Главные посты в телеграм-канале Dan Gridin on ABM. Читайте и пересылайте коллегам, которые работают с крупным бизнесом в US/EU/UK/MENA

1. Про тонкое размазывание риска по закупочному центру и скиллсет для работы с enterprise заказчиками
2. 10 принципов account-based захода через email в US и других сложных географиях
3. Легендарный подкаст с Катей Курашевой из R-Founders про выстраивание лидгена на midmarket/enterprise клиентов — часть 1 / часть 2 / часть 3 / доп. материалы
4. Про баланс длины цикла продажи и суммы сделки
5. Про холодный аутрич с триггером "смена работы"
6. Про два полюса холодного аутрича в 2024 году
7. Почему рисёрч невозможно полностью автоматизировать при заходе в enterprise аккаунты
8. Расчёт трудозатрат на внедрение account-based фреймворка (видео + google doc)
9. Про пост-модерн, карго-ABM и балалаечный гипноз
10. Про 50 дискавери созвонов с супер-целевыми аккаунтами, которые сгенерили 0 сделок
11. Шаблон для согласования бизнес-кейса внутри заказчика + видео-комментарий к нему
12. Про инклюзивную бирюзу и ассессмент модели для enterprise клиентов
13. Микро-гайд: простейшая account-based кампания на основе intent данных для быстрого пайплайна
14. Про среднее время прочтения имейла в US и что можно сделать за эти 9 секунд, чтобы получить респонс
15. Про Шаббат элевейтор питч и новую реальность аутрича на US

Ну и не забывайте про главный материала года — фреймворк account-based лидогенерации на enterprise клиентов в US/EU/UK/MENA — видео на русском / лонгрид на английском

Через 18 минут стартует живой стрим с коллегами @nonamevc и @saasstuff про использование разных компонентов account-based подхода в SAAS бизнесах чеками до $50ARR Ссылка на трансляцию — https://www.youtube.com/watch?v=IUa4KmCI5mo

1/ В чем отличие ABM от массового аутрича по доступным data point, таким как Apollo или Clay?
2/ Может ли ABM работать для SMB?
3/ Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек?
4/ Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг.
5/ Баланс между автоматизацией и ручной работой.
6/ Сколько времени и денег нужно на проверку ABM гипотезы?
7/ Owned intent signals.
8/ Как использовать ABM в PLG продуктах?
9/ Как использовать вебинары / ивенты в ABM? Как вообще выработать стратегию за рамках самого аутрчиа по увеличению awareness, demand gen, активации.
10/ Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
11/ Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
12/ Географические особенности при аутриче. Как адаптировать коммуникацию под MENA, EU, US?

Ссылка на эфир

*Последний прогрев уходящего года*

22 января стартует моя первая англоязычная программа по account-based аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA.

Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском), рефлексия на тему прошлых итераций методологии и почему я запустил обучение сейчас, а не год назад здесь.

Поэтому я просто напомню, что до 1 января действую early birds условия и пройдусь по основным маркерам участия.

1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов (в среднем, это ~$200K). Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".

2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку

3. "Точки входа" а) традицонный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.

4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам.

5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)

Ещё из важного

а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).

б) Работа предусматривает плотное общение между участниками (эфиры + слак-канал), поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).

в) Если ваши документы будут содержать какие-то сенситивные данные, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.

Старт программы 22 января. Early birds условия действуют до 01.01.2024. Обучение на английском.

**Про латентную педофилию, терапевтические прорывы и новогоднее планирование**

Один из моих главных прошлогодних прорывов в личной терапии -- смирение с тем, что я никогда не буду писать и говорить на английском как на русском.

Да, я учу язык с пяти лет, ходил в спец. школу, читал и смотрел всю классику в оригинале, но, при этом, никогда не жил в англоязычной стране -- и даже если завтра перееду в NY, то всё равно до конца жизни не закрою этот лингвистический разрыв.

При этом я годами думал, что "быть как нейтив" — это прямо супер-важно для успеха на US рынке.

И очень зря.

Владимир Набоков написал "Лолиту" (один из мировых бестселлеров) на "чужом" английском.

Если сравнить язык "Лолиты" с языком моего любимого "Дара" (написанного на русском), то разница видна моментально -- повествование проще, суше, скуднее.

Но есть один нюанс.

По неведомой науке причине история про отношения 37-летнего дяди с 12-летней девочкой показалась читателю более захватывающей, чем словоблудная рефлексия берлинского эмигранта, да ещё и с биографией какого-то ноунейма посередине.

Вот это поворот! Месседж ту маркет мэтч оказался важнее вординга.

Похожая история и в бизнесовых делах -- порой мы невротически циклимся на какой-то задаче, хотя, по факту, она вообще не является определяющей для успеха.

Поэтому в Новом Году я желаю вам делать правильные вещи, которые дают максимальный рычаг для скорейшей сбычи всех ваших мечт и планов.

Работаем!

Про баланс риска и "базы" в басовых линиях и холодном аутриче

На днях у Лекса Фридмана вышло интервью с басисткой Tal Winkenfeld (она играла с Принцом, Джефом Бэком, Эриком Клэптоном и много кем ещё — вы наверняка слышали это знаменитое соло).

Мне очень понравилось, как Тэл подала мысль про баланс "базы" и "риска" (см видео выше, я добавил русские субтитры).

В аутриче похожая история — все действительно мощные прорывы происходят, когда ты чуть-чуть выходишь за рамки стандартных фреймворков и добавляешь в свои заходы какую-то фишечку поверх отработанных схем — интересные аналогии, шутки, неочевидную персонализацию (в предыдущей итерации моего фреймворка есть хороший блок про креативный аутрич — ссылка на таймкод).

При этом, естественно, "база" (рисёрч cо сложными датапоинтами, проработанные гипотезы, компактные формулировки) должна быть закрыта.

Продолжая музыкальную аналогию — импровизировать лучше попадая в размер и тональность, а не рандомно лязгая по струнам.

[Фрейморк] Account-Based лидогенерация в Eneterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. Смотреть на русском / читать на английском.

[Живое обучение] 8-недельная англоязычная программа по выходу на enterprise клиентов в US/EU/UK/MENA Старт 22 января. Программа, расписание, запись.

В понедельник (22 января) стартует моя 8-недельная англоязычная программа по выходу на целевой enterprise

Маркеры участника -- длинные сделки с ARR от $100K, сложный закупочный центр, падающая эффективность традиционного (массового) аутрича и, самое главное, созревший запрос на смену подхода к привлечению целевых клиентов из midmarket/enterprise сегментов.

Обучение полностью заточено на практику, участники приходят со своими целевыми аккаунтами, которых проводят по account-based методологии с моей поддержкой.

Формат работы
1. Еженедельные живые эфиры
2. Коммьюнити в slack для общения и обсуждения заданий
3. Каждый тариф включает в себя место для рисёрчера.
4. Есть тарифы для небольших команд с возможностью разбирать задания на индивидуальных созвонах.

Вся "база" по методологогии с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).

Старт 22 января. Обучение проходит на английском.

Программа, условия и запись.

По всем вопросам свяжитесь с редакцией.

Новое видео. Как в разы ускорить рисёрч по тяжёлым документам (10-K/10-Q, большие слайддеки) с помощью несложных Chat-GPT промтов. Показываю на примере свежей отчётности Salesforce.

https://youtu.be/fIWtq_JbT9Y

P.S. Версия на английском.

Тем временем, мой фреймворк account-based лидогенерации перевалил за 2000 просмотров на ютубе. Учитывая, мягко говоря, нишевость контента, это очень много.

Спасибо всем, кто шарил ссылку с коллегами (телеграм - главный источник трафика)!

А если вы, по каким-то причинам, ещё не добрались до презентации, то самое время это сделать.

Записал небольшую видео-инструкцию по использованию связки ListenNotes.com + ChatGPT для быстрого "выкачивания" инсайтов по целевому руководителю. Выложу сегодня в канале.

Новое видео. Быстрый поиск нетривиальных айсбрейкеров для выхода на публичных C-Level руководителей. Учитывая, что такие люди часто получают по 200+ холодных аутричей в день, то такой personal touch поможет как минимум получить открытие и пресловутые 9 секунд на чтение письма.

В четверг провожу последний воркшоп англоязычного курса по аутричу на enterprise аккаунты в US/EU/UK/MENA.

Время анонсировать новый поток.

8 недель работы (4 воркшопа + 8 QA звонков), за которые мы полностью проходим весь процесс холодной обработки крупного целевого аккаунта — ассессмент, рисёрч, ценностные гипотезы, аутрич цепочки.

Вся "база" с примерами подробно изложена в фреймворке (видео на русском / текст на английском).

Маркеры участия:

1. Контракты, размер которых окупает трудозатраты на ручную проработку аккаунтов. Если не уверены - воспользуйтесь таблицей с расчётами, чтобы понять "внутренние косты".

2. Midmarket или enterprise клиенты, сложный закупочный центр, много стейкхолдеров, которые вовлечены в сделку

3. "Точки входа" а) традицонный массовый аутрич перестаёт или уже перестал работать, попытки "докрутить" цепочки в лучшем случае приводят к гомеопатическим улучшениям. б) крупные клиенты приходят через немасштабируемые каналы (например, нетворк CEO) и эти каналы начали подсыхать в) вы только-только начинаете строить аутрич на крупный бизнес и хотите сразу сделать нормально.

4. Вы готовы сразу работать на живых клиентах. Т.е. вы приходите к конкретным списком аккаунтов, которых проводите по фреймворку. "Расширить кругозор" и "обновить знания" можно по моим бесплатным материалам, идти в платное обучение для этого не нужно.

5. Вы готовы выделить временные ресурсы, необходимые для качественной отработки целевого аккаунта. Расчёты - в уже упомянутой таблице (ещё к ней есть видео-комментарий)

Ещё из важного

а) Каждый формат включает +1 место для рисёрчера (более того, если вам нужна помощь с поиском, то я размещу объявление в этом тг-канале).

б) Работа предусматривает плотное общение между участниками (эфиры + слак-канал), поэтому я пресекаю конфликты интересов (участник, первым оплативший обучение, получает "право вето" для компаний, работающих на тот же сегмент).

в) Если ваши документы будут содержать какие-то сенситивные данные, то есть формат с индивидуальным разбором заданий (№2 и №3) — и это отличное предложение для небольших команд.

г) Обучение проходит на английском.

Старт 22 апреля.

До 1 марта действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.

Записал для LinkedIn видео на английском с доработанной версией вчерашнего алгоритма по генерации нетривиальных зацепок (айсбрейкеров) для выхода на C-Level через анализ интервью.

В комментариях к посту есть ссылка на сам промт https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7163243369756889089

За последние пару дней канал подрос почти на 100 человек без, так что давайте-ка повторим пост-знакомство.

Меня зовут Даниил (Дэн) Гридин (LinkedIn / TG / сайт), и с 2008 года я помогаю системно привлекать midmarket и enterprise заказчиков. Сейчас мой фокус — это исключительно рынки US/EU/UK и MENA.

Канал имеет смысл читать, если для вашего бизнеса массовые методы аутрича либо исчерпали себя, либо не подходят совсем.

Нужны "кастомные" заходы со сложной персонализацией, работой через кучу стейкхолдеров и точнейшими ценностными гипотезами, основанными на знании внутренней кухни заказчика.

И весь мой контент о том, как ставить такой "кастом" на поток.

Два главных материала, в которых описано ядро методологии (с живыми проектными примерами)

[RUS] 80-минутная презентация фреймворка захода в целевых enterprise заказчиков

[ENG] Account-Based Outreach: a step-by-step guide for Enterprise Sales Teams — удобно использовать как референс и можно переслать англоязычным коллегам.

Если вы посмотрели материалы и поняли, что они бьются с вашими задачами, то дальше можно пробежаться по списку лучших постов.

Что у меня можно купить

1. Открытую 8-недельную программу по лидогенерации в enterprise. Обучение на английском. Cтарт ближайшего потока — 22 апреля, early birds условия — до 01.03.24.

2. Разовую консультацию и за 1-2 часа предметно разобрать насущную задачу, связанную с работой в midmarket / enterprise сегментах

3. Также я работаю в формате "авторского надзора" и лидирую проекты по трансформации аутрич команды под работу с крупными заказчиками.

Связь с редакцией.

Когда я пытаюсь объяснить коллегам из разных стран главный риск в работе с энтерпрайзом на каком-то универсальном примере, то сразу вспоминаю тяжёлый, но гениальный фильм "Кто боится Вирджинии Вульф?".

Сюжет без спойлеров: пара постарше приглашает молодых коллег на невинную "афтепати", которая быстро превращается в жестокую психологическую игру, где гости выступают в роли реквизита (хоть и не понимают этого почти до финальных титров).

Собственно, причём тут энтерпрайз.

Если вы когда-то что-то продавали в крупный бизнес (в любой стране), то хотя бы раз попадали во внутренние разборки, где вас просто использовали втёмную (часто вообще без намеренья что-то покупать). При этом вы могли месяцами думать, что контролируете ситуацию и сделка движется.

Профилактика таких кейсов ровно одна — не попадать в информационный пузырь внутри одного департамента / небольшой группы стейкхолдеров и проактивно собирать большую картину того, что происходит в клиенте.

На языке подзадач это означает:

-- Постоянный рисёрч и фиксацию всех ключевых инициатив, в которые вовлечён клиент
-- Регулярные заходы с разными ценностными гипотезами в разные бизнес-юниты, чтобы искать зацепки за новые проекты и не фокусироваться на одной opportunity
-- Общение с большим количеством стейкхолдеров внутри разных департаментов (пресловутый "мультитрединг")

--
22 апреля стартует новый поток 8-недельной англоязычной прогрыммы по сложной enterprise лидогенерации в US/EU/UK/MENA. Super-early birds условия до первого марта.

[Фрейморк] Account-Based лидогенерация в Eneterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. Смотреть на русском / читать на английском.

Записал ещё одно видео про использование chat-gpt для ускорения рисёрча по крупным аккаунтам.

В этот раз поговорим про интерпретацию сложной (и не очень) инфографики + декомпозицию полученных данных на айсбрейкеры, которые можно использовать для персонализированного аутрича.

Смотреть полное видео на ютубе.

1 марта заканчиваются super early birds условия на 8-недельную программу по account-based лидогенерации на крупных клиентов в US/EU/UK/MENA.

0. Старт - 22 апреля, последняя сессия - 13 июня.

1. Работаем строго по моей методологии целевого захода в enterprise заказчиков (видео на русском / текст на английском).

2. Работаем только на живых проектных кейсах, т.е. вы должны заранее приготовить список заказчиков, на ком будете обкатывать методологию.

3. Формат подразумевает активное общение между участниками, поэтому я пресекаю потенциальные конфликты интересов (одна компания из одной нише на потоке)

Технические моменты:

а) Обучение на английском

б) Каждый тариф предусматривает +1 место для рисёрчера

в) Общение группы и доступ к материалам организованы в закрытом slack канале (как я пришёл к такому решению - тема отдельного поста)

г) Есть форматы с индивидуальной проверкой заданий и личными консультациями (идеальный выбор для небольших команд)

Cтарт обучения 22 апреля. До 1 марта действуют super early birds условия. Программа, расписание, регистрация.