#анонс #импортозамещение #кризисное #запуск_продукта #global_market
У кого болит маркетинг — идите сюда, обнимемся и поговорим с CEO CarrotQuest Димой Сергеевым о том, что с ним делать. Ребята давно известны на рынке своей платформой с инструментами для маркетинга/продаж/поддержки пользователей. В непростое время они не только занимаются импортозамещением, но и активно развивают global branch. Что делать с маркетингом компаниям, стоит ли запускать аналоги ушедших продуктов, как удерживали клиентов, которые всегда уходят в кризис, и все что мы (не) успеем обсудить за короткое время эфира.
Присоединяйтесь к нашему live мини-интервью в четверг, 9 июня в 15:00 по Москве/ 16:00 по Еревану, задавайте вопросы в эфире или в комментариях к посту.
У кого болит маркетинг — идите сюда, обнимемся и поговорим с CEO CarrotQuest Димой Сергеевым о том, что с ним делать. Ребята давно известны на рынке своей платформой с инструментами для маркетинга/продаж/поддержки пользователей. В непростое время они не только занимаются импортозамещением, но и активно развивают global branch. Что делать с маркетингом компаниям, стоит ли запускать аналоги ушедших продуктов, как удерживали клиентов, которые всегда уходят в кризис, и все что мы (не) успеем обсудить за короткое время эфира.
Присоединяйтесь к нашему live мини-интервью в четверг, 9 июня в 15:00 по Москве/ 16:00 по Еревану, задавайте вопросы в эфире или в комментариях к посту.
#докризисное
#запуск_продукта #global #growth
Как Яндекс Практикум запускался в США
С огромным интересом слежу за продуктами в образовании. Нюта Блиничева из Яндекс.Практикума, даже стоящего в моей табличке конкурентов, рассказала про launch. Сейчас еще актуальнее, поскольку многим приходится ускоряться с выходом на зарубежные рынки.
В 2019 Яндекс Практикум для разработчиков запустились в России и сразу же стали думать об экспансии. Выбрали США:
🔸Россия: молодой рынок, 5-6 крупных игроков. В США рынок старше на 15 лет, 400 игроков, 70% рынка — 10 крупнейших
🔸В России после жуткого опыта школы/универа готовы терпеть боль от образовательного продукта, в США пользователь требует деньги обратно, если что-то не так. Например, в России 30 часов обучения вместо обещанных 10-ти это плюс, в США — повод для возврата средств.
🔸Зарплаты и платежеспособность выше в 3-5 раз в США
🔸Размер рынка в США $1 млрд. и растет быстрее России (где ₽60 млрд.)
Предположили, что смогут преуспеть, если конкурировать качеством образовательного опыта и трудоустраивать 70% выпускников, как уже умеют в России.
🚀 Этап 1. Soft Launch, октябрь 2019
«В лоб» перевели лендинг и первые 20 часов программы в тренажере, начали крутить рекламу.
❌ Были регистрации, но ни одной заявки. Интервью показало недоверие: нет отзывов на привычных площадках, низкая стоимость ($1000 против $15 000 у буткемпа) и «рунглиш» в продукте.
Лид при этом оказался в 5 раз дороже России. Решили:
🔹Локализовать продукт с native speakers
🔹Перевести существующие отзывы
🔹Запустить бета-тест продукта за отзывы и живую обратную связь
Последовательно запустили 3 когорты бета-теста, где проводили живые интервью, изучали реальные проблемы и давали доступ к продукту за общение с командой разработки и отзыв.
В итоге:
🟢 Собрали 100 реальных отзывов, часть с платной, а часть даже с бесплатной части курса
🟢 Сформировали команду амбассадоров в США, которые писали публичные отзывы, приводили других клиентов и могли развеять сомнения потенциальных покупателей
🟢 Получили более 1000 строк фидбэка и поменяли интро-курс
🚀 Soft launch апрель 2020, перезапуск через Product Hunt
Хотели получить «продукт месяца», продажи внутри сообщества, фидбек и пиар. Оказалось, что продукт месяца могут получить только бесплатные продукты, зато получили много фидбека и обновили УТП. Продаж внутри PH не случилось, однако «шумиха» и публикации все-таки дали первый десяток продаж 💰💰💰
👉Получили фидбек, что продукт удивительно дешевый. Подняли цену в 2 раза и увидели, что конверсия не изменилась, добились ежемесячно десятков продаж.
📈Подняли цену еще, стали в рынке, экономика продукта выправилась.
Сделать несколько сотен продаж b2c продукта на новом рынке прямо из России? Можно, если:
✔На рынке существует такая же проблема
✔Есть выделенная команда или 100% фокуса команды на запуске в другой стране
✔Команда может тестировать хотя бы 1 гипотезу в 2 недели
✔Стоимость платящего клиента выше России не более чем в 5 раз, чек на уровне рынка
Источник: видео, 31 минута доклада и еще 10 минут вопросов
#запуск_продукта #global #growth
Как Яндекс Практикум запускался в США
С огромным интересом слежу за продуктами в образовании. Нюта Блиничева из Яндекс.Практикума, даже стоящего в моей табличке конкурентов, рассказала про launch. Сейчас еще актуальнее, поскольку многим приходится ускоряться с выходом на зарубежные рынки.
В 2019 Яндекс Практикум для разработчиков запустились в России и сразу же стали думать об экспансии. Выбрали США:
🔸Россия: молодой рынок, 5-6 крупных игроков. В США рынок старше на 15 лет, 400 игроков, 70% рынка — 10 крупнейших
🔸В России после жуткого опыта школы/универа готовы терпеть боль от образовательного продукта, в США пользователь требует деньги обратно, если что-то не так. Например, в России 30 часов обучения вместо обещанных 10-ти это плюс, в США — повод для возврата средств.
🔸Зарплаты и платежеспособность выше в 3-5 раз в США
🔸Размер рынка в США $1 млрд. и растет быстрее России (где ₽60 млрд.)
Предположили, что смогут преуспеть, если конкурировать качеством образовательного опыта и трудоустраивать 70% выпускников, как уже умеют в России.
🚀 Этап 1. Soft Launch, октябрь 2019
«В лоб» перевели лендинг и первые 20 часов программы в тренажере, начали крутить рекламу.
❌ Были регистрации, но ни одной заявки. Интервью показало недоверие: нет отзывов на привычных площадках, низкая стоимость ($1000 против $15 000 у буткемпа) и «рунглиш» в продукте.
Лид при этом оказался в 5 раз дороже России. Решили:
🔹Локализовать продукт с native speakers
🔹Перевести существующие отзывы
🔹Запустить бета-тест продукта за отзывы и живую обратную связь
Последовательно запустили 3 когорты бета-теста, где проводили живые интервью, изучали реальные проблемы и давали доступ к продукту за общение с командой разработки и отзыв.
В итоге:
🟢 Собрали 100 реальных отзывов, часть с платной, а часть даже с бесплатной части курса
🟢 Сформировали команду амбассадоров в США, которые писали публичные отзывы, приводили других клиентов и могли развеять сомнения потенциальных покупателей
🟢 Получили более 1000 строк фидбэка и поменяли интро-курс
🚀 Soft launch апрель 2020, перезапуск через Product Hunt
Хотели получить «продукт месяца», продажи внутри сообщества, фидбек и пиар. Оказалось, что продукт месяца могут получить только бесплатные продукты, зато получили много фидбека и обновили УТП. Продаж внутри PH не случилось, однако «шумиха» и публикации все-таки дали первый десяток продаж 💰💰💰
👉Получили фидбек, что продукт удивительно дешевый. Подняли цену в 2 раза и увидели, что конверсия не изменилась, добились ежемесячно десятков продаж.
📈Подняли цену еще, стали в рынке, экономика продукта выправилась.
Сделать несколько сотен продаж b2c продукта на новом рынке прямо из России? Можно, если:
✔На рынке существует такая же проблема
✔Есть выделенная команда или 100% фокуса команды на запуске в другой стране
✔Команда может тестировать хотя бы 1 гипотезу в 2 недели
✔Стоимость платящего клиента выше России не более чем в 5 раз, чек на уровне рынка
Источник: видео, 31 минута доклада и еще 10 минут вопросов
YouTube
Product_Новый рынок для продукта или как начать с нуля не начиная с нуля_Нюта Блиничева_Яндекс Практ
#кризисное
#global #growth #запуск_продукта
Как «Не школа» выходила на рынок Бразилии
Некоторое время назад было с интервью с Таней Бибик, основательницы «Не школы». Оно получилось бомбическим, но со звуком опять беда. Поэтому после нескольких часов мучений я решила просто выложить подробный текст, ловите:
🎸«Не школа» — это обучение игре на барабанах, вокал и гитара. Им 6,5 лет, работают по франшизе, в России и странах СНГ 160 точек для взрослых и только-только открыли для детей. Выручка сети — 1млрд в год.
🙍♀️🙎♂️Аудитория — обычные люди, от банкиров до продавцов из пятерочки. Курс полгода, после чего выпускники играют свою любимую песню на сцене в клубе.
🌎Выходить в другие страны планировали и раньше, так как в России и СНГ открывают по 1 школе в городе, предел — около 600 школ. Изучали рынок США, но отговорил Федор Овчинников. По его совету решили поработать еще на российском рынке: открыли, кроме барабанов, вокал/гитару/детское направление.
С 24 февраля многие знакомые начали выходить на Индию и Латинскую Америку. Рынок похож и с большим количеством населения, что важно, чтобы открыть много школ.
💡В Бразилию решили лететь спонтанно. Заложили себе 4 дня на запуск открытых уроков.
⚙️В первый день запустили трафик и сделали 100 лидов, нашли преподавателей по каналам «русские в Бразилии», «англичане в Бразилии» и так далее, нашли говорящую на португальском и русском девушку, которая будет обзванивать лиды. Решили, что процессы построены.
⚡️Уже вечером на обзвоне начались первые проблемы: лиды бросали трубки, говорили, что не оставляли заявку. Из 100 лидов 2 человека поставили на бесплатный пробный урок.
🚀Подключили сразу 8 таргетологов за ночь с разными гипотезами, на готове стояли 3 промоутера с листовками, но это не понадобилось.
🤯Во вторник девочка, отвечавшая за обзвоны, не вышла на работу, и через 3 часа написала, что у нее «были дела». Оказалось, в Бразилии нормально на 2-3 часа опаздывать: то же самое происходило с преподавателями.
📈Наконец, в пятницу удалось запустить 1й пробный урок (на котором был один человек и не купил). В субботу сделали еще 2 пробных урока и получили первую продажу.
💰За 2 месяца отучили когорту учеников по ускоренной программе. Заработали первую выручку, увидели стандартное количество отвалов, через боль узнали местные особенности:
Особенности работы в Бразилии
🤯Безответственность и клиентов, и работников.
Договоренность ничего не значит. В скрипте в России просят «быть обязательно, вас ждет преподаватель и другие ученики», в Бразилии это не работало. Зато выяснилось, что если в Бразилии сказать что будет вечеринка🥳, то приходят все и вовремя, доходимость увеличилась. Работников же приходится контролировать, чтобы просто вышли на работу.
👎Мало готовы работать.
Стандартная смена — 12 часов, но продажник не готов работать больше 6-ти, преподавателям тяжело проводить больше 1-го пробного урока, когда надо 4 подряд. Приходится очень уговаривать 🙈
🤑Зато отлично отрабатывают возражения и легко относятся к продажам, спрашивают деньги с клиента. Преподаватели легко продавали курс, конверсия была выше, чем в России.
💰Как это сказывается на бизнес-модели?
🔸Лиды были дороже, но скорее — из-за того, что делали много лидов сразу (3,5к в неделю), если тестировать элементы скрипта — можно снизить стоимость.
🔸Цену ставили такую же как в Москве, но когда подняли в 2 раза — конверсия все равно была хорошей.
🔸По рентабельности — 30/40 процентов в России, 20/30 в Бразилии.
Теперь «Не школа» решает, как двигаться дальше. Хочется найти страну, в которой результат достигается проще, люди серьезней относятся к работе, а также их доход выше. Параллельные тесты в Аргентине говорят о том, что там с этим легче.
📈Прогнозы по выручке до конца года не зависимо от страны: от пессимистичного х1,5-х2 от Российской выручки до х5 (хотя тут непонятно, получится ли).
#global #growth #запуск_продукта
Как «Не школа» выходила на рынок Бразилии
Некоторое время назад было с интервью с Таней Бибик, основательницы «Не школы». Оно получилось бомбическим, но со звуком опять беда. Поэтому после нескольких часов мучений я решила просто выложить подробный текст, ловите:
🎸«Не школа» — это обучение игре на барабанах, вокал и гитара. Им 6,5 лет, работают по франшизе, в России и странах СНГ 160 точек для взрослых и только-только открыли для детей. Выручка сети — 1млрд в год.
🙍♀️🙎♂️Аудитория — обычные люди, от банкиров до продавцов из пятерочки. Курс полгода, после чего выпускники играют свою любимую песню на сцене в клубе.
🌎Выходить в другие страны планировали и раньше, так как в России и СНГ открывают по 1 школе в городе, предел — около 600 школ. Изучали рынок США, но отговорил Федор Овчинников. По его совету решили поработать еще на российском рынке: открыли, кроме барабанов, вокал/гитару/детское направление.
С 24 февраля многие знакомые начали выходить на Индию и Латинскую Америку. Рынок похож и с большим количеством населения, что важно, чтобы открыть много школ.
💡В Бразилию решили лететь спонтанно. Заложили себе 4 дня на запуск открытых уроков.
⚙️В первый день запустили трафик и сделали 100 лидов, нашли преподавателей по каналам «русские в Бразилии», «англичане в Бразилии» и так далее, нашли говорящую на португальском и русском девушку, которая будет обзванивать лиды. Решили, что процессы построены.
⚡️Уже вечером на обзвоне начались первые проблемы: лиды бросали трубки, говорили, что не оставляли заявку. Из 100 лидов 2 человека поставили на бесплатный пробный урок.
🚀Подключили сразу 8 таргетологов за ночь с разными гипотезами, на готове стояли 3 промоутера с листовками, но это не понадобилось.
🤯Во вторник девочка, отвечавшая за обзвоны, не вышла на работу, и через 3 часа написала, что у нее «были дела». Оказалось, в Бразилии нормально на 2-3 часа опаздывать: то же самое происходило с преподавателями.
📈Наконец, в пятницу удалось запустить 1й пробный урок (на котором был один человек и не купил). В субботу сделали еще 2 пробных урока и получили первую продажу.
💰За 2 месяца отучили когорту учеников по ускоренной программе. Заработали первую выручку, увидели стандартное количество отвалов, через боль узнали местные особенности:
Особенности работы в Бразилии
🤯Безответственность и клиентов, и работников.
Договоренность ничего не значит. В скрипте в России просят «быть обязательно, вас ждет преподаватель и другие ученики», в Бразилии это не работало. Зато выяснилось, что если в Бразилии сказать что будет вечеринка🥳, то приходят все и вовремя, доходимость увеличилась. Работников же приходится контролировать, чтобы просто вышли на работу.
👎Мало готовы работать.
Стандартная смена — 12 часов, но продажник не готов работать больше 6-ти, преподавателям тяжело проводить больше 1-го пробного урока, когда надо 4 подряд. Приходится очень уговаривать 🙈
🤑Зато отлично отрабатывают возражения и легко относятся к продажам, спрашивают деньги с клиента. Преподаватели легко продавали курс, конверсия была выше, чем в России.
💰Как это сказывается на бизнес-модели?
🔸Лиды были дороже, но скорее — из-за того, что делали много лидов сразу (3,5к в неделю), если тестировать элементы скрипта — можно снизить стоимость.
🔸Цену ставили такую же как в Москве, но когда подняли в 2 раза — конверсия все равно была хорошей.
🔸По рентабельности — 30/40 процентов в России, 20/30 в Бразилии.
Теперь «Не школа» решает, как двигаться дальше. Хочется найти страну, в которой результат достигается проще, люди серьезней относятся к работе, а также их доход выше. Параллельные тесты в Аргентине говорят о том, что там с этим легче.
📈Прогнозы по выручке до конца года не зависимо от страны: от пессимистичного х1,5-х2 от Российской выручки до х5 (хотя тут непонятно, получится ли).
#докризисное #запуск_продукта #mvp
ВкусВилл, от идеи до нового сервиса
Агенство ТехАудит получило задачу придумать и запустить комплиментарный сервис для увеличения выручки ВкусВилл, по следующим условиям:
✔объем рынка (Москва+СПБ) .12-15 млрд руб/год
✔соответствует идеологии ВкусВилл
✔не требует больших вложений для запуска
🌐 Начали с обзора конкурентов топ-100 ритейлеров и держателей продуктовых брендов в мире. Нашли 40+ бизнес моделей, среди них — рекомендательный сервис по питанию. Идея понравилась, стали анализировать конкретный рынок.
🍩 Среди всего разнообразия диет 80% результата дают простейшие рекомендации, а еще 10% — это причина для холиваров между различными методиками. Подходов тоже масса — от приложений с планами питания до персонализированных рекомендаций и доставки еды.
Пока исследовали рынок, Азбука вкуса как раз инвестировала в стартап — здоровое питание на основе анализа крови. План форсировался. За 2 месяца планировалось запустить сервис, еще за 4 месяца вырастить его аудиторию в несколько раз и свести unit-экономику.
🔍Протестировали спрос — анкета в google form, ручная обработка нутрициологом, как результат — план питания со ссылкой на собранную корзину продуктов. Результаты:
🔸Из 1200 получивших рассылку 107 заполнили анкету и получили план питания + ссылку на корзину
🔸70 купили корзину продуктов под план, а 18 купили корзину повторно.
Проверили, не стоит ли все-таки инвестировать в какой-то из стартапов, но после изучения технологий «под капотом» решили делать самостоятельно.
🚀С опозданием на месяц выкатили первый релиз: план в страшненьком pdf, куча негативной обратной связи.
Дополнили анкету новыми вопросами про беременность, желаемое время готовки и т.п. Стало понятно, почему сервисы не пользуются успехом:
⚠️ делать рекомендации по большому количеству параметров с учетом того, что есть в магазине сегодня, довольно сложно
⚠️ если человек воспользуется планом — у него образуются остатки продуктов, и он будет либо их выбрасывать, либо доедать, что нарушает диету.
⚠️ в статичном плане также сложно учесть нелюбимые блюда, да и вообще возникает масса нюансов.
📌В третьем релизе сделали новый интерактивный план: пользователи заполняли анкету и переходили в телеграмм-бот, который генерал план питания с помощью написанного алгоритма после оплаты подписки. Отставание по срокам было уже почти в два раза — оказалось, что базу данных под нужды алгоритма собирать долго и сложно. Появились и другие неожиданные проблемы:
🔹алгоритм мог предложить борщ на завтрак или 2 супа на обед
🔹блюда могут не сочетаться (рыба и кефир)
🔹бывают блюда, которые готовятся на 2-3 дня (снова проблема остатков продуктов в холодильнике)
И много других нюансов, которые грозили похоронить инициативу.
Снова помогли конкуренты: Х5 где-то обмолвились, что тоже делают сервис с рекомендациями по еде. Это дало второе дыхание:
✅ наконец-то выпустили интерактивную версию, где можно менять блюдо, а также есть цикл оптимизации остатков (так как вы купили яйца на первый день, нужно предложить вам что-то с яйцами на второй и третий)
✅ попробовали рекламу на внутреннюю аудиторию вкусила (а раньше крутили только на внешнюю), и оказалось, что она в 15(!) раз эффективнее
✅ преодолели рубеж в 100 клиентов, пусть и с отставанием.
📈 увеличили количество корзин в неделю в 5 раз
📈 доля клиентов, которые продлили подписку на 2-й месяц, оказалась >50%
📈 увеличили стоимость подписки в 1,5 раза и стали близки к тому, чтобы свести юнит-экономику
Все еще необходимо работать над оптимизацией остатков продуктов и учетом их в алгоритме. Интересными инсайтами оказалось то, что люди подписывались на сервис не для того, чтобы похудеть, а чтобы сэкономить время и деньги на питании и снизить собственное беспокойство, «по норме» ли они едят.
Источник: видео, 21 минута без вопросов
ВкусВилл, от идеи до нового сервиса
Агенство ТехАудит получило задачу придумать и запустить комплиментарный сервис для увеличения выручки ВкусВилл, по следующим условиям:
✔объем рынка (Москва+СПБ) .12-15 млрд руб/год
✔соответствует идеологии ВкусВилл
✔не требует больших вложений для запуска
🌐 Начали с обзора конкурентов топ-100 ритейлеров и держателей продуктовых брендов в мире. Нашли 40+ бизнес моделей, среди них — рекомендательный сервис по питанию. Идея понравилась, стали анализировать конкретный рынок.
🍩 Среди всего разнообразия диет 80% результата дают простейшие рекомендации, а еще 10% — это причина для холиваров между различными методиками. Подходов тоже масса — от приложений с планами питания до персонализированных рекомендаций и доставки еды.
Пока исследовали рынок, Азбука вкуса как раз инвестировала в стартап — здоровое питание на основе анализа крови. План форсировался. За 2 месяца планировалось запустить сервис, еще за 4 месяца вырастить его аудиторию в несколько раз и свести unit-экономику.
🔍Протестировали спрос — анкета в google form, ручная обработка нутрициологом, как результат — план питания со ссылкой на собранную корзину продуктов. Результаты:
🔸Из 1200 получивших рассылку 107 заполнили анкету и получили план питания + ссылку на корзину
🔸70 купили корзину продуктов под план, а 18 купили корзину повторно.
Проверили, не стоит ли все-таки инвестировать в какой-то из стартапов, но после изучения технологий «под капотом» решили делать самостоятельно.
🚀С опозданием на месяц выкатили первый релиз: план в страшненьком pdf, куча негативной обратной связи.
Дополнили анкету новыми вопросами про беременность, желаемое время готовки и т.п. Стало понятно, почему сервисы не пользуются успехом:
⚠️ делать рекомендации по большому количеству параметров с учетом того, что есть в магазине сегодня, довольно сложно
⚠️ если человек воспользуется планом — у него образуются остатки продуктов, и он будет либо их выбрасывать, либо доедать, что нарушает диету.
⚠️ в статичном плане также сложно учесть нелюбимые блюда, да и вообще возникает масса нюансов.
📌В третьем релизе сделали новый интерактивный план: пользователи заполняли анкету и переходили в телеграмм-бот, который генерал план питания с помощью написанного алгоритма после оплаты подписки. Отставание по срокам было уже почти в два раза — оказалось, что базу данных под нужды алгоритма собирать долго и сложно. Появились и другие неожиданные проблемы:
🔹алгоритм мог предложить борщ на завтрак или 2 супа на обед
🔹блюда могут не сочетаться (рыба и кефир)
🔹бывают блюда, которые готовятся на 2-3 дня (снова проблема остатков продуктов в холодильнике)
И много других нюансов, которые грозили похоронить инициативу.
Снова помогли конкуренты: Х5 где-то обмолвились, что тоже делают сервис с рекомендациями по еде. Это дало второе дыхание:
✅ наконец-то выпустили интерактивную версию, где можно менять блюдо, а также есть цикл оптимизации остатков (так как вы купили яйца на первый день, нужно предложить вам что-то с яйцами на второй и третий)
✅ попробовали рекламу на внутреннюю аудиторию вкусила (а раньше крутили только на внешнюю), и оказалось, что она в 15(!) раз эффективнее
✅ преодолели рубеж в 100 клиентов, пусть и с отставанием.
📈 увеличили количество корзин в неделю в 5 раз
📈 доля клиентов, которые продлили подписку на 2-й месяц, оказалась >50%
📈 увеличили стоимость подписки в 1,5 раза и стали близки к тому, чтобы свести юнит-экономику
Все еще необходимо работать над оптимизацией остатков продуктов и учетом их в алгоритме. Интересными инсайтами оказалось то, что люди подписывались на сервис не для того, чтобы похудеть, а чтобы сэкономить время и деньги на питании и снизить собственное беспокойство, «по норме» ли они едят.
Источник: видео, 21 минута без вопросов
YouTube
За год от поиска идеи нового сервиса до его первых фанатов на базе ВкусВилла
Анатолий Коротков, ТехАудит, Управляющий партнер.
Благодарим партнеров и спонсоров Юбилейного ProductCamp:
• Сбер - Ключевой спонсор
• УралСиб - Ключевой спонсор/Спонсор юбилейного концерта
• ВТБ - Ключевой спонсор
• Тинькофф - Ключевой спонсор
• Авито…
Благодарим партнеров и спонсоров Юбилейного ProductCamp:
• Сбер - Ключевой спонсор
• УралСиб - Ключевой спонсор/Спонсор юбилейного концерта
• ВТБ - Ключевой спонсор
• Тинькофф - Ключевой спонсор
• Авито…
#fail #запуск_продукта #global #докризисное
История от Павла Шинкаренко, основателя Solar Staff (через него можно автоматизировать работу и выплаты фрилансу), о выходе зарубеж.
📍Примечание
Про свои файлы говорить непросто. Особенно потому, что задним числом ошибки часто очевидны, а вот моменте это казалось самым правильным решением. Так что не пинайтесь особо — возможно, ваша компания совершает ту же ошибку прямо сейчас со словами «это другое» 🙂
💪А еще я решила дать вам немного поупражняться — предположить, что нужно было делать по-другому. Пишите, версия основателя вынесена в комментарии, а я прокомментирую чуть позже.
Итак, поехали!
☀️Первые 4 года Solar Staff не приносил денег в России — клиенты не доверяли бизнес-модели, жаловались на технические проблемы. Когда встали на ноги, имели страшненький монолит с кучей архитектурных проблем и без возможности изменить API, а хотелось гибкий сервис с возможностями интеграции.
💡Начали смотреть на зарубежный рынок с пониманием, что заточенный под российского пользователя продукт не подойдет. Решили делать с нуля аналог, но уже с учетом прошлых технических граблей, и сразу взялись за разработку.
⚠️Тут должна быть ошибка №1. Догадаетесь, какая?
🚀Новым проектом руководил сам основатель, и работа шла медленно из-за загрузки по другим задачам. По своей инициативе за дело взялся руководитель клиентского сервиса, взяв на себя роль project/product manager, и работа закипела.
⚠️Тут должна быть ошибка №2. Ответ от основателя (вы можете быть несогласны) в комментариях.
📅 Через год продукт все еще не был готов. Команда экспериментировала, пробовала новые технологии, хотя уровень сложности был не такой уж высокий. В итоге, когда презентовали на WebSummit, не работала даже регистрация, пришлось по ходу конференции ставить баги и костыли.
Так как разработка аналога затягивалось, продолжали поддерживать Solar Staff и даже начали понемногу решать его технические проблемы. В будущем хотели оставить только один продукт, но зарубежный, а не текущий.
После нескольких месяцев доработок зарубежный сервис Flime наконец запустился… только чтоб не справляться технически с 1% потока от Solar Staff. Сервис не тестировали в бою, и оплаты множества фрилансеров зависли.
⏳ Решили дать сервису еще 1 год, чтобы доработать и перегнать Solar Staff по количеству клиентов. Общая стоимость разработки к этому моменту — 2 млн евро.
⚠️Тут описывалась шибка №3. Смотрите в комментариях, какая.
🔃 Выяснилось, что название Flime вызывало негативные ассоциации. Решили дальше работать под старым брендом Solar Staff. Надо было сменить цвета и логотипы, но команда предложила поменять гораздо больше: выкинуть весь backend Flime (напомню, 2 млн евро) и оставить только фронт часть. Привлекли разработчика со стороны Solar Staff для аудита — он подтвердил, что backend Flime поддерживать невозможно.
🧑Тогда в команду Flime наняли нового CTO. Увы, неудачно: язык с командой, особенно во время пандемии, у него найти не получилось, он рассорил всех, заявив что софт отвратительный. Терпение основателя закончилось и он уволил всех из команды Flime скопом.
📉Flime еще живет, но клиентов потихоньку переводят обратно на Solar Staff и планируют закрыть сервис через год-два.
❔Так что послужило причинами фейла? Приходите в комментарии, там есть ответ основателя из статьи. Давайте его обсудим)
Источник: статья, 3 минуты
История от Павла Шинкаренко, основателя Solar Staff (через него можно автоматизировать работу и выплаты фрилансу), о выходе зарубеж.
📍Примечание
Про свои файлы говорить непросто. Особенно потому, что задним числом ошибки часто очевидны, а вот моменте это казалось самым правильным решением. Так что не пинайтесь особо — возможно, ваша компания совершает ту же ошибку прямо сейчас со словами «это другое» 🙂
💪А еще я решила дать вам немного поупражняться — предположить, что нужно было делать по-другому. Пишите, версия основателя вынесена в комментарии, а я прокомментирую чуть позже.
Итак, поехали!
☀️Первые 4 года Solar Staff не приносил денег в России — клиенты не доверяли бизнес-модели, жаловались на технические проблемы. Когда встали на ноги, имели страшненький монолит с кучей архитектурных проблем и без возможности изменить API, а хотелось гибкий сервис с возможностями интеграции.
💡Начали смотреть на зарубежный рынок с пониманием, что заточенный под российского пользователя продукт не подойдет. Решили делать с нуля аналог, но уже с учетом прошлых технических граблей, и сразу взялись за разработку.
⚠️Тут должна быть ошибка №1. Догадаетесь, какая?
🚀Новым проектом руководил сам основатель, и работа шла медленно из-за загрузки по другим задачам. По своей инициативе за дело взялся руководитель клиентского сервиса, взяв на себя роль project/product manager, и работа закипела.
⚠️Тут должна быть ошибка №2. Ответ от основателя (вы можете быть несогласны) в комментариях.
📅 Через год продукт все еще не был готов. Команда экспериментировала, пробовала новые технологии, хотя уровень сложности был не такой уж высокий. В итоге, когда презентовали на WebSummit, не работала даже регистрация, пришлось по ходу конференции ставить баги и костыли.
Так как разработка аналога затягивалось, продолжали поддерживать Solar Staff и даже начали понемногу решать его технические проблемы. В будущем хотели оставить только один продукт, но зарубежный, а не текущий.
После нескольких месяцев доработок зарубежный сервис Flime наконец запустился… только чтоб не справляться технически с 1% потока от Solar Staff. Сервис не тестировали в бою, и оплаты множества фрилансеров зависли.
⏳ Решили дать сервису еще 1 год, чтобы доработать и перегнать Solar Staff по количеству клиентов. Общая стоимость разработки к этому моменту — 2 млн евро.
⚠️Тут описывалась шибка №3. Смотрите в комментариях, какая.
🔃 Выяснилось, что название Flime вызывало негативные ассоциации. Решили дальше работать под старым брендом Solar Staff. Надо было сменить цвета и логотипы, но команда предложила поменять гораздо больше: выкинуть весь backend Flime (напомню, 2 млн евро) и оставить только фронт часть. Привлекли разработчика со стороны Solar Staff для аудита — он подтвердил, что backend Flime поддерживать невозможно.
🧑Тогда в команду Flime наняли нового CTO. Увы, неудачно: язык с командой, особенно во время пандемии, у него найти не получилось, он рассорил всех, заявив что софт отвратительный. Терпение основателя закончилось и он уволил всех из команды Flime скопом.
📉Flime еще живет, но клиентов потихоньку переводят обратно на Solar Staff и планируют закрыть сервис через год-два.
❔Так что послужило причинами фейла? Приходите в комментарии, там есть ответ основателя из статьи. Давайте его обсудим)
Источник: статья, 3 минуты
Inc. Russia
История провала Flime: как мы потеряли €2 млн на запуске сервиса за рубежом
Два года нервов и два миллиона евро. Такую цену нам пришлось заплатить за неудачный опыт с запуском нового продукта для зарубежных рынков. И теперь, уже больно обжегшись, я знаю, что именно мы сделали не так.
#докризисное #запуск_продукта
🍕Основа для пиццы из цветной капусты за $245 млн
Небольшой вдохновляющий рассказ с возможностью потренировать английский listening по ссылке)
👩🍳 Основательница компании Гейл Беккер хотела готовить безглютеновые версии любимых блюд для своих детей с непереносимость глютена.
Однажды она попробовала сделать пиццу на основе цветной капусты и потратила 90 минут на готовку по рецепту из интернета. Когда позже она попыталась найти где-то готовую основу, оказалось, что их никто не производит. В мае 2016 Гейл решила, что создаст компанию чтобы это исправить.
💰Гейл финансировала Caulipower из собственных сбережений и за 8 месяцев создала первую версию продукта.
🏡 Она предложила продукт Whole Foods, где была программа «питча местных продуктов» и получила заказ на размещение в 30 локальных магазинах. Чтобы обеспечить производство для них, Гейл вложила все свое наследство от покойных родителей, выбила все кредитные карты 💳 и продала онлайн часть своих вещей. Продукт быстро раскупили и сделали новый заказ — стало понятно, что.у Caulipower есть будущее.
Гейл пробовала разные каналы продаж.
Например, запустила продажи через Амазон напрямую потребителю. Оказалось, что доставлять замороженные продукты🥶 потребителю — довольно дорого.
А в розничных магазинах у замороженных продуктов высокая конкуренция: морозильных камер немного, все борются за место в них.
Чтобы не решать этот вопрос с каждым магазином напрямую, надо было искать дистрибьюторов.
🚗 Whole foods сами показали своему дистрибьютору продукт Гейл, однако в начале получили отказ: слишком маленький локальный бренд был им неинтересен. Только когда Гейл практически обманом оказалась лицом к лицу с представительницей дистрибьютора, она смогла вдохновить ее миссией компании (здоровая, но привычная и вкусная еда). Так Caulipower получила своего первого дистрибьютора.
📈Caulipower выросли до 25000+ ритейлеров, сотрудничают с Walmart и работают в том числе над новыми идеями замороженных продуктов. Основная проблема разработки продуктов по словам основательницы — пройти по тонкой грани между полезностью, вкусом и стоимостью производства. На новые продукты тратятся месяца, и большинство из них так и не доходит до продажи, поскольку сложно соблюсти этот баланс. Однако те, что доходят, в итоге увеличивают успех Caulipower на рынке.
Источник: подкаст на английском языке
🍕Основа для пиццы из цветной капусты за $245 млн
Небольшой вдохновляющий рассказ с возможностью потренировать английский listening по ссылке)
👩🍳 Основательница компании Гейл Беккер хотела готовить безглютеновые версии любимых блюд для своих детей с непереносимость глютена.
Однажды она попробовала сделать пиццу на основе цветной капусты и потратила 90 минут на готовку по рецепту из интернета. Когда позже она попыталась найти где-то готовую основу, оказалось, что их никто не производит. В мае 2016 Гейл решила, что создаст компанию чтобы это исправить.
💰Гейл финансировала Caulipower из собственных сбережений и за 8 месяцев создала первую версию продукта.
🏡 Она предложила продукт Whole Foods, где была программа «питча местных продуктов» и получила заказ на размещение в 30 локальных магазинах. Чтобы обеспечить производство для них, Гейл вложила все свое наследство от покойных родителей, выбила все кредитные карты 💳 и продала онлайн часть своих вещей. Продукт быстро раскупили и сделали новый заказ — стало понятно, что.у Caulipower есть будущее.
Гейл пробовала разные каналы продаж.
Например, запустила продажи через Амазон напрямую потребителю. Оказалось, что доставлять замороженные продукты🥶 потребителю — довольно дорого.
А в розничных магазинах у замороженных продуктов высокая конкуренция: морозильных камер немного, все борются за место в них.
Чтобы не решать этот вопрос с каждым магазином напрямую, надо было искать дистрибьюторов.
🚗 Whole foods сами показали своему дистрибьютору продукт Гейл, однако в начале получили отказ: слишком маленький локальный бренд был им неинтересен. Только когда Гейл практически обманом оказалась лицом к лицу с представительницей дистрибьютора, она смогла вдохновить ее миссией компании (здоровая, но привычная и вкусная еда). Так Caulipower получила своего первого дистрибьютора.
📈Caulipower выросли до 25000+ ритейлеров, сотрудничают с Walmart и работают в том числе над новыми идеями замороженных продуктов. Основная проблема разработки продуктов по словам основательницы — пройти по тонкой грани между полезностью, вкусом и стоимостью производства. На новые продукты тратятся месяца, и большинство из них так и не доходит до продажи, поскольку сложно соблюсти этот баланс. Однако те, что доходят, в итоге увеличивают успех Caulipower на рынке.
Источник: подкаст на английском языке
Foundr
Foundr Podcasts
Get insider access to the world's greatest entrepreneurs who are crushing it with their businesses. Global billionaire Mark Cuban; hustle king Gary Vee, and hundreds more.
#запуск_продукта #pivot #global
🚀Основательница ClassPass пришла в акселератор Teachstars с идеей маркетплейса (тогда на них была мода) для фитнеса и занятий танцами.
Маркетплейсы были на хайпе, и получилось собрать денег и прессу на запуск Classtivity.
❌ Однако, быстро выяснилось, что трафик не конвертируется в бронирования, что бы команда ни делала. Спустя год работы пришлось вернуться к самому началу, к изучению клиентов.
Владельцы студий часто дают бесплатные уроки вперед, и это привлекает клиентов. Решили дать больше выбора — так родилась идея Passport. За фиксированную цену можно попробовать 10 разных занятий за 30 дней, прежде чем выбрать, что нравится.
⚙️Автоматизации не было вообще: когда кто-то бронировал урок на сайте, команда получала email и вручную бронировала урок. Это дало много информации о поведении пользователей: например, что большинство отмен происходит в первые 15 минут после бронирования (потом было учтено в политике отмен).
Стало понятно, что людям не нужно «легко и просто» найти занятия. Новая версия сайта была сложнее, сайт ежедневно падал под нагрузкой, но продукт давал больше ценности, и люди были готовы мириться с неудобствами.
📈В первые 6 месяцев запуска Passport получил 20k бронирований.
🤷♀️Но дальше снова началось непредвиденное. Passport задумывался, как возможность перепробовать много студий и найти какую-то одну: на пробные уроки нельзя приходить дважды. Однако, пользователи регистрировались с новыми emailами и продолжали пробовать разные студии.
📊 Метрики тоже не радовали: было предположение, что хотя бы 75% пользователей после позитивного отзыва о студии вернутся туда на постоянные занятия, однако возвращалось всего около 15%. Закрыть эту брешь оптимизацией продукта — сложно, надо было придумывать что-то еще.
Решили опять отталкиваться от мотивации пользователи, которым так понравилось «пробовать новое», что они заново регистрировались с новыми email-адресами. Новый продукт назывался ClassPass и представлял подписку на разные студии. Пришлось выкинуть еще больше опций, в которые были вложены годы работы, и переделывать продукт еще раз.
✨Новая метрика, которую выбрали как north star — количество бронирований на человека.
На второй месяц работы было всего 150 пользователей, которые ходили на разные классы еженедельно. Но для новой бизнес-модели это было лучше, чем 1500 пользователей, которые ходят непостоянно.
📈ClassPass быстро набрал первые 100k бронирований и продолжил расти. Сейчас в офисе компаний огромная карта мира, на которой в реальном времени отображаются бронирования — их уже сделано больше 50 миллионов.💰
Почему ClassPass оказался лучшей моделью, чем Classitivity? Гипотеза основательницы — дело не только в любви к новизне:
🔹В текущем продукте происходит разделение двух решений: об оплате и о планировании конкретного посещения.
🔹Когда пользователь оплачивает, он еще не думает о том где конкретно находится студия, успеет ли он доехать и т.п.
🔹А в день бронирования класса думает уже не об оплате, а о том что у него есть кредиты, которые стоит потратить.
🔹В итоге, в каждый момент мотивация пересиливает барьер и позволяет легче и быстрее сделать выбор ✅
Источник: статья на английском, 10 минут
🚀Основательница ClassPass пришла в акселератор Teachstars с идеей маркетплейса (тогда на них была мода) для фитнеса и занятий танцами.
Маркетплейсы были на хайпе, и получилось собрать денег и прессу на запуск Classtivity.
❌ Однако, быстро выяснилось, что трафик не конвертируется в бронирования, что бы команда ни делала. Спустя год работы пришлось вернуться к самому началу, к изучению клиентов.
Владельцы студий часто дают бесплатные уроки вперед, и это привлекает клиентов. Решили дать больше выбора — так родилась идея Passport. За фиксированную цену можно попробовать 10 разных занятий за 30 дней, прежде чем выбрать, что нравится.
⚙️Автоматизации не было вообще: когда кто-то бронировал урок на сайте, команда получала email и вручную бронировала урок. Это дало много информации о поведении пользователей: например, что большинство отмен происходит в первые 15 минут после бронирования (потом было учтено в политике отмен).
Стало понятно, что людям не нужно «легко и просто» найти занятия. Новая версия сайта была сложнее, сайт ежедневно падал под нагрузкой, но продукт давал больше ценности, и люди были готовы мириться с неудобствами.
📈В первые 6 месяцев запуска Passport получил 20k бронирований.
🤷♀️Но дальше снова началось непредвиденное. Passport задумывался, как возможность перепробовать много студий и найти какую-то одну: на пробные уроки нельзя приходить дважды. Однако, пользователи регистрировались с новыми emailами и продолжали пробовать разные студии.
📊 Метрики тоже не радовали: было предположение, что хотя бы 75% пользователей после позитивного отзыва о студии вернутся туда на постоянные занятия, однако возвращалось всего около 15%. Закрыть эту брешь оптимизацией продукта — сложно, надо было придумывать что-то еще.
Решили опять отталкиваться от мотивации пользователи, которым так понравилось «пробовать новое», что они заново регистрировались с новыми email-адресами. Новый продукт назывался ClassPass и представлял подписку на разные студии. Пришлось выкинуть еще больше опций, в которые были вложены годы работы, и переделывать продукт еще раз.
✨Новая метрика, которую выбрали как north star — количество бронирований на человека.
На второй месяц работы было всего 150 пользователей, которые ходили на разные классы еженедельно. Но для новой бизнес-модели это было лучше, чем 1500 пользователей, которые ходят непостоянно.
📈ClassPass быстро набрал первые 100k бронирований и продолжил расти. Сейчас в офисе компаний огромная карта мира, на которой в реальном времени отображаются бронирования — их уже сделано больше 50 миллионов.💰
Почему ClassPass оказался лучшей моделью, чем Classitivity? Гипотеза основательницы — дело не только в любви к новизне:
🔹В текущем продукте происходит разделение двух решений: об оплате и о планировании конкретного посещения.
🔹Когда пользователь оплачивает, он еще не думает о том где конкретно находится студия, успеет ли он доехать и т.п.
🔹А в день бронирования класса думает уже не об оплате, а о том что у него есть кредиты, которые стоит потратить.
🔹В итоге, в каждый момент мотивация пересиливает барьер и позволяет легче и быстрее сделать выбор ✅
Источник: статья на английском, 10 минут
First Round Review
ClassPass’ Founder on How Marketplace Startups Can Achieve Product/Market Fit
It's rarely a straight line to product/market fit. Here are ClassPass founder Payal Kadakia's hard-won tips for marketplace startups that helped her guide her company from a near-bust to a $470M game-changer.
#запуск_продукта #MVP
Как еще можно сделать MVP, если на разработку сложнейшей идеи требуются годы?
Кнопка — сервис, который освобождает предпринимателя от бухгалтерии.
Компания сменила несколько подходов к тому, как доставлять ценность клиентам через свой сервис. Сначала разные команды работали без синхронизации друг с другом, создавая продукты каждая для клиентов. Ориентировались на NPS и выручку от них. Однако это было немасштабируемо, и обмен информацией между командами отсутствовал.
Решили переделать на конвейер и постепенно автоматизировать участки работы, но встали новые проблемы.
1️⃣ Сначала решили автоматизировать 100% операций с максимальным качеством, и посадить человека их проверять. Однако глаз человека замыливался, ошибки накапливались.
2️⃣ Затем решили автоматизировать максимальное количество операций, но со 100% качеством, практически без возможности человеку что-то исправить.
🤷♀️Оказалось, автоматизировать можно не больше 30-40% работы. «Конвейерный» подход диктовал, чтобы на каждом этапе использовалось необходимое количество информации, и в итоге роботу ее всегда не хватало.
Например, ООО «Ромашка» платит ООО «Бегемотик», и нужно сделать проводку. Чтобы автоматизировать проводку целиком, нужна информация — это был займ, покупка товара или оплата услуг? А эта информация обрабатывается на других частях конвейера и в моменте не доступна, так что человеку опять приходится делать много работы.
💡Появилась гипотеза, что можно описать жизненные ситуации и способ их проведения в учете комплексно. И если они стабильны и повторяемы, а новые возникают не так часто, то обработку каждой из них можно автоматизировать и жить счастливо.
⚠️ Разработка ИТ-продукта такого масштаба займет годы. Нужна структура для хранения данных о различных операциях, но с возможностью постоянно развиваться и рефакториться, и интерфейс работы с ней.
Решение было найдено довольно элегантное.
1️⃣ сделали Domain Specific Language — язык, предназначенный для описания бухгалтерских операций. Разработчикам удобно работать с языками, их удобно развивать и рефакторить. Продакт «из разработчиков», работать с языком ему тоже не сложно. Разработчики описывали все сделки клиентов руками, а когда устали — сделали интерфейс на его основе, который менялся динамически за самим языком.
2️⃣ задача алгоритма — не сделать работу, а описать ее так подробно, чтобы ее мог сделать непрофессионал. Второй частью решения был человек без квалификации бухгалтера, который мог по описанию сделать все операции без ошибок, своеобразный «биоробот».
Ситуации конкретного клиента прописываются с нуля с помощью языка, а язык расширяется по мере возникновения новых ситуаций у клиента. Был соблазн при добавлении каждой новой ситуации раскатать ее на всех старых клиентов, однако отказались:
🔸хотелось минимизировать операционку,
🔸можно сравнить клиентов полностью на новой технологии и на старой.
В итоге:
🔹MVP собрали за три месяца (у клиентов на MVP действительно считаются налоги и успешно ведется весь учет)
🔹80 клиентов еще через 3 месяца (это много для Кнопки), и со всеми справляется 1 «биоробот»
🔹Команда — 2 продукта, 1 разработчик
🔹Набор ситуаций действительно исчерпаем
Гипотезу считают доказано и планируют развивать продукт. Из полезных выводов: низкоуровневый язык можно использовать для создания MVP успешнее, чем UX, а полная реализация на узком сегменте лучше, чем частичная на широком (проще сравнить по результатам внедрения).
Источник: видео, 21 минута без вопросов
Как еще можно сделать MVP, если на разработку сложнейшей идеи требуются годы?
Кнопка — сервис, который освобождает предпринимателя от бухгалтерии.
Компания сменила несколько подходов к тому, как доставлять ценность клиентам через свой сервис. Сначала разные команды работали без синхронизации друг с другом, создавая продукты каждая для клиентов. Ориентировались на NPS и выручку от них. Однако это было немасштабируемо, и обмен информацией между командами отсутствовал.
Решили переделать на конвейер и постепенно автоматизировать участки работы, но встали новые проблемы.
1️⃣ Сначала решили автоматизировать 100% операций с максимальным качеством, и посадить человека их проверять. Однако глаз человека замыливался, ошибки накапливались.
2️⃣ Затем решили автоматизировать максимальное количество операций, но со 100% качеством, практически без возможности человеку что-то исправить.
🤷♀️Оказалось, автоматизировать можно не больше 30-40% работы. «Конвейерный» подход диктовал, чтобы на каждом этапе использовалось необходимое количество информации, и в итоге роботу ее всегда не хватало.
Например, ООО «Ромашка» платит ООО «Бегемотик», и нужно сделать проводку. Чтобы автоматизировать проводку целиком, нужна информация — это был займ, покупка товара или оплата услуг? А эта информация обрабатывается на других частях конвейера и в моменте не доступна, так что человеку опять приходится делать много работы.
💡Появилась гипотеза, что можно описать жизненные ситуации и способ их проведения в учете комплексно. И если они стабильны и повторяемы, а новые возникают не так часто, то обработку каждой из них можно автоматизировать и жить счастливо.
⚠️ Разработка ИТ-продукта такого масштаба займет годы. Нужна структура для хранения данных о различных операциях, но с возможностью постоянно развиваться и рефакториться, и интерфейс работы с ней.
Решение было найдено довольно элегантное.
1️⃣ сделали Domain Specific Language — язык, предназначенный для описания бухгалтерских операций. Разработчикам удобно работать с языками, их удобно развивать и рефакторить. Продакт «из разработчиков», работать с языком ему тоже не сложно. Разработчики описывали все сделки клиентов руками, а когда устали — сделали интерфейс на его основе, который менялся динамически за самим языком.
2️⃣ задача алгоритма — не сделать работу, а описать ее так подробно, чтобы ее мог сделать непрофессионал. Второй частью решения был человек без квалификации бухгалтера, который мог по описанию сделать все операции без ошибок, своеобразный «биоробот».
Ситуации конкретного клиента прописываются с нуля с помощью языка, а язык расширяется по мере возникновения новых ситуаций у клиента. Был соблазн при добавлении каждой новой ситуации раскатать ее на всех старых клиентов, однако отказались:
🔸хотелось минимизировать операционку,
🔸можно сравнить клиентов полностью на новой технологии и на старой.
В итоге:
🔹MVP собрали за три месяца (у клиентов на MVP действительно считаются налоги и успешно ведется весь учет)
🔹80 клиентов еще через 3 месяца (это много для Кнопки), и со всеми справляется 1 «биоробот»
🔹Команда — 2 продукта, 1 разработчик
🔹Набор ситуаций действительно исчерпаем
Гипотезу считают доказано и планируют развивать продукт. Из полезных выводов: низкоуровневый язык можно использовать для создания MVP успешнее, чем UX, а полная реализация на узком сегменте лучше, чем частичная на широком (проще сравнить по результатам внедрения).
Источник: видео, 21 минута без вопросов
YouTube
Как мы создали новый язык чтобы ускорить запуск MVP и при чем здесь механический турок
Сергей Герштейн, Кнопка, CEO.
Благодарим партнеров и спонсоров Юбилейного ProductCamp:
• Сбер - Ключевой спонсор
• УралСиб - Ключевой спонсор/Спонсор юбилейного концерта
• ВТБ - Ключевой спонсор
• Тинькофф - Ключевой спонсор
• Авито - Ключевой спонсор/Спонсор…
Благодарим партнеров и спонсоров Юбилейного ProductCamp:
• Сбер - Ключевой спонсор
• УралСиб - Ключевой спонсор/Спонсор юбилейного концерта
• ВТБ - Ключевой спонсор
• Тинькофф - Ключевой спонсор
• Авито - Ключевой спонсор/Спонсор…
#запуск_продукта #mvp #global
Давно не было старых добрых историй о запуске MVP продукта, так что вот!
От MVP до веб-сервиса в Movavi
В Movavi был продукт — десктопный PDF-редактор. Возникла идея сделать аналогичный веб-сервис, ведь конкурентов много, они что-то да знают. Как действовали:
1️⃣ Исследовали рынок
🔍Анализ всех возможных конкурентов с помощью similar web показал, что 99,09% траффика — органика. Movavi уже работает в этой сфере давно и знает стоимость ключевиков в разных странах. Смогли оценить сверху, больше скольки продукт точно НЕ заработает, и определить, что в основном надо развиваться через органику.
2️⃣ Общались с пользователями
🔹Нашли страницу в фейсбуке конкурента с 69k лайков
🔹Стали вытаскивать айкнувших пользователей на интервью: кто вы, кем работаете, за что выбрали этот продукт.
👉Кстати, можно было еще поговорить с продактами или кем-то из команды конкурентов. Так не узнаешь конверсий, но вполне возможно что-то интересное тебе все-таки расскажут.
3️⃣ Наконец сделали MVP
MVP был простым, все же с приемлимым дизайном, прошедшим через ux-тесты, так как продукт для b2c. Для интерфейсов в основном использовали тильду.
⚙️Из 10 функций на деле работали 4, остальные были чисто для массовки.
При этом приложение продавалось за $5 в месяц с заверениями, что все функции работают. Цель — посмотреть, какая конверсия в подписку и во сколько обойдутся пользователи.
💰Cаму оплату прикрутить не успели. Решили показывать баннер, что Movavi веб только разрабатывается, обещать gift лицензию на desktop продукт и просить email, который позднее использовался для custdev.
4️⃣ Запустили трафик
💸Так как блок с предложением подписки засунули в самый конец воронки, трафика пришлось нагнать больше, чем предполагалось.
💸Стоимость привлечения трафика на некоторые фичи не знали, прогноз гугла ошибся в 2 раза: трафик стоил $2 вместо $1.
💰В итоге трафик на MVP стоил в разы дороже, чем его постройка. Но поняли конверсию в оплату приложения со стоимостью подписки $5.
🔍Еще узнали о поведении пользователей, так как прикрутили аналитику: какие файлы скармливают сервису, и даже видео — какие кнопки нажимают в сессии. Например, выяснилось что русскоязычные пользуются Гугл переводом сайта, и Buy Desktop превращается в «купить рабочий стол»
5️⃣ MVP фич
🚀 Когда в итоге выпустили приложение, знали уже множество информации о поведении пользователей. Дальше пользовались тем же подходом: например, pdf-редактор не умел редактировать текст, но это кварталы разработки, надо четко знать что пилить.
Построили фичу с ограничениями:
🔸документ редактировался только если шрифт входил в список 3 работающих (еще на 300 шрифтов забили)
🔸можно было редактировать только 1 строку, но не абзац.
🔸цель — узнать, будут ли расти количественно метрики, и как именно реализовать фичу
Выкатили на платящих пользователей в продукте, не веря, что кому-то такая фича поможет.
📈 В результате ARPU кратно выросло. Для получения качественной информации о том, что нужно в фиче, вытаскивали на интервью пользователей, которые приходили в сапорт с чем-то неработающим в этом редакторе, и задавали нужные вопросы.
Источник: видео, 21 минута с вопросами
Давно не было старых добрых историй о запуске MVP продукта, так что вот!
От MVP до веб-сервиса в Movavi
В Movavi был продукт — десктопный PDF-редактор. Возникла идея сделать аналогичный веб-сервис, ведь конкурентов много, они что-то да знают. Как действовали:
1️⃣ Исследовали рынок
🔍Анализ всех возможных конкурентов с помощью similar web показал, что 99,09% траффика — органика. Movavi уже работает в этой сфере давно и знает стоимость ключевиков в разных странах. Смогли оценить сверху, больше скольки продукт точно НЕ заработает, и определить, что в основном надо развиваться через органику.
2️⃣ Общались с пользователями
🔹Нашли страницу в фейсбуке конкурента с 69k лайков
🔹Стали вытаскивать айкнувших пользователей на интервью: кто вы, кем работаете, за что выбрали этот продукт.
👉Кстати, можно было еще поговорить с продактами или кем-то из команды конкурентов. Так не узнаешь конверсий, но вполне возможно что-то интересное тебе все-таки расскажут.
3️⃣ Наконец сделали MVP
MVP был простым, все же с приемлимым дизайном, прошедшим через ux-тесты, так как продукт для b2c. Для интерфейсов в основном использовали тильду.
⚙️Из 10 функций на деле работали 4, остальные были чисто для массовки.
При этом приложение продавалось за $5 в месяц с заверениями, что все функции работают. Цель — посмотреть, какая конверсия в подписку и во сколько обойдутся пользователи.
💰Cаму оплату прикрутить не успели. Решили показывать баннер, что Movavi веб только разрабатывается, обещать gift лицензию на desktop продукт и просить email, который позднее использовался для custdev.
4️⃣ Запустили трафик
💸Так как блок с предложением подписки засунули в самый конец воронки, трафика пришлось нагнать больше, чем предполагалось.
💸Стоимость привлечения трафика на некоторые фичи не знали, прогноз гугла ошибся в 2 раза: трафик стоил $2 вместо $1.
💰В итоге трафик на MVP стоил в разы дороже, чем его постройка. Но поняли конверсию в оплату приложения со стоимостью подписки $5.
🔍Еще узнали о поведении пользователей, так как прикрутили аналитику: какие файлы скармливают сервису, и даже видео — какие кнопки нажимают в сессии. Например, выяснилось что русскоязычные пользуются Гугл переводом сайта, и Buy Desktop превращается в «купить рабочий стол»
5️⃣ MVP фич
🚀 Когда в итоге выпустили приложение, знали уже множество информации о поведении пользователей. Дальше пользовались тем же подходом: например, pdf-редактор не умел редактировать текст, но это кварталы разработки, надо четко знать что пилить.
Построили фичу с ограничениями:
🔸документ редактировался только если шрифт входил в список 3 работающих (еще на 300 шрифтов забили)
🔸можно было редактировать только 1 строку, но не абзац.
🔸цель — узнать, будут ли расти количественно метрики, и как именно реализовать фичу
Выкатили на платящих пользователей в продукте, не веря, что кому-то такая фича поможет.
📈 В результате ARPU кратно выросло. Для получения качественной информации о том, что нужно в фиче, вытаскивали на интервью пользователей, которые приходили в сапорт с чем-то неработающим в этом редакторе, и задавали нужные вопросы.
Источник: видео, 21 минута с вопросами
YouTube
"MVP - От бродяги к симпатяге". Три истории о запусках MVP | Никита Лаптев, Movavi
#запуск_продукта
Короче, такое дело.
🚀 Мы запускаем первый поток курса «Осознанные коммуникации для руководителей в ИТ».
Зачем сейчас? Я искренне убеждена, что сейчас нам больше, чем когда-либо, нужно налаживать коммуникацию.
Ситуаций, где необходимо договариваться, больше, чем раньше.
Команда в бОльшем стрессе, а целей достигать надо. Приходится принимать решения и отстаивать свою позицию в ситуации бОльшей неопределенности, чем всегда. Растёт количество эмоциональных конфликтов и манипуляций — увы, так всегда бывает в сложное время.
Мы же делаем курс, который проведет вас через все типовые ловушки, которые могут вас поджидать на этом пути:
🔸 эмоциональные конфликты и как себя в них вести,
🔸 как видеть и не поддаваться манипуляциям (а манипулировать могут и подчиненные, и коллеги, и руководители)
🔸 как давать обратную связь бережно, но эффективно, даже когда человеку тяжело;
🔸 как проводить встречи так, чтобы быстро достигать договоренностей, предугадывать проблемы и корректно отстаивать свою позицию
🔸как поддерживать мотивацию команды и управлять недирективно.
Курс будем вести мы вдвоем, Саша и Юра Клименко — фаундеры, руководители команд в ИТ и основатели школы коммуникации Soft Skills Lab.
Если вы:
🔹 руководитель команды или отдела, ежедневно решающего задачи через общение
🔹 фаундер или топ-менеджер компании, где люди — главная ценность, которую необходимо сохранить в кризис
🔹 продакт-менеджер, проджект-менеджер, тим-лид, команда которого сейчас претерпевает сложные времена
То приходите. Будет много практики, много кейсов из ИТ-сферы (включая невероятные истории других ИТ-руководителей, которые мы для вас записали), симуляторы в качестве домашки, нетворкинг и живое обсуждение наболевших вопросов.
Давайте даже это непростое время будем развиваться и увеличивать собственную стоимость, сохранять отношения и команду и повышать эффективность проектов через коммуникацию.
PS так как «официально» продажи начнутся с понедельника, и конечно же оплату мы прикручиваем в последний момент, на сайте пока заявка, мы по номеру телефона в телеграм/whatsapp будем тут же присылать ссылку на оплату.
И ловите промокод normalno_delaj на 10%, суммируется со скидкой 25% в честь черной пятницы, итого 35% скидки:)
Любовно собранный лендинг тут
Короче, такое дело.
🚀 Мы запускаем первый поток курса «Осознанные коммуникации для руководителей в ИТ».
Зачем сейчас? Я искренне убеждена, что сейчас нам больше, чем когда-либо, нужно налаживать коммуникацию.
Ситуаций, где необходимо договариваться, больше, чем раньше.
Команда в бОльшем стрессе, а целей достигать надо. Приходится принимать решения и отстаивать свою позицию в ситуации бОльшей неопределенности, чем всегда. Растёт количество эмоциональных конфликтов и манипуляций — увы, так всегда бывает в сложное время.
Мы же делаем курс, который проведет вас через все типовые ловушки, которые могут вас поджидать на этом пути:
🔸 эмоциональные конфликты и как себя в них вести,
🔸 как видеть и не поддаваться манипуляциям (а манипулировать могут и подчиненные, и коллеги, и руководители)
🔸 как давать обратную связь бережно, но эффективно, даже когда человеку тяжело;
🔸 как проводить встречи так, чтобы быстро достигать договоренностей, предугадывать проблемы и корректно отстаивать свою позицию
🔸как поддерживать мотивацию команды и управлять недирективно.
Курс будем вести мы вдвоем, Саша и Юра Клименко — фаундеры, руководители команд в ИТ и основатели школы коммуникации Soft Skills Lab.
Если вы:
🔹 руководитель команды или отдела, ежедневно решающего задачи через общение
🔹 фаундер или топ-менеджер компании, где люди — главная ценность, которую необходимо сохранить в кризис
🔹 продакт-менеджер, проджект-менеджер, тим-лид, команда которого сейчас претерпевает сложные времена
То приходите. Будет много практики, много кейсов из ИТ-сферы (включая невероятные истории других ИТ-руководителей, которые мы для вас записали), симуляторы в качестве домашки, нетворкинг и живое обсуждение наболевших вопросов.
Давайте даже это непростое время будем развиваться и увеличивать собственную стоимость, сохранять отношения и команду и повышать эффективность проектов через коммуникацию.
PS так как «официально» продажи начнутся с понедельника, и конечно же оплату мы прикручиваем в последний момент, на сайте пока заявка, мы по номеру телефона в телеграм/whatsapp будем тут же присылать ссылку на оплату.
И ловите промокод normalno_delaj на 10%, суммируется со скидкой 25% в честь черной пятницы, итого 35% скидки:)
Любовно собранный лендинг тут
courses.skillslab.center
Осознанные коммуникации для руководителей
От умения решать эмоциональные конфликты между подчиненными к достижению договоренностей с ключевыми стейкхолдерами.
#запуск_продукта #fail #growth #b2g
Контур.Класс — стартап внутри Контура. ЦА — учителя и завучи, монетизация — школы покупают решение на бюджетные средства. Сложность: заказывают систему директора школ, пользуются учителя, а оплачивает министерство. Как работали:
👩🏫👨🏫Сотрудники (выгодоприобретатели): изучать их сценарии
🤵🤵♀️Директора (заказчики): изучать историю покупок
💰Муниципалитет (оплачивают): изучать распоряжения, приказы и тренды
⚙️Спроектировали воронку для продажи системы: Лидогенерация➡️Презентация➡️Активация➡️Продажа
📈Прогнозные значения конверсии: 50%➡️50%➡️80%➡️40%
Стали тестировать разные этапы воронки. Получили 75% на лидогенерации, на 25% выше ожидаемого! На этапе презентации — 80%, супер! Приступили к этапу активации и получили… конверсию в 2%.
Начали искать причины. Официально ответ, что просто не хватает времени («а что вы пришли в феврале.. а что вы пришли в октябре»). Дальше выяснилось, что на все школы запустили федеральную систему, с негласным распоряжением пока не тестировать ничего другого.
Инвестора ждут, значит надо как-то поднимать метрику. Хотя бы мотивировать учителей на активацию, но…
❌Выдавать за активацию деньги, к сожалению, нельзя.
❌Попробовали дать еще больше триалов — ценность сервиса только снизилась…
✅Оказалось, для учителей лучше всего работают благодарственные письма (вообще не влияют на экономику продукта).
Дальше вопрос в самой активации:
❌Запускали обучение, но на него никто не приходит
❌ Записали видеоконтент — оказалось, его никто не смотрит
❌ Сделали подробнейшие инструкции — их никто не читает!
❌ Сделали краткую инструкцию — все еще никто не читает!
❌ Суперкраткая инструкция — все еще не читают!
✅ Как выяснилось, лучше всего работает квест с понятными шагами — «выдай задания 10-ти ученикам! молодец, вот тебе следующий шаг…»
Получилось поднять конверсию до 10-12%, но это все еще не помогало достичь цели. Спроектированная схема продаж не годилась для такого сложного сегмента. Тогда переставили самый сложный этап в самое начало. Новая воронка:
Активация➡️Лидогенерация➡️Презентация➡️Продажа
Чтобы прийти к работающему решению, оказывается, надо было действовать так:
👩🏫👨🏫У сотрудников надо было изучать не сценарии, а историю покупок, то есть, что сотрудники уже готовы оплачивать из своего кармана — значит6 точно будут использовать в своей работе!
🤵🤵♀️У директора надо было изучать не покупки, а распоряжения, приказы и тренды — в них отражается то, что реально собирается делать школа!
💰У муниципалитета надо было изучать не тренды и распоряжения, а сценарии - то, что пока не автоматизировано и им никто не может предложить!
PS Будь я в зале, я бы похлопала, я бы не смогла так долго работать с B2G и не заработать как минимум нервный тик.
А с какими самыми сложными клиентами работали вы?
Источник: видео, 39 минут с вопросами
Контур.Класс — стартап внутри Контура. ЦА — учителя и завучи, монетизация — школы покупают решение на бюджетные средства. Сложность: заказывают систему директора школ, пользуются учителя, а оплачивает министерство. Как работали:
👩🏫👨🏫Сотрудники (выгодоприобретатели): изучать их сценарии
🤵🤵♀️Директора (заказчики): изучать историю покупок
💰Муниципалитет (оплачивают): изучать распоряжения, приказы и тренды
⚙️Спроектировали воронку для продажи системы: Лидогенерация➡️Презентация➡️Активация➡️Продажа
📈Прогнозные значения конверсии: 50%➡️50%➡️80%➡️40%
Стали тестировать разные этапы воронки. Получили 75% на лидогенерации, на 25% выше ожидаемого! На этапе презентации — 80%, супер! Приступили к этапу активации и получили… конверсию в 2%.
Начали искать причины. Официально ответ, что просто не хватает времени («а что вы пришли в феврале.. а что вы пришли в октябре»). Дальше выяснилось, что на все школы запустили федеральную систему, с негласным распоряжением пока не тестировать ничего другого.
Инвестора ждут, значит надо как-то поднимать метрику. Хотя бы мотивировать учителей на активацию, но…
❌Выдавать за активацию деньги, к сожалению, нельзя.
❌Попробовали дать еще больше триалов — ценность сервиса только снизилась…
✅Оказалось, для учителей лучше всего работают благодарственные письма (вообще не влияют на экономику продукта).
Дальше вопрос в самой активации:
❌Запускали обучение, но на него никто не приходит
❌ Записали видеоконтент — оказалось, его никто не смотрит
❌ Сделали подробнейшие инструкции — их никто не читает!
❌ Сделали краткую инструкцию — все еще никто не читает!
❌ Суперкраткая инструкция — все еще не читают!
✅ Как выяснилось, лучше всего работает квест с понятными шагами — «выдай задания 10-ти ученикам! молодец, вот тебе следующий шаг…»
Получилось поднять конверсию до 10-12%, но это все еще не помогало достичь цели. Спроектированная схема продаж не годилась для такого сложного сегмента. Тогда переставили самый сложный этап в самое начало. Новая воронка:
Активация➡️Лидогенерация➡️Презентация➡️Продажа
Чтобы прийти к работающему решению, оказывается, надо было действовать так:
👩🏫👨🏫У сотрудников надо было изучать не сценарии, а историю покупок, то есть, что сотрудники уже готовы оплачивать из своего кармана — значит6 точно будут использовать в своей работе!
🤵🤵♀️У директора надо было изучать не покупки, а распоряжения, приказы и тренды — в них отражается то, что реально собирается делать школа!
💰У муниципалитета надо было изучать не тренды и распоряжения, а сценарии - то, что пока не автоматизировано и им никто не может предложить!
PS Будь я в зале, я бы похлопала, я бы не смогла так долго работать с B2G и не заработать как минимум нервный тик.
А с какими самыми сложными клиентами работали вы?
Источник: видео, 39 минут с вопросами
YouTube
История одного факапа или как усложнить жизнь продакт-менеджеру. Павел Скрипниченко, Контур
Как работают инструменты выявления потребности и доказательства необходимости фич в условиях, когда выгодоприобретатель, заказчик и плательщик — разные лица?
Что случается, когда в рамках аналитики выявляешь действительно коренную проблему и предлагаешь…
Что случается, когда в рамках аналитики выявляешь действительно коренную проблему и предлагаешь…
#запуск_продукта #fail #growth
В последнее время много читаю про проблемы и стартапов, и крупных компаний, время такое. Тем ценнее кейсы с подробностями, где можно вынести полезное и сделать выводы.
Стартап «Манго» вышел на рынок в 2019 со страховками по подпискам, а также первыми на рынке стали страховать пушистых/с перьями/ хвостатых членов семьи.
🔍Исследование
Выделили 2 проблемных точки страховых продуктов:
⚡️момент покупки. Не всегда нам понятна ценность страхования, нередко это навязанная услуга, а платить приходится вперед большую сумму.
⚡️момент выплаты. Обычно сложный и долгий процесс, неприятные хлопоты и переживания.
💡Гипотеза
Решили не менять продукт, но поменять клиенсткий опыт, сделать его похожим на привчные b2c продукты: простым, удобным и понятным. Выбрали подписную модель работы и решили в отличии от других страховок работать только онлайн, чтобы в том числе видеть и оптимизировать весь путь клиента.
🙎♀️🙎♂️Аудитория
Определили ее как миллениалы, которые не знакомы со страхованием, но знакомы с онлайн сервисами. Это было выгоднее, чем традиционная аудитория страховых, где каждый клиент стоит дорого, а выбор клиента происходит в основном по цене продукта.
🚀Метрики:
Основные метрики были:
▪️рост клиентской базы
▪️выручка
▪️годовой retention, где ориентировались не на страховые, а на другие подписные сервисы (типа нетфликс)
Также следили за средним чеком, стоимостью привлечения, весом определенных каналов, уровнем выплат и retention.
⚙️Воронка:
➡️Привлечение в основном происходило через digital каналы.
▪️нано- микро- средние инфлюенсеры приносили 25% продаж, с ними работали как с перформанс-каналами, а не просто меряли охват/вовлеченность
▪️Facebook*, Instagram*, TikTok, Telegram, YouTube. Только во «ВКонтакте» не получилось найти нашу аудиторию.
▪️реферальная программа - в соцсетях, через сторизы и через кастомные именные коды давала 20% новых клиентов
Трафик вел на ленд с полезным контентом. В среднем клиент покупал страховку после 2–5 касаний.
➡️Активация происходила в основном через рассылки. Сначала больше использовали сайт, позднее оказалось, что приложение конвертит не хуже и не проигрывает по затратам.
➡️Удержание было задачей отдельной команды, которая следила за метрикой Retention 3month.
▪️Поддерживали Tone of Voice и позиционирование «подписки на спокойствие». Присылали контентные письма с информацией о том, как заботиться об объекте страховки (например, весной напоминали про обработку от клещей питомцев)
▪️Измеряли NPS и много общались с пользователями и в рамках кастдевов, и в соцсетях.
В письмах был блок «как вам это письмо», где 87% реакций были положительными, а open rate доходил до 60–70%
Результаты (к 22-му году)
✔в 2021 год выросли по клиентской базе в 4 раза и в 4,5 — по выручке (год к году).
✔привлек 50 тысяч активных клиентов (активные = платят полную стоимость и имеют пролонгацию в текущем месяце)
✔добились годового retention в 70% (на уровне Netflix)
✔получили в декабре 21-года одобрение на большой раунд инвестиций
📈В планах было к 2025 году набрать миллион клиентов и стать прибыльными.
Но как вы понимаете, случился февраль. Инвесторы «Манго» (акционеры «Альфа-Групп») владели несколькими бизнесами, часть затронули санкции. В кризис было решено сохранить прибыльные проекты и не инвестировать в еще не прибыльный стартап. Дальнейшее развитие «Манго» было решено остановить, и в августе компания завершила работу, передав всех клиентов Альфа-страхованию.
Что ж, у вселенной свои планы на все наши продукты. Спасибо за попытки изменить страховой рынок и за подробный рассказ, Манго!
Источник: статья, 5-7 минут
В последнее время много читаю про проблемы и стартапов, и крупных компаний, время такое. Тем ценнее кейсы с подробностями, где можно вынести полезное и сделать выводы.
Стартап «Манго» вышел на рынок в 2019 со страховками по подпискам, а также первыми на рынке стали страховать пушистых/с перьями/ хвостатых членов семьи.
🔍Исследование
Выделили 2 проблемных точки страховых продуктов:
⚡️момент покупки. Не всегда нам понятна ценность страхования, нередко это навязанная услуга, а платить приходится вперед большую сумму.
⚡️момент выплаты. Обычно сложный и долгий процесс, неприятные хлопоты и переживания.
💡Гипотеза
Решили не менять продукт, но поменять клиенсткий опыт, сделать его похожим на привчные b2c продукты: простым, удобным и понятным. Выбрали подписную модель работы и решили в отличии от других страховок работать только онлайн, чтобы в том числе видеть и оптимизировать весь путь клиента.
🙎♀️🙎♂️Аудитория
Определили ее как миллениалы, которые не знакомы со страхованием, но знакомы с онлайн сервисами. Это было выгоднее, чем традиционная аудитория страховых, где каждый клиент стоит дорого, а выбор клиента происходит в основном по цене продукта.
🚀Метрики:
Основные метрики были:
▪️рост клиентской базы
▪️выручка
▪️годовой retention, где ориентировались не на страховые, а на другие подписные сервисы (типа нетфликс)
Также следили за средним чеком, стоимостью привлечения, весом определенных каналов, уровнем выплат и retention.
⚙️Воронка:
➡️Привлечение в основном происходило через digital каналы.
▪️нано- микро- средние инфлюенсеры приносили 25% продаж, с ними работали как с перформанс-каналами, а не просто меряли охват/вовлеченность
▪️Facebook*, Instagram*, TikTok, Telegram, YouTube. Только во «ВКонтакте» не получилось найти нашу аудиторию.
▪️реферальная программа - в соцсетях, через сторизы и через кастомные именные коды давала 20% новых клиентов
Трафик вел на ленд с полезным контентом. В среднем клиент покупал страховку после 2–5 касаний.
➡️Активация происходила в основном через рассылки. Сначала больше использовали сайт, позднее оказалось, что приложение конвертит не хуже и не проигрывает по затратам.
➡️Удержание было задачей отдельной команды, которая следила за метрикой Retention 3month.
▪️Поддерживали Tone of Voice и позиционирование «подписки на спокойствие». Присылали контентные письма с информацией о том, как заботиться об объекте страховки (например, весной напоминали про обработку от клещей питомцев)
▪️Измеряли NPS и много общались с пользователями и в рамках кастдевов, и в соцсетях.
В письмах был блок «как вам это письмо», где 87% реакций были положительными, а open rate доходил до 60–70%
Результаты (к 22-му году)
✔в 2021 год выросли по клиентской базе в 4 раза и в 4,5 — по выручке (год к году).
✔привлек 50 тысяч активных клиентов (активные = платят полную стоимость и имеют пролонгацию в текущем месяце)
✔добились годового retention в 70% (на уровне Netflix)
✔получили в декабре 21-года одобрение на большой раунд инвестиций
📈В планах было к 2025 году набрать миллион клиентов и стать прибыльными.
Но как вы понимаете, случился февраль. Инвесторы «Манго» (акционеры «Альфа-Групп») владели несколькими бизнесами, часть затронули санкции. В кризис было решено сохранить прибыльные проекты и не инвестировать в еще не прибыльный стартап. Дальнейшее развитие «Манго» было решено остановить, и в августе компания завершила работу, передав всех клиентов Альфа-страхованию.
Что ж, у вселенной свои планы на все наши продукты. Спасибо за попытки изменить страховой рынок и за подробный рассказ, Манго!
Источник: статья, 5-7 минут
Mindbox: автоматизируем маркетинг
Стартап Манго Страхование за год вырос по выручке в 4,5 раза, добился retention 70% и все же закрылся. CMO — о его маркетинговой…
«Манго» вышел на рынок в 2019 году. Он предложил клиентам подписную модель страхования и первым на рынке начал страховать домашних животных.
#запуск_продукта #global_market
История Readymag: как российские дизайнеры переизобрели интернет-паблишинг
Мы немного плачем от работы на тильде. Стала интересоваться, кто чем пользуется, чтобы было не так плохо, и узнала про Readymag. Мы пока еще в процессе изучения, но кейс создания такого крутого визуально продукта я не смогла пропустить.
В 2010 году дизайнер и основатель студии «Сила» Антон Герасименко решил придумать простой и красивый инструмент для создания цифровых журналов, чтобы это был не как Adobe, с их миллионом панелей и кнопок. Попыток было несколько, но задача казалась неподъемной. Только в 2012 уже вместе с Кириллом Данченко (Astroshock) и Дианой Новичихиной (проекты в «Силе») занялись продуктом всерьез.
🚀Запуск
Основатели собрали ~$230 тыс. по родственникам и знакомым, зарегистрировали компанию в США и стали формировать команду.
Фокус был сразу международным: на западе больше творческих людей используют новые технологии в своей работе. Технические сервисы (оплата, библиотеки), используемые в R/m, не работают с российскими юрлицами и банками (зато работают с американскими). В начале работы было много проблем: банки блокировали счета из-за «подозрительных» платежей.
🔓Весной 2013 года запустили закрытое бета-тестирование на 5 тыс. пользователей с помощью Beta List. Почти сразу выяснилось: R/m пользовались для создания не только цифровых журналов, но и сайтов, презентаций и фотоальбомов.
🧩Концепцию переосмыслили как Design anything on the Web. На рынке web-publishing достаточно конкурентов (Squarespace, Wix), но партнеры считали, что найдут своих пользователей: ставка была не на масс-маркет и не на шаблоны, как Tilda, Wix, Squarespace.
Осенью 2013 открыли доступ к R/m, а через год им пользовалось >16 тыс., узнавали из соцсетей и по сарафанному радио.
📈Рост и инвестиции
Хотелось расти по выручке. Пробовали различные маркетинговые каналы (рекламу, публикации в прессе, специальные акции со скидками), но лучше всего работала органика. Поэтому в 2015 году запустились образовательный проект Rm Design school 📚 и журнал Enso, также R/m периодически участвовал в мероприятиях, связанных с дизайном как спонсор — деньгами и скидками, сотрудничал с разными компаниями, сервисами и сайтами (институтом «Стрелка», Moscow Coding School и т.п.).
💸 В конце 2014 года основатели отправились в Нью-Йорк и Сан-Франциско — искать инвесторов и нетворк. Readymag получил $500 тыс. «посевных» от Impulse VC и Vestor.in. Деньги выделялись на новый функционал, пополнение команды (product-направление и контент-маркетинг для развития собственных медийных проектов) и офис в Нью-Йорке.
Расхождения в позиционировании
Команда — обычно не больше 15 человек — трудилась в Москве. К 2016 году стартап стал прибыльным: заработал более $500 тыс. и привлёк около 100 тыс. пользователей по всему миру. Однако, каждый из основателей видел сервис по-своему: больше как «бизнес для себя», делать под свои нужды, или наоборот вкладываться в рост. В итоге основатели сохранили долю, но Антон и Кирилл вышли из управления.
Замедление роста
В 2017 году рост R/m замедлился естественным образом. Во-первых, продукт так масштабировался, что быстро интегрировать новые функции стало невозможно. Да и режим сменили на более щадящий сознательно, чтобы не выгореть. Как и раньше, команда проекта не намерена выходить на массовый рынок. В 2016 году выручка R/m была $500+k, при 300 тыс. пользователей и 49% платных аккаунтов, имеющих годовые подписки.
Сейчас большую часть клиентов стартапа составляют представители творческих индустрий — дизайнеры, фотографы, журналисты. Стартап стал популярен и среди крупных СМИ: Английская Al Jazeera делала на основе Readymag интерактивные журналы о городах, The Huffington Post — мультимедийные истории, а Inc. оформлял исследование бизнеса Артемия Лебедева.
Источник: статья, 10 минут чтения
А на чем ленды вашего продукта, кстати? Пишите, интересно)
История Readymag: как российские дизайнеры переизобрели интернет-паблишинг
Мы немного плачем от работы на тильде. Стала интересоваться, кто чем пользуется, чтобы было не так плохо, и узнала про Readymag. Мы пока еще в процессе изучения, но кейс создания такого крутого визуально продукта я не смогла пропустить.
В 2010 году дизайнер и основатель студии «Сила» Антон Герасименко решил придумать простой и красивый инструмент для создания цифровых журналов, чтобы это был не как Adobe, с их миллионом панелей и кнопок. Попыток было несколько, но задача казалась неподъемной. Только в 2012 уже вместе с Кириллом Данченко (Astroshock) и Дианой Новичихиной (проекты в «Силе») занялись продуктом всерьез.
🚀Запуск
Основатели собрали ~$230 тыс. по родственникам и знакомым, зарегистрировали компанию в США и стали формировать команду.
Фокус был сразу международным: на западе больше творческих людей используют новые технологии в своей работе. Технические сервисы (оплата, библиотеки), используемые в R/m, не работают с российскими юрлицами и банками (зато работают с американскими). В начале работы было много проблем: банки блокировали счета из-за «подозрительных» платежей.
🔓Весной 2013 года запустили закрытое бета-тестирование на 5 тыс. пользователей с помощью Beta List. Почти сразу выяснилось: R/m пользовались для создания не только цифровых журналов, но и сайтов, презентаций и фотоальбомов.
🧩Концепцию переосмыслили как Design anything on the Web. На рынке web-publishing достаточно конкурентов (Squarespace, Wix), но партнеры считали, что найдут своих пользователей: ставка была не на масс-маркет и не на шаблоны, как Tilda, Wix, Squarespace.
Осенью 2013 открыли доступ к R/m, а через год им пользовалось >16 тыс., узнавали из соцсетей и по сарафанному радио.
📈Рост и инвестиции
Хотелось расти по выручке. Пробовали различные маркетинговые каналы (рекламу, публикации в прессе, специальные акции со скидками), но лучше всего работала органика. Поэтому в 2015 году запустились образовательный проект Rm Design school 📚 и журнал Enso, также R/m периодически участвовал в мероприятиях, связанных с дизайном как спонсор — деньгами и скидками, сотрудничал с разными компаниями, сервисами и сайтами (институтом «Стрелка», Moscow Coding School и т.п.).
💸 В конце 2014 года основатели отправились в Нью-Йорк и Сан-Франциско — искать инвесторов и нетворк. Readymag получил $500 тыс. «посевных» от Impulse VC и Vestor.in. Деньги выделялись на новый функционал, пополнение команды (product-направление и контент-маркетинг для развития собственных медийных проектов) и офис в Нью-Йорке.
Расхождения в позиционировании
Команда — обычно не больше 15 человек — трудилась в Москве. К 2016 году стартап стал прибыльным: заработал более $500 тыс. и привлёк около 100 тыс. пользователей по всему миру. Однако, каждый из основателей видел сервис по-своему: больше как «бизнес для себя», делать под свои нужды, или наоборот вкладываться в рост. В итоге основатели сохранили долю, но Антон и Кирилл вышли из управления.
Замедление роста
В 2017 году рост R/m замедлился естественным образом. Во-первых, продукт так масштабировался, что быстро интегрировать новые функции стало невозможно. Да и режим сменили на более щадящий сознательно, чтобы не выгореть. Как и раньше, команда проекта не намерена выходить на массовый рынок. В 2016 году выручка R/m была $500+k, при 300 тыс. пользователей и 49% платных аккаунтов, имеющих годовые подписки.
Сейчас большую часть клиентов стартапа составляют представители творческих индустрий — дизайнеры, фотографы, журналисты. Стартап стал популярен и среди крупных СМИ: Английская Al Jazeera делала на основе Readymag интерактивные журналы о городах, The Huffington Post — мультимедийные истории, а Inc. оформлял исследование бизнеса Артемия Лебедева.
Источник: статья, 10 минут чтения
А на чем ленды вашего продукта, кстати? Пишите, интересно)
CITIES
CITIES | Readymag
From an Afrikaans town attracting controversy and curiosity in South Africa to neighbouring Namibia, where the Basters must fight for their land and identity; from those living among the dead in Egypt to those seeking not merely to survive but to live in…
#запуск_продукта #процессы
🔥 3 ошибки, которые чуть не убили 2ГИС
🚀 Ошибка #1: расширение вместо качества продукта
В начале своего пути 2ГИС столкнулась с множеством клонов приложения, и им было необходимо расширяться быстрее, чтобы занять территории до конкурентов. Пренебрежение качеством в пользу скорости развития работала до тех пор, пока
продукт не вышел на рынок Екатеринбурга с наполовину заполненным справочником и невыверенной картой. Они не выдержали конкуренции с уже укоренившимся там продуктом на том рынке.
👉 Как исправили: 2ГИС остановила продвижение на полгода и переделала продукт.
💰 Ошибка #2: неправильная система мотивации отдела продаж Изначально в компании был высокий процент от объёма продаж - 15% с LTV при условии, что продукт растёт на 150% в год на рынке без конкурентов. Вскоре мендежеры стали получать слишком много и мотивация обрабатывать новых клиентов пропала. Попытались снизить % и разбили его на 10% по новым клиентам и 8% по старым. Повысило время работы сотрудника всего на 2 часа.
👉 Как исправили: пришлось сменить отдел продаж почти полностью и внедрить индивидуальную систему мотивации.
👨👩👧👦 Ошибка #3: неясные условия для разных отделов У сотрудников IT-отдела было больше плюшек, чем у других. Например, для их привлечения построили красивый офис и дали им свободный график, чего не понимали сотрудники других отделов. Сотрудники call-центра, не понимали, что IT-отдел могу в течения дня “гонять рыбу”, а потом работать в офисе до 2 ночи. Отсюда пошло возмущение и зависть.
👉 Как исправили: ввели управление по ценностям, проводили общие тимбилдинги и корпоративы, сдружили разные подразделения.
📌 Выводы от 2ГИС:
Полный текст по ссылке, 10 минут чтения
🔥 3 ошибки, которые чуть не убили 2ГИС
🚀 Ошибка #1: расширение вместо качества продукта
В начале своего пути 2ГИС столкнулась с множеством клонов приложения, и им было необходимо расширяться быстрее, чтобы занять территории до конкурентов. Пренебрежение качеством в пользу скорости развития работала до тех пор, пока
продукт не вышел на рынок Екатеринбурга с наполовину заполненным справочником и невыверенной картой. Они не выдержали конкуренции с уже укоренившимся там продуктом на том рынке.
👉 Как исправили: 2ГИС остановила продвижение на полгода и переделала продукт.
💰 Ошибка #2: неправильная система мотивации отдела продаж Изначально в компании был высокий процент от объёма продаж - 15% с LTV при условии, что продукт растёт на 150% в год на рынке без конкурентов. Вскоре мендежеры стали получать слишком много и мотивация обрабатывать новых клиентов пропала. Попытались снизить % и разбили его на 10% по новым клиентам и 8% по старым. Повысило время работы сотрудника всего на 2 часа.
👉 Как исправили: пришлось сменить отдел продаж почти полностью и внедрить индивидуальную систему мотивации.
👨👩👧👦 Ошибка #3: неясные условия для разных отделов У сотрудников IT-отдела было больше плюшек, чем у других. Например, для их привлечения построили красивый офис и дали им свободный график, чего не понимали сотрудники других отделов. Сотрудники call-центра, не понимали, что IT-отдел могу в течения дня “гонять рыбу”, а потом работать в офисе до 2 ночи. Отсюда пошло возмущение и зависть.
👉 Как исправили: ввели управление по ценностям, проводили общие тимбилдинги и корпоративы, сдружили разные подразделения.
📌 Выводы от 2ГИС:
• MVP сам собой, но придет момент, когда победить вы сможете только качеством продукта • Продумывайте схемы мотивации с расчетом на будущее • Определяйте ценности компании, чтобы «подружить» между собой разные по своей сути отделыПолный текст по ссылке, 10 минут чтения
Деловой квартал
Как продажники чуть не убили компанию: три ошибки основателя 2ГИС Александра Сысоева
«Неправильная система мотивации почти привела компанию к краху. Нам ...
#global #запуск_продукта #fail #ecom
Сериал для инвесторов с печальным финалом: История сервиса доставки Tiggy
Этой историей со мной поделился Дима Филонов, автор @theedinorogblog, журналист и, как выяснилось, крутой интервьюер. Enjoy!
🪢 Завязка
Женя Бисовка и Размик Сукясов вместе строили бизнесы с 16-ти лет. Когда агентство загородной недвижимости уже было успешным, пришла идея запустить международный проект. За короткое время (не то часы, не то дни) от «запустить яндекс-лавку в Германии» перешли к скоринговой табличке стран. Смотрели не только на «вкусность» рынка для сервиса доставки, но и на вероятность скорого появления конкурентов там. По этой причине, например, отпала Италия, и запускаться решили в Канаде.
🧑💻Пошли к инвесторам с питч-деком (больше ничего не было). Слышали два вопроса: «а кто есть/был в Канаде у вас?» и «а есть ли у вас опыт/экспертиза в екомме?». После «нет» ожидаемо получали отказ или молчание. Однако общение с рынком убеждало, что идея стоящая, и в проект вложили 30-50% своих заработанных денег.
Подняли давний контакт с Оскаром Хартманом (пересекались еще во время работы над агенством недвижимости). Нужны были не столько деньги, сколько связи — это позволило поднять $1,5 млн за 1,5 месяца вместо 6-7.
🚀 Запуск
Первую доставку в Ванкувере сделали через 25 дней после того, как появилась идея. Через нетворк нашли биздева, работающего в Ванкувере, сделали сайт с продуктовой матрицей 1 магазина и поставили курьеров у входа. К концу месяца делали уже по 50 доставок.
Быстро двигались за счет найма команды с сильной экспертизой. Заходили через консультации к топам екома, затем уже делали предложение. Стоили топы все равно дешевле чем найм в Канаде.
💸Развитие и фандрайзинг
С первого дня отслеживали больше метрик, чем обычно в индустрии. Кроме среднего чека и частотности заказов, отслеживали % дискаунтов в чеке, который по индустрии 30%+, из-за чего маржинальность мизерная. Решили, что «завлекать клиента любыми способами» не должно быть стратегией продукта. Стали работать, чтобы люди оставались ради сервиса. Выяснили, что скорость доставки в Канаде вообще не влияет на поведение: когорты, которым доставляют за 10 и за 30 минут ведут себя одинаково. Основная причина выбора Тигги — «привозят то что нужно, без замен и путаницы». Все просто: в компании курьеры работали сотрудниками, а не контрактерами, как у конкурентов, и работа строилась сильно по-другому.
Средний чек рос, маржа была выше рынка. Однако это обрезало простые способы привлечения клиентов. Например, в момент локдауна нашли ковидные тесты — люди пришли за ними и остались. Когда так поступили конкуренты, им не удалось долго удержать аудиторию.
Чтобы поднять следующий раунд, построили отдел работы с инвесторами, скопировав модель отдела продаж: воронка, апдейты, фоллоу-апы, обработка возражений. Забрасывали информацией: из еженедельных отчетов делали письма и присылали инвесторам. Так у них появлялось чувство сопричастности, они ждали каждого письма, как сериала на нетфликсе. Легко подняли $10,5 за 6-7 месяцев.
❌Однако дальше не повезло: модель екомма стала «токсичной» для инвесторов — сработала плохая репутация множества похожих проектов, инвестора даже не слушали после слова «екомм». Ребята получили 170 отказов за 3 месяца и приняли решение продаваться. Так как все было очень прозрачно и команда выложилась на максимум, текущие инвестора ответили согласием и пониманием. В итоге порезали косты, выплатили все зарплаты и продали проект.
Инвестора заочно согласились вложиться в следующий проект ребят, и про это даже есть немного в первоисточнике (видео, 1:35).
Сериал для инвесторов с печальным финалом: История сервиса доставки Tiggy
Этой историей со мной поделился Дима Филонов, автор @theedinorogblog, журналист и, как выяснилось, крутой интервьюер. Enjoy!
🪢 Завязка
Женя Бисовка и Размик Сукясов вместе строили бизнесы с 16-ти лет. Когда агентство загородной недвижимости уже было успешным, пришла идея запустить международный проект. За короткое время (не то часы, не то дни) от «запустить яндекс-лавку в Германии» перешли к скоринговой табличке стран. Смотрели не только на «вкусность» рынка для сервиса доставки, но и на вероятность скорого появления конкурентов там. По этой причине, например, отпала Италия, и запускаться решили в Канаде.
🧑💻Пошли к инвесторам с питч-деком (больше ничего не было). Слышали два вопроса: «а кто есть/был в Канаде у вас?» и «а есть ли у вас опыт/экспертиза в екомме?». После «нет» ожидаемо получали отказ или молчание. Однако общение с рынком убеждало, что идея стоящая, и в проект вложили 30-50% своих заработанных денег.
Подняли давний контакт с Оскаром Хартманом (пересекались еще во время работы над агенством недвижимости). Нужны были не столько деньги, сколько связи — это позволило поднять $1,5 млн за 1,5 месяца вместо 6-7.
🚀 Запуск
Первую доставку в Ванкувере сделали через 25 дней после того, как появилась идея. Через нетворк нашли биздева, работающего в Ванкувере, сделали сайт с продуктовой матрицей 1 магазина и поставили курьеров у входа. К концу месяца делали уже по 50 доставок.
Быстро двигались за счет найма команды с сильной экспертизой. Заходили через консультации к топам екома, затем уже делали предложение. Стоили топы все равно дешевле чем найм в Канаде.
💸Развитие и фандрайзинг
С первого дня отслеживали больше метрик, чем обычно в индустрии. Кроме среднего чека и частотности заказов, отслеживали % дискаунтов в чеке, который по индустрии 30%+, из-за чего маржинальность мизерная. Решили, что «завлекать клиента любыми способами» не должно быть стратегией продукта. Стали работать, чтобы люди оставались ради сервиса. Выяснили, что скорость доставки в Канаде вообще не влияет на поведение: когорты, которым доставляют за 10 и за 30 минут ведут себя одинаково. Основная причина выбора Тигги — «привозят то что нужно, без замен и путаницы». Все просто: в компании курьеры работали сотрудниками, а не контрактерами, как у конкурентов, и работа строилась сильно по-другому.
Средний чек рос, маржа была выше рынка. Однако это обрезало простые способы привлечения клиентов. Например, в момент локдауна нашли ковидные тесты — люди пришли за ними и остались. Когда так поступили конкуренты, им не удалось долго удержать аудиторию.
Чтобы поднять следующий раунд, построили отдел работы с инвесторами, скопировав модель отдела продаж: воронка, апдейты, фоллоу-апы, обработка возражений. Забрасывали информацией: из еженедельных отчетов делали письма и присылали инвесторам. Так у них появлялось чувство сопричастности, они ждали каждого письма, как сериала на нетфликсе. Легко подняли $10,5 за 6-7 месяцев.
❌Однако дальше не повезло: модель екомма стала «токсичной» для инвесторов — сработала плохая репутация множества похожих проектов, инвестора даже не слушали после слова «екомм». Ребята получили 170 отказов за 3 месяца и приняли решение продаваться. Так как все было очень прозрачно и команда выложилась на максимум, текущие инвестора ответили согласием и пониманием. В итоге порезали косты, выплатили все зарплаты и продали проект.
Инвестора заочно согласились вложиться в следующий проект ребят, и про это даже есть немного в первоисточнике (видео, 1:35).
YouTube
КАК привлечь $10,5 МЛН на бизнес в Канаде || История сервиса Tiggy
Евгений Бисовка и Размик Сукясов сделали в России довольно успешное агентство загородной недвижимости. Но решили исполнить свою мечту и запустить международный проект. Так в Канаде появился сервис доставки продуктов Tiggy. Опыта в привлечении венчурных инвестиций…
#запуск_продукта
Сториз-вакансии в Казахстане
Давно жду интересных историй о запуске продуктов переехавшими людьми и компаниями. Анна Ошарова, inDrive.Работа рассказала о том, как запустился сервис «для простых работников». Свежий подход, и конечно немного грустно, что не в России.
Сервис indrive.Работа нацелен на «простых работников» (кассиры, операторы call-центра, упаковщики, официанты, курьеры и т.п.). Это до 80% вакансий всего объёма рабочих мест. Хотят сделать поиск прозрачнее, удобнее и безопаснее для соискателей и проще для работодателей.
🔍Анализ
🔸Провели более 150 интервью с кандидатами. Выяснили что кандидаты тратят много времени на поиск работы: звонят по объявлениям о вакансиях, которые в итоге им не подходят, приходят на собеседования, только чтобы увидеть рабочее место и уйти. Каждый минимум однажды сталкивался с фродом: финансовая пирамида, работа 18+, сетевой маркетинг.
🔸Изучили и другие сервисы. До 50% вакансий на других ресурсах по трудоустройству в Казахстане остаются без единого отклика, хотя за размещение работодатели платят.
🚀Запуск сервиса и УТП
🎬Выбрали в качество основы сервиса видео вакансий (формат сториз) с откликом от кандидата. В видео сразу видно реальное будущее место работы и обязанности, не нужно никуда идти, сразу отпадает множество вопросов.
✔️Дополнительная проверка работодателей и их вакансий снижает вероятность фрода, а также для каждой вакансии обязательно нужно указывать точный адрес работы, зарплата и график — это экономит время кандидата.
📩Еще соискателю не нужно готовить резюме, вместо этого он получает максимально быструю связь с работодателем (например, можно сразу написать рекрутеру в whatsapp).
Каналы привлечения
Сервис встроен в популярное в Казахстане приложение inDrive (перевозки, услуги курьера, мастера по ремонут и т.п.). С каждым месяцем растёт органический трафик из социальных сетей: Instagram, TikTok, YouTube, контент периодически виралится.
💰Монетизация
Работодатель бесплатно размещает вакансии, что сильно отличается от рынка. Есть разные способы взаиморасчёта: за звонок или отклик, за проскоренного кандидата или за записанного на собеседование.
📈Развитие
Ожидалось, что нужно будет помогать работодателю освоить новый способ выкладывания вакансий. Приезжали к работодателям, предлагали помощь в съемке, а сотрудники на местах сами брали телефон и проводили экскурсии по рабочему месту, рассказывая про то, как строится рабочий день, и загружали это в сервис, создавая вакансии
📊Сравнение с конкурентами
Провели эксперимент с партнером: разместили одинаковую вакансию кассира на всех топовых сайтах по поиску работы в Казахстане.
inDrive.Работа, получили 150 откликов и звонков на вакансию, топ-3 конкурента — 14, 13, и 1 отклик соответственно.
Похожие эксперименты с другими работодателями и вакансиями показывает — видеовакансии в 5-10 раз эффективнее других существующих в Казахстане сервисов.
Результат
За 9 месяцев работы в Казахстане, в полу-тестовом режиме — 300 партнёров и более 6000 вакансий. За неполный рабочий год заняли ~15%+ рынка вакансий «простых работников» в городах своего присутствия.
💭Планы
🌎Географическое расширение: больше городов в Казахстане, другие страны присутствия inDrive
💎Увеличение ценности сервиса: планируют взять на себя полностью доведение соискателя до собеседования — проверки, запись на время встречи, напоминания до собеседования (по статистике 80% людей просто забывают про запланированную встречу)
Источник: статья, 10 минут чтения со скриншотами сервиса
Сториз-вакансии в Казахстане
Давно жду интересных историй о запуске продуктов переехавшими людьми и компаниями. Анна Ошарова, inDrive.Работа рассказала о том, как запустился сервис «для простых работников». Свежий подход, и конечно немного грустно, что не в России.
Сервис indrive.Работа нацелен на «простых работников» (кассиры, операторы call-центра, упаковщики, официанты, курьеры и т.п.). Это до 80% вакансий всего объёма рабочих мест. Хотят сделать поиск прозрачнее, удобнее и безопаснее для соискателей и проще для работодателей.
🔍Анализ
🔸Провели более 150 интервью с кандидатами. Выяснили что кандидаты тратят много времени на поиск работы: звонят по объявлениям о вакансиях, которые в итоге им не подходят, приходят на собеседования, только чтобы увидеть рабочее место и уйти. Каждый минимум однажды сталкивался с фродом: финансовая пирамида, работа 18+, сетевой маркетинг.
🔸Изучили и другие сервисы. До 50% вакансий на других ресурсах по трудоустройству в Казахстане остаются без единого отклика, хотя за размещение работодатели платят.
🚀Запуск сервиса и УТП
🎬Выбрали в качество основы сервиса видео вакансий (формат сториз) с откликом от кандидата. В видео сразу видно реальное будущее место работы и обязанности, не нужно никуда идти, сразу отпадает множество вопросов.
✔️Дополнительная проверка работодателей и их вакансий снижает вероятность фрода, а также для каждой вакансии обязательно нужно указывать точный адрес работы, зарплата и график — это экономит время кандидата.
📩Еще соискателю не нужно готовить резюме, вместо этого он получает максимально быструю связь с работодателем (например, можно сразу написать рекрутеру в whatsapp).
Каналы привлечения
Сервис встроен в популярное в Казахстане приложение inDrive (перевозки, услуги курьера, мастера по ремонут и т.п.). С каждым месяцем растёт органический трафик из социальных сетей: Instagram, TikTok, YouTube, контент периодически виралится.
💰Монетизация
Работодатель бесплатно размещает вакансии, что сильно отличается от рынка. Есть разные способы взаиморасчёта: за звонок или отклик, за проскоренного кандидата или за записанного на собеседование.
📈Развитие
Ожидалось, что нужно будет помогать работодателю освоить новый способ выкладывания вакансий. Приезжали к работодателям, предлагали помощь в съемке, а сотрудники на местах сами брали телефон и проводили экскурсии по рабочему месту, рассказывая про то, как строится рабочий день, и загружали это в сервис, создавая вакансии
📊Сравнение с конкурентами
Провели эксперимент с партнером: разместили одинаковую вакансию кассира на всех топовых сайтах по поиску работы в Казахстане.
inDrive.Работа, получили 150 откликов и звонков на вакансию, топ-3 конкурента — 14, 13, и 1 отклик соответственно.
Похожие эксперименты с другими работодателями и вакансиями показывает — видеовакансии в 5-10 раз эффективнее других существующих в Казахстане сервисов.
Результат
За 9 месяцев работы в Казахстане, в полу-тестовом режиме — 300 партнёров и более 6000 вакансий. За неполный рабочий год заняли ~15%+ рынка вакансий «простых работников» в городах своего присутствия.
💭Планы
🌎Географическое расширение: больше городов в Казахстане, другие страны присутствия inDrive
💎Увеличение ценности сервиса: планируют взять на себя полностью доведение соискателя до собеседования — проверки, запись на время встречи, напоминания до собеседования (по статистике 80% людей просто забывают про запланированную встречу)
Источник: статья, 10 минут чтения со скриншотами сервиса
informburo.kz
Анна Ошарова, inDrive.Работа: Мы сделали сервис для простых работников
Чем inDrive.Работа отличается от других сервисов и почему вакансии в формате видео эффективнее, чем текстовые?
#запуск_продукта #mvp
Best Doctor: от MVP за несколько дней к росту х15 за год
Ксюша Петрова на Product Camp рассказала про опыт запуска нового продукта в BestDoctor. Обожаю, когда продукты вот так вот рождаются случайно и потом ищут Product-market fit — мы сами такие:)
BestDoctor — технологический ДМС, предоставляющий медицинскую страховку с использованием собственных врачей и стремящийся сильно поменять индустрию ДМС.
🚀Запуск
В начале пандемии COVID-19 решили помочь клиентам, создав линию обращения к врачам. За 2 дня сделали MVP: чаты discord, где врачи 24/7 отвечали на вопросы о COVID-19 и вызывали скорую помощь при необходимости.
Оказалось, что более 50% вопросов были не про COVID-19, а про другое, например, эндокринология. Стало понятно, что история имеет более широкий потенциал.
☀️УТП
Изначально запускались без бизнес-показателей. Когда нашли спрос, стали думать о масштабировании и монетизации. В начале было совсем не понятно, как перейти от <100 пользователей к >1000. Ежедневно опрашивали пользователей, чтобы понять, какую боль решают.
Выяснилось, что решение BestDoctor выбирают как альтернативу поликлиникам: быстрее получишь консультацию, не надо ехать куда-то и есть «ощущение заботы» от врачей, которого в поликлинике не получаешь.
Стали изучать опыт поликлиник. В обычной поликлинике KPI врачей — средний чек (>50% ЗП зависит от того, как продашь пациенту). И в целом врачам всё равно, выздоровеешь ты или нет.
💎 По итогам исследования сделали свои УТП:
⁃ KPI врачей на выздоровление, а не на средний чек
⁃ Назначение и аудит только нужных анализов, вместо кросс-села на платные услуги (в средним 1,13 в поликлиниках)
⁃ Вся работа на принципах доказательности — в поликлиниках более 20% услуг с низким классом доказательности
⁃ Сопровождение от обращения до выздоровления (в поликлинике 10% доходимости на повторный прием)
⁃ В разы сокращается время на обращение к врачу (в поликлинике — минимум несколько часов)
💰Монетизация
Где деньги? Тестирование разных моделей (консультация, подписка, увеличения тарифа, upsale) не дало ощутимых результатов.
Но если у вас не один продукт (в BestDoctor — виртуальная поликлиника), можно оптимизировать издержки, ведь в клиниках огромное количество фрода. Решили, что основная модель будет — Cost Cutting (“Не потратил” = “Заработал”).
📈Масштабирование
⚠️Проблемы масштабирования быстро дали о себе знать:
⁃ Сложно найти баланс между спросом (клиентами) и предложением (врачами), не хватает то одного, то другого
⁃ Трудно масштабировать качество с 200 до 2000 консультаций в месяц
⁃ Люди выгорают в режиме “996” (с 9:00 до 21:00 6 дней в неделю)
⁃ Команда выросла с 5 до 25+ человек и все горит
💡Решить проблемы и минимизировать последствия помог набор принципов:
⁃ All in. Ресурсов не хватает всегда, надо сделать ключевые ставки на команду, это 90% роста
⁃ Let the small fires burn. Не отвлекаться на неприоритетные проблемы.
⁃ Роли и структура — живой растущий организм. В быстро растущем продукте они будут меняться каждые 3-6 месяцев
⁃ Сделай или умри — приходится держать скорость «2 недели как 2 месяца», или денег не дадут
⁃ Стагнация близко — невозможно всегда расти по экспоненте, и нужно быть готовым к замедлению роста, в том числе психологически.
✅ Результат
В итоге бешеной работы, несколько раз полной пересборки команды и продукта за год выросли в 15 раз: с 300 консультаций до 8к в месяц.
По ссылке кроме видео еще и текстовая расшифровка с вопросами, рекомендациями полезных книг и еще несколькими советами от Ксюши
Best Doctor: от MVP за несколько дней к росту х15 за год
Ксюша Петрова на Product Camp рассказала про опыт запуска нового продукта в BestDoctor. Обожаю, когда продукты вот так вот рождаются случайно и потом ищут Product-market fit — мы сами такие:)
BestDoctor — технологический ДМС, предоставляющий медицинскую страховку с использованием собственных врачей и стремящийся сильно поменять индустрию ДМС.
🚀Запуск
В начале пандемии COVID-19 решили помочь клиентам, создав линию обращения к врачам. За 2 дня сделали MVP: чаты discord, где врачи 24/7 отвечали на вопросы о COVID-19 и вызывали скорую помощь при необходимости.
Оказалось, что более 50% вопросов были не про COVID-19, а про другое, например, эндокринология. Стало понятно, что история имеет более широкий потенциал.
☀️УТП
Изначально запускались без бизнес-показателей. Когда нашли спрос, стали думать о масштабировании и монетизации. В начале было совсем не понятно, как перейти от <100 пользователей к >1000. Ежедневно опрашивали пользователей, чтобы понять, какую боль решают.
Выяснилось, что решение BestDoctor выбирают как альтернативу поликлиникам: быстрее получишь консультацию, не надо ехать куда-то и есть «ощущение заботы» от врачей, которого в поликлинике не получаешь.
Стали изучать опыт поликлиник. В обычной поликлинике KPI врачей — средний чек (>50% ЗП зависит от того, как продашь пациенту). И в целом врачам всё равно, выздоровеешь ты или нет.
💎 По итогам исследования сделали свои УТП:
⁃ KPI врачей на выздоровление, а не на средний чек
⁃ Назначение и аудит только нужных анализов, вместо кросс-села на платные услуги (в средним 1,13 в поликлиниках)
⁃ Вся работа на принципах доказательности — в поликлиниках более 20% услуг с низким классом доказательности
⁃ Сопровождение от обращения до выздоровления (в поликлинике 10% доходимости на повторный прием)
⁃ В разы сокращается время на обращение к врачу (в поликлинике — минимум несколько часов)
💰Монетизация
Где деньги? Тестирование разных моделей (консультация, подписка, увеличения тарифа, upsale) не дало ощутимых результатов.
Но если у вас не один продукт (в BestDoctor — виртуальная поликлиника), можно оптимизировать издержки, ведь в клиниках огромное количество фрода. Решили, что основная модель будет — Cost Cutting (“Не потратил” = “Заработал”).
📈Масштабирование
⚠️Проблемы масштабирования быстро дали о себе знать:
⁃ Сложно найти баланс между спросом (клиентами) и предложением (врачами), не хватает то одного, то другого
⁃ Трудно масштабировать качество с 200 до 2000 консультаций в месяц
⁃ Люди выгорают в режиме “996” (с 9:00 до 21:00 6 дней в неделю)
⁃ Команда выросла с 5 до 25+ человек и все горит
💡Решить проблемы и минимизировать последствия помог набор принципов:
⁃ All in. Ресурсов не хватает всегда, надо сделать ключевые ставки на команду, это 90% роста
⁃ Let the small fires burn. Не отвлекаться на неприоритетные проблемы.
⁃ Роли и структура — живой растущий организм. В быстро растущем продукте они будут меняться каждые 3-6 месяцев
⁃ Сделай или умри — приходится держать скорость «2 недели как 2 месяца», или денег не дадут
⁃ Стагнация близко — невозможно всегда расти по экспоненте, и нужно быть готовым к замедлению роста, в том числе психологически.
✅ Результат
В итоге бешеной работы, несколько раз полной пересборки команды и продукта за год выросли в 15 раз: с 300 консультаций до 8к в месяц.
По ссылке кроме видео еще и текстовая расшифровка с вопросами, рекомендациями полезных книг и еще несколькими советами от Ксюши
#запуск_продукта
Итог кейса с симулятором.
Если коротко, мы все же приняли решение:
✔️ стратегия «сначала ошибиться», но в небольшом объеме
✔️ у него будет сюжет 😃
Для меня это выглядит совершенно логично.
Во-первых, потому, что мы уже знаем эффективность приема «сначала ошибись», и у нас есть ос «нравится/не нравится», с корреляцией атрибутов (насколько это возможно на небольших данных сделать) нашей целевой аудитории, эффективно выучивших навык и нет, бросивших курс и нет, и т.п. И оно того стоит. Хотя по-максимуму будем смягчать и не злоупотреблять:)
Во-вторых, наличие сюжета может и не показывает в данных прям какой то видимой корреляции (мы не измеряли), зато в ОС мы видим, что это затягивает, эмоционально вовлекает, развлекает. А стратегически для нас важно сохранять планку «офигенно интересного обучения», которую мы установили сами для себя первым симулятором и тем, как мы ведем занятия.
Спасибо вам за активность! Утвердились в решении, в том числе почитав ваши комментарии и подискутировав внутри. И сформулировала немногонепрошенной обратной связи по вашим ответам:
👉Ожидала и приветствовала комментарии про то, по каким метрикам стали бы ориентироваться вы, чтобы принять решение. Особенно понравилось, что авторы чаще всего уточняли, что сначала бы синхронизировались по целям, стоящим на продукт. Проговорить и ответить на дополнительные вопросы по деталям было интересно, спасибо!
Не ожидала предложения нанять методолога. Удивило, что на отдельного человека накладывают так много ответственности — решать концептуально как будет выглядеть продукт, сколько стоить с точки зрения создания, на какие метрики будем ориентироваться с точки зрения успеха. Может, в какой то компании за это все и отвечает методолог, но у нас нет, эта экспертиза шерится по всей команде.
Также не ожидала, что мне предложат сделать очередное mvp, хотя это как раз логично. Для меня тут была сюрпризом скорее аргументация: я уточнила, что серию mvp для проверки гипотез мы уже сделали, а меня продолжили убеждать в том, что нельзя опираться на мнение одного эксперта. Так мы это и не делаем=)
Короче, неожиданно этот кейс из продуктового опять превратился в коммуникационный.
Оказывается, я в своей наглости представила ситуацию как «вы мой новый менеджер продукта, я ваш СЕО и ставлю вам задачу, расскажите как вы будете ее выполнять». Отследила я это по собственному недовольству: дай эти ответы мне мой менеджер продукта, я бы мягко говоря удивилась =))
Оказывается, даже будучи сама адекватным, классным и комфортным во взаимодействии руководителемпо коллективному мнению моих коллег, если только они не врут мне бесстыдно в глаза я все равно подвержена эмоциональной реакции на аргументы. Я прямо чувствовала:
- некоторые комментарии успокаивали: человек на моей стороне и не считает меня идиотом, с ним можно нормально поговорить, даже если он не согласен с чем-то;
- некоторые раздражали подспудным сообщением «да что у вас может получиться, если вы основ не знаете».
Можно было бы разобрать каждый такой комментарий на инструменты налаживания контакта (мостик, аудит негатива, выяснение картины мира, …) и триггеры-конфликтогены. Но пожалуй это тема для другого поста, подобное можно почитать в кейсах #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт
А так, что показывает этот кейс? Руководители — тоже человеки, и очень даже не идеальные. И учиться доносить до них свою позицию корректно, чтобы тебя слышали – невероятно полезный скилл на работе, работающий на ваше и окружающих душевное спокойствие и карьеру.
Как делать это, а также что еще можно вынести с нашего курса «Осознанные коммуникации для руководителей в ИТ», смотрите на лендинге. Курс начинается уже завтра, заявки принимаем до обеда (16:00 по Москве), так что времени осталось немного, а по промокоду LAST — скидка 10%.
PS Как обычно, в комментариях можно спорить, комментировать, задавать каверзные и не очень вопросы=)
Итог кейса с симулятором.
Если коротко, мы все же приняли решение:
✔️ стратегия «сначала ошибиться», но в небольшом объеме
✔️ у него будет сюжет 😃
Для меня это выглядит совершенно логично.
Во-первых, потому, что мы уже знаем эффективность приема «сначала ошибись», и у нас есть ос «нравится/не нравится», с корреляцией атрибутов (насколько это возможно на небольших данных сделать) нашей целевой аудитории, эффективно выучивших навык и нет, бросивших курс и нет, и т.п. И оно того стоит. Хотя по-максимуму будем смягчать и не злоупотреблять:)
Во-вторых, наличие сюжета может и не показывает в данных прям какой то видимой корреляции (мы не измеряли), зато в ОС мы видим, что это затягивает, эмоционально вовлекает, развлекает. А стратегически для нас важно сохранять планку «офигенно интересного обучения», которую мы установили сами для себя первым симулятором и тем, как мы ведем занятия.
Спасибо вам за активность! Утвердились в решении, в том числе почитав ваши комментарии и подискутировав внутри. И сформулировала немного
👉Ожидала и приветствовала комментарии про то, по каким метрикам стали бы ориентироваться вы, чтобы принять решение. Особенно понравилось, что авторы чаще всего уточняли, что сначала бы синхронизировались по целям, стоящим на продукт. Проговорить и ответить на дополнительные вопросы по деталям было интересно, спасибо!
Не ожидала предложения нанять методолога. Удивило, что на отдельного человека накладывают так много ответственности — решать концептуально как будет выглядеть продукт, сколько стоить с точки зрения создания, на какие метрики будем ориентироваться с точки зрения успеха. Может, в какой то компании за это все и отвечает методолог, но у нас нет, эта экспертиза шерится по всей команде.
Также не ожидала, что мне предложат сделать очередное mvp, хотя это как раз логично. Для меня тут была сюрпризом скорее аргументация: я уточнила, что серию mvp для проверки гипотез мы уже сделали, а меня продолжили убеждать в том, что нельзя опираться на мнение одного эксперта. Так мы это и не делаем=)
Короче, неожиданно этот кейс из продуктового опять превратился в коммуникационный.
Оказывается, я в своей наглости представила ситуацию как «вы мой новый менеджер продукта, я ваш СЕО и ставлю вам задачу, расскажите как вы будете ее выполнять». Отследила я это по собственному недовольству: дай эти ответы мне мой менеджер продукта, я бы мягко говоря удивилась =))
Оказывается, даже будучи сама адекватным, классным и комфортным во взаимодействии руководителем
- некоторые комментарии успокаивали: человек на моей стороне и не считает меня идиотом, с ним можно нормально поговорить, даже если он не согласен с чем-то;
- некоторые раздражали подспудным сообщением «да что у вас может получиться, если вы основ не знаете».
Можно было бы разобрать каждый такой комментарий на инструменты налаживания контакта (мостик, аудит негатива, выяснение картины мира, …) и триггеры-конфликтогены. Но пожалуй это тема для другого поста, подобное можно почитать в кейсах #нормальные_коммуникации_нормальный_продукт
А так, что показывает этот кейс? Руководители — тоже человеки, и очень даже не идеальные. И учиться доносить до них свою позицию корректно, чтобы тебя слышали – невероятно полезный скилл на работе, работающий на ваше и окружающих душевное спокойствие и карьеру.
Как делать это, а также что еще можно вынести с нашего курса «Осознанные коммуникации для руководителей в ИТ», смотрите на лендинге. Курс начинается уже завтра, заявки принимаем до обеда (16:00 по Москве), так что времени осталось немного, а по промокоду LAST — скидка 10%.
PS Как обычно, в комментариях можно спорить, комментировать, задавать каверзные и не очень вопросы=)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как одна деталь убила приложение с eye-tracking'ом
#fail #запуск_продукта
☀️УТП
Идея продукта — упростить и ускорить процесс UI/UX исследований для фрилансеров/небольших команд. У них нет денег на Usability-лаборатории и сложно искать респондентов для исследований. Соответственно, сервис должен был
— позволять достаточно быстро найти респондентов
— закрывать потребности UI/UX-дизайнера: от записи нажатий до трекинга глаз
🔍Исследование
Провели интервью и получили хороший фидбек, увидели интерес у людей. Выявили и несколько рисков:
— Не получится достичь достаточной точности трекинга глаз на мобильном устройстве
— На слуху нет компаний, кто предоставлял бы eye-tracking как отдельную услугу, а не в рамках проведения исследования в Usability Lab.
— Отсутствие API у Figma для интеграции в приложение (на момент разработки).
Собрали лендинг, сделали рекламу в телеграме через посевы. В итоге получили 34 тыс просмотров, 2.6% переходов на сайт, 15% из которых оставили заявку на бета-тестирование. 132 заявки сразу после рекламы и 38 на следующий месяц.
👩💻Разработка
▫️Рассмотрели три направления eye-tracking'а: исследовательское (например, GazeCloud API), ARKit и Eyequant. Первый не хотели использовать из-за платного API, третий отмели так как у него даже повторяемости результатов не было.
▪️Разработали прототип на базе ARKit, но так и не смогли решить проблему центра экрана: когда человек на него смотрит, зрачки практически не двигаются => трекинговая точка на экране либо не двигается, либо жутко трясётся
▫️Сделали "реверс-инжениринг" GazeCloud API для решения этой проблем — как оказалось, все данные летели с фронта без каких-либо защит. Плюс нашли ещё одну библиотеку.
✅ Результат
В процессе разработки упустили одну малюсенькую деталь: приложение работало только в идеальных, тепличных условиях, но не работало в реальных условия: разные положения человека, тряска в автобусе и прочие. Пытались найти решения других людей, сделали пару гипотез, но из-за невозможности спрогнозировать сроки ресёрча и разработки — остановили работу.
⭐️ Выводы
Авторы статьи на самом деле очень хорошо поступили, остановив разработку. Я была свидетельницей кучи ситуаций, когда фаундеры до последнего держались за свою идею, и не хотели признавать, что она нежизнеспособна / не принесёт достаточно выручки в ближайшее время / что они найдут решение проблеме, с которой столкнулись.
Источник: статья на gopractice (5 мин чтения)
#fail #запуск_продукта
☀️УТП
Идея продукта — упростить и ускорить процесс UI/UX исследований для фрилансеров/небольших команд. У них нет денег на Usability-лаборатории и сложно искать респондентов для исследований. Соответственно, сервис должен был
— позволять достаточно быстро найти респондентов
— закрывать потребности UI/UX-дизайнера: от записи нажатий до трекинга глаз
🔍Исследование
Провели интервью и получили хороший фидбек, увидели интерес у людей. Выявили и несколько рисков:
— Не получится достичь достаточной точности трекинга глаз на мобильном устройстве
— На слуху нет компаний, кто предоставлял бы eye-tracking как отдельную услугу, а не в рамках проведения исследования в Usability Lab.
— Отсутствие API у Figma для интеграции в приложение (на момент разработки).
Собрали лендинг, сделали рекламу в телеграме через посевы. В итоге получили 34 тыс просмотров, 2.6% переходов на сайт, 15% из которых оставили заявку на бета-тестирование. 132 заявки сразу после рекламы и 38 на следующий месяц.
👩💻Разработка
▫️Рассмотрели три направления eye-tracking'а: исследовательское (например, GazeCloud API), ARKit и Eyequant. Первый не хотели использовать из-за платного API, третий отмели так как у него даже повторяемости результатов не было.
▪️Разработали прототип на базе ARKit, но так и не смогли решить проблему центра экрана: когда человек на него смотрит, зрачки практически не двигаются => трекинговая точка на экране либо не двигается, либо жутко трясётся
▫️Сделали "реверс-инжениринг" GazeCloud API для решения этой проблем — как оказалось, все данные летели с фронта без каких-либо защит. Плюс нашли ещё одну библиотеку.
✅ Результат
В процессе разработки упустили одну малюсенькую деталь: приложение работало только в идеальных, тепличных условиях, но не работало в реальных условия: разные положения человека, тряска в автобусе и прочие. Пытались найти решения других людей, сделали пару гипотез, но из-за невозможности спрогнозировать сроки ресёрча и разработки — остановили работу.
⭐️ Выводы
Авторы статьи на самом деле очень хорошо поступили, остановив разработку. Я была свидетельницей кучи ситуаций, когда фаундеры до последнего держались за свою идею, и не хотели признавать, что она нежизнеспособна / не принесёт достаточно выручки в ближайшее время / что они найдут решение проблеме, с которой столкнулись.
Источник: статья на gopractice (5 мин чтения)
GoPractice
Продукт не взлетел: история об инструменте для тестирования дизайн-макетов
Александр Буланов (продакт сайта «Газпромбанка») и Андрей Сипатов (арт-директор в Progression Group) рассказывают историю неудавшегося продукта.