Ефект Коломбо
Чи пам’ятаєте ви старий телесеріал «Коломбо»? Коломбо — це детектив із Лос-Анджелеса; він розслідує вбивства, носить пошарпаний плащ, їздить на бувалому старому «Пежо», розповідає сентиментальні історії про свою дружину і собаку, а також у будь-якій бесіді та на кожному допиті постійно забуває поставити найголовніше запитання. Йому доводиться знову дзвонити у двері, вибачатися і ставити це останнє запитання. Коломбо завжди здається своїм супротивникам трохи менш розумним, ніж вони самі, трохи менш бездоганним. Він спонукає людей до розмови, бо змушує їх відчувати свою перевагу, а отже — комфорт. Розмірковуючи в термінах знаменитої книжки I’m OK — You’re OK, він спокушає їх тим, що дає змогу почуватися «у своїй тарілці».
Щоб побачити, на що ми здатні, ми порівнюємо себе з іншими людьми. Стикаючись із тими, кого вважаємо гіршими або рівними собі, ми почуваємося вільно. Бесіда тече легко, і ми почуваємося комфортно. Але в присутності тих, кого ми вважаємо вищими за себе, у будь-якому сенсі, ми почуваємо себе вже «не у своїй тарілці» і можемо стати агресивними, почати захищатися, чинити опір або проявляти багато інших емоцій.
Хороший оратор або тренер у перші кілька хвилин свого виступу часто розповідає якусь самопринижувальну історію. Його перше приховане повідомлення авдиторії таке: хоч мені й заплатили десять тисяч доларів за те, що я тут стою, і мій костюм дорожчий за ваш, але я не кращий за вас, я всього лише людина. І це — не дешевий трюк. Це правда.
На переговорах потрібно використовувати той самий підхід. Якщо ви можете наслідувати поведінку «не у своїй тарілці», яку демонстрував Коломбо, хоча б у найменшій мірі і у своєму власному стилі, ви в геометричній прогресії збільшуєте свої шанси на успіх у переговорах.
Від вас зовсім не вимагається мати непрофесійний вигляд, а просто не боятися щирості та чесності, не боятися бути трохи «не у своїй тарілці», трохи недосконалим. Чи подобається вам перебувати в суспільстві ідеальних людей? Навряд чи. Усі хочуть мати справу зі звичайними, нормальними людьми. Бути трохи «не у своїй тарілці» на переговорах означає всього лише час від часу демонструвати свої недоліки. Попросіть опонента позичити вам ручку або аркуш паперу для нотаток. Зробіть вигляд, що вам складно сформулювати запитання. Дозволити людям допомогти вам — чудовий спосіб дати їм почуватися «у своїй тарілці».
Що важчі переговори, то важливіше розуміти, що якщо хтось у цій кімнаті має бути «не у своїй тарілці» — то це ви, а не ваш супротивник. Коли навпаки — бар’єри виникатимуть набагато швидше, ніж ви зможете їх зруйнувати.
Джерело: «Start with No»
#недосконалість #переговори
💬 Менеджмент.Книги
Чи пам’ятаєте ви старий телесеріал «Коломбо»? Коломбо — це детектив із Лос-Анджелеса; він розслідує вбивства, носить пошарпаний плащ, їздить на бувалому старому «Пежо», розповідає сентиментальні історії про свою дружину і собаку, а також у будь-якій бесіді та на кожному допиті постійно забуває поставити найголовніше запитання. Йому доводиться знову дзвонити у двері, вибачатися і ставити це останнє запитання. Коломбо завжди здається своїм супротивникам трохи менш розумним, ніж вони самі, трохи менш бездоганним. Він спонукає людей до розмови, бо змушує їх відчувати свою перевагу, а отже — комфорт. Розмірковуючи в термінах знаменитої книжки I’m OK — You’re OK, він спокушає їх тим, що дає змогу почуватися «у своїй тарілці».
Щоб побачити, на що ми здатні, ми порівнюємо себе з іншими людьми. Стикаючись із тими, кого вважаємо гіршими або рівними собі, ми почуваємося вільно. Бесіда тече легко, і ми почуваємося комфортно. Але в присутності тих, кого ми вважаємо вищими за себе, у будь-якому сенсі, ми почуваємо себе вже «не у своїй тарілці» і можемо стати агресивними, почати захищатися, чинити опір або проявляти багато інших емоцій.
Хороший оратор або тренер у перші кілька хвилин свого виступу часто розповідає якусь самопринижувальну історію. Його перше приховане повідомлення авдиторії таке: хоч мені й заплатили десять тисяч доларів за те, що я тут стою, і мій костюм дорожчий за ваш, але я не кращий за вас, я всього лише людина. І це — не дешевий трюк. Це правда.
На переговорах потрібно використовувати той самий підхід. Якщо ви можете наслідувати поведінку «не у своїй тарілці», яку демонстрував Коломбо, хоча б у найменшій мірі і у своєму власному стилі, ви в геометричній прогресії збільшуєте свої шанси на успіх у переговорах.
Від вас зовсім не вимагається мати непрофесійний вигляд, а просто не боятися щирості та чесності, не боятися бути трохи «не у своїй тарілці», трохи недосконалим. Чи подобається вам перебувати в суспільстві ідеальних людей? Навряд чи. Усі хочуть мати справу зі звичайними, нормальними людьми. Бути трохи «не у своїй тарілці» на переговорах означає всього лише час від часу демонструвати свої недоліки. Попросіть опонента позичити вам ручку або аркуш паперу для нотаток. Зробіть вигляд, що вам складно сформулювати запитання. Дозволити людям допомогти вам — чудовий спосіб дати їм почуватися «у своїй тарілці».
Що важчі переговори, то важливіше розуміти, що якщо хтось у цій кімнаті має бути «не у своїй тарілці» — то це ви, а не ваш супротивник. Коли навпаки — бар’єри виникатимуть набагато швидше, ніж ви зможете їх зруйнувати.
Джерело: «Start with No»
#недосконалість #переговори
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
