Я стесняюсь своих достижений.
Да, вот такая фигня. Например, в начале этого года исполнилось ровно 20 лет, как я блогер.
И ровно 10 лет, как я работаю с усилением продаж у моих клиентов.
2004 и 2014 годы, соответственно.
Но пишу я про эти невероятно значимые для меня юбилеи только сейчас, буквально запинав в уголок свою "стесняшу".
Поставлю-ка я сама себе лайк сердечком, как проявление любви к себе и гордости за себя.

Я сегодня весь день думаю, что если бы я не боялась действовать и рисковать,
то - уххх! Сколько бы я всего в этой жизни сделала и добилась. Вижу страх действовать основной проблемой предпринимательства.

Зы. Скопировала свой комментарий, уж больно он значимый и для других, например для тех, кто боится браться за свои продажи, откладывая и откладывая на потом отладку процесса, который напрямую обеспечивает бизнес деньгами.
Узнали себя?

Как быть, если вам не дают доступ к ЛПРу (директору, руководителю подразделения), а вам целесообразно продавать именно директору.

Хотела записать подкаст, даже попробовала начать несколько раз, но совершенно не выходит, психологически не могу, поэтому сделаю постом.

Итак, я периодически обучаю b2b-продажам в зуме, например, если речь идёт об услугах за сотню тысяч рублей и более. Так продают маркетинговые и другие агентства, назначают встречу в зуме и целый час продают. И я как раз обучаю 2-м вещам:
1. Как грамотно "продать встречу"
2. Как продать дорогие услуги на этой встрече.

Вот к вам приходит представитель бренда, не лпр, и он не готов на встречу привести лпр-а. Как быть?

Расскажу схематично про векторы решения проблемы, пошагово, но без конкретных формулировок, тк их я даю уже на платном обучении, хорошенько порывшись в ситуации.

1. Вам нужно понять, интересен ли для вас этот лид. Хотите ли вы с ним работать по другим квал. признакам.
Варианты:
А) Лид не интересен, не буду тратить время, раз без лпр-а шанс сделки низкий. И лидов у меня много и без него.
Б) Лид интересен, но не для продажи, а для изучения рынка и тренировки навыка преодоления отказа.
В) Лид интересен, работаем с отказом.

2) Далее вы должны увидеть, что речь идёт о стадии продаж "возражение". Очень важно уметь различать формальные стадии (этапы) продаж. Где возражение, где выявление потребности и тд. Поскольку на каждой стадии свои правила игры и формализованное понимание происходящего поможет вам найти решение. Я всегда интенсивно обучаю различать формальные стадии продаж в переговорах, тк они сильно упрощают продажу. Вместо паники в духе "что ответить лиду?" продавец начинает думать "тааак, это возражение, а с возражениями работают по таким-то схемам". Стресс снимается этим умением.

3)Хорошо бы понять, на какой ступеньке лестницы Ханта находится лид. Это вам поможет понять, что о вас и о своей потребности в ваших услугах знает лид, и сориентироваться по дальнейшей стратегии.

4) Лидам, которые вам не нужны, вы даёте свои маркетинговые материалы (видео, сообщество, канал), пусть греются или может вас кому-то посоветуют. Отказываете мягко, не отвергая, не травмируя чужое эго. Взращиваете лидов, так сказать.

5) Вернёмся к лидам, которым хотим все же продать. Итак, у нас стадия "возражение". Тут 2 стратегии:

А) Преодоление возражения, например по схеме: присоединились к нему, выявили истинную причину отказа, аргументировали и убедились, что возражение снято. Но тут высоки риски завалить переговоры, тк возражение вылезло на ранней стадии оных, когда лид ещё не влюбился в вас, и у вас есть высокий риск свалиться в конфронтацию. Стоит попробовать такую схему, но я бы не слишком с ней напирала, если лид сильно сопротивляется.

Б) Альтернативная схема, если не получается преодолеть возражение. Признаем право лида не звать на встречу директора. И тогда у вас задача меняется - вашей главной целью становится "подготовка годного делегата для внутренней продажи" , то есть - как сделать так, чтобы после встречи ваш визави мог продать ваши услуги внутри своей компании. Особенно это актуально для крупных брендов, там, само собой, директора на встречи не ходят, а сделку вашу могут согласовывать и 5 подразделений.

И вот тут вы начинаете выяснять, как же сделать так, чтобы сделка у вас состоялась. Ведь ваш визави знает "кухню" компании, знает, что директора волнует. И вы вместе с ним во время встречи в зуме должны найти ответы на вопросы, которые задаст ему директор и другие подразделения. Короче, вам нужно ещё до встречи разобраться, о чем говорить на встрече так, чтоб дальше инфа гладко пошла внутрь компании клиента, какие материалы для этого дать и как вашему визави помочь продать вас внутри. Я не о взятке говорю, а о том, что ваш визави вас не знает совсем, и нужно ему помочь вас узнать в правильном ключе.

Конкретные схемы, формулировки и вопросы я помогаю сформулировать на платном обучении, если у вас есть такого рода сложности и вы продаёте дорогие услуги, обращайтесь за консалтингом @Ellyka812

Закон Лениного канала:
Чем круче и полезнее пост, тем меньше у него лайков, сохраненок и коментов
Речь об этом https://t.me/marketingprodazhi/775

Меня спросили, как дорого продавать, если нет кейсов.

Мой ответ:
Вы поймите суть продаж - при продажах мы инфу, убеждающую купить, из головы продавца переносим в голову покупателя. Звучит просто, на практике это весьма сложно.
Если же нечего переносить, то и продажи не будет.
Не обязательно оперировать кейсами, но какая-то фактическая основа для продажи все равно должна иметься.

Зы. Вы помните, что сейчас ко мне можно обращаться за консалтингом? Я как раз:
- помогаю клиентам вычленить факты, которые переносим из одной головы в другую, и
- помогаю найти способы сделать этот перенос в ходе переговоров.
Смотрите пост выше.

Мне вчера психолог гениальную, на мой взгляд, мысль сказал. Спешу с вами поделиться, думаю будет полезно не только мне.

Я психологу рассказывала, что мне хочется быть в публичном поле как другая женщина-эксперт (давайте без имён), так как то, как она транслирует себя, меня завораживает. В общем, вот такая у меня нынче ролевая модель. Но, увы, совсем не получается быть похожей на неё.

На что психолог мне сказала:
- Лена, понимаете, вы совсем другая. Если бы вы с этой женщиной были бы актрисы, вас бы на кастинг на 1 роль не позвали. Потому что вы совсем разные. Замечайте и транслируйте свои сильные стороны, вашу способность отринуть все, кроме работы, и безвылазно с упоением ковыряться в продажах.

Вот это меня отрезвило! Пример с актрисами мне будто глаза раскрыл!

Как вам мысль? У вас ролевая модель похожа на вас?

Срочная практическая задача!
Друзья, я прямо сейчас прикидываю клиенту, как ему обосновать цены во время продажи. Для этого мы в презентации укажем цены, ценность и предвосхитим ценовые возражения.
Так вот, от вас мне сррррочно нужны эти возражения)
Речь о продаже комплексных маркетинговых услуг, чек, пусть будет 100 тр. Представьте себе, что вы их покупатель.
Видите цену, и тут вас накрывают сомнения.
Какие?
Напишите свои возражения, только с обоснованием. Не просто "дорого", а "дорого, потому что я привык тратить на маркетинг 50 тр".
Нужно как можно больше самых разных возражений, пишите, что в голову придёт, про дороговизну, риски не окупиться, гарантии и любое другое.

Добавлю, что до презентации цены идёт презентация компании, услуг, опыта в нише клиента, кейсов.

Меня опять спутали с наемным продажником, спросили, не ищу ли я работу продавца. Поэтому повторно публикую пост про себя и свои услуги.

Меня зовут Елена Коварская, и я эксперт по закрытию сделок, для клиентов я - консультант. Работаю со стадией «Получили заявку – превращаем ее в продажу».

Моя специализация:
- продажи в чатах соц. сетей и мессенджерах,
- продажи по телефону, зуму и на встречах.

Уже почти 10 лет я помогаю своим клиентам:
- перестать бояться продаж,
- повысить конверсию в продажи и средний чек,
- научиться получать предоплаты вместо постоплат,
- заключать сделки быстро, при первых переговорах,
- уверенно продавать после реплики «Сколько стоит?»,
- не терять покупателей после первых реплик в чатах соц. сетей,
- предотвращать и снимать возражения «Дорого», «Подумаю» и многие другие,
- разобраться, как устроены продажи и как на них влиять, чтобы при изменении ситуации или кризисе самостоятельно улучшать свои финансовые показатели и не просесть в продажах.
Дополнительно возможно использование некоторых моих наработок при продажах на вебинарах, в контенте, в оффлайновых магазинах.

Какому типу продаж обучаю:

В большинстве ситуаций, когда у вас низкая конверсия, ваши продажи устроены по транзакционной модели (аналог - отпуск заказа, кассир). Чтобы поднять ваши показатели продаж, я обучаю консультативной модели продаж либо использую ее элементы. Это позволяет сделать ваши коммуникации более осмысленными, глубокими, экологичными, развивать в покупателях потребность в покупке. Продавцы перестают восприниматься навязчивыми роботами, становятся вдумчивыми помощниками.

Если прямо сейчас у вас все хорошо с количеством заявок, но из этих заявок покупают мало или вам нужен рост, то смело обращайтесь ко мне в личные сообщения @Ellyka812

Я работаю только с Ип и юр лицами ✅

В 100 раз дороже - захотела купить после 1 вопроса продавца.

Рассказываю клиенту пример из моей жизни, как работает развитие потребностей в продажах.

Обратите внимание - это не продавец мне рассказал о значении коврика в моей жизни, а я ему рассказывала!

Я сама продавала себе ценность коврика, отвечая на вопрос продавца.

В этом и состоит суть мощных продаж - покупатель должен сам себя убедить купить! Это основа, база, фундамент продаж на высокие чеки.

Перехват инициативы продавцом, работа вопросами - это вот все именно оно!

Упд. Цифры примерные, точные не помню уже, но мои переосмысления описаны верно.

Знаете, что у меня спрашивают чаще всего?
"Продаю ли я консультации, оказываю ли я какие-то платные услуги?"

Я серьёзно.
Мне все время кажется, что я только и пишу про свои консультации, предлагаю за ними обращаться, и все такое. Мне кажется, что мои продающие посты развешаны на всех углах и всех они уже достали до печёнок.

Ан, нет.
Регулярно приходят лиды, которым мои "продажники" неочевидны.

И это прекрасно! Это значит, что моё ощущение "дятла" ложное, что мне можно и дальше продавать без стеснения.

И вам, дорогие подписчики, тоже важно уловить эту мысль - возможно ваши продажи не так доставучи, как вам кажется. Обнимемся)

Про презрение к работе продавца и манипуляции.

Потенциальные клиенты при покупке моих услуг часто говорят: "Я не хочу стать навязчивым", поэтому проясню вопрос:
Да, я обучаю работать с возражениями, но если вы все делаете по моим любимым приёмам "предвосхищения возражений" - ваши покупатели не будут чувствовать навязчивость, они будут чувствовать помощь и понимание.

Насчет уловок и манипуляций, насчет откровенности продавца:

У меня есть принципиальная позиция - я применяю экологичные технологии продаж, и не применяю грязные трюки.

Совсем без влияния в продажах не обойтись - тут приходится с неосознанного уровня вынимать потребность покупателя на осознанный, ставить обоснованные дедлайны - иначе сделки не будут совершаться никогда, наша психика стремится к сохранению текущего положения дел.

С откровенностью своя история - я не считаю, что продавец должен быть откровенный, но он должен быть честный: выявил потребности клиента - честно предложи подходящее или честно признай, что помочь не можешь.

С днем рождения меня)
🥳🥳🥳🥳🥳
Пост для поздравлений и всяческих приятностей)

Задумалась, почему я так редко использую в контенте листы своих презентаций. Ведь у меня каждый такой лист - это целый пласт знаний по продажам. Буду чаще публиковать. Ловите с конфы, где я рассказывала про продажи дорогих услуг.

Научиться бы ещё скриншотить презы на компе) а то я не справилась в этот раз...

- Схема продаж - до 70 % конверсии в продажи?
- Не, нам не надо. (с)

* всего 2 репоста поста выше.

Каждый раз удивляюсь, насколько незаметно проходят самые полезные материалы.
А я ведь все 9 лет сверяюсь именно с этой схемой, когда обучаю продавать дорогие услуги. Считаю её одной из самых рабочих и эффективных.