​​BATNA
Наша жизнь состоит из постоянных переговоров с близкими, коллегами, клиентами и с самим собой. Одна из техник без которой не обойтись в таких случаях - BATNA.

❕ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - «наилучшая альтернатива соглашению на переговорах».

Запасной парашют
Я думаю, никого не надо убеждать в необходимости запасного парашюта или плана «Б». Вопрос в том, откуда его взять, этот парашют. Фишер и Ури предлагают простую методику создания BATNA:
✅ Составьте список возможных действий, которые вам придется предпринять в случае провала переговоров.
✅ Поработайте с наиболее перспективными идеями из этого списка, разверните их в действенные варианты.
✅ Оцените стоимость каждого BATNA.
✅ Выберите из них самый лучший вариант.
✅ После определения лучшей BATNA, рассчитайте минимальную стоимость сделки, которую вы готовы принять на текущих переговорах.

Инструмент давления на переговорах
«Зачем нужны переговоры?
Чтобы получить результат лучше, чем вы можете иметь без переговоров.
А каков этот результат? Какова альтернатива?
BATNA — это стандарт, с которым вы сравниваете предлагаемое соглашение».

Если соглашение хуже BATNA, как минимум, следует подумать о том, чтобы прервать переговоры.

Ваш оппонент тоже обдумал свою BATNA и вам необходимо вычислить ее до переговоров. Так вы поймете силу позиции оппонента. Узнаете его ключевые аргументы и сможете подготовить ответные.

Эксперты не рекомендуют раскрывать на переговорах свою BATNA, если она хуже BATNA оппонента. Если вы неточно просчитали BATNA противоположной стороны и попытались надавить своей BATNA, вы можете потерять все свои позиции.

Если после анализа позиции оппонента, вы поняли что у вас слабая BATNA: усильте свою или ослабьте BATNA оппонента. И конечно вы всегда можете блефовать 😉

Глубже узнать о данном подходе можно из книги «Добиваясь «Да»» гарвардских ученых Роджера Фишера и Уильяма Ури.
#такиедела #переговоры