Партнёр в облаках

Как поставить новый продукт на поток и продавать через ценность, расскажет Дмитрий Коробовцев — человек, который запускал IT-проекты с Google, Apple, Microsoft, HP, Canon, Adobe на рынках Индии, Китая, ОАЭ, СНГ, Европы и США.

Его кейс - о том, как удалось выстроить партнерскую программу в Яндекс.Облако. Наладил механизм онбординга и починил цепочку «производитель - партнер - клиент». Компания смогла получить дополнительные 10-15% прибыли.

Читайте полную версию по ссылке и оставляйте комментарии https://telegra.ph/Dotyanulsya-do-oblaka-i-spas-YAndeks-01-26

15+15

Почему люди ходят на конференции? Люди приходят общаться. Да, они слушают доклады, следят за программой выступлений, забирают презентации, чтобы дома или в офисе изучить внимательнее, но — они приходят общаться.

Наша конференция кейсов будет именно разговорной. 15 минут длится доклад и ровно столько же 15 минут даем зрителям на вопросы спикеру про его путь, опыт и результаты.

Обычно на конференциях вопросам отводится 5-7 минут. Кто успел руку поднять — тот и получил ответ. Мы же даем кратно больше времени для диалога с трекерами и предпринимателями. Посмотрите программу, приготовьте вопросы заранее. Спикеры будут рады поделиться опытом и ответить на вопросы после доклада.

Хедлайнеры:

Евгений Морозов, основатель Лаборатории производственного трекинга, победитель в номинации «Лучший трекер в реальном бизнесе-2022».

Константин Тарасов, преподаватель курса Школы трекеров, сооснователь Лаборатории трекинга. Расскажет, как с нуля сделать 4 млрд рублей в начало воронки продаж.

Людмила Булавкина, серийный предприниматель, бизнес-ангел, трекер, дважды лауреат премии «Трекер года», фаундер EdYes и сооснователь Rentmania.

Вали Саркиев, основатель Growth Gamers. co , сооснователь акселератора IARD, наставник Школы трекеров. Знает, как найти время и вырастить компанию в 3 раза с помощью трекинга.

Участники предыдущей конференции говорят, что самые креативные идеи прозвучали на afterparty. На нее попадут только зарегистрировавшиеся участники. Запись конференции пришлем на следующий день, но записи afterparty не будет. Ловите возможность поговорить про трекинг — бронируйте свое место в онлайн-зрительном зале.

Как становятся предпринимателями?

Для некоторых людей это сознательное решение: выйти, например, из найма и запустить бизнес. Но большинство в какой-то момент просто обнаруживают себя предпринимателями.

Ой.

И дальше нужно разбираться, как это все работает.

Чтобы разобраться, нужно пробовать. Что-то не получается, не получается, потом вдруг получается.

Проблема в том, что количество попыток за жизнь ограничено. Приходится оптимизировать.

Самый понятный способ сократить этот путь – пойти учиться. Пойти на MBA и загрузить в голову упакованные знания про бизнес.

Мы тоже это делаем, даем в Школе трекеров фреймворки, содержащие дистиллированный опыт тысяч экспериментов. Но все равно, самое эффективное обучение происходит в практических экспериментах. Пока не попробуешь, не поймешь.

И тут предпринимателю приходит на помощь трекинг. Нет, я не про найм внешнего трекера – предприниматель сам может стать трекером и помогать другим растить их бизнесы.

Это позволяет ему прожить вместе с клиентами их путь, их эксперименты и попытки. И самому на этих чужих экспериментах чему-то научиться.

Учиться на чужих ошибках, да еще и получать за это деньги.

В этом случае количество экспериментов, которые вы, и как предприниматель, и как трекер можете провести, вырастает в несколько раз. И вы можете быстрее добежать до результата в своем собственном бизнесе.

Кстати, кейс-конференцию мы делаем для того же: чтобы трекеры могли поделиться самыми интересными из этих экспериментов, которые они делают вместе с клиентами, а вы могли прожить эти эксперименты вместе с ними. Приходите.

Почему люди откладывают решения до последнего момента

Иногда это про нехватку доверия: а сработает ли моя стратегия? удастся ли мой замысел? Иногда не хватает смелости: точно ли мне по плечу то, на что замахиваюсь?

Завышенное чувство собственной экспертизы тоже вставляет палки в колеса решений: разберусь без помощников, сторонние знатоки мне не нужны, «есть два мнения: моё и неправильное».

Но если вы консультант, который откладывает решение, например, пойти на конференцию кейсов, которая стартует уже завтра, то подумайте о том, чего лишаетесь.

- так и продолжите работать руками, а не про стратегию, не узнаете, как эффективнее растить бизнес для клиента
- не услышите про возможности, как вырасти в доходе в несколько раз
- не научитесь удерживать клиента в работе годами, а не месяцами
- не зацепитесь за интересные фреймворки, которые могли бы пригодиться вам в своей практике
- не обогатите свой набор инструментов, продолжите пользоваться ограниченным функционалом, который сейчас имеете на руках

Завтра и послезавтра мы транслируем крутые кейсы рынка предпринимательства и консалтинга.

Узнаете как:

- инструменты трекинга помогают решить сложные клиентские кейсы (управленческий консультант Вячеслав Пырву)
- удерживать ROI трекинга в 1000% и обогащать бизнес (мультифаундер Вадим Михалев)
- запустить свою консалтинговую практику и вернуться с новыми ресурсами (бизнес-трекер Владимир Полковников)

7 февраля спикеры рассказывают про трансформацию клиента: как им удалось помочь предпринимателям с помощью трекинга.

8 февраля — доклады про трансформацию трекера: как методология помогает консультантам выходить на новый уровень и достигать мечты.

Примите решение зарегистрироваться.

Лучшее время — сейчас.

Нужно ли трекеру специализироваться на узкой экспертной нише?

Короткий ответ: для продаж – да, для работы – нет.

Длинный ответ.

Клиенты не приходят за трекингом. Они приходят за решением конкретной проблемы. Эту проблему они для себя как-то формулируют, и эта формулировка, скорее всего, связана с какой-нибудь экспертной областью, будь то их отрасль, функция бизнеса, конкретная задача или ситуация.

Поэтому маркетинг лучше строить на экспертизе и специализации.

Но дальше, в работе, этой специализации уже недостаточно. Главное ограничение в бизнесе либо сразу окажется не там, где вы эксперт, либо быстро сместится куда-то, где экспертизы уже нет. И начинается трекерская работа с бизнесом в целом: нашли ограничение, проверяем гипотезы, бежим дальше.

Вот, например, Виталий Недельский прошел через трекинг как фаундер, затем работал трекером в акселераторах, а сейчас применяет знания трекинга, чтобы строить свой новый стартап Longevity Hub. Виталий год назад переехал по стартап-визе в Лилль (Франция) и живет неподалеку от акселератора EuraTechnologies.

Предприниматели обращаются к Виталию, объединенные общей задачей: запустить бизнес в новой стране.

— Человек готовится к неопределенности и подходит к какому-то барьеру, ограничению. Менять страну страшно. Переживает, что бизнес не полетит. Мой опыт говорит о том, что предпринимателю для переезда можно прыгать с любой точки, не надо специально готовиться. Все ограничения только в голове: документы, наличие денег или сформированного проекта. Но это не проблемы. Это просто точки приложения усилий. Фокусируешься на задаче и закрываешь ее. Все, на чем можно сфокусироваться, можно решить.

Виталий Недельский знает, как это сделать, потому что сочетает личный бизнес-опыт длиной в четверть века с методологией трекинга.

Это позволяет помогать предпринимателям не только с переездом и стартап-визой, но и с кучей других задач, возникающих по мере развития бизнеса.

Трекер работает с бизнесом в целом, со всеми ограничениями на пути к росту. Экспертиза – полезный ресурс в этой работе. Но главное – найти ограничение и сфокусироваться на его преодолении.

Тогда будет рост.

Спорили в команде, как назвать мой новый мастер-класс про трекинг.

Остановились на дефолтном: «Фокусируйся». Потому что, чтобы бизнес рос, нужно фокусироваться.

Мастер-класс, который поможет растить и ускорять свои и чужие бизнесы с помощью трекинга. Мы в этот раз пробуем новый формат: первые два урока вы можете посмотреть сразу в записи, в удобное время и на удобной скорости. А третий урок будет живым, онлайн в Zoom.

Сегодня открылся Урок 1: Главный источник успеха в бизнесе.Если вы еще не получили ссылку для входа, регистрируйтесь здесь, и мы пришлем вам ее по почте и в Телеграм-боте.

В воскресенье, 11 февраля, в удобное для вас время, смотрите Урок 2: Десять важнейших фреймворков трекинга.

14 февраля, среда, так же вечер 19.00 по Москве, в прямом эфире — третий, самый важный урок, Стратегии успеха предпринимателя и консультанта.

А еще 12 февраля, в понедельник, в 19.00 мск будет живая сессия в zoom с ответами на ваши вопросы.

Приходите. Будем фокусироваться на главном.

Знающий не говорит, говорящий не знает

Трекер, руководитель, предприниматель, консультант, коуч, инвестор — все эти люди могут общаться с, соответственно, предпринимателем, сотрудником, клиентом, из двух очень разных позиций.

Одна позиция «я знаю», другая позиция «я не знаю».

В позиции «я знаю» один знает, что другому человеку надо делать. Точнее, делает вид, что знает, что другому человеку надо делать. Говорит ему, что делать. И тогда пропускная способность системы из этих двух людей — того, который знает и того, которому он это говорит — ограничена знанием говорящего всезнающего.

А если он действует из позиции «я не знаю», то пропускная способность всей системы – это сумма знаний одного и знаний другого.

Конечно же, этот старший и более опытный, он что-то знает. И нужно, конечно же, чтобы его знание было сформулировано осознанно. Но нужно сначала послушать другого, понять, что ОН знает, и лишь затем дополнить это своим знанием.

Трекеру крайне важно послушать клиента.

Начальнику — послушать подчиненного, инвестору послушать фаундера, консультанту послушать клиента и так далее.

Занятие позиции незнающего — всегда ответственность более старшего, более опытного, более ресурсного и высшего в иерархии. Чем выше ты в иерархии, тем важнее молчать.

На заключительном занятии мастер-класса «Фокусируйся» 14 февраля я расскажу о том, как это работает в разных сценариях: для руководителя, для предпринимателя, консультанта, коуча, инвестора. Приходите. Послушаем друг друга.

В вашем бизнесе заложена бомба замедленного действия

Проблема, которая рано или поздно его убьет или по крайней мере затормозит или отбросит назад.

Ну, точнее, их там много, этих проблем. Мы их называем ограничениями.

Какие-то из них удается заметить заранее и предотвратить. Что-то вы сами видите, что-то подскажут друзья, партнеры, консультанты, которые уже там были и видели такое. Это насмотренность – способность заранее увидеть будущие проблемы.

Но какие-то проблемы заранее не видно. Хорошо спрятаны. Просто внимания не хватило. Не было рядом нужного человека. Или это вообще новая проблема, с которой никто никогда еще не сталкивался.

Такие проблемы будут. Не потому, что вы что-то недосмотрели, недоработали. Так устроено. Там их бесконечно много, и вам просто прилетает следующая, после всех тех, которые вы отловили.

Это суть вашей деятельности. Строить и развивать бизнес – это и значит ловить эту следующую проблему и решать ее. Все, там больше ничего нет.

Предотвратить их появление нельзя. Точнее, какие-то можно, но за ними всегда есть следующая, которую нельзя. Все, что можно – столкнуться с ней раньше, когда еще не совсем поздно.

Чем раньше вы на проблему наткнулись, тем больше у вас шансов ее решить. Она не успевает стать смертельной, остаются в запасе ресурсы и время, чтобы с ней справиться.

Ускорение бизнеса дает проблеме проявиться раньше. Управляемо зайти в кризис и пройти его с минимальными потерями.

Именно поэтому мы в трекинге и занимаемся сжиманием времени. Супер амбициозные цели, высокие скорости – все это нужно, чтобы заранее обнаруживать максимум проблем и успевать их решать.

Хотите узнать, как? Приходите в Школу трекеров. Запись на этот поток заканчивается во вторник, 20 февраля, в 18:00 по Москве.

Не надо путать трекера с менеджером

Довольно часто трекер встает перед вопросом: готов ли я работать за success fee? Трекеры имеют разные мнения, кто-то соглашается, кто-то нет. И эти метания можно понять, потому что с success fee, гонораром успеха, есть парочка проблем.

Во-первых, в процессе продажи трекинга трекер и клиент обсуждают большую растягивающую цель, к которой клиент хочет бежать. Важно не путать растягивающую цель и цель, за которую дается бонус.

Растягивающая цель нужна для того, чтобы клиент не останавливался, и чтобы находить ограничения. Если к ней привязать вознаграждение за результат, она перестает работать — трекер будет стремиться ее занижать.

Во-вторых, трекер все-таки не менеджер. Менеджер всегда находится в агентском конфликте (потому что его личные цели противоречат целям собственника), он оптимизирует локальные метрики своего куска бизнеса. Задача собственника — выстроить систему мотивации таким образом, чтобы этот конфликт минимизировать.

Трекер работает с бизнесом в целом, а не с локальной краткосрочной целью. Одна из главных его задач — показать клиенту, когда краткосрочные цели начинают противоречить долгосрочным. Если у трекера в этот момент мотивация привязана к достижению краткосрочной локальной цели, он просто не будет это противоречие показывать.

Например, нужно фаундеру выйти из операционки. Записываем в success fee цель про высвобождение 50% времени фаундера. Потом выясняется, что там назначенный ответственным человек не тянет и его нужно увольнять, а фаундеру однозначно возвращаться в операционку. Но у трекера на этом завязаны 3 миллиона рублей success fee.

Будут они обсуждать увольнение этого человека? Для бизнеса — нужно человека уволить, а для получения success fee — оставить все как есть. У трекера конфликт интересов в этой точке.

И так будет с любой локальной целью. Единственное, что хоть как-то работает, это когда у трекера доля в бизнесе, и то там есть свои нюансы.

Короче, не надо трекера с менеджером путать:)

Рома Белодед пишет, что он, как инвестор, предпочитает фаундеров, которые либо вообще не платят себе зарплату, либо платят символическую тысячу долларов в месяц.

Но что делать стартаперу, если денег на то, чтобы вообще не иметь текущего дохода, он еще не скопил, семью кормить надо, а инвестор занимает такую, совершенно разумную, позицию, как описал Роман?

Правильно, идти в трекеры.

Стоимость часа трекера достаточно высока, чтобы можно было заниматься этим без ущерба для основного бизнеса. Плюс, конечно, консультируя других, понимаешь, где сам не дорабатываешь в своем бизнесе, приносишь в свой бизнес гипотезы, стратегии и инструменты. Со всех сторон польза.

Остался час, чтобы заскочить в стартующий сегодня поток Школы трекеров. Пишите Евгении Гулицкой @evgeniya_gulitskaya

Как получить лид на ДС в такси

Наставник нашей Школы, внешний трекер Северстали, участник нескольких российских акселерационных программ и ментор молодежных стартапов Сергей Тюльпин однажды продал трекинг водителю такси.

«Ехали с приятелем после приятного пятничного вечера, обсуждали всякое. Я рассказывал ему что-то о своей работе, он мне о своей, потом друг вышел у своего дома. А таксист меня спрашивает: «Ты что такое интересное делаешь?». До моего дома оставалось буквально 15 минут, но я успел передать суть».

На ловца и зверь: у водителя, подрабатывающего частным извозом, оказался собственный бизнес, который он уже второй год не может ускорить. Не получается бежать к целям. Сергей Тюльпин не растерялся и пригласил человека на консультацию. Поговорить бесплатно, а дальше договоримся.

Кроме шуток: если вы можете продать трекинг таксисту, няне своих детей, продавцу в магазине кроссовок, если вы реально можете объяснить, зачем им это надо или просто донести внятно, чем занимаетесь, это очень круто.

В какой самой необычной ситуации и кому вы продавали трекинг? Лиды сконвертировались?)

Как коучу справляться с бизнес-клиентами

Готовлю новый вебинар для коучей, которые хотят интегрировать трекинг как дополнительный инструмент в свою практику.

Если вы коуч, то какой один самый главный вопрос или сложность у вас возникает, когда вы работаете с предпринимателями или руководителями? Напишите, пожалуйста, в комментариях.

Чем трекер отличается от консультанта?

У слова «консультант» есть два значения. Широкое – любой человек, который помогает бизнесу, консультирует или как-то еще сбоку стоит в поддерживающей роли. В этом смысле трекер просто такой подвид консультанта. И есть другое, более узкое значение – предметный консультант, эксперт в своей узкой теме.

А как устроен хороший предметный консультант?

Конечно же, он круто знает свою тему, у него там насмотренность и все такое. Но даже с огромной насмотренностью и глубокими знаниями консультант, который всегда остается в рамках своей экспертизы, чинит не то, что сломалось, а то, что под фонарем.

Потому что то, что реально сломано, может находиться у фаундера или руководителя под носом, но тот предпочитает туда не смотреть, не дотягиваться. Там больно, страшно и неприятно. А вдруг что-то увидишь, чего развидеть не получится?!

И такой фаундер идет за глубокой экспертизой в чем-то, чем ему заниматься комфортно и безопасно.

Это и есть фундаментальная проблема всего.

А вот если вы возьмете любого хорошего, а особенно великого консультанта, то выясните, что он никогда не ограничивается пределами своей предметной области. Он чинит то, что реально сломано.

Поэтому мы в Школе говорим так: ты консультировать-то консультируй, но научись смотреть на бизнес в целом. И как только главное ограничение окажется где-то еще – а оно чаще всего окажется – тебе надо будет туда посмотреть, продиагностировать бизнес, сфокусировать его на главном ограничении и тестировать гипотезы именно про него.

Так что трекер – это просто хороший консультант.

Если компания внедряет трекинг как элемент системы управления, супервизия является обязательной частью этого процесса.

Супервизию проводят люди с большим опытом и насмотренностью. Те, у кого за плечами сотни трекшн-митингов и тысячи трекерских часов. Как например Юрий Михайлов, ведущий Мастерской трекинга.

Юрий помогает крутым экспертам и компаниям, людям, которые хотят быть трекерами, хотят делиться своими знаниями и хотят сопровождать разные бизнесы так, чтобы эта деятельность приносила и удовольствие, и доход, чтобы развивать себя и экономику в целом.

В среду 6 марта пройдет открытая супервизия с Юрием Михайловым в 17 мск онлайн в zoom Лаборатории производственного трекинга. Один час, один кейс и много желающих посмотреть на эту магию.

Чтобы не потерять анонс и успеть к началу встречи, регистрируйтесь по ссылке.

7 ошибок начинающего трекера

1. Первый и главный грех трекера — впаривать клиенту свою стратегию. Клиент занимается своим бизнесом 24/7, вы видите его в лучшем случае раз в неделю. Откуда вы знаете, что ему делать?

2. Спрашивать клиента «Какие у тебя цели?» и верить их первичной формулировке. Если клиент говорит, что ему нужен вот такой результат, называет какую-то краткосрочную или среднесрочную цель, нельзя брать эту цель за основную. Нужно, по крайней мере, еще проверять, действительно ли это главное, что отделяет его от цели более высокого уровня.

3. Спрашивать клиента, где у него главное ограничение в бизнесе. Начинающие трекеры, когда видят табличку цели-ограничение-гипотезы-спринты, идут к клиенту и спрашивают: «Где у тебя главное ограничение в бизнесе?». Клиент не понимает, чего от него хотят. Тогда они объясняют, что такое главное ограничение, клиент называет что-то, и трекер на этом успокаивается. Постарайтесь так не делать. Вообще, не стоит верить клиенту в его первичной диагностике бизнеса – вам не за это платят.

4. Отпускать клиента с диагностики без конкретной задачи, которую он пошел делать. Поговорили, как-то структурировали ситуацию, как-то диагностировали, может быть даже какие-то гипотезы собрали, но в конкретную задачу, в первый шаг с измеримым результатом не приземлили. Клиент выйдет воодушевленный, но делать ничего не начнет.

5. Когда в диагностике раскопали, что надо идти делать проблемные интервью, разбираться с ценностью, трекеры часто отпускают предпринимателя с задачей пойти самостоятельно проектировать скрипт интервью. Вместо того, чтобы вместе собрать на трекшн-митинге или ДС конкретные гипотезы ценности, которые в этих интервью будут проверяться.

6. В процессе формулирования ценностного предложения принимать в качестве формулировки проблемы что-то расплывчатое, без конкретного измеримого ущерба и дедлайна. Смысл работы с формулой ценностного предложения именно в том, чтобы максимально строго прокопать — а правда ли там есть проблема?

7. Трекер, работающий не с первым лицом, а с каким-нибудь менеджером внутри бизнеса, попадает в разрыв ответственности между фаундером или топом с одной стороны и тем менеджером, с которым его позвали работать, с другой. Верхний руководитель сбрасывает на трекера ответственность за результат и за управление этим менеджером. Полномочий, естественно, у трекера никаких нет, а за результат с него спросят. И там будет гарантированная неудача.

Что добавите?