Провёл для участников account-based интенсива воркшоп по Clay (самой продвинутой на сегодняшней день платформе по подготовке AI-based аутрича)
Понятно, что функционал больше заточен под массовый сегмент (быстрый поверхностный рисёрч, сборка писем GPT промтами и т.д.), но вот два сценария, которые сильно помогают при работе с midmarket / enterprise аккаунтами:
№1. Каскадный поиск и верификация имейлов через несколько провайдеров. Где бы вы ни покупали данные — Zoominfo, Apollo, Lemlist, you name it — в каждой платформе будет мусор + ни одна платформа не покроет все нужные вам аккаунты.
Clay позволяет искать данные в разных платформах + верифицировать через несколько провайдеров. Естественно, получается сильно (прямо сильно) дороже, чем при работе напрямую с платформами, но на крупных сделках разница в условные 30-40 центов на цене верифицированного имейла более чем допустима.
№2. Сборка первых касаний по C-2 контактам внутри целевых аккаунтов. Если клиент реально большой, то перед выходом на "старших" имеет смысл прошерстить "рабочих пчёлок", чтобы получить несколько созвонов и узнать больше внутрянки по клиенту.
Затем инсайты можно упаковать в супер-целевой оффер для руководителя. Пересмотрите позапрошлогоднюю версию account-based фреймворка, там есть довольно много примеров таких заходов (ссылка на таймкод)
Учитывая, что "рабочие пчёлки" обычно не получают много аутрича, то цепочки для них можно собрать с помощью AI (информация из предварительного рисёрча по компании + айсбрейкер на основе анализа LI профиля). Для C-Level такой номер, увы, не пройдёт (в насыщенных нишах уж точно).
Итого: полностью автоматизировать midmarket / enterprise аутрич пока нельзя, но нейронки заметно уваривают трудозатраты на нескольких сложных этапах.
В новом потоке программы по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA я добавлю расширенный блок про Clay и аналогичные платформы.
Cтарт 22 апреля, до 1 марта действуют super early-birds условия. Обучение на английском. Программа, условия, запись
Понятно, что функционал больше заточен под массовый сегмент (быстрый поверхностный рисёрч, сборка писем GPT промтами и т.д.), но вот два сценария, которые сильно помогают при работе с midmarket / enterprise аккаунтами:
№1. Каскадный поиск и верификация имейлов через несколько провайдеров. Где бы вы ни покупали данные — Zoominfo, Apollo, Lemlist, you name it — в каждой платформе будет мусор + ни одна платформа не покроет все нужные вам аккаунты.
Clay позволяет искать данные в разных платформах + верифицировать через несколько провайдеров. Естественно, получается сильно (прямо сильно) дороже, чем при работе напрямую с платформами, но на крупных сделках разница в условные 30-40 центов на цене верифицированного имейла более чем допустима.
№2. Сборка первых касаний по C-2 контактам внутри целевых аккаунтов. Если клиент реально большой, то перед выходом на "старших" имеет смысл прошерстить "рабочих пчёлок", чтобы получить несколько созвонов и узнать больше внутрянки по клиенту.
Затем инсайты можно упаковать в супер-целевой оффер для руководителя. Пересмотрите позапрошлогоднюю версию account-based фреймворка, там есть довольно много примеров таких заходов (ссылка на таймкод)
Учитывая, что "рабочие пчёлки" обычно не получают много аутрича, то цепочки для них можно собрать с помощью AI (информация из предварительного рисёрча по компании + айсбрейкер на основе анализа LI профиля). Для C-Level такой номер, увы, не пройдёт (в насыщенных нишах уж точно).
Итого: полностью автоматизировать midmarket / enterprise аутрич пока нельзя, но нейронки заметно уваривают трудозатраты на нескольких сложных этапах.
В новом потоке программы по account-based аутричу в US/EU/UK/MENA я добавлю расширенный блок про Clay и аналогичные платформы.
Cтарт 22 апреля, до 1 марта действуют super early-birds условия. Обучение на английском. Программа, условия, запись
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
А запишу-ка я первое голосовое сообщение в истории этого канала. Поговорим об "окнах возможностей" в холодном аутриче на примере одного из самых позорных матчей в истории футбола.
Ну и завершим день последним прогревом перед повышением цен на 8-недельную программу по account-based аутричу на крупных клиентов в US/EU/UK/MENA
Особенности формата подробно описаны здесь
Работаем только на ваших живых кейсах (то есть выбираем конкретного целевого заказчика и проводим по методологии), в группе не может быть конфликта интересов, каждый тариф включает + одно место для рисёрчера.
Старт 22 апреля, super early birds условия до 1 марта, обучение на английском. Программа, условия, регистрация.
Особенности формата подробно описаны здесь
Работаем только на ваших живых кейсах (то есть выбираем конкретного целевого заказчика и проводим по методологии), в группе не может быть конфликта интересов, каждый тариф включает + одно место для рисёрчера.
Старт 22 апреля, super early birds условия до 1 марта, обучение на английском. Программа, условия, регистрация.
Восьмого марта провёл вебинар по использованию AI инструментов для account research. Первые 30 минут - "база" по методологии захода в enterprise, дальше разобрал промты для ускорения анализа публичной отчётности, ну и полирнули демонстрацией возможностей Clay. Ссылка на запись.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Ещё раз про два полюса холодного аутрича в 2024 году - связка стратег-промт-инженер + технарь (SMB) или сложные ручные заходы с глубокой аналитикой по каждому аккаунту. Полная запись вебинара.
Audio
Ещё один кусочек недавнего вебинара по нейронкам в ABM. Крошечный, но супер-важный. Если отбросить умные термины и технические рюшечки, то суть account-based подхода уваривается до простой задачи: создать ситуацию, в которой вы можете потратить больше ресурсов для работы с конкретным крупным клиентом.
Лучшие посты этого канала.
Лучшие посты этого канала.
До начала второго потока программы по account-based лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA осталось чуть больше трёх недель. Если в пилотной группе доминировали ит-аутсорс и проф. услуги, то сейчас у нас явный крен в кибербез и industrial manufacturing.
Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.
Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.
Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.
Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.
Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.
До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.
Напоминаю суть формата — каждый участник (или группа участников от одной компании) выбирает 1-3 крупных enterprise аккаунта в целевой географии и прогоняет их по фреймфорку — от ассессмента до запуска мультиканальных цепочек по ключевым стейкхолдерам.
Во втором потоке я сильно расширю блок по работе с нейронками, т.к. инструменты типа clay значительно ускоряют ряд процессов.
Важный момент — чтобы все участники группы могли спокойно делиться своими кейсами, я исключаю прямые конфликты интересов, т.е. сценарий с двумя участниками, продающими аналогичные услуги по одному и тому же списку аккаунтов невозможны.
Обучение на английском, так что можно брать всех своих иностранных биздевов.
Каждый тариф включает +1 место для рисёрчера.
До 1 апреля действуют early birds условия. Программа, расписание, запись на интервью.
Один из лучших выпускников Гридина рассматривает предложения о работе
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
В декабре с одного поста я трудоустроил одного из своих лучших студентов.
Время для нового анонса. Есть топовый человек на стыке маркетинга и биздева. Профиль — ядрёная смесь классического CMO (команда, "упаковка", инбаунд) и лютого account-based аутричера, который может как выстроить процесс, так и в любой момент включить "играющего тренера" и поставить встречу с целевым C-Lelel руководителем.
Бэкграунд по индустриям: adtech, edtech, legaltech, нишевая заказная разработка.
Кандидат проходил обучение на нескольких моих программах (включая свежий англоязычный интенсив)
Целевые рынки — только US/EU/UK/MENA
Целевые аккаунты — midmarket/enterprise.
ICP1: Классический аутсорс с сильной нишевой экспертизой и готовностью (управленческая воля + адекватные ресурсы) к трансформации в области лидогенерации (переход от "чёса" к account-based подходу).
ICP2: Продуктовая айтишка, которая хочет сместить фокус на midmarket / enterprise клиентов.
ICP3: какой-то интересный deeptech, который заточен на продажи в крупный бизнес
Связь через меня. Денег за сводничество не беру, но лично скриню каждого потенциального работодателя.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Немного рефлексии на тему верификации ценностных гипотез через полу-автоматизированные выходы на C-2. Внутри много ссылок на другие материалы, выложу их отдельно в первом комментарии.
В рамках подготовки к скорому старту второго потока интенсива по enterprise аутричу выдам немного базы по основным ошибкам на разных этапах фреймворка. Начнём с оценки целевых аккаунтов.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Ошибка №1. Непонимание важности ассессмента. Если при работе с SMB одна, две (да и, чего уж там, даже десять) лишних компаний в базе особо ничего не испортят, то с enterprise клиентами картина принципиально другая. Когда бюджет на грамотную проработку одного аккаунта измеряется десятками часов (рисёрч, value props, каденции, созвоны и т.д.), то каждая неаккуратность в отборе получается ну ооочень болезненной.
Ошибка №2. Расстановка весов параметров "на глаз" вместо использования шахматки или аналогичной модели. Вы не представляете сколько раз параметры, которые казались ключевыми, после лобового сравнения с другими, оказывались аутсайдерами. "Шахматка" — это несложное упражнение, которое проводится за один часовой созвон с командой (таймкод с описанием).
Ошибка №3. Использование слишком очевидных параметров при оценке. Если вы остановитесь на потенциальном бюджете, размере компании, наличии каких-то очевидных тайтлов в руководстве и прочих лежащих на поверхности маркерах, то на выходе из ассессмента все участники получат максимальный балл, что никак не поможет вам с отбором. Старайтесь искать какие-то неочевидные критерии, по которым точно будет большой разрыв.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Продолжаю говорить про типовые ошибки в сложном enterprise аутриче (и флексить иллюстрациями гениальной Нади Мицкевич для новой презентации).
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Сегодня — про тот самый account research.
Ошибка №1. Нет сформированного flow по анализу открытых источников. Аналитик рандомно тыкает в разные документы и пытается что-то в них найти. Вместо этого задаём чёткую последовательность документов, идём сверху вниз (от анализа 10K/10Q к конкретным департаментам и затем профилям конкретных стейкхолдеров). Ссылка на таймкод с подробным разбором источников данных.
Ошибка №2. Делать ставку на "персональные айсбрейкеры" без понимания большой картины происходящего в аккаунте. Я понимаю, что ковыряться в чужих инстаграмах и выуживать кличку собаки и название любимой футбольной команды — это гораздо увлекательнее чтения P&L или разбора технического вебинара, но, увы, хороший инсайт про компанию всегда конвертит лучше самого креативного "личного" захода. Поэтому сначала ищем зацепки по компании / департаменту и только если остаётся время начинаем копать интересы конкретного человека.
Ошибка №3. Не понимать, что главный сценарий применения нейронок в enterprise аутриче — это именно рисёрч, а не написание текстов. Тут, тут и тут примеры быстрого поиска инсайтов в больших документах с конкретными промтами.
8-недельная программа по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA стартует 22 апреля. Обучение на английском. Программа, условия и запись на интервью.
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
В последние выходные перед стартом интенсива по enterprise аутричу психанул и решил таки уйти из слака на новомодную LMS от Disco. Какие-то вещи пока немного вымораживают, но, в целом, выглядит как достойное решение для когортных курсов и последующего запуска коммьюнити выпускников.
Сегодня на созвоне с подшефной командой биздевов из Латама понял, что современные аутрич тулзы со встроенным быстро-углеводным рисёрчем (например, сделать айсбрейкер в стиле "хей, вижу ты работал в компании X и учился в университете Y") очень сильно уводят фокус от тех вещей, которые реально делают конверсию (особенно на насыщенных рынках, где любой более-менее заметный с-level exec уже видел эти всю эту карго-персонализацию сотни раз). Немного рефлексии — в вечерней голосовухе.
Про AI айсбрейкеры, ошибку, на которой сыпятся как опытные, так и начинающие биздевы и самый душный аспект account-based аутрича.
Навигация по каналу
Навигация по каналу
Last call на интенсив по account-based аутричу в экспериментальном формате голосовухи. Маркеры участия, типичные сценарии входа, ограничения по типам бизнесов. На следующей неделе выложу расписание следующего потока (старт - конец июня), но если вам нужно сейчас, то оставляйте заявку.
Если верить фб, то ровно 11 лет назад я выступил на Russian Barista Cup в категории "фильтр-кофе" — это было недолгое увлечение, которое, тем не менее, оставило глубокий след на бытовых привычках.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стилехолодный аутрич не работает для энтерпрайза дорогая техника — это развод для лохов.
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.
Например, я до сих пор не могу пить кофе нигде, кроме спешалти кофеен, поэтому вожу в чемодане обугленные японские весы с того самого чемпионата, ручную кофемолку, аэропресс и пару пачек приличного зерна.
А ещё, в бытность мою кофейным гиком, я чётко понял, как сильно два деления помола или лишние 10 секунд на предзаваривании могут изменить вкус напитка.
Но есть, как говорится, нюанс.
Никакие манипуляции с оборудованием не помогут вам нормально выварить дефектное зерно.
Техника, граммовка и тайминг — это мультипликаторы, которые помогают усилить достоинства конкретного лота, но не смогут кардинально изменить качества исходного сырья.
И да, это отсылка к недавнему войсу про карго-персонализацию в холодном аутриче — все эти автоматические айсбрейкеры на основе парсинга LI профилей, сталкинг по инстаграмам с последующим вворачиванием "слезливой человечинки" в сообщение — всё это работает, но только если ваша ценностная гипотеза резонирует с повесткой департамента, куда вы пишете и ложится в стратегические инициативы аккаунта, которому этот департамент принадлежит.
В противном случае — это попытка сварить копеечную Лаваццу на машине Kees van der Westen за пятнашку евро с последующими комментариями в стиле
Поиск глубоких инсайтов в целевом аккаунте — это кропотливая работа живого аналитика (пусть и с помощью AI на ряде задач).
Работа монотонная, душная и требующая специфического склада ума. Но без умения находить релевантные зацепки в цифровом следе компании заходить "с холода" в крупный энтерпрайз (особенно на сверхнасыщенных рынках типа US) у вас не выйдет.
Фреймворк аутрича на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA (RUS / ENG)
Навигация по каналу.