. Спойлер: сильно дороже, чем вы привыкли.
Регистрируйтесь на вебинар, начинаем во вторник 12-го апреля в 18:00 по Москве.
А сарафан когда включится?
Мы недавно закончили очередной поток Школы трекеров. Начинающие трекеры сейчас ищут своих первых клиентов.
Более опытные трекеры советуют им сарафанное радио, потому что оттуда приходят тёплые клиенты, их легче диагностировать и закрывать на продажу.
Начинающий трекер соглашается, выбирает сарафанное радио, и ждёт, когда начнут приходить клиенты по сарафану.
Спустя какое-то время он возвращается и спрашивает: «Я что-то уже долго жду, а клиентов всё нет. Сарафанное радио когда включится?»
Многие думают, что сарафанное радио — это такой неуправляемый канал лидогенерации, который происходит сам по себе.
На самом деле это такой же канал лидогенерации, как и все остальные. В него нужно вкладываться, чтобы он работал.
1. Заявите о себе, поделитесь в своих социальных сетях, что вы — трекер. Расскажите, какие задачи вы решаете этой методологией, как вы можете помочь предпринимателям, которые вас читают.
2. Регулярно напоминайте о себе. Рассказывайте кейсы, выступайте на конференциях. Запишитесь в Content Hero, если нужен волшебный пинок. Чтобы к вам пришли из сарафана, о вас должны говорить в этом самом сарафане.
3. Знакомьтесь в сообществах предпринимателей, от чатов в Телеграме до больших конференций. Принесите пользу вашему целевому сегменту в сообществе, чтобы привлечь их внимание.
Никто кроме вас не «включит» сарафанное радио. Включите его себе сами.
Мы недавно закончили очередной поток Школы трекеров. Начинающие трекеры сейчас ищут своих первых клиентов.
Более опытные трекеры советуют им сарафанное радио, потому что оттуда приходят тёплые клиенты, их легче диагностировать и закрывать на продажу.
Начинающий трекер соглашается, выбирает сарафанное радио, и ждёт, когда начнут приходить клиенты по сарафану.
Спустя какое-то время он возвращается и спрашивает: «Я что-то уже долго жду, а клиентов всё нет. Сарафанное радио когда включится?»
Многие думают, что сарафанное радио — это такой неуправляемый канал лидогенерации, который происходит сам по себе.
На самом деле это такой же канал лидогенерации, как и все остальные. В него нужно вкладываться, чтобы он работал.
1. Заявите о себе, поделитесь в своих социальных сетях, что вы — трекер. Расскажите, какие задачи вы решаете этой методологией, как вы можете помочь предпринимателям, которые вас читают.
2. Регулярно напоминайте о себе. Рассказывайте кейсы, выступайте на конференциях. Запишитесь в Content Hero, если нужен волшебный пинок. Чтобы к вам пришли из сарафана, о вас должны говорить в этом самом сарафане.
3. Знакомьтесь в сообществах предпринимателей, от чатов в Телеграме до больших конференций. Принесите пользу вашему целевому сегменту в сообществе, чтобы привлечь их внимание.
Никто кроме вас не «включит» сарафанное радио. Включите его себе сами.
Почему в бизнесе важна скорость?
Если Вы утонете,
И ко дну прилипнете,
Вы сначала сдохнете,
А потом привыкнете.
У венчурных инвесторов есть такое понятие: “зомби-бизнес” или “зомби-стартап”. Для них это инвестиция, которая слишком медленно растет или вообще не растет.
Денег хватает на то, чтобы прокормить фаундера и команду, но нет скорости роста, которая бы привела к росту капитализации и создавала потенциал хорошего экзита.
Если бизнес в таком состоянии просуществует несколько лет, то для экономики венчурного фонда — это проигранная инвестиция. Она невыгодная.
Например, в 2014 году фонды General Catalyst Partners и Accel Partners отказались от доли в сервисе бронирования отелей "Островок". Инвесторы поняли, что этот бизнес не растет с нужной скоростью, и из него выгоднее выйти. Потому что экономика не сходится. Они не продали принадлежащие им доли, а просто отказались от них.
Есть так называемый “реальный бизнес”, который почему-то считает, что у него экономика другая. Однако он конкурирует за те же самые деньги на том же самом финансовом рынке. Стоимость денег для реального бизнеса такая же, да и правила игры одинаковы. Разница только в том, что VC умеют считать.
И если “реальный бизнес” не будет расти со скоростью стартапа, то он эти деньги не получит.
У предпринимателя для создания бизнеса есть только два ресурса: деньги и время. Если денег не дают, то приходится вкладывать время. И это то, что происходит с основателями большинства не очень больших бизнесов: они вкладывают очень много своего времени, а результат получают, ну, такой. Не очень.
Жизнь, между тем, одна. Даже и у предпринимателя.
А дальше начинается конкуренция не только за финансы, но и за клиентов и сотрудников. Если ты медленный и инвестируешь только свое время, а рядом есть кто-то быстрый как стартап и инвестирующий деньги как стартап, то он заберет у тебя и клиентов, и команду. И ты этого даже не заметишь.
Многие предприниматели к 40-50 годам обнаруживают, что бизнес, которым они занимались, закончился или вот-вот закончится, а ресурса на то, чтобы начать сначала, уже нет.
Складывается ощущение, что это изменение, которое произошло в бизнесе за последние лет пятьдесят или чуть больше. В середине прошлого века еще можно было позволить себе создавать бизнес, который будет просто кормить семью и некоторое количество людей вокруг. Все изменилось, сперва в отдельных областях с приходом транснациональных корпораций, а затем пришел интернет и поставил всех в условия жесткой конкуренции.
Маленький бизнес оказался вынужден конкурировать с корпорациями и огромным количеством более эффективных игроков во всем мире. Со временем всё больше ниш консолидируются и превращаются в красный океан. В нем сорока-пятидесятилетние собственники выгорают или прогорают быстрее.
И единственный способ этого избежать, единственный способ не обнаружить себя у разбитого корыта, когда времени и сил еще на одну попытку уже нет — расти очень быстро.
То есть, думать про свой бизнес, как про стартап.
Если Вы утонете,
И ко дну прилипнете,
Вы сначала сдохнете,
А потом привыкнете.
У венчурных инвесторов есть такое понятие: “зомби-бизнес” или “зомби-стартап”. Для них это инвестиция, которая слишком медленно растет или вообще не растет.
Денег хватает на то, чтобы прокормить фаундера и команду, но нет скорости роста, которая бы привела к росту капитализации и создавала потенциал хорошего экзита.
Если бизнес в таком состоянии просуществует несколько лет, то для экономики венчурного фонда — это проигранная инвестиция. Она невыгодная.
Например, в 2014 году фонды General Catalyst Partners и Accel Partners отказались от доли в сервисе бронирования отелей "Островок". Инвесторы поняли, что этот бизнес не растет с нужной скоростью, и из него выгоднее выйти. Потому что экономика не сходится. Они не продали принадлежащие им доли, а просто отказались от них.
Есть так называемый “реальный бизнес”, который почему-то считает, что у него экономика другая. Однако он конкурирует за те же самые деньги на том же самом финансовом рынке. Стоимость денег для реального бизнеса такая же, да и правила игры одинаковы. Разница только в том, что VC умеют считать.
И если “реальный бизнес” не будет расти со скоростью стартапа, то он эти деньги не получит.
У предпринимателя для создания бизнеса есть только два ресурса: деньги и время. Если денег не дают, то приходится вкладывать время. И это то, что происходит с основателями большинства не очень больших бизнесов: они вкладывают очень много своего времени, а результат получают, ну, такой. Не очень.
Жизнь, между тем, одна. Даже и у предпринимателя.
А дальше начинается конкуренция не только за финансы, но и за клиентов и сотрудников. Если ты медленный и инвестируешь только свое время, а рядом есть кто-то быстрый как стартап и инвестирующий деньги как стартап, то он заберет у тебя и клиентов, и команду. И ты этого даже не заметишь.
Многие предприниматели к 40-50 годам обнаруживают, что бизнес, которым они занимались, закончился или вот-вот закончится, а ресурса на то, чтобы начать сначала, уже нет.
Складывается ощущение, что это изменение, которое произошло в бизнесе за последние лет пятьдесят или чуть больше. В середине прошлого века еще можно было позволить себе создавать бизнес, который будет просто кормить семью и некоторое количество людей вокруг. Все изменилось, сперва в отдельных областях с приходом транснациональных корпораций, а затем пришел интернет и поставил всех в условия жесткой конкуренции.
Маленький бизнес оказался вынужден конкурировать с корпорациями и огромным количеством более эффективных игроков во всем мире. Со временем всё больше ниш консолидируются и превращаются в красный океан. В нем сорока-пятидесятилетние собственники выгорают или прогорают быстрее.
И единственный способ этого избежать, единственный способ не обнаружить себя у разбитого корыта, когда времени и сил еще на одну попытку уже нет — расти очень быстро.
То есть, думать про свой бизнес, как про стартап.
Кому трекинг нужнее всего?
Иногда кажется, что трекинг нужнее всего клиенту, у которого кризис, кассовый разрыв, который вот-вот потеряет свой бизнес. Если в таком бизнесе ничего не менять, через какое-то время он просто закроется.
Именно у таких клиентов чаще всего есть большая потребность в трекинге, но нет на него денег. Те, кому трекинг нужнее всего, не могут его купить.
Если вы хотите помочь предпринимателю, который рискует потерять свой бизнес, не бегите работать с ним за бесценок.
Вместо этого проведите качественную диагностическую сессию:
1. Принесите много ценности. Проблематизируйте клиента, покажите ему скорую смерть его бизнеса. Продиагностируйте компанию, найдите главное ограничение и сфокусируйте предпринимателя на нём.
2. Помогите преодолеть ограничение в деньгах. Соберите вместе гипотезы, которые помогут клиенту быстро собрать деньги на трекинг. Например: довести до денег клиентов в конце воронки, сократить бюджет на маркетинг, найти новые заказы в нетворке и т.д.
Если клиент платит мало, то он не воспринимает эту работу, как ценную. Он не будет сотрудничать с трекером и не добьется результата. Поэтому не демпингуйте, а помогите клиенту быстро заработать, ускоряйте рост его бизнеса с самой первой встречи.
Иногда кажется, что трекинг нужнее всего клиенту, у которого кризис, кассовый разрыв, который вот-вот потеряет свой бизнес. Если в таком бизнесе ничего не менять, через какое-то время он просто закроется.
Именно у таких клиентов чаще всего есть большая потребность в трекинге, но нет на него денег. Те, кому трекинг нужнее всего, не могут его купить.
Если вы хотите помочь предпринимателю, который рискует потерять свой бизнес, не бегите работать с ним за бесценок.
Вместо этого проведите качественную диагностическую сессию:
1. Принесите много ценности. Проблематизируйте клиента, покажите ему скорую смерть его бизнеса. Продиагностируйте компанию, найдите главное ограничение и сфокусируйте предпринимателя на нём.
2. Помогите преодолеть ограничение в деньгах. Соберите вместе гипотезы, которые помогут клиенту быстро собрать деньги на трекинг. Например: довести до денег клиентов в конце воронки, сократить бюджет на маркетинг, найти новые заказы в нетворке и т.д.
Если клиент платит мало, то он не воспринимает эту работу, как ценную. Он не будет сотрудничать с трекером и не добьется результата. Поэтому не демпингуйте, а помогите клиенту быстро заработать, ускоряйте рост его бизнеса с самой первой встречи.
Хватит учиться
В Школе трекеров иногда встречаются предприниматели и консультанты, которые занимаются “собирательством фреймворков”. Они регулярно ходят по курсам, копят знания, учатся новым подходам.
Спустя некоторое время такой предприниматель обнаруживает, что в его бизнесе ничего не изменилось. Время и деньги в образование вложили, а результата в выручке и прибыли не видно.
Почему так происходит?
Мы используем трекинг, чтобы фокусировать предпринимателя на главном ограничении роста в его бизнесе. Иногда это ограничение состоит в нехватке компетенций, информации. Например, основатель стартапа не может выстроить отдел продаж, потому что сам не умеет продавать.
Такие ограничения расшиваются походом на курс и новым фреймворком. Научился, применил, получил рост в конкретной точке в бизнесе.
Образование должно решать конкретную проблему в вашем бизнесе.
Если вы ходите учиться ради знаний, вы скорее всего не получите результата в бизнесе. Потому что занимаетесь накоплением фреймворков, а не тем, что прямо сейчас ограничивает рост вашей компании.
Если вы нашли себя в этой истории, вы обучились трекингу, но пока не смогли внедрить его в свой бизнес, мы вам советуем:
1. Учитесь с целью. Диагностируйте бизнес и расшивайте ограничение в компетенциях с помощью образования, консультаций или найма сотрудников. Учитесь с целью, тогда учиться будет интереснее, и результат в бизнесе будет больше.
2. Пригласите опытного трекера в ваш бизнес. Научитесь на практике, ускорьте свой бизнес руками мастера, и потом поддерживайте трекинг самостоятельно.
Если вам нужна помощь во внедрении трекинга в свой бизнес, приходите к нам на диагностическую сессию.
Трекер поможет вам найти ключевое ограничение роста вашего бизнеса, начать быстро проверять гипотезы и ускорить рост компании в несколько раз.
Это поможет быстрее достичь ваших бизнесовых и личных целей.
Вы научитесь трекингу на практике, сможете поддерживать его в своей компании и внедрять в компаниях своих клиентов.
В Школе трекеров иногда встречаются предприниматели и консультанты, которые занимаются “собирательством фреймворков”. Они регулярно ходят по курсам, копят знания, учатся новым подходам.
Спустя некоторое время такой предприниматель обнаруживает, что в его бизнесе ничего не изменилось. Время и деньги в образование вложили, а результата в выручке и прибыли не видно.
Почему так происходит?
Мы используем трекинг, чтобы фокусировать предпринимателя на главном ограничении роста в его бизнесе. Иногда это ограничение состоит в нехватке компетенций, информации. Например, основатель стартапа не может выстроить отдел продаж, потому что сам не умеет продавать.
Такие ограничения расшиваются походом на курс и новым фреймворком. Научился, применил, получил рост в конкретной точке в бизнесе.
Образование должно решать конкретную проблему в вашем бизнесе.
Если вы ходите учиться ради знаний, вы скорее всего не получите результата в бизнесе. Потому что занимаетесь накоплением фреймворков, а не тем, что прямо сейчас ограничивает рост вашей компании.
Если вы нашли себя в этой истории, вы обучились трекингу, но пока не смогли внедрить его в свой бизнес, мы вам советуем:
1. Учитесь с целью. Диагностируйте бизнес и расшивайте ограничение в компетенциях с помощью образования, консультаций или найма сотрудников. Учитесь с целью, тогда учиться будет интереснее, и результат в бизнесе будет больше.
2. Пригласите опытного трекера в ваш бизнес. Научитесь на практике, ускорьте свой бизнес руками мастера, и потом поддерживайте трекинг самостоятельно.
Если вам нужна помощь во внедрении трекинга в свой бизнес, приходите к нам на диагностическую сессию.
Трекер поможет вам найти ключевое ограничение роста вашего бизнеса, начать быстро проверять гипотезы и ускорить рост компании в несколько раз.
Это поможет быстрее достичь ваших бизнесовых и личных целей.
Вы научитесь трекингу на практике, сможете поддерживать его в своей компании и внедрять в компаниях своих клиентов.
Как делать больно предпринимателю
Запустить бизнес вообще-то невозможно.
Вероятность построить растущий бизнес стремится к нулю. Предприниматель встречает на этом пути слишком много препятствий:
- Найти сегмент покупателей, у которых есть настоящая проблема, за которую они уже платят деньги и от которой несут измеримый ущерб.
- Сделать первые продажи, проработать скрипт разговора в десятках интервью.
- Разработать MVP продукта. Проверить на практике, решает ли он проблему.
- Свести экономику в плюс, проверить десятки и сотни гипотез по повышению конверсии в воронках.
Чтобы не сойти с ума, предприниматель закрывает глаза на статистику и рациональный анализ, отключает мозг, верит в свою идею настолько, чтобы делать бизнес с закрытыми глазами. Включает харизму и убеждает друзей, команду,маму инвесторов в том, что оно сработает.
В этот момент он закрывает глаза на реальность и начинает жить в фантазии, которую он создал.
Спустя какое-то время это искажение накапливается и больно бьёт по голове. Например, предприниматель узнаёт, что продукт, который он делал несколько месяцев или лет, никому не нужен, никто его не покупает.
Предпринимателю придётся это увидеть, и для него это будет больно.
На занятиях Школы трекеров я иногда советую трекерам делать больно своим клиентам-предпринимателям. Некоторые слушатели воспринимают это буквально и ведут себя агрессивно.
Так делать не нужно.
Делать больно предпринимателю — значит сталкивать его представление о реальности с реальностью. Это ускоряет рост личности основателя, и вместе с ним — рост бизнеса.
Трекер нужен, чтобы это столкновение происходило быстро и часто, аккуратно и действенно, но не агрессивно и не токсично.
Запустить бизнес вообще-то невозможно.
Вероятность построить растущий бизнес стремится к нулю. Предприниматель встречает на этом пути слишком много препятствий:
- Найти сегмент покупателей, у которых есть настоящая проблема, за которую они уже платят деньги и от которой несут измеримый ущерб.
- Сделать первые продажи, проработать скрипт разговора в десятках интервью.
- Разработать MVP продукта. Проверить на практике, решает ли он проблему.
- Свести экономику в плюс, проверить десятки и сотни гипотез по повышению конверсии в воронках.
Чтобы не сойти с ума, предприниматель закрывает глаза на статистику и рациональный анализ, отключает мозг, верит в свою идею настолько, чтобы делать бизнес с закрытыми глазами. Включает харизму и убеждает друзей, команду,
В этот момент он закрывает глаза на реальность и начинает жить в фантазии, которую он создал.
Спустя какое-то время это искажение накапливается и больно бьёт по голове. Например, предприниматель узнаёт, что продукт, который он делал несколько месяцев или лет, никому не нужен, никто его не покупает.
Предпринимателю придётся это увидеть, и для него это будет больно.
На занятиях Школы трекеров я иногда советую трекерам делать больно своим клиентам-предпринимателям. Некоторые слушатели воспринимают это буквально и ведут себя агрессивно.
Так делать не нужно.
Делать больно предпринимателю — значит сталкивать его представление о реальности с реальностью. Это ускоряет рост личности основателя, и вместе с ним — рост бизнеса.
Трекер нужен, чтобы это столкновение происходило быстро и часто, аккуратно и действенно, но не агрессивно и не токсично.
Учиться трекингу сейчас? Да.
Зачем учиться трекингу сейчас, когда в стране война и кризис, а горизонт планирования сократился до недели? Хороший вопрос.
Мы недавно нашли хорошую статью директора департамента исследований и прогнозирования Банка России об адаптации экономики России к новым условиям. Он выделил четыре этапа, а я расскажу про то, зачем трекинг нужен на каждом из них.
На первом этапе возникают трудности с импортом товаров, услуг и технологий, происходит разрыв цепочек поставок.
Многие бизнесы теряют выручку и испытывают сложности с закупками. Кредиты дорожают из-за высокого уровня неопределённости, скачет валютный курс.
Трекинг поможет быстро проверить гипотезы поставщиков/покупателей, найти замены каналам лидогенерации и потерянным сегментам аудитории, заменить потерянные компоненты производства, переехать на отечественное ПО.
На втором этапе происходит импортозамещение технологий производства, рост ремонтных и сервисных компаний, челночный импорт.
Импортозамещение означает запуск новых продуктов. Это требует тестирования продуктовых гипотез, гипотез сегментов и т.п. И действовать нужно быстро, поскольку ситуация меняется стремительно.
На третьем этапе добавляется снижение эффективности труда, снижение маржинальности, ухудшение ситуации в экономике.
Значит, вместе с трекером нужно чинить вашу юнит-экономику, отстраивать процесс продажи, заново пересматривать ценность продукта, поднимать цены и искать сегменты, в которых маржинальность будет выше.
На четвёртом этапе предприниматели начнут выходить на альтернативные экспортные рынки, мы увидим рост обрабатывающих производств и консалтинга.
Здесь трекинг нужен для быстрого тестирования гипотез продуктов/рынков, фокусировки, ускорения роста. В общем, для всего, для чего обычно нужен трекинг.
В условиях кризиса стоимость и ошибок и промедления — на порядок выше. А значит трекинг, который помогает быстро проверять гипотезы роста, не тратить время и деньги на нерабочие решения, находить новые сегменты, запускать новые продукты — жизненно необходим.
Кстати, 5-го июля мы начинаем новый поток Школы трекеров. Для тех, кто присоединится к Школе до конца мая, у нас действует специальное предложение:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров
Записывайтесь на Школу трекеров, чтобы узнать больше о специальном предложении и принять участие в июльском потоке.
Зачем учиться трекингу сейчас, когда в стране война и кризис, а горизонт планирования сократился до недели? Хороший вопрос.
Мы недавно нашли хорошую статью директора департамента исследований и прогнозирования Банка России об адаптации экономики России к новым условиям. Он выделил четыре этапа, а я расскажу про то, зачем трекинг нужен на каждом из них.
На первом этапе возникают трудности с импортом товаров, услуг и технологий, происходит разрыв цепочек поставок.
Многие бизнесы теряют выручку и испытывают сложности с закупками. Кредиты дорожают из-за высокого уровня неопределённости, скачет валютный курс.
Трекинг поможет быстро проверить гипотезы поставщиков/покупателей, найти замены каналам лидогенерации и потерянным сегментам аудитории, заменить потерянные компоненты производства, переехать на отечественное ПО.
На втором этапе происходит импортозамещение технологий производства, рост ремонтных и сервисных компаний, челночный импорт.
Импортозамещение означает запуск новых продуктов. Это требует тестирования продуктовых гипотез, гипотез сегментов и т.п. И действовать нужно быстро, поскольку ситуация меняется стремительно.
На третьем этапе добавляется снижение эффективности труда, снижение маржинальности, ухудшение ситуации в экономике.
Значит, вместе с трекером нужно чинить вашу юнит-экономику, отстраивать процесс продажи, заново пересматривать ценность продукта, поднимать цены и искать сегменты, в которых маржинальность будет выше.
На четвёртом этапе предприниматели начнут выходить на альтернативные экспортные рынки, мы увидим рост обрабатывающих производств и консалтинга.
Здесь трекинг нужен для быстрого тестирования гипотез продуктов/рынков, фокусировки, ускорения роста. В общем, для всего, для чего обычно нужен трекинг.
В условиях кризиса стоимость и ошибок и промедления — на порядок выше. А значит трекинг, который помогает быстро проверять гипотезы роста, не тратить время и деньги на нерабочие решения, находить новые сегменты, запускать новые продукты — жизненно необходим.
Кстати, 5-го июля мы начинаем новый поток Школы трекеров. Для тех, кто присоединится к Школе до конца мая, у нас действует специальное предложение:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров
Записывайтесь на Школу трекеров, чтобы узнать больше о специальном предложении и принять участие в июльском потоке.
Зачем убивать то, что не работает
Мы спросили одного из участников Школы трекеров о том, какой результат он получил от Школы. “О, я закрыл бизнес!” - ответил он. А потом рассказал, как сфокусировался на гораздо более интересном и выгодном проекте.
Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно отказаться от того, что у вас уже есть. От действующего бизнеса, направления, или от части клиентов.
Например, мы с основателем компании вместе делаем ABC-сегментацию и находим тот самый С-сегмент — клиентов, которые задают тысячу вопросов, выедают все мозги, просят скидку, покупают и потом остаются недовольны сервисом.
Такие клиенты отнимают много времени и сил у сейлзов и техподдержки, а платят мало, по нижней планке.
Руководитель понимает, что компания будет зарабатывать гораздо больше, если будет работать только с A- и B-клиентами. Некоторым предпринимателям бывает очень сложно в этой ситуации — да, они тяжёлые клиенты, но они же платят деньги? Как я могу от них отказаться?
Чтобы расти дальше, приходится сделать прыжок веры: отказаться от части сложных клиентов с низким чеком, чтобы взять в работу больше лёгких клиентов с высоким чеком.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, чтобы ваш продажник за день закрывал десять контрактов вместо трёх, перестаньте работать с С-сегментом. Научитесь определять его в самом начале воронки и отказывать.
В результате изменится структура продаж: появится больше клиентов из сегментов A и B, которые больше платят, и которых при этом легче обслуживать.
Если в результате трекинга вы ради роста отказались от части клиентов, закрыли проект, или остановили бизнес-процесс — это хороший результат. Вы повысили эффективность, не потратили впустую время и деньги, вы можете инвестировать эти ресурсы в то, что сработает.
Проверяйте гипотезы и отключайте то, что не работает. Так вы быстрее и эффективнее найдёте то, что работает.
Мы спросили одного из участников Школы трекеров о том, какой результат он получил от Школы. “О, я закрыл бизнес!” - ответил он. А потом рассказал, как сфокусировался на гораздо более интересном и выгодном проекте.
Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно отказаться от того, что у вас уже есть. От действующего бизнеса, направления, или от части клиентов.
Например, мы с основателем компании вместе делаем ABC-сегментацию и находим тот самый С-сегмент — клиентов, которые задают тысячу вопросов, выедают все мозги, просят скидку, покупают и потом остаются недовольны сервисом.
Такие клиенты отнимают много времени и сил у сейлзов и техподдержки, а платят мало, по нижней планке.
Руководитель понимает, что компания будет зарабатывать гораздо больше, если будет работать только с A- и B-клиентами. Некоторым предпринимателям бывает очень сложно в этой ситуации — да, они тяжёлые клиенты, но они же платят деньги? Как я могу от них отказаться?
Чтобы расти дальше, приходится сделать прыжок веры: отказаться от части сложных клиентов с низким чеком, чтобы взять в работу больше лёгких клиентов с высоким чеком.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, чтобы ваш продажник за день закрывал десять контрактов вместо трёх, перестаньте работать с С-сегментом. Научитесь определять его в самом начале воронки и отказывать.
В результате изменится структура продаж: появится больше клиентов из сегментов A и B, которые больше платят, и которых при этом легче обслуживать.
Если в результате трекинга вы ради роста отказались от части клиентов, закрыли проект, или остановили бизнес-процесс — это хороший результат. Вы повысили эффективность, не потратили впустую время и деньги, вы можете инвестировать эти ресурсы в то, что сработает.
Проверяйте гипотезы и отключайте то, что не работает. Так вы быстрее и эффективнее найдёте то, что работает.
Осталась всего неделя, чтобы записаться на июльскую Школу трекеров с бонусом:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса. Вы увидите трекерскую диагностику на практике, определите точки роста в своём бизнесе и сможете максимально сфокусироваться на них во время курса.
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров. Поможем вам найти клиентов для практики во время курса Школы трекеров, чтобы быстро окупить курс и сразу закреплять полученные знания.
Бонусы помогут вам сразу применить новые знания на практике. У вас получится быстрее дойти до первых продаж или внедрить трекинг в своей компании.
Если вы решили, что хотите попасть на ближайший поток Школы, записывайтесь по ссылке.
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса. Вы увидите трекерскую диагностику на практике, определите точки роста в своём бизнесе и сможете максимально сфокусироваться на них во время курса.
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров. Поможем вам найти клиентов для практики во время курса Школы трекеров, чтобы быстро окупить курс и сразу закреплять полученные знания.
Бонусы помогут вам сразу применить новые знания на практике. У вас получится быстрее дойти до первых продаж или внедрить трекинг в своей компании.
Если вы решили, что хотите попасть на ближайший поток Школы, записывайтесь по ссылке.