​​Перші чотири секунди

Добре це чи погано, але ми маємо визнати той факт, що головний мотиватор для людей — це страх. Ми постійно оцінюємо своє оточення й ухвалюємо щодо нього миттєві рішення. Воно безпечне чи тут криється якась загроза? Нам потрібно бути надзвичайно обережними чи можна розслабитися?

Таке миттєве ухвалення рішення щодо безпеки/небезпеки зовнішніх стимулів сягає нашого первісного минулого і жорстко запрограмоване в нашому рептильному мозку. Якщо печерна людина стикалася з чимось новим, їй потрібно було миттєво оцінити ситуацію і вирішити, що робити — бити, бігти або залишитися. Лише за впевненості, що ситуація безпечна, вона могла спокійно дослідити її в пошуках можливих вигод.

Цей інстинкт притаманний і сучасним людям. Звісно, сьогодні ставки не настільки високі, бо ми не стикаємося зі смертельними небезпеками на кожному кроці. Але цей процес відбувається так само швидко, як і в доісторичні часи. Під час спілкування телефоном він займає менше чотирьох секунд, а під час особистого спілкування — лише чверть секунди (!!!). Наш мозок реагує з блискавичною швидкістю.

Тільки уявіть: потенційному покупцеві потрібно лише чверть секунди, щоб оцінити вас під час особистої зустрічі та прийняти початкове рішення. Це відомо завдяки експериментам, під час яких вчені використовували магнітно-резонансні томографи і могли спостерігати за тим, як мозок обробляє інформацію. Коли випробовуваним показували фотографію людини, відбувалося наступне: спочатку в них майже миттєво активізувалася зорова ділянка кори, а чверть секунди потому — префронтальна ділянка, де розташований «центр прийняття рішень». Так, це відбувається дуже швидко.

Під час спілкування з людиною телефоном у вас є трохи більше часу — цілих чотири секунди, — щоб справити враження.

Тут слід уточнити, що навіть під час особистого спілкування людині потрібно близько чотирьох секунд, щоб винести остаточне рішення. Різниця в тому, що в цьому випадку процес починається раніше — буквально з першої миті, тільки-но потенційний покупець вас побачить.

Таким чином, як під час особистого спілкування, так і під час спілкування телефоном у перші чотири секунди ви маєте закріпити у сприйнятті потенційного покупця три ключові речі:

1. Ви кмітливі.
2. Ви — ентузіаст своєї справи.
3. Ви — експерт у своїй галузі.

Це абсолютно необхідно зробити в перші чотири секунди спілкування, інакше на вас чекає важкий бій.

Правду кажучи, якщо ви схибите, у вас буде ще з десяток секунд, щоб виправити справу, але потім — усе. Це буде дохлий номер, тому що всі ваші можливості вплинути на потенційного покупця зведуться до нуля.

ДЖЕРЕЛО: «Way of the Wolf»

#рішення #продаж

💬 Менеджмент.Книги

​​Мистецтво продажу: вміння вчасно стулити пельку

Багато років тому в кабінеті мого страхового агента я побачив плакат на стіні, який спочатку здався мені жахливо грубим. Ось що там було написано:

Підготуй.
Запропонуй.
Стули пельку.

Але що більше я думав про ті слова, то яснішою ставала мені їхня мудрість, особливо стосовно продажу. Кількісні вимірювання тут навряд чи можливі, але я переконаний, що пристойний відсоток продажу втрачається саме тому, що продавці не знають, коли потрібно замовкнути.

Загалом існує дві школи продажу. Одна стверджує, що продаж робиться і втрачається під час презентації, тобто основний інструмент тут — слова, вимовлені сейлз-менеджером. Друга школа вважає, що робота продавця полягає не в тому, щоб говорити, а в тому, щоб слухати, що говорить потенційний клієнт.

Як завжди буває в житті, істина лежить десь посередині. Очевидно, що менеджер із продажу має говорити; і настільки ж очевидно, що менеджер із продажу повинен слухати. Головне — правильно дотримати пропорції.

Найчастіше проблеми виникають через непомірне самолюбство сейлз-менеджера. Ми всі стикалися з продавцями, упевненими в безмежності своїх знань — і такими, що не соромляться повідомляти всіх підряд про свій винятковий розум. Давайте уявимо на хвилинку, що ви — експерт у всьому, що стосується вашого товару. Ви знаєте, як його виробляють. Ви знаєте, як його використовують. Ви знаєте, як його продавати. Що ви відчуваєте, коли з’являється хтось і заявляє, що всі ваші знання хибні, що істина відома тільки йому і що вам слід дякувати йому за те, що він готовий поділитися нею з вами? Що ви захочете сказати йому? Чи не спадає на думку щось на кшталт «Стули пельку»?

А як щодо сейлз-менеджера, який начебто й запитання ставить правильні, але не схильний вислуховувати ваші відповіді? Можна не сумніватися, що його пропозиція буде абсолютно відірвана від ваших реальних потреб. І яка ваша спонтанна реакція в цьому випадку? Чи не крутиться у вас на язиці все те саме «Стули пельку»?

У мене є дуже просте правило щодо того, як дізнатися, коли час замовкнути. Перед тим як вирушити на зустріч, я записую ті цілі, яких хочу досягти під час спілкування з потенційним клієнтом. Можливо, я всього лише хочу отримати відповіді на кілька запитань. Можливо, я хочу узгодити зустріч з іншими представниками компанії. Можливо, мені потрібно, щоб мене «поправили», — тобто мені треба перевірити, чи точна і повна інформація, отримана мною на даний момент (і чи правильно я її розумію). Щойно всіх поставлених цілей досягнуто (і є домовленість про наступний крок), я прощаюся якомога швидше — наскільки це дозволено з погляду етикету, зрозуміло.

Уміння вчасно замовкнути набуває ще більшого значення на стадії презентації. Ви робите свою пропозицію, підкреслюєте ключові моменти, і все. Можна поцікавитися, чи є у слухача запитання або зауваження, чи не потрібно прояснити щось. Але не повторюйтеся. Немає нічого гіршого, ніж нескінченні повернення до вже сказаного, наче сейлз-менеджер вважає слухачів тупицями, нездатними сприйняти думку ні з третього, ні з четвертого разу.

Отже, підсумуємо. Якщо ваша думка розумна і виражена адекватно, потенційний клієнт зрозуміє її. В іншому випадку, скільки б ви не тараторили, свій промах не загладите.

Автор: Стефан Шиффман (Stephan Schiffman)

Джерело: «The Ultimate Book of Sales Techniques»

#продаж #продавець

💬 Менеджмент.Книги