Пытаюсь разобраться с базовыми финансовыми показателями:
• чистая приведенная стоимость (NPV)
• внутренняя норма доходности (IRR)
• ставка дисконтирования (DR)
Около четырех часов смотрел и читал определения IRR, NPV и DR, находясь в состоянии "понимаю, но повторить не могу". Вроде бы каждый логично объясняет, но чуть в сторону и понимание нет. И вот произошел он – ЩЕЛК и пришло понимание как использовать показатели.
Выделил главное: для проекта Х, в который готов вложить Y и хочу вернуть деньги за Z времени определить финансовую устойчивость. Для этого использую Excel и за пять минут отвечаю на вопросы:
• Брать заемные средства и под какой процент?
• Сколько денег зарабатывать?
• За сколько окупится вложения?
• Стоит ли вкладывать или искать альтернативу?
ПРЕДСТАВИМ ПРОЕКТ ИЛИ СТАРТАП:
• Вложения 1 млн рублей
• Горизонт планирования 15 лет
• 100 000 рублей чистой прибыли каждый год
• Ставка дисконтирования 2,93%
Сначала рассмотрим вариант в лоб. Через 10 лет проект вернул 1 млн руб и за следующие 5 лет принесет еще 500 000 рублей чистого дохода. Но очевидно, что за 10 лет ценность денег уменьшится, т.к. инфляция в РФ не опускается до 0%.
Другая проблема – неопределенность будущего. Чем дальше в будущее смотрим, тем меньше шансов достигнуть поставленного результата. За 15 лет произойдет еще один кризис, потеря клиентов и смена направления бизнеса. Сравним два варианта инвестирования: в одном деньги возвращаются через год, а в другом через 9 лет. В первом плане шансы потерять вложения меньше.
Для того, что бы сравнить деньги сейчас с деньгами в будущем используют дисконтирование. Чем дальше в будущее считаем, тем больше срезаем денег для приведения к текущей стоимости. Ставка дисконтирования – это коэффициент на который уменьшают прибыль с каждым годом.
Итого чистый доход в приведенной стоимости:
• 1 год – 97 153 руб
...
• 13 год – 68 700 руб
• 14 год – 66 744 руб
• 15 год – 64 844 руб
Сумма за 15 лет: 1 199 860 руб
Из-за дисконтированных сумм срок окупаемости проекта увеличивается с 10 до 12 лет. Следовательно чистая прибыль будет только 3 последних года. Сложим дисконтированную прибыль за 3 последних года
68 700 + 66 744 + 64 844 = 199 860 рублей.
Посчитаем по другому: сумма дисконтированных денег за 15 лет минус начальные инвестиции – это чистый денежный поток (NPV):
1 199 860 - 1 000 000 = 199 860 руб.
При одинаковой ставке дисконтирования:
• Если NPV положительный, то проект приносит прибыль
• Если NPV отрицательный, то проект приносит убытки
От ставки дисконтирования зависит привлекательность проекта:
Ставка дисконтирования равна инфляции:
• NPV = 0, то не потеряли деньги
• NPV > 0, заработали дополнительные деньги
• NPV < 0, потеряли деньги
Ставка дисконтирования 20 процентов:
• NPV = 0, то проект принес заданную прибыль. Что значит 20 процентов в год
• NPV > 0, то проект заработал дополнительные деньги (сверху 20% в год)– NPV < 0, то проект принес меньше прибыли, чем ожидалось. Но т.к. ставка больше инфляции, то проект еще приносит прибыль!
Ставку дисконтирования определяют на основе:
• Ожиданий инвестора
• Экспертной оценки для сектора рынка
• Математических моделей
Внутренняя норма доходности (IRR) – это ставка дисконтирования при которой NPV (сумма дисконтированных денег минус инвестиции) будет ноль. Для нашего примера ставка будет 5,56% на 15 лет – показатель Internal Rate of Return (IRR), измеряется в процентах.
• Чем больше нуля IRR, тем больше запас прочности у проекта при неприятностях.
• Если IRR меньше нуля, то такой проект генерирует убытки.
• Заемные средства нельзя брать под больший процент, чем IRR!
ДОПОЛНИМ НАШ ПРИМЕР ЗАЕМНЫМИ СРЕДСТВАМИ:
• Взяли 1 млн рублей в банке на 15 лет под 5%. Используем 5% как ставку дисконтирования и NPV тогда равен 37 966 руб. На горизонте 15 лет это слишком маленькие деньги. Кредитные деньги слишком дорогие для проекта.
• А при кредите в 1% прибыль будет 386 505 рублей.
https://bakanov.pro/financial-indicators/
#mba
• чистая приведенная стоимость (NPV)
• внутренняя норма доходности (IRR)
• ставка дисконтирования (DR)
Около четырех часов смотрел и читал определения IRR, NPV и DR, находясь в состоянии "понимаю, но повторить не могу". Вроде бы каждый логично объясняет, но чуть в сторону и понимание нет. И вот произошел он – ЩЕЛК и пришло понимание как использовать показатели.
Выделил главное: для проекта Х, в который готов вложить Y и хочу вернуть деньги за Z времени определить финансовую устойчивость. Для этого использую Excel и за пять минут отвечаю на вопросы:
• Брать заемные средства и под какой процент?
• Сколько денег зарабатывать?
• За сколько окупится вложения?
• Стоит ли вкладывать или искать альтернативу?
ПРЕДСТАВИМ ПРОЕКТ ИЛИ СТАРТАП:
• Вложения 1 млн рублей
• Горизонт планирования 15 лет
• 100 000 рублей чистой прибыли каждый год
• Ставка дисконтирования 2,93%
Сначала рассмотрим вариант в лоб. Через 10 лет проект вернул 1 млн руб и за следующие 5 лет принесет еще 500 000 рублей чистого дохода. Но очевидно, что за 10 лет ценность денег уменьшится, т.к. инфляция в РФ не опускается до 0%.
Другая проблема – неопределенность будущего. Чем дальше в будущее смотрим, тем меньше шансов достигнуть поставленного результата. За 15 лет произойдет еще один кризис, потеря клиентов и смена направления бизнеса. Сравним два варианта инвестирования: в одном деньги возвращаются через год, а в другом через 9 лет. В первом плане шансы потерять вложения меньше.
Для того, что бы сравнить деньги сейчас с деньгами в будущем используют дисконтирование. Чем дальше в будущее считаем, тем больше срезаем денег для приведения к текущей стоимости. Ставка дисконтирования – это коэффициент на который уменьшают прибыль с каждым годом.
Итого чистый доход в приведенной стоимости:
• 1 год – 97 153 руб
...
• 13 год – 68 700 руб
• 14 год – 66 744 руб
• 15 год – 64 844 руб
Сумма за 15 лет: 1 199 860 руб
Из-за дисконтированных сумм срок окупаемости проекта увеличивается с 10 до 12 лет. Следовательно чистая прибыль будет только 3 последних года. Сложим дисконтированную прибыль за 3 последних года
68 700 + 66 744 + 64 844 = 199 860 рублей.
Посчитаем по другому: сумма дисконтированных денег за 15 лет минус начальные инвестиции – это чистый денежный поток (NPV):
1 199 860 - 1 000 000 = 199 860 руб.
При одинаковой ставке дисконтирования:
• Если NPV положительный, то проект приносит прибыль
• Если NPV отрицательный, то проект приносит убытки
От ставки дисконтирования зависит привлекательность проекта:
Ставка дисконтирования равна инфляции:
• NPV = 0, то не потеряли деньги
• NPV > 0, заработали дополнительные деньги
• NPV < 0, потеряли деньги
Ставка дисконтирования 20 процентов:
• NPV = 0, то проект принес заданную прибыль. Что значит 20 процентов в год
• NPV > 0, то проект заработал дополнительные деньги (сверху 20% в год)– NPV < 0, то проект принес меньше прибыли, чем ожидалось. Но т.к. ставка больше инфляции, то проект еще приносит прибыль!
Ставку дисконтирования определяют на основе:
• Ожиданий инвестора
• Экспертной оценки для сектора рынка
• Математических моделей
Внутренняя норма доходности (IRR) – это ставка дисконтирования при которой NPV (сумма дисконтированных денег минус инвестиции) будет ноль. Для нашего примера ставка будет 5,56% на 15 лет – показатель Internal Rate of Return (IRR), измеряется в процентах.
• Чем больше нуля IRR, тем больше запас прочности у проекта при неприятностях.
• Если IRR меньше нуля, то такой проект генерирует убытки.
• Заемные средства нельзя брать под больший процент, чем IRR!
ДОПОЛНИМ НАШ ПРИМЕР ЗАЕМНЫМИ СРЕДСТВАМИ:
• Взяли 1 млн рублей в банке на 15 лет под 5%. Используем 5% как ставку дисконтирования и NPV тогда равен 37 966 руб. На горизонте 15 лет это слишком маленькие деньги. Кредитные деньги слишком дорогие для проекта.
• А при кредите в 1% прибыль будет 386 505 рублей.
https://bakanov.pro/financial-indicators/
#mba
Видео, которое погружает в мысли Элона. Оказывается, что 80% процентов времени тратит на инженерные и дизайнерские задачи новых продуктов. На социальные сети и бизнес задачи тратит минимум времени. Больше инженер, чем офисный бизнесмен.
Рассказал о том, что еще в студенчестве (25 лет назад) думал о:
• жизни на других планетах
• сделать доступным интернет
• генной модификации
• использовать новые источники энергии
При этом не планировал реализовывать эти проекты. А главной идеей считает: изменить окружающий мир к лучшему.
Путешествия и жизнь на других планетах считает возможным, но последние десятилетия они перестали быть популярными. Привлекает внимание остальных к этой науке. Не делает революционных технологий, а пытается оптимизировать старые ракеты для достижения бюджетных полетов. При основании Space X был на 10% уверен в успехе проекта.
https://www.youtube.com/watch?v=tnBQmEqBCY0
#links
Рассказал о том, что еще в студенчестве (25 лет назад) думал о:
• жизни на других планетах
• сделать доступным интернет
• генной модификации
• использовать новые источники энергии
При этом не планировал реализовывать эти проекты. А главной идеей считает: изменить окружающий мир к лучшему.
Путешествия и жизнь на других планетах считает возможным, но последние десятилетия они перестали быть популярными. Привлекает внимание остальных к этой науке. Не делает революционных технологий, а пытается оптимизировать старые ракеты для достижения бюджетных полетов. При основании Space X был на 10% уверен в успехе проекта.
https://www.youtube.com/watch?v=tnBQmEqBCY0
#links
YouTube
Elon Musk : How to Build the Future
Elon is the CEO of SpaceX and Tesla Motors. Originally a cofounder of Paypal, Elon Musk founded SpaceX to enable the colonization of Mars.Access podcast and ...
Каждый руководитель строит вокруг себя привычный для него стиль. Организационная модель поведения (МОП) не обязана быть одной на всю организацию. Без проблем сосуществуют две или три МОП одновременно. Руководитель на складе выбирает авторитарный стиль, а ИТ руководитель выбирает поддерживающий или развивающий стиль. Нет одной правильной или подходящей для каждой компании МОП.
Выделяют пять типов:
• Авторитарный
• Коллегиальный
• Поддерживающий
• Развивающий
• Фрактальный
АВТОРИТАРНАЯ
Самая древняя модель управления. Будет существовать вечно, посколько отражает принцип иерархии. Не важно по какому принципу люди поднимаются наверх в авторитарной системе. В центре: Я, сила и власть.
В такой МОП нет эффективной работы и сотрудники не хотят достигать целей. Человек не воспринимается как личность и творец. Даже еще хуже: система сама пытается избавиться от таких людей. Ориентируется на кадры, которые не принимают самостоятельных решений. Подходит для крупносерийного производства на заводе.
Умный человек в такой МОП не сделает карьеры. Для них ценности: эффективность, доходность и смысл работы.
КОЛЛЕГИАЛЬНАЯ
Развитие авторитарной модели. Наблюдаются элементы хауса и отсутствие строгих процессов. Задача такой модели активировать людей в авторитарной МОП и использовать потенциал для достижения целей компании.
В такую систему вписываются самодисциплинированные и ответственные люди. Это коллектив единомышленников. При этом ответственность не распределяется, а остается у каждого своя.
Большая адаптивность по сравнению с авторитарной моделью.
ПОДДЕРЖИВАЮЩАЯ
Хаос и порядок разделены по 50%. Относится к демократическому стилю управления. Стратегия определяется в центре, а исполнение поручается сотрудникам. Такая модель работает, когда сотрудники готовы брать ответственность за результаты работы.
Руководители развивают сотрудников для достижения долгосрочных целей. У подчиненных ценится инициативность, энергия и результат.
Хороший пример – холдинг Ричарда Бренсона: звукозаписывающая студия, ретейл, авиаперевозчик, космические корабли и т.д.
РАЗВИВАЮЩАЯ
Хаотическая модель при минимальном порядке. При этом устойчива в моменте и разрушается при попытке создать иерархию. Для создания такой модели необходим экстраординарный руководитель, который будет мыслить сверхцелями.
Творчество и созидательный процесс – главная особенность развивающей модели и причина, ради которой эта модель запускается. Создаются гениальные новые продукты, но часто компании не могут продать их потребителю. Ведь спрос формируется на основе прошлого опыта, а новый продукт из будущего и его сложно продать.
Творцы расходуют больше времени и денег. Создают идеальный продукт, нарушают установленные правила. Не выполняют элементарные задачи, т.к. скучно.
ФРАКТАЛЬНАЯ
Это гибридная модель, сочетающая другие МОП. Ее эффективность выше, чем у чистых систем.
Фрактальная МОП трансформируется: в один момент авторитарная, через промежуток времени уже хаотическая и так далее.
Для фрактальных предприятий необходимы:
• Умение воспроизводить. Каждое подразделение сохраняет свойства корпорации
• Умение перестраиваться когда этого требуют обстоятельства
• Идеология, которая постоянна и не меняется из-за внешних факторов
В фрактальный системы возглавляет лидер-идеолог с мощной энергетикой.
ОПЕКА
Всегда является деструктивной. В такой МОП руководитель становится зависим от деградирующих подчиненных и развитие компании останавливается.
Такая модель преследует цели:
• Прикрепить сотрудников к компании. Сначала это удержание лучших сотрудников, но затем они становятся обычными, но их продолжают удерживать
• Мотивация сотрудников – сидеть на шее и ничего не делать
https://bakanov.pro/organizational-behavior-models/
#mba
Выделяют пять типов:
• Авторитарный
• Коллегиальный
• Поддерживающий
• Развивающий
• Фрактальный
АВТОРИТАРНАЯ
Самая древняя модель управления. Будет существовать вечно, посколько отражает принцип иерархии. Не важно по какому принципу люди поднимаются наверх в авторитарной системе. В центре: Я, сила и власть.
В такой МОП нет эффективной работы и сотрудники не хотят достигать целей. Человек не воспринимается как личность и творец. Даже еще хуже: система сама пытается избавиться от таких людей. Ориентируется на кадры, которые не принимают самостоятельных решений. Подходит для крупносерийного производства на заводе.
Умный человек в такой МОП не сделает карьеры. Для них ценности: эффективность, доходность и смысл работы.
КОЛЛЕГИАЛЬНАЯ
Развитие авторитарной модели. Наблюдаются элементы хауса и отсутствие строгих процессов. Задача такой модели активировать людей в авторитарной МОП и использовать потенциал для достижения целей компании.
В такую систему вписываются самодисциплинированные и ответственные люди. Это коллектив единомышленников. При этом ответственность не распределяется, а остается у каждого своя.
Большая адаптивность по сравнению с авторитарной моделью.
ПОДДЕРЖИВАЮЩАЯ
Хаос и порядок разделены по 50%. Относится к демократическому стилю управления. Стратегия определяется в центре, а исполнение поручается сотрудникам. Такая модель работает, когда сотрудники готовы брать ответственность за результаты работы.
Руководители развивают сотрудников для достижения долгосрочных целей. У подчиненных ценится инициативность, энергия и результат.
Хороший пример – холдинг Ричарда Бренсона: звукозаписывающая студия, ретейл, авиаперевозчик, космические корабли и т.д.
РАЗВИВАЮЩАЯ
Хаотическая модель при минимальном порядке. При этом устойчива в моменте и разрушается при попытке создать иерархию. Для создания такой модели необходим экстраординарный руководитель, который будет мыслить сверхцелями.
Творчество и созидательный процесс – главная особенность развивающей модели и причина, ради которой эта модель запускается. Создаются гениальные новые продукты, но часто компании не могут продать их потребителю. Ведь спрос формируется на основе прошлого опыта, а новый продукт из будущего и его сложно продать.
Творцы расходуют больше времени и денег. Создают идеальный продукт, нарушают установленные правила. Не выполняют элементарные задачи, т.к. скучно.
ФРАКТАЛЬНАЯ
Это гибридная модель, сочетающая другие МОП. Ее эффективность выше, чем у чистых систем.
Фрактальная МОП трансформируется: в один момент авторитарная, через промежуток времени уже хаотическая и так далее.
Для фрактальных предприятий необходимы:
• Умение воспроизводить. Каждое подразделение сохраняет свойства корпорации
• Умение перестраиваться когда этого требуют обстоятельства
• Идеология, которая постоянна и не меняется из-за внешних факторов
В фрактальный системы возглавляет лидер-идеолог с мощной энергетикой.
ОПЕКА
Всегда является деструктивной. В такой МОП руководитель становится зависим от деградирующих подчиненных и развитие компании останавливается.
Такая модель преследует цели:
• Прикрепить сотрудников к компании. Сначала это удержание лучших сотрудников, но затем они становятся обычными, но их продолжают удерживать
• Мотивация сотрудников – сидеть на шее и ничего не делать
https://bakanov.pro/organizational-behavior-models/
#mba
Последние 10 лет считал, что 50% + 1 акция дает контрольный пакет для управления компанией.
Оказывается:
• 1% – право на запрос реестра акционеров
• 2% – право выдвижения кандидатов в Совет директоров
• 10% – право на созыв внеочередного Собрания акционеров
• 25% – право заблокировать крупные сделки и изменение Устава + Уставного капитала
• 50% + 1 акция – право на контроль операционной деятельности
• 75% + 1 акция – полный контроль
#mba
Оказывается:
• 1% – право на запрос реестра акционеров
• 2% – право выдвижения кандидатов в Совет директоров
• 10% – право на созыв внеочередного Собрания акционеров
• 25% – право заблокировать крупные сделки и изменение Устава + Уставного капитала
• 50% + 1 акция – право на контроль операционной деятельности
• 75% + 1 акция – полный контроль
#mba
Нашел публичные исследования рынка и клиентов на сайте Сбера. Внимательно изучаю на что и сколько тратили в 2019 и 2020 годах.
Гипотеза: в больших сегментах много платежеспособных клиентов с еще не решенными проблемами. Эти люди уже платят за решение своих проблем последние 2 года.
В таких крупных сегментах, наверняка, осталось еще много не решенных проблем. Хочу провести анализ продуктов и сделать боковое движение для решения схожих задач.
Например: в Москве развивается тема ЭКО-такси – это когда клиент платит за вывоз перерабатываемого мусора. Клиент хочет уменьшить количество мусора, но рядом с домом нет раздельных баков. Он вынужден заказывать вывоз мусора. После выделения A и B сегментов платящих клиентов буду детальней понимать ценности и потребности. Надеюсь получить отчет на вопрос: почему они тратят свои деньги за персональный вывоз мусора? Это позволит создать схожий продукт или услугу для удовлетворения их ценностей.
#links
Гипотеза: в больших сегментах много платежеспособных клиентов с еще не решенными проблемами. Эти люди уже платят за решение своих проблем последние 2 года.
В таких крупных сегментах, наверняка, осталось еще много не решенных проблем. Хочу провести анализ продуктов и сделать боковое движение для решения схожих задач.
Например: в Москве развивается тема ЭКО-такси – это когда клиент платит за вывоз перерабатываемого мусора. Клиент хочет уменьшить количество мусора, но рядом с домом нет раздельных баков. Он вынужден заказывать вывоз мусора. После выделения A и B сегментов платящих клиентов буду детальней понимать ценности и потребности. Надеюсь получить отчет на вопрос: почему они тратят свои деньги за персональный вывоз мусора? Это позволит создать схожий продукт или услугу для удовлетворения их ценностей.
#links
Мне нравится изучать как работает мозг и как принимаются решения. Мозг Материален Аси Казанцевой безумно крутая книга, в которой описаны кейсы:
• Как работают нейроны и медиаторы в мозге
• Какие химические и электрические процессы происходят в голове
• Как мозг распределяет задачи для участков
• Что будет при повреждении участка мозга
• Как формируется страх
• Как происходит формирование долгосрочной памяти
и это только половина книги.
Немного хайлайтов:
Накопленные воспоминания – это основа, необходимая мозгу, для принятия повседневных решений. При этом воспоминания поддаются корректировкам: каждый раз рассказывая по разному одну и ту же историю – затираем оригинальные воспоминания. В этот момент создаются новые нейронные связи. И уже обновленные воспоминания участвуют в принятии решений!
Мозг развивает нейронные связи до 25 лет, а после 26 их количество сокращается. При этом падает скорость обработки новой информации, но с возрастом увеличивается количество знаний. Чем ты старше, тем медленней реагируешь на новое, но быстро и многогранно обрабатываешь накопленную информацию.
Сон помогает усваивать информацию и переносить ее из краткосрочной в долгосрочную. А еще сон очищает мусорные воспоминания и много другого полезного. Без сна мыши и умирают через 20 дней.
#books
• Как работают нейроны и медиаторы в мозге
• Какие химические и электрические процессы происходят в голове
• Как мозг распределяет задачи для участков
• Что будет при повреждении участка мозга
• Как формируется страх
• Как происходит формирование долгосрочной памяти
и это только половина книги.
Немного хайлайтов:
Накопленные воспоминания – это основа, необходимая мозгу, для принятия повседневных решений. При этом воспоминания поддаются корректировкам: каждый раз рассказывая по разному одну и ту же историю – затираем оригинальные воспоминания. В этот момент создаются новые нейронные связи. И уже обновленные воспоминания участвуют в принятии решений!
Мозг развивает нейронные связи до 25 лет, а после 26 их количество сокращается. При этом падает скорость обработки новой информации, но с возрастом увеличивается количество знаний. Чем ты старше, тем медленней реагируешь на новое, но быстро и многогранно обрабатываешь накопленную информацию.
Сон помогает усваивать информацию и переносить ее из краткосрочной в долгосрочную. А еще сон очищает мусорные воспоминания и много другого полезного. Без сна мыши и умирают через 20 дней.
#books
Люди совершают действия не рационально. Вот результаты эксперимента на автомойке.
Клиентам выдавали накопительные скидочные карточки:
• Одним выдавали карточку на 8 пустых ячеек
• Другим выдавали карточку на 10 ячеек, но 2 заполнены
Итог: доля тех, кто сделал 8 моек автомобиля во второй группе выше на 82%, чем в первой.
Сложность достижения цели в каждом из случаев одинаковая. Но люди не рациональны, на восприятие и мотивацию влияют сотни факторов. Об этом важно помнить, создавая новый продукт для рынка.
#thoughts
Клиентам выдавали накопительные скидочные карточки:
• Одним выдавали карточку на 8 пустых ячеек
• Другим выдавали карточку на 10 ячеек, но 2 заполнены
Итог: доля тех, кто сделал 8 моек автомобиля во второй группе выше на 82%, чем в первой.
Сложность достижения цели в каждом из случаев одинаковая. Но люди не рациональны, на восприятие и мотивацию влияют сотни факторов. Об этом важно помнить, создавая новый продукт для рынка.
#thoughts
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Тезисы из книги Daniel Goleman. Мой рейтинг 7/10.
Эмпатия – это способность распознавать эмоции других людей. Эмоции закреплены в поведении человека миллионами лет эволюции. 90% информации при общении передается не вербально, т.е. без слов. Эмпатия требует спокойствия, а в гневе или раздраженном состоянии мы не чувствуем других. Умение разбираться в своих чувствах помогает увидеть чувства у других.
У человека два ума: рациональный и эмоциональный. Они синхронизированы между собой. Один питает другой и побуждает к действиям, но иногда эмоции подавляют рациональный ум. Эмоциональный мозг старее и он доминирует над рациональным, который появился позже. Примеры подавлений: гнев или печаль.
Одаренность приходит через опыт. Чем больше тренируешься, тем больше шансов на успех. В идеале нужно начать тренироваться с раннего детства, как это делают мировые чемпионы в спорте.
• 7500 часов для специалиста второго уровня
• 10 000 часов для специалиста первого уровня.
ПОЗНАЙ СЕБЯ
Характеры поведения:
• Знающие себя – веселы, умеют контролировать эмоции
• Поглощенные эмоциями – переменчивы, переполнены эмоциями, часто плывут по течению эмоций
• Принимающие эмоции, как неизбежное – представляют чувства, но ничего не меняют
• Вспыльчивые – эмоционально нестабильные
• Бесчувственные – есть чувства, но не могут их описать
Чувства мешают принимать решения, но без них нельзя. Мы станем логической машинкой, которая не способна определить важность момента. 70% эмоциональной жизни скрыта и не видна.
РАБЫ СТРАСТЕЙ
Стресс влияет на иммунную систему. Спокойные люди меньше болеют. Эмоционально здоровые люди живут в согласии между собой и обществом. Способность подавлять эмоции – это топовый уровень самоконтроля.
Гнев
Гнев не появляется без причины. Чем меньше думаем о том, что разгневало, тем проще успокоиться. Уровень гормонов, приводящих к гневу, поддерживается продолжительное время в крови. Динамика гнева идет по нарастающей. Как успокоиться: еще раз описать причину гнева, но на этот раз с позитивной точки зрения.
Беспокойство
От беспокойства избавляются только переключившись на что-то другое, но сделать это сложно. Это естественное поведение для защиты от опасных ситуаций. Для контроля: для этого нужно на ранней стадии понять точку входа в состояние и дать отпор тревожным мыслям.
Тревожность
Тревожность перед экзаменами у одних ухудшает результаты, а у другим помогает собраться. Т.е. действуют на людей по разному.
Агрессия
Агрессивный настрой делает любую ситуацию агрессивной. В таком состоянии невозможно спокойно реагировать.
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
Управление эмоциями другого человека – это искусство поддерживать взаимоотношения. Иногда приходится скрывать подлинные чувства если они заденут других. Вести диалог с разозленным человеком – вверх мастерства общения.
Социальный хамелеон подстраивается под других. Он делает то, что нужно другим и легко перестраивается. Умело скрывает чувства от партнера.
Когда новички попадают в новую социальную группу и пытаются привлечь внимание – группа их отвергает. Успешные новички сначала наблюдают и только потом входят с идеей, которую принимают.
Отличники в школе редко добиваются серьезных результатов в жизни. Эмоциональный интеллект для детей важнее IQ. Детям важно научиться работать со всем спектром эмоций. Это поможет в общении в саду и в школе. Дети мимикрируют под родителей. Хочешь изменить ребенка – измени себя, а ребенок скопирует поведение.
ОТНОШЕНИЯ
Мужчины говорят о деле, а женщины ищут эмоциональную связь. Проблемы в отношениях начинаются в момент, когда критика высказывается в грубой форме. Стена молчания разрушает отношения. Чаще всего мужчины молчат на язвительные заявления жен.
Мужчинам важно не предлагать решения, а выслушивать женщину. Обиженный партнер хочет, что бы его услышали.
Не подходящие методы выражения чувств:
• Игнорирование
• Безразличие
• Пытаться объяснить чувства
Полная версия:
https://bakanov.pro/emotional-intelligence/
#books
Тезисы из книги Daniel Goleman. Мой рейтинг 7/10.
Эмпатия – это способность распознавать эмоции других людей. Эмоции закреплены в поведении человека миллионами лет эволюции. 90% информации при общении передается не вербально, т.е. без слов. Эмпатия требует спокойствия, а в гневе или раздраженном состоянии мы не чувствуем других. Умение разбираться в своих чувствах помогает увидеть чувства у других.
У человека два ума: рациональный и эмоциональный. Они синхронизированы между собой. Один питает другой и побуждает к действиям, но иногда эмоции подавляют рациональный ум. Эмоциональный мозг старее и он доминирует над рациональным, который появился позже. Примеры подавлений: гнев или печаль.
Одаренность приходит через опыт. Чем больше тренируешься, тем больше шансов на успех. В идеале нужно начать тренироваться с раннего детства, как это делают мировые чемпионы в спорте.
• 7500 часов для специалиста второго уровня
• 10 000 часов для специалиста первого уровня.
ПОЗНАЙ СЕБЯ
Характеры поведения:
• Знающие себя – веселы, умеют контролировать эмоции
• Поглощенные эмоциями – переменчивы, переполнены эмоциями, часто плывут по течению эмоций
• Принимающие эмоции, как неизбежное – представляют чувства, но ничего не меняют
• Вспыльчивые – эмоционально нестабильные
• Бесчувственные – есть чувства, но не могут их описать
Чувства мешают принимать решения, но без них нельзя. Мы станем логической машинкой, которая не способна определить важность момента. 70% эмоциональной жизни скрыта и не видна.
РАБЫ СТРАСТЕЙ
Стресс влияет на иммунную систему. Спокойные люди меньше болеют. Эмоционально здоровые люди живут в согласии между собой и обществом. Способность подавлять эмоции – это топовый уровень самоконтроля.
Гнев
Гнев не появляется без причины. Чем меньше думаем о том, что разгневало, тем проще успокоиться. Уровень гормонов, приводящих к гневу, поддерживается продолжительное время в крови. Динамика гнева идет по нарастающей. Как успокоиться: еще раз описать причину гнева, но на этот раз с позитивной точки зрения.
Беспокойство
От беспокойства избавляются только переключившись на что-то другое, но сделать это сложно. Это естественное поведение для защиты от опасных ситуаций. Для контроля: для этого нужно на ранней стадии понять точку входа в состояние и дать отпор тревожным мыслям.
Тревожность
Тревожность перед экзаменами у одних ухудшает результаты, а у другим помогает собраться. Т.е. действуют на людей по разному.
Агрессия
Агрессивный настрой делает любую ситуацию агрессивной. В таком состоянии невозможно спокойно реагировать.
ИСКУССТВО ОБЩЕНИЯ
Управление эмоциями другого человека – это искусство поддерживать взаимоотношения. Иногда приходится скрывать подлинные чувства если они заденут других. Вести диалог с разозленным человеком – вверх мастерства общения.
Социальный хамелеон подстраивается под других. Он делает то, что нужно другим и легко перестраивается. Умело скрывает чувства от партнера.
Когда новички попадают в новую социальную группу и пытаются привлечь внимание – группа их отвергает. Успешные новички сначала наблюдают и только потом входят с идеей, которую принимают.
Отличники в школе редко добиваются серьезных результатов в жизни. Эмоциональный интеллект для детей важнее IQ. Детям важно научиться работать со всем спектром эмоций. Это поможет в общении в саду и в школе. Дети мимикрируют под родителей. Хочешь изменить ребенка – измени себя, а ребенок скопирует поведение.
ОТНОШЕНИЯ
Мужчины говорят о деле, а женщины ищут эмоциональную связь. Проблемы в отношениях начинаются в момент, когда критика высказывается в грубой форме. Стена молчания разрушает отношения. Чаще всего мужчины молчат на язвительные заявления жен.
Мужчинам важно не предлагать решения, а выслушивать женщину. Обиженный партнер хочет, что бы его услышали.
Не подходящие методы выражения чувств:
• Игнорирование
• Безразличие
• Пытаться объяснить чувства
Полная версия:
https://bakanov.pro/emotional-intelligence/
#books
ЧТО ТАКОЕ ПОДРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ?
Теория подрывных инноваций получила популярность 20 лет назад. К сожаления, термин в половине случаев используется неправильно. Я не исключение: только пару месяцев назад понял механику подрывных инноваций.
Подрыв описывает развитие небольшой компании с ограниченными ресурсами в сильного конкурента старожилам. Новички нацеливаются на небольшие свободные ниши среди продукции конкурентов. Для их клиентов цена важнее качества. Инноваторы не пользуются популярностью у массового потребителя до тех пор, пока качество продукции на низком уровне. Когда качество поднимается на конкурентный уровень – компания укрепляет положение на рынке за счет низкой цены и идентичного качества.
ПОДРЫВ ЭТО ПРОЦЕСС
Это эволюционный процесс развития, который не происходит в один момент. Инновация начинается как эксперимент. Компании стараются угадать не только с продуктом для рынка, но и бизнес моделью. С достижением массового рынка они отъедают маржу у старых игроков.
БИЗНЕС МОДЕЛИ ОТЛИЧАЮТСЯ
Классический пример iPhone, который связал на платформе разработчиков с пользователями телефона. iPhone сформировал новый подход к доступу в интернет: компьютер больше не нужен для этого.
ПОДРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ НЕ ВЫСТРЕЛИВАЮТ
В поле зрение попадают только успешные компании. а за кадром остаются провальные компании. На неправильной выборке делаем неправильные выводы: все подрывные инновации успешны. Об этом писал Канеман в "Думай медленно, решай быстро".
ПОДРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ ВНУТРИ КОМПАНИЙ
Внутри крупных компаний создают специальные подразделения, которые занимаются подрывными инновациями. Такой подход защищает родительскую компанию от случайно вторжения нового игрока на рынке.
What Is Disruptive Innovation? [на русском]
#links
Теория подрывных инноваций получила популярность 20 лет назад. К сожаления, термин в половине случаев используется неправильно. Я не исключение: только пару месяцев назад понял механику подрывных инноваций.
Подрыв описывает развитие небольшой компании с ограниченными ресурсами в сильного конкурента старожилам. Новички нацеливаются на небольшие свободные ниши среди продукции конкурентов. Для их клиентов цена важнее качества. Инноваторы не пользуются популярностью у массового потребителя до тех пор, пока качество продукции на низком уровне. Когда качество поднимается на конкурентный уровень – компания укрепляет положение на рынке за счет низкой цены и идентичного качества.
ПОДРЫВ ЭТО ПРОЦЕСС
Это эволюционный процесс развития, который не происходит в один момент. Инновация начинается как эксперимент. Компании стараются угадать не только с продуктом для рынка, но и бизнес моделью. С достижением массового рынка они отъедают маржу у старых игроков.
БИЗНЕС МОДЕЛИ ОТЛИЧАЮТСЯ
Классический пример iPhone, который связал на платформе разработчиков с пользователями телефона. iPhone сформировал новый подход к доступу в интернет: компьютер больше не нужен для этого.
ПОДРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ НЕ ВЫСТРЕЛИВАЮТ
В поле зрение попадают только успешные компании. а за кадром остаются провальные компании. На неправильной выборке делаем неправильные выводы: все подрывные инновации успешны. Об этом писал Канеман в "Думай медленно, решай быстро".
ПОДРЫВНЫЕ ИННОВАЦИИ ВНУТРИ КОМПАНИЙ
Внутри крупных компаний создают специальные подразделения, которые занимаются подрывными инновациями. Такой подход защищает родительскую компанию от случайно вторжения нового игрока на рынке.
What Is Disruptive Innovation? [на русском]
#links
ИЗУЧАЮ ФРЕЙМВОРК JTBD
Получаю подтверждение, что при детальной проработке новой информации – она усваивается в 2-10 раз сильнее. Чтение или просмотр курсов без дальнейшего применения приводит к потере 80% информации. Но как только самостоятельно пытаешься продумать кейс, появляются десятки нерешенных вопросов. В этот момент включается мозг и начинаешь применять новую информацию. На выходе: инфа зайдет в долгосрочную память и ее уже не забыть.
ПРО JTBD
Я уже писал про этот фреймворк. Сегодня составил первое исследование: подготовил скрипт интервью, продумал квалифицирующие вопросы, гипотезы сегментов и провел первые интервью.
СЕГМЕНТ
Ищу сегмент людей, которые заказывают здоровую еду для домашних животных [пример такой компании]. Пытаюсь понять кто эти люди, чем живут и как принимают решение.
Цель исследования: понять путь хозяина питомца от сухих кормов до сервиса доставки еды.
ВЫВОДЫ
После первого разговора с представителем сегмента понял, что пропустил 2 квалифицирующих вопроса:
• Как относишься к животным?
• Сколько домашних питомцов?
Понял, что зафакапил на 50% интервью, т.к. два раза отходили в сторону от скрипта и не хватило времени пройти полный путь клиента. Для себя поставил цель за 60-70 интервью научиться работать с этим инструментом.
#product
Получаю подтверждение, что при детальной проработке новой информации – она усваивается в 2-10 раз сильнее. Чтение или просмотр курсов без дальнейшего применения приводит к потере 80% информации. Но как только самостоятельно пытаешься продумать кейс, появляются десятки нерешенных вопросов. В этот момент включается мозг и начинаешь применять новую информацию. На выходе: инфа зайдет в долгосрочную память и ее уже не забыть.
ПРО JTBD
Я уже писал про этот фреймворк. Сегодня составил первое исследование: подготовил скрипт интервью, продумал квалифицирующие вопросы, гипотезы сегментов и провел первые интервью.
СЕГМЕНТ
Ищу сегмент людей, которые заказывают здоровую еду для домашних животных [пример такой компании]. Пытаюсь понять кто эти люди, чем живут и как принимают решение.
Цель исследования: понять путь хозяина питомца от сухих кормов до сервиса доставки еды.
ВЫВОДЫ
После первого разговора с представителем сегмента понял, что пропустил 2 квалифицирующих вопроса:
• Как относишься к животным?
• Сколько домашних питомцов?
Понял, что зафакапил на 50% интервью, т.к. два раза отходили в сторону от скрипта и не хватило времени пройти полный путь клиента. Для себя поставил цель за 60-70 интервью научиться работать с этим инструментом.
#product
КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В СТАРТАПЕ
Друзья рассказывают друг другу о продукте
Это сложно сделать, но если получилось – это 80% результата. Про FAANG говорили: тебе срочно нужно это попробовать!
Легко понять
Идея стартапа объясняется за одно предложение. Не уложились или в ответ слышите: ооо, это какая интересная идея. Вероятно, это продукт не интересен.
Экспоненциальный рост рынка
Основатели понимают куда идет рынок: рынок растет или сокращается. Недооценка приводит к фатальным просчетам. Инвесторы думают, что небольшая выручка в начале – это ок. Но мало кто оценивает состояние рынка. Важно стартануть на маленьком рынке, который быстро развивается и компания будет кратно увеличиваться. Оцените растущие рынки по отчетам Gartner.
Настоящие и фейковые тренды
Настоящие тренды – это когда новая компания выходит на рынок и первые пользователи рекламируют друзьям: посмотри какая крутая штука.
Apple продала меньше 5 миллионов iPhone первого поколения. Первые покупатели пользовались телефоном несколько часов в день и давали попробовать его друзьям. Таким образом они создавали ажиотаж вокруг iPhone.
Фейковые тренды: про VR него постоянно говорят. Да, за ним будущее, но сейчас никто им не пользуется. Все люди только обсуждают VR
Лидер евангелист
Компании нужен евангелист, который будет продавать продукт и привлекать инвестиции. У него бешенный энтузиазм в крови. Часто, это основатель или CEO.
Hard Startup vs Easy Startup
В долине запустить амбициозный проект проще, чем обычный. Амбициозные проекты – привлекают внимание и деньги инвесторов.
Простая идея дает фору в начале, но дальше будут проблемы. Почему сотрудники захотят работать у вас? Чем вы лучше остальных? Какая ваша миссия? Думайте уже на старте как люди будут ассоциировать себя с компанией.
Уверенный взгляд на будущее
Не бояться совершать ошибки на пути в будущее. Быть уверенным в достижении цели.
Команда
Команда важна. Каких людей привлекли – такую компанию вы создали. Без крутой и сплоченной команды шансы запустить проект не высокие.
Оптимисты
Люди вокруг будут говорить, что у ничего не проект не пойдет. Важно быть оптимистом и не обращать внимания. Команде нужен позитивный настрой, который будет тащить проект вперед.
Генераторы идей
Нужные такие люди, которые умеют бесконечно генерировать новые идеи. Большинство идей будут провальные, но такие люди важны для команды.
Мы разберемся с этим
Дух того, что проблемы решаются. Каждый день ситуация будет идти не по плану.
Понял | сделаю
Нужны люди, которые на любую задачу скажут: понял тебя, сделаю! Они не видят проблем и действуют не смотря не на что.
Благословение неопытности
Стартапы создают ребята без денег и не имея опыта. Энтузиазм и стремление добиться цели. Отсутствие опыта даже помогает: меньше анализируешь и больше действуешь.
Импульс
Задача основателя – не упустить импульс. У CEO и основателеля не будет выходных первые 2 года. Стартапы – это не про work\life balance. Если теряете импульс – будет сложно вернуться в продуктивное русло работы.
Конкурентные преимущества
Но стартапы в YC не знают в чем их долгосрочные конкурентные преимущества. Все крутые бизнесы понимают где их сильные стороны.
Дистрибуция
Решить вопрос дистрибуции до привлечения клиентов.
Рынок меняется
Рынок не стоит на месте. Большие компании сложно перестраиваются, а стартапы юркие и быстро подстраиваются под потребности клиентов.
Смена платформы
Стартапы выигрывают, когда происходит изменение платформы. Например, изменился рынок мобильных приложений – крупные компании долго реагируют на это.
https://www.youtube.com/watch?v=0lJKucu6HJc
#product #links
Друзья рассказывают друг другу о продукте
Это сложно сделать, но если получилось – это 80% результата. Про FAANG говорили: тебе срочно нужно это попробовать!
Легко понять
Идея стартапа объясняется за одно предложение. Не уложились или в ответ слышите: ооо, это какая интересная идея. Вероятно, это продукт не интересен.
Экспоненциальный рост рынка
Основатели понимают куда идет рынок: рынок растет или сокращается. Недооценка приводит к фатальным просчетам. Инвесторы думают, что небольшая выручка в начале – это ок. Но мало кто оценивает состояние рынка. Важно стартануть на маленьком рынке, который быстро развивается и компания будет кратно увеличиваться. Оцените растущие рынки по отчетам Gartner.
Настоящие и фейковые тренды
Настоящие тренды – это когда новая компания выходит на рынок и первые пользователи рекламируют друзьям: посмотри какая крутая штука.
Apple продала меньше 5 миллионов iPhone первого поколения. Первые покупатели пользовались телефоном несколько часов в день и давали попробовать его друзьям. Таким образом они создавали ажиотаж вокруг iPhone.
Фейковые тренды: про VR него постоянно говорят. Да, за ним будущее, но сейчас никто им не пользуется. Все люди только обсуждают VR
Лидер евангелист
Компании нужен евангелист, который будет продавать продукт и привлекать инвестиции. У него бешенный энтузиазм в крови. Часто, это основатель или CEO.
Hard Startup vs Easy Startup
В долине запустить амбициозный проект проще, чем обычный. Амбициозные проекты – привлекают внимание и деньги инвесторов.
Простая идея дает фору в начале, но дальше будут проблемы. Почему сотрудники захотят работать у вас? Чем вы лучше остальных? Какая ваша миссия? Думайте уже на старте как люди будут ассоциировать себя с компанией.
Уверенный взгляд на будущее
Не бояться совершать ошибки на пути в будущее. Быть уверенным в достижении цели.
Команда
Команда важна. Каких людей привлекли – такую компанию вы создали. Без крутой и сплоченной команды шансы запустить проект не высокие.
Оптимисты
Люди вокруг будут говорить, что у ничего не проект не пойдет. Важно быть оптимистом и не обращать внимания. Команде нужен позитивный настрой, который будет тащить проект вперед.
Генераторы идей
Нужные такие люди, которые умеют бесконечно генерировать новые идеи. Большинство идей будут провальные, но такие люди важны для команды.
Мы разберемся с этим
Дух того, что проблемы решаются. Каждый день ситуация будет идти не по плану.
Понял | сделаю
Нужны люди, которые на любую задачу скажут: понял тебя, сделаю! Они не видят проблем и действуют не смотря не на что.
Благословение неопытности
Стартапы создают ребята без денег и не имея опыта. Энтузиазм и стремление добиться цели. Отсутствие опыта даже помогает: меньше анализируешь и больше действуешь.
Импульс
Задача основателя – не упустить импульс. У CEO и основателеля не будет выходных первые 2 года. Стартапы – это не про work\life balance. Если теряете импульс – будет сложно вернуться в продуктивное русло работы.
Конкурентные преимущества
Но стартапы в YC не знают в чем их долгосрочные конкурентные преимущества. Все крутые бизнесы понимают где их сильные стороны.
Дистрибуция
Решить вопрос дистрибуции до привлечения клиентов.
Рынок меняется
Рынок не стоит на месте. Большие компании сложно перестраиваются, а стартапы юркие и быстро подстраиваются под потребности клиентов.
Смена платформы
Стартапы выигрывают, когда происходит изменение платформы. Например, изменился рынок мобильных приложений – крупные компании долго реагируют на это.
https://www.youtube.com/watch?v=0lJKucu6HJc
#product #links
МАРКЕТИНГ 7P
Маркетинг – это комплекс сил и мероприятий для продвижения продукции на рынке.Базовый набор 4P состоит из product, price, place & promotion. В 7P добавили people, process & physical evidence.
Модель 7P представляет из себя чек-лист. Выполнение всех пунктов увеличивает продажи продукта!
ПРОДУКТ
Продукт важен для рынка. Сначала определяемся с продуктом и только затем делаем исследование рынка. Под продуктом понимаем физический товар, маркетплейс или услугу.
• Бренд – имя, логотип
• Функционал продукта – свойства продукта или услуги
• Внешний вид – стиль, дизайн, упаковка
• Поддержка и уровень сервиса
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
После определения продукта устанавливаем цену. Определяется на основе восприятия ценности товара потребителем, себестоимости, цен конкурентов и желаемой прибыли.
• Trade Marketing – условия взаимодействия с магазинами и дистрибуторами B2B2C
• Consumer Marketing – почему покупатель покупает продукт? Какою боль закрывает?
• Ценовая Дискриминация – в разные каналы (розница, оптовые, регионы) продаем по разным ценам.
ДИСТРИБУЦИЯ
Стратегия доставки товара для целевого рынка. Покупатель приобретает продукт в удобном для него месте.
• Рынки распространения продукта
• Дистрибуция продукта и условия
• Управление запасами продукта и логистика
ПРОДВИЖЕНИЕ
Комплекс мер для привлечения внимания потребителя к продукту. Продвигать товар в массы только на четвертом этапе! Начнете раньше – потратите деньги в пустую.
TTL = Total The Line – это система интегрированных маркетинговых коммуникаций. Она делится на два типа:
• ATL = Above The Line – традиционная реклама: на ТВ, в интернете, баннерная реклама.
• BTL = Below The Line – продажа глаза в глаза: через блогеров, у полки с продукцией, индивидуальные предложения, флешмобы. Может быть в оффлайне и онлайне.
– PR = Public Relations – все что связано с пиаром
– GR = Goverment Relations – взаимоотношения с государством
– IR = Investor Relations – отношения с акционерами
– MR = Media Relations – СМИ, блогеры и средства массовой коммуникации
– CR = Consumer Relations – отношение с потребителем
ЛЮДИ
Все люди, которые взаимодействуют с продуктом. Ошибочно считают, что это только сотрудники компании.
• Владельцы – в малом и среднем бизнесе сопротивляются изменениям. Им страшно менять рабочую модель – ведь может все рухнуть. НО! Нельзя сидеть на одном месте и работать, как 10 лет назад.
• Персонал – делим сотрудников на персонал, торговый персонал и т.д.
• Клиенты – учитываем оба сегмента:
– АКБ = Активная клиентская база
– ПКБ = Потенциальная клиентская база
• Конкуренты – персонал конкурентов, клиенты конкурентов
• Лидеры мнений – оказывают влияние на восприятие продукта в глазах потребителя: блогеры.
ПРОЦЕССЫ
Описывает взаимодействие между потребителем и компанией. Проработанный процесс формирует отличительные качества каждой организации. У Ray Dalio в книге Принципы [Must Read] описан подход к процессам.
ФИЗИЧЕСКИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Окружение потребителя в момент покупки. Формирует имидж компании и выделяет характеристики продукта.
В интернете используем информацию на сайте:
• Патенты, сертификаты, лицензии
• Отзывы клиентов:
– Что сделано?
– Описать сильные стороны продукта
– По возможности видео отзыв до 60 сек
https://bakanov.pro/marketing-7p
#mba
Маркетинг – это комплекс сил и мероприятий для продвижения продукции на рынке.Базовый набор 4P состоит из product, price, place & promotion. В 7P добавили people, process & physical evidence.
Модель 7P представляет из себя чек-лист. Выполнение всех пунктов увеличивает продажи продукта!
ПРОДУКТ
Продукт важен для рынка. Сначала определяемся с продуктом и только затем делаем исследование рынка. Под продуктом понимаем физический товар, маркетплейс или услугу.
• Бренд – имя, логотип
• Функционал продукта – свойства продукта или услуги
• Внешний вид – стиль, дизайн, упаковка
• Поддержка и уровень сервиса
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
После определения продукта устанавливаем цену. Определяется на основе восприятия ценности товара потребителем, себестоимости, цен конкурентов и желаемой прибыли.
• Trade Marketing – условия взаимодействия с магазинами и дистрибуторами B2B2C
• Consumer Marketing – почему покупатель покупает продукт? Какою боль закрывает?
• Ценовая Дискриминация – в разные каналы (розница, оптовые, регионы) продаем по разным ценам.
ДИСТРИБУЦИЯ
Стратегия доставки товара для целевого рынка. Покупатель приобретает продукт в удобном для него месте.
• Рынки распространения продукта
• Дистрибуция продукта и условия
• Управление запасами продукта и логистика
ПРОДВИЖЕНИЕ
Комплекс мер для привлечения внимания потребителя к продукту. Продвигать товар в массы только на четвертом этапе! Начнете раньше – потратите деньги в пустую.
TTL = Total The Line – это система интегрированных маркетинговых коммуникаций. Она делится на два типа:
• ATL = Above The Line – традиционная реклама: на ТВ, в интернете, баннерная реклама.
• BTL = Below The Line – продажа глаза в глаза: через блогеров, у полки с продукцией, индивидуальные предложения, флешмобы. Может быть в оффлайне и онлайне.
– PR = Public Relations – все что связано с пиаром
– GR = Goverment Relations – взаимоотношения с государством
– IR = Investor Relations – отношения с акционерами
– MR = Media Relations – СМИ, блогеры и средства массовой коммуникации
– CR = Consumer Relations – отношение с потребителем
ЛЮДИ
Все люди, которые взаимодействуют с продуктом. Ошибочно считают, что это только сотрудники компании.
• Владельцы – в малом и среднем бизнесе сопротивляются изменениям. Им страшно менять рабочую модель – ведь может все рухнуть. НО! Нельзя сидеть на одном месте и работать, как 10 лет назад.
• Персонал – делим сотрудников на персонал, торговый персонал и т.д.
• Клиенты – учитываем оба сегмента:
– АКБ = Активная клиентская база
– ПКБ = Потенциальная клиентская база
• Конкуренты – персонал конкурентов, клиенты конкурентов
• Лидеры мнений – оказывают влияние на восприятие продукта в глазах потребителя: блогеры.
ПРОЦЕССЫ
Описывает взаимодействие между потребителем и компанией. Проработанный процесс формирует отличительные качества каждой организации. У Ray Dalio в книге Принципы [Must Read] описан подход к процессам.
ФИЗИЧЕСКИЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА
Окружение потребителя в момент покупки. Формирует имидж компании и выделяет характеристики продукта.
В интернете используем информацию на сайте:
• Патенты, сертификаты, лицензии
• Отзывы клиентов:
– Что сделано?
– Описать сильные стороны продукта
– По возможности видео отзыв до 60 сек
https://bakanov.pro/marketing-7p
#mba
Последние 2 недели ботаю маркетинг. Для меня стало открытием, что Customer Development & Jobs To Be Done, которые мне нравятся, это инструменты маркетинга. До этого момента в голове не складывался пазл, а тут перещелкнуло и стало очевидно.
Нашел официальное подтверждения моделям поведения людей, которую наблюдаю последние 5 лет.
ТОВАРЫ ГИФФЕНА
Потребление товаров этой категории увеличивается при повышении цены. Происходит это за счет уменьшения потребления других товаров. На рынке таких товаров не действуют баланс спрос и предложения, как в экономической модели Адама Смита. Товары Гиффена – это товары ежедневного спроса с низкой стоимостью, для которых нет товара заменителя.
В разных странах товары отличаются:
• Россия: гречка, чай, картошка и хлеб
• Китай: рис и соя
• Италия: помидоры и макароны
Парадокс Гриффена я видел, когда цены на гречку выросли и покупатели стали скупать остатки за любую цену.
ПАРАДОКС ВЕБЛЕНА
Ситуация, когда снижение цены на товар люди воспринимают как снижение качества и престижности. Повышение цены делает товар привлекательным.
Товары Веблена – это премиальный сегмент. К ним относят яхты, картины, машины и т.д.
#mba
Нашел официальное подтверждения моделям поведения людей, которую наблюдаю последние 5 лет.
ТОВАРЫ ГИФФЕНА
Потребление товаров этой категории увеличивается при повышении цены. Происходит это за счет уменьшения потребления других товаров. На рынке таких товаров не действуют баланс спрос и предложения, как в экономической модели Адама Смита. Товары Гиффена – это товары ежедневного спроса с низкой стоимостью, для которых нет товара заменителя.
В разных странах товары отличаются:
• Россия: гречка, чай, картошка и хлеб
• Китай: рис и соя
• Италия: помидоры и макароны
Парадокс Гриффена я видел, когда цены на гречку выросли и покупатели стали скупать остатки за любую цену.
ПАРАДОКС ВЕБЛЕНА
Ситуация, когда снижение цены на товар люди воспринимают как снижение качества и престижности. Повышение цены делает товар привлекательным.
Товары Веблена – это премиальный сегмент. К ним относят яхты, картины, машины и т.д.
#mba
ПРИНИМАЮ СОТНИ РЕШЕНИЙ В ДЕНЬ
С утра и до ночи мозг принимает решения: во сколько проснуться, что поесть, какой рукой чистить зубы? Часть решений мозг принимает на основе прошлого опыта. Для этого формируются привычки, которые убирают из фокуса внимания рутинные задач. Чарльз Дахигг в книге Власть привычки говорит, что 85% ежедневных решений принимается неосознанно. Остальные 15% решений требуют вдумчивости и спокойствия: куда пойти учиться, когда менять работу, в какую страну поехать отдыхать?
Люди постоянно выбирают. Что бы получить для себя нечто необходимое, человеку приходится отказаться от другого, не менее ценного. Принятие решений противопоставляет одну цель другой.
Представим человека, который не знает как провести вечер. Он выбирает между двумя вещами: онлайн курс на Coursera или вечеринка с друзьям. Если выбрал Coursera, то выбор продолжается: один час изучения одного курса забирает час времени изучения другого курса.
Стоимость принятия решения выражается в деньгах, времени и издержках. Выбор конкретного решения требует осознания упущенной выгоды каждого альтернативного выбора. Это паутина связей с неоднородными весами, у которой нет правильного решения.
Футболист в университете вкладывается в физическую подготовку. Он планирует получить известность и заработать больше в спорте. Поэтому учеба для него не так важна. Это его издержки выбора.
Рациональные люди принимают решения, сравнивая выгоды и издержки каждого решения между собой.
Я выбираю план развития между двумя вариантами: поехать учиться в Лиссабонскую школу бизнеса или остаться работать в Москве.
• Лиссабонская школа бизнеса – это два года интенсивного изучения нового 5 дней в неделю. На протяжении всего обучения нет времени на работу, а значит нет заработной платы. Но это инвестиция в себя. Через два года будет лучше работа, крупнее проекты и насыщенней жизнь.
• Работа в Москве – куплю квартиру побольше, обновлю машину уже в следующем году. Будет больше времени на отдых и развлечения. Но через пять лет перспектив будет меньше.
Последний год осознанно замечаю как мозг принимает решения. При наличии свободного времени раскладываю этот процесс на последовательные шаги и анализирую.
#thoughts
С утра и до ночи мозг принимает решения: во сколько проснуться, что поесть, какой рукой чистить зубы? Часть решений мозг принимает на основе прошлого опыта. Для этого формируются привычки, которые убирают из фокуса внимания рутинные задач. Чарльз Дахигг в книге Власть привычки говорит, что 85% ежедневных решений принимается неосознанно. Остальные 15% решений требуют вдумчивости и спокойствия: куда пойти учиться, когда менять работу, в какую страну поехать отдыхать?
Люди постоянно выбирают. Что бы получить для себя нечто необходимое, человеку приходится отказаться от другого, не менее ценного. Принятие решений противопоставляет одну цель другой.
Представим человека, который не знает как провести вечер. Он выбирает между двумя вещами: онлайн курс на Coursera или вечеринка с друзьям. Если выбрал Coursera, то выбор продолжается: один час изучения одного курса забирает час времени изучения другого курса.
Стоимость принятия решения выражается в деньгах, времени и издержках. Выбор конкретного решения требует осознания упущенной выгоды каждого альтернативного выбора. Это паутина связей с неоднородными весами, у которой нет правильного решения.
Футболист в университете вкладывается в физическую подготовку. Он планирует получить известность и заработать больше в спорте. Поэтому учеба для него не так важна. Это его издержки выбора.
Рациональные люди принимают решения, сравнивая выгоды и издержки каждого решения между собой.
Я выбираю план развития между двумя вариантами: поехать учиться в Лиссабонскую школу бизнеса или остаться работать в Москве.
• Лиссабонская школа бизнеса – это два года интенсивного изучения нового 5 дней в неделю. На протяжении всего обучения нет времени на работу, а значит нет заработной платы. Но это инвестиция в себя. Через два года будет лучше работа, крупнее проекты и насыщенней жизнь.
• Работа в Москве – куплю квартиру побольше, обновлю машину уже в следующем году. Будет больше времени на отдых и развлечения. Но через пять лет перспектив будет меньше.
Последний год осознанно замечаю как мозг принимает решения. При наличии свободного времени раскладываю этот процесс на последовательные шаги и анализирую.
#thoughts
Последние 3 недели нахожусь в поиске pet-проекта для себя.
Сначала попробовал подход: накидаю десятки идеи и проработаю каждую. После первых двух проектов понял, что на детальную проработку уходит минимум по 10 часов. Ведь нужно:
• оценить риски
• найти конкурентов на рынке
• посчитать юнит экономику
На проверку полного списка идей уйдет не меньше 4 месяцев.
Оказалось, что на любую идею уже запустили бизнес. Найти Голубой Океан – не получилось.
Если без конкуренции с другими нельзя, то выбирать проект нужно такой, что бы перло. А вот с этим проблемы: нет драйвовой идеи.
Взял пару недель отдыха. Вернусь с новыми мыслями и решениями что делать дальше.
#product
Сначала попробовал подход: накидаю десятки идеи и проработаю каждую. После первых двух проектов понял, что на детальную проработку уходит минимум по 10 часов. Ведь нужно:
• оценить риски
• найти конкурентов на рынке
• посчитать юнит экономику
На проверку полного списка идей уйдет не меньше 4 месяцев.
Оказалось, что на любую идею уже запустили бизнес. Найти Голубой Океан – не получилось.
Если без конкуренции с другими нельзя, то выбирать проект нужно такой, что бы перло. А вот с этим проблемы: нет драйвовой идеи.
Взял пару недель отдыха. Вернусь с новыми мыслями и решениями что делать дальше.
#product
Paul Graham говорит об акселераторе Y Combinator:
Предприниматель обязан понимать нужды некоторой группы пользователей и сделать то, что они хотят. Y Combinator даже выбрал эту мысль девизом: сделай то, что нужно людям.
Основываясь на этот слоган, молодые предприниматели в YC думают в контексте чего-то нового. Это способность находить новые потребности и удовлетворять старые другим способом. Речь идет не просто о чем-то новом, а о не очевидном. Ведь если найти сильную боль потребителей и закрыть ее, то дополнительное финансирование YC не потребуется.
#links
Предприниматель обязан понимать нужды некоторой группы пользователей и сделать то, что они хотят. Y Combinator даже выбрал эту мысль девизом: сделай то, что нужно людям.
Основываясь на этот слоган, молодые предприниматели в YC думают в контексте чего-то нового. Это способность находить новые потребности и удовлетворять старые другим способом. Речь идет не просто о чем-то новом, а о не очевидном. Ведь если найти сильную боль потребителей и закрыть ее, то дополнительное финансирование YC не потребуется.
#links
КАК ДОГОВОРИТЬСЯ СО СТЕЙКХОЛДЕРАМ О СРОКАХ?
Стейкхоледр – это заинтересованное лицо от бизнеса, которое влияет на развитие продукта.
В Agile среде команда работает небольшими шагами – спринтами. Планирование задач переходит от waterfall к гибкому планированию. Но вопросы у стекхолдеров остаются неизменными: когда будет доступен новый функционал?
Для визуализации процесса разработки используют дорожную карту продукта:
• При планировании команда ориентируется на Цель. Каждая цель декомпозируется на десятки небольших задач.
• Создаем дорожную карту продукта. На графике отражаем ключевые точки развития функционала. Ориентироваться следует только на очередность задач, не устанавливая временные рамки.
• Когда стейкхолдер хочет получить функционал быстрее, то двигаем эту цель и задачу вверх. Така задача попадет в ближайший спринт.
За создание дорожной карты продукта отвечает Владелец продукта. Очередность целей и функционала определяется со стейкхолдерами.
Такой подход помогает команде синхронизироваться с потребностями бизнеса. Стейкходелры же управляют приоритетом разработки нового функционала.
Стейкхоледр – это заинтересованное лицо от бизнеса, которое влияет на развитие продукта.
В Agile среде команда работает небольшими шагами – спринтами. Планирование задач переходит от waterfall к гибкому планированию. Но вопросы у стекхолдеров остаются неизменными: когда будет доступен новый функционал?
Для визуализации процесса разработки используют дорожную карту продукта:
• При планировании команда ориентируется на Цель. Каждая цель декомпозируется на десятки небольших задач.
• Создаем дорожную карту продукта. На графике отражаем ключевые точки развития функционала. Ориентироваться следует только на очередность задач, не устанавливая временные рамки.
• Когда стейкхолдер хочет получить функционал быстрее, то двигаем эту цель и задачу вверх. Така задача попадет в ближайший спринт.
За создание дорожной карты продукта отвечает Владелец продукта. Очередность целей и функционала определяется со стейкхолдерами.
Такой подход помогает команде синхронизироваться с потребностями бизнеса. Стейкходелры же управляют приоритетом разработки нового функционала.
ЗАКОНЫ ПРОЕКТИРОВАНИЯ КОСМИЧЕСКИХ КОРАБЛЕЙ
Из 44 законов выбрал те, что резонируют с моим видением:
• Чтобы получить точную оценку конечных требований программы, умножьте начальные оценки времени на число пи и сдвиньте запятую, отделяющую дробную часть числа в оценке затрат на одну позицию вправо.
• Сроки сдвигаются только в одном направлении.
•Половина из того, что рассказывали на уроках в школе—полная ерунда. Образование—это выяснение того, какая половина не ерунда.
•Вероятность того, что вы умнее всех в какой-то области крайне мала. Например: если согласно расчетам, конечная скорость вдвое превышает скорость света, то вы изобрели сверхсветовой двигатель или облажались. Вероятность второго намного выше.
•Публикация исследования ничего не говорит о том, насколько оно верное.
•Нет единственно правильного решения, но всегда есть несколько неправильных.
•Иногда самый быстрый способ дойти до конца—выбросить все и начать сначала.
•Проектирование—итеративный процесс. Необходимое количество итераций всегда на единицу больше, чем уже сделано. Это верно в любой момент времени.
•Рядовой инженер проектирует изящные системы. Хороший инженер – работоспособные системы. Опытный инженер – эффективные.
•Сделайте сначала, что бы работало. Только после этого можно сделать лучше
•Вы начинаете что-то понимать, когда замечаете это в третий раз или когда впервые учите этому.
https://spacecraft.ssl.umd.edu/akins_laws.html
#links
Из 44 законов выбрал те, что резонируют с моим видением:
• Чтобы получить точную оценку конечных требований программы, умножьте начальные оценки времени на число пи и сдвиньте запятую, отделяющую дробную часть числа в оценке затрат на одну позицию вправо.
• Сроки сдвигаются только в одном направлении.
•Половина из того, что рассказывали на уроках в школе—полная ерунда. Образование—это выяснение того, какая половина не ерунда.
•Вероятность того, что вы умнее всех в какой-то области крайне мала. Например: если согласно расчетам, конечная скорость вдвое превышает скорость света, то вы изобрели сверхсветовой двигатель или облажались. Вероятность второго намного выше.
•Публикация исследования ничего не говорит о том, насколько оно верное.
•Нет единственно правильного решения, но всегда есть несколько неправильных.
•Иногда самый быстрый способ дойти до конца—выбросить все и начать сначала.
•Проектирование—итеративный процесс. Необходимое количество итераций всегда на единицу больше, чем уже сделано. Это верно в любой момент времени.
•Рядовой инженер проектирует изящные системы. Хороший инженер – работоспособные системы. Опытный инженер – эффективные.
•Сделайте сначала, что бы работало. Только после этого можно сделать лучше
•Вы начинаете что-то понимать, когда замечаете это в третий раз или когда впервые учите этому.
https://spacecraft.ssl.umd.edu/akins_laws.html
#links