​​Ефект Коломбо

Чи пам’ятаєте ви старий телесеріал «Коломбо»? Коломбо — це детектив із Лос-Анджелеса; він розслідує вбивства, носить пошарпаний плащ, їздить на бувалому старому «Пежо», розповідає сентиментальні історії про свою дружину і собаку, а також у будь-якій бесіді та на кожному допиті постійно забуває поставити найголовніше запитання. Йому доводиться знову дзвонити у двері, вибачатися і ставити це останнє запитання. Коломбо завжди здається своїм супротивникам трохи менш розумним, ніж вони самі, трохи менш бездоганним. Він спонукає людей до розмови, бо змушує їх відчувати свою перевагу, а отже — комфорт. Розмірковуючи в термінах знаменитої книжки I’m OK — You’re OK, він спокушає їх тим, що дає змогу почуватися «у своїй тарілці».

Щоб побачити, на що ми здатні, ми порівнюємо себе з іншими людьми. Стикаючись із тими, кого вважаємо гіршими або рівними собі, ми почуваємося вільно. Бесіда тече легко, і ми почуваємося комфортно. Але в присутності тих, кого ми вважаємо вищими за себе, у будь-якому сенсі, ми почуваємо себе вже «не у своїй тарілці» і можемо стати агресивними, почати захищатися, чинити опір або проявляти багато інших емоцій.

Хороший оратор або тренер у перші кілька хвилин свого виступу часто розповідає якусь самопринижувальну історію. Його перше приховане повідомлення авдиторії таке: хоч мені й заплатили десять тисяч доларів за те, що я тут стою, і мій костюм дорожчий за ваш, але я не кращий за вас, я всього лише людина. І це — не дешевий трюк. Це правда.

На переговорах потрібно використовувати той самий підхід. Якщо ви можете наслідувати поведінку «не у своїй тарілці», яку демонстрував Коломбо, хоча б у найменшій мірі і у своєму власному стилі, ви в геометричній прогресії збільшуєте свої шанси на успіх у переговорах.

Від вас зовсім не вимагається мати непрофесійний вигляд, а просто не боятися щирості та чесності, не боятися бути трохи «не у своїй тарілці», трохи недосконалим. Чи подобається вам перебувати в суспільстві ідеальних людей? Навряд чи. Усі хочуть мати справу зі звичайними, нормальними людьми. Бути трохи «не у своїй тарілці» на переговорах означає всього лише час від часу демонструвати свої недоліки. Попросіть опонента позичити вам ручку або аркуш паперу для нотаток. Зробіть вигляд, що вам складно сформулювати запитання. Дозволити людям допомогти вам — чудовий спосіб дати їм почуватися «у своїй тарілці».

Що важчі переговори, то важливіше розуміти, що якщо хтось у цій кімнаті має бути «не у своїй тарілці» — то це ви, а не ваш супротивник. Коли навпаки — бар’єри виникатимуть набагато швидше, ніж ви зможете їх зруйнувати.

Джерело: «Start with No»

#недосконалість #переговори

💬 Менеджмент.Книги

​​Припиніть робити поступки!

Найскладніше завдання, що стоїть перед переговірником — справитися зі спокусою поступитися опоненту. Два найпоширеніші аргументи на користь поступок зазвичай звучать так:

🗄 Я поступаюсь лише у дрібницях, щоб послабити опір опонента.
🗄 Хтось же має щось зробити, аби переговори рушили з місця.

По-перше, поступки, зроблені однією стороною, анітрохи не пом’якшують іншу сторону — її позиція стає більш жорсткою. По-друге, зрушуючи з місця переговори таким чином, ви здаєте свої позиції. Якщо опонент бачить, що тиск на вас дає потрібний результат, він продовжуватиме тиснути до переможного кінця. Крім того, поступки створюють прецедент: якщо ви поступилися один раз, від вас чекатимуть поступок і надалі. Якщо в минулому році ви зробили 10% знижку одному клієнту, наступного року інший клієнт зажадає знижку в 15%, і ви навіть не встигнете здивуватися, звідки йому відомо про вашу торішню поступку.

Якщо ви приїдете в містечко біля Полярного кола і розкажете місцевим жителям про те, що ви є прихильником добровільних поступок, вас викинуть за двері (а на вулиці завірюха і температура -40°C). Справа в тому, що багато років тому в тих краях з’явилися комівояжери, готові познайомити привітних і доброзичливих жителів півночі з такими благами цивілізації, як холодильники і креми від засмаги. Крім товару, вони привезли в тундру свої звички, однією з яких була практика добровільних поступок. Проблеми почалися, коли місцеві жителі почали вчити гостей полювати, щоб ті могли прогодуватись під час тривалих переїздів.

Якось торговець пивом намагався затягти на сани тушу лося, як раптом почув вовче виття. Комівояжер підхльоснув собак і помчав до найближчого поселення. Вовк не відставав. Торговець вирішив, що той просто голодний, відрізав шматок лосятини та кинув звірові. Минуло кілька хвилин, і знову пролунало вовче виття, але не одиночне. Він відрізав м’ясо і кидав на дорогу, а хижаків ставало дедалі більше. Вони гналися за санями і клацали зубами, наче збожеволівши. М’ясо кінчалося, а за санями гналися десятки вовків. Торговець дивом вижив.

Інші комівояжери, вислухавши розповідь колеги, почали завантажувати в сани м’ясо перед далекою дорогою. Яке ж було їхнє здивування, коли місцеві жителі направили на них рушниці і з ганьбою вигнали з тундри. Ніколи раніше вовки не ганялися за санями, сподіваючись отримати ситний обід. Насилу жителі півночі відучили вовків від нової звички, але до прийшлих торговців із тих пір ставляться з граничною обережністю.

Минуло багато років, але світом досі бродять тисячі переговірників, які «кидають поступки» кожному непростому опонентові.

Джерело: «Everything Is Negotiable»

#переговори #поступки #притча