С чего я начинал тогда?

С LTV модели.
Сколько мы удерживаем клиентов, как часто они заказывают.

Почему?
Зная LTV, можно посчитать сколько ты готов инвестировать в рекламу.

Не 100 рублей за один заказ пиццы на 600 рублей, а 400 рублей за клиента, который будет с нами в среднем 1.5 года и сделает серию заказов на 4000 рублей.

Показать модель, провести презентацию, продать идею перформанс рекламы, получить первый бюджет, показать результат, сделать кейс, собрать больший бюджет, больше каналов, больше рук/подрядчиков/агентств, в общем масштабировать во все стороны: CPA, установки приложений, национальные рекламные кампании.

С чего я начинаю сейчас в роли CMO?

Одна из первых задач на роли СМО это оргструктура - прописать необходимые роли, чтобы их заполнить, найти кандидатов / открыть вакансии.

Для этого нужно определенное видение, к чему мы должны прийти через год - полтора, расставить приоритеты.

Я расставил приоритеты таким образом.
В первую очередь роли, которые близки к выручке.

Digital специалист на Перформанс рекламу и работы с агентствами, Менеджер на Медийку, Менеджер по партнеркам.

Специалисты с понятными и быстрыми результаты, которые можно оцифровать в выручке.

Тем самым мы снимаем «сливки», «низковисящие фрукты».
Эти направления работают в большинстве видов бизнесов и приносят прибыль с хорошей окупаемостью.

Далее идут вакансии, которые скорее работают на качество и бренд.
Например, Бренд менеджер.
В моменте можно и без него, но долгосрочно такая роль окупается.
Один более эффективный креатив на масштабе крупного бюджета впрямую окупит работу бренд менеджера, не говоря о десятках других проявлений блогера в работе маркетинга и всего бизнеса.

Далее идут долгосрочные вакансии, которые будут давать результат заметный не сразу.
Аналитики, менеджер отвечающий за e-commerce, за лояльность/удержание.

Второй приоритет образовался естественным образом.

Изначально планировали планомерно раскатывать тесты, в digital, провести региональные кампании чтобы test & learn, возможно провести национальную рекламную кампанию в ближайшем зарубежье (стране СНГ), где на меньшем бюджете можно многое проверить.

Но по совокупности факторов решили «пол в газ», и уже в ноябре хорошая часть населения РФ увидит наш ролик на ТВ в рамках национальной кампании.

Да, нашли инвентарь в июле на ноябрь - врываемся и ускоренно создаем национальный бренд.

Отдельное спасибо нашему баинг-агентству - они уже не первый раз делают очень крутые кейсы на ТВ. Позже назову все имена.

Отвлекусь на рубль.
Курс 100 рублей за 1$ конечно в чем-то удобный, но делает нас беднее.

Конечно, я предполагал что курс в 55-75 - это временно.
Хотели продать и машину и квартиру и перевести в доллары. Но поленился.

При том курсе недвижимость в РФ была по моему переоценена.
В Дубае за те же деньги часто в стоимость входит отделка, мебель, парковочное место, в здании есть серия удобств: зона барбекю, бассейн, спортзал, кинозал, джакузи.

Разберем кейс «международной» недвижимости доступной для инвестора из РФ на примере Дубаи.

Стоимость квартиры в Дубае в AED, курс которого привязан к $. Доход с нее считай тоже в $.

Из рисков:
- Вполне может случиться локальный кризис в регионе.
Тогда стоимость недвижимости и аренды может снизиться. Но страновых рисков как по мне меньше, а доход все таки практически в $.

Я не специалист рынка недвижимости в Дубае и не риэлтор.

Но понял одну фишку.
Там где ты готов сам жить, ты понимаешь как работает недвижимость и для чего она нужна, кто ее будет арендовать.

Аренда квартиры в районе JLT стоит $2500/мес при аренде на год. Стоимость доходит до $4500/мес при краткосрочной аренде в сезон.
Сам там жил и арендовал три разные квартиры и понял фишку района:

Понятный район, уже застроен, у метро, через шоссе от популярной Марины, в пешей доступности от крупного ТЦ и в 30 минутах от моря пешком.

При этом достаточно много объектов в Дубаи предлагают в новых районах, грубо говоря нарезают пустыню и делают классные объекты.

Но там возможно будет классно спустя время, возможно подведут метро, возможно приедут люди, возможно построят инфраструктуру.

Жилой район - уже востребован, уже есть инфраструктура.

Большинство если и могут купить квартиру то одну,
не на потоке пачками, поэтому лучше стратегия не торопиться и поймать супер объект.

Опишу крутой кейс, актуальный год назад с текущими результатами.
Строящаяся квартира в JLT, стоимость 18-21 млн рублей по тому курсу.
С ремонтом и мебелированная; со всеми удобствами, которые я перечислил выше.

Когда застройщик распродал все квартиры стоимость взлетает на 35%, в рублях по текущему курсу это уже под 40 млн рублей (х2 в рублях за год).
Право на недвижимость уже можно перепродать и зафиксировать прибыль.

Пока стройка - действует рассрочка на 70% стоимости квартиры.
После получения ключей, есть право на ВНЖ за право собственности квартиры.
На оставшиеся 30% в идеале 3 года рассрочки, а еще лучше 5.
То есть сдача в аренду окупит оставшиеся 30%.


Подведем итог:
- Объект в долларах
- Каждый год переоценивается в долларах. На сайте со статистикой можно посмотреть на сколько в среднем растет стоимость в год (допустим 10%)
- доход с аренды в долларах (увеличивается с инфляцией).
- Рассрочка, без ипотеки. Возможно ипотека, чтобы растянуть выплаты.
- На старте ты зафиксировал цену, дал первоначальный взнос, а потом на растущем рынке объект уже растет в цене из-за инфляции и переоценки и близости к получения ключей и возможности жить.
- Сам факт подписания контракта фиксирует условия на сегодня, а текущая инфляция и обесценение доллара каждый год работает на твое вложение.


Вспоминаем стоимость аренды в 2500$ при цене допустим 300к$. 500$ отдаем на расходы и амортизацию (ремонт). Окупаемость вложений 12.5 лет. Добавляем рост стоимости аренды и можно уложиться в 10 лет.
Не забываем, что за 10 лет стоимость объекта тоже выросла, допустим в 2 раза.

$200К вложили,
$300К вернули за 10 лет
$600К стоимость объекта через 20 лет.
4.5Х от вложенных за 10 лет.
Красиво на бумаге.

Top of Mind (бренд кого назвали первым, без подсказки): как я и думал оказался у нуля
Brand Recall (спонтанное знание бренда) в районе 1%
Prompted Brand Awareness (знание бренда с подсказкой) в районе 15%

Впереди долгий путь до "Национального Бренда".
Увидимся на ТВ в ноябре.

Про аналитику трафика на вайлдберис. Или когда нет возможности отследить стоимость заказа (CPO)

1 вариант:
Завести карточку товара (или ее дубль), на который будешь вести трафик.
Плюс этого варианта:
+ все продажи, включая повторные атрибуцируются рекламному источнику / агентству.
Минус этого варианта:
- стартовать карточку с нуля, без отзывов, особенно если дублируется с более сильной - сложно.
Если много товаров, то можно разделить между тестами, рекламными каналами или агентствами.

2 вариант:
Спайки (резкий взлет продаж)
Есть стандартные продажи, есть прирост, когда идет значимый трафик. Вот этот аплифт (прирост) в выручке грубо результат рекламы и можно посчитать ДРР / ROMI
- на крутые карточки надо много трафика, чтобы сделать аплифты
- не разделить разные источники трафика

3 вариант:
Такой же как второй, но на отдельный город или регион.
Плюсы:
+ Можно сравнить с другими регионами и понять прирост vs контрольная выборка
+ Нужно меньше трафика, чтобы сделать заметный аплифт
+ На разные регионы можно сделать разный трафик

4 вариант:
Воспользоваться сервисом, который генерирует редирект ссылку, где пользователь/ устройство попадает во все счетчики и потом мэтчится с заказами.
Алгоритм как с установками приложений (iOS, android).
Минус:
- оплата за каждый клик / заказ
- алгоритм «черный ящик»

5 вариант.
Рекламные агентства с доступом к данным провайдера.
Могут обезличенно смэтчить заказы с рекламы.
Плюс:
+ видно заказы до чека
+ видно повторные заказы
Минус:
- нужны значимые бюджеты, для крупных рекламодателей
- черный ящик, есть риск, что прометят органику как результат рекламы
- ограниченная аудитория провайдера, только сегмент

6 вариант.
Рекламное агентство с доступам к ОФД чекам.
Плюс:
+ видно заказы до чека
+ видно повторные заказы
Минус:
- нужны значимые бюджеты, для крупных рекламодателей
- черный ящик, есть риск, что прометят органику как результат рекламы


7 вариант:
Потренироваться на Озон - там есть аналитика по UTM меткам.
Рабочие варианты перенести на Вб.

8 вариант:
Пользоваться только внутренними инструментами продвижения, где считается автоматически эффективность рекламы

9 вариант:
Вести на лендинг, собирать аудиторию в пиксели/счетчики для ретаргета и анализа.
Стоимость заказа прогнозировать из стоимости перехода с лендинга на маркетплейс.

10 вариант:
Секретный, для крупных продавцов.

Для ролика выбрали подход с продуктом героем.

17в1 это бестселлер Бренда Likato с самой широкой представленностью: Магнит, Перекресток, Золотое Яблоко, Л’Этуаль, Рив Гош, Подружка, Улыбка Радуги, СНГ и в топе категории на маркетплейсах.

В ролике раскрываем историю Преображения: девушки делятся личными проблемами с волосами, а затем происходит знакомство со Спреем 17в1

Покидайте огонечков 🔥

Рекомендую к просмотру:

https://www.youtube.com/watch?v=Uf50N6FEJTI

Михаил Чернышев, Global Brand Director в inDrive, до этого директор по маркетингу в Додо Пицце, ВКонтакте, Yota, Tele2. Преподаватель по маркетингу в Британской Высшей Школе Дизайна. Один из моих учителей в маркетинге - на подкасте Маркетинг для людей у Александра Макаренко.