Почему конкуренты — не помеха?

Интересно наблюдать, что даже в супер пережатых нишах появляются новые проекты. Недавний пример — Mmhmm, сервис для создания профессионального изображения во время видео-конференций (например: крутить на фоне презентацию, которую рассказываешь).

Если посмотреть на поверхности — конкуренция должна быть невыносимой, потому что Zoom, потому что Google и даже Skype. Но если честно — Zoom просто ужасен для меня, как для пользователя, Гуглу я не доверяю, а скайпом в моём окружении пользуются всё меньше. И если появляется что-то лучше, то мой transaction cost при переходе на новую платформу для звонков крайне низок; если появится что-то удобнее Zoom и такое же массовое — я съеду.

Чем отличается Mmhmm? Это даже не сервис для звонков. Они пытаются сделать видео-коллы медиумом для самовыражения и построения взаимоотношений. Компания подняла $100M и купила пару стартапов — Macro и Memix — оба дают возможность менять фоны звонков и работать с масками. Они не конкурируют с Zoom, они его дополняют и дают пользователю возможность делать чуть больше. Этот пост — kindly reminder самому себе: даже там где «возможностей уже нет» весь жир только начинается!

​​На русском писать легко (нет), а на английском очевидно сложнее. Я теперь и личные заметки пишу на инглише (почти всегда) и заодно решил прокачивать себя в публичном поле. Для этого оживил свой твиттер, он тут: https://twitter.com/mark_mukhin_

Почему сложно? Очень специфичная площадка, из-за ограничения по количеству символов нельзя растекаться в мыслях — учусь писать коротко и чётко, чаще получаются афоризмы и цитаты из пацанских пабликов

Подписываться или нет — вам решать, но даже пара читателей — стимул не отлынивать 🥵🤝😈

​​Саммари: Hans Rosling — «Factfulness»

Саммари на русском 🇷🇺

Главная мысль книги — мы ошибаемся в нашем восприятии мира — он лучше, чем мы думаем, и эти улучшения продолжатся. Суть: автор задавал можеству людей вопросы о бедности, образовании, катастрофах и других статистических штуках. Он обнаружил (и это основа книги), что независимо от того, какое образование или положение имеют люди, в какой бы стране они ни жили — в большинстве случаев они вообще не попадают в адекватные цифры. Самое страшное — если бы они дали рандомные ответы, это было бы лучше, чем то, что они сначала обдумали и дали "осознанные" ответы. Книга наглядно показывает реальное положение дел с помощью ряда статистических распаковок и проницательных ментальных моделей.

Читать саммари на русском/английском: https://themarko.org/101think/tpost/yrsth2v2u1-sammari-hans-rosling-factfulness

Прочитал заметку о «неловкой тишине», которая возникает во время встреч/диалогов/переговоров — никогда не думал об этом и зацепился за подход. Главный урок, который получила авторка, обучаясь переговорам на MBA-программе — заткнись, если нет уверенности о том, что нужно сказать. В чём преимущества?

:: Выигрываешь игру, потому что уклоняешься от прямой атаки оппонента
:: Ты ничего не теряешь. Потому что слова могут быть использованы против тебя в дальнейшем, несмотря на цель лучше прояснить ситуацию
:: Молчание = золото. Ты не просто выглядишь умнее, если промолчишь — это так и оборачивается
:: Становится очевидной абсурдность сказанного ранее / заданного вопроса. Не нужно прятать недоумение за словами, лучше просто помолчать
:: Уклонение от неверно заданного вопроса даёт возможность вообще не вовлекаться в ненужные рассуждения и пустую полемику
:: Неловкое молчание освобождает место для того, чтобы подумать. Иногда полезно ;)
:: Тишина лучше запоминается, чем всё что угодно, что можно было сказать в этот момент
:: В момент неловкой тишины сразу обнаруживает себя то, кем является собеседник
:: Мяч перекатывается на твою сторону и можно без напряжения занять позицию силы

Мне так зашло, потому что я часто начинаю раздражаться и спорить, сразу встаю в позу защиты и планирую, как я сейчас методично разнесу позицию оппонента. А всё может быть проще! Услышал чушь — молчи. Тебя провоцируют на эмоции — молчи. С тобой хотят играть в игру, которая тебе не интересна — молчи. Классный подход, буду пробовать

​​Делать продукт не только весело, но и местами скучно — правильно выбери организационно-правовую форму, правильно подпиши бумагу у инвестора etc. Но когда-то в этом нужно разобраться:

:: От чего будет зависеть бумажная волокита? От создания юрлица (локация/тип), от рейзинга денег, долей фаундеров
:: Фаундеры не могут продавать долю в компании как common stock (?), продаваемая доля называется preferred stock. Preferred stock — метод привлечения денег в компанию за счёт продажи акций по рассчитанной конкретной цене за акцию. Как считается? Оценка компании делится на количество акций — получаем стоимость акции, можем понять, за сколько продадим N-штук. Сейчас редко используется для первого подъёма инвестиций, только Series A и далее. Чем плох метод на начальных этапах — отнимает тонну времени фаундеров, $25k-100k на юристов (!)
:: Что изменилось в процессах? Структура подъёма денег, доступность и скорость. Что не меняется — используемые документы в preferred stock, оценка стоимости компании и размытие долей, важность коммуникации с инвесторами
:: Bridge loan (convertible promissory note) — деньги на перебиться между Series A и B. Работает так — деньги даются под процент, но при следующем раунде просто конвертируются в долю в компании. Сейчас этот метод чаще используют, чтобы финансировать стартап ранней стадии
:: Почему этот метод лучше традиционного? Быстрее, дешевле, более гибкий. Тебе не нужно поднимать $1-2M просто чтобы окупить долгий процесс с preferred stocks. Можно легко поднять $50-100-200k, а юрист будет смотреть всего на одну бумагу. НО — технически это всё равно ДОЛГ компании
:: Отсюда появляется SAFE financing (convertible note) — метод привлечения, в котором не продаются preferred stocks, a "конвертируемые ценные бумаги" — право купить акции в будущем. Чем отличается — не нужно нанимать юристов, потому что договор типовой. И главное — это не долг!
:: Какие проблемы остаются? Надо внимательно смотреть за размыванием долей. Инвесторы бывают всякие, могут забрать слишком много. Некоторые инвесторы не будут вкладывать, если у фаундеров слишком маленькая доля, потому что нет мотивации заниматься компанией. Если слишком много инвесторов — сложно их администрировать

Посмотреть:

:: Carolynn Levy — Modern Startup Funding — https://www.youtube.com/watch?v=9qWZALyGSmg
:: Kirsty Nathoo — Understanding SAFEs and Priced Equity Rounds — https://www.youtube.com/watch?v=Dk6JNTDec9I

​​Что такое тень?

Тень — это безсознательное в личности, то, что эго не может идентифицировать в себе = неизвестная сторона себя.

:: Тень — эквивалент безсознательного по Фрейду, но Карл Юнг отмечал, что она включает в себя вообще всё за пределами сознания, и может быть как положительной, так и отрицательной
:: Она состоит в основном из примитивных и негативных эмоций и импульсов, как ярость, гнев, зависть, алчность, жадность. Она инстинктивна и иррациональна
:: Всё что мы избегаем / отрицаем в себе — становится частью Тени
:: Всё, что не метчится с тем, что мы выбираем «осознанно» — становится частью Тени
:: Процесс начинается ещё в детстве — у каждого ребёнка есть полный спектр эмоций, но часть из них помечаются как нежелательные внутри конкретной социальной группы, и потому подавляются
:: Мы отлично защищаем себя и свою идентичность от всего незнакомого, нелестного. Из этой позиции Тень управляет нами, без нашего прямого осознания
:: Если мы пытаемся давить неосознанные порывы — это ведёт к проекции — то, что мы отрицаем в себе = видим в других людях

Как работают с тенью?

:: Отслеживание эмоциональных реакций и поведения
:: Вовлечение во внутренний диалог с тенью, с различными субличностями, живущими внутри
:: Изучение архетипов. Они конструктивны, но на каждый конструктивный приходится точно такой же деструктивный, который уравновешивает систему

Что даёт изучение тени? Очевидно лучшее понимание себя, раскрытие аутентичности, креативности и энергии, плотное заземление. Открытие тёмных сторон помогает чище видеть мир, интегрирует (объединяет) психику человека

Часто встречал понятие Shadow, решил разобраться, что это и теперь хочется погрузиться глубже. Ниже список того, что читать по теме, чек:

:: Карл Юнг — весь
:: Ken Wilber — Integral Life Practice — https://www.amazon.co.uk/dp/1590304675
:: Robert Moore, Douglas Gillette — King, Warrior, Magician, Lover: Rediscovering the Archetypes of the Mature Masculine — https://www.amazon.com/King-Warrior-Magician-Lover-Rediscovering/dp/B004HWSYH8
:: A Definitive Guide to Jungian Shadow Work: How to Get to Know and Integrate Your Dark Side — https://scottjeffrey.com/shadow-work/

​​Кто разбогатеет на крипте?

Из опроса аналитической кампании Engine Insights:
:: В среднем 14% жителей США доверяют криптовалютам, причём доля людей до 30 лет выше — ~23%. Снизилось доверие к NFT — с 10 до 8%
:: Примерно 31% взрослого населения США верят, что могут стать криптомиллионерами. Среди 'Gen Z' доля заоблачная — 59%

Какие у меня рождаются мысли по этому поводу?
:: Больше людей готовы доверять криптовалютам = больше возможностей в повседневном использовании = больше спрос = рост стоимости из-за ограниченного предложения
:: Все коины пока что держатся биткоина в его падениях и подъёмах, а объём добычи биткоина ограничен 21M. На момент написания текста уже намайнили 18 883 093,75 (89.919%), из них примерно 3-4M утеряно безвозвратно
:: Это значит, что чем дальше, тем меньше будет новых биткоинов — это будет драйвить взрывной рост вверх
:: У роста есть ограничители, например неиллюзорная возможность того, что государства захотят ограничить хождение криптовалют — это может схлопнуть и обрушить весь рынок
:: Есть предсказания, что 1 BTC потенциально может стоить действительно дорого, >$1M, такие спекулятивные прогнозы основываются как раз на ограниченности предложения
:: Возможно, что люди из поколения Z чётче видят эту перспективу и не так боятся вкладывать деньги в такой высокорисковый актив, как крипта
:: Порог входа сильно снижается. Даже в России достаточно нескольких кликов, чтобы купить практически любую криптовалюту. Сфера мудрёная, со сложной терминологией, но упрощение и повсеместное распространение сильно расширяет аудиторию тех, кто покупает крипту

И теперь моя любимая байка: в 2010-11 годах мой папа (!) советовал мне прикупить биткоина, примерно во времена знаменитой истории, как впервые в истории заказали пиццу за биткоины (за 10 000 BTC) . Когда валюта пробила $15k в 2017 я немного понервничал :) Но что на самом деле важно
:: Многие люди, покупавшие биткоин в начале 10-х потеряли ключи от своих кошельков / забыли их — отсюда потерянные миллионы монет. Каково было бы знать, что где-то есть кошелёк, на котором миллионы, но к которому не получить доступ?
:: Я не мог заглянуть в будущее и увидеть реальную перспективу. Я бы продал всё на отметке в $1k, кусал бы локти на $20k и помешался бы на $60k. Каково было бы сделать x100, но не сделать x10000?

Вместо вывода — (1) Интересно, до какой отметки вырастут самые популярные криптовалюты, (2) Интересно, сколько людей реально станет криптомиллионерами на этой волне?

Diana Hu on Augmented Reality and Building a Startup in a New Market

Изучаю дополненную реальность, что почерпнул:
:: AR-опыт состоит из нескольких смежных областей: (1) computer vision для того, чтобы снять данные с сенсоров для понимания окружающего пространства, (2) графический движок, чтобы срендерить картинку (3) + требуется решить множество инженерных задач, чтобы всё это работало ещё и в real-time
:: AR — ещё один путь для предоставления информации. Мы прошли от десктопов к смартфонам и сейчас идём к дополненной реальности, затем пойдём к виртуальной
:: Лучшая вещь / магия в AR — быть вовлечённым в реальность, вместо того, чтобы избегать её — всё происходит наяву
:: Пока что (2019 год) AR-опыт всё ещё сложен для создания, но со временем технология станет базовой и сделать что-то в дополненной реальности станет просто, на уровне, как сейчас собрать сайт на конструкторе
:: Первые концепты дополненной реальности были в разработке ещё в 70-е, но только в 90-е им нашли реально применение в авиации. Прошло много времени до момента, как получилось снизить стоимость технологии — этому поспособствовало повсеместное распространение мобильных телефонов. Начали делать много телефонов — их компоненты подешевели — на них же делаются шлема для VR. Ещё причины — рост вычислительных возможностей смартфонов (ждём улучшения энергоэффективности) и рост скорости интернет-соединений (ждём 5G с десятикратным ускорением)
:: Почему сложно делать проекты в AR? Всё ещё много неизвестных. Например VR маркет взлетел после того как FB купил Oculus, но потом пыл ослаб. А AR близко повторяет траекторию развития VR в этом смысле. Пока не ясна сфера применимости и надо строить инфраструктуру (2019 год)

​​Когда лопнет пузырь?

Попал в дискуссию про инвестиции, и наткнулся на довольно популярное мнение, что при выборе акций в 2021 году нельзя больше полагаться на результаты работы компании / мультипликаторы / исторические данные / you name it. Работает только чутьё на тренды и хайп + удача. Этот настрой отлично ложится на предостережения о том, что на рынке акций надувается пузырь. Финансовый пузырь — состояние рынка или его части, когда активы стоят неоправданно дорого относительно своей реальной ценности. Ступени развития:
:: Замещение. Инвесторы вдохновляются новой парадигмой, идеей или технологией
:: Бум. Сначала цены растут довольно медленно, затем резко взлетают по инерции, из-за того, что всё больше участников заходят на рынок, подогреваемые СМИ. Тут проявляется FOMO и люди боятся пропустить такую гениальную возможность разбогатеть в одночасье
:: Эйфория. Цены пробивают все мыслимые потолки, появляются первые предостережения о пузырях
:: Фиксация прибыли. Здесь разумные инвесторы считывают сигналы предостережения и начинают скидывать активы, чтобы зафиксировать то, сколько было заработано. Но падение может случиться сегодня, а может через несколько лет. А может и не случится никогда — такой шанс тоже есть. На всякие знаки предостережения появляются противоположные мнения, кричащие о том, что пузыря не существует — «ведь мы не падаем уже N-времени»
:: Паника. Небольшого негативного события бывает достаточно, чтобы спровоцировать взрыв и уронить рынок. Это работает как цепная реакция — продают все, продают по любым ценам — лишь бы сбыть неликвид

Почему это может быть пузырём сейчас (а не в учебниках про хрестоматийный Dot-com bubble)?
:: Переоценка крупных технологических кампаний. Например, по мультипликатору P/E у Tesla показатель 1500 (актуальная инфа — 350, но всё равно много) — это значит, что компании потребуется 1500 лет, чтобы заработать столько, сколько она стоит. И таких примеров относительно много
:: Растут объемы торгов. Например по РФ вот такая информация за 2020 год: «По состоянию на сегодняшний день, совокупные объемы торгов Мосбиржи по сравнению прошлым годом выросли на 18% и достигли 924 трлн рублей ... Абсолютным рекордсменом стал рынок акций, рост объемов которого достиг 93%. ... Если в прошлом году мы с вами гордились, что на рынок пришло 1,5 млн физических лиц, то в этом году на рынок пришло 4,7 млн физических лиц. Это суммарно больше, чем за все предыдущие годы». Это наглядно иллюстрирует, что обычные люди потянулись в инвестиции на волне хайпа
:: Вывод множества SPAC (Special Purpose Acquisition Company) на IPO. Что такое SPAC? Это когда создаётся «подставная» компания с целью привлечения денег на IPO с последующим приобретением другой компании. Т.е. компания не производит продуктов и не продаёт ничего — это просто такой способ привлечения инвестиций, очень удобный для больших инвесторов. «В 2020 году состоялось 248 SPAC IPO, в результате которых было привлечено более $83 млрд. По сравнению с 2019 годом количество таких IPO выросло на 500%, а объём привлечённого капитала увеличился в 6 раз». Интересно, что в 2021 году в марте было 109 SPAC, потом было резкое падение и в октябре снова рост до 57 штук за месяц.

Итого — можно всё свести к полярностям,

(1) в ближайшем будущем произойдет падение рынка акций, у него нет лимита вниз и не ясен хвост. Упасть можно так низко, как не падали никогда.

(2) Акции растут не потому, что они в моменте дают какую-то ценность, но потому, что в компании есть идея / потенциал. Методы оценки рынка родом из XX века больше не работают, мир меняется до неузнаваемости. Поэтому гораздо честнее выстраивать собственные критерии оценки. Например, Nvidia будет расти, потому что сейчас всем нужны GPU-чипы. Но для таких оценок требуется большая насмотренность и умение предугадать тренд до роста, чтобы поймать возможность в +520% за 2 года.

Какие акции посоветуете брать? ;)

​​Как инвестировать в искусство?

Во всё ускоряющемся процессе виртуализации хочется иметь что-то настоящее под рукой. Физическую картину / скульптуру / пластинку / вазу / whatever. Такие предметы — артефакты, они немногочисленны (не у каждого висит картина маслом дома, да?) и притягательны (потому что хранят историю).

Возникает вопрос — а как купить картину? Где? Сколько это будет стоить? Я не говорю про поделки на Алиэкспрессе по $10, а что-то реальное. Попробуем разобраться:
:: Инвестиции в искусство хороши для диверсификации рисков — они неплохо отыгрываются на длинных промежутках времени (больше 10 лет), не так рискованны как акции (и напрямую не зависят от роста/падения рынка акций), но также и не так быстро растут
:: В 2020 глобальный рынок искусства оценивался в $64,1B — с небольшим снижением с 2018 года
:: Онлайн-продажи составляют всего 9% от общего объема. Для сравнения — в ритейле ~14%. При этом 92% милленниалов покупают арт именно в онлайне
:: Способы инвестиций — долгосрочная покупка (долгосрочная = передать детям или внукам) или быстрый ресейл (быстрый = 5-10 лет). Ещё вариант — фонды (их штук 70), которые покупают произведения примечательных артистов, дорогие для приобретения в частном порядке, чек стартует с ~$2000, есть комиссии за управление — 1-2% и комиссии с профита. Через установленное время произведения продают, а профит/потери делят между всеми участниками пропорционально. Отдельно стоит фонд Masterpiece — там можно начинать с чека в $20 на работу, минимальная инвестиция $1000
:: Что сделать перед покупкой — посмотреть, что за артист и будет ли он расти, что это за полотно и насколько оно интересно, и отдельно оценить дилера. Важно — есть хайповые молодые артисты, которые быстро сдуваются в цене, не стоит за этим гнаться. Ещё более важно — это всё-таки физическая вещь, иногда придётся вложиться в реставрацию, чтобы избежать износа, продлить жизнь и повысить цену
:: Где покупать — галлереи, выставки (в т.ч. студенческие), аукционы, напрямую у артиста или онлайн
:: Продавать предметы искусства можно на аукционах. Площадки берут комиссию, ~5-25% от стоимости продажи — это тоже стоит учесть, потому что при годовом росте в 7-8% такая комиссия может съесть существенный кусок прибыли

Сто лет назад мой запрос на покупку «ну хоть какой-нибудь приятной картины» был бы моветоном, но сегодня всё настолько оцифровано, что физическая вещь вызывает восторг. А вы что вешаете на стены?

​​Что такое Reality shifting?

Reality shifting (RS, в переводе — сдвиг реальности) — это вид умственной активности, который даёт «опыт выхода за пределы физической реальности» с входом в альтернативные (чаще вымышленные) вселенные

Интересные зарисовки:
:: Метод внезапно проявился из пандемии прошлого года, и распространился в основном среди людей моложе 2000 года рождения, с помощью блогеров и онлайн-коммьюнити
:: Один из форумов RS на reddit насчитывает больше 40 000 юзеров, а видео с хэштегами по тематике RS в TikTok просмотрели миллиарды раз
:: В состояние RS приходят через релаксацию + концентрацию внимания + самовнушение. Сначала человек делает небольшую медитацию, затем погружается в заранее заготовленный скрипт с подробно описанными обстоятельствами опыта и закрепляет внушение аффирмациями
:: Последователи верят в то, что могут попасть в любую реальность, какую могут себе вообразить. Есть даже попытки увязать RS на квантовую механику, в частности теорию мультивселенных
:: Популярные вселенные — Школа Хогвартс, Звёздные войны и сериал Сумеречные охотники; также часто адепты погружаются в аниме-миры
:: Основная мотивация, о которой говорят сами люди — испытать удовольствие, почувствовать счастье. Также часто встречаются упоминания желания бежать из текущей (настоящей) реальности
:: Исследователи (учёные) сравнивают опыт RS с самогипнозом и осознанными сновидениями, проводя незначительные различия
:: Почему RS становится возможен? Из-за того, что этой методикой пользуются впечатлительные люди, в узком возрастном диапазоне. Высокая гипнабельность достигается за счёт внушаемости

Практика Reality Shifting — эскапизм в жёстких условиях пандемии, где люди пытаются найти место в котором они могут на что-то влиять, быть принятыми и получать радость в условиях, где вокруг ничего не меняется — одни и те же люди вокруг, изоляция, скука.

Меня зацепило свежее психологическое исследование Reality Shifting (на основе которого я пишу пост). Я и не думал о том, как отражается на подростках обстановка пандемии, как они это чувствуют и как борются с одиночеством посредством выдуманных миров.

И тут очень хорошо ложится развитие Metaverse и прочих виртуальных вселенных — людям, которые в юности активно занимались спорными трансцедентными практиками будет просто перестроиться на миры, которые построят для них технологические компании.

​​Как провалидировать идею до MVP?

Иногда проверять гипотезы через кастдевы долго и накладно, и можно найти быстрый путь. Почему? Всё зависит от типа аудитории и боли, которую решает продукт
:: Если есть понятная ценность для клиента, выраженная в деньгах — на первый план по рискованности выходит способность дёшево находить лиды, чтобы экономика проекта сходилась. Здесь понадобится лендинг — он даст стоимости привлечения клиентов из тестовых каналов, а значит и цифры для расчёта экономики
:: Если потенциальная аудитория широка, а оффер уже сложился в голове — можно нагнать дешёвого трафика из соцсетей и быстро понять конверсию и интерес к идее, собрать контакты заинтересованных потенциальных клиентов
:: Если это тяжёлый b2b-enterprise — от широкой рекламы на него не будет толку, но лендинг всё равно важен, потому что будет выполнять функцию визитки при холодных продажах. Можно даже сконвертировать лиды в платящих пользователей (если не остынут). Хороший тон – предлагать специальный оффер для ранних последователей

Сами по себе заявки на лендинге, их количество и конверсия лишь косвенные метрики для подтверждения идеи. Поэтому лиды с лендинга стоит прогнать через интервью — это ценно, потому что люди тёплые, вероятно живые и заинтересованные

Как подготовиться
:: Чётко обозначить оффер. Это касается любого лендинга, но здесь становится особенно важно — у вас нет продукта, показывать особенно нечего, поэтому всё что может зацепить — правильно подобранные слова, которые бьют в боль клиента
:: Сделать лимитированный запуск. Игра на эксклюзивности круто работает, если продукт горячий и очень нужен клиенту / если получается включить FOMO
:: Строить быстро. Хорошо помогут простые конструкторы типа Unbounce, Instapage, Landingi
:: Сразу сделать техническую обвязку. Поставить рекламные пиксели и систему аналитики, настроить сбор имейлов в сегмент с помощью ActiveCampaign, Mailchimp или Drip

Проблемные места
:: А что мне за это будет? В интернетах много скама и люди не очень горят раздавать свои имейлы хмурым ребятам с тяжёлым русским акцентом. Если продукт не подарок сам по себе, то стоит предусмотреть отдельное вознаграждение
:: Много вопросов к достоверности. Качество лидов будет зависеть от канала привлечения трафика — то что из Facebook придут мёртвые заявки, не значит, что из LinkedIn будут плохие. А это потраченное время и деньги на тесты. На конверсию из посетителя в лид будет влиять даже расположение кнопок и цвет фона. Хорошая новость — если вы попадаете в боль и в аудиторию = это всё не важно, конвертить будет что угодно :)

​​Какую модель оплаты выбрать для SaaS-бизнеса?

Метрика для выбора модели — средняя цена продажи (average selling price, ASP) — стоимость вашего сервиса выбирается на пересечении спроса и предложения с учётом издержек. Далее начинается простая математика.

:: Если стоимость вашего сервиса например $100 долларов в год — вы не можете нанять сейлза, который будет приводить продажи. Почему? Ему потребуется закрывать очень много сделок, чтобы окупать свою зарплату, скорее столько, что это физически невозможно
:: Стоимость подписки имеет обратную зависимость с количеством сделок. Чем больше цена, за которую вы продаёте продукт, тем меньше нужно приводить клиентов, чтобы получить равнозначную прибыль
:: Низкий ARP давит все остальные метрики. Как? Вам нужен большой рынок с быстрым циклом принятия решений, чтобы найти на нём много лидов, которые потом сконвертируются в много продаж, которые принесут мало денег. Большой объём клиентов также всегда значит автоматизацию процессов и поддержки — нет ни средств, ни возможности поддерживать всю клиентскую базу
:: Но чем выше прайс, тем выше и риски. Почему? Приходится полагаться на небольшое количество крупных сделок. Поэтому здесь важно человеческое отношение и личное присутствие продавца
:: Важна сложность продукта. Его может быть легко найти, понять как пользователя и получить ощутимую выгоду. Либо сервис предлагает новые технологии, способы взаимодействия (всё непривычное клиенту) или требует изменения бизнес-процессов до осознания ценности — тогда не обойтись без личного присутствия

Поэтому модели оплаты в SaaS зависят от сложности продукта и стоимости:
:: Self-service. Самые простые продукты с низкой стоимостью подписки. Прямых продаж нет, всё привлечение строится на маркетинге. Онбординг автоматизированный.
:: Transactional sales. Простые продукты с более высокой ценой — здесь появляются высокие ожидания от сервиса. Работа через продажи с высокой долей автоматизации. Маркетинг привлекает дорогие и качественные лиды. Развитая поддержка — лимитирована в бесплатном режиме, развёрнута в платной подписке.
:: Enterprise. Высокая цена, высокая сложность, но и высокая ценность для клиента. Каждый сейлз фокусируется на узком спектре потенциальных клиентов. Маркетинг работает над брендом и установкой длительных взаимоотношений. Поддержка на высшем уровне.

Состоявшаяся SaaS-компания может использовать все три модели одновременно, но на этапе стартапа нужна концентрация на одной из-за необходимости фокусироваться и из-за нехватки ресурсов. Но выбор не прост когда создаётся новый рынок / используется новая технология — надо балансировать цену и сложность

Почитать:
:: SaaS Startup Strategy | Three SaaS Sales Models — https://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/
:: Self-Service, Transactional or Enterprise? Challenges When Changing Your SaaS Sales Model — https://medium.com/point-nine-news/self-service-transactional-or-enterprise-challenges-when-changing-your-saas-sales-model-dcf704608d0a

Kevin Hale — Startup Pricing 101

:: Для любого SaaS стартапа важны три вещи — привлечение, удержание и монетизация. И монетизация способна дать наибольший эффект на доходность
:: Кевин вводит понятие Pricing thermometer, где рассматриваются ценность, стоимость и себестоимость. Можно назначать цену на продукт отталкиваясь от себестоимости, можно наоборот — от ценности. И чем больше гэп между себестоимостью и ценностью продукта — тем больше там маржи и тем гибче можно работать с ценой
:: Для стартапа лучше всего придерживаться Value-based pricing, потому что это позволяет зарабатывать гораздо больше с клиента
:: Проблема начинается, когда команда не понимает своих затрат или не до конца осознаёт ценность, которую приносит клиенту / пользователю — здесь становится тяжело выставить цену, потому что не на чем обосноваться
:: Соответственно ошибки в ценообразовании — цены слишком низки, недооценка затрат, непонимание ценности своего продукта. Ну и самое классное — фокус на неправильном сегменте клиентов
:: Почему сложно строить цену для инновационного продукта? Нужно менять паттерны пользователей (и просить за это заплатить). У юзера не хватает знания и доверия для изменений / для взятия риска.
:: Поэтому проще всего продавать инноваторам — они высоко ценят потенциальные бенефиты чего-то нового, и для них benefits>price. На начальной стадии не стоит тратить время на потенциальных клиентов, которым нужно «подумать» или получить подтверждение, что вашим продуктом уже кто-то пользуется — они не являются early adopters и залетят на новую технологию сильно позже
:: Простое правило — продукт должен давать x10 ценности от своей стоимости. Не во всех вертикалях и не для всех типов клиентов это возможно, но должно по меньшей мере ощущаться так
:: Интересное правило — повышать стоимость по 5% до тех пор, пока не отвалится 20% клиентов

Как отдыхать лучше?

Отдых во всю человеческую историю был очень ценен, а сейчас эта ценность повышается с невозможностью отключиться от онлайна хотя бы на пару дней. Но сверхзанятость воспринимается, как преимущество и даже даёт некоторое ощущение морального превосходства. Забавно, что это одинаково верно для капиталистических стран (с их протестантской этикой) и для бывшего соцлагеря — труд самоцель всюду.

Но на самом деле — переработки вредны. Отдыхать нужно. Раньше я думал, что круто напряжённо работать по 16 часов. Сейчас понимаю, что даже за 6-8 часов умственной активности выматываюсь в ноль.

Интересно, что отдых лучше работает, когда он активный, а не праздный — и здесь кроется ловушка: (1) человек (например я) плохо считывает сигналы усталости, и потому не может вовремя притормозить, (2) притормозив, человек скорее уйдёт в пассивное бездействие, из которого потом тяжело запрыгнуть обратно в рабочую фазу. Отдыху тоже нужно учиться (вот тут интересные мысли на этот счёт). Выделять на него время (знаю людей, которые букают у себя в календаре место для передышки, чтобы не перерабатывать).

Как вы отдыхаете?

​​В какой акселлератор подаваться на pre-seed / seed?

Что должен быть
:: Ограниченность по времени — чаще всего 3 месяца
:: Вкладывают в стартапы деньги. Не берут ничего кроме equity
:: Управляется менторами, которые дают value фаундерам — без менторов нет акселлератора. Желательно, чтобы они сами раньше были фаундерами, чтобы понимать боли и отчаяние
:: С личным присутствием (неактуально в 2021)
:: Фуллтайм, потому что программа интенсивная

Большинство разговоров / денег / хайпа крутится вокруг нескольких акселлераторов — YC, 500 startups, Techstars. Но забавно, что чем больше туда ломится людей, тем очевидно сложнее попасть и снижается ценность — теперь не приехать в SF на программу в Y Combinator, время менторов конечное, а по деньгам условия везде близкие.

Выходит, что порог входа в любой из не-топовых аксселей будет занижен, а ценность будет примерно такой же. И вот здесь кроется важная точка. Если у стартапа есть хороший трекшен, он выживет и без акселлератора. А деньги на первые раунды можно найти и у ангелов.

А если трекшеном пока не пахнет и нужны деньги и наставники, кажется, что есть такие пути
:: Top tier — потому что классный опыт
:: По месту обитания фаундеров — потому что могут быть офлайн-коннекты
:: По сфере работы стартапа — потому что может быть глубокая экспертиза
:: По условиям — потому что могут давать деньги дёшево или обласкивать визами

Почитать
:: Ветка на Quora — древняя, но интересная
:: 10 Startup Accelerators Based On Successful Exits
:: Best Startup Programs Offering Pre-Seed Funding
:: The 50 Best Startup Accelerators in the World (Sorted by Country)
:: So you want to raise an angel / pre-seed round? Here's some advice

Как умные дома меняют наше поведение?

Люди строят AI, модифицируя модели под нужные нам задачи. Но как искусственный интеллект меняет людей? В ноябре было опубликовано исследование, которое рассматривает то, как AI и человек влияют друг на друга в рамках умного дома. Влияние рассматривалось на изменениях температуры и влажности, из интересного:
:: Был использован метод обучения с подкреплением, когда AI получает вознаграждение за правильно выполненную работу. Здесь — комфортные температурные условия для человека
:: НО — обучение с подкреплением, это то, как и сами люди в процессе эволюции учились специальному поведению. Поэтому в процессе эксперимента обучение и подстройка шла с двух сторон — и человек и машина постоянно оценивали обстановку, корректировали поведение исходя из поступающих данных
:: Для AI подобрать нужный температурный режим — не очень сложная задача. Но если машина даже незначительно не попадает в цель по комфортной температуре и влажности — человек начинает тратить больше времени на то, чтобы с этим разобраться, чем если бы изначально делал всё только руками — а это противоречит цели системы
:: В эксперимент добавили второго человека. Если у этих людей разные предпочтения в температуре и влажности (что встречается всюду), то они меняли последовательность задач, которые они делали в течении дня (неосознанно, если я правильно считал) — всё для того, чтобы минимизировать время, которое они тратят на подстройку температуры

​​Как наушники с активным шумоподавлением влияют на умственные способности?

В продолжение поста о том, как шум влияет на продуктивность — исследование, где учёные изучали влияние наушников с активной шумоизоляцией на концентрацию человека в шумных опенспейсах. Рисерч проводили в Германии, где 17 миллионов офисных клерков, и только 58% работает в индивидуальных кабинетах (2019 год). Остальные — в опенспейсах. Интересно, что разговоры коллег не просто мешают и сбивают, но и негативно влияют на здоровье.

Всего сравнивали 4 подхода — тишина, шум без наушников, шум в наушниках, шум в наушниках с активным шумоподавлением. Вывод — активная шумоизоляция несущественно влияет на объективные когнитивные способности, зато сильно улучшает субъективные ощущения от процесса, способность к концентрации.

Роскошная новость — 1 января 22 года в Public Domain перейдут все аудиозаписи, которые были сделаны до 1923 года.

Почему это важно? В США идёт долгая борьба за права на музыку и благодаря закону Music Modernization Act, который приняли в 2018 теперь в публичном использовании будут появляться новые записи каждый год. Так в 2023 можно будет юзать записи за 1923 и так далее, с небольшим торможением в середине века.

Чем это хорошо? Музыканты смогут беспроблемно сэмплить первые популярные джазовые записи, водевили. Сейчас сэмплинг — боль и проблема, потому что любой сторонний звук, использованный в треке нужно "отчищать" — платить за его использование правообладателю. В случае со старыми, малопопулярными записями также рождается проблема — концов не найти, непонятно, кому принадлежат права.

Если не отчистить сэмплы — можно попасть на деньги. Если очистить — можно залезть в долги. Как сказал Дэнни Браун: «Never spend 70k on samples for an album that no one buys cause you will be in debt»