Обо мне и навигации по каналу

Привет! Я Владимир Афанасьев.

Первую ИТ-компанию сделал в 2004 году, получилось не удачно. В 2008 появилась ICE Partners, которая работает до сих пор. В 2018 открыл Школу Программирования для детей #АйДаКодить, сейчас запущено 5 филиалов.

А еще был бизнес на терминалах оплаты, стартап связанный с IoT, год проведенный в Праге в попытках запустить облачный коммуникационный сервис и несколько продуктовых разработок, от которых я получил только бесценный опыт.

Сейчас мне нравится роль консультанта, как для своих компаний, так и для внешних клиентов (компаний или отдельные людей). В активе есть 200+ команд из разных областей. Среди ТОП-клиентов – операторы связи и банки всех возможных цветов.

А про то, как быть консультантом для собственного бизнеса, я как-нибудь обязательно напишу.

Самые популярные публикации

⏺ Бесячий руководитель и айтишка. Как «выжить» в компании, которой управляет Эксперт или Достигатель?
⏺ Что должен знать и уметь руководитель цифровой трансформации?
⏺ Ведение IT-проектов. Что учитывать заказчикам при внедрении новых инструментов?
⏺ ERP-импортозамещение. Почему буксует переезд на российские ERP и есть ли в России надежные решения?
⏺ Цена ≠ ценность

Хэштеги и навигация

#стильуправления – о разных подходах к управлению в ИТ
#управлениепроектами – методологии, подходы и внедрение ИТ-проектов
#импортозамещение – все о процессе перехода со всего “не нашего” на “наше”
#продажи – как грамотно выстраивать продажи в компании
#мотивация – как заставлять себя (или кого-то) что-то делать
#инновации – процессы внедрения чего-то нового и зачем вообще это нужно
#hr – найм и работа с персоналом
#история – материалы на основе разговоров с коллегами и партнерами
#личный опыт – все, что касается лично меня
#корпоративнаякультура – все о культуре в больших и маленьких компаиях
#команда – как работать и управлять командами
#маркетинг
#самореклама
#методология

И более предметные хэштеги:
#erp #ритейл #трекинг #lowcode #базыданных #аутстафф #речевыесервисы #wifi #ar #vr

Предлагай скидку, если хочется быть обманутым

Неделю назад выступал в качестве спикера на одной конференции, рассказывал про ценность продукта — как её сформулировать и донести до пользователя. Так что сегодняшний пост навеян подготовкой к выступлению.

Все мы любим скидки, ну, как любим — привыкли 🤷🏻‍♂️. Считается, что это самый простой путь к сердцу кошельку клиента. На вопрос “а дадите скидку?” обычно даётся утвердительный ответ. И тут ломается схема win-win (моя любимая, ее я уже затрагивал здесь), ведь покупатель становится в позицию манипулятора “не дашь, не куплю!”.

Дальше можно долго рассуждать о том, что если цена является основной ценностью этой сделки, то кто-то что-то сделал не так. И ошибка на стороне продавца, ведь он сам создал такую ситуацию (дал понять клиенту, что можно купить и подешевле). Ничего не напоминает?

А можно ли по другому? Можно! На процесс выбивания скидки можно посмотреть как на обычные торги в обе стороны. Мне как-то попросили дать скидку на консультации, в ответ спросил — “а чего тогда в моей услуге должно стать меньше? Времени? Внимания?”

Желание снизить цену вполне нормальное, а вот получить столько же пользы за меньшие деньги — это хитрожопость циничная расчетливость.

Кстати, такой же трюк можно проделать не только в формате продавец-покупатель, но и в найме:
— Вы нам нравитесь, но мы не готовы платить 300К в месяц!
— Ок, вы мне тоже нравитесь, давайте тогда буду работать 2 дня в неделю?
Звучит по-другому? Хотя признаю, что эксперимент рискованный, так как на свой товар, свой купец, найдутся люди, которые будут согласны взять такую же нагрузку и за 60К (тогда встанет вопрос качества).

Сам редко прошу скидки — знаю, что второй стороне это не особо приятно, гораздо проще попросить чуть больше услуг или товара за те же деньги.

✅ ФАКТЫ

1. Как показало исследование McKinsey, чтобы компенсировать снижение цены на 5%, компании придется увеличить объем продаж на 18,7%.

2. Клиенты любят скидки и другие виды снижения цен. Не зря же 70% товаров в интернет-магазинах приобретаются по скидке.


Чем я могу быть полезен вам или вашей компании.

@vroderabotaetno

#продажи

История о проваленных переговорах

Совсем недавно проводил переговоры с крупным дистрибьютером, настолько крупным, что на онлйан-встречу с их стороны приходило аж 7 человек, ведь если слушать меньшим составом (само собой без видео), то можно пропустить важные нюансы беседы 🤔. В итоге они назначили личную встречу с собственником (со мной) в их офисе, чтобы прям точно принять финальное решение по условиям сделки.

Ну, надо так надо. Я даже машину помыл, чтобы вероятность успеха была максимальной! С их стороны должно было быть 5 человек (понял, почему не 7 — кому-то нужно явку в Zoom поддерживать) 😉.

Приехал минут за 7 до начала, пропуска и заявки нет. Опять полностью готов войти в положение, ведь всего 5 сотрудников в этом процессе, а этого не всегда достаточно. Было бы 7 и заявку бы сделали, и встретили бы, скорее всего, с караваем на входе🍻.

Пробую связаться с организатором — не отвечает. Напрягаю коллег со своей стороны, в общем, разворачиваем бурную поисково-спасательную операцию. Вроде даже до кого-то удается достучаться, но спустя 15 минут от начала встречи я все еще стою на проходной, и перспектива пройти дальше не вырисовывается.

Пришлось сесть в чистую машину и поехать обратно. Позже, разбирая в голове ситуацию и погружаясь в каждое слово, понял, что приглашении было «приехать к нам в офис». Про встречу я уже докрутил самостоятельно. Получается, условие я выполнил!

⚡️ К чему это все? Мы сильно любим усложнять простые вещи, навешивая на них свое, мягко говоря, искажённое восприятие.

Довольно больная тема у всех айтишников — это бюджет и закупки. Технические ребята, в принципе, не очень любят работать с деньгами. Так еще встречается ситуация, когда они ассоциируют стоимость оборудования с персональным доходом.

— Сервер за 1 млн рублей? Дорого!

— А почему дорого?

— Потому что есть сервера за 150 тыс. рублей.

— Есть, но такие не подойдут

Переубедить невозможно, ведь он уже сам подумал за общую стратегию компании, решил, что флаг «максимальная экономия» самый правильный. Обсуждать с кем-то, а тем более с руководством, опасно.

Как итог, либо нужно поставлять, что работать не будет, либо отказываться от сделки, чтобы не испортить карму. Раньше я всегда выбирал второе, но проблема в том, что если человеку нужно расфигачиться с разбегу об стену, чтобы получить нужный опыт, то он найдет эту стену в другом месте 🫠.

А может лучше дать ему это сделать и помочь провернуть этот акт селфхарма менее болезненно? Или я не прав?

@vroderabotaetno

#продажи

Цена ≠ ценность

Одна из моих любимых тем — про цену и ценность. Регулярно про нее рассказываю на разных мероприятиях. Общий тайминг где-то часа 3 с вопрос-ответами.

📌 Кратко:

1. Если вы не придумали зачем клиенту ваш продукт, то клиент сам думать не будет и, скорее всего, пройдет мимо.
2. Если клиенту, все-таки, нужен ваш продукт, и есть конкуренты (а они есть почти всегда), то важно пояснить, почему именно ваш продукт круче. Это банальная база.

Можно не париться  и делать тупо от цены, но это относительно тупиковый путь, т.к. чемпион по цене на рынке может быть только один. Остальные сосут идут мимо.

Именно на ценности строится стратегия продаж больших и известных брендов, хотя есть ребята, кто это отрицал, и они заняли свой участок на кладбище.

❓ В чем ценность гречки?

Это как раз тот случай, когда характеристики продуктов настолько понятны, похожи и выровнены между производителями, что цена остается единственным фактором сравнения. Такую штуку называют коммодитизация. От слова commodities, так трейдеры называют базовые ресурсы — зерно, бензин, уголь и прочее.

📌 Есть две новости:

☹️ Плохая. Цикл развития почти любого массового продукта приходит к конкуренции по цене (кому про циклы интересно есть статья).

🙂 Хорошая. Конкурентным может быть не только свойство самого продукта, но и условия, в которых он поставляется: доставка, форма оплаты, небольшая кастомизация под аудиторию. Помните, как во время самоизоляции Ozon один из первых предложил оставлять товар у двери? Лично для меня это явилось ключевым фактором перехода в этот маркетплейс.

За счет чего еще можно конкурировать на рынке?

*️⃣ небольшого видоизменения продукта (нарезанный салат в пакете)
*️⃣ условия поставки (авиационные двигатели в аренду по летным часам)
*️⃣ условий оплаты (абонементы, а не разовые оплаты)
*️⃣ доставки (снова привет, Ozon)
*️⃣ доступность (каршеринг без опыта вождения)
*️⃣ схем из других отраслей (уберизация)
*️⃣бонусных услуг (инвестиции и виза инвестора в подарок)
*️⃣ погружения в детали (поставка пшеницы в Японию по 20 параметрам)
*️⃣ долгосрочных контрактов
*️⃣ размера компании

Даже песок можно продавать +75% дороже рынка, вопрос только в упаковке.

@vroderabotaetno

#продажи

ДОЛБАННЫЕ ИНТЕГРАЦИИ! 😡🤬

Ничего не продается хреновее, чем интеграции. И самое смешное, нет ничего затратнее и геморнее, чем эти самые интеграции. Все их хотят, мало кто покупает, а поддержка – это вообще отдельный микроАД. Может это никому не нужный умирающий рудимент? Или просто заказчик не понимает, зачем ему это и от того всячески сопротивляется покупке.

Это как какой-нибудь Порше 911, смотрится классно, стоит дохрена, нравится большинству, но покупают единицы.

Почему оно так?

Тут важно сделать отсылку к общей логике покупки чего-либо в компании. Мы покупаем что-то, чтобы сделать 2 вещи:
1. Сэкономить, внедрив покупку.
2. Заработать, внедрив покупку.

Остальное, по большому счету, производные и промежуточные стадии. Если нет понимания, какой из пунктов сработает, 1 или 2, то решение о покупке заходит в тупик.

Возникает законный вопрос “А нахрена нам это?”. И здесь, опять же, есть два ответа:

1. Есть у конкурентов. Конкурентов можно легко менять на соседа, коллективный запад, весь остальной рынок. Обязательно должен быть “усилитель вкуса” в виде вопроса “А чем мы хуже?”. Он может быть произнесен вслух или молча подвешан в воздухе, но так, чтобы все точно понимали, что он есть
2. Это влияет на … И далее аргументы, на что и как именно влияет. Привет, долбанные метрики, которые до дрожи в коленках пугают эффективных менеджеров.

Так нахрена же нам интеграция? И на что она влияет?

Интеграция – это стык между системами, где возникает некий поток данных в какую-то из сторон (или сразу в обе). Это всегда про автоматизацию. Но пойдем от обратного:

- А если не автоматически, то как?
- Вручную?
- Кем?
- Бегемотиком уровня чуть выше плинтуса или ТОП-менеджером с 3-мя MBA?

ЛЮДЬМИ! С долбанным человеческим фактором и вытекающими рисками. Что можем потерять?

Транзакцию, клиента, сделку, сотрудника, Ум, Честь и Совесть нашей эпохи…
И, зная что и где теряем, уже просчитать и сопоставить потенциальные потери с ценой этой самой интеграции.

Простой пример

Звонок от клиента падает в СRM, создаются лид и задача что-то с ним сделать. Лид стоит 1000 рублей. При ручном переносе будет теряться 20-30%. Дальше простая арифметика. Получаем ответ на вопрос “сколько лидов нам нужно “просрать”, чтобы все окупилось?”

Чтобы понять пользу от какого-то внедрения, попробуйте привязать его к процессу и посмотреть, как это на него (процесс) повлияет. Это не всегда просто сделать самостоятельно. Но можно позвать кого-нибудь компетентного (не будем показывать пальцем на меня) и попросить посмотреть “незамыленным” взглядом.

Ведь айтишечка – это не про настроить и запрограммировать, а про подумать!

Не забывайте подписываться на канал. И длиться контентом с друзьями тоже сильно приветствуется. Ведь нет на свете чувства приятнее, чем наблюдать за растущим числом подписчиков 😉

@vroderabotaetno

#продажи #бюджет

Гениальная схема продажи говна ненужного и при чем тут партнерство

Обойдемся без долгих предисловий.
🌟 Чтобы продать что-то ненужное, нужно не искать того, кто купит, а того, кто продаст это тебя.

У меня редко получается строить партнерские отношения. Не знаю почему так, но либо я такой непонятный, либо нахожу не тех, а, возможно, просто так заложено природой. Ибо нехрен, чтобы все друг с другом партнерились, и все проходило прям “на ура”.

Мое понимания подобных отношений – это дополнение друг-друга по компетенциям и ресурсам (как кофе и булочка). И, кажется, причина того, что подобные отношения разваливаются в том, что для какой-то стороны этого “дополнения” не происходит.

На мой взгляд, есть несколько причин:

1️⃣ Самое частое. Неравный вклад в общий процесс.
В партнерских отношениях роли ведущий-ведомый должны меняться в зависимости от окружающего контекста. А если ведущий постоянно один, то это становится проблемой. В таких “тандемах” ведущий точно знает что, как и сколько он тащит, а вот догадывается ли ведомый про то, что ролями надо иногда меняться?

🟡 Догадывается, но не хочет признавать – хитрожопость. Отношения рано или поздно деградируют.
🔘 Догадывается, но не может. См пункт выше.
🔘 А может не догадывается вообще? Вот в это я особо не верю. Или это что-то типа “страшной подруги”, чтобы второй выглядел выгоднее, настоящим героем?

Тут много вопросов, и вряд ли вечно ведомые персонажи будут согласны на проблемное интервью, чтобы откопать истину.

2️⃣ Изначально хитрый умысел, но присыпанный корицей, сахарной пудрой и ванилью, чтобы не сильно этим умыслом фонило. Вот с этим я лично сталкиваюсь каждую неделю. Ко мне приходят партнериться ребята, создавшие что-то, что нужно прям всем, а мне предлагают самую легкую роль – продать это нужное. При этом без понимая аудитории, ценности продукта и признаков потенциального клиента. Нихрена нет! Набор фич + прайс.

Часто “приправа” – это конская скидка (какой шикарный принцип “ты давай заработай, а потом поделим”).

🔜 Честно признаться, раньше брал ворох презентаций, прайсов, делал “кладбище” логотипов на сайте и слушал ежемесячные звонки “ответственного менеджера”:

– Ну как ваши дела? Продали уже наше «нужное всем»?

А теперь задаю вопрос:

(Я) А зачем? Что вы сделали именно для меня?
– Продукт?
(Я) Так вроде он для всех, не?
– Супер скидки?
(Я) Так это временно, переобуться можно в любой момент. Как и начать продавать напрямую.

Если я продаю кофе, то ваш продукт – это та самая 100% подходящая булочка под мой напиток.
Хотя вряд ли эти говнопартнеры даже про кофе слышали… Просто побежали второсортные конфетки всем подряд предлагать?

Ни разу не услышал внятной аргументации на этот счет, может им и не партнерство нужно, а просто не с кем поговорить?

Не забывайте подписываться на канал. И делиться контентом с друзьями тоже сильно приветствуется. Ведь нет на свете чувства приятнее, чем наблюдать за растущим числом подписчиков 😉

@vroderabotaetno

#партнеры #продажи #личныйопыт