Адекватность - редчайший товар сегодня :)

Как упаковать продукт? Нужно исходить из целевой аудитории, ее запросов, потребностей, критериев. Если продукт упакован не правильно, то целевая аудитория его не примет.

Отклик на вакансию - это продажа самого ценного и уникального продукта - себя. Поэтому можно потратить немного времени на упаковку, поставить себя на место работодателя и критически посмотреть на CV.

На фото реальный отклик на вакансию.

В этом резюме человек реализовал СВОЮ потребность рассказать о своём виденье мира и ему совершенно наплевать на чувства нанимателя. Видно что человек устал от тупых неадекватов и прочих странных людей, но пригласить на собеседования с таким CV может только совсем странная компания в которую по какой-то причине не идут нормальные люди.

Соответсвенно это резюме направленно явно на ту аудиторию, которую соискатель хочет избегать…. А потом начинается «откуда столько ***аков?!»

Если интересно разобрать своё резюме vs целевая позиция - пиши в комменты «+», первые 5 штук рассмотрю и дам фидбек в личку

Мы с несколькими интересными каналами собрались в телеграмной папке, чтобы объединить наш разный бизнесовый опыт в одном ресурсе) Все каналы авторские и по делу.

Годные каналы с уклоном в цифру, про CX тоже есть.

📌 Подписывайтесь, чтобы быть в тренде 🔥

Несколько постов назад я писал о функциях собственника компании. Сегодня расскажу немного больше о дивидендной стратегии.

Частая ошибка предпринимателя «выгребать» всю прибыли и потом «собственник решит инвестировать, если посчитает это нужным».

Такой подход несёт сразу две угрозы:

1. Выведенные деньги не воспринимаются как заработанные - на них лежит «проклятье» - бизнес может попросить их назад для развития или преодоления кризисной ситуации. Это разрушает мотивацию и не позволяет использовать выведенные средства как «свободные». (Хотя многие успешно справляются с этим предубеждением и тратят деньги под ноль, что не слишком мудро).

2. Бизнес фактически лишается драйверов органического развития и каждое решение принимает форму «поехать на Мальдивы или дать рекламную компанию?» Развитие бизнеса привязывается (и конфликтует) с личными делами собственника. Это особенно больно когда бизнес уже подрос и обзавёлся наемными менеджерами, которые фактически теряют возможность влиять на развитие бизнеса.

Поэтому важно четко сформулировать дивидендную политику:

⭐️ в каких случаях выплачиваются диведенты (например, определённая фиксированная часть ежеквартально + 30% от прибыли сверх фиксированной части)
⭐️ в каких случаях дивиденды НЕ выплачиваются (например, резервный фонд ниже общих фиксированных расходов компании за 3 месяца)
⭐️ что делать с остальной прибылью (какой процент распределяется для премий наемного менеджмента, какая часть направляется в резервный фонд, а какая в фонд развития

А вот как организовать работу с фондом развития, я напишу в следующем посте

Фонд/бюджет развития - как с ним работать?

В первую очередь нужно определить - что такое развитие.

Хорошо работает определение, что развитие - это то, что можно «отключить» без ущерба для текущих показателей бизнеса. Развитие повышает конкурентоспособность, обеспечивает прирост бизнеса в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Соответсвенно нужно научиться раздельно считать текущие операции и расходы направленные на развитие. Часто для этого необходимо структурировать бизнес соответсвующие образом.

Пример расходов развития: участие в выставке, digital компания ограниченная во времени, корпоратив, доработка собственного ИТ, вывод нового продукта ….

Расходы на развитие не гарантируют роста доходов в моменте, поэтому нужно постоянно тестировать новые варианты и оценивать результаты, оставаясь при этом в рамках доступных средств.

Один мой клиент использовал простой метод:

Деньги на развитие лежали в сейфе, рядом лежала линейка с красной и зелёной отметкой.
Если деньги выше зелёной отметки - нужно придумывать что-то новое, если стопка ниже красной линии - нужно экономить и урезать инновации.

Осознанная работа с задачами развития позволяет находиться в постоянном движении вперёд, замечать и исправлять негативные тренды до того как они затронут основные бизнес процессы.

Нужно стремиться к балансу говорят они…. От Work-Life до «колеса баланса»…

Такое стремление - прямой путь к неврозу 🤣

На самом деле есть серебряная пуля - никакого баланса нет 💡, поэтому его нельзя достичь :)

Просто надо получать удовольствие от жизни.

Запускаю тренд :)

Обновил iPhone - штатная миграция «с телефона на телефон».

СБОЛ (Сбербанк) и Деньги (АльфаБанк) переехали успешно, хотя ни того ни друго нет больше в AppStore, а вот DocStorage (Тинькофф) не переехал. Некоторые недоступные приложения (Аэрофлот и др) тоже не переехали, как и должно быть.

Ловкие Сбер и Альфа обошли ограничения. Отсюда два вопроса:

1. Как они это сделали?
2. Почему остальные не смогли :)?

Совет от гуру продаж:

-Если вы будете относиться к людям так, как они того заслуживают, вы ничего не продадите! Дайте им почувствовать, что вы их уважаете! Это им понравится и именно тогда наступит тот самый момент делать продажи!
-Это самое лучшее объяснение за всю мою жизнь!
-Нет, нет, нет, я сегодня ничего не покупаю!

Недавно ко мне обратились за карьерной консультацией в частности с вопросом «зачем изучать менеджмент?»

Изучение менеджмента (хотя бы поверхностно, но по возможности системно) является необходимым фактором карьерного роста. Эти знания могут значительно ускорить развитие.

В самом начале это позволяет понять что хочет менеджер от сотрудника, как оценивает его успехи и что делать, какое место ты занимаешь в организации и куда может (и возможно ли) расти.

Следующий шаг - когда нужно работать с командой (внутренней и внешней) - нужны уже минимальные навыки и софт скилы для взаимодействия с исполнителями и превращения коммуникаций высшего руководства в элементарные задачи (тут крайне важно научить работать с темой «делегирование - контроль»).

Дальше уже нужно серьезнее погружаться в тему.

Финансовая модель для обоснования пользы ИТ проекта 👩‍🚀

Один из индикаторов пресейла - если заказчик запросил финансовую модель - проекта не будет (кроме тех случаев, где такой документ просто «должен быть» 🤷‍♂️🤷‍♀️ по бюрократическому процессу)

Почему Фин модель обычно бесполезна?

1. Заказчик не понимает что ему нужно и какую задачу хочет решит, поэтому старается привести принятие решение к общему знаменателю «сколько денег я на этом заработаю» 💰. Но ИТ - это инструмент 🛠️. Это примерно как строить Фин модель возврата инвестиций от покупки разводного ключа. Человек который покупает разводной ключ знает зачем он ему нужен и что НЕ СЛУЧИТЬСЯ без этого инструмента. Если клиент не знает что ему нужно - он не сможет признать проект успешным, поскольку не видит критериев успеха.

2. В крупном бизнесе очень много факторов влияющих на финансовую модель, поэтому ЛЮБАЯ модель становиться предметом многомесячных дискуссий, поскольку обсуждение любого пункта модели фактически является обсуждением позиции, отношений и KPI отдельных людей или подразделений 🥊.

3. В малом бизнесе слишком мало данных и слабые бизнес процессы, чтобы опираться на математические модели.

Как обойтись без финансовой модели?

- определить текущие проблемы (разрыв желаемого и действительного)

- решить что мы решаем, а что продолжаем превозмогать

- то что нужно сделать расставить по этапам (RoadMap) в соответствии с приоритетами и доступными ресурсами

Когда нужна финансовая модель?

Когда мы считаем эффективность бизнес модели в целом (например чтобы понять какая маржа должна быть в интернет магазине и на каком обороте мы выйдем в плюс)

Мы работаем очень хорошо и качественно. А нужно ли это клиенту?

Много лет назад я получил сертификат внутреннего аудитора систем качества ISO 9000. Нас учили что «Качество - это соответствие присущих характеристик продукта ОЖИДАНИЯМ КЛИЕНТА».

Например я редко хожу с детьми в грузинские рестораны. Дети очень любят пельмени и ожидают, что хинкал - это большой пельмень. И тут облом - он адски острый 🌶️. Итог - испорченное настроение.

Я понимаю «что настоящий хинкал всегда острый», что «это настоящая грузинская кухня». Но потребителю ребёнку не нужна «настоящая грузинская кухня», ему нужен «большой пельмень», неужели нельзя добавить в меню хинкал из свинины и говядины (или простотой говядины) без висяких лишних специй ??? Даже если на него накинуть 20% - будут брать. Что этому мешает ???

Ответ прост - бизнесу часто мешают стереотипы и отсутствие желание уважать потребности клиента. Страсть делать бизнес «как я того хочу», а не как «надо клиенту» создает удивительно нелепые барьеры.

Некоторым секретам лучше оставаться секретами 🤣🤣🤣

Тут явный партизан в маркетинге (не путать с «партизанским маркетингом») 🤣🤣🤣

Когда участвовал в финале сбер 500 с решением UXRocket - сбер подарил умную колонку.

Уже несколько месяцев Салют живет на кухне и выглядит … ограниченно полезным.

Реально используются 2 функции:

1. Включить радио - это удобно, хотя с маленьким салютом рядом обитает HiFi Triangle, в 90% случаев включается салют, потому голосом проще когда готовишь или пришел выпить кофе. Triangle теперь только создает атмосферу за красивым ужином :)

2. Узнать кака на улице погода (первое время спрашивал где нужно узнать погоду, но буквально за несколько недель Салют выучил геопозицию.

Слушать сказки у детей не получилось от слова совсем :) - рассказывает совсем не то что запрашивают.

А вы как используете умные колонки?

Сегодня позвонил мобильный оператор и предложил «специальный тариф «новогодний»», хорошо ёлку 🎄 со скидкой не предложили 🤣🤣🤣

Какой «новогодний»? Я уже елку выкинул 🤣🤣🤣

Вообще способность бизнеса быстро делать АКТУАЛЬНЫЕ персональные предложения - это ключевой фактор конкурентоспособности.

Этот параметр называется «Go-To-Market Time» - время запуска продукта / предложения. Этот параметр обеспечивает выживаемость бизнеса - «когда убегаешь от медведя, не обязательно бежать быстрее медведя, достаточно бежать быстрее последнего бегущего».

Целенаправленные действия на регулярное и систематическое сокращение срока запуска продукта - часть разумной бизнес стратегии.

Выиграл суд у Oracle ⭐️

Суть дела - Oracle ушел с рынка по собственной инициативе (никаких санкций не было в отношении клиентов и прекратил предоплаченные услуги по поддержке, от возврата денег уклонился). Да демонстрация «непреклонного следования договорам и безупречной репутации».

Судились немного больше года, сначала в РФ, а потом дело передано в суд Амстердама (что интересно делается это через российский суд и МИД и не требует особых затрат). Иск удовлетворен в полном объём, на неделе пришло подтверждение.

Предполагаю, что Oracle денег все равно не заплатит, но теперь я уверен, что правда на моей стороне 😎
А еще теперь в этом уверен валютный контроль, что самое важное, чтобы не словить штраф. Так что эффект не только моральный, но и экономический.

Кстати некоторые компании уходили более достойно - например Sales Force просто не продлял договора, полностью исполнив заключенные.

Вместе с другими директорами из с ИТ собрали весь наш опыт в одной папке.

Внутри:
— про реалии управленца;
— личный путь к креслу директора + рассказываем, как можно достигнуть руководящей должности грамотно и быстро.
— про тренды индустрии;
— и конечно, реальная жизнь.

Всё как оно есть – без пиара и вылизанных постов.

Папка не только для разработчиков и топ-менеджеров – здесь реальные истории.

Кто хочет прокачать себя и свой бизнес, вот ссылка: https://t.me/addlist/3LJ-zMI1bANmMGYy

Часто говорят, что сервисный бизнес - это «красное море», жесткая конкуренция, низкая маржа и тп. Вот надо сделать продукт и тогда бизнес взлетит 🚀

На самом деле чтобы иметь прибыль в сервисном бизнесе - нужно создавать конкурентное преимущество (делать некоторые вещи лучше, а следовательно с меньшей себестоимостью чем другие), а не лезть во все доступные темы. Этого можно достичь в основном за счет повторных проектов, либо за счет компетенцией в инновационных проектах, в которые никто больше не полезет и можно заложить достаточный запас на риски.

Продуктовая история конечно отличная вещь, но как говориться в фразе «розыгрыш призов» обращают внимание на слово «приз», а не на слово «розыгрыш». Примерно 2% продуктов становятся успешными и еще 5-8% процентов находясь в состоянии «около нуля», не доживая до зрелости. Это надо понимать ввязываясь в продуктовую историю.

Сделать продукт сравнительно просто - сложно упаковать и продавать его, вывести на рынок. Это требует в несколько раз (можно смело закладывать 10х) больше средств и усилий, чем разработка продукта. Кроме того обычно цикл «от первой продажи» до «стабильных продаж» составляет около 3 лет и гуже надежный план и проводник чтобы пройти эту «долину смерти».

Mercedes представила свои годовые результаты за 2023 год и …. отказался от стратегии перехода к 100% производству электромобилей к 2030 году, компания сомневается в том, что рынки к 2030 году будут готовы принять только электромобили, поэтому электромобилей будет только 50% (и чтобы не так больно одним ударом - к электромобилям теперь относят гибриды). Видимо сложно стало игнорировать болезненные «сигналы» например вынужденный уход из «домашней страны» …

Это очень резкий разворот и очень болезненный - это приведёт к сокращению одних направлений и новому старту других, а главное это потерянные годы, пока все бежали не в ту сторону.

Даже большие компании иногда блуждают в фантазиях и ловят хайп, а потом больно ударяются о стену, а маленькие компании часто могут не пережить таких виражей.

Поэтому нужно взвешенно подходить к инновациям и понимать что «серебряной пули» не было и не будет. Кроме того любая инновация - это риск и ставить все на «зеро» (блок чейн, ИИ, метавселенную, новый рынок на Ближнем Востоке) не стоит. Нужно понимать как будет работать бизнес, если инновация не сработает.

Клиентская база и капитализация компании.

Интересный метод оценки капитализации компании - количество активных клиентов * LTV (life time value клиента) - верхняя планка оценки.

Например если у вас 1000 клиентов и LTV клиента 50 000 руб (средняя выручка на клиента в год, умноженная на среднее количество лет пока он остается клиентом), то максимально возможная стоимость компании 50м руб.

Этот показатель полезно отслеживать в динамике, чтобы понимать реальный рост / деградацию бизнеса.