Сейчас, в условиях кризиса, полезно повторять простые, базовые вещи.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
В 2010-м Кевин Систром сделал неудачный стартап, Burbn. Это был еще один Foursquare, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?
Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение появилось в App Store под названием Instagram. Дальше вы знаете.
Pivot — это когда основатели посреди дороги разворачивают свою компанию и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала.
Если вы сейчас управляете бизнесом, велика вероятность, что в ближайшее время вам придётся разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, может быть, не один раз.
Есть два варианта действий.
Первый — неправильный. Придумать новую идею, поэтапно реализовать ее, к тому моменту ситуация непредсказуемо изменится и клиент скорее всего не придет. Тогда придумать следующую идею, реализовать, и так пока не кончатся силы и деньги.
Второй — правильный. Поговорите с клиентами. Узнайте, что у них болит. Придумайте решение. Ничего не программируйте, сделайте его вручную и возьмите деньги. Потом еще раз. И еще. Потом масштабируйте. Тогда есть шанс на хороший пивот.
Трекинг без трекинга
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Я часто встречаю типовой кейс у выпускников Школы трекеров и тех, кто недавно познакомился с трекингом.
Во время диагностики начинающий трекер неуверенно чувствует себя в методологии и принимает любое взаимодействие с клиентом за трекинг. Он рад тому, что клиент готов работать, и соглашается выполнять любое задание за любые деньги — даже то, что не имеет отношения к трекингу.
Такой формат работы часто перерастает в 33 бесплатных встречи и не имеет ничего общего с трекерской диагностикой.
Клиенту это, конечно же, нравится. Он использует трекера бесплатно, чтобы делать какие-то свои задачи.
Начинающий трекер надеется, что клиент увидит ценность в такой работе и сам (!) предложит работать в таком формате за 30 тысяч рублей в месяц.
Как вы понимаете, трекинга в этой истории не было и не будет. Может быть, клиент даже готов работать в формате трекинга, и готов платить, но трекер не делает диагностику и оффер.
Если вы нашли себя в этой истории, не расстраивайтесь. Вы можете развернуть работу с таким клиентом в продажу.
Проведите следующую встречу с клиентом в формате трекерской диагностики: цели - ограничения - гипотезы - спринты.
Сделайте оффер на высокий чек. Не ждите, пока клиент догадается сам.
Один из моих недавних клиентов, с которым я работал в акселераторе ФРИИ в прошлом году — Магомед, основатель онлайн-школы финансового образования для детей.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
В момент нашей первой встречи компания Магомеда работала в минус и уже находилась в кассовом разрыве.
На первой встрече — диагностической сессии — мы разбирали, какие проблемы приводят компанию к убыткам. Магомед и сам видел много проблем, пытался их решать, но поскольку он хватался за все сразу, был расфокусирован, результата достичь не получалось.
Задача диагностики — найти то основное ограничение, фокус на котором поможет предпринимателю изменить ситуацию, ускорить рост компании. В этом случае все было довольно просто: мы посчитали юнит-экономику и быстро нашли ограничение роста — конверсию в продажу в конце воронки. Компания вкладывала много ресурсов в клиентов, которые не покупали.
У команды уже были гипотезы для повышения конверсии. Мы выбрали самую перспективную из них. Магомед отправился проверять эту гипотезу и через неделю вернулся со сходящейся экономикой.
Через 2 месяца он вышел в операционную безубыточность, а еще через месяц показал прибыль.
Трекерская диагностика состоит из 5-ти шагов:
Шаг 1. Познакомиться
Трекер расспрашивает основателя про его компанию: кто его клиенты, какую проблему решает продукт, какую пользу он приносит клиентам? Что беспокоит основателя, какую проблему он сейчас пытается решить?
Шаг 2. Определить проблемы в бизнесе
Чтобы найти проблемы, которые мешают компании расти, трекер исследует разные сферы бизнеса: маркетинг, продукт, продажи, производство и управление. Задает вопросы про каждую из них и копает глубже, если видит потенциальное ограничение.
Шаг 3. Определить цели
Трекер и основатели обсуждают долгосрочные цели компании и краткосрочные цели на год, квартал, месяц.
Шаг 4. Найти ограничение
Получится ли у основателей достигнуть своей цели, не решая проблемы, которые нашел трекер? Этот вопрос помогает клиенту оценить важность проблем, которые трекер нашел в процессе диагностики.
Далее трекер выбирает одну корневую проблему и приоритезирует остальные по порядку, в котором их следует решать.
Шаг 5. Составить план
Трекер помогает руководителю компании собрать гипотезы и задачи, которые помогут преодолеть ограничения и достичь целей основателей.
План состоит из высокоуровневых шагов, которые приводят к стратегическим целям. Первые шаги помогают преодолеть текущее ограничение — главную проблему, которая сейчас есть в бизнесе клиента. План состоит из конкретных гипотез, которые нужно проверить в первую очередь, и задач, которые нужны, чтобы провести эксперименты.
Руководитель компании начинает проверять гипотезы недельными спринтами, преодолевать ограничения и достигать своих целей.
До диагностики Магомед рисковал потерять свой бизнес. У него был хороший продукт, но не получалось вывести его в плюс.
С помощью трекерской диагностики Магомед увидел свой бизнес по-новому, сформировал план действий, компания вышла в плюс и стала быстро расти.
Диагностическая сессия помогает руководителю компании:
— Получить новое понимание ситуации в бизнесе. Увидеть главное ограничение и сфокусироваться на нём.
— Построить прозрачную стратегию. Точно понимать, что нужно сделать, чтобы компания выросла в 10 раз, какие гипотезы нужно проверить для этого.
— Сфокусироваться на росте. Начать проводить эксперименты по преодолению ключевого ограничения. Ускорить бизнес-процессы и сфокусировать команду на том, что важнее всего сейчас для роста бизнеса.
Ищите главное ограничение в своем бизнесе, фокусируйтесь на его преодолении — и это ускорит рост вашего бизнеса в несколько раз.
Forwarded from Eugene Kalinin
Прекратите называть клиентские интервью «кастдевами».
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Customer development – это такой бизнес-процесс. Его частью являются маркетинг и продажи. Также в него входит формулирование и проверка продуктовых гипотез.
Этому процессу противопоставляется product development – программирование и прочая инженерная деятельность, поставка товаров, оказание проданных клиенту услуг или выполнение работ, а также всякая операционка вокруг этого.
Клиентские интервью – один из инструментов, используемых в процессе customer development. Они нужны, когда главное ограничение находится в области поиска ценности, сегмента, продающей коммуникации.
Заканчивается Школа трекеров, сейчас идет последнее групповое занятие, где участники работают с живыми бизнесами.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
А я наблюдаю их чаты.
Там десяток групп, в каждой идет трекшн-митинг или диагностическая сессия. Кто-то один ведет, остальные подсказывают ему в телеге:
- Возвращай к целям!
- А в деньгах это сколько?
- Нет, сюда лучше не идти, он это уже понял, лучше выяснить, как масштаб увеличить
- Сейчас он сливаться начнет, не отпускай!
А я сравниваю, что было 8 недель назад, и что сейчас. Кажется, они чему-то таки научились.
Открываем набор на международную практику трекинга
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.
Вы хотели идти на глобальный рынок? Вы на нем.
Вот, например, Израиль. Startup nation, куча хайтека, но Apple Pay появился там меньше года назад. А государственные органы совсем недавно начали общаться с людьми по электронной почте. До этого они переписывались только по факсу.
В Израиле 8 миллионов населения, там нет внутреннего рынка. 8 миллионов – это слишком мало, на таком рынке стартапы не окупаются. Поэтому все они идут сразу в Америку, а местным жителям не достается ничего.
В России жителей гораздо больше. И российские стартапы последние лет 15 попадали в ловушку: местного рынка достаточно, чтобы запуститься, показать выручку, прокормить фаундеров и команду, но в большинстве случаев недостаточно, чтобы сделать большую историю. Но фаундеров и команду-то прокормить – достаточно. Поэтому подавляющее большинство компаний мечтали идти на мир, но в реальности так и застревали на местном рынке.
Теперь этого рынка нет.
Ну, то есть, как. Есть пока. Но, похоже, ненадолго. Кто-то будет занимать освободившиеся ниши – импортозамещение, вот это вот все. Но в целом рынок будет драматически сжиматься, и шансов прокормить команду и фаундеров будет все меньше.
Нет больше ловушки местного рынка.
Кто-то, увидев это, сразу сел в самолет. Кто-то не спешит с релокацией, но работает над выходом на другие рынки. Бурлят релокационные чаты, гремят вебинары.
Так вышло, что еще в январе мы запустили 12-недельную программу для трекеров, которые хотят продавать трекинг на международном рынке.
Группа проходит в формате мастермайнда – участники обсуждают свои результаты за неделю, делятся инсайтами и хаками, просят помощи и совета, планируют следующую неделю. Групповой взаимный трекинг, все как мы любим.
Ведет группу Людмила Булавкина – серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер. У Люды большой опыт работы на зарубежных рынках, она даже индусов трекингу учила.
Основные задачи, с которыми пришли участники текущего потока.
— С чего начинать международную практику и как преодолеть неуверенность.
— Как заявить о себе, упаковывать услугу, как ее стоит называть, чтобы быть понятым и услышанным потенциальными клиентами на зарубежных рынках.
— Как делать первые продажи и развивать продажи за рубежом.
— Где брать клиентов на регулярной̆ основе – частная практика, институты развития, акселераторы, корпоративные заказчики.
— Как преодолеть языковой̆ барьер и развивать профессиональный̆ словарь и терминологию.
И у них есть первые результаты.
Ирина Баскова пошла в международные акселераторы. Она работает в качестве ментора, ведет платную группу в одном из акселераторов.
Вали Саркиев нашел и подтвердил свое позиционирование, теперь он понимает, как объяснять людям, что он делает. И они понимают, когда он это объясняет. Проверено деньгами.
Евгений Зотов понял, сколько денег брать за свою работу. И это гораздо больше, чем он думал в начале года.
Скоро эта программа подходит к концу. И мы готовим запуск следующей.
Если вы:
— активно ведете трекерскую практику – продаете свой трекинг в России или за рубежом,
— владеете английским или другим языком, на котором можно работать вне России и ближнего зарубежья,
— хотите продавать трекинг за рубежом и реально готовы в это вкладываться,
мы ждем вас на следующий поток группы по международной практике трекеров.
Занятия проходят раз в неделю, по пятницам.
Количество участников ограничено, часть мест уже заняты.
Группа платная, 50 тысяч рублей в месяц, коммит на 3 месяца.
На зарубежных рынках стоимость услуг трекера гораздо выше, чем в России.
Если хотите продавать на этих рынках – записывайтесь на группу по международке.
Вебинар про продажи трекинга на международном рынке
Продавать трекинг за рубежом можно.
Это работает примерно так же, как и в России. Разница только в том, что на незнакомом рынке у вас нет готового нетворка и входящих обращений. Нет кучи акселераторов, которые нанимают трекеров и платят им по три копейки. То есть, нужно выстраивать свой собственный процесс привлечения клиентов и продажи.
На вебинаре поговорим о том, как этот процесс устроен, расскажем несколько хаков и проверенных механизмов, позволяющих выстроить процесс продажи трекинга.
Расскажем про каналы привлечения. Про модели продажи. И про то, сколько трекинг может стоить. Спойлер: сильно дороже, чем вы привыкли.
Регистрируйтесь на вебинар, начинаем во вторник 12-го апреля в 18:00 по Москве.
Продавать трекинг за рубежом можно.
Это работает примерно так же, как и в России. Разница только в том, что на незнакомом рынке у вас нет готового нетворка и входящих обращений. Нет кучи акселераторов, которые нанимают трекеров и платят им по три копейки. То есть, нужно выстраивать свой собственный процесс привлечения клиентов и продажи.
На вебинаре поговорим о том, как этот процесс устроен, расскажем несколько хаков и проверенных механизмов, позволяющих выстроить процесс продажи трекинга.
Расскажем про каналы привлечения. Про модели продажи. И про то, сколько трекинг может стоить. Спойлер: сильно дороже, чем вы привыкли.
Регистрируйтесь на вебинар, начинаем во вторник 12-го апреля в 18:00 по Москве.
А сарафан когда включится?
Мы недавно закончили очередной поток Школы трекеров. Начинающие трекеры сейчас ищут своих первых клиентов.
Более опытные трекеры советуют им сарафанное радио, потому что оттуда приходят тёплые клиенты, их легче диагностировать и закрывать на продажу.
Начинающий трекер соглашается, выбирает сарафанное радио, и ждёт, когда начнут приходить клиенты по сарафану.
Спустя какое-то время он возвращается и спрашивает: «Я что-то уже долго жду, а клиентов всё нет. Сарафанное радио когда включится?»
Многие думают, что сарафанное радио — это такой неуправляемый канал лидогенерации, который происходит сам по себе.
На самом деле это такой же канал лидогенерации, как и все остальные. В него нужно вкладываться, чтобы он работал.
1. Заявите о себе, поделитесь в своих социальных сетях, что вы — трекер. Расскажите, какие задачи вы решаете этой методологией, как вы можете помочь предпринимателям, которые вас читают.
2. Регулярно напоминайте о себе. Рассказывайте кейсы, выступайте на конференциях. Запишитесь в Content Hero, если нужен волшебный пинок. Чтобы к вам пришли из сарафана, о вас должны говорить в этом самом сарафане.
3. Знакомьтесь в сообществах предпринимателей, от чатов в Телеграме до больших конференций. Принесите пользу вашему целевому сегменту в сообществе, чтобы привлечь их внимание.
Никто кроме вас не «включит» сарафанное радио. Включите его себе сами.
Мы недавно закончили очередной поток Школы трекеров. Начинающие трекеры сейчас ищут своих первых клиентов.
Более опытные трекеры советуют им сарафанное радио, потому что оттуда приходят тёплые клиенты, их легче диагностировать и закрывать на продажу.
Начинающий трекер соглашается, выбирает сарафанное радио, и ждёт, когда начнут приходить клиенты по сарафану.
Спустя какое-то время он возвращается и спрашивает: «Я что-то уже долго жду, а клиентов всё нет. Сарафанное радио когда включится?»
Многие думают, что сарафанное радио — это такой неуправляемый канал лидогенерации, который происходит сам по себе.
На самом деле это такой же канал лидогенерации, как и все остальные. В него нужно вкладываться, чтобы он работал.
1. Заявите о себе, поделитесь в своих социальных сетях, что вы — трекер. Расскажите, какие задачи вы решаете этой методологией, как вы можете помочь предпринимателям, которые вас читают.
2. Регулярно напоминайте о себе. Рассказывайте кейсы, выступайте на конференциях. Запишитесь в Content Hero, если нужен волшебный пинок. Чтобы к вам пришли из сарафана, о вас должны говорить в этом самом сарафане.
3. Знакомьтесь в сообществах предпринимателей, от чатов в Телеграме до больших конференций. Принесите пользу вашему целевому сегменту в сообществе, чтобы привлечь их внимание.
Никто кроме вас не «включит» сарафанное радио. Включите его себе сами.
Почему в бизнесе важна скорость?
Если Вы утонете,
И ко дну прилипнете,
Вы сначала сдохнете,
А потом привыкнете.
У венчурных инвесторов есть такое понятие: “зомби-бизнес” или “зомби-стартап”. Для них это инвестиция, которая слишком медленно растет или вообще не растет.
Денег хватает на то, чтобы прокормить фаундера и команду, но нет скорости роста, которая бы привела к росту капитализации и создавала потенциал хорошего экзита.
Если бизнес в таком состоянии просуществует несколько лет, то для экономики венчурного фонда — это проигранная инвестиция. Она невыгодная.
Например, в 2014 году фонды General Catalyst Partners и Accel Partners отказались от доли в сервисе бронирования отелей "Островок". Инвесторы поняли, что этот бизнес не растет с нужной скоростью, и из него выгоднее выйти. Потому что экономика не сходится. Они не продали принадлежащие им доли, а просто отказались от них.
Есть так называемый “реальный бизнес”, который почему-то считает, что у него экономика другая. Однако он конкурирует за те же самые деньги на том же самом финансовом рынке. Стоимость денег для реального бизнеса такая же, да и правила игры одинаковы. Разница только в том, что VC умеют считать.
И если “реальный бизнес” не будет расти со скоростью стартапа, то он эти деньги не получит.
У предпринимателя для создания бизнеса есть только два ресурса: деньги и время. Если денег не дают, то приходится вкладывать время. И это то, что происходит с основателями большинства не очень больших бизнесов: они вкладывают очень много своего времени, а результат получают, ну, такой. Не очень.
Жизнь, между тем, одна. Даже и у предпринимателя.
А дальше начинается конкуренция не только за финансы, но и за клиентов и сотрудников. Если ты медленный и инвестируешь только свое время, а рядом есть кто-то быстрый как стартап и инвестирующий деньги как стартап, то он заберет у тебя и клиентов, и команду. И ты этого даже не заметишь.
Многие предприниматели к 40-50 годам обнаруживают, что бизнес, которым они занимались, закончился или вот-вот закончится, а ресурса на то, чтобы начать сначала, уже нет.
Складывается ощущение, что это изменение, которое произошло в бизнесе за последние лет пятьдесят или чуть больше. В середине прошлого века еще можно было позволить себе создавать бизнес, который будет просто кормить семью и некоторое количество людей вокруг. Все изменилось, сперва в отдельных областях с приходом транснациональных корпораций, а затем пришел интернет и поставил всех в условия жесткой конкуренции.
Маленький бизнес оказался вынужден конкурировать с корпорациями и огромным количеством более эффективных игроков во всем мире. Со временем всё больше ниш консолидируются и превращаются в красный океан. В нем сорока-пятидесятилетние собственники выгорают или прогорают быстрее.
И единственный способ этого избежать, единственный способ не обнаружить себя у разбитого корыта, когда времени и сил еще на одну попытку уже нет — расти очень быстро.
То есть, думать про свой бизнес, как про стартап.
Если Вы утонете,
И ко дну прилипнете,
Вы сначала сдохнете,
А потом привыкнете.
У венчурных инвесторов есть такое понятие: “зомби-бизнес” или “зомби-стартап”. Для них это инвестиция, которая слишком медленно растет или вообще не растет.
Денег хватает на то, чтобы прокормить фаундера и команду, но нет скорости роста, которая бы привела к росту капитализации и создавала потенциал хорошего экзита.
Если бизнес в таком состоянии просуществует несколько лет, то для экономики венчурного фонда — это проигранная инвестиция. Она невыгодная.
Например, в 2014 году фонды General Catalyst Partners и Accel Partners отказались от доли в сервисе бронирования отелей "Островок". Инвесторы поняли, что этот бизнес не растет с нужной скоростью, и из него выгоднее выйти. Потому что экономика не сходится. Они не продали принадлежащие им доли, а просто отказались от них.
Есть так называемый “реальный бизнес”, который почему-то считает, что у него экономика другая. Однако он конкурирует за те же самые деньги на том же самом финансовом рынке. Стоимость денег для реального бизнеса такая же, да и правила игры одинаковы. Разница только в том, что VC умеют считать.
И если “реальный бизнес” не будет расти со скоростью стартапа, то он эти деньги не получит.
У предпринимателя для создания бизнеса есть только два ресурса: деньги и время. Если денег не дают, то приходится вкладывать время. И это то, что происходит с основателями большинства не очень больших бизнесов: они вкладывают очень много своего времени, а результат получают, ну, такой. Не очень.
Жизнь, между тем, одна. Даже и у предпринимателя.
А дальше начинается конкуренция не только за финансы, но и за клиентов и сотрудников. Если ты медленный и инвестируешь только свое время, а рядом есть кто-то быстрый как стартап и инвестирующий деньги как стартап, то он заберет у тебя и клиентов, и команду. И ты этого даже не заметишь.
Многие предприниматели к 40-50 годам обнаруживают, что бизнес, которым они занимались, закончился или вот-вот закончится, а ресурса на то, чтобы начать сначала, уже нет.
Складывается ощущение, что это изменение, которое произошло в бизнесе за последние лет пятьдесят или чуть больше. В середине прошлого века еще можно было позволить себе создавать бизнес, который будет просто кормить семью и некоторое количество людей вокруг. Все изменилось, сперва в отдельных областях с приходом транснациональных корпораций, а затем пришел интернет и поставил всех в условия жесткой конкуренции.
Маленький бизнес оказался вынужден конкурировать с корпорациями и огромным количеством более эффективных игроков во всем мире. Со временем всё больше ниш консолидируются и превращаются в красный океан. В нем сорока-пятидесятилетние собственники выгорают или прогорают быстрее.
И единственный способ этого избежать, единственный способ не обнаружить себя у разбитого корыта, когда времени и сил еще на одну попытку уже нет — расти очень быстро.
То есть, думать про свой бизнес, как про стартап.
Кому трекинг нужнее всего?
Иногда кажется, что трекинг нужнее всего клиенту, у которого кризис, кассовый разрыв, который вот-вот потеряет свой бизнес. Если в таком бизнесе ничего не менять, через какое-то время он просто закроется.
Именно у таких клиентов чаще всего есть большая потребность в трекинге, но нет на него денег. Те, кому трекинг нужнее всего, не могут его купить.
Если вы хотите помочь предпринимателю, который рискует потерять свой бизнес, не бегите работать с ним за бесценок.
Вместо этого проведите качественную диагностическую сессию:
1. Принесите много ценности. Проблематизируйте клиента, покажите ему скорую смерть его бизнеса. Продиагностируйте компанию, найдите главное ограничение и сфокусируйте предпринимателя на нём.
2. Помогите преодолеть ограничение в деньгах. Соберите вместе гипотезы, которые помогут клиенту быстро собрать деньги на трекинг. Например: довести до денег клиентов в конце воронки, сократить бюджет на маркетинг, найти новые заказы в нетворке и т.д.
Если клиент платит мало, то он не воспринимает эту работу, как ценную. Он не будет сотрудничать с трекером и не добьется результата. Поэтому не демпингуйте, а помогите клиенту быстро заработать, ускоряйте рост его бизнеса с самой первой встречи.
Иногда кажется, что трекинг нужнее всего клиенту, у которого кризис, кассовый разрыв, который вот-вот потеряет свой бизнес. Если в таком бизнесе ничего не менять, через какое-то время он просто закроется.
Именно у таких клиентов чаще всего есть большая потребность в трекинге, но нет на него денег. Те, кому трекинг нужнее всего, не могут его купить.
Если вы хотите помочь предпринимателю, который рискует потерять свой бизнес, не бегите работать с ним за бесценок.
Вместо этого проведите качественную диагностическую сессию:
1. Принесите много ценности. Проблематизируйте клиента, покажите ему скорую смерть его бизнеса. Продиагностируйте компанию, найдите главное ограничение и сфокусируйте предпринимателя на нём.
2. Помогите преодолеть ограничение в деньгах. Соберите вместе гипотезы, которые помогут клиенту быстро собрать деньги на трекинг. Например: довести до денег клиентов в конце воронки, сократить бюджет на маркетинг, найти новые заказы в нетворке и т.д.
Если клиент платит мало, то он не воспринимает эту работу, как ценную. Он не будет сотрудничать с трекером и не добьется результата. Поэтому не демпингуйте, а помогите клиенту быстро заработать, ускоряйте рост его бизнеса с самой первой встречи.
Хватит учиться
В Школе трекеров иногда встречаются предприниматели и консультанты, которые занимаются “собирательством фреймворков”. Они регулярно ходят по курсам, копят знания, учатся новым подходам.
Спустя некоторое время такой предприниматель обнаруживает, что в его бизнесе ничего не изменилось. Время и деньги в образование вложили, а результата в выручке и прибыли не видно.
Почему так происходит?
Мы используем трекинг, чтобы фокусировать предпринимателя на главном ограничении роста в его бизнесе. Иногда это ограничение состоит в нехватке компетенций, информации. Например, основатель стартапа не может выстроить отдел продаж, потому что сам не умеет продавать.
Такие ограничения расшиваются походом на курс и новым фреймворком. Научился, применил, получил рост в конкретной точке в бизнесе.
Образование должно решать конкретную проблему в вашем бизнесе.
Если вы ходите учиться ради знаний, вы скорее всего не получите результата в бизнесе. Потому что занимаетесь накоплением фреймворков, а не тем, что прямо сейчас ограничивает рост вашей компании.
Если вы нашли себя в этой истории, вы обучились трекингу, но пока не смогли внедрить его в свой бизнес, мы вам советуем:
1. Учитесь с целью. Диагностируйте бизнес и расшивайте ограничение в компетенциях с помощью образования, консультаций или найма сотрудников. Учитесь с целью, тогда учиться будет интереснее, и результат в бизнесе будет больше.
2. Пригласите опытного трекера в ваш бизнес. Научитесь на практике, ускорьте свой бизнес руками мастера, и потом поддерживайте трекинг самостоятельно.
Если вам нужна помощь во внедрении трекинга в свой бизнес, приходите к нам на диагностическую сессию.
Трекер поможет вам найти ключевое ограничение роста вашего бизнеса, начать быстро проверять гипотезы и ускорить рост компании в несколько раз.
Это поможет быстрее достичь ваших бизнесовых и личных целей.
Вы научитесь трекингу на практике, сможете поддерживать его в своей компании и внедрять в компаниях своих клиентов.
В Школе трекеров иногда встречаются предприниматели и консультанты, которые занимаются “собирательством фреймворков”. Они регулярно ходят по курсам, копят знания, учатся новым подходам.
Спустя некоторое время такой предприниматель обнаруживает, что в его бизнесе ничего не изменилось. Время и деньги в образование вложили, а результата в выручке и прибыли не видно.
Почему так происходит?
Мы используем трекинг, чтобы фокусировать предпринимателя на главном ограничении роста в его бизнесе. Иногда это ограничение состоит в нехватке компетенций, информации. Например, основатель стартапа не может выстроить отдел продаж, потому что сам не умеет продавать.
Такие ограничения расшиваются походом на курс и новым фреймворком. Научился, применил, получил рост в конкретной точке в бизнесе.
Образование должно решать конкретную проблему в вашем бизнесе.
Если вы ходите учиться ради знаний, вы скорее всего не получите результата в бизнесе. Потому что занимаетесь накоплением фреймворков, а не тем, что прямо сейчас ограничивает рост вашей компании.
Если вы нашли себя в этой истории, вы обучились трекингу, но пока не смогли внедрить его в свой бизнес, мы вам советуем:
1. Учитесь с целью. Диагностируйте бизнес и расшивайте ограничение в компетенциях с помощью образования, консультаций или найма сотрудников. Учитесь с целью, тогда учиться будет интереснее, и результат в бизнесе будет больше.
2. Пригласите опытного трекера в ваш бизнес. Научитесь на практике, ускорьте свой бизнес руками мастера, и потом поддерживайте трекинг самостоятельно.
Если вам нужна помощь во внедрении трекинга в свой бизнес, приходите к нам на диагностическую сессию.
Трекер поможет вам найти ключевое ограничение роста вашего бизнеса, начать быстро проверять гипотезы и ускорить рост компании в несколько раз.
Это поможет быстрее достичь ваших бизнесовых и личных целей.
Вы научитесь трекингу на практике, сможете поддерживать его в своей компании и внедрять в компаниях своих клиентов.
Как делать больно предпринимателю
Запустить бизнес вообще-то невозможно.
Вероятность построить растущий бизнес стремится к нулю. Предприниматель встречает на этом пути слишком много препятствий:
- Найти сегмент покупателей, у которых есть настоящая проблема, за которую они уже платят деньги и от которой несут измеримый ущерб.
- Сделать первые продажи, проработать скрипт разговора в десятках интервью.
- Разработать MVP продукта. Проверить на практике, решает ли он проблему.
- Свести экономику в плюс, проверить десятки и сотни гипотез по повышению конверсии в воронках.
Чтобы не сойти с ума, предприниматель закрывает глаза на статистику и рациональный анализ, отключает мозг, верит в свою идею настолько, чтобы делать бизнес с закрытыми глазами. Включает харизму и убеждает друзей, команду,маму инвесторов в том, что оно сработает.
В этот момент он закрывает глаза на реальность и начинает жить в фантазии, которую он создал.
Спустя какое-то время это искажение накапливается и больно бьёт по голове. Например, предприниматель узнаёт, что продукт, который он делал несколько месяцев или лет, никому не нужен, никто его не покупает.
Предпринимателю придётся это увидеть, и для него это будет больно.
На занятиях Школы трекеров я иногда советую трекерам делать больно своим клиентам-предпринимателям. Некоторые слушатели воспринимают это буквально и ведут себя агрессивно.
Так делать не нужно.
Делать больно предпринимателю — значит сталкивать его представление о реальности с реальностью. Это ускоряет рост личности основателя, и вместе с ним — рост бизнеса.
Трекер нужен, чтобы это столкновение происходило быстро и часто, аккуратно и действенно, но не агрессивно и не токсично.
Запустить бизнес вообще-то невозможно.
Вероятность построить растущий бизнес стремится к нулю. Предприниматель встречает на этом пути слишком много препятствий:
- Найти сегмент покупателей, у которых есть настоящая проблема, за которую они уже платят деньги и от которой несут измеримый ущерб.
- Сделать первые продажи, проработать скрипт разговора в десятках интервью.
- Разработать MVP продукта. Проверить на практике, решает ли он проблему.
- Свести экономику в плюс, проверить десятки и сотни гипотез по повышению конверсии в воронках.
Чтобы не сойти с ума, предприниматель закрывает глаза на статистику и рациональный анализ, отключает мозг, верит в свою идею настолько, чтобы делать бизнес с закрытыми глазами. Включает харизму и убеждает друзей, команду,
В этот момент он закрывает глаза на реальность и начинает жить в фантазии, которую он создал.
Спустя какое-то время это искажение накапливается и больно бьёт по голове. Например, предприниматель узнаёт, что продукт, который он делал несколько месяцев или лет, никому не нужен, никто его не покупает.
Предпринимателю придётся это увидеть, и для него это будет больно.
На занятиях Школы трекеров я иногда советую трекерам делать больно своим клиентам-предпринимателям. Некоторые слушатели воспринимают это буквально и ведут себя агрессивно.
Так делать не нужно.
Делать больно предпринимателю — значит сталкивать его представление о реальности с реальностью. Это ускоряет рост личности основателя, и вместе с ним — рост бизнеса.
Трекер нужен, чтобы это столкновение происходило быстро и часто, аккуратно и действенно, но не агрессивно и не токсично.
Учиться трекингу сейчас? Да.
Зачем учиться трекингу сейчас, когда в стране война и кризис, а горизонт планирования сократился до недели? Хороший вопрос.
Мы недавно нашли хорошую статью директора департамента исследований и прогнозирования Банка России об адаптации экономики России к новым условиям. Он выделил четыре этапа, а я расскажу про то, зачем трекинг нужен на каждом из них.
На первом этапе возникают трудности с импортом товаров, услуг и технологий, происходит разрыв цепочек поставок.
Многие бизнесы теряют выручку и испытывают сложности с закупками. Кредиты дорожают из-за высокого уровня неопределённости, скачет валютный курс.
Трекинг поможет быстро проверить гипотезы поставщиков/покупателей, найти замены каналам лидогенерации и потерянным сегментам аудитории, заменить потерянные компоненты производства, переехать на отечественное ПО.
На втором этапе происходит импортозамещение технологий производства, рост ремонтных и сервисных компаний, челночный импорт.
Импортозамещение означает запуск новых продуктов. Это требует тестирования продуктовых гипотез, гипотез сегментов и т.п. И действовать нужно быстро, поскольку ситуация меняется стремительно.
На третьем этапе добавляется снижение эффективности труда, снижение маржинальности, ухудшение ситуации в экономике.
Значит, вместе с трекером нужно чинить вашу юнит-экономику, отстраивать процесс продажи, заново пересматривать ценность продукта, поднимать цены и искать сегменты, в которых маржинальность будет выше.
На четвёртом этапе предприниматели начнут выходить на альтернативные экспортные рынки, мы увидим рост обрабатывающих производств и консалтинга.
Здесь трекинг нужен для быстрого тестирования гипотез продуктов/рынков, фокусировки, ускорения роста. В общем, для всего, для чего обычно нужен трекинг.
В условиях кризиса стоимость и ошибок и промедления — на порядок выше. А значит трекинг, который помогает быстро проверять гипотезы роста, не тратить время и деньги на нерабочие решения, находить новые сегменты, запускать новые продукты — жизненно необходим.
Кстати, 5-го июля мы начинаем новый поток Школы трекеров. Для тех, кто присоединится к Школе до конца мая, у нас действует специальное предложение:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров
Записывайтесь на Школу трекеров, чтобы узнать больше о специальном предложении и принять участие в июльском потоке.
Зачем учиться трекингу сейчас, когда в стране война и кризис, а горизонт планирования сократился до недели? Хороший вопрос.
Мы недавно нашли хорошую статью директора департамента исследований и прогнозирования Банка России об адаптации экономики России к новым условиям. Он выделил четыре этапа, а я расскажу про то, зачем трекинг нужен на каждом из них.
На первом этапе возникают трудности с импортом товаров, услуг и технологий, происходит разрыв цепочек поставок.
Многие бизнесы теряют выручку и испытывают сложности с закупками. Кредиты дорожают из-за высокого уровня неопределённости, скачет валютный курс.
Трекинг поможет быстро проверить гипотезы поставщиков/покупателей, найти замены каналам лидогенерации и потерянным сегментам аудитории, заменить потерянные компоненты производства, переехать на отечественное ПО.
На втором этапе происходит импортозамещение технологий производства, рост ремонтных и сервисных компаний, челночный импорт.
Импортозамещение означает запуск новых продуктов. Это требует тестирования продуктовых гипотез, гипотез сегментов и т.п. И действовать нужно быстро, поскольку ситуация меняется стремительно.
На третьем этапе добавляется снижение эффективности труда, снижение маржинальности, ухудшение ситуации в экономике.
Значит, вместе с трекером нужно чинить вашу юнит-экономику, отстраивать процесс продажи, заново пересматривать ценность продукта, поднимать цены и искать сегменты, в которых маржинальность будет выше.
На четвёртом этапе предприниматели начнут выходить на альтернативные экспортные рынки, мы увидим рост обрабатывающих производств и консалтинга.
Здесь трекинг нужен для быстрого тестирования гипотез продуктов/рынков, фокусировки, ускорения роста. В общем, для всего, для чего обычно нужен трекинг.
В условиях кризиса стоимость и ошибок и промедления — на порядок выше. А значит трекинг, который помогает быстро проверять гипотезы роста, не тратить время и деньги на нерабочие решения, находить новые сегменты, запускать новые продукты — жизненно необходим.
Кстати, 5-го июля мы начинаем новый поток Школы трекеров. Для тех, кто присоединится к Школе до конца мая, у нас действует специальное предложение:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров
Записывайтесь на Школу трекеров, чтобы узнать больше о специальном предложении и принять участие в июльском потоке.
Зачем убивать то, что не работает
Мы спросили одного из участников Школы трекеров о том, какой результат он получил от Школы. “О, я закрыл бизнес!” - ответил он. А потом рассказал, как сфокусировался на гораздо более интересном и выгодном проекте.
Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно отказаться от того, что у вас уже есть. От действующего бизнеса, направления, или от части клиентов.
Например, мы с основателем компании вместе делаем ABC-сегментацию и находим тот самый С-сегмент — клиентов, которые задают тысячу вопросов, выедают все мозги, просят скидку, покупают и потом остаются недовольны сервисом.
Такие клиенты отнимают много времени и сил у сейлзов и техподдержки, а платят мало, по нижней планке.
Руководитель понимает, что компания будет зарабатывать гораздо больше, если будет работать только с A- и B-клиентами. Некоторым предпринимателям бывает очень сложно в этой ситуации — да, они тяжёлые клиенты, но они же платят деньги? Как я могу от них отказаться?
Чтобы расти дальше, приходится сделать прыжок веры: отказаться от части сложных клиентов с низким чеком, чтобы взять в работу больше лёгких клиентов с высоким чеком.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, чтобы ваш продажник за день закрывал десять контрактов вместо трёх, перестаньте работать с С-сегментом. Научитесь определять его в самом начале воронки и отказывать.
В результате изменится структура продаж: появится больше клиентов из сегментов A и B, которые больше платят, и которых при этом легче обслуживать.
Если в результате трекинга вы ради роста отказались от части клиентов, закрыли проект, или остановили бизнес-процесс — это хороший результат. Вы повысили эффективность, не потратили впустую время и деньги, вы можете инвестировать эти ресурсы в то, что сработает.
Проверяйте гипотезы и отключайте то, что не работает. Так вы быстрее и эффективнее найдёте то, что работает.
Мы спросили одного из участников Школы трекеров о том, какой результат он получил от Школы. “О, я закрыл бизнес!” - ответил он. А потом рассказал, как сфокусировался на гораздо более интересном и выгодном проекте.
Иногда, чтобы двигаться дальше, нужно отказаться от того, что у вас уже есть. От действующего бизнеса, направления, или от части клиентов.
Например, мы с основателем компании вместе делаем ABC-сегментацию и находим тот самый С-сегмент — клиентов, которые задают тысячу вопросов, выедают все мозги, просят скидку, покупают и потом остаются недовольны сервисом.
Такие клиенты отнимают много времени и сил у сейлзов и техподдержки, а платят мало, по нижней планке.
Руководитель понимает, что компания будет зарабатывать гораздо больше, если будет работать только с A- и B-клиентами. Некоторым предпринимателям бывает очень сложно в этой ситуации — да, они тяжёлые клиенты, но они же платят деньги? Как я могу от них отказаться?
Чтобы расти дальше, приходится сделать прыжок веры: отказаться от части сложных клиентов с низким чеком, чтобы взять в работу больше лёгких клиентов с высоким чеком.
Если вы хотите, чтобы ваш бизнес рос, чтобы ваш продажник за день закрывал десять контрактов вместо трёх, перестаньте работать с С-сегментом. Научитесь определять его в самом начале воронки и отказывать.
В результате изменится структура продаж: появится больше клиентов из сегментов A и B, которые больше платят, и которых при этом легче обслуживать.
Если в результате трекинга вы ради роста отказались от части клиентов, закрыли проект, или остановили бизнес-процесс — это хороший результат. Вы повысили эффективность, не потратили впустую время и деньги, вы можете инвестировать эти ресурсы в то, что сработает.
Проверяйте гипотезы и отключайте то, что не работает. Так вы быстрее и эффективнее найдёте то, что работает.
Осталась всего неделя, чтобы записаться на июльскую Школу трекеров с бонусом:
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса. Вы увидите трекерскую диагностику на практике, определите точки роста в своём бизнесе и сможете максимально сфокусироваться на них во время курса.
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров. Поможем вам найти клиентов для практики во время курса Школы трекеров, чтобы быстро окупить курс и сразу закреплять полученные знания.
Бонусы помогут вам сразу применить новые знания на практике. У вас получится быстрее дойти до первых продаж или внедрить трекинг в своей компании.
Если вы решили, что хотите попасть на ближайший поток Школы, записывайтесь по ссылке.
— Бесплатная диагностическая сессия — для предпринимателей и владельцев бизнеса. Вы увидите трекерскую диагностику на практике, определите точки роста в своём бизнесе и сможете максимально сфокусироваться на них во время курса.
— Бесплатная групповая сессия по лидогенерации на трекинг — для консультантов, коучей и начинающих трекеров. Поможем вам найти клиентов для практики во время курса Школы трекеров, чтобы быстро окупить курс и сразу закреплять полученные знания.
Бонусы помогут вам сразу применить новые знания на практике. У вас получится быстрее дойти до первых продаж или внедрить трекинг в своей компании.
Если вы решили, что хотите попасть на ближайший поток Школы, записывайтесь по ссылке.
Слов из песни не выкинешь
В Мастерской продаж я часто вижу, как начинающие и опытные трекеры боятся продавать себя дорого, потому что не уверены в своих навыках, в качестве работы. Вот небольшой пример, как мы лечим это в Мастерской продаж.
Трекер говорит: “Провёл диагностику, предложил клиенту работать за 60 тысяч рублей в месяц. Из песни слов не выкинешь - понимаю, надо от комфортных для себя сумм двигаться вперед”.
Я ему отвечаю:
1. Берешь песню
2. Декомпозируешь на слова
3. Находишь слова 60 тысяч рублей
4. Выкидываешь из песни
5. Заменяешь на слова 100 тысяч рублей
6. Нормально себя чувствуешь
На следующий день наш герой сделал продажу за 100 тысяч рублей в месяц.
Если хотите присоединиться к Мастерской продаж и научиться продавать трекинг за 100+ тысяч рублей в месяц, напишите Юре.
В Мастерской продаж я часто вижу, как начинающие и опытные трекеры боятся продавать себя дорого, потому что не уверены в своих навыках, в качестве работы. Вот небольшой пример, как мы лечим это в Мастерской продаж.
Трекер говорит: “Провёл диагностику, предложил клиенту работать за 60 тысяч рублей в месяц. Из песни слов не выкинешь - понимаю, надо от комфортных для себя сумм двигаться вперед”.
Я ему отвечаю:
1. Берешь песню
2. Декомпозируешь на слова
3. Находишь слова 60 тысяч рублей
4. Выкидываешь из песни
5. Заменяешь на слова 100 тысяч рублей
6. Нормально себя чувствуешь
На следующий день наш герой сделал продажу за 100 тысяч рублей в месяц.
Если хотите присоединиться к Мастерской продаж и научиться продавать трекинг за 100+ тысяч рублей в месяц, напишите Юре.
Замечательная сказка о том, как в одну компанию прилетел трекер и начал задавать вопросы: https://www.facebook.com/100006974079484/posts/pfbid0smb6rwYn7vcc6qF5sb3otHRnrcpziGLppa1L32MHicE89V2LKRVSyY3Eg9t4Hktel/?d=n
Почему никто не пишет фоллоуапы?
Поговорим о наболевшем. В Школе трекеров и Мастерской продаж трекинга мы учим студентов писать follow-up после каждой диагностической сессии.
Follow-up — это такой текстовый результат диагностики бизнеса: какие цели у собственников, какая стратегия, какие нашли ограничения, какие есть гипотезы роста, как трекер поможет быстрее достичь целей собственника бизнеса, и сколько это стоит.
Конечно же, их мало кто пишет.
Потому что один фоллоуап занимает много времени, иногда несколько часов.
Потому что он подсвечивает ошибки трекера на диагностике, это заставляет усомниться в своей экспертизе.
Потому что нормальному человеку сложно критически относиться к своим действиям. Не хочется копаться в своих ошибках. Хочется верить, что всё делаешь правильно.
Фоллоуап нужен для того, чтобы сталкивать трекера с реальностью.
Чуть выше я писал о том, почему это важно. Чтобы ваш трекинг стал лучше, нужно сначала признать, что сейчас с ним что-то не так.
Фоллоуап — это обучающий инструмент, он помогает самостоятельно найти ошибки в диагностической сессии. Если вы будете регулярно писать фоллоуапы, вы увидите, как некоторые ошибки повторяются, и сможете избежать их во время будущих сессий.
Например: “плохо продиагностировал ценность”, “побоялся назвать высокий чек”, “дал клиенту себя заболтать”, “растерял структуру диагностики”, “впарил клиенту своё решение”.
Кроме того, фоллоуап нужен вашему клиенту как коммерческое предложение.
Если клиент не решился купить трекинг во время диагностики, фоллоуап помогает ему свежим взглядом пересмотреть оффер трекера, обсудить его с партнёрами, оценить ситуацию и принять решение.
Оффер на трекинг с фоллоуапом выглядит более обоснованно, потому что он приземляется в конкретную ситуацию и проблему клиента.
Чтобы вам было проще и быстрее писать фоллоуапы, попробуйте:
— Заранее бронировать слот в календаре на написание фоллоуапа сразу после диагностики. Это поможет вам не потерять важные детали, перепроверить диагностику по свежей памяти и быстро собрать текст для клиента.
— Пройти долину смерти. Первые 10 фоллоуапов будут самыми сложными. Потом количество перейдёт в качество, вы наработаете навык и сможете собирать фоллоуапы в несколько раз быстрее.
— Использовать шаблоны. Участники Мастерской продаж трекинга используют наш канвас диагностической сессии, чтобы структурировать разговор с клиентом и быстрее собирать фоллоуапы.
Эти три хака со временем помогут вам собирать фоллоуапы за 30 минут вместо нескольких часов.
Если хотите быстро развиваться в продажах трекинга, пишите фоллоуапы.
И приходите на Мастерскую продаж трекинга — мы поделимся с вами готовым шаблоном диагностики бизнеса и научим писать фоллоуапы в несколько раз быстрее.
Вы сможете приносить больше ценности клиентам, регулярно продавать трекинг с высоким чеком, увеличить LTV.
Чтобы узнать подробности о Мастерской продаж трекинга, напишите Юре.
Поговорим о наболевшем. В Школе трекеров и Мастерской продаж трекинга мы учим студентов писать follow-up после каждой диагностической сессии.
Follow-up — это такой текстовый результат диагностики бизнеса: какие цели у собственников, какая стратегия, какие нашли ограничения, какие есть гипотезы роста, как трекер поможет быстрее достичь целей собственника бизнеса, и сколько это стоит.
Конечно же, их мало кто пишет.
Потому что один фоллоуап занимает много времени, иногда несколько часов.
Потому что он подсвечивает ошибки трекера на диагностике, это заставляет усомниться в своей экспертизе.
Потому что нормальному человеку сложно критически относиться к своим действиям. Не хочется копаться в своих ошибках. Хочется верить, что всё делаешь правильно.
Фоллоуап нужен для того, чтобы сталкивать трекера с реальностью.
Чуть выше я писал о том, почему это важно. Чтобы ваш трекинг стал лучше, нужно сначала признать, что сейчас с ним что-то не так.
Фоллоуап — это обучающий инструмент, он помогает самостоятельно найти ошибки в диагностической сессии. Если вы будете регулярно писать фоллоуапы, вы увидите, как некоторые ошибки повторяются, и сможете избежать их во время будущих сессий.
Например: “плохо продиагностировал ценность”, “побоялся назвать высокий чек”, “дал клиенту себя заболтать”, “растерял структуру диагностики”, “впарил клиенту своё решение”.
Кроме того, фоллоуап нужен вашему клиенту как коммерческое предложение.
Если клиент не решился купить трекинг во время диагностики, фоллоуап помогает ему свежим взглядом пересмотреть оффер трекера, обсудить его с партнёрами, оценить ситуацию и принять решение.
Оффер на трекинг с фоллоуапом выглядит более обоснованно, потому что он приземляется в конкретную ситуацию и проблему клиента.
Чтобы вам было проще и быстрее писать фоллоуапы, попробуйте:
— Заранее бронировать слот в календаре на написание фоллоуапа сразу после диагностики. Это поможет вам не потерять важные детали, перепроверить диагностику по свежей памяти и быстро собрать текст для клиента.
— Пройти долину смерти. Первые 10 фоллоуапов будут самыми сложными. Потом количество перейдёт в качество, вы наработаете навык и сможете собирать фоллоуапы в несколько раз быстрее.
— Использовать шаблоны. Участники Мастерской продаж трекинга используют наш канвас диагностической сессии, чтобы структурировать разговор с клиентом и быстрее собирать фоллоуапы.
Эти три хака со временем помогут вам собирать фоллоуапы за 30 минут вместо нескольких часов.
Если хотите быстро развиваться в продажах трекинга, пишите фоллоуапы.
И приходите на Мастерскую продаж трекинга — мы поделимся с вами готовым шаблоном диагностики бизнеса и научим писать фоллоуапы в несколько раз быстрее.
Вы сможете приносить больше ценности клиентам, регулярно продавать трекинг с высоким чеком, увеличить LTV.
Чтобы узнать подробности о Мастерской продаж трекинга, напишите Юре.
За неделю успеете столько, сколько за 2 недели
Бывает, что предприниматель или его команда ничего не делают за недельный спринт.
Трекер не понимает, почему так произошло?
Кажется, что прошлый трекшн-митинг прошёл гладко — вместе собрали гипотезы, распределили задачи — но потом за неделю ничего не сделали.
Тогда команда говорит: “раз в неделю слишком часто, давай встречаться 1 раз в 2 недели”. А трекер думает: “я старался, продавал, рассчитывал на эту выручку, а они сливаются?”
... и начинает уговаривать команду. А уговаривать не надо.
Удлинение спринта тут не поможет.
То, что команда не успела в недельный спринт — это симптом какой-то проблемы, ограничения в их работе. Оно не даёт им вырасти дальше. Если починить это ограничение, бизнес начнёт расти быстрее.
Если команда не успевает за неделю сделать какое-то количество задач, то за 2 недели она будет не успевать ровно такое же количество задач. Потому что команда работает не на скорость и результат, а в авральном режиме за 2 дня до встречи с трекером.
Диагностируйте ключевое ограничение в вашем бизнесе и фокусируйтесь на нём, чтобы ускорить рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов.
Бывает, что предприниматель или его команда ничего не делают за недельный спринт.
Трекер не понимает, почему так произошло?
Кажется, что прошлый трекшн-митинг прошёл гладко — вместе собрали гипотезы, распределили задачи — но потом за неделю ничего не сделали.
Тогда команда говорит: “раз в неделю слишком часто, давай встречаться 1 раз в 2 недели”. А трекер думает: “я старался, продавал, рассчитывал на эту выручку, а они сливаются?”
... и начинает уговаривать команду. А уговаривать не надо.
Удлинение спринта тут не поможет.
То, что команда не успела в недельный спринт — это симптом какой-то проблемы, ограничения в их работе. Оно не даёт им вырасти дальше. Если починить это ограничение, бизнес начнёт расти быстрее.
Если команда не успевает за неделю сделать какое-то количество задач, то за 2 недели она будет не успевать ровно такое же количество задач. Потому что команда работает не на скорость и результат, а в авральном режиме за 2 дня до встречи с трекером.
Диагностируйте ключевое ограничение в вашем бизнесе и фокусируйтесь на нём, чтобы ускорить рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов.
Подкаст Школы трекеров возвращается!
Сейчас многие команды думают о том, чтобы начать осваивать зарубежные рынки или даже уже находятся в процессе выхода «зарубежку».
Поэтому мы позвали в гости Леру Соколову, трекера с большим опытом работы по выводу команд на новые географические рынки и Женю Зотова, трекера, кофаундера компании Relocate, которая помогает бизнесу в смене юрисдикции.
Новый рынок – это ситуация повешенной неопределенности. Все, как мы любим, только денег еще меньше, а неопределенности еще больше!
Можно ли просто нанять местного биздева и расслабиться? Как понять загадочный b2b Востока? Какие 3 фактора обеспечат если не успех, так хотя бы шанс на него? Как методология трекинга поможет разобраться с неопределенностью быстрее?
Смотрите в новом сезоне подкаста «Фокусируйся»: https://youtu.be/XsSXfRfUXjs
Гости выпуска:
Лера Соколова https://www.linkedin.com/in/valerie-sokolova-156905ba/
Женя Зотов https://t.me/ezvcdubai
Сейчас многие команды думают о том, чтобы начать осваивать зарубежные рынки или даже уже находятся в процессе выхода «зарубежку».
Поэтому мы позвали в гости Леру Соколову, трекера с большим опытом работы по выводу команд на новые географические рынки и Женю Зотова, трекера, кофаундера компании Relocate, которая помогает бизнесу в смене юрисдикции.
Новый рынок – это ситуация повешенной неопределенности. Все, как мы любим, только денег еще меньше, а неопределенности еще больше!
Можно ли просто нанять местного биздева и расслабиться? Как понять загадочный b2b Востока? Какие 3 фактора обеспечат если не успех, так хотя бы шанс на него? Как методология трекинга поможет разобраться с неопределенностью быстрее?
Смотрите в новом сезоне подкаста «Фокусируйся»: https://youtu.be/XsSXfRfUXjs
Гости выпуска:
Лера Соколова https://www.linkedin.com/in/valerie-sokolova-156905ba/
Женя Зотов https://t.me/ezvcdubai