Борьба за долю рынка с помощью скидок.
Пример General Motors
Весной 2005 года продажи машин General Motors стабильно падали. Скидки и компенсации не помогали. Компания поставила задачу - вернуть потерянную долю рынка.Команда маркетинга предложила сделать беспрецедентные скидки, которые давали только сотрудникам.
Компания запустила акцию 1 июня 2005 года.
⬆️ Следующие 2 месяца продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Производство начало опасаться, что их мощностей не хватит для удовлетворения спроса.
Компания не задалась вопросом откуда взялись все эти клиенты. 🙁
Машина - одна из самых крупных трат в жизни многих людей. Спонтанно такие покупки делает лишь 5%.
⬇️ Ответ пришел уже через 2 месяца, когда продажи упали более чем на 23% по сравнению с прошлым годом и продолжали падать до конца года.
Вместо создания дополнительного спроса GM продала машины с скидкой более 3 000 $ собственным клиентам, которые не успели накопить нужную сумму.
Глобальное исследование ценообразования, проведенное Simon-Kucher & Partners показало, что примерно 59% компаний участвовали в ценовых войнах. Из них 82% считают, что ценовую войну начал конкурент.)))
Переизбыток производства, низкий рост рынка и структура отрасли - самые частые причины ценовых войн.
Отрасли наиболее подверженные ценовым войнам:
📌 Розница
📌 Электротовары
📌 Транспорт и логистика
📌 Промышленные станки
📌 Энергетика
📌 Туризм
Именно эти сегменты испытывают проблемы с конкурентным преимуществом и предпочитают бороться скидками.
⛔ Чаще всего такая конкуренция не выгодна даже если удается выжить конкурента с рынка. Компания теряет прибыль. Как только она начинает наращивать цены, чтобы компенсировать свои потери, на рынке появляется новый конкурент.
В следующем посте про то, как избегать ценовых войн и управлять ценами в кризис.
#такиедела #конкуренция #ценообразование
Пример General Motors
Весной 2005 года продажи машин General Motors стабильно падали. Скидки и компенсации не помогали. Компания поставила задачу - вернуть потерянную долю рынка.Команда маркетинга предложила сделать беспрецедентные скидки, которые давали только сотрудникам.
Компания запустила акцию 1 июня 2005 года.
⬆️ Следующие 2 месяца продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Производство начало опасаться, что их мощностей не хватит для удовлетворения спроса.
Компания не задалась вопросом откуда взялись все эти клиенты. 🙁
Машина - одна из самых крупных трат в жизни многих людей. Спонтанно такие покупки делает лишь 5%.
⬇️ Ответ пришел уже через 2 месяца, когда продажи упали более чем на 23% по сравнению с прошлым годом и продолжали падать до конца года.
Вместо создания дополнительного спроса GM продала машины с скидкой более 3 000 $ собственным клиентам, которые не успели накопить нужную сумму.
Глобальное исследование ценообразования, проведенное Simon-Kucher & Partners показало, что примерно 59% компаний участвовали в ценовых войнах. Из них 82% считают, что ценовую войну начал конкурент.)))
Переизбыток производства, низкий рост рынка и структура отрасли - самые частые причины ценовых войн.
Отрасли наиболее подверженные ценовым войнам:
📌 Розница
📌 Электротовары
📌 Транспорт и логистика
📌 Промышленные станки
📌 Энергетика
📌 Туризм
Именно эти сегменты испытывают проблемы с конкурентным преимуществом и предпочитают бороться скидками.
⛔ Чаще всего такая конкуренция не выгодна даже если удается выжить конкурента с рынка. Компания теряет прибыль. Как только она начинает наращивать цены, чтобы компенсировать свои потери, на рынке появляется новый конкурент.
В следующем посте про то, как избегать ценовых войн и управлять ценами в кризис.
#такиедела #конкуренция #ценообразование
Ценообразование в кризис
Причины кризисов разные, но результат один - коллапс спроса. Цены начинает диктовать покупатель.
❗ ВАЖНО: Есть товары и услуги которые наоборот растут в кризис. Сейчас речь пойдет о тех, на ком кризис сказывается негативно.
Герман Симон выделил основные признаки кризиса:
📌 Использование производственного потенциала. Производственная мощность компании и сотрудников не используется в полной мере.
📌 Склад. Падение оборачиваемости - не проданные товары пылятся на полках.
📌 Ценовое давление. Возникает в 3 случаях:
- клиенты пытаются воспользоваться новым распределением сил,
- конкуренты продают дешевле,
- внутри компании - когда необходимо избавиться от не распроданных заказов.
📌 Избыток предложения. От торговых представителей требуют повышения продаж, а клиенты сопротивляются этому. Продавцам намного сложнее достичь цели.
В такой ситуации многие компании начинают с самого простого решения - снижение цен. Исследования автора показали, что в 7 из 10 случаев для прибыли было бы выгоднее оставить цены на месте, снизив объем продаж.
❕ Правило рынка говорит, что невозможно избежать низких цен и низкой маржи, если отрасль выводит слишком много товаров на рынок. Кризис сдувает этот пузырь.
Производственный кризис означает, что компания продает меньше по той же цене. Но это не значит, что если снизить цену, компания сможет продавать как раньше. Это иллюзия редко соответствующая действительности.
Причины этого заблуждения:
Кривая спроса изменилась - люди просто меньше готовы покупать ваш товар, он не является товаром первой необходимости.
Конкуренты тоже снижают цены. Клиенты перестают покупать не из-за высокой цены. Они перестают покупать потому что чувствуют неопределенность, и придерживают деньги.
Незначительно понижение цены не избавят потребителя от неуверенности в завтрашнем дне, но точно развяжет ценовую войну с конкурентом.
Если вы не можете избежать снижения цен, необходимо продумать стратегию.
📌 Как минимизировать негативное воздействие на маржу.
📌 Как максимизировать воздействие на рост продаж.
📌 Как обеспечить легкое возвращения к старой цене при первой возможности.
Правило изменения цены - потребитель не должен замечать роста цен, при этом информирование о снижении цены должно быть агрессивным.
Необходимо сопроводить скидки отдельными вывесками, для b2b - обзвонить клиентов, сделать дополнительные рассылки.
Ваша стратегия должна учесть расходы на информирование клиентов и убедиться, что вашего бюджета для этого будет достаточно. Скидки без информирования могут принести в 2 раза меньше эффекта чем с информированием.
Полезные приемы:
Предлагайте товары вместо снижения цен.
Стратегически - после кризиса вы сможете просто убрать бонус, цена же за товар останется неизменной. Не будет ощущения повышения цены.
Продажи - рост объема продаж другого продукта обеспечивает сотрудников работой. Полезно, если ваша задача сохранить штат. Кроме того клиенты могут привыкнуть покупать этот дополнительный товар и остаться с вами после разделения этого комплекта.
Если задачи сохранить рабочие места нет, то можно сделать cashback. Такой ход воспринимается как акция. Когда вы ее отмените, ощущения роста цены у клиента не произойдет.
Данная ситуация складывается не только во время экономических кризисов. Это характерно для угасающих рынков или для рынков вышедших на плато. Трезво оценивайте потенциал роста вашего сегмента. Продумывайте комплекс антикризисных мер заранее. Чем быстрее будет ваша реакция, тем выше вероятность победить конкурентов и не потерять компанию.
#такиедела #конкуренция #ценообразование
Причины кризисов разные, но результат один - коллапс спроса. Цены начинает диктовать покупатель.
❗ ВАЖНО: Есть товары и услуги которые наоборот растут в кризис. Сейчас речь пойдет о тех, на ком кризис сказывается негативно.
Герман Симон выделил основные признаки кризиса:
📌 Использование производственного потенциала. Производственная мощность компании и сотрудников не используется в полной мере.
📌 Склад. Падение оборачиваемости - не проданные товары пылятся на полках.
📌 Ценовое давление. Возникает в 3 случаях:
- клиенты пытаются воспользоваться новым распределением сил,
- конкуренты продают дешевле,
- внутри компании - когда необходимо избавиться от не распроданных заказов.
📌 Избыток предложения. От торговых представителей требуют повышения продаж, а клиенты сопротивляются этому. Продавцам намного сложнее достичь цели.
В такой ситуации многие компании начинают с самого простого решения - снижение цен. Исследования автора показали, что в 7 из 10 случаев для прибыли было бы выгоднее оставить цены на месте, снизив объем продаж.
❕ Правило рынка говорит, что невозможно избежать низких цен и низкой маржи, если отрасль выводит слишком много товаров на рынок. Кризис сдувает этот пузырь.
Производственный кризис означает, что компания продает меньше по той же цене. Но это не значит, что если снизить цену, компания сможет продавать как раньше. Это иллюзия редко соответствующая действительности.
Причины этого заблуждения:
Кривая спроса изменилась - люди просто меньше готовы покупать ваш товар, он не является товаром первой необходимости.
Конкуренты тоже снижают цены. Клиенты перестают покупать не из-за высокой цены. Они перестают покупать потому что чувствуют неопределенность, и придерживают деньги.
Незначительно понижение цены не избавят потребителя от неуверенности в завтрашнем дне, но точно развяжет ценовую войну с конкурентом.
Если вы не можете избежать снижения цен, необходимо продумать стратегию.
📌 Как минимизировать негативное воздействие на маржу.
📌 Как максимизировать воздействие на рост продаж.
📌 Как обеспечить легкое возвращения к старой цене при первой возможности.
Правило изменения цены - потребитель не должен замечать роста цен, при этом информирование о снижении цены должно быть агрессивным.
Необходимо сопроводить скидки отдельными вывесками, для b2b - обзвонить клиентов, сделать дополнительные рассылки.
Ваша стратегия должна учесть расходы на информирование клиентов и убедиться, что вашего бюджета для этого будет достаточно. Скидки без информирования могут принести в 2 раза меньше эффекта чем с информированием.
Полезные приемы:
Предлагайте товары вместо снижения цен.
Стратегически - после кризиса вы сможете просто убрать бонус, цена же за товар останется неизменной. Не будет ощущения повышения цены.
Продажи - рост объема продаж другого продукта обеспечивает сотрудников работой. Полезно, если ваша задача сохранить штат. Кроме того клиенты могут привыкнуть покупать этот дополнительный товар и остаться с вами после разделения этого комплекта.
Если задачи сохранить рабочие места нет, то можно сделать cashback. Такой ход воспринимается как акция. Когда вы ее отмените, ощущения роста цены у клиента не произойдет.
Данная ситуация складывается не только во время экономических кризисов. Это характерно для угасающих рынков или для рынков вышедших на плато. Трезво оценивайте потенциал роста вашего сегмента. Продумывайте комплекс антикризисных мер заранее. Чем быстрее будет ваша реакция, тем выше вероятность победить конкурентов и не потерять компанию.
#такиедела #конкуренция #ценообразование