КАК «ПОРУГАТЬ» ДРУГОЙ ОБЪЕКТ

Как обычно поступают неопытные риэлторы (да и опытные также), когда нужно, чтобы клиент не заинтересовался другим объектом? Они говорят, например, что квартира, дом плохие, ремонт некачественный и т. д. В общем как можно в более негативном свете выставить недвижимость конкурента. И что это даёт? Если клиент, покупатель не находится с вами в доверительном отношении, то он может вам не поверить или подумать, что вы специально так говорите, чтобы только отговорить от покупки у другого продавца. Особенно на начальном этапе, когда он ещё не считает вас «экспертом».
Возникает вопрос: а как же тогда быть? Как сделать так, чтобы покупатель не «побежал» смотреть конкурентный объект:

ВО-ПЕРВЫХ, нужно установить доверительный контакт с покупателем, это вообще основа в любых продажах. Хотя многие сразу начинают продавать, сходу.

ВО-ВТОРЫХ, ругать прямо чужой объект не стоит. Можно сказать так: да, там дом в хорошем месте, но рядом трамвай проходит, например, под окнами. Как бы говорите о полюсах и вскользь акцентируете на минусах. Можно ещё использовать жесты, мимику. Например, когда говорите о другом объекте, то делаете немного слегка недовольную мимику, малозаметную сразу, но подсознательно покупатель это заметит.

#психология

Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят - то им просто дают это. Когда они не знают, их учат, как купить это.

МОДЕЛЬ S.A.B.O.N.E. В ПРОДАЖАХ

Такая модель была разработана Ж.Ф. Кроларом, который проводил исследования в сфере продаж и выявил основные мотивы, которые «движут» покупателем, а мотив и должен двигать, так как само слово мотив произошёл от лат. moveo, что значит двигаю. Всего у него вышло 6 мотивационных «движетелей». В итоге их стали применять в маркетинге и при этом успешно.
Вот эти 6 типов:

Securite - БЕЗОПАСНОСТЬ
Безопасность использования товара или услуги. Для покупателя с преобладающим мотивом безопасности важны: гарантии, сертификаты, общая репутация, опыт использования другими. Товар или услуга должны укреплять чувство спокойствия и уверенности в правильности выбора товара/услуги.

Affection - ПРИВЯЗАННОСТЬ
Привязанность к торговой марке, компании, образу жизни и т.п. Клиент, в первую очередь, будет воспринимать аргументы, связанные с привычным для него образом жизни. Товар или услуга могут сформировать привязанность, если соответствуют ожиданиям и потребностям клиента, и процесс покупки сопровождается эмоциональным вовлечением.

Bien entre - КОМФОРТ, УДОБСТВО
Комфорт и удобство использования товара и услуги. Доступность дополнительного сервиса и прочее. Комфорт как мотив подразумевает удобство или улучшение качества жизни клиента, как следствие покупки. Товар или услуга должны быть просты в эксплуатации и обладать определёнными преимуществами: срок хранения, вес, форма, упаковка, доставка, обучение пользованию и прочее.

Orguel - ГОРДОСТЬ, ПРЕСТИЖ
Потребность в гордости, престиже означает следующее:
Покупатель оценивает влияние покупки на социальный статус. Товар или услуга могут восприниматься как входной билет в касту избранных. За имидж и чувство гордости люди готовы платить. Для покупателей с ведущим мотивом гордость, важны такие аргументы, как: уникальность товара, престижность марки, имена клиентов компании, возможность выделиться.

Nouveaute - НОВИЗНА
Новизна отражает потребность в переменах, изменениях и экспериментах. Это поиск новых знаний и впечатлений. Покупатель, несмотря на имеющиеся предпочтения, часто совершает покупку ради «попробовать новенькое». Товар или услуга должны быть действительно новыми и выделяться среди аналогов нестандартным решением, дополнительной функцией, новым дизайном и прочим.

Economie - ЭКОНОМИЯ
Экономия вопреки распространенному мнению – не является основной потребностью. Часто может выступать поводом для прекращения переговоров или индикатором отсутствия интереса, то есть покупатель не увидел возможностей для удовлетворения своих потребностей через товар или услугу.

Как же применять эту самую модель S.A.B.O.N.E.?
Вот так:

1. Выявляем основной мотив покупателя.
2. В презентации, рекламе, предложении и т.д. делаем упор на основной мотив. Т.е. все преимущества товара в этом мотивационном ключе.

#психология

🧮 В ЦБ НАСЧИТАЛИ

В ЦБ насчитали целых 11 регионов, в которых ставка по ипотеке за август 2021 превысила 8%. Хотя за июль они насчитали таковых только 4 региона.

Вот тройка самых ДОРОГИХ регионов со средней ставкой за август:

1. Севастополь - 8,77% годовых
2. Ингушетия - 8,43% годовых
3. Чечня - 8,28% годовых

В десятку также вошли Краснодарский край, Тыва, Дагестан, Крым, Самарская область и Москва. 10 место делят Калмыкия и Кемеровская область со средней ставкой 8,01% годовых.

В ЦБ также назвали регионы с самой ДЕШЕВОЙ ипотекой:

1. Сахалинская область - 6,31% годовых
2. Приморский край - 6,51% годовых
3. Якутия - 6,53%

В число регионов с дешевой ипотекой также входят Чукотка, Магаданская область и Ненецкий автономный округ.

А вот в целом по стране средняя ставка в августе увеличилась на 0,11%, что составило 7,78% годовых. Это максимальная ставка с апреля 2020 года.

Такие вот подсчеты у ЦБ. Посмотрим, что они насчитают за сентябрь.

#аналитика

Люди всегда принимают решение на эмоциональном уровне. Но обосновывают их, как правило, с помощью рациональных доводов. Эмоции находят свое выражение в конкретных вербальных и невербальных сигналах. Определяя и уточняя значения таких сигналов, продавец настраивается на клиента и распознает его эмоциональные реакции. Успех продажи во многом зависит от того, достаточно ли внимания во время предпродажной беседы было уделено эмоциональному уровню.

ПОЧЕМУ НА ТРЕНИНГЕ ТАК ВСЕ ПРОСТО...

Вот вы пришли на какой-то тренинг по продажам. И тренер демонстрирует как он ловко присоединяется к любому желающему из группы. Рассказывает, что и как. Контакт налаживает быстро. И что же тут не так? Почему у кого-то из вас может не получиться так ловко это делать с клиентами? Где подвох? А он есть... Вы уже в раппорте с тренером, вы добровольно пришли, отдали деньги и уже доверяете ему.
Раппорт (от фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно) - в психологии это установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта. Стало быть на тренинге уже это проще. А вот с клиентом, потому и сложнее, что он не находится с вами в раппорте, и мало того может быть скептически настроен. И тут уже налаживание контакта сложнее и требует большей гибкости. Конечно бывает, что и клиент легко идёт на контакт, но все равно доля скептицизма может у него присутствовать.

Чтобы понять насколько ваш тренер высококлассный специалист по продажам и налаживанию коммуникационных связей, ему необходима демонстрация своих навыков с настоящим клиентом, либо потенциальным клиентом, например, холодные звонки незнакомым людям. Кончено, если тренер и не сверхгений в обработке сознания и подсознания клиентов покупателей, это не значит, что он вас ничему не сможет научить. Но все равно учитывайте тот момент, что условия на тренинге сильно отличаются от реальных продаж.

#психология

​КОТТЕДЖ

Котте́дж (от англ. cottage) — индивидуальный городской или сельский малоэтажный (обычно двухэтажный) жилой дом с небольшим участком земли.

Русский термин КОТТЕДЖ не следует смешивать с англ. cottage. В английском языке коттедж — простой домик, обычно расположенный в сельской местности, или домик фермера.

#термины

Типичный английский коттедж с соломенной крышей ⤵️

КАК ШАНТАЖИРУЮТ СОБСТВЕННИКА ЖИЛЬЯ, КОТОРЫЙ НЕ ПЛАТИТ НАЛОГИ

Под мишень попадают те, кто сдает жильё в аренду. Так как по закону при сдаче жилья в аренду, собственник обязан платить налоги. Но большинство этого не делают. Этим и пользуются мошенники.

Как это происходит:
1. Арендодателю приходит письмо якобы из налоговой инспекции (на самом деле это мошенники под видом налоговой отправляют письмо). И в письме сообщают, что к хозяину жилья будут применены штрафные санкции.

2. В конце письма идёт предложение откупится от административной ответственности. И прилагаются реквизиты для оплаты.

Собственник в полицию скорей всего не будет обращаться, так как он уже нарушает закон, не выплачивает налоги. И ему будет проще перевести деньги.

Налоговая служба не присылает такие письма, сначала налоговики посещают объект сдачи, чтобы лично убедиться в нарушении, и только после проверки составляется акт о нарушении.
Так же собственник может быть вызван в налоговую инспекцию письменным уведомлением, для пояснений.

​​ПОЧТИ 11 ТРЛН ИПОТЕЧНЫХ ДОЛГОВ!

Как распределены ипотечные долги населения по регионам?

Самые большие долги конечно же в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Задолженность этой тройки составляет 30% ипотечных долгов всего населения России. Выделяется также и Тюменская область занимающая 4-ю строчку рейтинга. Всего же сумма ипотечных долгов жителей России достигла 10,9 трлн рублей.

Топ-10 регионов по ипотечным долгам (млрд руб.):

✅ 1. г. Москва - 1499
✅ 2. Московская область - 948
✅ 3. г. Санкт-Петербург - 712
✅ 4. Тюменская область - 523
✅ 5. Свердловская область - 346
✅ 6. Краснодарский край - 337
✅ 7. Республика Татарстан - 322
✅ 8. Республика Башкортостан - 307
✅ 9. Новосибирская область - 266
✅ 10. Ростовская область - 236

#аналитика

В КАКИХ БАНКАХ САМАЯ ВЫГОДНАЯ ИПОТЕКА НА ВТОРИЧКУ БЕЗ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ДОХОДА

Ставки указаны для следующих условий:
- город Москва;
- сумма кредита на вторичную квартиру - 7 млн рублей;
- первоначальный взнос - 30%;
- срок кредита - 15 лет.
Исключены программы с господдержкой, с застройщиками и партнерами, с особыми условиями для молодых семей и залоговая недвижимость. Процентная ставка без скидок.

Банк - «Программа» - Мин. ставка

1. Уралсиб - «Приобретение готового жилья» - 8,49%
2. Банк Санкт-Петербург* - «Ипотека по паспорту» - 8,75%
3. Промсвязьбанк - «В ипотеку - без справок!» - 9,00%
4. ВТБ - «Победа над формальностями» - 9,20%
5. ФК Открытие - «Квартира» - 9,20%
6. Альфа-Банк - «Вторичное жильё» - 9,39%
7. Газпромбанк - «Ипотека на вторичное жилье» - 9,80%
8. Сбербанк - «Приобретение готового жилья (Ипотека по двум документам)» - 9,90%

*Процентная ставка действует в рамках акции «Неделя распродаж»

#ипотека

ДОЛЛАР УПАЛ НИЖЕ 71 РУБЛЯ!

Вчера на Московской бирже в ходе торгов цена доллара ОПУСТИЛАСЬ до отметки 70,9 ₽. Это произошло ВПЕРВЫЕ с июля 2020 года.

После закрытия торгов цена установилась на отметке в 71,24 ₽.
Торги евро закрылись на уровне 82,73 ₽.

ДОПУЩЕНИЯ ИЛИ ВЛОЖЕННЫЕ СООБЩЕНИЯ

Допущения относят к косвенным внушениям. О том какие внушения бывают описано здесь.

Итак, допущение - это когда мы говорим одно, а подразумеваем другое, и это другое идёт в обход сознания, воспринимается как бы само собой разумеющееся.

Обычная логика подразумевает, что человек сначала доказывает что-либо, а потом использует доказанное как достоверное. Допущение использует обратное. Вы ничего не доказываете вначале. Вы даже не заявляете, что нечто есть. Допущения - это когда вы просто исходите из того, что желательное уже доказано и достоверно. И теперь, опираясь на это, предлагаете остальные, зачастую уже не относящиеся к делу мысли. В допущениях пропускается момент доказательства. Нечто есть, и есть давно.

4 СПОСОБА СОЗДАНИЯ ДОПУЩЕНИЙ:

1. Причинно-следственные допущения.

Примеры: так как, в связи с тем, следовательно.

Так как вам важен вид из окна мы предлагаем вам этот вариант.

2. Временные допущения.

Это когда два события, одно следует за другим.

Примеры: во время как, после того как, во время того как.

Перед тем, как вы примете решение подписать этот договор, хорошо подумайте над пунктами...

3. Процессуальные слова.

Деепричастные обороты.

Примеры: понимая, узнавая, обращая внимание.

Зная, что вам важна большая и светлая кухня, мы предлагаем вам именно эту квартиру.

4. Контрасты.

Когда кто то утверждает, что дом ВЫСОКИЙ, то значит есть НИЖЕ.
Когда говорят, что эта квартира ДОРОГАЯ, то значит есть дешевле, кто-то продаёт по более НИЗКОЙ цене или у покупателя есть своё представление сколько она должна стоить.

#психология