Приведи друга: как продвигаться при помощи реферальных программ. Часть 2

В предыдущем посте мы говорили о том, что структура реферальной программы выглядит следующим образом:

🟣 Запрос
🟣 Целевая аудитория
🟣 Вознаграждение
🟣 Возможность возврата

Сейчас подробнее поговорим про этап запроса - то есть момент, когда вы непосредственно просите слушателя «привести друга» или посоветовать кому-то вашу программу за определенное вознаграждение.

Часто авторы задаются вопросом - а не является ли просьба «приведи друга и верни 20% от стоимости обучения» слишком банальной/навязчивой и так далее. Об этом думать стоит в последнюю очередь, в конце-концов сама формулировка может быть протестирована в разных вариациях и на разных сегментах целевой аудитории.

Ключевой вопрос заключается в том, когда именно обращаться к слушателям с просьбой о реферале? Лучший вариант - обращаться к ним в разные моменты обучения при помощи разных формулировок. Это предложение должно органично вписываться в разработанный SJM (кстати, о нем мы говорили вот здесь) и относительно часто появляться перед слушателями.

Важно, чтобы запрос стал неотъемлемой частью основных процессов в продукте. Например, если пользователь, завершив обучение, докупил мастер-класс из продуктовой линейки, предложите ему кэшбэк в размере X за приглашение реферала. Важно помнить, что запрос не должен выглядеть как рекламный баннер или рекламная рассылка — он должен быть спроектирован как органическая часть интерфейса или коммуникации.

Запросы можно привязывать к профессиональным праздникам, важным событиям, дням рождениям слушателей и так далее. По сути, обновление призыва к рефералу раз в месяц (новые тексты, новые изображения, новые вознаграждения) — это полезная практика.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Приведи друга: как продвигаться при помощи реферальных программ. Часть 3

В предыдущем посте мы говорили о том, что структура реферальной программы выглядит следующим образом:

🟣 Запрос
🟣 Целевая аудитория
🟣 Вознаграждение
🟣 Возможность возврата

Сейчас подробнее поговорим про целевую аудиторию - на каком этапе нам лучше начать привлекать друзей: прямо сразу на берегу или уже когда слушатели проникнуться продуктом.

Поскольку мы уже обсуждали, что «запрос» должен органично встраиваться в продукт на как можно большем количестве этапов, то начать «приглашать друзей» уже на старте программы - хорошая идея. Целесообразнее сосредоточиться на 1000 новых слушателях, чем на 800 тех, кто дойдет до середины обучения.

Второй момент, считается, что просто предложение "Пригласи друга, и вы оба получите скидку на обучение" далеко не всегда эффективно. В идеале вознаграждения хорошо бы адаптировать к ценностям и потребностям каждого сегмента целевой. Кто-то с радостью возьмет деньгами, а для кого-то ценно будет получить новый продукт или консультацию от любимого эксперта.

Плюс к этому, многие онлайн-школы выбирают такую стратегию, когда различные сегменты пользователей получают разные предложения с точки зрения, например, городов с высокой стоимостью и низкой.

Здесь на помощь приходит анализ аудитории, который может выявить оптимальный «бонус» для разных категорий слушателей.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Приведи друга: как продвигаться при помощи реферальных программ. Часть 3

В предыдущем посте мы говорили о том, что структура реферальной программы выглядит следующим образом:

🟣 Запрос
🟣 Целевая аудитория
🟣 Вознаграждение
🟣 Возможность возврата

Сейчас подробнее поговорим про вознаграждение - что именно предлагать друзьям слушателей.

Вознаграждения бывают двух типов «внешние» и «внутренние». Внутренние - это, например, дополнительные материалы в рамках программы, баллы и так далее. То есть то, что можно использовать исключительно внутри продукта. Внешние - банально, скажем, деньги.

Использование внутренних наград логично, но их недостаток заключается в том, что они не обладают ценностью для тех, кто не знаком с продуктом или для тех, для кого финансовый вопрос более актуален. По мере развития времени, реферальные программы стали все больше ориентироваться на финансовые вознаграждения.

Следующий вопрос - как определить величину вознаграждения? Можно поступить так - поделить CAC (расходы на привлечение клиента) на LTV (пожизненную ценность клиента).

Второй вариант - выбрать простое и понятное число (в случае, если у вас не одно обучение, а несколько - то простой понятный процент). Например, ваш друг приобретает курс со скидкой в 5%, а вы получаете вознаграждение в 20% от стоимости его покупки.

Но здесь не обойтись без теста гипотез, например, многие программы успешно предлагают варианты: «Приведи друга и верни 50% стоимости обучения».

Последний вопрос - симметричность вознаграждения для вашего слушателя и его друга с точки зрения формулировки. Считается что между "Пригласи друга - он получит скидку в 5%, а ты - 20% от его покупки" работает лучше, чем "Пригласи друга - ты получишь 20% от его покупки, а он - скидку в 5%".

В то же время, в некоторых продуктах работает обратный подход, поскольку так слушатели могут продемонстрировать свою любовь к ближнему. В целом, не знаешь что выбрать - тестируй гипотезы.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Приведи друга: как продвигаться при помощи реферальных программ. Часть 4

В предыдущем посте мы говорили о том, что структура реферальной программы выглядит следующим образом:

🟣 Запрос
🟣 Целевая аудитория
🟣 Вознаграждение
🟣 Окупаемость

Сейчас подробнее поговорим про окупаемость реферальной программы, ведь основной ее смысл - повышение прибыли.

Суть в том, что для правильного развития вашей реферальной программы важно следить за рядом ключевых факторов.

Во-первых, стоит анализировать, нужно ли увеличивать вознаграждение или вложения уже достаточно эффективны. В этом может помочь сравнение стоимости привлечения клиента (CAC) с его жизненной ценностью (LTV).

Если пользователи, приглашенные через реферальную программу, приносят больше дохода, чем стоит их привлечение, то, возможно, имеет смысл перераспределить часть бюджета в эту программу.

Во-вторых, необходимо оценить, не нагружает ли работа над реферальной программой команду сверх разумного, отвлекая от более важных задач. Не стоит забывать, что, возможно, другие инструменты привлечения пользователей могут быть эффективнее.

Но самый интересный момент - это так называемая «каннибализация». Сколько пользователей, которые присоединились благодаря реферальной программе, могли бы прийти и без нее?

Как еще можно понять, эффективно ли работает реферальная система? Все просто - ее можно отключить на короткий срок и оценить, сколько новых пользователей пришло за это время.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Активация Пользователей: стратегический подход к успеху

В мире цифровых продуктов и образовательных платформ активация пользователей играет одну из решающих ролей в определении успеха продукта. Этот процесс не просто знакомит новых пользователей с функционалом и возможностями, но и является первым шагом к их глубокому вовлечению и удержанию.
Активация — это тот момент, когда пользователи впервые осознают ценность продукта и начинают активно его использовать, достигая своих первых значимых результатов.

Процесс активации может включать в себя различные этапы: от регистрации и первичного ознакомления с продуктом до достижения пользователем первого "ага-момента".

При этом каждый из этих шагов может стать препятствием на пути к полноценному использованию продукта. Основная задача — идентифицировать и устранить эти препятствия.

Для более глубокой оптимизации процесса активации необходим детальный анализ каждого шага, который пользователь предпринимает на пути к осознанию ценности продукта. Это означает:

Приоритизацию шагов на основе анализа оттока пользователей. Сначала важно понять, на каких этапах пользователи сталкиваются с наибольшими трудностями.

Выявление причин оттока и мотивационных факторов. Это поможет не только понять, что происходит, но и почему пользователи ведут себя определенным образом.

Формирование и тестирование гипотез для устранения проблем. Понимание причин оттока и факторов, мотивирующих пользователей, позволяет создавать целенаправленные улучшения.

Важно не только устранить технические и информационные барьеры, но и создать мотивирующую среду, которая побуждает пользователей продолжать обучение.

В конечном итоге, активация пользователей — это не однократное действие, а непрерывный процесс анализа, тестирования и улучшения, направленный на создание максимально эффективного и вовлекающего пользовательского опыта.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Типовые ошибки при работе с "aha moment":

Чтобы люди перешли на ваш продукт, не достаточно просто создать что-то более эффективное, чем конкуренты. Важно показать эту ценность потенциальным пользователям. Ранее мы уже говорили про "aha moment" и то, какую роль в донесении ценности он играет. Но при работе с этим понятием легко допустить ошибки.

Типовые ошибки при работе с "aha moment":

1️⃣ Определение единого "aha moment" для разных "работ" (jobs-to-be-done).
Образовательные платформы часто предлагают широкий спектр курсов и материалов, каждый из которых может иметь свой "aha moment". Например, для курса по программированию это может быть момент, когда студент впервые самостоятельно написал код и он заработал, в то время как для курса по истории искусства "aha moment" может наступить при понимании глубинной связи между эпохами и художественными стилями.

2️⃣ Определение "aha moment" на основе момента оплаты.
В образовательных продуктах момент оплаты редко совпадает с моментом осознания ценности. Студенты могут оплатить подписку на платформу, но "aha moment" для них наступит, когда они применят полученные знания на практике и увидят результаты.

3️⃣ Предположение, что "aha moment" внутри конкретного юзкейса всегда одинаков для всех пользователей.
Даже в рамках одного курса студенты могут испытывать "aha moment" по-разному. Для одного это может быть успешное выполнение проектной работы, для другого – глубокое понимание теоретического материала.

4️⃣ Смешение понятий "aha moment" и метрики, которая измеряет его достижение.
"Aha moment" – это качественное событие, в то время как метрика – это количественный показатель, который помогает отследить достижение этого момента. Важно не путать эти два понятия и правильно выбирать метрики, которые будут отражать наступление "aha moment".

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Элементы активации в образовательных продуктах

Активация пользователей — важный элемент успеха для любых образовательных платформ и курсов. Это процесс, который помогает новым пользователям не только познакомиться с продуктом, но и увидеть его ценность. В основе активации лежат следующие компоненты:

🟣 Онбординг.
Это первый шаг в путешествии пользователя продукту. Например, на образовательной платформе онбординг может включать в себя интерактивный тур, представление ключевых функций и краткое руководство по началу обучения. Это помогает слушателям быстро начать работу и понять, как достичь своих учебных целей.

🟣 Вспомогательные материалы.
Предоставление доступа к шаблонам проектов или дополнительным видеоурокам по сложным темам может значительно улучшить опыт пользователя и способствовать глубокому пониманию материала.

🟣 Нотификации.
Взаимодействие со слушателями через пуши и другие каналы помогает поддерживать их заинтересованность и мотивацию. Например, отправка напоминаний о предстоящих вебинарах или новых доступных курсах помогает студентам оставаться в курсе последних обновлений и возможностей для обучения.

🟣 Мотивирующие и игровые элементы.
Введение системы баллов и наград за завершение уроков или курсов может стимулировать пользователей продолжать обучение и достигать новых высот.

🟣 Обработка Empty states.
Это то, что видит пользователь, когда в его профиле еще нет данных или начатых курсов. В образовательных продуктах это может быть рекомендация курсов на основе интересов пользователя или вводное видео, которое мотивирует начать обучение.

Используя эти элементы можно выстроить путь пользователя таким образом, чтобы как можно быстрее довести его до "aha moment" — момента, когда студент осознает ценность обучения для себя.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Дофамин: ключ к успеху

Мы много говорили о том, как принципы формирования привычек могут помочь в разработке образовательных продуктов. Сегодня поговорим о том, как на формирование этих привычек влияет дофамин.

Огромное количество моих друзей каждый день отгадывают слова в игре через приложение одного банка. Игра проста до безобразия - нужно за шесть попыток отгадать слово из пяти букв. Предположим, вы решили поиграть в нее - и угадали слово. В этот момент по закону жанра вы должны испытать радость победы и выброс дофамина.

Этот процесс можно разбить на три шага: Сигнал, Действие и Награда. Вот как это работает на примере игры:
🟣 Сигнал: Предложение от друга попробовать игру;
🟣 Действие: Вы запускаете игру и начинаете угадывать слово;
🟣 Награда: Вы испытываете радость от угаданного слова.

И вот вы решаете сыграть снова на следующий день, и снова угадываете слово. Сигнал на этот раз может быть другим, например, увидеть чьи-то результаты в соцсетях. И снова порция дофамина за успех.

Теперь интересно, что дофаминовый всплеск происходит уже при появлении сигнала, то есть реакции на возможность сыграть. Это и есть момент, когда привычка уже сформирована.

Интересно, что дофамин выделяется особенно активно, когда исход награды непредсказуем.

Еще одна любопытная в контексте обучения деталь – дофамин связан с тягой к новой информации. Это означает, что поиск новой инфы, даже если она не связана непосредственно с наградой, тоже стимулируется дофамином. Мозг воспринимает информацию как награду.

Вот так дофамин помогает формировать привычки через игры, но как это использовать в образовательных продуктах? 🤓

Сигнал в образовательных приложениях может быть разнообразным. Это может быть напоминание о предстоящем тесте, интересный факт дня, который подталкивает к изучению новой темы, или даже уведомление о новом уроке, который только что стал доступен. Важно, чтобы этот сигнал вызывал интерес и желание узнать больше.

Действие – это непосредственно процесс обучения. Здесь важно сделать материал захватывающим и интерактивным, чтобы учащийся не только пассивно воспринимал информацию, но и активно участвовал в процессе. Это может быть решение задачек, прохождение квизов или Квестов, направленных на поиск новой, неизвестной информации.

Награда – это то, что делает процесс обучения действительно мотивирующим. Это может быть не только правильный ответ в квизе, но и виртуальные баллы, достижения, бейджи или даже возможность разблокировать дополнительный контент. Важно, чтобы награда была сразу видна и ощутима, чтобы учащийся мог насладиться успехом и почувствовать удовлетворение от проделанной работы.

Вот как, используя механизмы дофамина, образовательные продукты могут сделать его настолько увлекательным, что учащиеся будут возвращаться к нему снова и снова.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Карта эмпатии: продукт глазами пользователя

Карта эмпатии – это визуальный инструмент, который помогает глубже понять своих пользователей, разбивая их опыт на ключевые компоненты: что слушатель видит, слышит, думает и чувствует, а также что он говорит и делает. Это создает полную картину, помогая сосредоточиться на создании продуктов, которые действительно отвечают нуждам аудитории.

Использование карты эмпатии позволяет разработчикам образовательных продуктов сделать несколько важных шагов:

1. Понимание пользователей. Определите, кто ваш основной пользователь и используйте карту для исследования их потребностей, страхов, надежд и мотиваций.

2. Разработка решений. Используйте полученные данные для создания или улучшения функций продукта, делая его более привлекательным и эффективным для пользователей.

3. Тестирование и адаптация. Протестируйте продукт с учетом карты эмпатии, чтобы убедиться, что он действительно отвечает на потребности пользователей, и при необходимости внесите коррективы.

Элементы карты эмпатии и их значение:

- Что видит пользователь? Помогает определить визуальные и контентные аспекты, которые нужно улучшить.

- Что слышит пользователь? Помогает понять социальный контекст пользователя и влияющие на него мнения.

- Что пользователь думает и чувствует? Самая важная часть, выявляющая эмоциональный фон и мотивации пользователя.

- Что говорит и делает пользователь? Помогает выявить поведение пользователя и возможные несоответствия между словами и действиями.

- Боли пользователя. Определяет основные проблемы и трудности, с которыми сталкивается пользователь.

- Выгоды для пользователя. Помогает сосредоточиться на создании ценности для пользователя.

Использование карты эмпатии – это способ показать вашим пользователям, что вы их слышите и понимаете, создавая основу для доверия и лояльности.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

A/B-тестирование: с чем его едят

Сегодня мы поговорим о чудесном инструменте оптимизации и инноваций, который может стать вашим лучшим другом при создании и улучшении образовательных продуктов. Речь идет о A/B-тестировании.

A/B-тестирование, или сплит-тестирование, – это метод, при котором сравниваются две версии чего-либо для выявления того, какая из них работает лучше. Вы показываете две версии (А и B) разным группам пользователей в одно и то же время, а затем анализируете результаты, чтобы увидеть, какая версия дает лучшие показатели по заранее определенным критериям, таким как уровень вовлеченности, успешное завершение курса или покупка учебного материала.

Как использовать A/B-тесты при создании образовательных продуктов?
1️⃣ Определите цель тестирования. Прежде всего, вам нужно четко определить, что именно вы хотите улучшить в вашем продукте. Это может быть повышение процента успешно завершивших курс студентов, увеличение числа регистраций на платформе или снижение оттока пользователей.

2️⃣ Создайте две версии продукта. Версия А обычно является текущей версией продукта, а версия B – модифицированной, в которой изменен один ключевой элемент.

3️⃣ Выберите метрики для оценки. Определите, какие метрики будут использоваться для оценки эффективности каждой версии. Это могут быть данные о взаимодействии с продуктом, результаты тестов, время, проведенное на платформе, и т.д.

4️⃣ Проведите тестирование. Разделите вашу аудиторию на две примерно равные и случайные группы, чтобы каждая из них использовала одну из версий продукта. Важно, чтобы тестирование проводилось в один и тот же период времени, чтобы исключить влияние внешних факторов.

5️⃣ Проанализируйте результаты. После завершения теста сравните метрики обеих групп и определите, какая версия показала себя лучше. Это поможет вам понять, какие изменения стоит внедрить в ваш продукт.

Преимущества A/B-тестирования для образовательных продуктов
🟣 Объективность. A/B-тестирование позволяет принимать решения на основе данных, а не интуиции.
🟣 Улучшение пользовательского опыта. Вы можете постоянно совершенствовать продукт, делая его более удобным и эффективным для пользователей.
🟣 Инновации. Тестирование новых идей помогает оставаться в авангарде образовательных технологий.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Мы уже говорили о том, что MVP – это версия нового продукта, позволяющая команде собрать максимум полезной информации о потребителях с минимальными усилиями. Для того, чтобы протестировать интерес аудитории к новому курсу или образовательной платформе можно использовать разные типы MVP.

🟣 Прототип
В случае с платформой или приложением можно создать ее простой прототип, демонстрирующий базовый интерфейс и ключевые функции, например, систему обратной связи между учителем и слушателем. Прототип поможет собрать первичные отзывы от реальных пользователей и понять, стоит ли развивать идею дальше.

🟣 Концептуальный MVP
Создайте видеоролик или презентацию, описывающие концепцию вашего образовательного продукта, например, новый метод обучения с использованием виртуальной реальности. Это позволит оценить интерес потенциальных пользователей и их готовность использовать ваш продукт.

🟣 MVP с одной функцией
Также возможно сосредоточиться на разработке только одной ключевой функции, которая решает конкретную образовательную проблему, например, приложение для изучения словарного запаса с помощью карточек-мемо. Это позволит проверить, насколько эффективно ваше решение помогает пользователям в их обучении.

🟣 Landing Page MVP
Создайте лендинг для предварительной регистрации на ваш курс или платформу. Это поможет оценить интерес к предлагаемому курсу и собрать базу потенциальных пользователей еще до полноценного запуска продукта.

🟣 Краудфандинговый MVP
Используйте краудфандинг для проверки интереса к вашему образовательному продукту и одновременно для его финансирования. Это не только поможет собрать необходимые средства, но и создаст сообщество вокруг вашего продукта.

🟣 Wizard of Oz MVP
Предложите функционал, которая кажется полностью автоматизированным, но на деле требует ручного управления на первых порах. Это позволит проверить интерес и вовлеченность пользователей, не вкладываясь в разработку сложных технологий. Например, автоматизированный подбор образовательных траекторий.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Проблемное интервью VS Решенческое интервью

Сегодня мы погрузимся в увлекательный мир общения с потенциальными слушателями программ и пользователями образовательных продуктов. Для этого мы разберем два ключевых типа интервью: проблемное интервью и интервью решенческое.

Проблемное интервью
Проблемное интервью фокусируется на выявлении и понимании проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные или существующие пользователи. Цель здесь состоит в исследовании и подтверждении реальных потребностей и болей аудитории.

Как проводить?
1️⃣ Задавайте открытые вопросы, чтобы пользователи могли поделиться своими историями и опытом.
2️⃣ Избегайте предположений и наводящих вопросов, которые могут повлиять на ответы.
3️⃣ Сосредоточьтесь на "что" и "почему", а не на "как" решить проблему.

Примеры вопросов:
🟣 Расскажите о последний раз, когда вы сталкивались с описание проблемы?
🟣 Какие шаги вы предприняли, чтобы решить эту проблему?
🟣 Что было наиболее разочаровывающим в этом процессе?

Решенческое интервью
После того как вы идентифицировали проблемы пользователей, пришло время проверить предлагаемые решения. Это позволяет получить обратную связь на концепции продукта, прототипы или даже на работающие версии продукта.

Как проводить?
1️⃣ Представьте ваше решение и дайте пользователям возможность с ним взаимодействовать.
2️⃣ Задавайте вопросы, чтобы понять, насколько ваша образовательная программа или продукт отвечает на их потребности.
3️⃣ Обращайте внимание не только на слова, но и на реакцию пользователей, их эмоции и взаимодействие с самим образовательным продуктом.

Примеры вопросов:
🟣 Как вы оцениваете удобство использования?
🟣 Что вам больше всего понравилось и почему?
🟣 Есть ли что-то, что вам не понравилось или что вы бы хотели изменить?

Проведение обоих типов интервью дает комплексное понимание того, с какими проблемами сталкиваются ваши пользователи, и как они воспринимают предлагаемые вами решения, будь то программа, курс или образовательная платформа. Это ключевой элемент в процессе customer development и создании продуктов, которые действительно востребованы на рынке.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Фреймворк ABCDX для сегментирования целевой аудитории.

Сегодня рассмотрим один из интересных и полезных фреймворков для сегментирования целевой аудитории – ABCDX. Этот фреймворк помогает более точно определить и понять различные группы пользователей, их потребности и предпочтения.

Фреймворк включает в себя пять ключевых аспектов:

🟣 A (Awareness): Осведомленность. Насколько хорошо ваша целевая аудитория осведомлена о существующих образовательных продуктах и возможностях обучения? Это помогает определить, насколько вам нужно работать над информированием вашей аудитории.

🟣 B (Behavior): Поведение. Какие образовательные продукты и ресурсы ваша аудитория уже использует? Анализ поведения помогает выявить привычки и предпочтения пользователей.

🟣 C (Challenges): Проблемы. С какими трудностями и проблемами сталкивается ваша целевая аудитория в процессе обучения? Понимание этих проблем позволяет создать продукт, который будет решать актуальные задачи пользователей.

🟣 D (Desires): Желания. Чего хочет ваша целевая аудитория достичь с помощью образования? Желания могут варьироваться от получения новых знаний и навыков до карьерного роста и личностного развития.

🟣 X (X-factor): Уникальный фактор. Что делает ваш образовательный продукт уникальным для целевой аудитории? Это может быть особенный метод обучения, уникальный контент или возможность получения редких навыков.

Как применять ABCDX для создания образовательных продуктов?

1️⃣ Исследование и анализ. Начните с глубокого исследования вашей целевой аудитории с использованием опросов, интервью и анализа данных. Соберите информацию по каждому из аспектов ABCDX.

2️⃣ Сегментация. На основе полученной информации создайте сегменты вашей целевой аудитории. Каждый сегмент должен отражать группу пользователей с похожими характеристиками, проблемами и потребностями.

3️⃣ Разработка продукта. Используйте сегментацию для разработки или адаптации вашего образовательного продукта так, чтобы он максимально отвечал потребностям и предпочтениям каждого сегмента.

4️⃣ Маркетинг и коммуникация. Разработайте маркетинговые и коммуникационные стратегии, ориентированные на каждый сегмент. Это поможет более эффективно «достучаться» до вашей целевой аудитории и предложить им именно то, что они ищут.

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт

Сегментация аудитории для B2B и B2C: в чем разница?

Понимание различий между этими двумя сегментами и их специфических потребностей помогает создавать более эффективные стратегии маркетинга и разработки продуктов.

B2C (Business to Consumer) – это модель бизнеса, при которой продукты и услуги продаются напрямую конечным потребителям.

Основные критерии сегментации B2C:

1️⃣ Демографические характеристики:
- Возраст
- Пол
- Уровень дохода
- Образование
- Семейное положение

2️⃣ Географические характеристики:
- Местоположение (страна, регион, город)
- Климатические условия

3️⃣ Психографические характеристики:
- Образ жизни
- Интересы и хобби
- Ценности и убеждения

4️⃣ Поведенческие характеристики:
- Покупательские привычки
- Частота покупок
- Лояльность к бренду
- Реакция на маркетинговые кампании

B2B (Business to Business) – это модель бизнеса, при которой продукты и услуги продаются другим компаниям.

Основные критерии сегментации B2B:

1️⃣ Характеристики компании:
- Размер компании (число сотрудников, годовой оборот)
- Отрасль
- Географическое расположение

2️⃣ Роль и должность:
- Должность и роль ЛПР в компании (например, CEO, маркетинг-директор, HR-менеджер)
- Влияние на принятие решений

3️⃣ Потребности и проблемы:
- Основные бизнес-задачи и проблемы, которые нужно решить
- Цели и приоритеты компании

4️⃣ Поведенческие характеристики:
- История взаимодействия с вашим бизнесом
- Уровень вовлеченности и лояльности
- Предыдущие покупки и предпочтения

Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт