про швейцарские полуфабрикаты и переменную часть ценностных предложений в сложном b2b
У каждой серьезной часовой мануфактуры есть несколько актуальных механизмов, которые используются в новых моделях.
При этом внешний вид часов с одним и тем же калибром может радикально отличаться (в аттаче к посту три модели Tag Heuer на основе Calibre 7) и, как следствие, резонировать с совершенно разной аудиторией.
Это лучшая иллюстрация, которую я cмог придумать, чтобы объяснить суть фразы "докрутка и каскадирование ценностного предложения" в разрезе сложного b2b.
Смотрите.
В проф. кругах принято думать о ЦП как о cущности, которую нужно один раз придумать (применив кастдев, стратсессии, консультантов и всё, что полагается), а потом заламинировать результат и побежать с ним по рынку наносить непоправимый ROI.
В случае с относительно недорогими "коробочными" историями такой подход, в принципе, недалёк от оптимума.
Но как только мы переходим на территорию сложных многокомпонентных решений с большими закупочными центрами, то появляется новая критично важная вводная - переменная часть ценностного предложения.
Продолжая хорологическую метафору, переменная часть ЦП - это корпус, в котором размещается механизм.
Этот корпус может быть классическим "костюмником" или громоздким угловатым "дайвером", при этом калибр внутри часов будет один и тот же.
Равно как одно и тоже решение может зайти в разные бизнес-вертикали или даже в разные департаменты внутри одного клиента под абсолютно разными углами.
Умение филигранно работать с "переменной" частью цп, на лету адаптируя ядро предложения под стратегические инициативы компании и "повестку" целевых ЛПРов - одна из отличительный особенностей по-настоящему топовых сейлзов.
Проблема в том, что делают они это интуитивно и почти никогда не способны разложить процесс на понятные шаги.
Именно поэтому я решил разложить фреймворк докрутки ценностных предложений под целевую вертикаль и ключевых ЛПРов на отдельном вебинаре, который пройдёт в среду вечером.
Формат эфира вам хорошо знаком:
а) контентная часть с разбором фреймворка
б) хотситы, на которых мы в прямом эфире докрутим пять предложений под целевые вертикали и
в) ответы на вопросы.
Начало 28 октября в 19.00 по Москве/Минску; 18.00 по Киеву, 22.00 по Нур-Султану.
Стоимость участия - 25$
Ссылка на регистрацию:
https://dangridin.timepad.ru/event/1461818/?utm_refcode=fd3329f04f23a8feae106bde7f186457fb1db0a5
При этом внешний вид часов с одним и тем же калибром может радикально отличаться (в аттаче к посту три модели Tag Heuer на основе Calibre 7) и, как следствие, резонировать с совершенно разной аудиторией.
Это лучшая иллюстрация, которую я cмог придумать, чтобы объяснить суть фразы "докрутка и каскадирование ценностного предложения" в разрезе сложного b2b.
Смотрите.
В проф. кругах принято думать о ЦП как о cущности, которую нужно один раз придумать (применив кастдев, стратсессии, консультантов и всё, что полагается), а потом заламинировать результат и побежать с ним по рынку наносить непоправимый ROI.
В случае с относительно недорогими "коробочными" историями такой подход, в принципе, недалёк от оптимума.
Но как только мы переходим на территорию сложных многокомпонентных решений с большими закупочными центрами, то появляется новая критично важная вводная - переменная часть ценностного предложения.
Продолжая хорологическую метафору, переменная часть ЦП - это корпус, в котором размещается механизм.
Этот корпус может быть классическим "костюмником" или громоздким угловатым "дайвером", при этом калибр внутри часов будет один и тот же.
Равно как одно и тоже решение может зайти в разные бизнес-вертикали или даже в разные департаменты внутри одного клиента под абсолютно разными углами.
Умение филигранно работать с "переменной" частью цп, на лету адаптируя ядро предложения под стратегические инициативы компании и "повестку" целевых ЛПРов - одна из отличительный особенностей по-настоящему топовых сейлзов.
Проблема в том, что делают они это интуитивно и почти никогда не способны разложить процесс на понятные шаги.
Именно поэтому я решил разложить фреймворк докрутки ценностных предложений под целевую вертикаль и ключевых ЛПРов на отдельном вебинаре, который пройдёт в среду вечером.
Формат эфира вам хорошо знаком:
а) контентная часть с разбором фреймворка
б) хотситы, на которых мы в прямом эфире докрутим пять предложений под целевые вертикали и
в) ответы на вопросы.
Начало 28 октября в 19.00 по Москве/Минску; 18.00 по Киеву, 22.00 по Нур-Султану.
Стоимость участия - 25$
Ссылка на регистрацию:
https://dangridin.timepad.ru/event/1461818/?utm_refcode=fd3329f04f23a8feae106bde7f186457fb1db0a5
dangridin.timepad.ru
[Вебинар Даниил Гридина 28 октября] "Докрутка" ценностных предложений под целевые вертикали с каскадированием до ключевых членов…
Пошаговый фреймворк "докрутки" ценностного предложения под целевую вертикаль. Проще говоря, как грамотно подсветить и сформулировать ваши преимущества/отличия теми метриками и на том языке, который будет максимально "цеплять" ЛПРов в нужном сегменте.
Перехожу в эндшпиль подготовки программы по систематизации холодного выхода на cложных b2b клиентов. Оптимальный формат?
Anonymous Poll
65%
Двухнедельный интенсив на 5-6 занятий с домашками и жёсткими дедлайнами ($)
32%
4-6 недельная программа в более расслабленном формате (один модуль в неделю, чат, qa звонки) $$$
3%
Двухмесячная программа в маленькой (до 10) группе со звонками 1-1, инд. разборам и трекинго $$$$$$
Три причины, почему умение "докручивать" ценностное предложение под целевую вертикаль - критично важный навык в крупных b2b сделках
1. В разных клиентах (даже внутри одной вертикали) решение по вашему проекту может приниматься в совершенно разных углах целевого департамента. Пример с утреннего звонка — услуга, связанная с усилением программ лояльности в телекоме/ритейле. Внутри безразмерных департаментов маркетинга данный вопрос могут курировать люди из digital, отдельный тайтлы по “лояльности”, главные по CRM маркетингу и еще куча разных руководителей с совершенно разными KPI, к которым нужно пристроиться, чтобы зацепиться за разговор.
2. У большинства b2b решений нет (и никогда не будет!) встроенной уникальности. Кейсы про one of it’s kind, голубой океан и дистрапшен — это всё замечательно, но давайте будем реалистами. 98% денег в b2b зарабатывается в красном океане, нафаршированном одними и теми же технологиями, вендорами и решениями. И попытка найти УТП для дистрибьютора, допустим, серверного оборудования CISCO — это задача без решения. А значит нужно видеть окна тактических возможностей и мгновенно “пересобирать” ядро предложения под конкретную ситуацию конкретного клиента с конкретными ЛПРами “на бюджете”.
3. У большинства b2b продуктов нет (и, скорее всего, никогда не будет) встроенного “фактора срочности”. Ну то есть да, мы полезны, если нас купить, то будет ROI. Но ровно тоже самое можно сказать еще про 100 решений, претендующих на бюджет целевого департамента (при этом это далеко не всегда наши прямые конкуренты). Вы, конечно, можете мне припомнить апрель-май 2020 и решения по переходу на удалёнку, которые интеграторы отгружали вагонами без всякой кастомизации, но в подавляющем большинстве случаев срочность нужно “продавать”, привязывая решение к “горящей” повестке ЛПРа. Иначе — “спасибо, нам очень интересно, давайте обсудим после …”
Если какой-то из пунктов вам “аукнулся” — то сегодня в 19.00 мск пройдёт вебинар с разбором алгоритма “докрутки” ценностного предложения под целевую вертикаль и ключевых членов закупочного центра. Вишенка эфира, как всегда, хотситы — в прямом эфире мы будем “докручивать” ценностные предложения участников под целевую вертикаль и ЛПРов.
Запись будет доступна для всех участников, но отдельно их купить будет нельзя (Учитывая крайнюю маргинальность темы, вероятность повтора эфира стремится к нулю).
Ссылка на регистрацию:
https://dangridin.timepad.ru/event/1461818/?utm_refcode=35ef0f147b429694ee56697a21099c0db949dc08
1. В разных клиентах (даже внутри одной вертикали) решение по вашему проекту может приниматься в совершенно разных углах целевого департамента. Пример с утреннего звонка — услуга, связанная с усилением программ лояльности в телекоме/ритейле. Внутри безразмерных департаментов маркетинга данный вопрос могут курировать люди из digital, отдельный тайтлы по “лояльности”, главные по CRM маркетингу и еще куча разных руководителей с совершенно разными KPI, к которым нужно пристроиться, чтобы зацепиться за разговор.
2. У большинства b2b решений нет (и никогда не будет!) встроенной уникальности. Кейсы про one of it’s kind, голубой океан и дистрапшен — это всё замечательно, но давайте будем реалистами. 98% денег в b2b зарабатывается в красном океане, нафаршированном одними и теми же технологиями, вендорами и решениями. И попытка найти УТП для дистрибьютора, допустим, серверного оборудования CISCO — это задача без решения. А значит нужно видеть окна тактических возможностей и мгновенно “пересобирать” ядро предложения под конкретную ситуацию конкретного клиента с конкретными ЛПРами “на бюджете”.
3. У большинства b2b продуктов нет (и, скорее всего, никогда не будет) встроенного “фактора срочности”. Ну то есть да, мы полезны, если нас купить, то будет ROI. Но ровно тоже самое можно сказать еще про 100 решений, претендующих на бюджет целевого департамента (при этом это далеко не всегда наши прямые конкуренты). Вы, конечно, можете мне припомнить апрель-май 2020 и решения по переходу на удалёнку, которые интеграторы отгружали вагонами без всякой кастомизации, но в подавляющем большинстве случаев срочность нужно “продавать”, привязывая решение к “горящей” повестке ЛПРа. Иначе — “спасибо, нам очень интересно, давайте обсудим после …”
Если какой-то из пунктов вам “аукнулся” — то сегодня в 19.00 мск пройдёт вебинар с разбором алгоритма “докрутки” ценностного предложения под целевую вертикаль и ключевых членов закупочного центра. Вишенка эфира, как всегда, хотситы — в прямом эфире мы будем “докручивать” ценностные предложения участников под целевую вертикаль и ЛПРов.
Запись будет доступна для всех участников, но отдельно их купить будет нельзя (Учитывая крайнюю маргинальность темы, вероятность повтора эфира стремится к нулю).
Ссылка на регистрацию:
https://dangridin.timepad.ru/event/1461818/?utm_refcode=35ef0f147b429694ee56697a21099c0db949dc08
Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
Продолжаю публикацию саммари самых КПДшных докладов с TOPO Summit 2020, одной из топовых мировых b2b конференций.
Сегодня -- Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
(на всякий случай напомню, sales development = исходящая лидогенерация, которая "захватывает" процессы от первичного рисерча по аккаунту до вывода квалифицированных ЛПРа (ов) на предметный разговор (который часто проводит "старший" сейлз)).
Из интересного:
1. Привязывайте любое касание к тактическим инициативам клиента. Инвестиции "вдолгую" у большинства целевых клиентов на паузе. Основной фокус на том, что произойдет в ближайший квартал.
2. Подстройка ценностного предложения под контекст ЛПРа (актуальные проекты, события etc)
3. Чёткое разделение трудозатрат при выходе на SMB/Midmarket/Enterprise (об этом я очень подробно говорил в презентации по разворачиванию Account-Based пилота).
4. Вывод на диалог через создание кастомизированного контента (при этом это необязательно должен быть какой-то супер-мультимедийный интерактив за кучу денег - тот же кейс по большому проекту, из которого вы "вычленили" кусок, который будет особо актуален целевой компании и подробно его расписали - это тоже вполне себе рабочая история)
5. 52% компаний заметно увеличили инвестиции в "исходящую" коммуникацию. Причём нужно понимать, что это не только найм новых BDRов и сейлов, но и технологии, консалтинг etc. Для полноты картины важно понимать, что фокус TOPO - это технологические компании, поэтому цифры про них.
6. Кастомизация касаний даже при работе с SMB клиентами (понятно, что они должны проходить по квалификационным критериям и без автоматизации тут не обойтись)
7. Пересмотр скоринговой модели для приоритезации целевых клиентов. Ключевое изменение - увеличение веса таких параметров как "вовлекаемость" (насколько активно клиент готов обсуждать проблему) и тайминг (есть ли у клиента "горящие" или хотя бы подгорающие инициативы, с которыми мы можем помочь). При этом вес абстрактного "наличия денег" уменьшается
8. Переход с тактических метрик по "активностям" (# звонков, писем etc) на метрики вовлечения (продолжительность звонка, количество активных контактов в тёплом аккаунте etc). Очень полезный слайд "Sales dev is relying heavuly on metrics to coach to performance".
Как видите, про большинство тезисов мы уже неоднократно говорили, но всегда приятно получить подтверждение своих слов от уважаемых западных коллег.
Сегодня -- Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
(на всякий случай напомню, sales development = исходящая лидогенерация, которая "захватывает" процессы от первичного рисерча по аккаунту до вывода квалифицированных ЛПРа (ов) на предметный разговор (который часто проводит "старший" сейлз)).
Из интересного:
1. Привязывайте любое касание к тактическим инициативам клиента. Инвестиции "вдолгую" у большинства целевых клиентов на паузе. Основной фокус на том, что произойдет в ближайший квартал.
2. Подстройка ценностного предложения под контекст ЛПРа (актуальные проекты, события etc)
3. Чёткое разделение трудозатрат при выходе на SMB/Midmarket/Enterprise (об этом я очень подробно говорил в презентации по разворачиванию Account-Based пилота).
4. Вывод на диалог через создание кастомизированного контента (при этом это необязательно должен быть какой-то супер-мультимедийный интерактив за кучу денег - тот же кейс по большому проекту, из которого вы "вычленили" кусок, который будет особо актуален целевой компании и подробно его расписали - это тоже вполне себе рабочая история)
5. 52% компаний заметно увеличили инвестиции в "исходящую" коммуникацию. Причём нужно понимать, что это не только найм новых BDRов и сейлов, но и технологии, консалтинг etc. Для полноты картины важно понимать, что фокус TOPO - это технологические компании, поэтому цифры про них.
6. Кастомизация касаний даже при работе с SMB клиентами (понятно, что они должны проходить по квалификационным критериям и без автоматизации тут не обойтись)
7. Пересмотр скоринговой модели для приоритезации целевых клиентов. Ключевое изменение - увеличение веса таких параметров как "вовлекаемость" (насколько активно клиент готов обсуждать проблему) и тайминг (есть ли у клиента "горящие" или хотя бы подгорающие инициативы, с которыми мы можем помочь). При этом вес абстрактного "наличия денег" уменьшается
8. Переход с тактических метрик по "активностям" (# звонков, писем etc) на метрики вовлечения (продолжительность звонка, количество активных контактов в тёплом аккаунте etc). Очень полезный слайд "Sales dev is relying heavuly on metrics to coach to performance".
Как видите, про большинство тезисов мы уже неоднократно говорили, но всегда приятно получить подтверждение своих слов от уважаемых западных коллег.
Shiela Rahimian_October_TOPO Virtual Summit (1).pdf
17.8 MB
Слайды презентации
*Про "взять, к примеру, меня" и признание своих ошибок*
Судя по явке на мои живые вебинары, далеко не для всех купивших доступ, участие в прямом эфире и разбор собственного кейса — это топ- приоритет. То есть послушать записи - вполне себе достаточная ценность и не было никакого смысла педалировать живое присутствие.
Я не буду задним числом редактировать посты и делать вид, что не писал про то, что записи продаваться не будут, а просто ещё признаю, что не нужно думать за других людей.
Итак, до первого ноября можно купить записи вебинаров и, самое главное, получить доступ к "хотситам" с разборами живых кейсов:
1. Запись вебинара "Выход на сложных ЛПРов через цифровые каналы"
В центре внимания — алгоритм выхода на сложных ЛПРов через "цифру" в ситуациях, когда цена ошибки высока и конверсия "массовых методов" (пусть даже с нормальным шаблоном) нас никак не может устроить.
Вы получаете доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и полной записи пяти хот-ситов, на которых я в прямом (!) эфире писал тексты по кейсам участников
1) Роботизация бизнес-процессов для финансовой структуры (выход на CEO)
2) Корп. тв для крупного производственного предприятия (выход на Head of HR)
3) Выход на CFO крупного застройщика для решения проблемного вопроса
4) Выход на СEO румынского дистрибьютора органических продуктов питания
5) Выход на HR и CIO немецкой металлургической компании
2. Запись вебинара "Докрутка ценностных предложений под целевые вертикали с каскадированием до ключевых членов закупочного центра"
В центре внимания — пошаговый фреймворк "докрутки" ценностного предложения под целевую вертикаль. Проще говоря, как грамотно подсветить и сформулировать ваши преимущества/отличия теми метриками и на том языке, который будет максимально "цеплять" ЛПРов в нужном сегменте.
Важно понимать, что алгоритм актуален для тех, кто продаёт сложные многокомпонентные решения (т.е. итоговый "продукт" сильно варьируется от заказчика к заказчику), а не условные "коробки", которые плюс-минус одинаковы.
После оплаты вы получите доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и записи четырех хот-ситов, на которых мы в прямом эфире разобрали следующие кейсы
1) [Пищевые ингредиенты, ЦА — немецкий ритейл] Формулировка ценностного предложения для апселла в крупную немецкую розничную сеть (наше главное контактное лицо — байер, работаем по одному продукту, понимаем, что есть потенциал расширения в десятки раз)
2) [Проф. услуги, ЦА — нефтянка] Докрутка доказательной базы и стратегии расширения в крупном клиенте из нефтянки (продукт — услуги по оптимизации производственных процессов, не ИТ).
3) [Системная интеграция, ЦА — крупный агрохолдинг] Докрутка ценностного предложения под новый департамент (общение с ИТ зависло в воздухе, нужно искать поддержку в "бизнесе").
4) [Информ. безопасность, ЦА — крупный банк в Средней Азии] — Пересборка предложения для возобновления переговоров по пентесту.
Записи можно оплатить по ссылке ниже:
https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=18923975fac97782b3b125d946430b89d85c91a8
1 ноября страница превратится в тыкву, теперь уже окончательно (повторов вебинаров не будет до следующего года).
Судя по явке на мои живые вебинары, далеко не для всех купивших доступ, участие в прямом эфире и разбор собственного кейса — это топ- приоритет. То есть послушать записи - вполне себе достаточная ценность и не было никакого смысла педалировать живое присутствие.
Я не буду задним числом редактировать посты и делать вид, что не писал про то, что записи продаваться не будут, а просто ещё признаю, что не нужно думать за других людей.
Итак, до первого ноября можно купить записи вебинаров и, самое главное, получить доступ к "хотситам" с разборами живых кейсов:
1. Запись вебинара "Выход на сложных ЛПРов через цифровые каналы"
В центре внимания — алгоритм выхода на сложных ЛПРов через "цифру" в ситуациях, когда цена ошибки высока и конверсия "массовых методов" (пусть даже с нормальным шаблоном) нас никак не может устроить.
Вы получаете доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и полной записи пяти хот-ситов, на которых я в прямом (!) эфире писал тексты по кейсам участников
1) Роботизация бизнес-процессов для финансовой структуры (выход на CEO)
2) Корп. тв для крупного производственного предприятия (выход на Head of HR)
3) Выход на CFO крупного застройщика для решения проблемного вопроса
4) Выход на СEO румынского дистрибьютора органических продуктов питания
5) Выход на HR и CIO немецкой металлургической компании
2. Запись вебинара "Докрутка ценностных предложений под целевые вертикали с каскадированием до ключевых членов закупочного центра"
В центре внимания — пошаговый фреймворк "докрутки" ценностного предложения под целевую вертикаль. Проще говоря, как грамотно подсветить и сформулировать ваши преимущества/отличия теми метриками и на том языке, который будет максимально "цеплять" ЛПРов в нужном сегменте.
Важно понимать, что алгоритм актуален для тех, кто продаёт сложные многокомпонентные решения (т.е. итоговый "продукт" сильно варьируется от заказчика к заказчику), а не условные "коробки", которые плюс-минус одинаковы.
После оплаты вы получите доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и записи четырех хот-ситов, на которых мы в прямом эфире разобрали следующие кейсы
1) [Пищевые ингредиенты, ЦА — немецкий ритейл] Формулировка ценностного предложения для апселла в крупную немецкую розничную сеть (наше главное контактное лицо — байер, работаем по одному продукту, понимаем, что есть потенциал расширения в десятки раз)
2) [Проф. услуги, ЦА — нефтянка] Докрутка доказательной базы и стратегии расширения в крупном клиенте из нефтянки (продукт — услуги по оптимизации производственных процессов, не ИТ).
3) [Системная интеграция, ЦА — крупный агрохолдинг] Докрутка ценностного предложения под новый департамент (общение с ИТ зависло в воздухе, нужно искать поддержку в "бизнесе").
4) [Информ. безопасность, ЦА — крупный банк в Средней Азии] — Пересборка предложения для возобновления переговоров по пентесту.
Записи можно оплатить по ссылке ниже:
https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=18923975fac97782b3b125d946430b89d85c91a8
1 ноября страница превратится в тыкву, теперь уже окончательно (повторов вебинаров не будет до следующего года).
Утром в фб прилетела пара свежих отзывов по результатам внедрения.
1. Владимир Хуповой, CEO, https://www.cmykingredients.com/
а) Успешный выход на крупного немецкого ритейлера через LI б) (в процессе) "пересборка" ценностного предложения под крупного шведского производителя пищевых ингредиентов.
1. Владимир Хуповой, CEO, https://www.cmykingredients.com/
а) Успешный выход на крупного немецкого ритейлера через LI б) (в процессе) "пересборка" ценностного предложения под крупного шведского производителя пищевых ингредиентов.
Нина Алексеева, продакшен-студия solovey.ru - через касания, разработанные по фреймворку, пришли два проекта в ecommerce и проект для "Сколково"
Заказать записи воркшопов (в полночь 1 ноября ссылка превратится в тыкву, мероприятий в таком формате до конца года больше не будет) - https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=9706a89f2782da93f5cd384dc48b17710687c51c
А вот скажите, товарищ комиссар, что марксизм с ленинизмом говорят о безголовых мутантах? Меня этот вопрос давно беспокоит. Я хочу быть идеологически крепок, а тут у меня пробел выходит.
Дмитрий Глуховский, Метро 2033.
Последние недели я плотно общаюсь с маркетинг-директорами крупных компаний, которые предсказуемо хотят добавить account-based в список ключевых активностей на следующий год.
И очень часто вижу попытки развернуть "пилот" с привычных позиций марксизма-ленинизма, то бишь внутри своего отдела, сильно не тревожа сейлов, биздевов, аккаунтов и других смежников.
Но, увы, в случае с ABM это путь вникуда.
Биздевы - это, уж пардон за пафос, передняя линия бизнеса.
Именно их голоса и пальцы доносят до ЛПРов то, что вы наворкшопили, набрейнштормили и настратсессили.
Если коллеги не купят идею скоринга, рисерча перед каждым касанием, таргетированных выходов и других фундаментальных account-based принципов, то "пилот" обречён стать бесславным долгостроем, который вы будете с грустью вспоминать, пересматривая под винишко очередной вебинар с нарядными кейсами от западных коллег .
И чтобы вам было чуть-чуть проще "продавать" идею коллегам, я так много в последнее время пишу про схемы работы биздевов в рамках "аккаунтоцентричного" подхода.
--dg
Дмитрий Глуховский, Метро 2033.
Последние недели я плотно общаюсь с маркетинг-директорами крупных компаний, которые предсказуемо хотят добавить account-based в список ключевых активностей на следующий год.
И очень часто вижу попытки развернуть "пилот" с привычных позиций марксизма-ленинизма, то бишь внутри своего отдела, сильно не тревожа сейлов, биздевов, аккаунтов и других смежников.
Но, увы, в случае с ABM это путь вникуда.
Биздевы - это, уж пардон за пафос, передняя линия бизнеса.
Именно их голоса и пальцы доносят до ЛПРов то, что вы наворкшопили, набрейнштормили и настратсессили.
Если коллеги не купят идею скоринга, рисерча перед каждым касанием, таргетированных выходов и других фундаментальных account-based принципов, то "пилот" обречён стать бесславным долгостроем, который вы будете с грустью вспоминать, пересматривая под винишко очередной вебинар с нарядными кейсами от западных коллег .
И чтобы вам было чуть-чуть проще "продавать" идею коллегам, я так много в последнее время пишу про схемы работы биздевов в рамках "аккаунтоцентричного" подхода.
--dg
Dan Gridin on ABM (и не только) pinned «*[Новая презентация] Пошаговый алгоритм разворачивания Account-Based пилота* Внутри: -- Ограничения западных фреймворков из-за которых сыпятся внедрения ABM на пост-советском пространстве -- "Продажа" идеи account-based внутри организации -- Постановка…»
*Четыре причины запускать account-based пилот с апселлов по текущим заказчикам.*
-- Проще готовить персонализированные касания, офферы и контент. Ведь мы уже работаем с клиентом, у нас есть лояльные ЛПР, и от них можно получить важные инсайты, которые невозможно достать при прочёсывании открытых источников (даже если вы обвешиваетесь сервисами для intent мониторинга как новогодняя ёлка).
-- Эти же лояльные ЛПРы могут подсказать контактных лиц (порой неочевидных по должности), через которых имеет смысл запускать новые инициативы. Частенько от них удаётся получить интродакшен или какую-то мегажирную "открывашку" для разговора (скажем, руководитель целевого департамента получил нагоняй от CEO из-за проблемы X, и буквально через пару дней вы внезапно появляетесь в решением).
-- В кейсах для "внутреннего использования" вам позволят сказать вещей, которые немыслимы для трансляции во внешний мир (привет, NDA).
-- Вы уже прошли duedil от службы безопасности и внесены в реестр поставщиков -- без этих увлекательных этапов цикл сделки может стать короче в несколько раз.
Чтобы получить материал раньше остальных - отмечайтесь в комментариях к этому фб-посту (ссылка в телеграм-канал в уйдёт с лагом в пару дней)
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220178910397127
До связи!
-- Проще готовить персонализированные касания, офферы и контент. Ведь мы уже работаем с клиентом, у нас есть лояльные ЛПР, и от них можно получить важные инсайты, которые невозможно достать при прочёсывании открытых источников (даже если вы обвешиваетесь сервисами для intent мониторинга как новогодняя ёлка).
-- Эти же лояльные ЛПРы могут подсказать контактных лиц (порой неочевидных по должности), через которых имеет смысл запускать новые инициативы. Частенько от них удаётся получить интродакшен или какую-то мегажирную "открывашку" для разговора (скажем, руководитель целевого департамента получил нагоняй от CEO из-за проблемы X, и буквально через пару дней вы внезапно появляетесь в решением).
-- В кейсах для "внутреннего использования" вам позволят сказать вещей, которые немыслимы для трансляции во внешний мир (привет, NDA).
-- Вы уже прошли duedil от службы безопасности и внесены в реестр поставщиков -- без этих увлекательных этапов цикл сделки может стать короче в несколько раз.
Чтобы получить материал раньше остальных - отмечайтесь в комментариях к этому фб-посту (ссылка в телеграм-канал в уйдёт с лагом в пару дней)
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220178910397127
До связи!