#sales_techniques
Продажа решения
Кому подходит: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.
Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, специалисты в области B2B-продаж.
Суть: вместо рекламы продукта продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.
Три уровня потребности клиента, которые выделяет Майкл Босворт:
✅ Проблема есть, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует;
✅ Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует;
✅ Клиент знает о проблеме и ищет пути решения.
Пример. Компания продает программу складского учета. Клиент — интернет-магазин. Продавец выявляет потребности клиента и выясняет, что основная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неактуальной информации по остаткам на складе. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как их программа может закрыть эту проблему, проводит демонстрацию, подбрасывает дополнительные идеи.
Продажа решения
Кому подходит: компаниям, которые работают с B2B-клиентами.
Авторы: Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт, специалисты в области B2B-продаж.
Суть: вместо рекламы продукта продавец фокусируется на проблемах клиента и предлагает способы их решения.
Три уровня потребности клиента, которые выделяет Майкл Босворт:
✅ Проблема есть, но клиент ее не замечает или намеренно игнорирует;
✅ Клиент знает о проблеме, но не знает, как ее решить, и бездействует;
✅ Клиент знает о проблеме и ищет пути решения.
Пример. Компания продает программу складского учета. Клиент — интернет-магазин. Продавец выявляет потребности клиента и выясняет, что основная проблема интернет-магазина — отмена заказов из-за неактуальной информации по остаткам на складе. Продавец предлагает клиенту посмотреть, как их программа может закрыть эту проблему, проводит демонстрацию, подбрасывает дополнительные идеи.