АНДЕРРАЙТИНГ

Андерра́йтинг - оценка кредитором вероятности погашения кредита. Предполагает изучение и анализ платежеспособности потенциального заемщика в порядке, установленном кредитором, а также принятие положительного решения по заявлению на ипотечный кредит или отказ в предоставлении ссуды. При оценке вероятности погашения кредита устанавливаются три основных момента:
- способность заемщика погасить кредит (оценка уровня доходов заемщика);
- готовность заемщика погасить кредит (анализ кредитной истории заемщика);
- является ли закладываемое имущество достаточным обеспечением для предоставления кредита (анализ результатов независимой оценки имущества).

#термины

КОПИТЬ НА КВАРТИРУ ИЛИ НА ПЕРВЫЙ ВЗНОС ПО ИПОТКЕ?

Самое реальное - копить на первый взнос по ипотеке

По данным Росстата, в первом полугодии 2021 года среднедушевой доход в Москве составил 81,7 тыс. руб. За вычетом прожиточного минимума (18 тыс. руб. в месяц) и при отсутствии глобальных трат среднестатистическая семья заработает за год порядка 1,5 млн руб. Средняя стоимость квартиры в новостройках массового сегмента в августе 2021 года достигла 12,7 млн руб. Если предположить, что семья откажется от всех расходов, за исключением самых необходимых, ей потребуется 8 лет и 6 месяцев (без учета инфляции), чтобы накопить на жилье.

Целесообразнее откладывать средства на первоначальный взнос. Приняв его в размере 20% от средней стоимости квартиры (2,5 млн руб.), получим, что собрать деньги на эту цель можно за 1 год и 8 месяцев. Из плюсов - это фиксация цены квартиры. Нет рисков, что цены на недвижимость вырастут в разы и покупка станет неподъемной для семейного бюджета, а инфляция не уменьшит сбережения, которые будут вложены в покупку. В то же время существенным минусом остается переплата банку.

Как спланировать бюджет

1. Погасите все долги как можно быстрее. Любые накопления бессмысленны, когда есть другие долги, которые надо отдавать.

2. Спланируйте расходы так, чтобы не жить на хлебе и воде. Зачастую идея долгосрочных накоплений срывается из-за того, что люди слишком «затягивают пояса». И через некоторое время жизнь в условиях такой жесточайшей экономии становится невыносимой.

3. Составьте четкий финансовый план. В подавляющем большинстве случаев бессистемные накопления ни к чему не приводят.

4. Поставьте на смартфон приложение, которое позволяет следить за собственными расходами. Увидев в итоге картинку своей потребительской корзины, можно легко обнаружить бесполезные траты. Иными словами, избегайте эмоциональных покупок.

Как копить и где хранить

Банковский вклад
Плюсы: понятная доходность, которую легко рассчитать; можно выбрать программу с капитализацией и увеличивать накопления быстрее; деньги застрахованы государством в размере 1,4 млн руб.
Минусы: при досрочном закрытии вклада теряется значительная часть процентов по накоплениям; проценты по вкладу не всегда капитализируются.

Наличные
Плюсы: деньги всегда на виду; нет зависимости от банка, деньги можно взять в любой момент.
Минусы: обесценивание в результате инфляции; риск кражи.

Инвестиции в ценные бумаги
Плюсы: высокая ликвидность; низкий порог входа.
Минусы: высокие риски при неправильно выбранных стратегиях; необходимость в специальных знаниях; оплата услуг специалиста.

Сколько откладывать
Тут все индивидуально и зависит от многого: наличия детей, финансовых и карьерных перспектив, грядущих дорогостоящих расходов (смена машины, ремонт жилья). Но для скорейшего накопления на первоначальный взнос по ипотеке или на покупку жилья необходимо откладывать не менее 30–50% от общего бюджета.

#полезное

БУДЕМ ПОВЫШАТЬ

Как уже известно многим, а может еще нет, но сейчас станет известно, что некоторые банки ПОВЫШАЮТ ипотечные ставки. Конечно с их стороны этот шаг нельзя назвать хорошим, но увы...

Список провинившихся такой: Сбербанк и Совбанк с 1 октября повысили ставки.

А вот такие банки не планируют еще повышать ставки: Райффайзенбанк, Промсвязьбанк, ВТБ.

Что интересно ВТБ еще обещает ПОНИЗИТЬ ставки, будем наблюдать как он будет исполнять свои обещания.

#новости

КАК «ПОРУГАТЬ» ДРУГОЙ ОБЪЕКТ

Как обычно поступают неопытные риэлторы (да и опытные также), когда нужно, чтобы клиент не заинтересовался другим объектом? Они говорят, например, что квартира, дом плохие, ремонт некачественный и т. д. В общем как можно в более негативном свете выставить недвижимость конкурента. И что это даёт? Если клиент, покупатель не находится с вами в доверительном отношении, то он может вам не поверить или подумать, что вы специально так говорите, чтобы только отговорить от покупки у другого продавца. Особенно на начальном этапе, когда он ещё не считает вас «экспертом».
Возникает вопрос: а как же тогда быть? Как сделать так, чтобы покупатель не «побежал» смотреть конкурентный объект:

ВО-ПЕРВЫХ, нужно установить доверительный контакт с покупателем, это вообще основа в любых продажах. Хотя многие сразу начинают продавать, сходу.

ВО-ВТОРЫХ, ругать прямо чужой объект не стоит. Можно сказать так: да, там дом в хорошем месте, но рядом трамвай проходит, например, под окнами. Как бы говорите о полюсах и вскользь акцентируете на минусах. Можно ещё использовать жесты, мимику. Например, когда говорите о другом объекте, то делаете немного слегка недовольную мимику, малозаметную сразу, но подсознательно покупатель это заметит.

#психология

Большинство людей действительно знают, чего они хотят, когда они по-настоящему хотят этого. Но они могут не знать, как достичь этого наиболее кратчайшим и эффективнейшим путем. Так что процесс продажи всегда происходит по одному из двух сценариев: либо покупатели довольно хорошо знают, чего они хотят, либо они этого не знают. Когда они знают, что они хотят - то им просто дают это. Когда они не знают, их учат, как купить это.

МОДЕЛЬ S.A.B.O.N.E. В ПРОДАЖАХ

Такая модель была разработана Ж.Ф. Кроларом, который проводил исследования в сфере продаж и выявил основные мотивы, которые «движут» покупателем, а мотив и должен двигать, так как само слово мотив произошёл от лат. moveo, что значит двигаю. Всего у него вышло 6 мотивационных «движетелей». В итоге их стали применять в маркетинге и при этом успешно.
Вот эти 6 типов:

Securite - БЕЗОПАСНОСТЬ
Безопасность использования товара или услуги. Для покупателя с преобладающим мотивом безопасности важны: гарантии, сертификаты, общая репутация, опыт использования другими. Товар или услуга должны укреплять чувство спокойствия и уверенности в правильности выбора товара/услуги.

Affection - ПРИВЯЗАННОСТЬ
Привязанность к торговой марке, компании, образу жизни и т.п. Клиент, в первую очередь, будет воспринимать аргументы, связанные с привычным для него образом жизни. Товар или услуга могут сформировать привязанность, если соответствуют ожиданиям и потребностям клиента, и процесс покупки сопровождается эмоциональным вовлечением.

Bien entre - КОМФОРТ, УДОБСТВО
Комфорт и удобство использования товара и услуги. Доступность дополнительного сервиса и прочее. Комфорт как мотив подразумевает удобство или улучшение качества жизни клиента, как следствие покупки. Товар или услуга должны быть просты в эксплуатации и обладать определёнными преимуществами: срок хранения, вес, форма, упаковка, доставка, обучение пользованию и прочее.

Orguel - ГОРДОСТЬ, ПРЕСТИЖ
Потребность в гордости, престиже означает следующее:
Покупатель оценивает влияние покупки на социальный статус. Товар или услуга могут восприниматься как входной билет в касту избранных. За имидж и чувство гордости люди готовы платить. Для покупателей с ведущим мотивом гордость, важны такие аргументы, как: уникальность товара, престижность марки, имена клиентов компании, возможность выделиться.

Nouveaute - НОВИЗНА
Новизна отражает потребность в переменах, изменениях и экспериментах. Это поиск новых знаний и впечатлений. Покупатель, несмотря на имеющиеся предпочтения, часто совершает покупку ради «попробовать новенькое». Товар или услуга должны быть действительно новыми и выделяться среди аналогов нестандартным решением, дополнительной функцией, новым дизайном и прочим.

Economie - ЭКОНОМИЯ
Экономия вопреки распространенному мнению – не является основной потребностью. Часто может выступать поводом для прекращения переговоров или индикатором отсутствия интереса, то есть покупатель не увидел возможностей для удовлетворения своих потребностей через товар или услугу.

Как же применять эту самую модель S.A.B.O.N.E.?
Вот так:

1. Выявляем основной мотив покупателя.
2. В презентации, рекламе, предложении и т.д. делаем упор на основной мотив. Т.е. все преимущества товара в этом мотивационном ключе.

#психология

🧮 В ЦБ НАСЧИТАЛИ

В ЦБ насчитали целых 11 регионов, в которых ставка по ипотеке за август 2021 превысила 8%. Хотя за июль они насчитали таковых только 4 региона.

Вот тройка самых ДОРОГИХ регионов со средней ставкой за август:

1. Севастополь - 8,77% годовых
2. Ингушетия - 8,43% годовых
3. Чечня - 8,28% годовых

В десятку также вошли Краснодарский край, Тыва, Дагестан, Крым, Самарская область и Москва. 10 место делят Калмыкия и Кемеровская область со средней ставкой 8,01% годовых.

В ЦБ также назвали регионы с самой ДЕШЕВОЙ ипотекой:

1. Сахалинская область - 6,31% годовых
2. Приморский край - 6,51% годовых
3. Якутия - 6,53%

В число регионов с дешевой ипотекой также входят Чукотка, Магаданская область и Ненецкий автономный округ.

А вот в целом по стране средняя ставка в августе увеличилась на 0,11%, что составило 7,78% годовых. Это максимальная ставка с апреля 2020 года.

Такие вот подсчеты у ЦБ. Посмотрим, что они насчитают за сентябрь.

#аналитика

Люди всегда принимают решение на эмоциональном уровне. Но обосновывают их, как правило, с помощью рациональных доводов. Эмоции находят свое выражение в конкретных вербальных и невербальных сигналах. Определяя и уточняя значения таких сигналов, продавец настраивается на клиента и распознает его эмоциональные реакции. Успех продажи во многом зависит от того, достаточно ли внимания во время предпродажной беседы было уделено эмоциональному уровню.

ПОЧЕМУ НА ТРЕНИНГЕ ТАК ВСЕ ПРОСТО...

Вот вы пришли на какой-то тренинг по продажам. И тренер демонстрирует как он ловко присоединяется к любому желающему из группы. Рассказывает, что и как. Контакт налаживает быстро. И что же тут не так? Почему у кого-то из вас может не получиться так ловко это делать с клиентами? Где подвох? А он есть... Вы уже в раппорте с тренером, вы добровольно пришли, отдали деньги и уже доверяете ему.
Раппорт (от фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно) - в психологии это установление специфического контакта, включающего определённую меру доверия или взаимопонимания с человеком или группой людей, а также само состояние такого контакта. Стало быть на тренинге уже это проще. А вот с клиентом, потому и сложнее, что он не находится с вами в раппорте, и мало того может быть скептически настроен. И тут уже налаживание контакта сложнее и требует большей гибкости. Конечно бывает, что и клиент легко идёт на контакт, но все равно доля скептицизма может у него присутствовать.

Чтобы понять насколько ваш тренер высококлассный специалист по продажам и налаживанию коммуникационных связей, ему необходима демонстрация своих навыков с настоящим клиентом, либо потенциальным клиентом, например, холодные звонки незнакомым людям. Кончено, если тренер и не сверхгений в обработке сознания и подсознания клиентов покупателей, это не значит, что он вас ничему не сможет научить. Но все равно учитывайте тот момент, что условия на тренинге сильно отличаются от реальных продаж.

#психология

​КОТТЕДЖ

Котте́дж (от англ. cottage) — индивидуальный городской или сельский малоэтажный (обычно двухэтажный) жилой дом с небольшим участком земли.

Русский термин КОТТЕДЖ не следует смешивать с англ. cottage. В английском языке коттедж — простой домик, обычно расположенный в сельской местности, или домик фермера.

#термины

Типичный английский коттедж с соломенной крышей ⤵️

КАК ШАНТАЖИРУЮТ СОБСТВЕННИКА ЖИЛЬЯ, КОТОРЫЙ НЕ ПЛАТИТ НАЛОГИ

Под мишень попадают те, кто сдает жильё в аренду. Так как по закону при сдаче жилья в аренду, собственник обязан платить налоги. Но большинство этого не делают. Этим и пользуются мошенники.

Как это происходит:
1. Арендодателю приходит письмо якобы из налоговой инспекции (на самом деле это мошенники под видом налоговой отправляют письмо). И в письме сообщают, что к хозяину жилья будут применены штрафные санкции.

2. В конце письма идёт предложение откупится от административной ответственности. И прилагаются реквизиты для оплаты.

Собственник в полицию скорей всего не будет обращаться, так как он уже нарушает закон, не выплачивает налоги. И ему будет проще перевести деньги.

Налоговая служба не присылает такие письма, сначала налоговики посещают объект сдачи, чтобы лично убедиться в нарушении, и только после проверки составляется акт о нарушении.
Так же собственник может быть вызван в налоговую инспекцию письменным уведомлением, для пояснений.