Ну и last, как говорится, call.

Завтра стартует двухнедельный интенсив по систематизации выхода на целевые закупочные центры в крупном b2b. Для коллег с длинным циклом сделки напомню, что фреймворк работает как на верху воронки, так и для ускорения сделок и апселлов по текущим клиентам. Утром на обучающую платформу уходит первый модуль, на задание два дня, QA звонок вечером во вторник. Так что немного времени ещё есть.

Программа (видео + текст), отзывы на другие короткие форматы и ссылка на регистрацию

https://views.paperflite.com/collections/5fa27b9cb3e17059e9839338

Скорее всего, это последняя моя живая программа в этом году.

*Три мысли про оценку клиентов для глубокой проработки офферов*

Сегодня на интенсиве по систематизации лидгена в сложном b2b работали со скоринговыми моделями (механикой отбора потенциальных клиентов для персонализированной проработки - делать "кастом" по всем не хватит ресурсов).

Несколько соображений на тему:

-- Всегда ищите неочевидные критерии, которые лежат за рамками банальных "у них есть деньги, у нас есть релевантные кейсы". Вполне возможно, что наткнётесь на золотую жилу. К примеру, на страт. сессии для одного PLM вендора мы внезапно обнаружили, что в одной из вертикалей цикл сделки *в разы* короче, если у собственника (а речь шла о mid-market линейне, которая продавалась в устойчивый средний бизнес, в котором владелец чаще всего участвует в управлении) есть техническое образование.

-- У вас обязательно должен быть отсекающий критерий с весом >=30% - какой-то один вопрос, "неправильный" ответ на который практически полностью лишает аккаунт шансов попасть в глубокую персонализированную проработку. Например, вы продаёте +/- generic аутсорс, а у клиента свой R&D центр в Восточной Европе. Можно, конечно, всё равно начать стучаться, но идея так себе.

-- Отбирая критерии для скоринговой модели всегда нужно держать в голове время, которое потребуется для предварительного рисёрча на этапе отбора. Закладывать параметры, которые нужно искать по несколько часов - путь к выгоранию команда ещё на старте проекта. Мой текущий бенчмарк по предварительному исследованию - 30 минут на аккаунт. Этого достаточно, чтобы снять базовую информацию с рынка и занести в скоринговую модель.

Для тех, кто ещё хочет присоединиться к пилотному (и последнему в этом году) потоку интенсива по систематизации выхода на целевой "крупняк" -- ссылка на подробную программу - https://dangridin.timepad.ru/event/1470788/?utm_refcode=df1689d506ae8d57a095236f2f33bd2e0f125c10

Или вы уже можете запланировать участие в январском наборе. Ссылка на лист ожидания второго потока - https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp

Прямо сейчас идёт презентация обновлённой платформы Demandbase - главного игрока на рынке комплексных abm решений - интент мониторинг, таргетинг и, после летней покупки Engagio, оркестрирование (синхронизация задач маркетинга / продаж вокруг целевых аккаунтов). Интересно, будет ли снижен порог входа. Подключиться к эфиру (там несколько выступлений подряд) https://gateway.on24.com/wcc/eh/2651226/demandbase-one-vision-a-virtual-launch-event

Хорошая разбивка по типам engagement. Вопрос в том, насколько она применима для большинства читателей канала (см. опрос в следующем посте)

*про историю ABM, слияние marketing/sales в сложном b2b и востребованность узких спецов через 10 лет (интервью)*

Разбирая завалы нашёл очень крутое интервью, которое в декабре 2019 у меня взял Дима Лазарев - про развитие b2b'шных методологий, неизбежное слияние marketing / sales при работе со сложными сделками и будущее профессии.

Это не моя типичная видео-методичка, а скорее футурологическая (при этом вполне себе прикладная) беседа, которую можно слушать фоном в субботнем полу-релаксе.

И да, хоть это и привет из "доковидного" мира, но я до сих пор готов подписаться под каждой высказанной мыслью.

Ссылка на ютуб: https://youtu.be/UrQHQoeBBNs

*набор на январский интенсив по систематизации захода в целевой "крупняк"*

В понедельник стартует набор на второй поток интенсива по систематизации исходящей лидогенерации в сложном b2b. Даты проведения - с 11 по 22 января. 

Долго думал над тем, как сформулировать главную идею мероприятия - и тут на помощь пришёл отзыв одного из участников пилота - "в процессе выхода на крупный enterprise почти не осталось магии". (полный текст отзыва - в следующем посте). 

И ведь действительно. Всё, что я рассказываю и показываю про скоринг, рисёрч, каскадирование ценностных предложений и выход на сложных ЛПРов с конверсией 30% + служит одной цели - уменьшить количество "магии" в таинстве привлечение крупных целевых клиентов.

Судя по отзывам (даже на совсем короткие форматы), получается.

Магия - плохо. Понятная (не всегда весёлая) система - хорошо.

Официальный анонс интенсива - утром в понедельник. Первую неделю продаж будут "ранние" условия бронирования с заметным дисконтом. Если вы хотите ознакомиться с программой / отзывами заранее - заполните форму листа ожидания:

https://share.hsforms.com/1E-ON6zujR9qenwgPVjzgPg4h7hp

*Компактный и КПДшный подкаст про историю ABM и нюансы его внедрения на пост-советском пространстве*

В подкасте "Маркетинговая Рубка" вышло моё интервью про внедрение account-based маркетинга с учётом отечественного технологического и понятийного рельефа. Получился идеальный content-piece для тех, кто хочет быстро (44 минуты) войти в тему ABM.

Внутри:
- Божественная рука из Монти Пайтона и история моего внезапного прихода в b2b маркетинг
- Краткая история account-based подхода и по какому праву я короновал себя титулом "дедушки российского abm".
- Маркеры b2b рынков, которым имеет смысл посмотреть на account-based подход (в наших реалиях их не так много)
- В чём разница между классическим аутбаундом и account-based?
- Как структура костов на ABM кампании на пост-советских рынков отличается от EU/US
- Как технологически выстроить синхронизацию активностей mark/sales команды по ключевым клиентам, не продавая органы для покупки Engagio и других orchestration платформ
- Из чего состоит ABM стек "на минималках"
- Пример account-based компании с целевым заходом в фарму
- Главная причина, из-за которой проваливаются account-based пилоты (даже если на старте все были полны энтузиазма)
- Про культуру решения задач "на коленке", которая позволяет аутсорсерам из пост-советского пространства со смешными по штатовским меркам 200k/год бюджета успешно бодаться с монстрами.
- Самый грустный и честный параметр, который показывает ваши шансы в конкурентной борьбе на длинной дистнации (и если вы его не вытягиваете, то никакой ABM не поможет)
- Два подкаста, которые нужно слушать, если вы собираетесь внедрять ABM (первый очевиден, хотя там нужно знать, какие выпуски искать, а вот про второй вы, скорее всего, не слышали)

И всё это в компактном 44 минутном интервью.

Ссылка: https://bit.ly/3kRNAHU

P.S. Не забываем шерить пост в рабочих чатах и пересылать коллегам, кому может быть актуален целевой заход в крупняк. Это интервью - идеальный первый шаг для погружения в ABM.

К вопросу про наращивание нишевой экспертизы и будушее маркетинговых профессий. Увидел в фейсбуке пост, где коллега через OpenAi API сгенерил sales copy абсолютно на уровне медианного b2b копирайтера. Ссылка на пост - https://www.facebook.com/flreln/posts/2774608936109666

*Систематизация выхода на крупных b2b клиентов - старт набора на январский поток*

Формат — форсированное погружение в методологию на протяжении двух недель.

На входе - целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов.

На выходе - живые "респонсы" из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.

Внимательно изучите маркеры аудитории и программу.

Прочитайте и проверьте отзывы, а, если есть вопросы, обятательно их задавайте.

Ссылка на подробное описание интенсива:

https://dangridin.com

Стартуем 11 января.

До встречи!

P.S. До 30.11.2020 действуют ранние условия бронирования.

*(новый подкаст) Что в голове (и кошельке) у топовых enterprise BDRов*

Немного похулиганили с Рустамом Гайнуллиным (создатель крупнейшего русскоязычного сообщества продавцов "Алаверды") и записали импров-подкаст на тему бытия топовых сейлов, которые работают с крупными сделками.

Среди прочего обсудили:

- Ключевые отличия сейлзов за 150+ тысяч долларов в год (на пост-советском пространстве) от всех остальных
- НЕ(важность) технического образования для работы в сложных b2b продажах.
- (опять-двадцать пять) про умение каскадировать ценностное предложение до уровня каждого стейкхолдера сделки как ключевой навык ever
- Про контекстуальных говорунов без рисёрча и их печальную судьбу в еnterprise продажах
- Про "сборники частушек для фоллоу-апа" как главную химеру в головах у начинающих сейлов
- Про выбивание у руководства бюджета на salestech
- Ответы на вопросы читателей!
И многое, многое, многое другое.

Для читающих меня маркетологов, на всякий случай, напомню - внедрять ABM без "бай-ина" от сейлов и BDRов -- это полнейшее, тотальное, клиническое безумие. Поэтому понять, что в голове у коллег из соседнего отдела, мягко говоря, будет нелишним.

Cсылка на подкаст:

https://anchor.fm/paul-nice/episodes/BDR-emuq9t

*Про травоядных львов пост-ковидных b2b продаж*

На днях пересматривал с наследницами мультик "Мадагаскар" — про животных, которые выросли в пятизвёздочной неволе Нью-Йоркского зоопарка, но, в силу сюжетных обстоятельств, оказались на исторической родине в Африке.

И если травоядные члены коллектива довольно быстро адаптировались к новым бытовым реалиям, то у льва Алекса возникли определённые затруднения в вопросах кейтеринга.

Оказалось, что рацион хищника в естественной среде обитания -- это не совсем стопки стейков, которые дважды в день приносят работники зоопарка -- и, чтобы себя прокормить, нужно уметь охотиться.

В итоге для зверей всё, конечно, закончилось благополучно, но реальная жизнь заметно сложнее мультика.

Многие вполне успешные b2b компании оказались в очень похожей ситуации, когда, после самизнаетекаких апрельских событий, внезапно оказалось, что крупные проекты перестали прилетать "на входящих" и по рекомендациям.

За ними стало нужно охотиться.

И тут появились две модели поведения.

Первые вытягивают финансовый год за счёт активных “апселлов” по текущим заказчикам в надежде, что 2021 “вернёт всё взад”, ну а вторые понимают, что по-другому уже не будет, нужно адаптироваться и учиться заходить в "крупняк" самостоятельно, без надежды на р̶а̶б̶о̶т̶н̶и̶к̶о̶в̶ ̶з̶о̶о̶п̶а̶р̶к̶а̶ входящий лид или вкусный референс.

И если с SMB продажами все, кому нужно, более-менее разобрались, то привлечение enterprise заказчиков для многих — это огромная зияющая дыра.

*11 января* стартует мой интенсив “Систематизация входа в крупных b2b клиентов”. Две недели — от списка целевых компаний до конкретных респонсов от ЛПРов, которых принято считать "недосягаемыми".

Главный "продукт" интенсива — переданная участникам методология, которая позволяет привлечь внимание к вашему предложению, как бы высоко не сидел целевой руководитель.

Подробная программа, куча отзывов (полученных ПОСЛЕ первого локдауна) и условия — https://dangridin.com

C понедельника стоимость участия повышается на 30%.

*Лучшие материалы 2020 года по привлечению и развитию крупных b2b клиентов*

Всем привет и с Новым Годом),

Не писал больше месяца, но это не помешало каналу вплотную подобраться к отметке 800 участников, набрав +100 без нового контента. Спасибо за этот аванс доверия)

Перед новым годом подготовил подборку лучших материалов по привлечению и развитию крупных b2b клиентов, которые публиковал в 2020 в разных каналах (и нет, вам не нужно будет ставить плюсик в комментариях, чтобы её получить)

Внутри:

-- Презентация "Распределение mark/sales ресурсов в условиях турбулентности с учётом специфики сложного b2b" (видео + слайды)
-- Презентация "Алгоритм развития стратегических клиентов в b2b с длинными сделками" (видео + слайды)
-- Теперь уже легендарный алгоритм разворачивания account-based пилота, элементы которого лягут в основу 80+% ABM кампаний, которые будут запущены на пост-советском пространстве в 2021 году (за что огромное спасибо моим "читателям-чемпионам", которые самоотверженно доносили мои тезисы до самых труднодоступных кабинетов).
-- Презентация исследования по влиянию Covid-19 на лидогенерацию в сложном b2b (с разрезом по ключевым рынкам)
-- Лучшие тексты из телеграма и фб (заметки на тему ABM, пост-ковидных изменений в процессе привлечения крупных клиентов и т.д.)
-- Miro доска со списком минимальных компетенций внутри Account-Based команды
-- Интервью с Иннокентием Нестеренко (подкаст "Маркетинговая Рубка") про внедрение ABM в условиях технических, процессных и ментальных ограничений пост-советских b2b рынков.
-- Интервью с Рустамом Гайнуллиным (подкаст "Хлеб, вода и 2%) про спефикику работы BDRов и "лидогенераторов" в сложном энтерпрайзе.
-- Интервью с Ириной Цумаровой (Kraftblick.by) про разворачивание ABM пилота в IT-аутсорсе (c прицелом на западные рынки)
-- И, конечно, нашумевшие 34 принципа маркетинга и продаж в сложном b2b.

Cсылка на хаб с материалами:

https://views.paperflite.com/collections/5fe774cdcd5bff5479203d24

--dg

P.S. Да, на хабе нужно вводить имейл, да, если потратить минут 40, то можно найти все эти ссылки на моём сайте / фб /телеграме /LI и нет, никто не будет вас подписывать ни на какие рассылки (пока вы сами не попросите).

P.P.S. Если в уходящем году мои материалы были вам полезными, буду очень благодарен за шеры в чатах и группах - мы уверенно идём к первой тысяче.

Последний пинг на интенсив по систематизации выхода на крупных b2b клиентов.

Старт сегодня вечером.

С нами геймдев и сельхоз техника, логистика и заказная разработка, видеопродакшен и промышленная стройка, облачные интеграторы и программы лояльности, фрилансеры-хастлеры и Яндекс с Кроком и многие, многие другие.

Формат — форсированное двухнедельное погружение в методологию.

На входе - целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов. На выходе - живые "респонсы" из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.

2-3 места для тех, кто всё проспал: https://dangridin.com

Всем привет, начинаю разбирать записи свежей конференции TOPO (гартнеровской "дочки", которая отвечает за b2b / abm направление). Там 48 докладов, на саммари прямо по каждому меня может не хватить. Поэтому в следующем посте - небольшая голосовалка по наиболее релевантным (на мой вкус) темам

*про третий сезон убийства "магии" в исходящей лидогенерации для сложного b2b*

Первого марта стартует новый поток интенсива по систематизации выхода на крупных enterprise клиентов.

По ссылке https://dangridin.com вас ожидают:

-- Куча отзывов от компаний из совершенно разных индустрий - от облачных интеграторов до логистики и от промышленной стройки до топового perfomance агентства. Все они получены в результате открытых мероприятий ПОСЛЕ апрельского локдауна, т.е. никто не пытается выдать победы далёкого прошлого за актуальные достижения и результаты корп. проектов за успехи студентов коротких форматов. Думаю, это многим важно:)
-- 25 минутная презентация с дотошным описанием каждой детали предстоящей работы
-- Маркеры аудитории, которые позволят быстро понять, насколько методология "ляжет" под ваши актуальные задачи

В этот раз лимит по участникам ощутимо меньше (20 компаний в потоке, до трёх участников от каждой), плюс я вручную отмониторю каждую заявку, чтобы исключить возможные конфликты интересов между студентами одного набора (в текущем потоке было неприятное пересечение по одному крупному всеми желанному ритейлеру, впредь будем пресекать). "Красная" зона - это перфоманс, облачные интеграторы, ит-аутсорс и консалтинговые услуги.

До первого февраля действуют самые лучшие условия, дальше - два цикла повышения цены.

Если есть предметные вопросы по участию - пишите в телеграм @dangridin