​​Мистецтво продажу: вміння вчасно стулити пельку

Багато років тому в кабінеті мого страхового агента я побачив плакат на стіні, який спочатку здався мені жахливо грубим. Ось що там було написано:

Підготуй.
Запропонуй.
Стули пельку.

Але що більше я думав про ті слова, то яснішою ставала мені їхня мудрість, особливо стосовно продажу. Кількісні вимірювання тут навряд чи можливі, але я переконаний, що пристойний відсоток продажу втрачається саме тому, що продавці не знають, коли потрібно замовкнути.

Загалом існує дві школи продажу. Одна стверджує, що продаж робиться і втрачається під час презентації, тобто основний інструмент тут — слова, вимовлені сейлз-менеджером. Друга школа вважає, що робота продавця полягає не в тому, щоб говорити, а в тому, щоб слухати, що говорить потенційний клієнт.

Як завжди буває в житті, істина лежить десь посередині. Очевидно, що менеджер із продажу має говорити; і настільки ж очевидно, що менеджер із продажу повинен слухати. Головне — правильно дотримати пропорції.

Найчастіше проблеми виникають через непомірне самолюбство сейлз-менеджера. Ми всі стикалися з продавцями, упевненими в безмежності своїх знань — і такими, що не соромляться повідомляти всіх підряд про свій винятковий розум. Давайте уявимо на хвилинку, що ви — експерт у всьому, що стосується вашого товару. Ви знаєте, як його виробляють. Ви знаєте, як його використовують. Ви знаєте, як його продавати. Що ви відчуваєте, коли з’являється хтось і заявляє, що всі ваші знання хибні, що істина відома тільки йому і що вам слід дякувати йому за те, що він готовий поділитися нею з вами? Що ви захочете сказати йому? Чи не спадає на думку щось на кшталт «Стули пельку»?

А як щодо сейлз-менеджера, який начебто й запитання ставить правильні, але не схильний вислуховувати ваші відповіді? Можна не сумніватися, що його пропозиція буде абсолютно відірвана від ваших реальних потреб. І яка ваша спонтанна реакція в цьому випадку? Чи не крутиться у вас на язиці все те саме «Стули пельку»?

У мене є дуже просте правило щодо того, як дізнатися, коли час замовкнути. Перед тим як вирушити на зустріч, я записую ті цілі, яких хочу досягти під час спілкування з потенційним клієнтом. Можливо, я всього лише хочу отримати відповіді на кілька запитань. Можливо, я хочу узгодити зустріч з іншими представниками компанії. Можливо, мені потрібно, щоб мене «поправили», — тобто мені треба перевірити, чи точна і повна інформація, отримана мною на даний момент (і чи правильно я її розумію). Щойно всіх поставлених цілей досягнуто (і є домовленість про наступний крок), я прощаюся якомога швидше — наскільки це дозволено з погляду етикету, зрозуміло.

Уміння вчасно замовкнути набуває ще більшого значення на стадії презентації. Ви робите свою пропозицію, підкреслюєте ключові моменти, і все. Можна поцікавитися, чи є у слухача запитання або зауваження, чи не потрібно прояснити щось. Але не повторюйтеся. Немає нічого гіршого, ніж нескінченні повернення до вже сказаного, наче сейлз-менеджер вважає слухачів тупицями, нездатними сприйняти думку ні з третього, ні з четвертого разу.

Отже, підсумуємо. Якщо ваша думка розумна і виражена адекватно, потенційний клієнт зрозуміє її. В іншому випадку, скільки б ви не тараторили, свій промах не загладите.

Автор: Стефан Шиффман (Stephan Schiffman)

Джерело: «The Ultimate Book of Sales Techniques»

#продаж #продавець

💬 Менеджмент.Книги