​​Припиніть робити поступки!

Найскладніше завдання, що стоїть перед переговірником — справитися зі спокусою поступитися опоненту. Два найпоширеніші аргументи на користь поступок зазвичай звучать так:

🗄 Я поступаюсь лише у дрібницях, щоб послабити опір опонента.
🗄 Хтось же має щось зробити, аби переговори рушили з місця.

По-перше, поступки, зроблені однією стороною, анітрохи не пом’якшують іншу сторону — її позиція стає більш жорсткою. По-друге, зрушуючи з місця переговори таким чином, ви здаєте свої позиції. Якщо опонент бачить, що тиск на вас дає потрібний результат, він продовжуватиме тиснути до переможного кінця. Крім того, поступки створюють прецедент: якщо ви поступилися один раз, від вас чекатимуть поступок і надалі. Якщо в минулому році ви зробили 10% знижку одному клієнту, наступного року інший клієнт зажадає знижку в 15%, і ви навіть не встигнете здивуватися, звідки йому відомо про вашу торішню поступку.

Якщо ви приїдете в містечко біля Полярного кола і розкажете місцевим жителям про те, що ви є прихильником добровільних поступок, вас викинуть за двері (а на вулиці завірюха і температура -40°C). Справа в тому, що багато років тому в тих краях з’явилися комівояжери, готові познайомити привітних і доброзичливих жителів півночі з такими благами цивілізації, як холодильники і креми від засмаги. Крім товару, вони привезли в тундру свої звички, однією з яких була практика добровільних поступок. Проблеми почалися, коли місцеві жителі почали вчити гостей полювати, щоб ті могли прогодуватись під час тривалих переїздів.

Якось торговець пивом намагався затягти на сани тушу лося, як раптом почув вовче виття. Комівояжер підхльоснув собак і помчав до найближчого поселення. Вовк не відставав. Торговець вирішив, що той просто голодний, відрізав шматок лосятини та кинув звірові. Минуло кілька хвилин, і знову пролунало вовче виття, але не одиночне. Він відрізав м’ясо і кидав на дорогу, а хижаків ставало дедалі більше. Вони гналися за санями і клацали зубами, наче збожеволівши. М’ясо кінчалося, а за санями гналися десятки вовків. Торговець дивом вижив.

Інші комівояжери, вислухавши розповідь колеги, почали завантажувати в сани м’ясо перед далекою дорогою. Яке ж було їхнє здивування, коли місцеві жителі направили на них рушниці і з ганьбою вигнали з тундри. Ніколи раніше вовки не ганялися за санями, сподіваючись отримати ситний обід. Насилу жителі півночі відучили вовків від нової звички, але до прийшлих торговців із тих пір ставляться з граничною обережністю.

Минуло багато років, але світом досі бродять тисячі переговірників, які «кидають поступки» кожному непростому опонентові.

Джерело: «Everything Is Negotiable»

#переговори #поступки #притча