Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
Продолжаю публикацию саммари самых КПДшных докладов с TOPO Summit 2020, одной из топовых мировых b2b конференций.
Сегодня -- Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
(на всякий случай напомню, sales development = исходящая лидогенерация, которая "захватывает" процессы от первичного рисерча по аккаунту до вывода квалифицированных ЛПРа (ов) на предметный разговор (который часто проводит "старший" сейлз)).
Из интересного:
1. Привязывайте любое касание к тактическим инициативам клиента. Инвестиции "вдолгую" у большинства целевых клиентов на паузе. Основной фокус на том, что произойдет в ближайший квартал.
2. Подстройка ценностного предложения под контекст ЛПРа (актуальные проекты, события etc)
3. Чёткое разделение трудозатрат при выходе на SMB/Midmarket/Enterprise (об этом я очень подробно говорил в презентации по разворачиванию Account-Based пилота).
4. Вывод на диалог через создание кастомизированного контента (при этом это необязательно должен быть какой-то супер-мультимедийный интерактив за кучу денег - тот же кейс по большому проекту, из которого вы "вычленили" кусок, который будет особо актуален целевой компании и подробно его расписали - это тоже вполне себе рабочая история)
5. 52% компаний заметно увеличили инвестиции в "исходящую" коммуникацию. Причём нужно понимать, что это не только найм новых BDRов и сейлов, но и технологии, консалтинг etc. Для полноты картины важно понимать, что фокус TOPO - это технологические компании, поэтому цифры про них.
6. Кастомизация касаний даже при работе с SMB клиентами (понятно, что они должны проходить по квалификационным критериям и без автоматизации тут не обойтись)
7. Пересмотр скоринговой модели для приоритезации целевых клиентов. Ключевое изменение - увеличение веса таких параметров как "вовлекаемость" (насколько активно клиент готов обсуждать проблему) и тайминг (есть ли у клиента "горящие" или хотя бы подгорающие инициативы, с которыми мы можем помочь). При этом вес абстрактного "наличия денег" уменьшается
8. Переход с тактических метрик по "активностям" (# звонков, писем etc) на метрики вовлечения (продолжительность звонка, количество активных контактов в тёплом аккаунте etc). Очень полезный слайд "Sales dev is relying heavuly on metrics to coach to performance".
Как видите, про большинство тезисов мы уже неоднократно говорили, но всегда приятно получить подтверждение своих слов от уважаемых западных коллег.
Сегодня -- Пять ключевых трендов в sales development на 2021 год - Shiela Rahimian, TOPO.
(на всякий случай напомню, sales development = исходящая лидогенерация, которая "захватывает" процессы от первичного рисерча по аккаунту до вывода квалифицированных ЛПРа (ов) на предметный разговор (который часто проводит "старший" сейлз)).
Из интересного:
1. Привязывайте любое касание к тактическим инициативам клиента. Инвестиции "вдолгую" у большинства целевых клиентов на паузе. Основной фокус на том, что произойдет в ближайший квартал.
2. Подстройка ценностного предложения под контекст ЛПРа (актуальные проекты, события etc)
3. Чёткое разделение трудозатрат при выходе на SMB/Midmarket/Enterprise (об этом я очень подробно говорил в презентации по разворачиванию Account-Based пилота).
4. Вывод на диалог через создание кастомизированного контента (при этом это необязательно должен быть какой-то супер-мультимедийный интерактив за кучу денег - тот же кейс по большому проекту, из которого вы "вычленили" кусок, который будет особо актуален целевой компании и подробно его расписали - это тоже вполне себе рабочая история)
5. 52% компаний заметно увеличили инвестиции в "исходящую" коммуникацию. Причём нужно понимать, что это не только найм новых BDRов и сейлов, но и технологии, консалтинг etc. Для полноты картины важно понимать, что фокус TOPO - это технологические компании, поэтому цифры про них.
6. Кастомизация касаний даже при работе с SMB клиентами (понятно, что они должны проходить по квалификационным критериям и без автоматизации тут не обойтись)
7. Пересмотр скоринговой модели для приоритезации целевых клиентов. Ключевое изменение - увеличение веса таких параметров как "вовлекаемость" (насколько активно клиент готов обсуждать проблему) и тайминг (есть ли у клиента "горящие" или хотя бы подгорающие инициативы, с которыми мы можем помочь). При этом вес абстрактного "наличия денег" уменьшается
8. Переход с тактических метрик по "активностям" (# звонков, писем etc) на метрики вовлечения (продолжительность звонка, количество активных контактов в тёплом аккаунте etc). Очень полезный слайд "Sales dev is relying heavuly on metrics to coach to performance".
Как видите, про большинство тезисов мы уже неоднократно говорили, но всегда приятно получить подтверждение своих слов от уважаемых западных коллег.
Shiela Rahimian_October_TOPO Virtual Summit (1).pdf
17.8 MB
Слайды презентации
*Про "взять, к примеру, меня" и признание своих ошибок*
Судя по явке на мои живые вебинары, далеко не для всех купивших доступ, участие в прямом эфире и разбор собственного кейса — это топ- приоритет. То есть послушать записи - вполне себе достаточная ценность и не было никакого смысла педалировать живое присутствие.
Я не буду задним числом редактировать посты и делать вид, что не писал про то, что записи продаваться не будут, а просто ещё признаю, что не нужно думать за других людей.
Итак, до первого ноября можно купить записи вебинаров и, самое главное, получить доступ к "хотситам" с разборами живых кейсов:
1. Запись вебинара "Выход на сложных ЛПРов через цифровые каналы"
В центре внимания — алгоритм выхода на сложных ЛПРов через "цифру" в ситуациях, когда цена ошибки высока и конверсия "массовых методов" (пусть даже с нормальным шаблоном) нас никак не может устроить.
Вы получаете доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и полной записи пяти хот-ситов, на которых я в прямом (!) эфире писал тексты по кейсам участников
1) Роботизация бизнес-процессов для финансовой структуры (выход на CEO)
2) Корп. тв для крупного производственного предприятия (выход на Head of HR)
3) Выход на CFO крупного застройщика для решения проблемного вопроса
4) Выход на СEO румынского дистрибьютора органических продуктов питания
5) Выход на HR и CIO немецкой металлургической компании
2. Запись вебинара "Докрутка ценностных предложений под целевые вертикали с каскадированием до ключевых членов закупочного центра"
В центре внимания — пошаговый фреймворк "докрутки" ценностного предложения под целевую вертикаль. Проще говоря, как грамотно подсветить и сформулировать ваши преимущества/отличия теми метриками и на том языке, который будет максимально "цеплять" ЛПРов в нужном сегменте.
Важно понимать, что алгоритм актуален для тех, кто продаёт сложные многокомпонентные решения (т.е. итоговый "продукт" сильно варьируется от заказчика к заказчику), а не условные "коробки", которые плюс-минус одинаковы.
После оплаты вы получите доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и записи четырех хот-ситов, на которых мы в прямом эфире разобрали следующие кейсы
1) [Пищевые ингредиенты, ЦА — немецкий ритейл] Формулировка ценностного предложения для апселла в крупную немецкую розничную сеть (наше главное контактное лицо — байер, работаем по одному продукту, понимаем, что есть потенциал расширения в десятки раз)
2) [Проф. услуги, ЦА — нефтянка] Докрутка доказательной базы и стратегии расширения в крупном клиенте из нефтянки (продукт — услуги по оптимизации производственных процессов, не ИТ).
3) [Системная интеграция, ЦА — крупный агрохолдинг] Докрутка ценностного предложения под новый департамент (общение с ИТ зависло в воздухе, нужно искать поддержку в "бизнесе").
4) [Информ. безопасность, ЦА — крупный банк в Средней Азии] — Пересборка предложения для возобновления переговоров по пентесту.
Записи можно оплатить по ссылке ниже:
https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=18923975fac97782b3b125d946430b89d85c91a8
1 ноября страница превратится в тыкву, теперь уже окончательно (повторов вебинаров не будет до следующего года).
Судя по явке на мои живые вебинары, далеко не для всех купивших доступ, участие в прямом эфире и разбор собственного кейса — это топ- приоритет. То есть послушать записи - вполне себе достаточная ценность и не было никакого смысла педалировать живое присутствие.
Я не буду задним числом редактировать посты и делать вид, что не писал про то, что записи продаваться не будут, а просто ещё признаю, что не нужно думать за других людей.
Итак, до первого ноября можно купить записи вебинаров и, самое главное, получить доступ к "хотситам" с разборами живых кейсов:
1. Запись вебинара "Выход на сложных ЛПРов через цифровые каналы"
В центре внимания — алгоритм выхода на сложных ЛПРов через "цифру" в ситуациях, когда цена ошибки высока и конверсия "массовых методов" (пусть даже с нормальным шаблоном) нас никак не может устроить.
Вы получаете доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и полной записи пяти хот-ситов, на которых я в прямом (!) эфире писал тексты по кейсам участников
1) Роботизация бизнес-процессов для финансовой структуры (выход на CEO)
2) Корп. тв для крупного производственного предприятия (выход на Head of HR)
3) Выход на CFO крупного застройщика для решения проблемного вопроса
4) Выход на СEO румынского дистрибьютора органических продуктов питания
5) Выход на HR и CIO немецкой металлургической компании
2. Запись вебинара "Докрутка ценностных предложений под целевые вертикали с каскадированием до ключевых членов закупочного центра"
В центре внимания — пошаговый фреймворк "докрутки" ценностного предложения под целевую вертикаль. Проще говоря, как грамотно подсветить и сформулировать ваши преимущества/отличия теми метриками и на том языке, который будет максимально "цеплять" ЛПРов в нужном сегменте.
Важно понимать, что алгоритм актуален для тех, кто продаёт сложные многокомпонентные решения (т.е. итоговый "продукт" сильно варьируется от заказчика к заказчику), а не условные "коробки", которые плюс-минус одинаковы.
После оплаты вы получите доступ к "теоретической" части (разбор фреймворка на живых примерах), слайдам презентации и записи четырех хот-ситов, на которых мы в прямом эфире разобрали следующие кейсы
1) [Пищевые ингредиенты, ЦА — немецкий ритейл] Формулировка ценностного предложения для апселла в крупную немецкую розничную сеть (наше главное контактное лицо — байер, работаем по одному продукту, понимаем, что есть потенциал расширения в десятки раз)
2) [Проф. услуги, ЦА — нефтянка] Докрутка доказательной базы и стратегии расширения в крупном клиенте из нефтянки (продукт — услуги по оптимизации производственных процессов, не ИТ).
3) [Системная интеграция, ЦА — крупный агрохолдинг] Докрутка ценностного предложения под новый департамент (общение с ИТ зависло в воздухе, нужно искать поддержку в "бизнесе").
4) [Информ. безопасность, ЦА — крупный банк в Средней Азии] — Пересборка предложения для возобновления переговоров по пентесту.
Записи можно оплатить по ссылке ниже:
https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=18923975fac97782b3b125d946430b89d85c91a8
1 ноября страница превратится в тыкву, теперь уже окончательно (повторов вебинаров не будет до следующего года).
Утром в фб прилетела пара свежих отзывов по результатам внедрения.
1. Владимир Хуповой, CEO, https://www.cmykingredients.com/
а) Успешный выход на крупного немецкого ритейлера через LI б) (в процессе) "пересборка" ценностного предложения под крупного шведского производителя пищевых ингредиентов.
1. Владимир Хуповой, CEO, https://www.cmykingredients.com/
а) Успешный выход на крупного немецкого ритейлера через LI б) (в процессе) "пересборка" ценностного предложения под крупного шведского производителя пищевых ингредиентов.
Нина Алексеева, продакшен-студия solovey.ru - через касания, разработанные по фреймворку, пришли два проекта в ecommerce и проект для "Сколково"
Заказать записи воркшопов (в полночь 1 ноября ссылка превратится в тыкву, мероприятий в таком формате до конца года больше не будет) - https://dangridin.timepad.ru/event/1468101/?utm_refcode=9706a89f2782da93f5cd384dc48b17710687c51c
А вот скажите, товарищ комиссар, что марксизм с ленинизмом говорят о безголовых мутантах? Меня этот вопрос давно беспокоит. Я хочу быть идеологически крепок, а тут у меня пробел выходит.
Дмитрий Глуховский, Метро 2033.
Последние недели я плотно общаюсь с маркетинг-директорами крупных компаний, которые предсказуемо хотят добавить account-based в список ключевых активностей на следующий год.
И очень часто вижу попытки развернуть "пилот" с привычных позиций марксизма-ленинизма, то бишь внутри своего отдела, сильно не тревожа сейлов, биздевов, аккаунтов и других смежников.
Но, увы, в случае с ABM это путь вникуда.
Биздевы - это, уж пардон за пафос, передняя линия бизнеса.
Именно их голоса и пальцы доносят до ЛПРов то, что вы наворкшопили, набрейнштормили и настратсессили.
Если коллеги не купят идею скоринга, рисерча перед каждым касанием, таргетированных выходов и других фундаментальных account-based принципов, то "пилот" обречён стать бесславным долгостроем, который вы будете с грустью вспоминать, пересматривая под винишко очередной вебинар с нарядными кейсами от западных коллег .
И чтобы вам было чуть-чуть проще "продавать" идею коллегам, я так много в последнее время пишу про схемы работы биздевов в рамках "аккаунтоцентричного" подхода.
--dg
Дмитрий Глуховский, Метро 2033.
Последние недели я плотно общаюсь с маркетинг-директорами крупных компаний, которые предсказуемо хотят добавить account-based в список ключевых активностей на следующий год.
И очень часто вижу попытки развернуть "пилот" с привычных позиций марксизма-ленинизма, то бишь внутри своего отдела, сильно не тревожа сейлов, биздевов, аккаунтов и других смежников.
Но, увы, в случае с ABM это путь вникуда.
Биздевы - это, уж пардон за пафос, передняя линия бизнеса.
Именно их голоса и пальцы доносят до ЛПРов то, что вы наворкшопили, набрейнштормили и настратсессили.
Если коллеги не купят идею скоринга, рисерча перед каждым касанием, таргетированных выходов и других фундаментальных account-based принципов, то "пилот" обречён стать бесславным долгостроем, который вы будете с грустью вспоминать, пересматривая под винишко очередной вебинар с нарядными кейсами от западных коллег .
И чтобы вам было чуть-чуть проще "продавать" идею коллегам, я так много в последнее время пишу про схемы работы биздевов в рамках "аккаунтоцентричного" подхода.
--dg
Dan Gridin on ABM (и не только) pinned «*[Новая презентация] Пошаговый алгоритм разворачивания Account-Based пилота* Внутри: -- Ограничения западных фреймворков из-за которых сыпятся внедрения ABM на пост-советском пространстве -- "Продажа" идеи account-based внутри организации -- Постановка…»
*Четыре причины запускать account-based пилот с апселлов по текущим заказчикам.*
-- Проще готовить персонализированные касания, офферы и контент. Ведь мы уже работаем с клиентом, у нас есть лояльные ЛПР, и от них можно получить важные инсайты, которые невозможно достать при прочёсывании открытых источников (даже если вы обвешиваетесь сервисами для intent мониторинга как новогодняя ёлка).
-- Эти же лояльные ЛПРы могут подсказать контактных лиц (порой неочевидных по должности), через которых имеет смысл запускать новые инициативы. Частенько от них удаётся получить интродакшен или какую-то мегажирную "открывашку" для разговора (скажем, руководитель целевого департамента получил нагоняй от CEO из-за проблемы X, и буквально через пару дней вы внезапно появляетесь в решением).
-- В кейсах для "внутреннего использования" вам позволят сказать вещей, которые немыслимы для трансляции во внешний мир (привет, NDA).
-- Вы уже прошли duedil от службы безопасности и внесены в реестр поставщиков -- без этих увлекательных этапов цикл сделки может стать короче в несколько раз.
Чтобы получить материал раньше остальных - отмечайтесь в комментариях к этому фб-посту (ссылка в телеграм-канал в уйдёт с лагом в пару дней)
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220178910397127
До связи!
-- Проще готовить персонализированные касания, офферы и контент. Ведь мы уже работаем с клиентом, у нас есть лояльные ЛПР, и от них можно получить важные инсайты, которые невозможно достать при прочёсывании открытых источников (даже если вы обвешиваетесь сервисами для intent мониторинга как новогодняя ёлка).
-- Эти же лояльные ЛПРы могут подсказать контактных лиц (порой неочевидных по должности), через которых имеет смысл запускать новые инициативы. Частенько от них удаётся получить интродакшен или какую-то мегажирную "открывашку" для разговора (скажем, руководитель целевого департамента получил нагоняй от CEO из-за проблемы X, и буквально через пару дней вы внезапно появляетесь в решением).
-- В кейсах для "внутреннего использования" вам позволят сказать вещей, которые немыслимы для трансляции во внешний мир (привет, NDA).
-- Вы уже прошли duedil от службы безопасности и внесены в реестр поставщиков -- без этих увлекательных этапов цикл сделки может стать короче в несколько раз.
Чтобы получить материал раньше остальных - отмечайтесь в комментариях к этому фб-посту (ссылка в телеграм-канал в уйдёт с лагом в пару дней)
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220178910397127
До связи!
Обещанный двухнедельный интенсив по систематизации холодного "аутрича" для сложного b2b. Только что презентация ушла по участникам октябрьских вебинаров. Если вы, вдруг, не получили ссылку или пропустили вебинары, но хотите в такой формат - пишите @dangridin
*Cистематизация исходящей лидогенерации на сложных b2b рынках (двухнедельный интенсив)*
Через мои октябрьские вебинары по выходу на сложных ЛПРов и докрутке ценностных предложений под вертикаль прошло почти 160 человек.
Я спросил участников и подписчиков телеграм канала о том, какой более плотный обучающий формат был бы интересен в условиях работы в четвёртом квартале.
За явным преимуществом победил вариант с двухнедельным интенсивом.
Итак 9-20 ноября.
Интенсив по систематизации выхода на целевые компании в формате форсированного погружения в методологию с домашними заданиями и постоянной обратной связью.
- Шесть теоретических блоков
- Четыре QA звонка с разборами и хотситами
- Домашние задания
- Чат для обсуждения оперативных вопросов
- 20 участников max (не больше трёх от одной компании)
Я передам вам фреймворк, который можно применять на любом этапе воронки - для того, чтобы зацепиться за "холодные" аккаунты, перезагрузить переговоры по зависшей сделке или форсировать кросс-селл в существующем крупном клиенте.
Подробнейшее описание (видео+слайды) и форма регистрации:
https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=b01c184ae1a9e9ce9db8ed641361d56d9cd8df6b
20 участников max (не больше трёх от компании).
До встречи!
--dg
Через мои октябрьские вебинары по выходу на сложных ЛПРов и докрутке ценностных предложений под вертикаль прошло почти 160 человек.
Я спросил участников и подписчиков телеграм канала о том, какой более плотный обучающий формат был бы интересен в условиях работы в четвёртом квартале.
За явным преимуществом победил вариант с двухнедельным интенсивом.
Итак 9-20 ноября.
Интенсив по систематизации выхода на целевые компании в формате форсированного погружения в методологию с домашними заданиями и постоянной обратной связью.
- Шесть теоретических блоков
- Четыре QA звонка с разборами и хотситами
- Домашние задания
- Чат для обсуждения оперативных вопросов
- 20 участников max (не больше трёх от одной компании)
Я передам вам фреймворк, который можно применять на любом этапе воронки - для того, чтобы зацепиться за "холодные" аккаунты, перезагрузить переговоры по зависшей сделке или форсировать кросс-селл в существующем крупном клиенте.
Подробнейшее описание (видео+слайды) и форма регистрации:
https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=b01c184ae1a9e9ce9db8ed641361d56d9cd8df6b
20 участников max (не больше трёх от компании).
До встречи!
--dg
*Про ускорение/реактивацию сделок и развитие страт. клиентов в одной картинке.*
Продолжаю бороться с заблуждением о том, что account-based - это только про "вход в новых клиентов".
Вспомним пять базовых этапов фреймворка
1. Скоринг - оценка и отбор вертикалей / клиентов с максимальным потенциальным "выхлопом"
2. Исследование по отобранным клиентам и потенциальным членам центра принятия решения (ЦПР)
3. Кастомизация предложения на основе данных, собранных в п.2.
4. Выход на целевых ЛПРов (кастомизированный контент, мультиканальные sales каденции etc)
5. Фоллоу-ап и вывод на предметное обсуждение.
Теперь давайте посмотрим на приложенную к посту картинку и увидим, что эти шаги применимы для кратного увеличения конверсии ЛЮБОГО этапа воронки - от "холодных" заходов до реактивации зависших сделок.
--dg
Продолжаю бороться с заблуждением о том, что account-based - это только про "вход в новых клиентов".
Вспомним пять базовых этапов фреймворка
1. Скоринг - оценка и отбор вертикалей / клиентов с максимальным потенциальным "выхлопом"
2. Исследование по отобранным клиентам и потенциальным членам центра принятия решения (ЦПР)
3. Кастомизация предложения на основе данных, собранных в п.2.
4. Выход на целевых ЛПРов (кастомизированный контент, мультиканальные sales каденции etc)
5. Фоллоу-ап и вывод на предметное обсуждение.
Теперь давайте посмотрим на приложенную к посту картинку и увидим, что эти шаги применимы для кратного увеличения конверсии ЛЮБОГО этапа воронки - от "холодных" заходов до реактивации зависших сделок.
--dg
В понедельник стартует двухнедельный интенсив по практическому применению методологии на ваших текущих сделках / клиентах. Ссылка на подробную презентацию https://views.paperflite.com/collections/5fa27b9cb3e17059e9839338 (также на хабе лежит небольшое видео с разбором таблички из предыдущего поста)
Paperflite
[Интенсив 9-20 ноября] Систематизация исходящего лидгена для сложного b2b
[Интенсив 9-20 ноября] Систематизация исходящего лидгена для сложного b2b
Приветствую,
На этом хабе собраны материалы по интенсиву, который пройдет с 9 по 20 ноября.
[! UPD 06/11] Добавил небольшое видео с описанием того, как фреймворк "ложится" на глубокие…
Приветствую,
На этом хабе собраны материалы по интенсиву, который пройдет с 9 по 20 ноября.
[! UPD 06/11] Добавил небольшое видео с описанием того, как фреймворк "ложится" на глубокие…
*Про публичный кейс по пилотированию account-based в крупном бизнесе*
Допустим, есть известная продуктовая ит-компания, которая, с моей помощью, запускает account-based активности.
Допустим, мы с ней договорились показать проект не просто в статическом кейсе (что само по себе уже редкость), а в формате телеграм-канала с освещением основных этапов работы, челленджей, побед, факапов и всего, что полагается (естественно, ключевые данные будут замазаны). Причём пилот проходит не в режиме цыганской свадьбы со швырянием денег в разные стороны, а на весьма диетичном бюджете.
Допустим, у меня есть гипотеза, что наличие такого публичного примера может сильно ускорить согласование account-based инициатив внутри средне-крупного бизнеса, который внимательно следит за инфополем вокруг ABM, но пока осторожничает и предпочитать вливать бюджеты в традиционные каналы и механики.
Как вы понимаете, это ОЧЕНЬ дорогая инициатива, которая стоит мне
а) времени и нервов на согласование
б) ощутимых денег в виде скидок и других концессий клиенту (вы же не думаете, что такие договорённости растут на деревьях)
в) ресурсов на систематическое создание контента
Собственно, вопрос к читающим меня представителям среднего и крупного бизнеса - насколько, на ваш взгляд, такая гипотеза валидна? Поможет ли такой кейс протолкнуть идею “наверх” и получить необходимые ресурсы?
Большая просьба читающих меня сотрудников средне-крупного и крупного бизнеса высказаться в комментариях к этому фб-посту.
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220207361388384
Спасибо!
Допустим, есть известная продуктовая ит-компания, которая, с моей помощью, запускает account-based активности.
Допустим, мы с ней договорились показать проект не просто в статическом кейсе (что само по себе уже редкость), а в формате телеграм-канала с освещением основных этапов работы, челленджей, побед, факапов и всего, что полагается (естественно, ключевые данные будут замазаны). Причём пилот проходит не в режиме цыганской свадьбы со швырянием денег в разные стороны, а на весьма диетичном бюджете.
Допустим, у меня есть гипотеза, что наличие такого публичного примера может сильно ускорить согласование account-based инициатив внутри средне-крупного бизнеса, который внимательно следит за инфополем вокруг ABM, но пока осторожничает и предпочитать вливать бюджеты в традиционные каналы и механики.
Как вы понимаете, это ОЧЕНЬ дорогая инициатива, которая стоит мне
а) времени и нервов на согласование
б) ощутимых денег в виде скидок и других концессий клиенту (вы же не думаете, что такие договорённости растут на деревьях)
в) ресурсов на систематическое создание контента
Собственно, вопрос к читающим меня представителям среднего и крупного бизнеса - насколько, на ваш взгляд, такая гипотеза валидна? Поможет ли такой кейс протолкнуть идею “наверх” и получить необходимые ресурсы?
Большая просьба читающих меня сотрудников средне-крупного и крупного бизнеса высказаться в комментариях к этому фб-посту.
https://www.facebook.com/swotme/posts/10220207361388384
Спасибо!
Фоллоу-ап к утреннему посту. Судя по всему, комментарии в LinkedIn на тему публичного ABM кейса будут веселее (особенно если вы в ит-аутсорсе)
https://www.linkedin.com/posts/dangridin_streetsmartabm-activity-6730760953962524672-LPuB
https://www.linkedin.com/posts/dangridin_streetsmartabm-activity-6730760953962524672-LPuB
*Трёхмесячная программа по пилотированию account-based программы для аутсорса и продуктового ит - Q1 2021*
Традиционно коллеги из IT - это самые верные мои читатели и внедренцы.
За 2,5 месяца фреймворк по пилотированию account-based проекта посмотрели в
- Пяти из top-20 аутсорсеров постсоветского пространства (Беларусь, Россия, Украина).
- Трёх из пяти крупнейших системных интеграторах РФ
- Практически всех крупных Российских и Украинских вендорах с enterprise продуктами (CRM, ERP, E-Learning etc)
- Восточноевропейских "бранчах" крупных CRM, ERP и PLM вендоров.
И, конечно, в сотнях небольших и средних аутсорсеров, интеграторов и продуктовиков.
Естественно, почти сразу пошли запросы на некое обучение.
Моя позиция по данному вопросу известна - без привязки к конкретному живому проекту выхлопа не будет.
Поэтому я решил сделать большую трёхмесячную программу по пилотированию account-based в ит (причём с упором именно на внешние рынки).
Ограничения по географиям - CIS, EU, US, LatAm, META, т.е. БЕЗ ЮВА и Китая
По математике сделок -- аутсорс хотя бы от 50k / год, продукты - от 35k.
Обязательно участие всей проектной командой, брошенной на пилот (маркетинг, биздев etc).
Инвестиция в программу будет соизмерима с издержками на найм и онбординг качественного BDRа (в зависимости от итоговой конфигурации активностей диапазон будет от 3 до 7 тысяч usd с команды).
Старт "активной" части -- Q1 2021.
Если вы заложили (или собираетесь заложить) в бюджет на 2021 год ABM, попадаете в маркеры участника и хотите получить драфт программы - пишите мне в директ - @dangridin
Традиционно коллеги из IT - это самые верные мои читатели и внедренцы.
За 2,5 месяца фреймворк по пилотированию account-based проекта посмотрели в
- Пяти из top-20 аутсорсеров постсоветского пространства (Беларусь, Россия, Украина).
- Трёх из пяти крупнейших системных интеграторах РФ
- Практически всех крупных Российских и Украинских вендорах с enterprise продуктами (CRM, ERP, E-Learning etc)
- Восточноевропейских "бранчах" крупных CRM, ERP и PLM вендоров.
И, конечно, в сотнях небольших и средних аутсорсеров, интеграторов и продуктовиков.
Естественно, почти сразу пошли запросы на некое обучение.
Моя позиция по данному вопросу известна - без привязки к конкретному живому проекту выхлопа не будет.
Поэтому я решил сделать большую трёхмесячную программу по пилотированию account-based в ит (причём с упором именно на внешние рынки).
Ограничения по географиям - CIS, EU, US, LatAm, META, т.е. БЕЗ ЮВА и Китая
По математике сделок -- аутсорс хотя бы от 50k / год, продукты - от 35k.
Обязательно участие всей проектной командой, брошенной на пилот (маркетинг, биздев etc).
Инвестиция в программу будет соизмерима с издержками на найм и онбординг качественного BDRа (в зависимости от итоговой конфигурации активностей диапазон будет от 3 до 7 тысяч usd с команды).
Старт "активной" части -- Q1 2021.
Если вы заложили (или собираетесь заложить) в бюджет на 2021 год ABM, попадаете в маркеры участника и хотите получить драфт программы - пишите мне в директ - @dangridin