Завершаем второй сезон подкаста Школы трекеров

Завтра в 18:00 мы проводим подкаст с Николаем Серкутаном.
Расскажем про выход российских компаний на международный рынок, и платформу лидогенерации getsales.io, которую развивает Николай.

Регистрация по ссылке.


А в понедельник 17-го января в 18:00 по Москве мы проведём последний подкаст 2-го сезона с Константином Тарасовым.

Костя — ведущий трекер, методист Школы трекеров и преподаватель в Нетологии, GeekBrains и ImpactHub.

Расскажем:
— Как Костя работает с системой управления в компаниях своих клиентов?
— Как отличить хорошего трекера от обычного?
— Как построить свою траекторию развития в частной практике трекинга?

Регистрируйтесь и приходите на прямой эфир, чтобы задать свои вопросы гостям.

Бесплатный мастер-класс «Как на самом деле устроен трекинг»

20-го января мы начинаем бесплатный трёхдневный мастер-класс «Как на самом деле устроен трекинг». 
 
Расскажем и покажем, как фокусировать команду или компанию на главном ограничении, быстро проверять гипотезы и расти в несколько раз быстрее. Как трекинг применяется в стартапах, в растущем бизнесе и в крупных компаниях. 

За 3 дня мастер-класса вы систематизируете свои знания, построите стратегию внедрения трекинга в компании или запуска собственной трекерской практики, поймете, как давать много ценности клиентам и зарабатывать много денег трекингом. 
 
Мастер-класс пройдёт 20-го, 21-го и 25-го января в 19:00.

Если хотите ускорить рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов с помощью трекинга, приходите на мастер-класс.

Трекинг – это только про рост?

Помогает ли трекинг в ситуации, когда цель — не рост, а сохранение бизнеса?

Одно из первых действий трекера – договориться с клиентом про амбициозную цель, к которой он будет бежать. А дальше – ускорять движение к этой цели, находить ограничения, которые этому мешают, и преодолевать их.

Для кого-то амбициозная цель – вырасти за год не в три раза, а в семь. Для кого-то – на 10%. А для кого-то амбициозной целью будет просто сохранение компании. Например, когда без сверх-усилий компания сожмется втрое или просто закроется, сохранение текущих показателей – большой успех.

Важно отличать эту ситуацию от стагнации. Если ты находишься на растущем рынке, конкуренты растут, а ты нет – тебя обгонят и съедят. Если рост рынка уже закончился, а ты не ищешь, где еще есть большой потенциал роста – кто-то другой найдет этот потенциал, тебя обгонят и съедят.

Поэтому сохранение бизнеса может быть целью, но только промежуточной. Вышли из кризиса, сохранили бизнес? Ищите рост.

Группа по международной практике для трекеров сдвинулась на неделю. Хотели запустить в прошлую пятницу, но по техническим причинам перенесли на ближайшую пятницу.

Есть окно, чтобы впрыгнуть в группу прямо сейчас.

Продавать трекинг на международном рынке – будь то Америки, Европа или Азия – сложно. Языковой, культурный барьеры. Там никто не знает, что за трекеры такие. В большинстве случаев нет нетворка, через который можно было бы привлечь первых клиентов.

Но есть и хорошие новости. Можно брать больше денег – в три-пять, а то и в десять раз. Можно достигать больших результатов – рынки больше, денег больше, плечо усилий трекера сразу сильно выше. Больше возможностей, выше потенциал, есть, за что бороться.

Ведет группу Люда Булавкина, я подключаюсь периодически. Еженедельные встречи, трекинг вашего выхода на международку, обмен гипотезами и хаками, язык и терминология, супервизия продаж.

50 тысяч в месяц, коммит на 3 месяца.

Если хотите принять участие в группе, напишите Евгении Гулицкой.

Стеклянный потолок

Куча бизнесов добираются до выручки в 100-200 миллионов рублей в год и застревают там. Довольно часто это происходит, например, в различных услугах: агентства, консалтинг, аутсорсинг – бизнесы, основанные на перепродаже работы специалистов.

Чтобы пробить потолок в первые сотни миллионов, нужно масштабироваться по количеству людей. Этими людьми нужно управлять. Начиная с какого-то масштаба, дополнительные издержки на управление растут быстрее, чем выручка. Рынок у таких компаний, как правило, высоко конкурентный, маржинальность не очень высокая – и растущие управленческие издержки быстро съедают всю прибыль.

Дальше есть четыре сценария.

Можно все-таки бежать в миллиард. Оптимизировать все, что можно оптимизировать, а потом идти искать более маржинальные продукты и сегменты.

Можно запустить новый бизнес. Это примерно та же задача – найти продукт и сегмент, в котором ценность, экономика, потенциал роста и конкурентная ситуация будут существенно лучше, чем сейчас. Подтвердить ценность и экономику и выстроить бизнес, который сможет отмасштабироваться не на сотни миллионов, а на миллиарды – и, возможно, даже не рублей.

Еще можно не делать этого самому, а начать инвестировать. Делать придется все то же самое, но сложнее – гораздо меньше погружаясь в каждую конкретную команду.

Четвертый способ – стать дорогим консультантом. Тут есть другая сложность – нужно выскочить из привычного амплуа, перестать консультировать по той теме, в которой уже работает существующий бизнес – будь то маркетинг, финансы или разработка софта – и начать консультировать про бизнес в целом, помогая своим клиентам находить новые продукты и сегменты и создавать действительно большие истории успеха.

Я часто вижу, как для таких предпринимателей способом преодолеть этот стеклянный потолок оказывается трекинг. Он работает в каждом из четырех перечисленных сценариев.

Чтобы найти новые точки роста в своем существующем бизнесе или запустить новый – нужна методология запуска и развития продуктов. А еще нужна насмотренность, нужно увидеть множество разных ситуаций в чужих бизнесах, чтобы справляться с подобными ситуациями в своем.

Особенно интересно, когда трекеру удается поработать с бизнесом, находящемся на следующем этапе развития. Когда свой бизнес дорос до 100М, поработать с предпринимателем, у которого уже миллиард. Заглянуть туда, подсмотреть, как управлять бизнесом следующего уровня.

Чтобы инвестировать, нужно уметь диагностировать бизнес и команду, нужна такая же насмотренность. А еще, самые интересные сделки и условия в них достаются тем, кто дает компаниям не только деньги, но и дополнительные возможности, экспертизу и опыт.

Трекинг помогает предпринимателю выдернуть себя из привычных паттернов, посмотреть, как устроена жизнь у других, расширить свой собственный горизонт. Развить существующий или запустить новый бизнес, пробить потолок и выйти на следующий уровень.

«Каждый предприниматель должен быть трекером своего бизнеса»

В пятницу мы встретились с Николаем Серкутаном — трекером и предпринимателем, основателем getsales.io.

Николай давно работает с международными командами. В подкасте он рассказал, что поиск первых клиентов — это главное препятствие, с которым сталкиваются команды при выходе на зарубежный рынок. Николай упростил эту задачу с помощью сервиса getsales.io.

За пределами России и СНГ предприниматели совсем ничего не знают про трекинг. Поэтому Николай советует трекерам привлекать клиентов на простую и понятную услугу и на первой встрече проводить диагностику. К его команде часто приходят за лидами, а уходят с трекингом и консалтингом.

Трекинг помогает Николаю быть эффективным предпринимателем: регулярно проводить самодиагностику, находить и преодолевать ограничения роста компании, быстро разворачивать новые бизнес-процессы, пошагово развивать свой IT-продукт.

Смотрите запись подкаста с Николаем на Youtube.

В понедельник 17 января гостем подкаста был Константин Тарасов — ведущий трекер и методист Школы трекеров.

Костя рассказал, что в последнее время он много развивается в трекинге систем управления. Управление — это мета-навык, который влияет на выполнение всех других задач по росту: создание и развитие ценности продукта, продажи, маркетинг, найм.

Когда сотрудник становится руководителем, он обычно не проходит системное обучение на эту должность и только повторяет то, что видел у других руководителей в своей карьере. Эти практики иногда только мешают росту.

Умение выстроить систему управления тем важнее, чем больше становится бизнес. У компаний с выручкой в десятки и сотни миллионов рублей в год система управления часто становится ограничением для роста всей компании.

Смотрите запись подкаста на нашем канале Youtube.

Длительность — 54 минуты. Приятного просмотра!

P.S. сегодня начинаем мастер-класс «Как на самом деле устроен трекинг». Регистрируйтесь и приходите в 19:00 по Москве.

Начинаем мой мастер-класс «Как на самом деле устроен трекинг» через 25 минут!

Подключайтесь, регистрация по ссылке.

Спасибо всем, кто был вчера на первой встрече мастер-класса «Как на самом деле устроен трекинг»!

Если вы не смогли подключиться на трансляцию, мы выложили запись на страницу мастер-класса.

Сегодня в 19:00 начинаем второй эпизод. Расскажу, как с помощью трекерской диагностики находить ключевое ограничение роста компании.

До встречи в Zoom! Ссылка для входа — на странице мастер-класса.

Начинаем трансляцию 3-го эпизода мастер-класса «Как на самом деле устроен трекинг»!

Сегодня расскажем, как внедрять трекинг в свою компанию и продавать его, чтобы ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов в 2-3 раза.

Подключайтесь в Зум, ссылка на странице мастер-класса: https://shkolatrekerov.ru/mk_archive

Регистрация на Школу трекеров открыта!

Вчера на мастер-классе рассказали подробности февральского потока. Если вы пропустили прямой эфир — смотрите видео на странице Школы.

Если хотите научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов, записывайтесь на Школу трекеров.

Первое занятие — 1-го февраля. До встречи!

Сегодня в 13:00 мы проводим Q&A-сессию с наставниками февральского потока Школы трекеров.
 
Наставники — это выпускники прошлых потоков Школы трекеров. Они помогут студентам получить обратную связь, глубже разобраться в материале и не потеряться по пути.
  
Наставники расскажут своё впечатление о Школе — как проходило обучение, чему они научились, и как сейчас применяют трекинг в работе. Вы узнаете истории обучения на Школы трекеров от тех, кто лично у нас учился.
 
Чтобы лично задать свои вопросы выпускникам Школы трекеров, регистрируйтесь по ссылке.

До встречи в прямом эфире!

Закрываем регистрацию на Школу трекеров

Если хотите попасть на февральский поток, записывайтесь сейчас. Сегодня в 18:00 мы закроем доступ на Школу и начнём вводную лекцию.

Приходите на Школу трекеров, чтобы научиться ускорять рост своего бизнеса и бизнесов своих клиентов.

До встречи на занятиях!

Бонусный эпизод подкаста Школы трекеров с CEO GoGlobal Гаджимурадом Алиевым

В прошлом Гаджи — основатель интернет-агентства и сети образовательных IT-курсов, руководитель бизнес-инкубатора и акселерационной программы в венчурном фонде.

Сейчас он занимается развитием международного направления GoGlobal в «Акселераторе ФРИИ».

Запускает в компаниях процесс быстрой проверки гипотез, настраивает работу удаленных команд. Помогает технологическим предпринимателям в масштабировании бизнеса за рубежом.

На подкасте расскажем:
- Как стать трекером ФРИИ?
- Кейсы вывода компаний на международный рынок
- Почему одни команды выгорают, а другие — возвращаются?
- Что лучше: пойти в зарубежный акселератор или в GoGlobal?

Подкаст пройдёт в пятницу 4-го февраля в 18:00 по Москве.

Приходите на прямой эфир, чтобы лично задать свои вопросы гостю. Регистрация по ссылке.

Мы за месяц сделали больше, чем за год до этого. Как так вышло?

Предприниматель, предоставленный сам себе, сваливается в операционку, и у него просто не хватает времени заниматься тем, что важно. Он знает что надо делать, но до самого главного руки всегда не доходят.

Потому что операционка — газообразна, то есть занимает весь предоставленный ей объем времени и сил предпринимателя.

А бывает, что предприниматель даже не замечает, что главное не делается — потому что глаз замыливается. Иногда основатель бизнеса даже не видит, что мешает его компании вырасти, где в его бизнесе главное ограничение роста.

Потому что главное ограничение быстро смещается в зону некомпетентности фаундера и команды. Там где основатель компетентен, он видит и чинит, а там где знаний не хватает — формируется «слепая зона». Со временем эта слепая зона всё больше влияет на рост компании, в неё упирается всё больше задач из других направлений. В результате, команда делает то, что знакомо и понятно, а не то, что необходимо для роста.

Задача трекера - найти главное ограничение и сфокусировать команду на его преодолении. Трекер за счет своей насмотренности, методик диагностики и внешнего взгляда помогает это главное ограничение увидеть. Хороший результат диагностической сессии, это когда у предпринимателя случился инсайт, и он увидел проблему, которую не осознавал или не считал важной, а оказалось, что она определяет результат всего бизнеса.

Когда основатель и команда увидели ограничение, которое не давало им расти, они начинают проверять гипотезы его преодоления. А для этого — двигаются недельными спринтами. Они каждую неделю реально осознают, что сделано, а что нет, какой результат достигнут, а к какому еще надо идти.

Это повышает эффективность работы, потому что команда теперь фокусируются на достижении конкретного результата. Маленького, локального, но результата. Небольшие результаты складываются в большие изменения, команда каждую неделю проверяет новые гипотезы, и скорость бизнеса растет.

Вот почему я много раз слышал от команд, с которыми работал я или другие трекеры, что за прошедший месяц, два или три, они сделали больше, чем за год до этого.

Скорость роста — свойство вашего бизнеса

Я не всегда был трекером. Давным-давно, в конце 90-х, я был программистом и сисадмином. У нас был стартап, хотя такого слова еще не было.

Мы программировали, помогали людям с компьютерами, неосознанно делали то же самое, что сейчас делают стартаперы и начинающие предприниматели.

Я просто приходил на работу работать работу. Делать, чтобы клиентам было лучше. Делать, чтобы нам было интереснее и денежнее работать эту работу. А чего не хватало?

Единственное, чего не было у меня в голове, это понятия «рост». Со временем я увидел, что рост – это отдельное свойство бизнеса, которым нужно сфокусировано заниматься.

Если бы тогда у нас были методики, которые есть сейчас, мы бы, скорее всего, достигли совсем других результатов, другой скорости роста.

Трекинг – методология управления ростом бизнеса. Не тем, что внутри или снаружи бизнеса, а именно его ростом и скоростью.

Минимальная скорость роста бизнеса

Чем чаще всего занимается предприниматель? Правильно, текучкой! Операционкой, которая засасывает бесконечно глубоко и навсегда, которая занимает все предоставленное ей пространство. Когда вы заняты операционкой, вы обычно не занимаетесь ростом бизнеса.

Не подумайте, я не запрещаю своим клиентам расти медленно. Просто у меня есть внутреннее ощущение того, какая скорость роста — окей, а какая — нет.

Интересное происходит в тот момент, когда моё ощущение скорости сталкивается с ощущением предпринимателя, с которым я работаю. И оказывается, что разница - в разы, если не в десятки раз.

Часто оказывается, что этот предприниматель похож на меня 25 лет назад, когда понятие роста для меня вообще не существовало. Он может заниматься выживанием или находиться в зоне комфорта, но он точно не сфокусирован на росте своего бизнеса. Вот он и растёт медленнее, чем мог бы, если вообще растёт.

Трекерская диагностика «вытаскивает» предпринимателя из операционки и показывает ему его бизнес со стороны: его цели, ограничения на пути к этим целям, гипотезы роста и ближайшие задачи на недельный спринт.

Предприниматель, который владеет трекингом, регулярно спрашивает себя: «Как я могу расти быстрее?» — и фокусируется на росте. А минимальная скорость - та, которая позволяет ему достичь поставленных целей.

Можно ли быть трекером без опыта предпринимательства?

Это дискуссионный вопрос. В моем понимании хороший трекер имеет опыт предпринимательства и понимает каково брать на себя полную и окончательную ответственность за компанию. Также он понимает насколько высоки ставки и как легко можно потерять бизнес. Поэтому людям, у которых есть только опыт наемной работы тяжело проблематизировать предпринимателя, им буквально не видно тех ситуаций, в которых предприниматель не берет на себя ответственность или рискует потерять компанию.

Но тем не менее я знаю хороших трекеров из корпораций, чаще всего с высоких управленческих позиций, с которых эти люди ушли в самостоятельную консалтинговую практику, став тем самым предпринимателями.

Два года назад для бизнеса ситуация была во многом похожей.

Тогда, правда, не было темы про релокацию, не стреляли, не нужно было эвакуировать сотрудников. Но с точки зрения ситуации в бизнесе – похоже: у многих компаний резко упала выручка, у кого-то совсем встали продажи, люди искали способы сжать бизнес и удержать его от банкротства или пивотнуться и даже вырасти. Многим удалось. Только более или менее нормализовалась ситуация, и вот опять.

Сейчас горизонт планирования схлопнулся, цели у многих компаний только короткие, нужно выжить, а там разберемся. Через некоторое время, по мере снижения общего уровня неопределенности, они начнут отодвигаться, и нужно будет пересобрать стратегию, уже с чуть более длинным горизонтом.

Заглянул в посты, которые писал тогда, про то, как формировать антикризисную стратегию. Обнаружил там метафоры, сравнивающие ситуацию с войной: типа «сейчас действовать нужно гораздо быстрее, чем в мирное время». Тогда казалось, что пандемия – это кризис такого же масштаба, как война. Мы думали, что вот оно, дно, но тут снизу постучали.

Но вообще, инструкции двухлетней давности вполне подходят к нынешней ситуации. Заменить карантин на войну, а дальше все то же самое. Разве что, один из вопросов в диагностике – «к кому из чиновников нужно пойти, чтобы получить крупный контракт» – сейчас для российских предпринимателей уже совсем не кажется хорошей идеей. Хотя, если этот чиновник в стране, куда вы релоцируете бизнес, то это может быть и разумно.

Антикризисная диагностика: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159337122817656/

Процесс поиска новых продуктов или направлений для пивота: https://www.facebook.com/717382655/posts/10159342734332656/

Этапы прохождения кризиса

Наблюдаю следующую последовательность шагов, по которым движутся сейчас компании:
1. Тушим пожары, стабилизируем ситуацию
2. Ждем, пока хоть что-то прояснится
3. Формируем стратегию дальнейших действий
4. Быстро бежим в новые офферы, сегменты, рынки

Трекеры спрашивают, нужен ли трекинг в нынешней ситуации, или вообще вся эта методология не применима, когда вокруг все пылает и разваливается. Предприниматели не спрашивают, а просто в ахуе пытаются что-то успеть. 

Отвечаю: трекинг нужен на всех этих этапах. Сейчас объясню.

Шаг 1. Тушим пожары.
Здесь нужно решить наиболее острые проблемы, без которых бизнес остановится: 
— обеспечить прохождение платежей,
— вывести деньги в безопасное место,
— собрать дебиторку,
— вывезти команду, если вы считаете это необходимым,
— срезать косты, если поток продаж снизился, и впереди возможен кассовый разрыв.

У медиков это называется «стабилизация пациента». Пациент стабилен, когда он может продолжать находиться в текущем состоянии продолжительное время без резкого ухудшения. Чтобы можно было выдохнуть и потратить какое-то время на подготовку следующих шагов.

Вы это, скорее всего, либо уже сделали, либо сейчас делаете. Здесь важно не затягивать тяжелые решения, например увольнения. Чем дольше ждете, тем меньше потом ресурсов на следующие шаги.

Задача трекера на этом этапе – помочь убедиться, что ничего важного не забыли, расставить приоритеты, проверить, что на каждый из рисков есть не одна, а хотя бы 2-3 гипотезы, и этими гипотезами кто-то с достаточной скоростью занимается.

Шаг 2. Ждем
Сейчас никто не может сказать, что произойдет дальше. Не то что через неделю – сегодня. Мы не знаем, как ситуация будет развиваться в ближайшие часы и минуты.

В таких условиях принимать какие-то стратегические решения сравнительно бессмысленно.

Но можно – и нужно – готовить гипотезы, изучать текущие изменения на своих рынках, разговаривать с клиентами, искать возможности им помочь.
Задача здесь в том, чтобы в момент, когда внешняя ситуация как-то стабилизируется, понимать, куда бежать.

На некоторых рынках ситуация уже сейчас достаточно понятна, чтобы начинать действовать. Например там, где зарубежные конкуренты ушли с рынка, а спрос сохранился, нужно бежать и продавать. В этом случае ждать нечего, надо сразу переходить к следующему шагу.

Для трекера этот этап – просто тестирование гипотез сегментов. Интервью, ценностные предложения, вот это вот все. Делаем тестовые продажи, но, возможно, не идем в масштабирование, не инвестируем большие ресурсы, пока ситуация нестабильна.

Шаг 3. Формируем стратегию.
Для того, чтобы на этом этапе не заниматься бестолковым галлюцинированием, нужно собрать много фактуры на предыдущем. Поговорить с клиентами, понять, как меняется их жизнь, бизнес, ситуация. Найти новые сегменты и продукты, подтвердить их первыми продажами.

Тогда к моменту стабилизации ситуации у вас уже будет достаточно информации, чтобы планировать запуск новых продуктов и услуг, выход в новые сегменты или на новые рынки.

Для трекера этот этап – обычная диагностическая сессия, на которой они с клиентом собирают гипотезы продуктов и сегментов и проектируют работу по их проверке и масштабированию.

Шаг 4. Новые офферы, сегменты, рынки.
Быстро бежим по той стратегии, которую собрали на диагностической сессии. Тестируем гипотезы ценности, сегментов продуктов. Ищем каналы привлечения. Учимся продавать. Масштабируемся.

Это уже стандартная работа по развитию бизнеса. Трекер здесь нужен в той же роли, что и всегда. Ускорить проверку гипотез, сфокусировать на главном ограничении, помочь бежать быстрее, чтобы успеть занять те ниши и рынки, на которых во время кризиса возникают новые возможности.

Большинство компаний сейчас находятся на первом и втором этапах. Некоторые уже проскочили дальше, на третий или четвертый. Это зависит от рынка, продукта, сегмента, текущей ситуации. Где-то уже нужно быстро бежать, где-то, наоборот, ждать. 

Главное не перепутать. Слишком рано начать разворачивать бизнес и запускать новые продукты и направления так же плохо, как и опоздать на рынок.

Предпринимателям сейчас тяжело. Война, ужасы, угроза для бизнеса, ответственность за людей, обязательства перед клиентами, риски потери денег – справляться с этим нелегко.

Первый шок сейчас проходит, с долговременной травмой разбираться будем позже. В данный момент, если вы предприниматель – собирайте всю возможную поддержку, опоры, помощь, стабилизируйте бизнес и готовьтесь к следующим шагам. А если вы трекер, консультант, коуч – помогите предпринимателям, дайте им поддержку, опираясь на которую они смогут пройти через это тяжелое время.